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商務(wù)談判范文第1篇

商務(wù)談判英語對話談判：實例對話Business Negotiation

A: The seller Miss Lin representing Huaxin Trading Co.,Ltd.

B: The buyer Mr. Cai representing James BrownSons Co.,Ltd.

A: Good morning, Mr. Cai. Glad to meet you.

B: Good morning, Miss Lin. Its very nice to see you in person.

Let me introduce my colleagues to you. This is my manager, Mr. Jia.

A: How do you do? Mr.Jia.

B: How do you do? Miss Lin. Nice to meet you.

B: ....And this is Mr. Wang. He is in charge of sales department. This is Miss Huang. She is in charge of business with clents.

A: Nice to meet you, Miss Huang, Mr. Wang.

B: Nice to meet you, Miss Lin.

A: How are things going?

B: Everything is nice.

A: I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.

B: I think so, Miss Lin. We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your price-list and catalogues?

A: Weve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.

B: Oh, its very considerate of you. If youll excuse me, I ll go over your price-list right now.

A: Take your time, Mr. Cai.

B: Oh, Mr, Wang. After going over your price-list and catalogues, we are interested in Art No. HX1115 and HX 1128, but we found that your price are too highthan those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.

A: Im sorry to hear that. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.

B: Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.

A: Mr. Cai. As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.

B: I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?

A: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

B: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

A: 8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.

B: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of HX1115 and 438 sets of HX1128.

A: Mr. Cai, I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

B: Ok, I accept. Now lets talk about the terms of payment. Would you accept D/P? I hope it will be acceptable to you.

A: The terms of payment we usually adopt are sight L/C.

B: But I think it would be beneficial to both of us to adopt more flexible payment terms such as D/P term.

A: Payment by L/C is our usual practice of doing business with all customers for such commodities. Im sorry we cant accept D/P terms.

B: As for regular orders in future, couldnt you agree to D/P?

A: Sure. After several smooth transactions, we can try D/P terms.

B: Well, as for shiopment, the soon the better.

A: Yes, shipment is to be made in April, not allowing partial shipment.

B: Ok, I see. How about packing the goods?

A: Well pack HX115 in carton of one set each, HX1128 in cases of one set each, two cases to a carton.

B: I suggest the goods packed in cardboard boxes, its more attractive than cartons. Do you think so?

A: Well, I hope the packing will be attractive,too.

B: For transaction concluded on CIF basis, insurance is to be covered by the sellers for 110% of invoice value against WPA. ClashBreakage and War Risk.

A: This term less these goods should damage in transit. I agree with it.

B: Im gald we have brought this transaction to a successful conclusion and hope this will be the beginning of other business in the future. Lets confirm these items we concluded at the moment.

A: Yes, we concluded as follows: 532 sets of HX1115 at the price of USD 23.50 per set to be packed in cardboard boxes of one set each and to be shipped CIF5 Toronto; 438 sets of HX1128 at the price of USD 14.50 per set to be packed in case of one set each, two cases to a cardboard box and to be shipped CIF5 Toronto.

B: All right. By the way, when can I expect to sign the S/C?

A: Mr. Cai, would it be convenient for you to come again tomorrow morning. Ill get the S/C ready tomorrow for your signature.

B: Thats fine. See you tomorrow. Goodbye. Miss Lin.

A: See you and thanks for coming, Mr. Cai.

商務(wù)談判英語對話談判：價格談判(1)A: We can offer you this in different levels of quality.

B: Is there much of a difference in price ?

A: Yes ,the economy model is about 30% less.

B: Well take that one .

A:這產(chǎn)品我們有三種不同等級的品質(zhì)。

B:價錢也有很大的分別吧?

A:是的，經(jīng)濟型的大約便宜30%。

B:我們就買那種。

(2)A: Is this going to satisfy your requirements ?

B: Actually , it is more than we need .

A: We can give you a little cheaper model .

B: Let me see the specifications for that .

A:這種的合你的要求嗎?

B:事實上，已超出我們所需要的。

A:我們可以提供你便宜一點的型式。

B:讓我看看它的規(guī)格說明書吧。

(3)A: Youre asking too much for this part .

B: we have some cheaper ones .

A: What is the price difference ?

B: The basic model will cost about 10% less .

A:這零件你們要價太高了。

B:我們有便宜一點的。

A:價錢差多少?

B:基本型的便宜約10%左右。

(4)A: How many different models of this do you offer?

B: We have five different ones .

A: Is there much of a price difference .

B: Yes, so we had better look over your specifications.

A:這個你們有多少種不同的型式。

B:五種

A:價錢有很大的差別嗎?

B:是的，所以我們最好先把您的規(guī)格說明細看一遍。

(5)A: The last order didnt work out too well for us .

B: What was wrong?

A: We were developing too much waste .

B: I suggest you go up to our next higher price level.

A:上回訂的貨用起來不怎么順。

B:有什么問題嗎?

A:生產(chǎn)出來的廢品太多了。

B:我建議您采用我們價格再高一級的貨。

(6 )A: Did the material work out well for you ?B: Not really .

A: What was wrong?

B: We felt that the price was too high for the quality .

A:那些材料進行的順利嗎?

B:不怎么好。

A:怎么啦?

B:我們覺得以這樣的品質(zhì)價錢太高了。

(7)A: Has our material been all right ?

B: Im afraid not .

A: Maybe you should order a little better quality .

B: Yes, we might have to do that .

A:我們的原材料沒問題吧?

B:有問題呢。

A:也許您應(yīng)該買品質(zhì)好一點的

B:是呀，恐怕只有這么做了。

(8 )A: I think you had better come out to the factory .

B: Is there something wrong .

A: Yes ,your last shipment wasnt up to par .

B: Let s go out and have a look at it .

A:我看你最好走一趟工廠，

B:出了什么事嗎。

A:嗯，你上次送去的貨沒有達到標準。

B:走，我們?nèi)タ纯础?/p>

(9)A: I want you to look at this material .

B: Is this from our last shipment ?

A: Yes ,it is .

B: I can see why you are having some problems with it .

A:我要你看看這材料!

B:這是上次叫的貨嗎?

A:是啊。

B:我明白為什么你用起來會有問題了。

(10)A: I would suggest that you use this material instead of that .

B: But that costs more .

A: But you will get less waste from this .

B: Well try it once .

A:我建議你改用這種替代那種。

B:可是那樣成本較高。

A:但可以減少浪費。

B:那么就試一次看看吧。

(11)A: Our manufacturing costs have gone up too much .

B: You might try one of our cheaper components .

A: Lets take a look at your price list again .

B: Sure . Ill bring it in next week .

A:我們的制造成本增加太多了。

B:你試試這種較便宜的組件怎樣?

A:我再看一次你們的價目表吧。

B:好哇 ，我下個禮拜帶過來。

(12)A: This is the best material we have to offer .

B: Actually ,I dont think we need it to be this good .

A: I can let you have this kind cheaper .

B: Lets do that .

A:這是本公司所供應(yīng)的最好的原料。

B:說實在的，我并不認為我們用得著這么好的，A:我可以算你便宜一點。

B:那就這么說定吧。

(13)A: How is the new material working out for you ?

B: Fine .were saving a lot of money with it .

A: Im glad to hear that .

B: It was a good suggestion .thanks .

A:新原料用得如何?

B:不錯，節(jié)省了不少的錢，

A:聽你這么說真高興。

B:你建議得不錯，謝謝。

商務(wù)談判范文第2篇

商務(wù)談判語言策略01一、不同階段的談判策略

談判的階段可分為三個，即：開局階段、報價還價階段和達成協(xié)議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。

(一)開局階段階段的策略

開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會整個談判產(chǎn)生一定的影響。

(二)報價還價階段的策略

報價還價階段的策略又分為報價策略和還價策略。

(三)達成協(xié)議階段的策略

談判中達成協(xié)議階段，是通過中間階段艱苦的討價還價，取得一致意見后，進入成交的階段，也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結(jié)果，只有簽訂合同才有實際意義。所以，談判者為達成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。

1、期限策略

2、優(yōu)惠勸導策略

3、行動策略

4、主動提示細節(jié)策略

談判中一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗收的地

... 展開

商務(wù)談判語言策略02針對性強

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。

模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

表達方式委轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

商務(wù)談判范文第3篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)；談判；心理

隨著市場經(jīng)濟的活躍，商務(wù)談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運用。由于商務(wù)談判是由有感情、有思想的人為主體來進行的，這就使得談判過程中會出現(xiàn)各種心理現(xiàn)象，對這種談判心理進行探討可以為更好的進行商務(wù)談判提供參考。

一、商務(wù)談判心理特征

商務(wù)談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現(xiàn)出來的心理現(xiàn)象，總體來看主要有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征。

1.隱蔽性

隱蔽性是指商務(wù)談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現(xiàn)給談判對手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓練水平的不斷提升，大多數(shù)成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。

2.穩(wěn)定性

穩(wěn)定性是指進行商務(wù)談判人員的內(nèi)心活動基本保持穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)大幅度的波動。由于商務(wù)談判人員心理承受能力較強，即使面對較為重大的外部環(huán)境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當然，這種穩(wěn)定性是相對的，商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)會隨著談判經(jīng)驗的增加而提升，從而表現(xiàn)為穩(wěn)定性不斷增強的一個過程。

3.差異性

差異性包括兩個方面的內(nèi)涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，并進而表現(xiàn)在商務(wù)談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強，穩(wěn)定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同類型的談判中可能表現(xiàn)出差異，熟悉環(huán)境和領(lǐng)域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環(huán)境或者領(lǐng)域可能會對心理帶來影響，并進而表現(xiàn)為差異性。

4.自調(diào)節(jié)性

自調(diào)節(jié)性主要是指參與商務(wù)談判的個體在出現(xiàn)心理波動的情況下能夠有效的進行心理調(diào)節(jié)，并且這種調(diào)節(jié)具有很強的自主性，從而可以避免長時期的心理波動給談判帶來影響。

二、商務(wù)談判中可能存在的心理困擾及其原因分析

由于人的心理受多種因素的影響，商務(wù)談判過程中也不可避免的會出現(xiàn)各種心理困擾，主要表現(xiàn)為心理挫折，而這種挫折會進一步導致商務(wù)談判中出現(xiàn)攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。

1.出現(xiàn)攻擊性談判行為

出現(xiàn)攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調(diào)導致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，并進而導致談判矛盾發(fā)生的行為。由于商務(wù)談判不可能按照單方面的意愿進行，在某些時候可能會為維護自身利益而出現(xiàn)談判矛盾，在這一背景下，自認為“喪失”利益的一方可能會產(chǎn)生挫敗感，并進而通過攻擊性的行為來發(fā)泄這種不滿。在實際的談判工作中，由于參與談判的人員個體素質(zhì)不一，部分個人素質(zhì)相對較差的談判人員可能會因為談判遭遇挫折或者談判失敗而遷怒于他人，并進而采取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進行帶來影響。

2.出現(xiàn)情緒焦慮

出現(xiàn)情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預定的計劃進行或者由于其他原因?qū)е聟⑴c商務(wù)談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項決策，因為在焦慮的狀態(tài)下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉并合理的利用，從而給對方以可乘之機。在實際談判過程中，如果一方急于達到某一目的，或者無法完成談判的目標，特別是具有較強時間約束的目標，就有可能導致情緒焦慮。

3.自卑或者恐懼心理

在商務(wù)談判中出現(xiàn)自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發(fā)了談判者內(nèi)心的自卑或者恐懼心理，如出現(xiàn)與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對手等，當這些因素出現(xiàn)時，談判者可能“未戰(zhàn)先怯”，并進而使其在談判中處于不利的位置。從實際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰(zhàn)勝自我，都有可能出現(xiàn)這一情形。

三、把握談判心理提升商務(wù)談判能力的對策建議

把握談判心理因素提升商務(wù)談判能力，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面著手。

1.加強培訓與學習不斷提高心理控制能力

培訓與學習能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強對談判人員心理學方面知識的培訓，努力提高談判人員的心理調(diào)節(jié)能力。在實踐當中，要通過聘請有豐富談判經(jīng)驗或者心理學領(lǐng)域的專家進行輔導來提高談判人員的整體素質(zhì)。此外，從事商業(yè)談判的人員自身要加強心理學方面知識的學習，通過自我提升來調(diào)節(jié)談判心理。其次，要加強對談判人員專業(yè)知識的培訓，通過專業(yè)技能包括談判技能、談判者所在單位的行業(yè)知識等方面的培訓，深化談判人員對談判內(nèi)容的了解，從而增強其談判信心。再次，要增強對談判人員團隊合作能力的培訓，針對現(xiàn)代商務(wù)談判多以團隊談判的形式進行的現(xiàn)實，要在細化分工的基礎(chǔ)上，增強團隊成員配合能力的培訓，從而增強團隊協(xié)作精神，形成一種積極向上的團隊心理。

2.充分準備增強談判信心調(diào)節(jié)談判心理

充分的準備有利于增強談判信心調(diào)節(jié)談判心理。首先，要努力收集談判信息，在商務(wù)談判之前，參與談判的人員要對談判的目的、背景進行深入的了解，對談判對手的基本情況與對方的目標進行分析，提高談判信息總量。其次，要做好談判預案，談判人員要在情報分析的基礎(chǔ)上制定談判方案，包括談判分工、談判進度的把握以及談判策略，并且要針對各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應(yīng)對方案，針對談判可能出現(xiàn)的心理困境，談判團隊要制定緊急預案，一旦出現(xiàn)一些極端情況如談判矛盾升級等，便可以實施緊急方案，避免單個成員心理問題給談判造成過大的沖擊。

3.積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐

熟悉的或者良好的環(huán)境可以為心理調(diào)節(jié)和控制提供基礎(chǔ)。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環(huán)境，在談判開始之前，可以通過查看談判場地、調(diào)整談判用的各種設(shè)施甚至進行環(huán)境優(yōu)化來熟悉談判的環(huán)境，從而為心理調(diào)節(jié)提供基礎(chǔ)。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環(huán)境，如可以利用團隊的力量來營造對自身有利的環(huán)境，利用談判對手的失誤營造自身熟悉的環(huán)境等，并努力避免陷入各種陌生的環(huán)境中，從而為心理的平穩(wěn)提供基礎(chǔ)。

參考文獻：

商務(wù)談判范文第4篇

商務(wù)談判禮儀(一)--談判準備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關(guān)照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

商務(wù)談判范文第5篇

跨文化商務(wù)談判中與國內(nèi)談判的共性特征(一)為特定目的與特定對手的磋商

國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行的信息交流，取與予是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。

(二)談判的基本模式是一致的

與國內(nèi)商務(wù)談判相比，涉外商務(wù)談判中必須考慮到各種各樣的差異，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由于文化背景、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同，但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立相應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。

(三)國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)

國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判是經(jīng)濟活動主體從事或參與國際經(jīng)營活動的兩個不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)談判同涉外談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和涉外商務(wù)活動的銜接，國內(nèi)談判與涉外商務(wù)談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在了解國際談判時，必須考慮到相關(guān)的國內(nèi)談判的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。

跨文化商務(wù)談判特征之國內(nèi)談判的區(qū)別在把握國際談判與國內(nèi)談判的共性特征的同時，還要認識到這兩種談判之間的區(qū)別，并進而針對區(qū)別采取有關(guān)措施，方能取得涉外商務(wù)談判的成功。

涉外商務(wù)談判是跨越國界的談判，談判的根本區(qū)別源于談判者成長和生活的環(huán)境及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國內(nèi)商務(wù)談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務(wù)談判中，談判者面臨著若干在國內(nèi)談判中極少出現(xiàn)的問題。

(一)語言差異

國內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語言差異(談判者通常都認同并能使用共同的官方語言)，從而也就不存在由于使用不同語言而可能導致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評定企業(yè)的等級，如國家級企業(yè)、國家二級企業(yè)等，在美國則沒有這種概念。簡單地將一級企業(yè)、二級企業(yè)解釋為 first class enterprise和 second class enterprise，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內(nèi)談判中同樣表達所能起到的效果，并且有可能使對方產(chǎn)生誤解，如將二級企業(yè)理解為 二流企業(yè)。在擬定談判協(xié)議時，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。

(二)溝通方式差異

不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣于不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題。在高內(nèi)涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接;而在低內(nèi)涵文化國家，直截了當?shù)谋磉_則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對方?jīng)]有通過口頭表達出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過于魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國家或地區(qū)人們在表達過程中動作語言(肢體語言)運用上的巨大差異。有些國家或地區(qū)的人們在進行口頭表達的同時，伴隨著大量的動作語言;而另一些國家或地區(qū)的人們則不習慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動作語言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區(qū)可能完全不同，甚至會有截然相反的含義。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。

(三)時間和空間概念上的差異