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1.石油機(jī)械行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題

我國的石油機(jī)械行業(yè)的發(fā)展還是比較樂觀的，生產(chǎn)出的設(shè)備在技術(shù)上還是在質(zhì)量上，在國際市場上否具有一定的競爭力。這使我國的石油機(jī)械產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后，需要重視營銷方式的研究和營銷策略的創(chuàng)新，才能將我國的石油機(jī)械產(chǎn)品不但在國內(nèi)良好的發(fā)展態(tài)勢，還要走出國門，在世界市場上獲得更多的市場份額。我國的石油機(jī)械產(chǎn)品，經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，石油裝備制造的能力都獲得了很大的發(fā)展，我國在發(fā)展中國家中，是唯一一個(gè)能生產(chǎn)陸地成套石油裝備的國家，這些產(chǎn)品目前已經(jīng)基本上可以滿足石油勘探和開采的需要。目前，在我國的蘭州、寶雞及江漢油田等地，已經(jīng)形成了鉆井設(shè)備的石油機(jī)械生產(chǎn)基地，而上海和江蘇則形成了石油工具制造基地。這些基地的建立和形成，是我國石油機(jī)械行業(yè)發(fā)展無論在技術(shù)上還是在質(zhì)量上都發(fā)展態(tài)勢良好的體現(xiàn)。

但是，在世界市場范圍內(nèi)，我國的石油機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，面臨了極大的壓力和挑戰(zhàn)。我國的石油制造企業(yè)大多是五六十年代的老廠，在設(shè)備上和資金上，都存在著一定的不足和問題。而在基礎(chǔ)條件比較薄弱的情況下，創(chuàng)新能力的不足和對技術(shù)研發(fā)的不夠重視，導(dǎo)致我國的石油機(jī)械行業(yè)在技術(shù)上發(fā)展的比較緩慢，老式的產(chǎn)品缺乏競爭力，新式的產(chǎn)品卻沒有資金和技術(shù)去研發(fā)出來。這導(dǎo)致我國雖然是石油設(shè)備的制造大國，但是在發(fā)展的技術(shù)上，與發(fā)達(dá)國家相比，還存在著很大的差距，這種技術(shù)和品種的差距，都構(gòu)成了我國石油機(jī)械行業(yè)在營銷上的壓力。此外，由于長期以來石油機(jī)械制造行業(yè)的市場觀念比較的淡薄，生力相對比較低下的情況下，缺乏對市場營銷的研究和分析，對國外的一些市場信息反應(yīng)不夠敏銳，占領(lǐng)國際市場份額有限，這些都是石油機(jī)械行業(yè)發(fā)展和提高所面臨的困難。

2.石油機(jī)械行業(yè)中石油設(shè)備的銷售渠道

美國市場營銷協(xié)會(huì)將市場營銷定義為：創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。對石油設(shè)備的銷售渠道進(jìn)行研究，對于提高石油機(jī)械行業(yè)的市場營銷策略而言是極為重要的。銷售渠道是企業(yè)將自己的技術(shù)生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品傳送給消費(fèi)者，從而獲得經(jīng)濟(jì)收益的過程中所要經(jīng)歷的路徑?？梢哉f銷售渠道是企業(yè)在發(fā)展過程中是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要資產(chǎn)。目前，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)的競爭模式和銷售渠道都在不斷的發(fā)展變化著，對于石油機(jī)行業(yè)來說，傳統(tǒng)的銷售渠道存在著一些問題和不足之處。這樣下去，對石油機(jī)械行業(yè)的整體的發(fā)展而言，都是極為不利的。傳統(tǒng)的銷售渠道是一級一級的經(jīng)銷商進(jìn)行的，這樣的銷售渠道曾經(jīng)有過一些便利和優(yōu)點(diǎn)，但是，這種銷售方式卻也有著很大的弊端，如多層析的網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)致競爭的混亂，甚至一些經(jīng)銷商的不規(guī)范競價(jià)和跨區(qū)銷售，都給企業(yè)的銷售規(guī)劃和市場帶來了很大的沖擊和不安全的因素。

目前，這種銷售渠道的整合已經(jīng)成為企業(yè)普遍進(jìn)行考慮和關(guān)注的話題。對于企業(yè)而言，最大化的獲得利益，提高自身的競爭力才是最為重要的，選擇最佳的銷售渠道是提高競爭力的需要，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要。在石油機(jī)械行業(yè)中，要滿足多元化的發(fā)展要求，必須要建立高效靈活而且全面的信息管理系統(tǒng)，以提高企業(yè)在市場競爭中的可以快速反應(yīng)的要求，現(xiàn)實(shí)一體化的管理。而通過全面高效的銷售統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，可以更科學(xué)的對此進(jìn)行分析和研究，來制定企業(yè)的發(fā)展的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，以提高企業(yè)的競爭力的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)效益的追求。

3.石油機(jī)械市場的營銷策略分析

石油機(jī)械行業(yè)通過營銷策略的研究，其目的是通過交換和承諾，建立和維護(hù)企業(yè)或個(gè)人與消費(fèi)者及其參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。在市場競爭日益激烈的情況下，石油機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)如何通過市場營銷的研究和分析，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，避免產(chǎn)品的擠壓，從產(chǎn)品的銷量來實(shí)現(xiàn)市場的占有率。完善的市場營銷策略能使企業(yè)和產(chǎn)品在同行業(yè)中脫穎而出。而在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤的同時(shí)，才會(huì)有可能有閑散的資金來加強(qiáng)技術(shù)的研發(fā)和我國石油設(shè)備的技術(shù)發(fā)展，只有這樣，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和在復(fù)雜多變的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，獲得立足之地和更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。

3.1產(chǎn)品策略上，要加快產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和創(chuàng)新

我國的石油機(jī)械設(shè)備在技術(shù)上雖然獲得了很大的發(fā)展，但是與發(fā)達(dá)國家相比，還是存在著很大的不足。但是，我國的石油機(jī)械設(shè)備基本上可以滿足石油勘探和開采的需要，致使它們在市場上還是有著一定的市場份額的。但是，企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，就必須要加大產(chǎn)品的研發(fā)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新。對于企業(yè)而言，無論是任何企業(yè)，產(chǎn)品的創(chuàng)新都是企業(yè)創(chuàng)新的根本。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲得立足之地，并保持不被市場淘汰而不斷發(fā)展和壯大的態(tài)勢，就必須要注重產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，利用新的材料和新的工藝創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，來獲得消費(fèi)者的青睞，占據(jù)一定的市場份額。石油設(shè)備行業(yè)要提高自身在國際市場上的競爭力，就必須要加大對產(chǎn)品研發(fā)的資金和人才的投入，從技術(shù)上和產(chǎn)品上加強(qiáng)自身的競爭力，在產(chǎn)品的策略上實(shí)現(xiàn)營銷的競爭力的提高。在現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)水平下，石油機(jī)械企業(yè)也要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，通過各種管理方式和策略來提高員工的積極性和責(zé)任感，制造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來，這樣，才能以產(chǎn)品的質(zhì)量問題獲得客戶的信任，從而拉動(dòng)需求的增長，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

3.2渠道策略上，采取多方位銷售模式，提高產(chǎn)品的市場占有率

銷售渠道也是企業(yè)的最為重要的資本，分銷渠道的功能是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。對渠道的模式不應(yīng)局限于某一種模式上，而有助于企業(yè)發(fā)展的模式都可以拿來采用。而在現(xiàn)代社會(huì)中，社會(huì)的多元化發(fā)展，也要求石油機(jī)械企業(yè)采取全方位的銷售模式，從不同的方面來提高產(chǎn)品的市場占有率。但是，公司所選擇的銷售渠道甚至?xí)绊懙饺ニ衅渌臓I銷決策，甚至還可能會(huì)影響到企業(yè)的命運(yùn)，所以，雖然可以采取全方位的營銷模式，但是，每一種模式所采取的策略和方式，都是需要結(jié)合各方面的因素而不斷的思考和判斷的。因此石油機(jī)械企業(yè)要綜合考慮企業(yè)內(nèi)外的各種因素，建立高效、全面、靈活的銷售統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，通過科學(xué)的分析，確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售策略，使產(chǎn)品的銷售、生產(chǎn)及企業(yè)資金的循環(huán)正常、可控，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)利潤。

3.2.1傳統(tǒng)的分級銷售渠道

傳統(tǒng)的營銷渠道就是分級營銷的渠道，從廠家經(jīng)過分級的批發(fā)商到零售商，最后達(dá)到消費(fèi)者的手中。這種銷售模式在不熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r下，通過總經(jīng)銷商和批發(fā)商的模式，可以盡快的達(dá)到市場效益的實(shí)現(xiàn)。但是目前，多層次的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代市場的需求了。因?yàn)楸舜说膼盒愿偁幨沟娩N售市場出現(xiàn)混亂的局面。石油設(shè)備行業(yè)要想在激烈的市場競爭中不斷的發(fā)展，就需要走多方位的銷售模式，而不能僅僅局限于傳統(tǒng)的分級銷售模式。

3.2.2新型渠道營銷

銷售市場的不斷發(fā)展和社會(huì)所面對的環(huán)境逐漸的復(fù)雜多變，致使石油機(jī)械企業(yè)要想獲得自身比較充分的發(fā)展，想要在激烈的市場競爭中獲得更多的銷售市場，就要適應(yīng)現(xiàn)代市場的需求，發(fā)展多個(gè)方位的銷售渠道。目前，銷售的渠道越來越多元化，其中，垂直、水平和多渠道營銷系統(tǒng)成為最主要的形式。垂直的銷售渠道是與水平的銷售不同，主要是指生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商是統(tǒng)一的聯(lián)合體，這里與傳統(tǒng)的銷售渠道相比，省卻了總經(jīng)銷商和第一第二級批發(fā)商，甚至是第三級的批發(fā)商，省卻中間模式的銷售渠道降低了銷售的成本，可以更高的提高產(chǎn)品在價(jià)格方面的競爭力。并且，這種模式還有利于控制和掌握。水平營銷系統(tǒng)是由兩個(gè)或更多的公司聯(lián)合開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)，也稱為共生營銷。多渠道營銷系統(tǒng)是指一個(gè)公司建立兩條或者更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或者更多的目標(biāo)顧客的細(xì)分市場的做法。

3.2.3網(wǎng)絡(luò)渠道營銷

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)不僅可以成為信息的展示平臺，成為產(chǎn)品廣告宣傳的重要途徑，甚至還可以成為一個(gè)重要的銷售渠道。在現(xiàn)代社會(huì)中，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為很多人工作和生活的一部分，在需要夠某一件產(chǎn)品的時(shí)候，勢必會(huì)上網(wǎng)查詢該產(chǎn)品的信息和銷售情況。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已經(jīng)逐漸變成一個(gè)重要的營銷渠道。這是一個(gè)比較低成本的營銷方式，而且有著不受時(shí)間和地域的限制的優(yōu)點(diǎn)。對于石油機(jī)械行業(yè)來說，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的營銷，首先需要建立一個(gè)屬于自己的網(wǎng)站，該網(wǎng)站的建立需要有自己的品牌和文化特征，具有一定的吸引力，其次，還要有產(chǎn)品的圖片展示和相應(yīng)的文字描述。第三，還要有方便快捷的聯(lián)系方式，使客戶在看中感興趣的產(chǎn)品的時(shí)候，可以方便快捷的聯(lián)系到相應(yīng)的經(jīng)銷商。網(wǎng)絡(luò)渠道營銷是低成本進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)的重要手段，由于網(wǎng)絡(luò)不受地域限制，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)可以將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、服務(wù)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳播到世界各地，從而能創(chuàng)造大量的銷售機(jī)會(huì)。

3.3人本營銷———客戶是企業(yè)完成銷售目標(biāo)的核心因素

3.3.1新老并重的用戶觀念

無論是新的用戶還是老的用戶，都要加以重視，有些老的客戶雖然已經(jīng)購買過產(chǎn)品，但是卻有著對產(chǎn)品的反饋，以及向其他同行宣傳該產(chǎn)品，或者是詆毀該產(chǎn)品的作用，而使用者的感受，對于其他的比較信任的潛在客戶而言，影響是極大的。企業(yè)的營銷工作，需要不斷的維系老的用戶的同時(shí)，開發(fā)和爭取到更多的新的客戶。但是在營銷的過程中，要提高客戶的忠誠度的同時(shí)，新老客戶一樣是一樣重要的。石油機(jī)械制造企業(yè)的發(fā)展，不能犯忽視老客戶的錯(cuò)誤，而是要正確認(rèn)識到老客戶的價(jià)值和作用。同時(shí)，石油企業(yè)還需要培養(yǎng)自己的核心用戶，用心培養(yǎng)客戶的忠誠度，提升產(chǎn)品的價(jià)值和企業(yè)的形象，挽留老的客戶，努力在老客戶的心目中建立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。

3.3.2讓利于人的用戶策略

在石油企業(yè)加大自身營銷的過程中，要想鞏固企業(yè)的一些客戶對產(chǎn)品的忠誠度，可以財(cái)務(wù)一些用戶策略來實(shí)現(xiàn)這一目的，如通過讓利于人的方式進(jìn)行。在企業(yè)面對一些相對比較忠誠的老客戶的時(shí)候，就可以給出一定的優(yōu)惠待遇和條件，如允許其在數(shù)量上合贈(zèng)品上有更多的折扣等，甚至還可以優(yōu)先供貨等，這些利益的優(yōu)惠，有助于提高客戶對企業(yè)的好感的同時(shí)，也會(huì)為自身得到實(shí)在的優(yōu)惠，而繼續(xù)選擇企業(yè)的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)忠誠度的建立。

結(jié)語

我國的石油機(jī)械行業(yè)經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，雖然已經(jīng)獲得了很好的發(fā)展，但是與發(fā)達(dá)國家相比，無論是在質(zhì)量上，還是在技術(shù)上，都還存在著一些差距和不足，而同時(shí)我國的石油機(jī)械行業(yè)在當(dāng)前的多變的市場上，所面對的困難也是比較多的。要想改變石油機(jī)械企業(yè)在市場上的被動(dòng)地位，提高企業(yè)的市場占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益的提高，在引進(jìn)現(xiàn)代管理理念和管理方式，加大科研資金的投入和人才的引進(jìn)的同時(shí)，還必須要研究和發(fā)展企業(yè)的營銷策略，拓展企業(yè)的市場占有率份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更快更好的發(fā)展。