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添酒回燈重開宴范文第1篇

2、【作者】白居易 【朝代】唐譯文對照

3、潯陽江頭夜送客，楓葉荻花秋瑟瑟。主人下馬客在船，舉酒欲飲無管弦。醉不成歡慘將別，別時茫茫江浸月。

4、忽聞水上琵琶聲，主人忘歸客不發(fā)。尋聲暗問彈者誰，琵琶聲停欲語遲。移船相近邀相見，添酒回燈重開宴。千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面。轉軸撥弦三兩聲，未成曲調先有情。弦弦掩抑聲聲思，似訴平生不得志。低眉信手續(xù)續(xù)彈，說盡心中無限事。輕攏慢捻抹復挑，初為《霓裳》后《六幺》。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語。嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤。間關鶯語花底滑，幽咽泉流冰下難。冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。別有幽愁暗恨生，此時無聲勝有聲。銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。曲終收撥當心畫，四弦一聲如裂帛。東船西舫悄無言，唯見江心秋月白。

5、沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。自言本是京城女，家在蝦蟆陵下住。十三學得琵琶成，名屬教坊第一部。曲罷曾教善才服，妝成每被秋娘妒。五陵年少爭纏頭，一曲紅綃不知數(shù)。鈿頭銀篦擊節(jié)碎，血色羅裙翻酒污。今年歡笑復明年，秋月春風等閑度。弟走從軍阿姨死，暮去朝來顏色故。門前冷落鞍馬稀，老大嫁作商人婦。商人重利輕別離，前月浮梁買茶去。去來江口守空船，繞船月明江水寒。夜深忽夢少年事，夢啼妝淚紅闌干。

添酒回燈重開宴范文第2篇

2、出處：唐·白居易《琵琶行》

3、全文：

元和十年，予左遷九江郡司馬。明年秋，送客湓浦口，聞舟中夜彈琵琶者，聽其音，錚錚然有京都聲。問其人，本長安倡女，嘗學琵琶于穆、曹二善才，年長色衰，委身為賈人婦。遂命酒，使快彈數(shù)曲。曲罷憫然，自敘少小時歡樂事，今漂淪憔悴，轉徙于江湖間。予出官二年，恬然自安，感斯人言，是夕始覺有遷謫意。因為長句，歌以贈之，凡六百一十六言，命曰《琵琶行》。

陽江頭夜送客，楓葉荻花秋瑟瑟。主人下馬客在船，舉酒欲飲無管弦。醉不成歡慘將別，別時茫茫江浸月。忽聞水上琵琶聲，主人忘歸客不發(fā)。

尋聲暗問彈者誰？琵琶聲停欲語遲。移船相近邀相見，添酒回燈重開宴。千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面。轉軸撥弦三兩聲，未成曲調先有情。

弦弦掩抑聲聲思，似訴平生不得志。（不得志 一作：不得意）低眉信手續(xù)續(xù)彈，說盡心中無限事。輕攏慢捻抹復挑，初為《霓裳》后《六幺》（六幺 一作：綠腰）。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語。

嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤。間關鶯語花底滑，幽咽泉流冰下難。冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。(暫歇 一作：漸歇)別有幽愁暗恨生，此時無聲勝有聲。

銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。曲終收撥當心畫，四弦一聲如裂帛。東船西舫悄無言，唯見江心秋月白。沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。

自言本是京城女，家在蝦蟆陵下住。十三學得琵琶成，名屬教坊第一部。曲罷曾教善才服，妝成每被秋娘妒。五陵年少爭纏頭，一曲紅綃不知數(shù)。

鈿頭銀篦擊節(jié)碎，血色羅裙翻酒污。(銀篦 一作：云篦)今年歡笑復明年，秋月春風等閑度。弟走從軍阿姨死，暮去朝來顏色故。門前冷落鞍馬稀，老大嫁作商人婦。

商人重利輕別離，前月浮梁買茶去。去來江口守空船，繞船月明江水寒。夜深忽夢少年事，夢啼妝淚紅闌干。我聞琵琶已嘆息，又聞此語重唧唧。

同是天涯淪落人，相逢何必曾相識！我從去年辭帝京，謫居臥病潯陽城。潯陽地僻無音樂，終歲不聞絲竹聲。住近湓江地低濕，黃蘆苦竹繞宅生。

其間旦暮聞何物？杜鵑啼血猿哀鳴。春江花朝秋月夜，往往取酒還獨傾。豈無山歌與村笛？嘔啞嘲哳難為聽。今夜聞君琵琶語，如聽仙樂耳暫明。

添酒回燈重開宴范文第3篇

《琵琶行》

元和十年，予左遷九江郡司馬。明年秋，送客湓浦口，聞舟中夜彈琵琶者，聽其音，錚錚然有京都聲。問其人，本長安倡女，嘗學琵琶于穆、曹二善才，年長色衰，委身為賈人婦。遂命酒，使快彈數(shù)曲。曲罷憫然，自敘少小時歡樂事，今漂淪憔悴，轉徙于江湖間。予出官二年，恬然自安，感斯人言，是夕始覺有遷謫意。因為長句，歌以贈之，凡六百一十六言，命曰《琵琶行》。

潯陽江頭夜送客，楓葉荻花秋瑟瑟。主人下馬客在船，舉酒欲飲無管弦。

醉不成歡慘將別，別時茫茫江浸月。忽聞水上琵琶聲，主人忘歸客不發(fā)。

尋聲暗問彈者誰？琵琶聲停欲語遲。移船相近邀相見，添酒回燈重開宴。

千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面。轉軸撥弦三兩聲，未成曲調先有情。

弦弦掩抑聲聲思，似訴平生不得志。低眉信手續(xù)續(xù)彈，說盡心中無限事。

輕攏慢捻抹復挑，初為《霓裳》后《六幺》。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語。

嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤。間關鶯語花底滑，幽咽泉流冰下難。

冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。別有幽愁暗恨生，此時無聲勝有聲。

銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。曲終收撥當心畫，四弦一聲如裂帛。

東船西舫悄無言，唯見江心秋月白。沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。

自言本是京城女，家在蝦蟆陵下住。十三學得琵琶成，名屬教坊第一部。

曲罷曾教善才服，妝成每被秋娘妒。五陵年少爭纏頭，一曲紅綃不知數(shù)。

鈿頭銀篦擊節(jié)碎，血色羅裙翻酒污。今年歡笑復明年，秋月春風等閑度。

弟走從軍阿姨死，暮去朝來顏色故。門前冷落鞍馬稀，老大嫁作商人婦。

商人重利輕別離，前月浮梁買茶去。去來江口守空船，繞船月明江水寒。

夜深忽夢少年事，夢啼妝淚紅闌干。我聞琵琶已嘆息，又聞此語重唧唧。

同是天涯淪落人，相逢何必曾相識！我從去年辭帝京，謫居臥病潯陽城。

潯陽地僻無音樂，終歲不聞絲竹聲。住近湓江地低濕，黃蘆苦竹繞宅生。

其間旦暮聞何物？杜鵑啼血猿哀鳴。春江花朝秋月夜，往往取酒還獨傾。

豈無山歌與村笛？嘔啞嘲哳難為聽。今夜聞君琵琶語，如聽仙樂耳暫明。

莫辭更坐彈一曲，為君翻作《琵琶行》。感我此言良久立，卻坐促弦弦轉急。

凄凄不似向前聲，滿座重聞皆掩泣。座中泣下誰最多？江州司馬青衫濕。

譯文：

（序）唐憲宗元和十年，我被貶為九江郡司馬。第二年秋季的一天，送客到湓浦口，夜里聽到船上有人彈琵琶。聽那聲音，錚錚鏗鏗有京都流行的聲韻。探問這個人，原來是長安的歌女，曾經向穆、曹兩位琵琶大師學藝。后來年紀大了，紅顏退盡，嫁給商人為妻。于是命人擺酒叫她暢快地彈幾曲。她彈完后，有些悶悶不樂的樣子，自己說起了少年時歡樂之事，而今漂泊沉淪，形容憔悴，在江湖之間輾轉流浪。我離京調外任職兩年來，隨遇而安，自得其樂，而今被這個人的話所感觸，這天夜里才有被降職的感覺。于是撰寫一首長詩贈送給她，共六百一十六字，題為《琵琶行》。

秋夜我到潯陽江頭送一位歸客，冷風吹著楓葉和蘆花秋聲瑟瑟。我和客人下馬在船上餞別設宴，舉起酒杯要飲卻無助興的音樂。

酒喝得不痛快更傷心將要分別，臨別時夜茫茫江水倒映著明月。忽聽得江面上傳來琵琶清脆聲；我忘卻了回歸客人也不想動身。

尋著聲源探問彈琵琶的是何人？琵琶停了許久卻遲遲沒有動靜。我們移船靠近邀請她出來相見；叫下人添酒回燈重新擺起酒宴。

千呼萬喚她才緩緩地走出來，懷里還抱著琵琶半遮著臉面。轉緊琴軸撥動琴弦試彈了幾聲；尚未成曲調那形態(tài)就非常有情。

弦弦凄楚悲切聲音隱含著沉思；似乎在訴說著她平生的不得志；她低著頭隨手連續(xù)地彈個不停；用琴聲把心中無限的往事說盡。

輕輕地攏，慢慢地捻，一會兒抹，一會兒挑。初彈《霓裳羽衣曲》接著再彈《六幺》。大弦渾宏悠長嘈嘈如暴風驟雨；小弦和緩幽細切切如有人私語。

嘈嘈聲切切聲互為交錯地彈奏；就像大珠小珠一串串掉落玉盤。琵琶聲一會兒像花底下宛轉流暢的鳥鳴聲，一會兒又像水在冰下流動受阻艱澀低沉、嗚咽斷續(xù)的聲音。

好像水泉冷澀琵琶聲開始凝結，凝結而不通暢聲音漸漸地中斷。像另有一種愁思幽恨暗暗滋生；此時悶悶無聲卻比有聲更動人。

突然間好像銀瓶撞破水漿四濺；又好像鐵甲騎兵廝殺刀槍齊鳴。一曲終了她對準琴弦中心劃撥；四弦一聲轟鳴好像撕裂了布帛。

東船西舫人們都靜悄悄地聆聽；只見江心之中映著白白秋月影。她沉吟著收起撥片插在琴弦中；整頓衣裳依然顯出莊重的顏容。

她說我原是京城負有盛名的歌女；老家住在長安城東南的蝦蟆陵。彈奏琵琶技藝十三歲就已學成；教坊樂團第一隊中列有我姓名。

每曲彈罷都令藝術大師們嘆服；每次妝成都被同行歌妓們嫉妒。京都豪富子弟爭先恐后來獻彩；彈完一曲收來的紅綃不知其數(shù)。

鈿頭銀篦打節(jié)拍常常斷裂粉碎；紅色羅裙被酒漬染污也不后悔。年復一年都在歡笑打鬧中度過；秋去春來美好的時光白白消磨。

兄弟從軍姊妹死家道已經破敗；暮去朝來我也漸漸地年老色衰。門前車馬減少光顧者落落稀?。磺啻阂咽盼抑坏眉藿o商人為妻。

商人重利不重情常常輕易別離；上個月他去浮梁做茶葉的生意。他去了留下我在江口孤守空船；秋月與我作伴繞艙的秋水凄寒。

更深夜闌常夢少年時作樂狂歡；夢中哭醒涕淚縱橫污損了粉顏。我聽琵琶的悲泣早已搖頭嘆息；又聽到她這番訴說更叫我悲凄。

我們倆同是天涯淪落的可悲人；今日相逢何必問是否曾經相識！自從去年我離開繁華長安京城；被貶居住在潯陽江畔常常臥病。

潯陽這地方荒涼偏僻沒有音樂；一年到頭聽不到管弦的樂器聲。住在湓江這個低洼潮濕的地方；第宅周圍黃蘆和苦竹繚繞叢生。

在這里早晚能聽到的是什么呢？盡是杜鵑猿猴那些悲凄的哀鳴。春江花朝秋江月夜那樣好光景；也無可奈何常常取酒獨酌獨飲。

難道這里就沒有山歌和村笛嗎？只是那音調嘶啞粗澀實在難聽。今晚我聽你彈奏琵琶訴說衷情，就像聽到仙樂眼也亮來耳也明。

請你不要推辭坐下來再彈一曲；我要為你創(chuàng)作一首新詩《琵琶行》。被我的話所感動她站立了好久；回身坐下再轉緊琴弦撥出急聲。

添酒回燈重開宴范文第4篇

彈奏琵琶曲就不同了，這是琵琶女的專業(yè)。專業(yè)上的東西總是讓人能夠自由發(fā)揮。所以等到琵琶女在詩人的千呼萬喚下終于登場之后，詩人用非常生動的比喻句，寫出了琵琶女彈奏琵琶時嫻熟的手法，以及琵琶聲翻飛的情景。以至于在琵琶女的彈奏結束時，都“東船西舫悄無言，唯見江心秋月白”了。聽眾都沉浸其中而忘了有所表示了。琵琶女的彈奏的確很精彩，因為她很投入，很忘情。但是，當表演結束，琵琶女回到現(xiàn)實中來的時候，生活給琵琶女留下的印記又在她的身上表現(xiàn)出來了：“沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。”

一個人即使有過最輝煌的時刻，但是，在繁華如煙花般散盡之后，他，或者她，都必須回到現(xiàn)實生活中來的。琵琶女當然也不能例外。琵琶女自然有過“秋月春風等閑度”的快意生活，但當“老大嫁作商人婦”之后，“商人重利輕別離，前月浮梁買茶去”了。但是琵琶女卻在現(xiàn)實環(huán)境中成了一個必須秉持傳統(tǒng)思想的婦女。一個傳統(tǒng)的婦女是不可以隨便拋頭露面的，更不可以在秋夜之時隨隨便便地與陌生人相見。這沉吟之中便有著無限的心事，而“整頓衣裳起斂容”，更是表明，即使作為一個年華老去的琵琶女，也還是要以端莊的形象出現(xiàn)人們面前――不曾相識的陌生人面前。這是即便是歌女的琵琶女都要堅守的底線。

走筆至此我想起了幾位教師講授的孫犁的《亡人逸事》。亡人就是孫犁的亡妻，一個比孫犁離世要早得多的女人。孫犁在另外的文字中曾經這樣寫道：“她系農村家庭婦女，并不識字，幼年教養(yǎng)，婚后感情，有以致之。我于她有慚德。嗚呼！死別已五載，偶有夢中之會，無只字悼亡之言，情思兩竭，亡者當諒我乎！”

正因為自己“十年荒于疾病，十年廢于遭逢”，所以孫犁對于妻子的所有關心照顧始終銘刻于心。也惟其如此，生活中的點點滴滴，反映到文章中，就顯得格外真實感人。便是那些散失的逸事，也是如此。而授課的教師對學生講解作者時說，因為孫犁寫的是數(shù)十年前的舊事，所以某些細節(jié)理解起來比較困難，其實教者對于文中一些細節(jié)的理解，似乎也有失之偏頗。最典型的一個細節(jié)就是對于孫犁妻子的“嚴肅”的理解。

文中的這一處細節(jié)是這樣寫的：

“她禮教觀念很重。結婚已經好多年，有一次我路過她家，想叫她跟我一同回家去。她嚴肅地說：

‘你明天叫車來接我吧，我不能這樣跟你走。’我只好一個人走了。”

幾個教師在分析“嚴肅”一詞時，幾乎毫無二致的都把這個詞解讀為體現(xiàn)亡人封建禮教觀念嚴重，甚至網絡上也有一些教師撰寫的課堂實錄把它當作亡人的一個缺點來看待。這樣的分析，大約可以算是以今例古了――雖然上個世紀的30年代不能算作嚴格意義上的“古”。但是，作為一個農村婦女，作為一個沒有接受過現(xiàn)代教育的傳統(tǒng)婦女，這個“嚴肅”的要求，怎么能簡單地以“封建禮教觀念嚴重”視之呢？這是在舊時代里一個傳統(tǒng)婦女的非常合理的要求，所體現(xiàn)的，只是一個傳統(tǒng)婦女的端莊罷了。把一個舊式女子的端莊當作封建禮教來看待，多少有點誤解了。要知道，端莊，是一個舊式女子對自己的基本要求。讓一個舊式女子擁有現(xiàn)代思想，這才是現(xiàn)代人心中的封建禮教觀念很嚴重的具體表現(xiàn)。

就好比，難道我們能夠要求白居易筆下的那一位琵琶女，在別人“移船相近邀相見”的時候，欣欣然面露喜色地接受邀請，然后與陌生人推杯換盞么？這肯定是不可能的，要不然，琵琶女的“整頓衣裳起斂容”倒顯得太過于假惺惺了。

而且，要是照這些教師的分析來理解的話，那么，在這篇文章的第二部分，在這“嚴肅地說”這個細節(jié)之前關于姑娘們看戲的細節(jié)，就不知道該怎么來理解了。這“嚴肅地說”之前的那個細節(jié)是這樣寫的：

“那時候姑娘們出來看戲，雖在本村，也是套車送到臺下，然后再搬著帶來的板凳，到照棚下面看戲的。”

從上面這段文字中我們可以看出，即使是在本村看戲，姑娘們尚且要套車送到臺下，然后再搬凳子去看戲，那么這里，姑娘們被用套車送到臺下，是否也算是封建禮教觀念嚴重呢？大約不能這樣理解的。要不然，豈不是那個時代的所有姑娘們都封建禮教觀念很嚴重么？所有的姑娘，還可以包括全體婦女，都封建禮教觀念很嚴重，這自然也是可能的，但如果真是這樣，那么何以這“嚴肅”就獨獨成了亡人的缺點？那就是拿現(xiàn)代人的要求去苛求舊式女子。

很多時候，我們在語文教學中摻雜了太多的意識形態(tài)的東西，把文章肢解得支離破碎，慘不忍睹，卻獨獨把語文本身的特點給忽略了。這不但是對學生的誤導，更是對語文教學的深深傷害。

讀《亡人逸事》一文，很容易讓人想起明朝歸有光的《項脊軒志》?！俄椉管幹尽分腥送鑫镌谌雷冞w的人生無常的感慨，在《亡人逸事》中表現(xiàn)得更充分也更明顯。作者在文中說得很明白：

“因此，選擇一些不太傷感的片斷，記述如上。已散見于其他文字中者，不再重復。就是這樣的文字，我也寫不下去了。”

在作者把自己的內心感情表現(xiàn)得如此袒露而又如此誠摯的文字中，在即便是作者以為不太傷感的片斷中，作者難道只是為了表現(xiàn)妻子的封建禮教觀念很重？

這大約是不可能的事情。如果我們非得把亡人的“嚴肅”理解成為封建禮教觀念嚴重，則大約是對作者對亡人的誠摯之情的一種大不敬了。這就如同，我們總不能說琵琶女“整頓衣裳起斂容”也是表現(xiàn)她的封建禮教觀念很重吧？我們真要是這樣去分析的話，大約連白居易也是不可能認同的。

至少，在我們的眼光中，我們必須有一個明確的認識：傳統(tǒng)就是傳統(tǒng)。傳統(tǒng)不見得就是國粹，但我們肯定也不能把傳統(tǒng)簡單地定義為封建禮教觀念，我們更不能簡單地把傳統(tǒng)思想當做是一種缺點去求全責備他人。我們固然沒有必要一定要繼承傳統(tǒng)并發(fā)揚光大，但是我們至少不能脫離了具體的語言環(huán)境對舊時代的人物提出新時代的要求。這太為難前人了。

添酒回燈重開宴范文第5篇

業(yè)務員拜訪客戶，最遠的距離并不是從公司跑到客戶這里的空間距離?，F(xiàn)在交通非常發(fā)達，飛機、高鐵、動車、汽車，電話、電子郵件、QQ、微信等即時通信產品等等大大縮短了人與人之間的時空距離，但無形之中，人與人的心理距離卻在擴大。

無關的兩個人，心理距離再大，對自己的生活、工作并不會造成多大的影響，但兩個有關聯(lián)的人，心理距離很大，就會影響到自己的生活、工作。而對于我們業(yè)務員來說，直接影響自己的業(yè)績。

任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個“陌生人”遞了名片，報了家門，做了自我介紹，只要心理距離還很遠，這個“陌生人”在心理上就還是一個陌生人。

換一句話說，業(yè)務員只有走進客戶的內心世界，客戶才不會強烈設防，不會頑強抗拒業(yè)務員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內部。

那如何來走進客戶的內心世界呢？

要走進客戶的內心世界，先要拉近與客戶的心理距離。

拉近客戶的心理距離有沒有可以復制的方法呢？

在我的業(yè)務生涯中，我常用“五緣”法來拉近客戶客戶的心理距離。

1. 血緣法

人與人的關系中，血緣關系與俱來，不受人的意志與法律文件所改變的關系就是血緣關系。所以，業(yè)務員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關系的人，可以拜訪，這些業(yè)務成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業(yè)務，用上的可能性比較大。

當前市場經濟條件下，越來越多的業(yè)務人員，背井離鄉(xiāng)，到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區(qū)出差，拜訪陌生的客戶，很難遇到一個有血緣關系的人。

在陌生的地方很難遇到有血緣關系的人是事實。但這個方法，我們可以用發(fā)散思維來進一步擴大血緣圈。一句話，只要有共同的血緣，就可以在一起談論這點共同的血，方法適當，對拉近與客戶的心理距離肯定會有所幫助。

怎么用發(fā)散思維來擴大血緣圈呢？

舉一個例子來說明一下：我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個關系還算是比較簡單，其實還可以再繞一繞?？傊樦壘€找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進行寒喧，暖場。當然，找兩個人血緣線上的共同點并不是在見了這個客戶之后來找，而是計劃去拜訪客戶前就要做好相關的準備工作。

中國是一個很重視宗法的國度，雖然現(xiàn)在很多人對宗法越來越漠視，但上了一定的年歲后，對宗法又會稍微重視起來。宗法就是以血緣為基礎，在這個基礎上，產生了很多的姓氏、家族等。很多姓，都有全國統(tǒng)一的族譜，例曾姓、孔姓等。

扯到宗法，感覺跑題了。別忘了宗法是以血緣為基礎的。也就是說，同一個姓的人，身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。

曾經我計劃拜訪一客戶，由于之前沒有這個客戶的相關資料，所以沒有辦法作針對性的準備。很巧的，這個客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號，長大后我又經常在網上“百度”羅姓的相關知識。跟這個客戶相見后，由于我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個宗派的，一問還同宗。這么一聊，客戶也來了興趣，聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩份，客戶還比我小一輩，很客氣地說“按輩份我應當叫你叔”。

“叔叔”來拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點，心理距離無形中就拉近了不少。

2. 姻緣法

姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡單的用法，就是當?shù)氐囊鲇H關系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關系。

同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關系，那這個姻緣圈就不夠大。用點發(fā)散性的思維來擴充姻緣圈，可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進去，可以加在任何一個節(jié)點上。

曾經我想攻我們縣教育局的一個單子，而我手上卻沒有什么資源，連一個核心內線也沒有辦法發(fā)展，更別說尋找、發(fā)展一個內部教練。

為了跟這個單子，年前的我?guī)缀醪璨凰?，飯不想。為放松一下，我決定回鄉(xiāng)下老家，一門心思陪老爸老媽過年，先把這件事放到一邊。老媽說我好幾年沒有回鄉(xiāng)下過年，平時也沒有多少時間回來，應當去看看姑姑舅舅什么的。姑姑聽說我要去看她，就和姑父張羅著把親朋友好友召集在一起吃飯。三大桌的親朋好友在一起吃飯，如做酒席一樣。在陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐說他們家老大（我姑父的姐父的大哥）的兒子在教育局工作，已得當上科長了，而且跟局長的關系很不錯。

一聽到這個信息，我心里激動，馬上跟姑父說我在跟教育局的一個單子，想找人幫點忙，大姑（跟著我表弟叫的話應當叫大姑）家的侄兒說不定可以幫上忙的。姑父說讓我和大姑的侄兒在同一個桌子上吃飯很容易。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子（就是那位教育局的科長）坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴大應用的真實案例。

所以我們業(yè)務員要廣交人脈，其實自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時我們有很多的“親”都不走動，不走動不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務的朋友，平時就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑姨，平時多積累，說不定哪一天就可以為自己所用。

3. 地緣法

前面談到的血緣、姻緣其實都有一定的宗法基因在。自秦始皇（是不是又扯得很遠了，好象是扯得太遠了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的）在中國推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。說得通俗一點，就是以行政區(qū)劃為主。

還是不懂。那好吧，我再通俗一點。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪?！比绻菰L的客戶是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題。誰不說俺家鄉(xiāng)好，見到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點距離的老鄉(xiāng)，更應多贊美對方家鄉(xiāng)的好。

每一個人的家鄉(xiāng)只有一個，而我們的客戶則來自四面八方、五湖四海，面對這么多人，我們怎么攀老鄉(xiāng)呢？還得用剛才講到的發(fā)散性思維。

拿我自己打比方吧。我是江西人，愛人是浙江人并在浙江安家。在做拜訪客戶時，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)，遇到浙江人，我攀老鄉(xiāng)了。加上自己的愛人，自己至少有兩個地方的人是老鄉(xiāng)了。但我認為還是不夠，我還想要再多一點。

遇到四川人，我也說是老鄉(xiāng)，為什么這么說呢？有兩個理由，第一，我的祖先據(jù)說是從四川遷到江西來的（哈哈，這個理由，最好是有據(jù)可考的，如果你考證不出，那就編一個，但要記住，編只能編一個地方，咱不能今天說祖先是從四川遷來的，明天說是從東北遷來的）。第二個理由就是俗語：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”從這句話，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半個老鄉(xiāng)。

我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說半個老鄉(xiāng)，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉(xiāng)，更何況，我們老家流傳這樣的一條俗語：“三個吉安佬，不如一個九江佬，三個九江佬，不如一個湖北佬。”一句話，把江西人和湖北人竄起來了，竄成老鄉(xiāng)了。

攀老鄉(xiāng)是不是可以有很多的方法，如果你覺得還不夠多，你還記得剛才我說到秦始皇嗎？秦始皇在中國推行郡縣制后，中國歷朝歷代都學這種管理方法，所以，很多地方，在不同的時期，歸于不同的地方管轄，只要曾經歸同一個地方管轄過，那也算是老鄉(xiāng)的（別說你又不是學歷史的，不清楚歷朝歷代的沿革，但你自己家鄉(xiāng)的地方志你總得看看吧，熟悉熟悉吧）。

地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來。人可以在地上移動，只要兩個人移動到同一個地點，地緣法也可以用的。比如，兩個人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上。但曾經都在杭州（什么地方不重要）工作過比較長的時間，對杭州很有感情。那杭州這個地，就是你和客戶的地緣，兩個人就可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對比較頻繁，找到這個地緣的可能性大大提高了。

4. 業(yè)緣法

業(yè)緣，就是從業(yè)經歷、工作經歷、事業(yè)經歷等。一般來說，有共同工作經歷的人，往往有很多共同的語言。人總是喜歡跟有共同語言的人在一起溝通、交流。

年輕人，工作經歷比較少，和客戶有相同工作經歷情況比較少。是不是這個方法可用的場景就很少呢？還記得前面我們講過的發(fā)散思維嗎？

工作經歷，你的工作經歷是工作經歷，你的經理的工作經歷也是工作經歷，你的老板的工作經歷也是工作經歷，你老爸、你哥的工作經歷也是工作經歷。平時經常跟這些人在一起，要對他們的工作經歷有所了解，當他們講自己工作經歷，要用心聽，用心記。說不定哪一天，你可以把他們的工作經歷，當成故事，講給感興趣的客戶聽。

我有一個做銷售的朋友，剛入門時，跑公安這條線。他到公安客戶這里，看到跟他父親差不多大的就叫叔，跟自己差不多大的就叫哥。很多客戶因第一次見面，被他這么一叫，就問：你怎么叫我叔（哥）呢？這位朋友笑著說：我爸爸是老公安，從小我爸就教育我，看到穿警服的，年紀大一點就叫叔，年紀輕的就叫哥。這么多年習慣了。于是，開始和客戶侃幾句他老爸當年做警察的酸甜苦辣。無形之中，客戶的心理距離就拉近了。

5. 好緣法

好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個人共同的愛好。

物以類聚，人以群分。有共同愛好的人，就有更多的共同語言。所以，作為一個業(yè)務員，要有自己的愛好（當然，這個愛好還應當是充滿正能量的愛好），最好能在自己的愛好領域有點優(yōu)勢。比如喜歡下圍棋，水平不要求達到專業(yè)棋手水平，也不強求達到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達到。

我有一個朋友，用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯，在當羽毛球愛好者圈內小有名氣。當?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請他做裁判。平時打球又好為人師，組織活動又很熱心又很盡心。不知不覺中就獲得了大家的好感。在打球體息的間隙，很多人主動找他聊天，談工作什么的。一談工作，一不小心又做成了一單業(yè)務。

我這個朋友打羽毛球的水平比較高，很多人可能就沒有這樣的天賦。是不是好緣法的應用就受限制了呢？還是要用我們的發(fā)散性思維。

我曾經拜訪一位客戶，客戶出于禮貌接待我，但在交談過程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機會，我轉身掃描了一下客戶辦公室，發(fā)現(xiàn)我背后的角落里放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點，我判斷這個客戶很喜歡象棋。

客戶的好緣我找到了，但我自己除了認識象棋棋子、懂得基本規(guī)則外，根本就算不上會下象棋。我不會下象棋不要緊，但我哥下象棋很不錯。于是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮；講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關在屋了研究這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰(zhàn)攤主，把攤主氣跑；敘述我哥跟棋友下一盤棋中飯都不吃。說有機會，我一定介紹我哥給你認識，讓你們在棋盤上好好切磋切磋。到最后，客戶扶著我的肩出去請我吃飯。

要注意的事，好緣法中，用發(fā)散思維，借用其他人的愛好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實的事情。因為只有是真實的，講起來才有血有肉，才會讓對方所接受并產生共鳴。

用五緣法拉近客戶的心理距離，最好是在拜訪客戶之前，用五緣法梳理一下看能用哪個方法，或將五緣法組合起來用，打組合拳。拜訪之前沒有任何客戶資料時，可以用五緣法來試探客戶，在試探中找到最合適的方法。

我曾經拜訪一個客戶，開始只是公事公辦地交流，效果只能說不好也不壞?？蛻舯容^忙，我又一直主張銷售沒有權利浪費客戶的時間。交流的差不多了，我起身告辭，并說了一句：有機會到杭州，給我來個電話。本來是一句客套之詞，讓我沒有想到的是客戶來一句：杭州我很熟悉，以前在杭州工作過。我一聽，機會來了。什么機會？地緣呀。于是我返回身問他在杭州哪個區(qū)工作？什么時間？做哪個行業(yè)?？蛻粽f在通信市場附近，做手機業(yè)務員，跑浙江省內。

做手機。我就是做手機出身的。于是，我“添酒回燈重開宴”，跟客戶聊起了手機江湖。不聊不知道，一聊，共同點很多。我當年有同事做過他的同事，他當年拜訪、合作過一些客戶我都拜訪、合作過。

從地緣到業(yè)緣，我們兩一下變得很熟絡，心理距離拉得很近。我離開時，客戶一直把我送出他們單位大樓，并跟我說：“這件事，你放心，我肯定會當成我自己的事來做。”第二次前往拜訪時，我順利地簽下了合同。次年，我換了一家單位，再次去找這個客戶，客戶很爽快地決定不再續(xù)約去年那個合同，改成跟我合作，還給我介紹了很多客戶。

當然，這個客戶合作很愉快，最關鍵的因素是我工作踏實、服務優(yōu)良，但第一次見面準備告別時的轉身一問，從地緣到業(yè)緣，把我們雙方的心理距離拉得很近，才有了我后面展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)的機會。

上面我講到用五緣拉近客戶的心理距離。如何判斷心理跑離是否拉近了呢？

心理距離并不是一個客觀真實的、可用物理方法進行測量的距離，判斷心理距離只能采用一些“感覺”的方法。

雖然心理距離（請原諒我不是心理學專家）不能用物理測量的方法來進行測量，但還是可以借鑒的。我個人把人與人的心理距離歸納為以下幾種距離。

A、 陌生人距離。

這里講的陌生人是發(fā)生一點關系的陌生人。

比如我們在街上向一個陌生人問路，可以業(yè)務員在街頭向陌生發(fā)放DM廣告、做隨機調查等。這個相信大家都有這方面的經驗。那好，當對面走來一個陌生人，我們要與對方發(fā)生關系（打招呼），一般來說是離多遠打招呼呢？三米開外？對方會怎么想？是跟我說話嗎？這個人怎么在大街上自言自語，是不是神經病呢？我是不是應離得遠一點呢？很顯然，三米開外，是無關系距離。

再試著想象一下，對面走來一個陌生人，我們要與對方發(fā)生關系，等到對方走到離跟前（一個身體的距離，或是一步的距離），然后突然跟對方說或把手伸向對方（發(fā)廣告呀），對方是不是很本然的退后或快速離開，理都不理你。為什么呢？因為這個距離太近了，無形之中侵犯了人家的“私人心理空間”（這個詞是我自己造的，不知有沒有科學依據(jù)）。

正常在街頭與陌生人發(fā)生關系，一般是當對方離我們約1.2米左右（兩步距離）時，我們向對方微笑，打招呼。然后用一句短語來吸引對方。

經上面分析，我們可以得出一個大致的結論，與陌生人發(fā)生關系，是在1.2米左右。我把這個距離稱為米距。

B、 熟人距離。

熟人距離指得是雙方都認識，知道雙方的身份，但還沒有到達朋友。兩個要在路上偶遇或參加共同的活動相遇，雙方會不自覺地在離對方一步遠的距離停下，打招呼、握手、問候等。這類熟人，我們很少主動坦露心跡，因為只是熟人。我把這個距離稱為步距。一個人一步約為0.6米。這個0.6米很有意思，我們老祖宗制作的書桌、案幾，寬度一般為0.6米?；谶@一點，我在有些場合又稱之為桌距，也就是隔著一桌子的距離。

C、 朋友距離

我們在大家上遇到好久不見的鐵哥們，會是一種什么情況呢？西方國家喜歡擁抱，撲上去緊緊地抱在一起。我們中國人比較含蓄，可能會上去給對方一“拳”。然后，兩個人站著、挨得很近，開始聊天。甚至扶著對方的肩，邊走走說。從這種現(xiàn)象可以看去，朋友之間幾乎沒有距離。

但一般朋友和很鐵的朋友，有心理上還是有不同距離的。這們比較難區(qū)分。我曾經看到一個廣告：17.8厘米，皮膚還這么好。是不是感覺我又跑題了呢？講心里距離怎么扯到廣告上去了。據(jù)說，觀察一個人皮膚好不好，最理想的距離是17.8厘米。17.8厘米有多長，想想一下看，一個成年人張開大姆指與中指的距離約為20厘米。我們什么情況下，才能接受一個如此近距離盯著自己的臉呢？肯定是關系比較親密的朋友。我把這個距離叫做指距。

那銷售人員跟客戶相處于，雙方在輕松關態(tài)下交流，身體不自覺中所處的距離，可以作為判斷心理距離判斷的參考依據(jù)。

以上觀點，僅是個人經驗，是否有科學依據(jù)，有待驗證。

除了空間物理距離判斷人與人之間的心理距離外，還有一種辦法可以作為判斷的依據(jù)。我把這個辦法稱為“標簽”判斷法（有時我又會稱之為“隱私”判斷法）。

每一個人身上都有很多的標簽，有些標簽是主動完全公開的，有些標簽是公開，有些標簽是不公開的，有些標簽是故意隱藏的，還有些標簽是打死都不說的。

這樣講可能大家還是不太明白。我舉一個例子來說明一下吧。

比如我們銷售，見客戶時，一般會主動自我介紹。那我們一般會主動介紹一些什么樣的“標簽”信息呢？我是某某公司的，我叫某某某，我是做什么什么的?？梢哉f，這些信息，名片和企業(yè)宣傳冊、官網上都有的。這類信息，我們可以稱之公開信息“標簽”。這類“標簽”基本上可以蓬人就說。這個可以參考喬吉納德見人就發(fā)名片。反過來，客戶只跟銷售介紹這類公開信息標簽，說明兩個人基本還處在陌生人剛認識階段。

再進一層，銷售跟客戶有點熟悉，或者我們到一個新單位去工作了一段時，跟同事有點熟悉了。慢慢的，就向對對方聊起自己的工作經歷，故鄉(xiāng)風士人情等。這些信息標簽，一般來說不會主動公開，但通過一些公開的渠道（比如百度、智聯(lián)招聘）可以“收集”到這些標簽信息。一般來說，我們不會無緣無故主動收集他人的這類，反過來，我們也不會無緣無故主動向別人介紹這些標簽信息。如果向別人講起這些標簽，說明雙方的心理距離近一了步。

我們每一個還有一些標簽信息，比如自己的家庭成員信息。比如配偶是干什么事的，孩子多大了，在讀幾年級，成績大約如何？這些信息，通過一般的公開渠道是不容易收集到的。但這類信息給別人知道其實也沒有多大的關系。那我們在什么情況下，才會和別人談自己的家庭、婚姻、孩子等。如果跟別人談起這些標簽，說明雙方的心理距離又近了一步。

每個人其實還有一些故意隱藏的標簽信息。比如說曾經考試時違返考場紀律，或小時候受到什么心理創(chuàng)傷、或者自已目前的家庭婚姻生活出現(xiàn)問題等等。這些標簽信息，我們只會跟關系比較好朋友交流。如果跟別人談起這些標簽 ，那就說明雙方的心理距離非常之近。

還有一些標簽信息，是一般情況下打死也不說的，或都跟自己的親人、家人都不說的，但會跟某個朋友說。這個朋友，一般來說是自己很鐵的哥們。我們中國有一句俗語叫“一起什么”，最后一條，可以理解為這類標簽信息。

綜上，我們和客戶平時聊天中，聊些什么內容，可以根據(jù)標簽的隱私程度作為一個參考標準來判斷雙方的心理距離。而這個判斷標準，也可以用來作為拉近客戶心理距的一種方法。我們把標簽的隱私程度畫成一個個同心圓，越往里面的，隱私程度越高。如果我們想和客戶拉近心理距離，先看看當前處在哪一個圓內，再主動自曝深一層的隱私標簽，看對方是否也會進入下層。一般來說，會進入下層或客戶主動進行更下一層的，心理距離就拉近了。但這里要注意的是，隱私標簽只能一層一層深下去，慢慢試探，操之過急很有可能得不償失。