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一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1.店經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題

1目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確。

只要原因是酒店過(guò)多，總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好。供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。店所在金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

2新聞宣傳力度不夠。市場(chǎng)知名度較小。

店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，店雖然屬于集團(tuán)（集團(tuán)是市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解。這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

但我店的位置有特色，盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高。店位于國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店。雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的而我雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的

4.店優(yōu)勢(shì)分析

1店是隸屬于集團(tuán)的子公司。其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的因此們細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我提供的質(zhì)高的產(chǎn)品，規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

2店硬件設(shè)施良好。而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)。

也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者。對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：因此。

1從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)。其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用。但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了

3贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)他往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏，效。這樣。又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群。員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。有如下的共性：1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略

1．“百姓的高檔酒店”獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶。雖然我把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2．進(jìn)行立體化宣傳。讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到提供給他一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”滿足。

3．采用強(qiáng)勢(shì)廣告。以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

一）銷售方法的策略

1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主。只要顧客喜歡，可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”加入大量的大眾菜。這樣我可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降。大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次。如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘）以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.年節(jié)開(kāi)展促銷活動(dòng)。

二）廣告策略

刺激潛在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。影響購(gòu)買決策方面，酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象。消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。

引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)。

1.市場(chǎng)定位：以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分.

2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．A．：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證．B．先給您驚喜的價(jià)格。

3.訴求重點(diǎn)A．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C.促銷廣告。

<整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告。增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.五、營(yíng)銷預(yù)算飯店?duì)I銷預(yù)算

五、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)。通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)。檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)。檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體。