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摘要：隨著科學(xué)技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，我國汽車行業(yè)的發(fā)展腳步越來越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在汽車營(yíng)銷模式中，傳統(tǒng)的依靠大打價(jià)格戰(zhàn)來增加汽車銷量的方式，已經(jīng)越來越不適應(yīng)當(dāng)前汽車行業(yè)的發(fā)展。因此，汽車企業(yè)開始探尋一種新的營(yíng)銷手段來擺脫惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，體驗(yàn)式營(yíng)銷就是其中最重要的一種。本文主要對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的理論知識(shí)進(jìn)行分析，并與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行比較，指出其在汽車營(yíng)銷行業(yè)的可行性，同時(shí)也對(duì)其在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用提出幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營(yíng)銷；汽車營(yíng)銷；應(yīng)用研究

1引言

改革開放以來，我國的社會(huì)經(jīng)歷了翻天覆地的變化。尤其隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車行業(yè)也產(chǎn)生了巨大的變革。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展了，人們出行的要求也在急劇增加，為了追求便利，購車的欲望也與日俱增。我國人口基數(shù)大，因此在越來越多的消費(fèi)者擁有了購車的需求后，汽車行業(yè)就面臨了一種機(jī)遇。而且，國外的汽車企業(yè)也看到了中國市場(chǎng)的強(qiáng)大潛力，紛紛加入到國內(nèi)的汽車銷售行業(yè)中，對(duì)我國的汽車企業(yè)形成不小的沖擊，也使它們面臨巨大的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)。汽車經(jīng)銷商為了能夠把握住這次機(jī)遇，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，還需要做很多工作。因?yàn)殡S著技術(shù)的發(fā)展，目前國內(nèi)大量的汽車無論從汽車的質(zhì)量上還是性能上都大同小異，不存在本質(zhì)上的區(qū)別。所以這個(gè)時(shí)候，汽車經(jīng)銷商依然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式銷售汽車，尤其是各個(gè)汽車企業(yè)采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式獲取銷量，這將對(duì)汽車行業(yè)相當(dāng)不利，影響其有效持久的發(fā)展。尤其在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式其弊端日益突出，因此各汽車經(jīng)銷商因思考變革銷售手段，創(chuàng)新出新的營(yíng)銷模式。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷模式隨之產(chǎn)生并得以廣泛應(yīng)用，體驗(yàn)式營(yíng)銷作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)，逐漸被各行各業(yè)所關(guān)注并接受運(yùn)用，尤其在汽車行業(yè)中更是獲得了巨大的發(fā)展，成為了獨(dú)樹一幟的營(yíng)銷模式。

2體驗(yàn)式營(yíng)銷的含義和優(yōu)勢(shì)

體驗(yàn)式營(yíng)銷是隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，它是一種經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和服務(wù)模式變化的產(chǎn)物。在這種營(yíng)銷模式中，主要是讓顧客親身參與其中，體驗(yàn)產(chǎn)品的各種功能，讓顧客評(píng)估服務(wù)價(jià)值，以便激發(fā)顧客購買相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的熱情。這種營(yíng)銷策略的目的主要是滿足客戶需求，進(jìn)而影響其消費(fèi)心理和購買行為，最終拉近公司與顧客之間的距離，為公司帶來更大的利潤(rùn)，凸顯出以人為本的理念。這種營(yíng)銷模式，更關(guān)注人的感受，關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)，而不是單單介紹汽車的質(zhì)量和性能。許多消費(fèi)者擁有了購車打算后，基本上價(jià)格已經(jīng)不是最重要的因素，而大部分汽車其在性能上差別不大，也不是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。購車者更愿意購買哪些服務(wù)態(tài)度好，更能給人帶來幸福快樂獨(dú)特感受的汽車經(jīng)銷商所推薦的汽車。此時(shí)，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比，體驗(yàn)式營(yíng)銷擁有更大的優(yōu)勢(shì)，一是體驗(yàn)式營(yíng)銷將消費(fèi)者的感性消費(fèi)作為優(yōu)先考慮目標(biāo)；而是體驗(yàn)式營(yíng)銷提升了服務(wù)的地位；三室體驗(yàn)式營(yíng)銷以其獨(dú)特的體驗(yàn)方式吸引顧客目光。

3汽車營(yíng)銷中體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的可行性與必要性

3.1目前汽車市場(chǎng)中其他營(yíng)銷模式中存在的弊端。

（1）缺少對(duì)市場(chǎng)未來需求的分析，無整體規(guī)劃觀念。許多汽車經(jīng)銷商并沒有認(rèn)真研究體驗(yàn)式營(yíng)銷含義及其本質(zhì)，沒有弄清楚體陳益奎鹽城交通技師學(xué)院江蘇省鹽城市224000摘要：隨著科學(xué)技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，我國汽車行業(yè)的發(fā)展腳步越來越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在汽車營(yíng)銷模式中，傳統(tǒng)的依靠大打價(jià)格戰(zhàn)來增加汽車銷量的方式，已經(jīng)越來越不適應(yīng)當(dāng)前汽車行業(yè)的發(fā)展。因此，汽車企業(yè)開始探尋一種新的營(yíng)銷手段來擺脫惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，體驗(yàn)式營(yíng)銷就是其中最重要的一種。本文主要對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的理論知識(shí)進(jìn)行分析，并與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行比較，指出其在汽車營(yíng)銷行業(yè)的可行性，同時(shí)也對(duì)其在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用提出幾點(diǎn)建議。關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營(yíng)銷；汽車營(yíng)銷；應(yīng)用研究驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)在什么條件下使用，以及如何使用。同時(shí)，汽車經(jīng)銷商也不能緊跟時(shí)代的發(fā)展，運(yùn)用高新技術(shù)來搭建營(yíng)銷環(huán)境，從而增加購車者的感受體驗(yàn)，因此即便運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷也無法從根本上來提升消費(fèi)者的購車欲望。而且，汽車經(jīng)銷商也沒有深入分析消費(fèi)者的需求，例如不同年齡層次的消費(fèi)者的感受體驗(yàn)肯定是不一樣的，這樣就要搭建不同的營(yíng)銷環(huán)境，而不是一概而論，這樣就喪失了體驗(yàn)式營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度考慮，汽車行業(yè)市場(chǎng)一定會(huì)越來越火熱，中國的汽車市場(chǎng)也將會(huì)在全球發(fā)揮非常重要的戰(zhàn)略性作用。然而當(dāng)前許多品牌的汽車企業(yè)對(duì)下級(jí)的經(jīng)銷商缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的管理，同時(shí)很多銷售人員對(duì)這種新的營(yíng)銷方式并不是很熟悉，缺少實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)。而且這些銷售人員也沒有從思想上了解到體驗(yàn)式營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)和好處，執(zhí)行力不足。

（2）缺乏強(qiáng)烈的汽車品牌意識(shí)。在汽車行業(yè)中，很多公司對(duì)大眾的消費(fèi)心理缺乏足夠的深度了解，品牌意識(shí)比較差，汽車經(jīng)銷商在銷售過程中，其向消費(fèi)者不只是簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品，更重要的是向大眾傳遞品牌所擁有的價(jià)值觀念，從而實(shí)現(xiàn)品牌專售，而這恰恰是我國汽車企業(yè)所缺乏的。即便那些已經(jīng)建立起來的品牌的汽車企業(yè)，但是那些品牌缺乏內(nèi)涵，缺乏深層次的認(rèn)知、理解，所以并不能有效的推動(dòng)汽車行業(yè)的發(fā)展。在當(dāng)前的條件下，汽車的質(zhì)量和性能已經(jīng)相差不大，如果在再服務(wù)上再趨向一致，缺乏個(gè)性化和特色，這對(duì)于我國汽車行業(yè)的發(fā)展將會(huì)造成極大的負(fù)面影響。以當(dāng)前手機(jī)行業(yè)中的小米、華為為例，它們就是努力創(chuàng)造出自己的品牌，因此才會(huì)獲得大眾的認(rèn)可。

3.2汽車營(yíng)銷中應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷的可行性研究

我國的汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的局面，有助于體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的優(yōu)化與發(fā)展。2001年，中國加入世貿(mào)組織后，中國汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，眾多外國汽車廠商到中國投資建廠。國有和民營(yíng)企業(yè)、跨國公司等并駕齊驅(qū)，其競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)出多元化和復(fù)雜化。汽車企業(yè)把樹立品牌和傳播品牌作為競(jìng)爭(zhēng)的首要任務(wù)。而且大多數(shù)顧客沒有品牌理念，汽車消費(fèi)群體仍處于初級(jí)階段，說明我國汽車行業(yè)有很大的發(fā)展空間。汽車行業(yè)可以把體驗(yàn)式營(yíng)銷作為公司與客戶、客戶間的交流平臺(tái)，從而讓大眾更加直觀地體驗(yàn)到汽車最真實(shí)的性能，通過大眾的親身感觸增加其對(duì)汽車品牌的認(rèn)可度和信任度。

4體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的建議

保證汽車的質(zhì)量與性能指標(biāo)。汽車的好質(zhì)量和高性能是體驗(yàn)式營(yíng)銷的前提，只有這些方面做好了，才能向更好的服務(wù)去發(fā)展，否則就是空談。如果汽車企業(yè)生產(chǎn)的汽車質(zhì)量差，那么，消費(fèi)者的實(shí)用需求和安全保障不僅無法滿足，而且他們的心理也會(huì)收到傷害，從而降低公司在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以汽車企業(yè)無論何時(shí)都要保證汽車的質(zhì)量和性能。只有汽車的質(zhì)量好，性能強(qiáng)，同時(shí)公司擁有良好的服務(wù)和品牌，汽車企業(yè)才能更好地發(fā)展體驗(yàn)式營(yíng)銷。

5結(jié)語

盡管我國的體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)展剛剛開始發(fā)展，但是眾多消費(fèi)者都具有嘗鮮心理，但這種獨(dú)特的心理需求有助于體驗(yàn)式營(yíng)銷的發(fā)展。隨著各種汽車試駕、汽車展會(huì)等營(yíng)銷策略的執(zhí)行，體驗(yàn)式營(yíng)銷方式在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域中的應(yīng)用將會(huì)日益流行，也會(huì)為推動(dòng)我國汽車行業(yè)的巨大發(fā)展。

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作者:陳益奎 單位:鹽城交通技師學(xué)院