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電話行銷范文第1篇

第一,盲目撥打,群發(fā)式轟炸

例如:正坐在上海的地鐵上準備回家,突然,在你的面前被人強塞進一張紅色的名片。上面寫著機票預訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的,你就看到一張張紅色的預訂機票像雪片一樣撒在了整個車廂……

相信這樣的場景肯定不會陌生,這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡搜索軟件,從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬條企業(yè)名單,不經(jīng)過清洗和整理,就直接分配給銷售人員進行工作,這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是:企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬能鑰匙”,認為所有的消費者都是自己的潛在客戶,只要銷售人員加強技巧,刻苦努力,就一定能夠賣出產(chǎn)品。他們卻不懂得,對于經(jīng)營一個電話行銷項目來說,最核心的其實不是人員的能力,而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫的質量。如果名單的質量好,即使人員的能力稍微弱化,一樣能賣出好成績。但如果名單的質量差,關聯(lián)度差,即使你手下的電話銷售員各個能力超群,要賣出好成績也是非常艱難的。片面地強調(diào)銷售人員的技巧和活動量,而忽視最關鍵的名單質量,這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。

群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效,那就是除非你選擇群發(fā)的對象正好是你的目標客戶群。

還是拿剛才的群發(fā)“預訂機票”為例,上海以前各條地鐵線路上都會看到有群發(fā)“預訂機票”現(xiàn)象,但后來人們漸漸發(fā)現(xiàn),地鐵二號線成為了垃圾小廣告的重災區(qū),在這條線路上,人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢?

原來上海的地鐵二號線所經(jīng)過的站點,都是上海商業(yè)高度發(fā)達的CBD辦公區(qū),包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號線上聚集的商業(yè)CBD之多,為各條地鐵線路之最。針對公司白領的機票小廣告屢屢在二號線上“天女散花”自然也在情理之中了。

記住,在電話行銷的領域里,選對市場比作對事情更為重要。

第二,市場費用與業(yè)務時間浪費嚴重

時間對于一個電話行銷人員來說,是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話的標準,通常每天是8小時上班時間,按通話時間的利用率達到60%計算(通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間),她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時,60%的利用率已經(jīng)算是不錯的水平,經(jīng)過統(tǒng)計,國內(nèi)中小企業(yè)每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時(包含了撥出和回撥),有的時間利用率甚至更低。

本來可利用的時間已經(jīng)夠少,如果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機會,判斷數(shù)據(jù)準確等這些事項,那真正與目標客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話,只接觸到兩三個意向客戶,這是非常普遍的現(xiàn)象。

而真正懂得電話行銷的公司,他們非常清楚時間的寶貴,所以,不會讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時間在無謂的數(shù)據(jù)整理上面,而是通過購買名單,或請專人清洗,直接將準確度高達85%以上的目標客戶名單分配給電話銷售進行撥打。通常這樣做的結果,平均把每天的電話量提高到80個到150個,有效的客戶接觸可以增加到30個-50個,這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。

把黃金的業(yè)務時間花在和客戶溝通,直接達成銷售上,而非浪費在數(shù)據(jù)的核實上,這才是電話銷售的本職工作所在。

傳統(tǒng)電話行銷的無效率和浪費不僅僅體現(xiàn)在時間安排上,而且也體現(xiàn)在市場費用的盲目花費當中。我們經(jīng)?？吹狡髽I(yè)的市場部門為配合公司的新產(chǎn)品推出,印刷了大量的精美目錄冊與介紹手冊。

可結果呢?大部分成為庫存,或成批成批地被當成廢品賣掉。沒有事先的效果測試,更沒有準確的市場預算概念,結果造成大量的費用浪費。

而最致命的是,一旦你開始依賴廣告式的被動營銷,你就會陷入“不做廣告等死,做廣告找死”的死胡同。并且,廣告費用的標準被掌控在權威媒體的手上,如果你已經(jīng)依賴了某些權威媒體,他只要價格上漲10%,你就必須跟進,這著實令人頭疼。

案例:

PPG(襯衫)剛起家的時候,其創(chuàng)新的直銷男式襯衫的商業(yè)模式使其異軍突起,被譽為服裝行業(yè)的DELL。在短短的兩年時間里,依靠數(shù)據(jù)庫與電話行銷模式創(chuàng)下日銷售襯衫10000件的奇跡,而與之比較,傳統(tǒng)男裝的老大寧波雅戈爾依靠遍布全國的千家門店,積累了六年的時間,日銷售襯衫才不過13000件。

PPG發(fā)展的勢頭是非常良好的,但是到了后期,管理層希望塑造其高檔的品牌形象,在戶外和報紙等傳統(tǒng)廣告媒介上大做廣告,結果僅2007一年就砸下3億的廣告費用,PPG的首席營銷官趙奕松曾說:每個平面廣告就是PPG的一個店面。長期依賴廣告的結果是造成資金鏈緊張,以致鬧出創(chuàng)始人卷款潛逃這樣的事件。

我這樣說,并不代表反對傳統(tǒng)營銷,畢竟做廣告是非常好的提升企業(yè)品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢,那就大錯特錯了。

廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告。PPG請吳彥祖做電視廣告,就是典型的品牌廣告表現(xiàn)形式。我們在一些垃圾時間段常見的電視購物就是典型的銷售型廣告,

銷售型廣告的作用就是為了促銷,通過設計很多“誘因”,如優(yōu)惠活動、價格打折、客戶服務承諾等,以達到拉動銷售的結果。比如,大家在麥當勞里拿到的贈送優(yōu)惠券,在規(guī)定的日期里消費,可以享受個別單品的優(yōu)惠價格,這就是典型的銷售型廣告。

品牌型廣告不一樣,通常就為了給潛在客戶群傳導品牌的理念,在廣告片中,不會出現(xiàn)任何有關產(chǎn)品促銷或價格的信息,你能看到的只是一些意向的符號或標語。如大家在電視里經(jīng)?？吹降腁didas,在明星代言人的運動畫面中透露出其“Impossible is Nothing:沒有什么不可能”的品牌理念。

如果你能夠通過銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果,那廣告就不會出現(xiàn)浪費,而是真正地按效果付費。比如,你可以通過和電視臺談如何分賬,即按銷售效果支付電視臺傭金。對于一些不知名的電視臺來說,他有大量的閑置時間段無法收到廣告費用。而對于你來說,你希望通過更多的平臺來推廣你的產(chǎn)品,卻不想一開始投入過多的資金。那么,這樣的合作模式無疑是雙贏的。

第三,依賴銷售人員的個體能力,而不懂得行銷系統(tǒng)應用

在競爭日趨激烈,營銷手段同質化的今天,人海戰(zhàn)術依然是很多營銷團隊切入市場的法寶之一?？焖俅植诘恼衅赋绦?以及殘酷的業(yè)績考核造成電話銷售人員的頻繁流動,這一點在保險,快速消費品,網(wǎng)絡營銷等行業(yè)經(jīng)常看到,“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

如果只是靠招到優(yōu)秀的銷售人員就能解決業(yè)績的問題,那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應該具備一個非常強大的行銷系統(tǒng),依靠系統(tǒng)去運轉,而不是依賴某一兩個TOP SALES。如果一家公司的業(yè)績主要靠一兩個人支撐,那就說明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢機器,實際是非常的危險,只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作,你又該如何呢?

在咨詢服務當中,優(yōu)秀公司最大的一個特點,就是他們是依靠系統(tǒng)在運營,受到的人為的干擾因素相當少。這一點,在一些知名的跨國公司中,最為明顯。如果今天換掉一位CEO,這個公司照樣運轉正常。但在國內(nèi)的一些中小企業(yè),如果創(chuàng)始人或老板更換,團隊一下子就變成一盤散沙,樹倒猢猻散。

為了避免這樣的現(xiàn)象發(fā)生,建議各位老板或管理者,特別是處于快速發(fā)展中的中型企業(yè),你們一定要在企業(yè)經(jīng)營時,考慮建設和逐步實現(xiàn)企業(yè)行銷的系統(tǒng)化。

在直復式電話行銷系統(tǒng)里,除了電話銷售人員,還包括了客戶名單、使用的媒介組合(目錄與電話)、定價方法、產(chǎn)品創(chuàng)意、訂購反饋等多種因素。在直復式電話行銷系統(tǒng)中,以上因素和“人員”一樣,都被稱之為“行銷變量”。

曾通過測試不同質量的變量組合,來驗證行銷系統(tǒng)中各變量的影響程度?，F(xiàn)以兩個變量為例以此說明。

比如在“客戶名單”變量方面,有兩個指標很容易衡量出這個名單的質量。

1.準確率:即信息的準確性,通常準確度能達到85%以上就是很好的名單了;

電話行銷范文第2篇

一、確定目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。

在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。

如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求。

二、有效的銷售準備

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括已下幾方面：

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才能有的放矢。

明確打電話的目標。目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

所需資料的準備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。

三、引人注意的開場白

對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。

許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€公司的推銷員？會不會是騙子呢？”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便？”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結束還是繼續(xù)。四、取得客戶信任

對于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。

例如：

銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給您送過去？”

李小姐：“你是誰？我的獎品？您怎么知道我的電話？”

銷售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎？”

李小姐：“什么獎品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時間，再說吧?！?/p>

在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。

五、迅速切入正題

在客戶愿意聽下去時，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對你的興趣。

例如：

銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？”

客戶：“是的，行業(yè)間不正當?shù)母偁?，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少?！?/p>

銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前還是使用XX設備？”

客戶：“是的?！?/p>

銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，那些購買了我們設備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤?！?/p>

客戶：“什么產(chǎn)品？”

銷售人員：“XX產(chǎn)品……”

電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。

六、強調(diào)自身價值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應該是很重要的。”

電話行銷范文第3篇

前前后后總共花了八九千塊錢吧，一般時間是我和我朋友輪流上班，我上早班她就上晚班，她上晚班我就上早班，而她老公則時不時過來照看一下，如果接到大單，他就過來幫忙插。開業(yè)初期，生意平平常常，主要那個地方還沒完全建好，人氣不是很旺，有一天，我上晚班，我朋友上早班，快到中午吃飯的時候，她突然給我來了個電話說是有個人要做十個花籃，而她打她老公的電話接不通，她叫我去找她老公一下，我和她家住的不遠，我接了電話就去了，然后她老公一個人去了那個人那里，談了一個多小時，回來了說做十個花籃，還要十個盆栽，還有汽球，還要兩個禮炮，收了幾百塊的定金，日子就在后天，第二天我們就動起手來做籃，中間她老公接了個電話后說那個人不掛汽球了，我想不掛就不掛吧，做好了晚上送了過去，第二天一早我看店，我男朋友說去看一下那邊弄得怎么樣，去到一看我朋友的老公正在那里掛汽球，我老公很奇怪，說不是不要汽球了嗎？他說，晚上打電話給他說又要掛幾個，他就自己早上來給掛了一下。而后算賬的時候，他老公也不讓我一起去，事后我和我男朋友越想越覺得不對勁，這樣下去，我們的生意都讓他給搶跑（前面忘了說，他公不到我們店里的時候自己在外面接一些單，在他家里自己做，自己收的錢）

然后就覺得不能和他合伙下去了，這樣根本賺不到錢，而且開了兩三個月，就接了那一家花籃，她老婆出去跑單的時候跑到的單肯定拿給她老公自己做去了，我要是自己去跑呢？店里又不放心，而且跑回來我又不是很懂，又要讓他去談，那又不知道他又會不會?；樱肓艘院?，就同他們說，說我們撤出去了，把店讓給他們自己做吧，他們又沒那么多錢，就說讓我們轉掉吧，說了以后正好還有幾天房租就到月了，我就沒讓她老婆來店里，自己在店里守著清貨，清貨期間，又跟店鋪主談了一下，他說少我們五百塊房租讓我們再做一段時間看看，我和我男朋友想反正在家也沒事，就在做幾個月看一下吧，然后我就自己做了，沒同他倆說，一邊做一邊自己學插花，這一下搞得我朋友不高興了，跑到我們旁邊的店鋪說我的壞話，我很生氣，心想是你們不對在先，還在這里說東說西的，說了幾天見也沒人理她，就不來了，而且發(fā)短信給我說要和我斷交，我真是覺得好笑，不理她，她愛怎么說就怎么說。

我自己做了幾個月，水培花賣的還可以，鮮花賣得不是很好，有時候連房租也賺不到，而且這個月老板又要漲房租，就把店退了，沒有做了。

電話行銷范文第4篇

1、APP注銷：登錄手機銀行APP點擊APP首頁左上角的更多按鈕（圖標為三條橫線），彈出頁面之后點擊安全中心，然后點擊注銷手機銀行，按照頁面輸入手機號碼以及與手機銀行綁定的銀行卡號，點擊下一步驗證之后即可注銷。

2、柜臺注銷：攜帶身份證、銀行卡以及預留手機號碼去建行營業(yè)網(wǎng)點辦理手機銀行注銷業(yè)務。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

電話行銷范文第5篇

（四川久隆水電開發(fā)有限公司，四川 雅安 625400）

【摘要】通過對小型水電站電力通信自動化現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的分析，總結了現(xiàn)狀地層設備互聯(lián)通信方式及其運行情況，同時對小型水電站電力通信自動化的發(fā)展趨勢做出了相應預測，為之后小型水電站電力通信自動化問題的發(fā)展提供了相應的參考依據(jù)。

關鍵詞 電力通信；以太網(wǎng)；深厚覆蓋層

0引言

隨著計算機通信技術的發(fā)展，水電廠各種儀表、設備和輔機系統(tǒng)的數(shù)字化和智能化日趨完善，現(xiàn)地層設備的互聯(lián)方式也從以往的I/O 通道發(fā)展到現(xiàn)在更多地采用通信方式互聯(lián)。近期，結合承擔的水電站計算機監(jiān)控系統(tǒng)工程，對當前水電站數(shù)字化設備的通信運行狀況及特性進行了分析研究和總結，最終實現(xiàn)水電站電力通信自動化。

目前大中型水電站已普遍采用了計算機監(jiān)控技術，該技術是水電站綜合自動化技術的基礎。然而由于計算機監(jiān)控技術的實施需要一定的技術和資金的支持，小型水電站對該項技術的應用則剛剛起步[1]。因此，研究小型水電站電力通信自動化現(xiàn)狀問題具有超前意識，對之后通信自動化的發(fā)展有很強的指導意義。

1現(xiàn)狀地層設備互聯(lián)通信方式

現(xiàn)地層設備的互聯(lián)通信可以增加數(shù)據(jù)采集的靈活性和數(shù)量、節(jié)省大量電纜、減少施工時間，目前常用的通信互聯(lián)方式包括串行通信、現(xiàn)場總線和工業(yè)以太網(wǎng)通信方式。

1.1串行通信接口

串行通信接口RS232/485/422是目前監(jiān)控系統(tǒng)現(xiàn)地控制單元與外圍系統(tǒng)和設備連接的主要通信接口方式。

除參與控制的設備需直接接入主PLC控制器外，監(jiān)控系統(tǒng)一般均通過配置通信工作站、嵌入式智能通信裝置、串口轉現(xiàn)場總線設備等，提供8～16個串行口接入現(xiàn)場串行通信設備，并通過網(wǎng)絡接口連接監(jiān)控系統(tǒng)網(wǎng)絡。

目前，水電廠計算機監(jiān)控系統(tǒng)與現(xiàn)場設備通信時沒有統(tǒng)一的通信規(guī)約，由于各生產(chǎn)廠家的規(guī)約不同，在實際通信中很難做到標準化，工作量較大。

1.2現(xiàn)場總線網(wǎng)

根據(jù)國際電工委員會(IEC)的定義，現(xiàn)場總線是連接智能現(xiàn)場設備和自動化系統(tǒng)的數(shù)字式、雙向傳輸、多分支結構的通信網(wǎng)絡，它的關鍵標志是能支持雙向、多節(jié)點、總線式的全數(shù)字通信。

目前世界上存在著大約40余種現(xiàn)場總線，每種總線大都有其應用的領域，且其應用領域存在彼此滲透。

1.3工業(yè)以太網(wǎng)

目前工業(yè)以太網(wǎng)還主要應用在監(jiān)控廠站層與現(xiàn)地層的互聯(lián)，而在現(xiàn)場設備互聯(lián)仍主要采用現(xiàn)場總線技術。隨著技術的發(fā)展，以太網(wǎng)技術正以其開放性以及性能和成本優(yōu)勢迅速地進入工業(yè)控制系統(tǒng)的各級網(wǎng)絡。

基于以太網(wǎng)的工業(yè)以太網(wǎng)總線目前已有ProfiNet、ModbusTCP、EthernetIP三種形式。

2現(xiàn)狀運行情況分析

（1）監(jiān)控系統(tǒng)與調(diào)速器、勵磁系統(tǒng)的接口和通訊監(jiān)控系統(tǒng)與調(diào)速器及勵磁系統(tǒng)的接口方式有兩種：常規(guī)接口方式和通訊接口方式。

常規(guī)接口方式，即通過I/O與現(xiàn)地控制單元LCU連接，通過開關量接點和模擬量信號監(jiān)視裝置的運行狀態(tài)，同時也通過開關量接點或模出信號對裝置進行操作和調(diào)節(jié)控制。通訊接口方式，由LCU通過串口通訊接口或現(xiàn)場總線與微機調(diào)速器、勵磁裝置通訊接口連接，監(jiān)視裝置的運行狀態(tài)，對裝置實施控制和完成功率調(diào)節(jié)。

（2）監(jiān)控系統(tǒng)與交流采樣和電能量采集裝置的接口和通訊。

計算機監(jiān)控系統(tǒng)與電能量采集裝置的接口目前也有兩種方式，一種是接點脈沖方式將電量信息接入現(xiàn)地控制單元，由監(jiān)控系統(tǒng)進行脈沖的累加統(tǒng)計；另一種是通過通訊的方式上傳電量數(shù)據(jù)、狀態(tài)信息等給監(jiān)控系統(tǒng)。

交流采樣和電能量采集裝置與監(jiān)控系統(tǒng)的接口通訊規(guī)約一般都支持Modbus規(guī)約，電能量采集裝置支持DL/T719-2000電力系統(tǒng)電能累計量傳輸配套標準和DL/T645-1997多功能電表通訊規(guī)約。交流采樣裝置支持現(xiàn)場總線通信，由于現(xiàn)場總線通信速率較快，可完全滿足水電廠機組實時控制的要求。

（3）監(jiān)控系統(tǒng)與微機保護、故障錄波裝置的接口和通訊。

監(jiān)控系統(tǒng)與微機保護、故障錄波裝置的接口目前也有兩種方式，一種是I/O開關接點方式將重要的信息接入監(jiān)控系統(tǒng)現(xiàn)地控制單元，另一種是通過通訊的方式上送更多的信息給監(jiān)控系統(tǒng)。

一般與監(jiān)控系統(tǒng)的通訊接口是串行端口的，其規(guī)約是IEC60870-5-103，微機保護、故障錄波裝置的通訊接口，從目前已運行的水電廠計算機監(jiān)控系統(tǒng)的情況統(tǒng)計顯示，一般采用RS-232C或RS-485連接居多。

對于計算機監(jiān)控系統(tǒng)和電站的正常運行，除必要的事故和故障信號外，大量的裝置內(nèi)部信息對于電站的運行值班人員來說是不必要的，主要是電站保護專責及事故分析時使用。目前的發(fā)展趨勢，監(jiān)控系統(tǒng)與微機保護、故障錄波裝置等單獨組網(wǎng)，設置電站保護專責終端或保護管理機，通過數(shù)據(jù)交換服務器實現(xiàn)電站內(nèi)的信息共享。

3電力通信自動化發(fā)展趨勢

計算機監(jiān)控系統(tǒng)采用分層分布式結構，而現(xiàn)場總線主要是作為水電廠底層設備之間的通信網(wǎng)絡。由于行業(yè)應用的特點和歷史原因，在工業(yè)控制領域形成了多種現(xiàn)場總線共存的現(xiàn)實，由于現(xiàn)場總線目前種類繁多，標準不一，使其應用和推廣受到了影響。從現(xiàn)場總線技術本身來分析，它有兩個明顯的發(fā)展趨勢：

（1）尋求統(tǒng)一的現(xiàn)場總線國際標準；

（2）工業(yè)以太網(wǎng)走向工業(yè)控制網(wǎng)絡。

將來發(fā)展趨勢是，各種自動化元器件、各種執(zhí)行機構通過現(xiàn)場總線（包括工業(yè)以太網(wǎng)總線）接入到控制系統(tǒng)中。在水電廠房的走線槽上只有少量的現(xiàn)場總線電纜、光纜。因為自動化元器件、執(zhí)行機構、控制箱、接線盒就近布置在現(xiàn)場，中間通過現(xiàn)場總線連接，所需要電纜將會越來越少?，F(xiàn)場總線技術在水電站監(jiān)控領域的廣泛應用體現(xiàn)了當前水電站數(shù)字化和智能化的發(fā)展方向。

近年來，工業(yè)以太網(wǎng)技術發(fā)展迅速，性能不斷提高、成本迅速降低，以太網(wǎng)技術有望介入設備低層，廣泛取代現(xiàn)有現(xiàn)場總線技術，可是就目前而言，多種工業(yè)總線技術并存的現(xiàn)狀還會維持一段時間。大部分現(xiàn)場層設備互聯(lián)仍然會首選現(xiàn)場總線技術。

監(jiān)控系統(tǒng)的主輔一體化將是今后的發(fā)展趨勢，采用一體化設計，在產(chǎn)品性能、參數(shù)、布置、接線、控制策略上彼此銜接，主輔機控制系統(tǒng)選用同一現(xiàn)場總線，形成一個整體。輔機與主機監(jiān)控可以通過現(xiàn)場總線進行數(shù)據(jù)交換，可以有效避免數(shù)據(jù)通信障礙，實現(xiàn)無縫的連接。輔機的信號就不必要通過電纜到主機監(jiān)控的LCU盤柜中，可以節(jié)省大量電纜費用及施工的費用，LCU盤柜的電纜數(shù)量也相應減少很多，維護量也減少很多。

總的來說，彼此數(shù)據(jù)相關性強、同步性、實時性要求高的應用情況宜用遠程IO方式較好。比如機組輔機，采用遠程IO較好。對于公用輔機，采用分布式IO較好，因為公用輔機彼此相關性很弱，而且要求彼此不相互影響為好。采用分布式IO既能滿足各自獨立，又具備數(shù)據(jù)交換性好的特點，是一種比較好的方式。對于一個實際水電廠，具體是采用LCU的遠程IO還是分布IO方式，選擇是相對的，需要根據(jù)實際情況經(jīng)過十幾年的探索總結，我們邊施工邊總結經(jīng)驗,最終在雜填土地基注漿法加固施工方面取得了一些成果。

4結語

目前越來越多數(shù)字化和智能化設備在水電站的應用，水電站數(shù)字化設備互聯(lián)通信迅速增加，通信互聯(lián)也從串口通訊向現(xiàn)場總線和工業(yè)以太網(wǎng)方向發(fā)展，監(jiān)控系統(tǒng)現(xiàn)地控制單元呈現(xiàn)遠程分布與智能分布趨勢，有力地推動了我國監(jiān)控系統(tǒng)技術的發(fā)展與進步。

從現(xiàn)在來看，實現(xiàn)數(shù)字化水電站將是一個長期的過程，代表了未來發(fā)展的方向，我們應給與足夠的關注。

參考文獻

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