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本文作者：鄧海燕作者單位：長沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院

確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)

在確定汽車的銷售渠道目標(biāo)時，可以從汽車制造商以及銷售商兩個方面予以考慮。對于汽車制造商而言，最主要的是通過調(diào)整整個渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和渠道成員之間的關(guān)系，保證銷售渠道能夠高效運(yùn)行。就汽車銷售商而言，其最關(guān)心的是銷售利潤，因此對渠道的優(yōu)化主要是注重通過渠道優(yōu)化降低汽車生產(chǎn)成本提高銷售利潤；而汽車制造商除了希望提高利潤的同時，還希望能夠構(gòu)建起自身品牌。但是，兩者都有一個共同的優(yōu)化目標(biāo)——通過渠道優(yōu)化提高消費者的滿意度。因此，當(dāng)前在汽車銷售渠道優(yōu)化的過程中可以通過提高服務(wù)水平以及提高汽車性能兩個途徑達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。

明晰優(yōu)化實施過程

從當(dāng)前汽車銷售渠道現(xiàn)狀，渠道優(yōu)化的實施過程可以分下面這樣三個程序進(jìn)行：對現(xiàn)有銷售渠道整理、對現(xiàn)有渠道進(jìn)行評估、對現(xiàn)有成員進(jìn)行改進(jìn)。其中，針對現(xiàn)有渠道的整理是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的。應(yīng)該針對導(dǎo)致效率低下的原因采取針對性的措施，降低渠道結(jié)構(gòu)與渠道成員的復(fù)雜性。而對現(xiàn)有渠道的評估則首先要建立起一個合理的評估機(jī)制，其中包括目標(biāo)的確立、評估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。而對于汽車生產(chǎn)商而言，尤其注重對評估過程中的成本控制，鼓勵銷售商參與到其中來。在對銷售渠道成員的改進(jìn)過程中要剔除其中的不合格者，選擇新的渠道成員作為新渠道的結(jié)構(gòu)成員。

優(yōu)化保障措施

當(dāng)前銷售渠道存在的一個主要問題就是銷售成員商的素質(zhì)問題。很多銷售商對所銷售的汽車產(chǎn)品不夠了解，不能對消費者的消費行為進(jìn)行合理引導(dǎo)。因此，在銷售渠道的優(yōu)化過程中，為了確保優(yōu)化的最終效果，應(yīng)該對渠道銷售商的知識進(jìn)行管理。對其市場管理人員與客戶關(guān)系、市場分析等方面的知識進(jìn)行培訓(xùn)，同時通過績效考核、經(jīng)營服務(wù)規(guī)范程度以及人力資源等進(jìn)行綜合培訓(xùn)。