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一、油品銷售企業(yè)管理體制改革的現(xiàn)實(shí)需求

完善經(jīng)營(yíng)管理體制及發(fā)展模式的必要性?；仡檱?guó)內(nèi)油品銷售企業(yè)近幾年的發(fā)展，管理架構(gòu)基本建立，運(yùn)行機(jī)制基本完善，但是面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要持續(xù)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)手段和盈利能力，同時(shí)也需要學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，借鑒成功的經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)信息化的高層次平臺(tái)上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理、展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)在新的管理體制下，要求企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理模式，提高運(yùn)營(yíng)效率，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)高效管理。具體體現(xiàn)在：

（1）組織機(jī)構(gòu)需要進(jìn)一步加快整合，企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作管理、流程設(shè)計(jì)需要進(jìn)一步完善；

（2）管理機(jī)構(gòu)布局、職責(zé)和流程需要重新梳理和界定。在多級(jí)管理體制下，各自的利益主體在資源、客戶、價(jià)格、庫(kù)存等方面需要進(jìn)一步協(xié)同；

（3）企業(yè)部門和崗位職責(zé)設(shè)置一方面需要進(jìn)一步統(tǒng)一。企業(yè)管理體制和發(fā)展模式的選擇基于以下兩方面考慮：一是必須服從企業(yè)管理理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整。在市場(chǎng)化條件下，油品銷售企業(yè)必須樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以用戶為出發(fā)點(diǎn)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念。按照客戶類群，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須向零售和配送轉(zhuǎn)移；二是根據(jù)企業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重塑企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，核心是按照快速響應(yīng)客戶需求的要求，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。這主要體現(xiàn)在：優(yōu)化客戶關(guān)系管理，建立完善的客戶檔案；在細(xì)分客戶需求的基礎(chǔ)上，將業(yè)務(wù)分為零售、批發(fā)、直銷：整合內(nèi)部資源，提高信息化應(yīng)用水平，快速響應(yīng)客戶需求：統(tǒng)一庫(kù)存運(yùn)作，優(yōu)化物流配送。

二、油品銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制及發(fā)展模式的思考

基于油品銷售企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略，建議按照“專業(yè)化、區(qū)域化、扁平化”的原則，進(jìn)一步完善現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)管理體制，建成“管理層次扁平，業(yè)務(wù)專業(yè)垂直，崗位權(quán)責(zé)清晰，市場(chǎng)反應(yīng)靈敏”的新型經(jīng)營(yíng)管理體制和發(fā)展模式。通過持續(xù)創(chuàng)新，逐步建立和完善一套靈活、高效、協(xié)調(diào)的營(yíng)銷體系。按照上述思路，建議進(jìn)一步完善管理體制和發(fā)展模式。如成立物流中心，實(shí)現(xiàn)物流統(tǒng)一優(yōu)化，統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理，引進(jìn)先進(jìn)的管理軟件技術(shù)和自動(dòng)計(jì)量設(shè)備，做到油庫(kù)、加油站基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集自動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)配送和集中統(tǒng)一管理。組建零售管理中心和批發(fā)直銷中心，突出營(yíng)銷業(yè)務(wù)（零售、直銷、批發(fā)）的專業(yè)化管理，實(shí)行區(qū)域公司零售中心直接管理加油站，批發(fā)直銷中心直接管理客戶經(jīng)理。建立垂直的一體化管理體系，實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)政策，統(tǒng)一競(jìng)爭(zhēng)策略，統(tǒng)一價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化。組建共享會(huì)計(jì)核算中心，實(shí)行會(huì)計(jì)核算專業(yè)化管理。

1.物流中心。

1.1物流中心的定位

物流中心是區(qū)域公司油品倉(cāng)儲(chǔ)和配送調(diào)度的專業(yè)管理中心，對(duì)全區(qū)域油庫(kù)進(jìn)行直接管理并對(duì)一次、二次物流進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度，全面負(fù)責(zé)油品調(diào)入至加油站入庫(kù)前全過程的收、儲(chǔ)、發(fā)、配送、安全和數(shù)質(zhì)量管理，為加油站和客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的物流支持。

1.2物流中心的運(yùn)作方式

物流中心根據(jù)區(qū)域公司資源配置計(jì)劃、自采計(jì)劃，做好運(yùn)輸計(jì)劃的銜接和落實(shí)工作，組織油庫(kù)的收、儲(chǔ)、發(fā)作業(yè)和庫(kù)存商品管理。同時(shí)根據(jù)加油站和直銷客戶的配送需求，借助信息系統(tǒng)，以“運(yùn)距最短、運(yùn)費(fèi)最低、配送及時(shí)、效益最優(yōu)”的原則進(jìn)行資源的集中配送。

1.3零售管理中心。

1.3.1零售管理中心的定位

零售管理中心是區(qū)域公司零售業(yè)務(wù)的專業(yè)管理中心，負(fù)責(zé)全區(qū)域系統(tǒng)所屬（自有、租賃、控股）加油站的日常管理。

1.3.2零售管理中心的運(yùn)作方式

在區(qū)域公司成立零售管理中心。在加油站的日常管理上，實(shí)行“區(qū)域零售管理中心－片區(qū)經(jīng)理（ME）－加油站”線條的專業(yè)化管理。

2.批發(fā)直銷中心。

2.1批發(fā)直銷中心的定位

批發(fā)直銷中心是區(qū)域公司專門從事本區(qū)域批發(fā)和直銷業(yè)務(wù)的專業(yè)管理中心。通過對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍和現(xiàn)有客戶資源的整合以及新客戶的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)全區(qū)域市場(chǎng)批發(fā)和直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一策劃和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理。

2.2批發(fā)直銷中心的運(yùn)作方式

在區(qū)域批發(fā)和直銷業(yè)務(wù)管理上實(shí)行“區(qū)域批發(fā)直銷中心－客戶經(jīng)理”垂直的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理。批發(fā)直銷中心對(duì)客戶經(jīng)理在自采資源、營(yíng)銷促銷、銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格、銷售信用管理、客戶資源管理和對(duì)客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)等實(shí)行垂直管理以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面的定期考核評(píng)價(jià)。

3.共享會(huì)計(jì)核算中心。

3.1會(huì)計(jì)核算中心定位

會(huì)計(jì)核算中心是區(qū)域系統(tǒng)會(huì)計(jì)核算、報(bào)表編制、稅費(fèi)申報(bào)繳納、票據(jù)出納的專業(yè)管理中心，負(fù)責(zé)按照“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化”的工作要求，提供優(yōu)質(zhì)、高效的會(huì)計(jì)核算服務(wù)。

3.2會(huì)計(jì)核算中心的運(yùn)作方式

區(qū)域公司整合成立共享會(huì)計(jì)核算中心，實(shí)行“會(huì)計(jì)核算中心－結(jié)算點(diǎn)”線條的專業(yè)化垂直管理，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算職能分離。

作者：周慶春 單位：中海油銷售公司