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目前國(guó)家對(duì)職業(yè)教育的重視程度越來(lái)越高，這為中職學(xué)校的專業(yè)發(fā)展帶來(lái)很大契機(jī)，但是隨著社會(huì)的進(jìn)步和生源質(zhì)量的泛差異化，中職學(xué)校的專業(yè)教學(xué)面臨著很多問題，這主要表現(xiàn)在中職學(xué)校培養(yǎng)出來(lái)的某些畢業(yè)生無(wú)論是個(gè)人素質(zhì)，還是專業(yè)技能都無(wú)法與企業(yè)的基本要求接軌。對(duì)我校的汽車商務(wù)專業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車營(yíng)銷課程是一門重要的專業(yè)課，筆者認(rèn)為在新形勢(shì)下，創(chuàng)新專業(yè)課程內(nèi)容，構(gòu)建新的教學(xué)體系是當(dāng)務(wù)之急。現(xiàn)將結(jié)合自身這幾年的教學(xué)和社會(huì)實(shí)踐談?wù)勚新毱嚑I(yíng)銷課程的教學(xué)新思路。

一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營(yíng)銷校本教材

目前市面上的汽車營(yíng)銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營(yíng)銷理論，輕視營(yíng)銷技能。（2）在進(jìn)行汽車銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時(shí)缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營(yíng)銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車營(yíng)銷相關(guān)崗位的需求來(lái)開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。

二、完善學(xué)校汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺(tái)等。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購(gòu)車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊(cè)等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學(xué)過程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)

在實(shí)際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)過程中，我們不能忽視對(duì)學(xué)生個(gè)人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個(gè)人認(rèn)為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：

（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。

汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會(huì)影響到客戶對(duì)汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購(gòu)買汽車是出于對(duì)銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對(duì)汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。

（二）汽車銷售人員專業(yè)知識(shí)方面。

每一位客戶在購(gòu)買商品時(shí)，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購(gòu)買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識(shí)，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國(guó)汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見解，在同客戶談?wù)摃r(shí)為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。

汽車銷售技巧因時(shí)因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個(gè)是可以在學(xué)校通過反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷知識(shí)和技能的興趣

汽車營(yíng)銷課程是一門理論知識(shí)和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營(yíng)銷課程中對(duì)學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對(duì)于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來(lái)完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來(lái)提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過程中對(duì)這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對(duì)學(xué)生在銷售接待過程中的動(dòng)作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動(dòng)作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車4S店并進(jìn)行場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過程中，對(duì)綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過實(shí)地參觀汽車銷售的整個(gè)過程使學(xué)生對(duì)學(xué)校所學(xué)知識(shí)、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車銷售全過程，再組織場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營(yíng)銷課程教學(xué)過程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實(shí)訓(xùn)過程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對(duì)展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來(lái)提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問題的機(jī)會(huì)。

五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)和技能的鞏固

中職教育的要求是不僅學(xué)生要掌握一定的理論基礎(chǔ)知識(shí)，還應(yīng)具備較強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手水平。因此，我們可以采用能夠突出學(xué)生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變?cè)瓉?lái)的由一份試卷評(píng)定學(xué)生成績(jī)的傳統(tǒng)考核，采用理論與技能相結(jié)合、開閉卷、口頭表述和報(bào)告相結(jié)合的考核方法。在教學(xué)過程中，每一或兩個(gè)項(xiàng)目或模塊作為一次理論知識(shí)和實(shí)訓(xùn)技能考核。將理論考核成績(jī)與實(shí)操技能考核成績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)定，作為該項(xiàng)目或模塊的成績(jī)；將幾個(gè)項(xiàng)目或模塊的成績(jī)按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績(jī)。上述最終考核成績(jī)與平時(shí)表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)定來(lái)得到這門課程的總成績(jī)。課程補(bǔ)考采取缺什么補(bǔ)什么的補(bǔ)考方式，即哪個(gè)模塊不及格就補(bǔ)考哪個(gè)模塊，哪個(gè)項(xiàng)目或模塊的理論知識(shí)不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項(xiàng)目或模塊的理論知識(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目或模塊實(shí)訓(xùn)技能不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項(xiàng)目或模塊實(shí)訓(xùn)技能。綜上所述，筆者認(rèn)為中職汽車營(yíng)銷課程的創(chuàng)新教學(xué)模式更加貼近實(shí)際，所采用的教學(xué)手段，更加注重學(xué)生汽車營(yíng)銷技能的鍛煉，最終使學(xué)生掌握汽車銷售本領(lǐng)，以適應(yīng)社會(huì)對(duì)汽車銷售人員的要求，并對(duì)提升中職的教學(xué)質(zhì)量和中職學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。

作者：楊敏 單位：龍巖華僑職業(yè)中專學(xué)校