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摘要：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)與科技飛速進(jìn)步的背景下，汽車(chē)已經(jīng)成為人們?nèi)粘３鲂械闹匾煌üぞ咧?。?guó)內(nèi)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展也在逐年擴(kuò)大，是重要的國(guó)民性經(jīng)濟(jì)支柱之一。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和大數(shù)據(jù)的重要影響，汽車(chē)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了相應(yīng)的改變，需要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)數(shù)據(jù)分析，更好地把握銷(xiāo)售策略，提升對(duì)用戶(hù)的售后服務(wù)，推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效發(fā)展。因此，本文系統(tǒng)性地介紹了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念與優(yōu)勢(shì)，結(jié)合大數(shù)據(jù)的技術(shù)手段，討論開(kāi)展汽車(chē)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)策研究

在人們生活水平不斷提升的現(xiàn)狀下，汽車(chē)是一種更加便捷的出行方式和生活理念，也帶動(dòng)了汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在大數(shù)據(jù)的背景之下，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也應(yīng)該及時(shí)更新，通過(guò)收集市場(chǎng)中的相關(guān)數(shù)據(jù)資料勾畫(huà)不同汽車(chē)的消費(fèi)用戶(hù)群體，以其為目標(biāo)開(kāi)展更加精準(zhǔn)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作，重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者和市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)的反饋，以此反思并提升銷(xiāo)售效果和服務(wù)質(zhì)量。作為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，應(yīng)該正確判斷市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，以技術(shù)手段積極應(yīng)對(duì)，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念與優(yōu)勢(shì)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作能夠有效提升營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)回報(bào)率，加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員和用戶(hù)之間的意向溝通與信息交流，更好把握了用戶(hù)的消費(fèi)心理。在進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之前，必須充分了解用戶(hù)需求和產(chǎn)品特點(diǎn)，當(dāng)二者形成匹配性時(shí)再進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展要求能夠緊密結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展，做好對(duì)用戶(hù)消費(fèi)服務(wù)工作，有計(jì)劃和針對(duì)性地形成營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售策略，不斷推動(dòng)銷(xiāo)售工作的有效開(kāi)展[1]。對(duì)于我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)而言，大部分的競(jìng)爭(zhēng)還需要通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能夠針對(duì)不同的消費(fèi)群體和實(shí)際情況提供更加科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，加快了用戶(hù)消費(fèi)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的雙向效率。

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展背景

大數(shù)據(jù)新時(shí)代下科學(xué)技術(shù)發(fā)展的重要方向之一，各行各業(yè)都應(yīng)該積極地引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，重視工作前期的數(shù)據(jù)分析，提升工作的效率和針對(duì)性。由于大數(shù)據(jù)信息內(nèi)容十分廣泛，必須要經(jīng)過(guò)甄別和分析后提取其中相關(guān)的部分后為主要工作指明方向。在應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)時(shí)，要注意對(duì)信息數(shù)據(jù)的及時(shí)更新，確保能夠及時(shí)有效獲取到市場(chǎng)上的最新信息。在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域當(dāng)中，將大數(shù)據(jù)技術(shù)主要應(yīng)用在對(duì)客戶(hù)的形象更換與精準(zhǔn)分析上，能夠更好擺脫以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等傳統(tǒng)方式進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，把銷(xiāo)售工作與現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)技術(shù)結(jié)合，從消費(fèi)者的方向倒推營(yíng)銷(xiāo)工作，能夠更好推動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展。

三、大數(shù)據(jù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的影響分析

（一）提升營(yíng)銷(xiāo)效果。在科技發(fā)展時(shí)代下，在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)使用大數(shù)據(jù)能夠更好對(duì)市場(chǎng)形成把握，充分考慮到消費(fèi)者的心理狀況和實(shí)際偏向，對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)效果有重要影響。大數(shù)據(jù)的信息來(lái)源十分廣泛，能夠改善傳統(tǒng)消費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中面向消費(fèi)者層次單一的問(wèn)題。不同品類(lèi)的汽車(chē)在出廠時(shí)都會(huì)設(shè)定不同的配套方案，旨在面向不同消費(fèi)能力的人群時(shí)能夠形成更好的吸引力。通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的分析，可以在制定營(yíng)銷(xiāo)方案和生產(chǎn)汽車(chē)時(shí)更迎合消費(fèi)者。在面對(duì)環(huán)保、經(jīng)濟(jì)和政策等方面對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的影響，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠更好提升營(yíng)銷(xiāo)效果，為汽車(chē)廠家構(gòu)建良好的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)環(huán)境。

（二）形成新型競(jìng)爭(zhēng)。利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是目前汽車(chē)銷(xiāo)售當(dāng)中一種新型的競(jìng)爭(zhēng)方式和戰(zhàn)略思維，能夠更加有效促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化。在一、二線(xiàn)城市當(dāng)中，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)逐漸趨向于飽和，家庭經(jīng)濟(jì)型的轎跑汽車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)空間也在一度壓縮，利用大數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)刻畫(huà)，實(shí)現(xiàn)更具針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略可能會(huì)改善現(xiàn)有的汽車(chē)銷(xiāo)售局面。作為經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)用戶(hù)分析能夠改變?cè)械钠?chē)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)理念為用戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)，注重營(yíng)銷(xiāo)工作的細(xì)節(jié)性和創(chuàng)新性，為汽車(chē)品牌塑造更好的形象，促進(jìn)形成汽車(chē)品牌文化和汽車(chē)銷(xiāo)售綜合感官。

四、加強(qiáng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的有效措施

（一）刻畫(huà)用戶(hù)群體。對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者用戶(hù)的形象勾畫(huà)能夠更加有效地提升營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性，也是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中重要的思路與方向。首先，大數(shù)據(jù)的來(lái)源十分廣泛，營(yíng)銷(xiāo)人員在選擇汽車(chē)宣傳渠道時(shí)，可以結(jié)合用戶(hù)的實(shí)際情況合理分析，如在CBD、商區(qū)等地帶進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)廣告投放時(shí)可以與商務(wù)或高端車(chē)型作為主攻對(duì)象，而在學(xué)校、餐廳，商鋪的地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)則可以以家庭、代步都理念作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要思路。其次，汽車(chē)消費(fèi)存在著更換，影響其因素不僅有汽車(chē)的性能、價(jià)格，還可能會(huì)受到不同地區(qū)政策要求的影響。在刻畫(huà)用戶(hù)群體和加強(qiáng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，還需要結(jié)合一定的地域特點(diǎn)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性[2]。如在靠近市中心的地區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)投放時(shí)可以適當(dāng)提升車(chē)輛價(jià)格，而在遠(yuǎn)離市中心地區(qū)則應(yīng)突出便捷的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)不同的消費(fèi)用戶(hù)和實(shí)際需求精準(zhǔn)刻畫(huà)消費(fèi)群體的形象是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要基礎(chǔ)和前提。

（二）提升精細(xì)服務(wù)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)工作不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程，也體現(xiàn)在了售后服務(wù)上。首先，不同的車(chē)主在購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛中側(cè)重的消費(fèi)重點(diǎn)也有差異，銷(xiāo)售人員要善于利用大數(shù)據(jù)適時(shí)調(diào)整自己的工作方向。如大部分的白領(lǐng)購(gòu)車(chē)都是為出行代步，而一些企業(yè)人士購(gòu)車(chē)則可能會(huì)有商務(wù)用途，在推薦車(chē)型時(shí)要充分考慮到不同的因素，確保消費(fèi)者能夠選到合適心儀的車(chē)輛。其次，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)不僅是幫助消費(fèi)者解決關(guān)于汽車(chē)使用的相關(guān)問(wèn)題，還需要做好客戶(hù)的維護(hù)與溝通，以及構(gòu)建良好的關(guān)系[3]。針對(duì)不同品牌種類(lèi)的汽車(chē)消費(fèi)者在提供售后服務(wù)上也應(yīng)該有不同的側(cè)重。如可以將購(gòu)買(mǎi)城市越野車(chē)的用戶(hù)作為一個(gè)整體，組織其參加郊游活動(dòng)形成車(chē)隊(duì)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不僅能夠拉近車(chē)主之間的距離，還能夠?yàn)橐粋€(gè)汽企業(yè)形成良好的宣傳。

（三）形成消費(fèi)追蹤汽車(chē)銷(xiāo)售用戶(hù)數(shù)據(jù)的收集分析是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，必須要形成消費(fèi)追蹤才能及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的更新，確保營(yíng)銷(xiāo)方案的精準(zhǔn)性和售后服務(wù)的有效性。售后工作并不只是幫助消費(fèi)者處理解決關(guān)于汽車(chē)使用的問(wèn)題，作為一汽企業(yè)，必須要有主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者形成售后追蹤的意識(shí)。如將銷(xiāo)售五年內(nèi)汽車(chē)投訴使用問(wèn)題最多的內(nèi)容進(jìn)行匯總，將這些內(nèi)容反饋給生產(chǎn)廠家進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，或在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)加強(qiáng)對(duì)這部分零件功能的保護(hù)。針對(duì)一些存在二次消費(fèi)的用戶(hù)更需要形成售后服務(wù)的追蹤工作，著重關(guān)注這部分消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)對(duì)比一、二次消費(fèi)之間給予的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方案，從中尋找能夠激發(fā)重復(fù)消費(fèi)的關(guān)鍵點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，刺激產(chǎn)生更多的交叉銷(xiāo)售，充分發(fā)揮客戶(hù)價(jià)值[4]。

（四）連通企業(yè)管理。大數(shù)據(jù)能夠有效打通汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后等不同的環(huán)節(jié)，使企業(yè)的發(fā)展能夠形成可持續(xù)性和反饋機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)不斷進(jìn)步和優(yōu)化。首先，在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)重視做好客戶(hù)信息的留存工作，分析具有消費(fèi)潛力和發(fā)展意向的客戶(hù)，并重視客戶(hù)對(duì)于汽車(chē)品牌的意見(jiàn)，加強(qiáng)和重視聯(lián)系這部分客戶(hù)，為其制定更有針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案。其次，在對(duì)用戶(hù)進(jìn)行評(píng)估時(shí)還需要對(duì)用戶(hù)的消費(fèi)生態(tài)周期進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)一些可能在未來(lái)二次消費(fèi)或長(zhǎng)期消費(fèi)的用戶(hù)進(jìn)行標(biāo)記，并將相關(guān)信息反饋到企業(yè)相關(guān)服務(wù)部門(mén)，做好用戶(hù)的留存和維護(hù)工作。最后，營(yíng)銷(xiāo)工作也可能存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，在銷(xiāo)售時(shí)要注意對(duì)分期用戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)，減少出現(xiàn)違約事故的概率，盡量維護(hù)汽車(chē)企業(yè)自身利益。

（五）構(gòu)建用戶(hù)核心。在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中要重視構(gòu)建以用戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銷(xiāo)售方向針對(duì)性和銷(xiāo)售策略的有效性。根據(jù)對(duì)用戶(hù)大數(shù)據(jù)信息的收集，可以和汽車(chē)的品牌、理念、特點(diǎn)和價(jià)格等方面的信息結(jié)合在一起，形成更加精準(zhǔn)的銷(xiāo)售策略[5]。針對(duì)一些可能的潛在用戶(hù)制作更有吸引力的銷(xiāo)售方案。如對(duì)于一些辦理分期購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的用戶(hù)，可以提供相應(yīng)的免息優(yōu)惠政策，適當(dāng)拉長(zhǎng)分期周期刺激這部分消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。而一些對(duì)于汽車(chē)品質(zhì)要求較高的用戶(hù)，應(yīng)當(dāng)為他們提供更具針對(duì)性的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)，如做好售后服務(wù)和定期回訪(fǎng)工作，提升客戶(hù)對(duì)汽車(chē)品牌的認(rèn)可度。在完成汽車(chē)銷(xiāo)售工作之后，仍然要構(gòu)建以用戶(hù)為核心的售后服務(wù)工作，將汽車(chē)服務(wù)的品牌文化融合在日常工作當(dāng)中。

（六）重視技術(shù)發(fā)展。為了更好發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)于汽車(chē)間的銷(xiāo)售的重要價(jià)值，作為一汽企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視科技的發(fā)展和應(yīng)用，通過(guò)構(gòu)建專(zhuān)屬數(shù)據(jù)庫(kù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)處理渠道等方式，擴(kuò)大用戶(hù)對(duì)一汽品牌的認(rèn)可度。首先，對(duì)于已經(jīng)完成銷(xiāo)售工作的用戶(hù)，要建立檔案制度，并根據(jù)用戶(hù)的個(gè)人偏好和實(shí)際消費(fèi)習(xí)慣定期進(jìn)行回訪(fǎng)，對(duì)汽車(chē)使用的相關(guān)意見(jiàn)要及時(shí)收錄整理。針對(duì)一些被多位用戶(hù)反復(fù)提及的內(nèi)容需要予以重視，形成消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家三者之間的有效生態(tài)機(jī)制，推動(dòng)汽車(chē)品牌的進(jìn)步[6]。其次，在對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理的過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)具有一定的特殊性，結(jié)合實(shí)際消費(fèi)汽車(chē)品牌的特點(diǎn)使用不同的數(shù)據(jù)權(quán)重占比來(lái)提升大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度和可信度。這種數(shù)據(jù)處理與科技研發(fā)是基于技術(shù)人員對(duì)一汽汽車(chē)品牌和消費(fèi)者的了解，也是推動(dòng)一汽精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重要技術(shù)支持。

五、結(jié)束語(yǔ)

總之，大數(shù)據(jù)的技術(shù)手段對(duì)于汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)規(guī)劃有重要的影響，可以提供可靠的數(shù)據(jù)分析和支撐。作為汽車(chē)銷(xiāo)售主體，可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)更加精準(zhǔn)的客戶(hù)用戶(hù)群體的形象，為其推送更加有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，提升營(yíng)銷(xiāo)方案的有效性。對(duì)于已經(jīng)消費(fèi)的客戶(hù)，借助大數(shù)據(jù)信息的收集和反饋可以為其提供更好的售后服務(wù)，形成連鎖式的消費(fèi)追蹤，構(gòu)建以用戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。大數(shù)據(jù)技術(shù)在汽車(chē)企業(yè)內(nèi)部能夠形成更好的管理方式，企業(yè)要重視數(shù)據(jù)技術(shù)的研究發(fā)展。

作者:何春愛(ài) 單位:浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)