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一、當(dāng)前電信企業(yè)市場營銷管理中存在的問題

1.營銷活動比較單一

隨著通信業(yè)的快速發(fā)展，電信的營銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個(gè)營銷活動效果不顯著，并且無法達(dá)到預(yù)期的效果。只有合理利用各營銷手段的優(yōu)勢，達(dá)到互補(bǔ)，才能使整個(gè)營銷活動取得超出預(yù)期的成果。

2.售后服務(wù)有待提高

作為服務(wù)行業(yè)，電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點(diǎn)，因此，電信運(yùn)營商的營銷活動也必須建立在這個(gè)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。然而，當(dāng)前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務(wù)開通和服務(wù)保障流程，無法支持端到端的服務(wù)開通和保障，造成服務(wù)效率低，不利于端到端服務(wù)的快速實(shí)現(xiàn)與響應(yīng)。

二、幾點(diǎn)建議

1.進(jìn)一步拓寬營銷渠道

一是完善業(yè)務(wù)流程，突出銷售的主動性。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)部門之間的配合，建立合理的業(yè)務(wù)流程，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。逐步從企業(yè)員工出發(fā)，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務(wù)，而不是一味的在營業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營銷手段。在進(jìn)一步加強(qiáng)營業(yè)廳建設(shè)的同時(shí)，創(chuàng)立一些以社會代銷、網(wǎng)絡(luò)營銷新模式，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)實(shí)行社會代辦。拓展?fàn)I銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強(qiáng)對商發(fā)展與管理。在發(fā)展?fàn)I銷商時(shí)，不能只求數(shù)量不求質(zhì)量，建立嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制度、商選擇評價(jià)體系和監(jiān)控體系，通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時(shí)，對商的營業(yè)人員先進(jìn)行培訓(xùn)考試，對商統(tǒng)一標(biāo)識、陣列管理，樹立通信企業(yè)良好形象。結(jié)合實(shí)際，定期對商開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識。

2.創(chuàng)新營銷理念和手段

提升服務(wù)理念和水平。電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外，還要不斷創(chuàng)新市場營銷理念和手段，提升服務(wù)理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務(wù)。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業(yè)安裝人員、客戶服務(wù)人員、維修人員等都需要與客戶進(jìn)行接觸，并為客戶提供相關(guān)服務(wù)，這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務(wù)理念，電信企業(yè)要改變壟斷模式下強(qiáng)勢營銷的工作理念，轉(zhuǎn)而從服務(wù)的視角出發(fā)，以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，逐步改變傳統(tǒng)理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃尤グl(fā)現(xiàn)并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。再次，要創(chuàng)新服務(wù)手段，在網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷的基礎(chǔ)上，電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡(luò)在線咨詢、網(wǎng)絡(luò)故障報(bào)修等服務(wù)，并創(chuàng)立相應(yīng)的網(wǎng)站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業(yè)還要創(chuàng)新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導(dǎo)營銷活動。

3.提升營銷人員的能力

開展形式多樣的營銷活動。提升營銷能力是電信企業(yè)的一項(xiàng)長久的戰(zhàn)略任務(wù)。首先，要開展模擬實(shí)戰(zhàn)營銷活動，對員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。通過這種方式，不僅讓業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并感受到如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補(bǔ)短，有針對性的查漏補(bǔ)缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時(shí)代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運(yùn)營商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)、層次等方面加以細(xì)分，根據(jù)劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整，并未不同客戶群包裝、設(shè)計(jì)應(yīng)使用的電信業(yè)務(wù)，提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合，舉辦不同層次的新業(yè)務(wù)推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識，還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，把理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷提升自身適應(yīng)市場發(fā)展變化的能力，做好營銷工作。

4.完善售后服務(wù)體系

當(dāng)前，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到提高認(rèn)識到通信企業(yè)所面臨的競爭現(xiàn)狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務(wù)保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至?xí)ヒ恍┰械目蛻?。因此，電信企業(yè)需要結(jié)合實(shí)際，逐步完善售后服務(wù)體系，將銷售與服務(wù)有效結(jié)合，為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)保證良好的售后服務(wù)。通過銷售來擴(kuò)大客戶群體，通過良好的售后服務(wù)來留住原有的客戶群體，實(shí)現(xiàn)銷售與售后服務(wù)相互促進(jìn)、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。

三、結(jié)語

總之，市場營銷的作用越來越重要，并且對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)成長具有重要的意義。在當(dāng)前競爭日趨激烈的通信行業(yè)中，電信企業(yè)要想在市場上站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營銷管理中存在的問題，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際、市場環(huán)境等進(jìn)行拓寬營銷渠道、創(chuàng)新營銷理念和手段、提升營銷人員能力和不斷完善售后服務(wù)，從而適應(yīng)新時(shí)期下經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求，提高核心競爭力，獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。

作者：劉建奇單位：西安電信分公司