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編者按：本論文主要從賽事營銷定義；賽事營銷策略分析等進(jìn)行講述，包括了吸引運(yùn)動(dòng)員參加比賽、增進(jìn)與媒體的協(xié)作、吸引公眾來觀看比賽、吸引贊助商、為贊助商提供服務(wù)、與贊助商聯(lián)系，提交贊助建議書、向運(yùn)動(dòng)員介紹賽事;吸引觀眾前來觀看比賽或關(guān)注有關(guān)賽事的媒體報(bào)道等，具體資料請見：

摘要:采用文獻(xiàn)資料及系統(tǒng)分析法,結(jié)合營銷學(xué)理論分析賽事營銷的概念，并根據(jù)體育服務(wù)的性質(zhì),提出賽事營銷的基本策略，確立具體的營銷目標(biāo)，然后采取合理的方式展開營銷，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，從而使賽事成功地舉行。

關(guān)鍵詞:體育賽事；經(jīng)營管理；賽事營銷；營銷策略

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)制度的逐步建立,各行各業(yè)都在嘗試?yán)帽拘袠I(yè)的資源實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值，在這樣的大背景下體育事業(yè)逐步實(shí)行市場化運(yùn)作,競技體育也向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展,以全國足球超級聯(lián)賽為代表的高水平賽事產(chǎn)品已展現(xiàn)在中國的體育市場。2008年北京奧運(yùn)會要提高賽事的無形資產(chǎn)價(jià)值及其經(jīng)營水平,然而目前賽事經(jīng)營管理人才匱乏,相關(guān)理論體系尚不健全,特別是賽事營銷理論及相關(guān)研究尚未獲得充分的建立和發(fā)展,制約著我國賽事經(jīng)營水平的提高。本文主要分析賽事營銷的概念,并提出賽事營銷的基本策略。

一、賽事營銷定義

傳統(tǒng)上，人們認(rèn)為體育賽事營銷是賽事組織者開展的對體育賽事本身的多方位營銷活動(dòng)，包括:向運(yùn)動(dòng)員介紹賽事;吸引觀眾前來觀看比賽或關(guān)注有關(guān)賽事的媒體報(bào)道;吸引贊助商;與政府官員進(jìn)行溝通,以取得政府支持;尋求能為賽事提供優(yōu)質(zhì)、高效的專業(yè)化服務(wù)的協(xié)作企業(yè)。與傳統(tǒng)觀念不同，當(dāng)代賽事營銷觀念認(rèn)為，賽事營銷是由商業(yè)公司或其他機(jī)構(gòu)、團(tuán)體采用的一種不同于傳統(tǒng)營銷及媒體廣告的新型營銷策略。主要是企業(yè)借助贊助、冠名等手段，通過所贊助的體育活動(dòng)來推廣自己的品牌。本文所闡述的賽事營銷是從主辦方的角度出發(fā)的，即傳統(tǒng)意義上的賽事營銷。

二、賽事營銷策略分析

（一）吸引運(yùn)動(dòng)員參加比賽

在運(yùn)動(dòng)隊(duì)里，教練是決定運(yùn)動(dòng)員參加比賽的決策者，運(yùn)動(dòng)員的親朋好友也對運(yùn)動(dòng)員的決策起著重要的影響，同時(shí)也是觀看比賽的重要觀眾。有人統(tǒng)計(jì)過在美國德克薩斯州奧斯汀市和達(dá)拉斯市舉行的“TheLoneStar”初級排球錦標(biāo)賽10-18歲女子組比賽，發(fā)現(xiàn)平均每一位參賽運(yùn)動(dòng)員能帶來3.2位前去觀看比賽的親朋好友。因此賽事組織者要與運(yùn)動(dòng)員所在的俱樂部、運(yùn)動(dòng)隊(duì)或與其教練、經(jīng)紀(jì)人甚至親朋好友發(fā)展關(guān)系。

（二）增進(jìn)與媒體的協(xié)作

談到如何增進(jìn)與媒體的關(guān)系，用三點(diǎn)來概括，就是“建立關(guān)系、安排時(shí)機(jī)和創(chuàng)造焦點(diǎn)事件”?！敖㈥P(guān)系”指安排專人與媒體發(fā)展廣泛、持久的友好合作關(guān)系，只有建立了良好的關(guān)系，才能保證辦事的效率；“安排時(shí)機(jī)”是指不僅要選準(zhǔn)與媒體溝通的最佳時(shí)機(jī)，而且要在賽事中合理安排各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間，使之最有利于媒體記者開展工作；“創(chuàng)造焦點(diǎn)事件”是指在賽前、賽中、賽后設(shè)計(jì)各種活動(dòng)或營造新聞事件，吸引媒體的關(guān)注。

（三）吸引公眾來觀看比賽

1．增加門票銷量。組織方可向網(wǎng)絡(luò)公司提供價(jià)格優(yōu)惠的團(tuán)體觀賽門票，已換得目標(biāo)市場顧客的電子郵件列表，或者請網(wǎng)絡(luò)公司促銷郵件，按照訂票的數(shù)量給予一定份額的回報(bào)。還可以通過電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)、直郵、人員銷售、平面媒體/電視/廣告等方式。在停車場，向車輛發(fā)放門票宣傳冊也是一種鎖定特定目標(biāo)市場的低成本宣傳手段。還有兩種增進(jìn)門票銷售的有效方式——附隨促銷和主題活動(dòng)促銷。附隨促銷主要指給予已購票觀眾一些未來利益，如向購票觀眾發(fā)送未來某場賽事的優(yōu)惠券；根據(jù)團(tuán)體累計(jì)購票金額贈(zèng)送免費(fèi)餐飲券等。設(shè)計(jì)主題活動(dòng)則可以吸引一些非本運(yùn)動(dòng)愛好者的觀眾前來觀看比賽，給他們留下歡樂美好的記憶，甚至吸引他們成為忠誠觀眾。

2．比賽現(xiàn)場有獎(jiǎng)派送活動(dòng)。開展比賽現(xiàn)場有獎(jiǎng)派送活動(dòng)的目的是激發(fā)公眾對賽事、球隊(duì)或俱樂部的興趣，從而增加門票銷量或吸引人們加入俱樂部。這就需要賽事營銷者必須了解哪些人可能對此感興趣，這些人的特征是什么；須設(shè)計(jì)能迎合這些人興趣的活動(dòng)方案，并在贊助商及協(xié)作媒體的支持下宣傳此活動(dòng)。切記開展活動(dòng)要以充分的調(diào)查研究為基礎(chǔ)。

（四）吸引贊助商

能否吸引贊助商可以說是成功舉辦賽事的第一前提。有了贊助商經(jīng)費(fèi)，組織方才能購買更好的設(shè)施、聘用更多的人員并為參賽者提供更好的服務(wù)

1．要了解自己的賽事。組織方要知道自己能為贊助商提供什么利益，弄清什么是組織方借以在談判桌上吸引贊助商的優(yōu)勢，弄清賽事能為贊助商帶來的資源，如冠名權(quán)、商品銷售機(jī)會等，并應(yīng)事先核實(shí)提供這些資源的可行性，保證所有許諾最后都能實(shí)現(xiàn)。例如，承諾給予贊助商路邊廣告位，就要先查閱當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)，是否允許在路邊設(shè)廣告牌。

2．開展調(diào)研，甄別潛在贊助商。調(diào)研雖然復(fù)雜，但要想吸引贊助商這是必須的。有兩種調(diào)研方法,一是通過個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和觀察找到贊助商目標(biāo)，然后進(jìn)行初步了解和接觸；二是從當(dāng)?shù)貓?bào)刊、行業(yè)資源庫中查找資料。采用前一種方法就應(yīng)留意賽事舉辦地，特別是臨近賽場的片區(qū)有哪些類型的商業(yè)公司，并向參賽者及觀眾了解他們以后的購買欲望。多參加賽事舉辦地的經(jīng)濟(jì)論壇、企業(yè)家俱樂部等，這將增進(jìn)賽事組織方對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的了解，擴(kuò)大與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家的交往，增加合作機(jī)遇。采用后一種方法，就需要多閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙和行業(yè)刊物，能幫助我們了解最新商業(yè)動(dòng)態(tài)和社會潮流，從而能分析出什么樣的公司對什么樣的賽事感興趣，然后制定相應(yīng)的策略。

3．與贊助商聯(lián)系，提交贊助建議書。一旦甄別出哪些企業(yè)可能成為贊助商，下一步就是與企業(yè)進(jìn)行接觸。找到對方企業(yè)負(fù)責(zé)管理贊助事宜的確切部門和人員非常重要。一些公司有專門負(fù)責(zé)體育營銷的部門，另一些公司則有指定工作人員處理贊助建議。給他們寄送建議書，在里面要考慮到贊助商的要求，闡述贊助事業(yè)作為市場營銷手段有何獨(dú)特優(yōu)勢，介紹賽事時(shí)，要強(qiáng)調(diào)贊助商利益，盡量迎合企業(yè)的興趣點(diǎn)，建議贊助商之間進(jìn)行互助營銷，詳細(xì)介紹贊助商利益、贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及贊助商投資回報(bào)預(yù)測，以附件形式附上有關(guān)資料。

4．主動(dòng)進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。企業(yè)很少會主動(dòng)打電話給賽事組織方，因此，應(yīng)在寄出建議書后安排好對企業(yè)進(jìn)行跟蹤聯(lián)系的時(shí)間（通常，寄信后的10-14天是聯(lián)系的最佳時(shí)機(jī)）。

5．為贊助商提供服務(wù)。吸引贊助商最簡單的方式，莫過于說服現(xiàn)有贊助商續(xù)約。這就要求組織方為贊助商提供良好的服務(wù)，將贊助商視為最寶貴的資源。不僅應(yīng)在舉行賽事時(shí)為蒞臨現(xiàn)場的贊助商提供良好的招待，還可以讓贊助商參與賽事有關(guān)決策的制定?？傊?，贊助商感到與賽事的利益關(guān)系越緊密，收益機(jī)會越多，他們繼續(xù)贊助賽事的可能性也就越大。

賽事營銷就是體育組織通過為廣大觀眾提供高質(zhì)量的競賽表演服務(wù),為新聞媒體、企業(yè)、個(gè)體等提供滿意的競賽表演及衍生產(chǎn)品服務(wù),使贊助商獲得良好的宣傳溝通效果及經(jīng)濟(jì)利潤，形成由精品賽事導(dǎo)致的體育組織與贊助商之間的籌資及傳媒功能互動(dòng)互利的良性循環(huán)態(tài)勢。因此,賽事營銷的根本策略是努力產(chǎn)出精品賽事，同時(shí)在產(chǎn)品策略方面,根據(jù)大多數(shù)觀眾的態(tài)度和需要設(shè)計(jì)包裝賽事,并進(jìn)行相應(yīng)的定價(jià)。在促銷策略方面,可以通過視覺、聽覺和口碑等方式傳遞體育組織訊息，利用觀眾對賽事的美好記憶，運(yùn)動(dòng)員和教練員的個(gè)人形象和影響力,以及策劃主題活動(dòng)和觀眾參與賽事等方式,使體育組織與消費(fèi)者相互融合和溝通。