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一．策劃原點(diǎn)

“因客戶忠誠度高，回頭客占據(jù)公司總客戶的50%，日前，xx日盛口碑傳播的經(jīng)典營銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)被搬上了《世界經(jīng)理人》雜志。2005年3月《世界經(jīng)理人》雜志赫然刊登了“xx：建立口口相傳的理由”大篇幅文章?！?/p>

——節(jié)選自《xx傳播》

xx最寶貴的資源是來自于老客戶的支持，由于他們的口碑傳播為xx帶來新客源，其功不可沒。因此如何維持及培養(yǎng)客戶的忠誠度，是xx必須認(rèn)真思量的事情。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在xx南京的客戶數(shù)據(jù)庫中，老客戶介紹的客戶（回頭客）占有率與xx50%的平均水平還有一定距離。在此現(xiàn)狀下，如何提高xx南京的回頭客占有率應(yīng)該提上議程。

老客戶營銷的好處是簽單成功率較高且成本較低，而與此同時(shí)開發(fā)一個(gè)新客戶的成功率和成本就遜色很多。成功率高是因?yàn)橛欣喂痰目诒畟鞑?，并將形成口口相傳的良性鏈?zhǔn)椒磻?yīng)；成本較低，則主要體現(xiàn)在廣告宣傳費(fèi)用的大幅減少。

而xx會(huì)，即xx會(huì)員俱樂部的創(chuàng)想，正是在此背景下提出來的，其旨在通過建立xx俱樂部的方式，來加強(qiáng)客戶和xx公司之間良好的友緣關(guān)系，藉以培養(yǎng)客戶的忠誠度。并且利用老客戶的口碑宣傳來帶動(dòng)新會(huì)員入會(huì)。

如果執(zhí)行得當(dāng)，xx會(huì)勢(shì)必成為xx南京的行為識(shí)別（BI）元素。

二．xx會(huì)章程制度

1．前言

北京xx裝飾集團(tuán)有限公司成立至今已有9年的歷史。這九年來，我們秉著“先做人，后做事”的企業(yè)文化精神和“以人為本，以客為尊”的設(shè)計(jì)服務(wù)理念，以為客戶創(chuàng)造美好家居空間為己任，并且為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的家居保養(yǎng)服務(wù)。我們以優(yōu)秀的設(shè)計(jì)手法和出色的工程質(zhì)量贏得了廣大客戶的喜愛和信任。

北京xx南京分公司，成立于2002年，至今已有三年的歷史。磨礪三載，立信三載，輝煌三載，時(shí)至今日已成為南京的標(biāo)桿性裝飾企業(yè)。今天，本著開拓xx真誠服務(wù)的新領(lǐng)域，成立“xx會(huì)”，以誠摯答謝社會(huì)各界對(duì)我們的關(guān)愛和支持。

2．創(chuàng)會(huì)宗旨

通過真誠地與會(huì)溝通，“xx會(huì)”致力于以下目標(biāo)：

①您可以詳細(xì)地了解xx設(shè)計(jì)的家居產(chǎn)品

②您可以詳細(xì)地了解xx會(huì)員所能享受的系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)

③您可以迅速、及時(shí)地得到國際流行家居裝飾產(chǎn)品的第一手資訊

④您可以將您的意見和建議進(jìn)行愉快地投訴和細(xì)致地反映

⑤本會(huì)真誠地與您交流家居裝飾業(yè)的心得和看法

⑥本會(huì)向您及時(shí)地提供xx家居裝飾的最新動(dòng)態(tài)

⑦本會(huì)更貼近地了解您對(duì)xx家居裝飾產(chǎn)品的需求和建議，從而幫助您達(dá)成心愿

⑧本會(huì)為您提供新老朋友相結(jié)識(shí)的愉快空間

⑨本會(huì)加強(qiáng)和促進(jìn)xx裝飾公司與社會(huì)各界的密切聯(lián)系

3．入會(huì)規(guī)則

①新會(huì)員的加入必須有老會(huì)員的推薦才可正式成為“xx會(huì)”的會(huì)員

②積極推薦新會(huì)員入會(huì)的老會(huì)員可得到xx公司定期的免費(fèi)的家居保養(yǎng)服務(wù)

③推薦人可按推薦的人數(shù)或次數(shù)獲得相應(yīng)的免費(fèi)服務(wù)次數(shù)

4．會(huì)員優(yōu)惠

①您可以自由參加xx組織的戶型設(shè)計(jì)會(huì)議，真正令到我們?yōu)槟b飾滿意的家

②您可以免費(fèi)不定期收到xx編輯的最新的國際家居裝飾流行資訊

③您可以深刻了解家居裝飾的基本常識(shí)，并得到家居布置方面的知識(shí)培訓(xùn)

④您可以自由選擇參加本會(huì)舉辦的各類社會(huì)公眾活動(dòng)

⑤您可以由本會(huì)安排參觀xx裝飾的系列優(yōu)秀作品，包括明星樓盤的樣板房以及不定期的室外作品巡回展

5．會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容

①定期開展家居文化交流，每期都會(huì)推出不同的活動(dòng)主題

②美化家居的自由講座，傳授家居文化知識(shí)，交流營造美好家居生活的體會(huì)和心得

③講求詩意的家居生活藝術(shù)的系列學(xué)習(xí)，例如：品茶、插花、自制雞尾酒、喝咖啡的藝術(shù)等等

④分享國際流行家居裝飾的信息

⑤分析家居裝飾業(yè)的誤區(qū)，解答家居裝飾的困惑和疑難問題

三．xx會(huì)其它輔助方式

1．讓老客戶在向朋友推介xx的過程當(dāng)中，樹立一種好東西和朋友一起分享的理念。并且建立其在群體中的意見領(lǐng)袖形象，使她在得到朋友的認(rèn)可后，無形中提高她的地位，獲得滿足感。

2．給予介紹新會(huì)員入會(huì)的老會(huì)員提供額外的優(yōu)惠、超值服務(wù)或者是送出一份有誘惑力的小禮物。

3．建立網(wǎng)上社區(qū)，讓會(huì)員們?cè)趚x大家庭的網(wǎng)上社區(qū)上進(jìn)行家居裝飾或家居文化的心得交流，還可把會(huì)員們引以為豪的家居照片放上網(wǎng)頁，共同評(píng)析和欣賞。

4．一年三節(jié)給我們的客戶送出節(jié)日問候函，體現(xiàn)xx人性化的一面。

5．記住客戶的生日，送出生日祝?？?，給予一份驚喜。

6．客戶喬遷新居之時(shí)，送份紀(jì)念禮物，例如拍攝客戶家居裝修前后過程的照片制作成裝修寫真集，給予客戶一份溫馨難忘的回憶。

7．在為客戶裝修家居完畢后，送一樣定制的小禮物給客戶，作為其家居裝飾的一部分。比如說一些懷舊的小飾物或者是帶有xx裝飾形象的煙灰缸等等。

四．xx會(huì)宣傳策略

1．推出時(shí)機(jī)

2005年6月28日，是xx南京成立三周年的大喜日子。機(jī)不可失，在這個(gè)時(shí)候推出xx會(huì)，再好不過。

2．推出形式

①老客戶答謝會(huì)

②廣告宣傳

③致電老客戶

以上形式可以相輔相成，綜合使用。

3．長期推廣策略

整合xx會(huì)簡(jiǎn)要，制作成廣告內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)件