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一、影響消費客群購買心理變化的主要因素

（一）個人因素

不同的年齡、個人特征及心理等因素對購買決策也有一定的影響，不同的消費群體對商品與服務方面的需求各不相同。個人的職業(yè)、經(jīng)濟能力、展現(xiàn)自我以及生活方式均不同，進而對商品的購買也不同，多數(shù)消費者喜歡購買能夠展現(xiàn)個性、自我等概念的產(chǎn)品，希望自己所購的商品獨特、有別于他人的產(chǎn)品，以體現(xiàn)自己獨特的眼光。為此個人因素會對消費者的購買意向產(chǎn)生較大影響。

（二）環(huán)境因素

環(huán)境因素對消費者的消費心理與行為起到一定的影響，其所購買商品的行為與標準會受到同事、朋友等參照群體的影響，進而調(diào)整自己對商品的特征、品質(zhì)等方面的購買標準與意向。其次不同消費者的收入水平、消費習慣、觀念與生活態(tài)度也不同，這些方面的因素也會直接影響著消費者的購買方式或需求結構；社會經(jīng)濟發(fā)展水平、物價水平、政治穩(wěn)定等因素也與消費心理及行為密切相關。此外市場的供需平衡狀況、社會文化禮俗、時尚、流行觀念等因素也會影響著消費者的購買心理與行為。

二、消費客群的消費特征

（一）消費客群的購買范圍廣且購買能力強

消費者的經(jīng)濟能力使得購買的范圍擴大，因此購買能力不斷增強，隨著商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場上的商品琳瑯滿目，使得消費客群的選擇面進一步多樣化。同時消費客群的消費行為也會受到時尚、新穎、流行觀念與消費趨向的影響。另外，年輕群體逐步成為家庭消費的“第二代主人”，對于產(chǎn)品的要求較高，只有符合時尚、符合其觀念的產(chǎn)品才會被肯定與較快接受。消費客群多數(shù)帶有崇尚、追求名牌消費心理。隨著社會經(jīng)濟水平與人們消費水平的不斷提高，消費客群的消費習慣逐漸改變，他們往往追求并喜歡購買可體現(xiàn)自身身份與地位的奢侈產(chǎn)品。隨著大眾客群購買能力的提高，對于少數(shù)收入頗高者而言，往往喜歡購買名貴商品或奢侈品，以便拉大與大眾的購買能力的差距，較好地體現(xiàn)自我的尊貴與品味的獨特，較好地滿足自身的虛榮心（田華杰，2011）。為此高檔品牌產(chǎn)品的價格高低，對消費者的購買意愿不會造成很大的影響，因此消費客群對名牌產(chǎn)品的追求遠超出了對產(chǎn)品價格的在乎程度。

（二）消費客群重視商品的品牌與文化價值

現(xiàn)代社會消費者的購物需求上升到更高的層次，主要表現(xiàn)在：注重商品自身的文化價值與品牌，以達到有效滿足自我對品質(zhì)的追求，同時又可展示自我的身份地位，獲得更多的滿足感。現(xiàn)實中的很多企業(yè)通過對產(chǎn)品進行有效定位的方法，進而將產(chǎn)品的價值、品牌進行營銷推廣，最終獲得市場認可。各企業(yè)對產(chǎn)品的獨特定位，不僅可以有效提高產(chǎn)品的文化價值、品牌，還可易于吸引更多潛在需求者的購買欲望，從而獲得更多的市場份額與利益。

（三）喜歡購買較能體現(xiàn)自我個性的產(chǎn)品且購買行為趨于理性

消費客群更易于認同接受并購買新產(chǎn)品，他們追求時尚，在購買方面偏向能體現(xiàn)自我、張揚個性的產(chǎn)品，進而追求產(chǎn)品的新、奇、美、潮及重視產(chǎn)品的實用性。其次消費客群會結合自身的性格、喜好進行產(chǎn)品的購買，由此更好地體現(xiàn)出自己的個性特點，體現(xiàn)消費觀念的時尚與個性化。

（四）消費方式講究時間且重視購物的輕松與便捷

網(wǎng)絡時代科學技術進一步發(fā)展，使得人們的購物方式更加便捷輕松，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡技術改變了傳統(tǒng)的營銷方式，為廣大消費者提供了輕松、舒適、便捷的購物方式；使得直銷、網(wǎng)購等非店鋪的購買方式成為普遍的營銷方式。網(wǎng)絡購物逐漸受到大眾的喜愛，因其便捷性：可在電腦前自由操作，無需到現(xiàn)場購買、節(jié)省時間；全天24內(nèi)容摘要：本文分析了消費客群的特征問題，同時認真分析客群的購物心理特點，進而制定獨特、有效的營銷策略，較好地滿足消費者的消費需求，提高產(chǎn)品的競爭力、市場占有率和經(jīng)濟效益。關鍵詞：消費客群購物心理營銷策略經(jīng)濟效益小時均可進行購買服務，購買時間不受限制；可隨時查詢選購、購物操作程序簡便、快捷。網(wǎng)購成為當下年輕人的一種娛樂與休閑方式，由此更好地滿足了消費客群對購物的便捷性要求。隨著經(jīng)濟科技時代的發(fā)展，消費者的這些美好的、最初的追求購買心理將會更加突出、更加強烈。為此人們開始對綠色環(huán)保消費理念加以重視，在消費過程中對消費全過程的愉悅、情感以及審美情趣等方面都有需要。

三、基于消費客群特征的營銷策略

（一）研發(fā)個性化產(chǎn)品滿足各消費者的購物需求

現(xiàn)階段人們的生活水平有了很大提高，對于消費者而言，個性化的產(chǎn)品不僅可提高人們的購物需求與滿足感，同時還可展示企業(yè)的生產(chǎn)活力。因此個性化的產(chǎn)品必然會獲得消費者的認可，企業(yè)為了提高核心競爭力就要不斷地研發(fā)個性化產(chǎn)品，并將消費者對產(chǎn)品的心理期望通過產(chǎn)品的形象、設計等方面體現(xiàn)出來；重視對產(chǎn)品感性、獨特等方面的設計，充分發(fā)掘產(chǎn)品的價值，進而滿足不同人群的心理需求，達到良好的營銷效果。以消費者的需求、感受為前提，樹立綠色環(huán)保的整合營銷觀念，切身將消費者角度作為出發(fā)點，順應時代對綠色環(huán)保的消費需求，研究并生產(chǎn)合格的產(chǎn)品。其次企業(yè)需善于利用各種資源優(yōu)勢，結合巧妙地方式對產(chǎn)品進行宣傳，借助知識、資源推動營銷對策，正確引導消費者理性消費，贏得信任、贏得市場；在實施營銷時還應堅持保護社會生態(tài)環(huán)境與資源，實現(xiàn)社會經(jīng)濟的和諧發(fā)展，進而才有利于實現(xiàn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

（二）針對不同的消費客群制定有效的營銷計劃

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費客群不論對產(chǎn)品的外觀功能、使用性能及其質(zhì)量方面要求變高，同時還重視產(chǎn)品的質(zhì)量與價值。為此企業(yè)應不斷總結經(jīng)驗，針對不同的消費客群的消費心理、消費行為以及消費特征，進行全方位分析，進而制定有效的營銷策略與計劃，重點抓住大眾的消費者心理，結合市場的變化情況與當下流行的產(chǎn)品、元素、概念等方面，確定企業(yè)的營銷計劃，為產(chǎn)品的快速營銷奠定良好基礎。產(chǎn)品應貨真價實、價廉實用且新穎獨特，更好地滿足廣大消費者的消費心理改變傳統(tǒng)的價格、產(chǎn)品、渠道以及促銷的營銷方式。在追求成本、顧客、溝通及便捷的營銷管理組合前提下，企業(yè)應進行全程營銷，自產(chǎn)品的設計之初就應考慮到消費者的需求和意愿；有效將售前、售中、售后服務相結合，確保產(chǎn)品營銷的目的性與有效性。因此企業(yè)的生產(chǎn)唯有盡力在充分了解市場、了解客群需求的基礎上，適時推出新產(chǎn)品、新營銷方式，從而使產(chǎn)品更快地被市場認可與接受，才能在激烈的市場競爭中形成競爭優(yōu)勢，從而獲得更多的經(jīng)濟利潤。

（三）巧妙地開展價格營銷與品牌營銷策略

企業(yè)進行營銷策略制定時應將價格策略與品牌策略相互結合，有效開展適當?shù)臓I銷策略，提高產(chǎn)品的銷售率。產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量與價格彈性會對企業(yè)的銷售量與經(jīng)濟利潤產(chǎn)生重要影響，若盲目定價必然影響消費者的購物心理與需求，進而導致消費者的購買意愿出現(xiàn)變化。為此企業(yè)應在充分了解市場需求的基礎上采取靈活有效的營銷策略，才能滿足更多消費者對產(chǎn)品的期待，提高市場占有率。品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，不僅給企業(yè)帶來良好的信譽與經(jīng)濟效益，而且還可在市場中贏得更多的信賴，提升企業(yè)的文化、品牌價值。消費客群進行產(chǎn)品的購買過程中，會看重產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、價格、實用性及企業(yè)品牌等方面的信息，因此企業(yè)應在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下運用有效的營銷策略銷售產(chǎn)品，進而提高產(chǎn)品的美譽度與知名度，有助于無形中培養(yǎng)廣大消費客群對企業(yè)品牌的忠誠度，最終擴大企業(yè)的市場占有率，從而提高企業(yè)利潤。當趨向低消費時，多數(shù)消費客群會在同級別的產(chǎn)品中進行對比，最后選擇價格較低的商品，因此，對于此情形，企業(yè)進行營銷時關鍵是讓廣大消費者有種“買到就是賺到”、“得了便宜”的感覺（時穎，2011）。假如趨向高消費時，消費客群看重的是產(chǎn)品的文化、品味、形象價值，并且希望購買成為商品的實際擁有者，進而更好地展示并實現(xiàn)自我的價值。進行營銷時就適當采取品牌策略，讓消費者得到心理的滿足。此外還可采用價格組合、折扣策略等方式進行營銷，針對不同產(chǎn)品制定不同的價格，更好地滿足不同消費階段客群的實際、個性化需求。此外不同的季節(jié)、時期采用的價格也應適當變動，給予產(chǎn)品靈活的市場價格，提高市場的占有率，贏得更多的消費者。

（四）創(chuàng)新營銷方式并提高產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務的質(zhì)量

企業(yè)面對眾多消費者的不同心理需求與變化情況，應及時創(chuàng)新營銷方式，較快地適應、滿足當前消費者的需求變化。企業(yè)可以建立消費者信息系統(tǒng)、資料庫，全面有效及時地了解各消費者的訴求點，營銷方式可采用網(wǎng)絡互動性方式，進而提高企業(yè)的營銷效率。其次網(wǎng)絡營銷方式作為便捷的營銷方式之一，企業(yè)應適時革新購物方式，有效提高消費者的購物效率、節(jié)省購物過程的耗時費勁問題；面對迅速發(fā)展的信息時代，企業(yè)的營銷將從互聯(lián)網(wǎng)營銷這一新型的營銷方式展開。為此充分及時認識到這一營銷趨勢，為今后開展的“一對一營銷”奠定良好的基礎，最大限度地滿足消費者的合理、個性化需求，方可獲得市場的認可。產(chǎn)品質(zhì)量與服務質(zhì)量作為企業(yè)提高效益的基本條件，對于企業(yè)的存亡起到?jīng)Q定性作用，為此，各企業(yè)均應該嚴格把握產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務質(zhì)量，為消費者生產(chǎn)合格環(huán)保的產(chǎn)品，進而提供優(yōu)質(zhì)的服務、樹立良好的口碑，滿足消費者的合理購物需求（朱元雙，2010）。充分利用科技化的信息技術、電子商務平臺，建立有效、全面的管理營銷模式，多渠道及時、全面、準確掌握消費者的需求，進而提供個性化的服務，有助于提高企業(yè)的競爭力。

四、結語

綜上所述，對消費客群的特征分析，不僅需要對消費者的消費、購買心理、行為、能力等方面進行分析，而且還應分析其購買偏好、購買心態(tài)、消費能力等方面的信息，進而有助于企業(yè)有針對性地開展營銷。一方面滿足了不同消費者的消費偏好、便于企業(yè)產(chǎn)品快速地銷售出去；另一方面還可提高產(chǎn)品的市場占有率與企業(yè)的經(jīng)濟效益，促進企業(yè)的長久健康發(fā)展。

作者：饒麗 單位：四川交通職業(yè)技術學院經(jīng)濟管理系