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全年?duì)I銷部在領(lǐng)導(dǎo)的指示下,展開(kāi)了市藥品零售終端網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、各區(qū)級(jí)零售單位的穩(wěn)固、公司局部總經(jīng)銷新種類的鋪貨及市場(chǎng)開(kāi)啟和推廣任務(wù)?，F(xiàn)把全年來(lái),營(yíng)銷部全年任務(wù)所取得成就和所存在的問(wèn)題,作一簡(jiǎn)短的小結(jié),并對(duì)營(yíng)銷部下一步任務(wù)的展開(kāi)提幾點(diǎn)看法。

總而言之，三句話：成就不可無(wú)視，問(wèn)題亟待處理，倡議僅供參考。

“5個(gè)一”的成就不可無(wú)視

1．鋪開(kāi)、建立并穩(wěn)固了一張零售企業(yè)所必須的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過(guò)深刻實(shí)踐的考察與來(lái)往，咱們遵照這些終端客戶的范圍實(shí)力、資金信用、種類構(gòu)造、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了A、B、C分類治理，其中A類包含“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，咱們間接或間接與之樹立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84％。

咱們所領(lǐng)有的這些終端客戶，為進(jìn)步產(chǎn)品的市場(chǎng)占領(lǐng)率、鋪貨率、敏捷占領(lǐng)這一重點(diǎn)市場(chǎng)，供給了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保障，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供給商所重視的。

2．造就并樹立了一支相熟業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且絕對(duì)穩(wěn)固的終端直銷隊(duì)伍。

目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)光最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過(guò)部門屢次體系地培訓(xùn)后，他們已完整相熟了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相干流程。

對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工合作，既突出了業(yè)務(wù)任務(wù)的重點(diǎn)，又避免了市場(chǎng)涌現(xiàn)空白和破綻。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們的任務(wù)盡管繁瑣和辛勤，卻有著堅(jiān)決的為A公司失職盡責(zé)和為終端客戶全心效勞的思維。他們是市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是消耗商啟動(dòng)OTC市場(chǎng)的人員保障。

3．樹立了一套體系的業(yè)務(wù)治理制度和方法。

在總結(jié)去年任務(wù)的基本上，再加上這一年來(lái)的探索，咱們已經(jīng)初步地樹立了一套適宜于零售商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的治理方法，各項(xiàng)方法正在試運(yùn)行之中。

首先，出臺(tái)了“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考察方法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的任務(wù)重點(diǎn)和對(duì)象作出了明白的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)每一項(xiàng)詳細(xì)的任務(wù)內(nèi)容也作出了詳細(xì)的請(qǐng)求。

其次，出臺(tái)了“管事”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)治理方法》，該方法在對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基本上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)展開(kāi)的基本思緒等作出了細(xì)化，做到了“事事有請(qǐng)求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

第三，造成了“總結(jié)問(wèn)題，進(jìn)步本人”的日、周兩會(huì)機(jī)制。天天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開(kāi)例會(huì)，及時(shí)找收任務(wù)中存在的問(wèn)題，并調(diào)劑營(yíng)銷戰(zhàn)略，尊敬業(yè)務(wù)人員的看法，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地進(jìn)步了任務(wù)效力。

4．確保了一系列種類在終端市場(chǎng)上的占領(lǐng)率。

目前，營(yíng)銷部操作的種類有太極、聯(lián)邦、純粹堂、華威、亞寶等22個(gè)廠家，玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些種類，咱們按照其利潤(rùn)空白和廠家支撐力度的大小，制訂了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)匆匆銷等。通過(guò)營(yíng)銷人員踴躍盡力的任務(wù)，這些種類在終端的上柜率在60~95％之間，確保了消耗者能在個(gè)別的終端即可購(gòu)置到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，根絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷售機(jī)遇的景象，滿意了寬廣消耗廠家的鋪貨率請(qǐng)求。