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一、勤奮

銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業(yè)績不會從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動。那每個人都做的事情，為什么銷售的業(yè)績卻有那么大的差別呢？讓我們先來認(rèn)識一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個1/3類的客戶：

第一類1/3的客戶是一定會購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，就像超級市場貨架上的商品，只要開門做生意就總有人會來購買。

第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進才能夠購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，超級市場里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過改變主意，購買她產(chǎn)品的經(jīng)歷。

第三類1/3的客戶是無論你怎樣講都不會購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，如同超級市場里的有些商品你最多是一眼掃過，根本都不會注意商品的名稱。

所以，對于銷售的你來說可以通過努力產(chǎn)生業(yè)績的客戶是在第一類和第二類客戶里，當(dāng)你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學(xué)會出分辨他們，也能夠認(rèn)出誰是我們的目標(biāo)客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個客戶、比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天拜訪過的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內(nèi)容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長足跡，你一定會發(fā)現(xiàn)他們沒有一個曾離開過勤奮。

二、積極的心態(tài)

人生本來就充滿了變數(shù)，做銷售則更是要面對許多的挑戰(zhàn)，要想不被烏云代來灰暗的心情籠罩，積極的心態(tài)必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色。”

積極的心態(tài)帶來積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認(rèn)識，拒絕在銷售過程中是非常正常的，無論你銷售任何產(chǎn)品及服務(wù)都會有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個從事銷售的人都會遇見，并不只有你自己，也不說明你的能力不好。那我們?nèi)绾文茏龅母媚?？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數(shù)。最好的學(xué)習(xí)資源在自己的身邊，最多的信息來源在網(wǎng)絡(luò)，最有效的方法是不停實踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯(lián)系，在你進入對方視線的一剎那，對方對你關(guān)注的比例：肢體語言占55%，語音語調(diào)占38%，內(nèi)容占7%，肢體語言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢適度還是無所侍從，站姿挺拔還是沒有精神，表情從容還是緊張；語音語調(diào)根據(jù)空間大小，距離長短做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最好是鏗鏘有力，抑揚頓挫；內(nèi)容所占的比例很小并不是說不重要，目的是希望避免在剛開始就用機關(guān)槍式的自語，在良好的第一印象建立之后，話語內(nèi)容的力量才顯現(xiàn)出來。

積極的心態(tài)還可以讓你從相反的方面看到更多的價值，拒絕的客戶可以幫助你成長：他讓你反思為什么會被拒絕，我如何改進才可以不被拒絕，他還會讓你總結(jié)規(guī)律，在銷售的過程中找到規(guī)律的人可以事半功倍。養(yǎng)成了這個最重要的習(xí)慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對，找尋解決的方法了。

三、提前準(zhǔn)備

提前準(zhǔn)備很象俗語說的：沒有想不到只有做不到。提前準(zhǔn)備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計劃有步驟的達成目標(biāo)，即使有突發(fā)的事件也能夠有備而對。在銷售中的許多環(huán)節(jié)里都需要我們有這樣的意識：

如拜訪前客戶資料的準(zhǔn)備，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)備，同行比較的準(zhǔn)備，客戶產(chǎn)品市場情況的準(zhǔn)備等。這些內(nèi)容的準(zhǔn)備可增加你與客戶的共同語言及對他的了解，做足了這些對于建立好關(guān)系就打下了很好的根基。

客戶異議的準(zhǔn)備，提出異議是每個客戶的權(quán)利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務(wù)也是造就優(yōu)秀銷售人員必須的能力之一。針對不同行業(yè)的客戶在解答異議時需要結(jié)合你前期準(zhǔn)備的客戶資料進行解答，這樣才能夠把產(chǎn)品的FAB（利益、好處、特點）與客戶的需求結(jié)合起來。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風(fēng)暴的方式找出更多的異議回答內(nèi)容。

“書到用時方恨少”，你是否有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)客戶關(guān)注某個產(chǎn)品需要你詳細介紹時，你是否很希望時光倒流到以前，讓你餓補好產(chǎn)品知識再來應(yīng)對。那么請從現(xiàn)在起開始行動----提前準(zhǔn)備

四、培養(yǎng)觀察力

善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來財富。所以在進行銷售的行為中，養(yǎng)成觀察的習(xí)慣會為我們的決定提供有益的幫助。當(dāng)你第一次進入客戶辦公室時，你是否觀察過他/她室內(nèi)布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個交談的過程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關(guān)注哪些問題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現(xiàn)象，可以另你對這個人及這家公司有更多的認(rèn)識，特別是了解客戶的類型，對于我們調(diào)整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關(guān)系。老祖宗的話：投其所好。是很實用的一句話。

五、關(guān)心你的客戶

這句話簡單不容易做到，因為這不僅僅是過年過節(jié)的短信及郵件，這更多的是表現(xiàn)出你綜合的價值。銷售人員絕不應(yīng)該把自己局限在只是某個產(chǎn)品或服務(wù)的移動廣告，銷售人員對于任何一個客戶來說應(yīng)該是一個資源體，一個能夠為客戶提供

有價值信息的資源體，那什么信息對于客戶才是有價值的呢，如果你養(yǎng)成了觀察的習(xí)慣，那這個問題一定難不到你。用你的觀察來發(fā)現(xiàn)可以如何關(guān)心客戶，無形的幫助比有形的商品更能夠體現(xiàn)你與別人的不同。了解客戶的價值觀，可以為你

指引正確的關(guān)心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動有關(guān)的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務(wù)必對企業(yè)發(fā)展，人才培養(yǎng)，戰(zhàn)略制定等信息感興趣；喜歡享樂的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂的信息所吸引。

銷售工作在人生的旅途中是一個非常容易結(jié)識朋友的職業(yè)，當(dāng)今社會不在于你有多少能力，而在于你認(rèn)識誰。這句話很明顯的說明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。

很多銷售前輩會把對待客戶比喻為追求心儀的女朋友，筆者認(rèn)為相同的原因是，客戶與我們一樣都會有同樣的需求----金成所至，金石為開。

愿以此心得與追求進步的你共勉。