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內(nèi)容摘要:隨著全球一體化進程的加快和信息技術(shù)的高速發(fā)展,跨國企業(yè)越來越多的使用電子商務技術(shù)進行全球市場營銷,而信息內(nèi)容和渠道的多元化把市場營銷帶入了整合營銷傳播時代,營銷重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向顧客。

關(guān)鍵詞:電子商務跨國企業(yè)整合營銷傳播

全球化進程的不斷深入給跨國企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機遇,同時也對跨國企業(yè)的全球營銷策略提出了新的要求。電子商務出現(xiàn)以后,跨國企業(yè)的這種變革要求顯得更加迫切。一方面,電子商務有助于跨國企業(yè)實現(xiàn)價值鏈活動全過程的低成本資源調(diào)配整合。電子商務的應用使跨國企業(yè)能夠在短時間內(nèi)對所收集到的信息進行橫向比較和縱向分析,實現(xiàn)企業(yè)全球資源低成本調(diào)配整合。電子商務平臺有助于跨國企業(yè)實現(xiàn)與客戶的實時雙向溝通,提高客戶滿意度。與傳統(tǒng)的營銷模式相比,電子商務打破了以往顧客單向被動接受信息的局面,實現(xiàn)了企業(yè)與市場之間的雙向信息流動,新鮮的市場信息源源不斷的流入企業(yè),使跨國企業(yè)可以根據(jù)不同市場的差異化需求及時做出反應。

1.整合營銷傳播(IMC)

根據(jù)舒爾茨教授本人的定義,“IMC是把品牌等與企業(yè)的所有接觸點作為信息傳達渠道,以直接影響消費者的購買行為為目標,從消費者出發(fā),運用所有手段進行有力的傳播過程”;概括地講,IMC是為開發(fā)出反映經(jīng)過一定時間可測定的、有效果的、有效率的、相互作用的傳播程序而設(shè)計的。

整合營銷的關(guān)鍵在于營銷活動的中心由產(chǎn)品向顧客轉(zhuǎn)移。舒爾茨認為:對于營銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求。在早期,市場發(fā)展的競爭階段,企業(yè)只需要知道他們的產(chǎn)品經(jīng)銷渠道和價格;但在一個競爭市場環(huán)境,企業(yè)更需要知道誰是他們的客戶,他們希望從企業(yè)得到什么等等,企業(yè)營銷必須從原來的營銷4P轉(zhuǎn)向5R,既Relevance(關(guān)聯(lián))、Receptivity(感受)、Responsive(反應)、Recognition(回報)和Relationship(關(guān)系)。簡言之,營銷必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式,這也是整合營銷的精髓所在。

2.電子商務支持下跨國企業(yè)的整合營銷

整合營銷傳播要求營銷機構(gòu)從全局出發(fā),運用一切傳播方式和營銷手段,對客戶進行全方位持續(xù)性營銷。而電子商務為跨國企業(yè)運用整合營銷傳播進行全球營銷提供了最佳平臺,其核心是引導營銷方向由產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移。

(一)跨國企業(yè)營銷起點和重心轉(zhuǎn)移

跨國企業(yè)關(guān)注的起點將從自身向市場轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)的營銷模式當中,企業(yè)的營銷活動多以自身為起點,僅向市場提供自己所能提供的產(chǎn)品和服務。電子商務不但使跨國企業(yè)面臨的競爭范圍空前擴大,也使得實現(xiàn)差異化生產(chǎn)和規(guī)模效應并存成為可能。透過電子商務平臺,跨國企業(yè)將營銷起點放在市場,關(guān)注不同市場的客戶差異化需求,通過制定具有針對性的營銷措施來提高客戶滿意度。

跨國企業(yè)的營銷將更側(cè)重于核心客戶。根據(jù)“二八原則”,企業(yè)的多數(shù)利潤總是源于少部分重要顧客,因此跨國企業(yè)的關(guān)注重點應該是那些能夠與企業(yè)一塊成長的優(yōu)秀客戶,而非所有對企業(yè)產(chǎn)品服務感興趣的人。通過建立顧客信息系統(tǒng),分析所有顧客的實際消費行為,電子商務的信息技術(shù)可以幫助跨國企業(yè)在不同區(qū)域間進行選擇,找出那些關(guān)乎本企業(yè)生存的核心顧客進行重點營銷。

(二)跨國企業(yè)品牌傳播更便捷

營銷的最高層次是要建立品牌忠誠,品牌忠誠要靠先進的傳播和與顧客保持良好的雙向溝通才能實現(xiàn)。通過電子商務技術(shù),跨國企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品和服務信息源源不斷的傳播給受眾群體,使全球顧客能夠隨時隨地了解公司相關(guān)信息。與傳統(tǒng)的傳播途徑相比,電子商務提供的傳播途徑更為豐富、廣泛、準確性高,不受時空限制。

“遍布全球的互聯(lián)網(wǎng)絡為跨國公司在全球范圍內(nèi)傳播和提高品牌形象創(chuàng)造了優(yōu)越的技術(shù)條件。在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告可以在瞬間以極低的運營成本和直通個人的特點將品牌信息準確無誤的發(fā)送給事先設(shè)計好的群體,這無疑可以增強全球客戶的品牌認知和偏好,使品牌形象信息能夠以最快的速度在最大的范圍內(nèi)得以傳播”。這種品牌傳播的有效性也有利于提高跨國企業(yè)美譽度,獲得品牌忠誠。

(三)跨國企業(yè)對顧客需求反應能力提高

跨國企業(yè)通過電子商務平臺拓展了對顧客需求的反應方式和途徑。傳統(tǒng)的反應方式多以事后回應為主,即等顧客需求真實發(fā)生并將信息傳遞到公司總部以后,市場部門才做出回應,相關(guān)措施再按原信息流逆向傳遞,層層分派。這種傳統(tǒng)的反應方式速度慢,途徑單一,在規(guī)模相對較大的跨國企業(yè)當中尤為明顯,限制了企業(yè)對顧客需求的反應能力。電子商務為跨國企業(yè)提供了更為寬泛服務平臺,在顧客與企業(yè)之間構(gòu)建出廣泛的溝通渠道。通過設(shè)立網(wǎng)上商店,記錄顧客消費和需求信息;開通網(wǎng)絡論壇,提供在線服務等多種互動方式,改過去的被動回應為主動響應,持續(xù)向全球顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務,隨時響應顧客需求。

電子商務使得跨國企業(yè)對顧客需求的反應速度大為提高。首先,從顧客自身的決策過程來看,需求信息的形成有四個階段:出現(xiàn)需求、收集信息、分析對比、決策并行動。傳統(tǒng)營銷方式對顧客需求的反應多集中于顧客搜集信息的第二階段,或者是顧客發(fā)出需求信息第四階段,等出現(xiàn)明確市場需求信息之后再做反應。這種滯后于顧客需求的做法使企業(yè)喪失了許多拓展市場和提高現(xiàn)有客戶滿意度的機會。在電子商務環(huán)境下,跨國企業(yè)可以通過前期的信息收集和數(shù)據(jù)分析,直接將本公司產(chǎn)品和服務信息提前覆蓋顧客可能出現(xiàn)需求的第一階段,或通過引導消費的方式,先于顧客發(fā)現(xiàn)需求,提高對顧客需求的反應速度。

從需求信息在跨國公司內(nèi)部的傳遞過程來看,需求信息從出現(xiàn)到傳遞到母國公司總部要經(jīng)過需求信息出現(xiàn)、跨國企業(yè)在當?shù)氐氖袌霾块T、需求發(fā)生國所屬的地區(qū)總部和母國全球總部四個環(huán)節(jié)。信息傳遞路徑過長會影響跨國企業(yè)對顧客需求的反應速度,而傳遞過程中可能出現(xiàn)的信息偏差還會對跨國企業(yè)的制定相關(guān)決策質(zhì)量帶來負面影響。通過應用電子商務的信息技術(shù),顧客需求信息可以越過中間環(huán)節(jié)直接傳遞到母國全球總部,最大限度的避免了信息通道過長帶來的信息失真,提高了跨國企業(yè)對顧客需求的反應速度和效率。

(四)跨國公司與顧客關(guān)系更密切

“整合營銷傳播的核心是使消費者對品牌萌生信任,并且維系這種信任,使其長久存在消費者心中。然而,你不能單單靠產(chǎn)品本身就建立這種信任,因許多產(chǎn)品實質(zhì)上是相同的,而與消費者建立和諧、共鳴、對話、溝通的關(guān)系,才能使你脫穎而出”。超級秘書網(wǎng)

網(wǎng)絡化帶來的溝通渠道扁平化和多樣化促使跨國公司與顧客之間的關(guān)系更為密切。電子商務交易平臺使跨國企業(yè)可以隨時了解不同區(qū)域的差異化需求,快速制定出針對性產(chǎn)品滿足顧客需求;同時,透過網(wǎng)絡信息平臺,顧客取得了與企業(yè)同等的信息地位,能夠迅速準確的獲取跨國企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品服務信息,通過信息反饋,及時將市場真實的需求信息傳遞給企業(yè),幫助企業(yè)提高服務能力,與企業(yè)形成良性互動。而這種良性的低成本高頻率溝通,也在跨國企業(yè)與顧客之間形成無形的紐帶,進一步增進了彼此關(guān)系。

溝通方式的簡捷化進一步增加了顧客與跨國企業(yè)互動的熱情。顧客與企業(yè)互動的最上層是相互參與(重點是顧客參與)。不同地域的顧客共同為跨國企業(yè)改進自己產(chǎn)品和服務貢獻自己的想法和意見,甚至對企業(yè)的發(fā)展出謀劃策;跨國企業(yè)為全球所有的顧客提供個性化產(chǎn)品和服務,提高顧客的生活質(zhì)量;顧客與跨國企業(yè)之間相互促進,共同成長。電子商務的便捷性為這種參與式互動提供了最佳的交流平臺,尤其是解決了跨國企業(yè)跨國界、跨時空與不同顧客同時進行溝通的難題,促進了跨國企業(yè)與其顧客之間全方位溝通,推動兩者關(guān)系向前健康發(fā)展。

參考文獻:

1.吳曉云等.論網(wǎng)絡信息技術(shù)對跨國公司營銷策略變革的作用及影響[J].現(xiàn)代財經(jīng),2005

2.舒爾茨等.整合營銷傳播[M].北京:中國物價出版社,2001