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商務(wù)談判與推銷技巧范文第1篇

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談判技巧論文參考文獻(xiàn)：

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商務(wù)談判與推銷技巧范文第2篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ) 貿(mào)易 談判 語(yǔ)言技巧

談判是社會(huì)生活中常見(jiàn)的一種協(xié)商方法，主要是雙方就某一問(wèn)題需要妥善解決以滿足自身需求和維護(hù)利益時(shí)進(jìn)行的。根據(jù)我國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，我國(guó)的商務(wù)談判將越來(lái)越國(guó)際化，而商務(wù)英語(yǔ)在其中的作用也就顯得尤為重要。在商務(wù)談判的交涉過(guò)程中，讓對(duì)方認(rèn)知清晰，能夠獲取對(duì)方信任的語(yǔ)言是最關(guān)鍵的。而如何運(yùn)用語(yǔ)言就在于其巧妙的表達(dá)技巧和正確的表述方法，認(rèn)真分析商務(wù)英語(yǔ)談判中的言語(yǔ)行為，掌握其語(yǔ)言特點(diǎn)，巧妙運(yùn)用語(yǔ)言技巧，將在商務(wù)談判中起到事半功倍的效果。

一、商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言技巧

1.正確使用禮貌原則。在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時(shí)由于談判雙方追求的是相互合作關(guān)系，因此談判時(shí)雙方都會(huì)適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣?。這時(shí)就應(yīng)該注重言語(yǔ)交際策略中的禮貌原則，運(yùn)用行之有效的禮貌用語(yǔ)，常常會(huì)為談判和協(xié)商帶來(lái)好處。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，一般采用的是請(qǐng)求式語(yǔ)氣而不是日常中的命令式語(yǔ)氣，這樣就聽(tīng)者來(lái)說(shuō)，禮貌的用語(yǔ)會(huì)使人舒適，同時(shí)和善、禮貌的語(yǔ)言也體現(xiàn)了談判者自身的職業(yè)道德和良好的素質(zhì)，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊語(yǔ)言。模糊語(yǔ)言是為維護(hù)對(duì)方顏面或者不方便給對(duì)方答復(fù)的情況下采取的一種有效策略。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進(jìn)行的，談判氛圍就難免會(huì)產(chǎn)生緊張感，這時(shí)模糊語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用就能夠起到很好的緩解現(xiàn)場(chǎng)氣氛的作用，同時(shí)還可以達(dá)到試探對(duì)方意圖的效果，給談判爭(zhēng)取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說(shuō)購(gòu)買者在談判時(shí)表現(xiàn)出要大量訂貨的意愿卻沒(méi)有說(shuō)明具體數(shù)量時(shí)，談判就具有很大的變動(dòng)空間，處理非常靈活。同時(shí)賣方也對(duì)買方的購(gòu)買意圖留有一定的了解空間?；蛘呤怯捎谫u方報(bào)價(jià)太高，而購(gòu)買者不能接受賣方的定價(jià)產(chǎn)生不好情緒時(shí)，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運(yùn)行，賣方就會(huì)做出讓步，這時(shí)模糊語(yǔ)言的運(yùn)用就會(huì)給談判雙方留下可回旋的余地，既不會(huì)有損對(duì)方的顏面，也避免了僵局的出現(xiàn)。

3.委婉策略。委婉策略是指在商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)用含蓄委婉的表達(dá)方式，使語(yǔ)氣聽(tīng)起來(lái)令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語(yǔ)氣傷害對(duì)方的感情。不僅如此，談判過(guò)程中使用委婉策略還可以避免談判時(shí)的緊張、尷尬局面。委婉的表達(dá)方式一般發(fā)生在談判的一方想要提出請(qǐng)求或者表示拒絕時(shí)。恰當(dāng)?shù)奈癖磉_(dá)不僅是語(yǔ)言得體的表現(xiàn)，還可以為交際的達(dá)成帶來(lái)好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語(yǔ)表達(dá)方式，以避免表達(dá)過(guò)于直接而傷害到對(duì)方的面子。在商務(wù)談判的過(guò)程中一般不要將過(guò)錯(cuò)劃分的太過(guò)清楚，一定要講清楚誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語(yǔ)氣表達(dá)出的效果就明顯的不同，不僅對(duì)方會(huì)很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時(shí)也不要將對(duì)方的意見(jiàn)直接否定掉，而是采用語(yǔ)法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達(dá)出自己的看法。這樣不僅是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，還可以為陳述自己的意見(jiàn)留下余地，對(duì)增進(jìn)雙方的相互理解有很大的好處。

4.幽默表述。商務(wù)談判時(shí)氣氛難免會(huì)顯得十分嚴(yán)肅，而且還會(huì)乏味單調(diào)，這時(shí)使用幽默的英語(yǔ)表達(dá)就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環(huán)境中，有利于交際的更好進(jìn)行。在談判時(shí)幽默表述不僅僅是為博得對(duì)方的一笑，更多的是一種避開(kāi)鋒芒的表現(xiàn)，能讓談判者提出的觀點(diǎn)看法更具穿透性，更容易為對(duì)方所接受，使雙方的談判可以順利的進(jìn)行下去。幽默作為談判中的劑，不經(jīng)意的一句就可以沖淡嚴(yán)肅的談判氛圍，達(dá)到緩解雙方情緒的目的。

英語(yǔ)的表述方式恰當(dāng)可以讓商務(wù)英語(yǔ)的談判處在一種友好的氛圍中，對(duì)談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當(dāng)就會(huì)利于談判者的利益。因此，合理恰當(dāng)?shù)睦枚Y貌原則、模糊語(yǔ)言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來(lái)好處，增進(jìn)雙方的友好合作，在談判中達(dá)到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。

二、談判時(shí)應(yīng)注意的言語(yǔ)行為

1.善于傾聽(tīng)，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)挠谜Z(yǔ)讓談判對(duì)方多談。商務(wù)談判其實(shí)就是一種對(duì)話的形式，在對(duì)話交流中表述各自的實(shí)際情況，提出各自的觀點(diǎn)看法，然后在傾聽(tīng)對(duì)方提出的觀念后，根據(jù)自身的實(shí)際作出辯論與讓步，最后在雙方達(dá)到自己目的時(shí)簽訂協(xié)議。一個(gè)成功的談判家有一半以上的時(shí)間是用來(lái)傾聽(tīng)的，在談判時(shí)認(rèn)真傾聽(tīng)，同時(shí)分析利弊，在自己不確定的地方要向?qū)Ψ綄で笤敿?xì)的說(shuō)明。只有讓對(duì)方多說(shuō)的情況下，通過(guò)提問(wèn)與回答的方式才能了解對(duì)方的信息以增加對(duì)自身的有利條件。

2.靈活用語(yǔ)，積極應(yīng)變。商務(wù)談判的進(jìn)行是瞬息萬(wàn)變的，談判的過(guò)程中總是會(huì)有意料之外的情況發(fā)生，因此談判者就需要具備很好的應(yīng)變能力與語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)。一個(gè)好的談判者是可以隨時(shí)靈活語(yǔ)言，積極應(yīng)變的，借助一切措施脫離現(xiàn)狀。在無(wú)法給對(duì)方明確的答復(fù)而又不能立刻否定時(shí)，就要靈活用語(yǔ)，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當(dāng)遇到需要立刻答復(fù)的情況時(shí)，一定要靈活應(yīng)變，不能讓自身處在談判的劣勢(shì)，讓對(duì)方小看。

3.言語(yǔ)要具有針對(duì)性。對(duì)于不同的談判場(chǎng)合、內(nèi)容，甚至不同的對(duì)手，要有不同的言語(yǔ)行為，并且要有針對(duì)性的發(fā)表自身的觀點(diǎn)，針對(duì)性的言語(yǔ)表達(dá)是更利于談判進(jìn)行的。

三、結(jié)束語(yǔ)

總之，商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中具有重要的作用，商務(wù)英語(yǔ)的廣泛與實(shí)用對(duì)國(guó)際貿(mào)易也是十分重要的。靈活運(yùn)用上述講解的言語(yǔ)技巧和行為，在商務(wù)談判的過(guò)程中能夠產(chǎn)生很大的影響力，在促成商務(wù)談判順利進(jìn)行的同時(shí)還可以達(dá)到互利互惠的結(jié)果，對(duì)合作雙方都是十分有利的。

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商務(wù)談判與推銷技巧范文第3篇

商務(wù)談判英語(yǔ)對(duì)話：表達(dá)技巧I see what you mean.(我明白您的意思。)

如果表示贊成，可以說(shuō)：

Thats a good idea.(是個(gè)好主意。)

或者說(shuō)：

I agree with you.(我贊成。)

如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個(gè)句型，例如：

We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units.

(如果您訂2萬(wàn)臺(tái)，我們會(huì)接受您的建議。)

在與外商，尤其是歐美國(guó)家的商人談判時(shí)，如果有不同意見(jiàn)，最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角，比如，表示無(wú)法贊同對(duì)方的意見(jiàn)時(shí)，可以說(shuō)：

I dont think thats a good idea.(我不認(rèn)為那是個(gè)好主意。)

或者

Frankly, we cant agree with your proposal.(坦白地講，我無(wú)法同意您的提案。)

如果是拒絕，可以說(shuō)：

Were not prepared to accept your proposal at this time.(我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議。)

有時(shí)，還要講明拒絕的理由，如

To be quite honest, we dont believe this product will sell very well in China.(說(shuō)老實(shí)話，我們不相信這種產(chǎn)品在中國(guó)會(huì)賣得好。)

談判期間，由于言語(yǔ)溝通問(wèn)題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的：可能是對(duì)方誤解了你，也可能是你誤解了對(duì)方。在這兩種情況出現(xiàn)后，你可以說(shuō)：

No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你誤解了。我想說(shuō)的是......)

或者說(shuō)：

Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，對(duì)不起，我誤解你了。那樣的話，我同意你的觀點(diǎn)。)

總之不管你說(shuō)什么，你最終的目的就是要促成一筆生意。即使不成，也要以善意對(duì)待對(duì)方，也許你以后還有機(jī)會(huì)，生意不成人情在，你說(shuō)對(duì)嗎?

商務(wù)談判英語(yǔ)對(duì)話：價(jià)格對(duì)話Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我們的價(jià)格和國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格相比還是合理的。

Im afraid I dont agree with you there. 我不同意您的說(shuō)法。

Your price is higher than those we got from elsewhere. 你們的價(jià)格比我們從別處得到的報(bào)價(jià)要高。

The Japanese quotation is lower. 日本的報(bào)價(jià)就比較低。

You should take quality into consideration. 您必須要考慮到質(zhì)量問(wèn)題。

It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按這個(gè)價(jià)格買進(jìn)，我方實(shí)在難以推銷。

Your price is 25% higher than that of last year. 你方的價(jià)格比去年高出了百分之二十五(25%)。

You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道從去年以來(lái)這種商品的價(jià)格上漲了。

You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道，幾個(gè)月來(lái)這種商品的價(jià)格上漲得很多。

The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. 這種商品國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格是每磅二十五(25)美元。

If your price is favorable, we can book an order right away. 如果對(duì)方價(jià)格優(yōu)惠，我們可以馬上訂貨。

We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方訂貨數(shù)量大，價(jià)格我們還可以考慮。

All these articles are our best selling lines. 這些產(chǎn)品都是我們的暢銷貨。

商務(wù)談判與推銷技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 情境教學(xué) 模式 創(chuàng)新思路

1　商務(wù)談判課程情境模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)

國(guó)家示范性職業(yè)院校建設(shè)的總體目標(biāo)指出示范院校特別要在深化教育教學(xué)改革、創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式和創(chuàng)建辦學(xué)特色等方面取得明顯進(jìn)展。黨的十七大報(bào)告指出：國(guó)家要“大力發(fā)展職業(yè)教育”。大力發(fā)展職業(yè)教育是實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略和建立人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的重要組成，為實(shí)現(xiàn)這一重大戰(zhàn)略目標(biāo)必須對(duì)職業(yè)教育進(jìn)行改革，改革的首要任務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)新職業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)模式，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式被列為示范性高職院校建設(shè)總目標(biāo)的重要組成部分，但是目前的職業(yè)教育不論從數(shù)量和質(zhì)量上都與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與企業(yè)的需求不相適應(yīng)，職業(yè)教育的人才培養(yǎng)不能很好地適應(yīng)社會(huì)的需要。所以，必須對(duì)現(xiàn)行的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行改革。通過(guò)創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，改革或合理調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)規(guī)格、培養(yǎng)方案、培養(yǎng)途徑，使人才培養(yǎng)過(guò)程中的要素更加協(xié)調(diào)，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的適應(yīng)度。所以，《商務(wù)談判》課程改革及教學(xué)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。

2　商務(wù)談判教學(xué)情境模式創(chuàng)新的必要性

2.1　滿足企業(yè)對(duì)商務(wù)談判人才需求的必然要求

商務(wù)談判是普遍存在的解決沖突的最主要的一種方式。談判所花費(fèi)的成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，而且多數(shù)沖突并沒(méi)有激化到你死我活的程度，所以談判成為解決沖突的最為普遍的一種方式。對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，合作是一種優(yōu)勢(shì)選擇，合作比對(duì)抗、逃避更能表現(xiàn)出談判者的聰明智慧。企業(yè)的沖突一般在合作的前提下發(fā)生，所以可以通過(guò)談判解決。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇導(dǎo)致大部分企業(yè)開(kāi)始走“合作經(jīng)營(yíng)”的道路，這樣不僅可以壯大企業(yè)自身的規(guī)模，還可在經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)減輕自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。而在企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)以掌握商機(jī)之前，必須要經(jīng)過(guò)“商務(wù)談判”這一過(guò)程，運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)或代表人員之間的溝通交流來(lái)制定最終的合作模式。

2.2　有利于彌補(bǔ)當(dāng)前高職學(xué)生實(shí)訓(xùn)不足的需要

目前，高職學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)需要企業(yè)積極配合，企業(yè)積極配合程度關(guān)系著實(shí)習(xí)質(zhì)量的高低，而企業(yè)考慮到生產(chǎn)安全、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益等方面的原因，對(duì)學(xué)生放心不夠，大多數(shù)企業(yè)單位一般不歡迎學(xué)生到企業(yè)參與實(shí)習(xí)，企業(yè)配合力度不夠，使得高職學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)流于形式，情境中設(shè)立情景角色模擬有利于彌補(bǔ)實(shí)訓(xùn)不足。

2.3　商務(wù)談判課程目標(biāo)的需要

商務(wù)談判的情景是變化多端的，各種談判形式千差萬(wàn)別，對(duì)這些理論的應(yīng)用取決于談判者的判斷力、經(jīng)驗(yàn)和水平。經(jīng)過(guò)幾年的教學(xué)、調(diào)研、實(shí)踐，探索出提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和培養(yǎng)學(xué)生開(kāi)拓能力的教學(xué)方法和模式，創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)，提高綜合素質(zhì)。商務(wù)談判中對(duì)談判者的觀察能力、表達(dá)能力、交際能力、協(xié)作能力均有很高的要求，通過(guò)情境教學(xué)中案例、模擬的學(xué)習(xí)可以鍛煉學(xué)生的觀察力、表達(dá)能力等。提高學(xué)生商務(wù)談判技能，掌握商務(wù)談判規(guī)律，幫助企業(yè)公正、高效、有好地達(dá)成對(duì)雙方有利的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)組織利益。

3　整合教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)情境，推行案例情境教學(xué)

商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，理論上，它的綜合性很強(qiáng)，運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。實(shí)踐上，它又是一門注重實(shí)踐，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。在強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，要精心設(shè)計(jì)理論教學(xué)體系，讓學(xué)生有充分時(shí)間通過(guò)情境去訓(xùn)練，培養(yǎng)和指導(dǎo)學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力，學(xué)習(xí)中要求學(xué)生注重理論聯(lián)系實(shí)際。

教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)是課堂教學(xué)改革的核心環(huán)節(jié)。情境教學(xué)就是從教學(xué)的需求出發(fā)，創(chuàng)設(shè)富有感彩的具體場(chǎng)景或氛圍，使教學(xué)在積極的情感和優(yōu)化的環(huán)境中開(kāi)展，以期激活學(xué)習(xí)者的情境思維，從而在情境思維中培養(yǎng)能力、發(fā)展智力。一直以來(lái)，情境教學(xué)被教育者視為能達(dá)到最佳效果的教學(xué)方法。

實(shí)施案例教學(xué)。對(duì)每一學(xué)習(xí)情境內(nèi)容都輔以相應(yīng)的案例討論和實(shí)作，組織學(xué)生走進(jìn)真實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)中企業(yè)的營(yíng)銷方式，增進(jìn)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)的理解和把握，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

案例選擇恰當(dāng)與否，關(guān)系到整個(gè)案例教學(xué)的成敗，在選擇案例進(jìn)行教學(xué)時(shí)，應(yīng)遵循目的性、系統(tǒng)性和可操作性的原則。因?yàn)槟康男允前咐撵`魂，也是案例描述區(qū)別于非案例性描述的根本標(biāo)志；有針對(duì)性地篩選出具有典型性、現(xiàn)實(shí)性、趣味性的案例，能夠增強(qiáng)學(xué)生對(duì)企業(yè)商務(wù)談判情景的思考與體驗(yàn)。

在授課過(guò)程中，通過(guò)講授、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色表演、觀看錄像等教學(xué)手段將理論與實(shí)際緊密結(jié)合，使學(xué)生既掌握本門課程的理論知識(shí)，又掌握操作技能，以便很快適應(yīng)日后的工作需要。課程設(shè)計(jì)理念突出課程的職業(yè)性、實(shí)踐性、開(kāi)放性。課程設(shè)計(jì)注重與企業(yè)的合作，按照職業(yè)崗位——崗位需求能力——確定教學(xué)的情境和項(xiàng)目——構(gòu)建教學(xué)模塊。重視情境的創(chuàng)設(shè)，促使學(xué)生主動(dòng)參與，讓學(xué)生在情景模擬中得到體驗(yàn)，在參與中得到發(fā)展；營(yíng)造“一種氛圍”；改變?cè)械恼n堂模式，通過(guò)讓學(xué)生模擬互動(dòng)的方式營(yíng)造輕松、愉快的學(xué)習(xí)氣氛，幫助學(xué)生更好地掌握知識(shí)；建立“一種關(guān)系：“互相學(xué)習(xí)、平等民主、團(tuán)結(jié)合作的師生關(guān)系”；達(dá)到“一個(gè)目的”：育人為本。教學(xué)中隨時(shí)關(guān)注學(xué)生的活動(dòng)和體驗(yàn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生真正成為知識(shí)構(gòu)建的主體。

4　設(shè)計(jì)教學(xué)情境環(huán)節(jié)，創(chuàng)設(shè)情境中的情景、角色模擬

根據(jù)企業(yè)商務(wù)談判真實(shí)工作過(guò)程，《商務(wù)談判》課程共設(shè)計(jì)了11個(gè)學(xué)習(xí)情境，分別是：初識(shí)談判組建談判小組背景資料調(diào)查準(zhǔn)備商務(wù)談判方案的制訂商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂商務(wù)談判的開(kāi)局商務(wù)談判的報(bào)價(jià)商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的成交商務(wù)談判合同的簽訂商務(wù)談判結(jié)束后關(guān)系的維持。依次引導(dǎo)學(xué)生“從不會(huì)到會(huì)，從低能到高能，從熟練到登堂入室”。針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境特點(diǎn)去創(chuàng)設(shè)案例分析、情景角色模擬。進(jìn)行案例分析時(shí)，教師在講述教學(xué)案例要點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該針對(duì)不同教學(xué)情境和情景內(nèi)容向?qū)W生提出問(wèn)題，通過(guò)案例形象生動(dòng)地闡明情境中的問(wèn)題，教師對(duì)問(wèn)題進(jìn)行解釋并說(shuō)明情境中角色的扮演經(jīng)過(guò)，由同學(xué)分組進(jìn)行辯論，教師在一旁進(jìn)行指導(dǎo)、分析，并做出最后總結(jié)。

創(chuàng)設(shè)情境中的情景、角色模擬。教師和學(xué)生一起對(duì)所要扮演的角色特點(diǎn)進(jìn)行分析，比如談判這些角色具有什么特點(diǎn)？他們會(huì)使用什么談判策略？他們的談判心理如何？扮演的核心是讓學(xué)生意識(shí)到這些問(wèn)題是真實(shí)商務(wù)談判中會(huì)遇到并且需要解決的問(wèn)題，以此形成學(xué)生對(duì)情境教學(xué)的興趣和認(rèn)同感。

合理安排課堂時(shí)間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與性。開(kāi)展情境案例教學(xué)，除有一本好的實(shí)訓(xùn)教材，教師還必須有一套合理的組織方案。在調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性和提高解決問(wèn)題的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模擬要和情境吻合。

5　設(shè)計(jì)一個(gè)仿真度較高的情境模擬氛圍

提供專門的談判實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，逼真地模擬出商務(wù)談判人員所面臨的環(huán)境，讓學(xué)生像現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判人員那樣模擬參與商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，并運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)，各盡所能達(dá)到談判目的、完成談判。要求按照職業(yè)典型的商務(wù)談判過(guò)程即：商務(wù)談判的準(zhǔn)備-開(kāi)場(chǎng)陳述-開(kāi)局-磋商（讓步）-結(jié)束（合同的簽訂）實(shí)施談判。為了讓學(xué)生有演練激情，取得良好的模擬效果，還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)，預(yù)演整個(gè)談判的過(guò)程。模擬談判可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣，提高教學(xué)質(zhì)量，突出高職教育“學(xué)中做，做中學(xué)”的教學(xué)特色。

6　商務(wù)談判情境模擬的教學(xué)過(guò)程組織

6.1　明晰商務(wù)談判情境模擬教學(xué)目標(biāo)

讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識(shí)，另一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。

6.2　準(zhǔn)備階段

首先，在教師的指導(dǎo)下組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對(duì)象與內(nèi)容，學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。談判小組可劃分為每組3-4人，各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。其次，各模擬談判小組進(jìn)行談判前的市場(chǎng)調(diào)查，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中所涉及的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，并得出結(jié)論。

6.3　談判階段

在商務(wù)談判過(guò)程中，雙方僵持不下，出現(xiàn)僵局，中途擱淺的情況屢見(jiàn)不鮮。乃至不能達(dá)成交易也是正常的。因此，模擬演練過(guò)程的安排要設(shè)置一些障礙。這些障礙有的是事先確定、雙方已心中有數(shù)的；有的是臨場(chǎng)發(fā)揮、對(duì)方事先未知的；有的是真正的障礙；讓同學(xué)們?cè)诖綐屔鄤χ蓄I(lǐng)略“山窮水盡疑無(wú)路”時(shí)，樹(shù)立信心，可能又會(huì)出現(xiàn)“柳暗花明又一村的”的新局面，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中體會(huì)到趣味性和挑戰(zhàn)性。

6.4　成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段

模擬談判結(jié)束后，應(yīng)進(jìn)行評(píng)定和總結(jié)。評(píng)定部分包括學(xué)生自評(píng)和教師、企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)人員參評(píng)三部分，學(xué)生通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬談判過(guò)程來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題；教師的評(píng)價(jià)可以從準(zhǔn)備資料以及模擬過(guò)程去客觀評(píng)價(jià)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)人員參評(píng)，他們來(lái)自企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐第一線，對(duì)學(xué)生模擬演練的評(píng)析更客觀、更具說(shuō)服力，學(xué)生易于接受他們的評(píng)析。

7　角色扮演與情景模擬增強(qiáng)課程學(xué)習(xí)的參與感

基于角色扮演的模擬教學(xué)在商務(wù)談判課程中應(yīng)用，提高了學(xué)生的課堂參與度，對(duì)學(xué)生加強(qiáng)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)的掌握、提高語(yǔ)言表達(dá)能力以及培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)興趣是一種有效方法；通過(guò)完整的模擬談判過(guò)程，一切都是學(xué)生自己親身參與，自己設(shè)計(jì)談判過(guò)程、談判內(nèi)容、談判策略和技巧，自己進(jìn)行談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，因而積極性很高。對(duì)教師而言，角色扮演使得課堂更加富有創(chuàng)造性和參與意識(shí)，能夠取得一些傳統(tǒng)教學(xué)方式所無(wú)法替代的效果。

綜上所述，創(chuàng)設(shè)情境有利于學(xué)生循著知識(shí)產(chǎn)生的脈絡(luò)去準(zhǔn)確把握學(xué)習(xí)內(nèi)容。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，學(xué)生直接接觸現(xiàn)成的結(jié)論，由于不知道學(xué)習(xí)知識(shí)是為了解決什么問(wèn)題，以及是如何得來(lái)的，使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力，不利于學(xué)生思維的拓展。創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還能夠使學(xué)生在學(xué)習(xí)中產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的情感共鳴，增強(qiáng)他們的情感體驗(yàn)。使學(xué)生更能適應(yīng)企業(yè)的崗位需求，符合高職教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)。

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商務(wù)談判與推銷技巧范文第5篇

隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。

商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問(wèn)題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過(guò)程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認(rèn)同的，但一旦實(shí)施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果：

表現(xiàn)形式一

零點(diǎn)－－極點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)談判（只有一塊大餅）

零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開(kāi)始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家。

零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒(méi)有創(chuàng)造任何附加值。

表現(xiàn)形式二

“雙贏”談判

“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。

“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒(méi)有輸。

從倡導(dǎo)和趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。 一、“雙贏“談判難以實(shí)施的主客觀障礙

在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。

比如，沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的，使我們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對(duì)商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓(xùn)，完全是零點(diǎn)－－極點(diǎn)式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來(lái)對(duì)付談判對(duì)手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，要求對(duì)方做到什么等。拋開(kāi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力層面的問(wèn)題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動(dòng)上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點(diǎn)上。

另一方面，在中國(guó)的醫(yī)藥保健品招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：

廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金（防止竄貨），3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消資格等。

商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量（如省級(jí)50萬(wàn)，市級(jí)30萬(wàn)等）。

雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少

廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某商花20萬(wàn)元得到了甲市的權(quán)，以后某商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的權(quán)怎么辦？同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。

商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫(kù)存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。

雙方的觀點(diǎn)從各自的角度出發(fā)，看似都有道理，但這是一種對(duì)各自利益最大化的簡(jiǎn)單處理。如果按著各自的觀點(diǎn)這樣談下去，雙方只有不歡而散。

在我們公司的商務(wù)運(yùn)作中，我們時(shí)常遇到這樣的問(wèn)題。對(duì)此我們采取的談判策略是：

1、對(duì)非常想我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，毫不退讓；

2、對(duì)不是特別想我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則一點(diǎn)點(diǎn)退讓，以“雙贏”的觀點(diǎn)和對(duì)方談；

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則從談判開(kāi)始就予以優(yōu)惠。

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。按照這個(gè)模式運(yùn)作一段時(shí)間后，問(wèn)題和矛盾逐步顯現(xiàn)出來(lái)，我們?cè)谡勁兄邢萑胍韵掳藗€(gè)障礙：

其一、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。我們看到對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露企業(yè)的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量，并認(rèn)為這是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

其二、只追求單一的結(jié)果。公司的談判人員錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

其三、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。我們認(rèn)為，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

其四、認(rèn)為談判對(duì)手的問(wèn)題該由他們自己解決，與我們無(wú)關(guān)。我們認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

其五、由于經(jīng)銷商之間互相通氣，因而對(duì)經(jīng)銷區(qū)域大小差不多，但首批進(jìn)貨額卻不同的做法，經(jīng)銷商們很有意見(jiàn)，認(rèn)為我們的商務(wù)政策不統(tǒng)一，厚此薄比；

其六、首批進(jìn)貨額大的經(jīng)銷商，貨壓在庫(kù)里的較多；

其七、首批進(jìn)貨額少的經(jīng)銷商，已開(kāi)始二次、三次進(jìn)貨。

其八、有些經(jīng)銷商開(kāi)始退貨。

至此，問(wèn)題已經(jīng)浮出水面：如何提高談判的成功率？商首批進(jìn)貨額的問(wèn)題如何解決？一時(shí)獲利的談判的后遺癥如何消除？ 二、實(shí)行“雙贏”談判，廠家、商家兩歡喜

經(jīng)過(guò)研究、分析與反思，我們認(rèn)為，問(wèn)題主要出在我們廠家身上。就是我們把利益最大化這個(gè)命題賦予了簡(jiǎn)單、片面、特別是短期的內(nèi)涵。

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)動(dòng)態(tài)的長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程，不是一蹴而就的。企業(yè)要想捕魚，必須首先養(yǎng)魚。要使經(jīng)銷商有限的資金，用在市場(chǎng)宣傳與推廣上，而不是貨物的積壓上。一個(gè)經(jīng)銷商了你的產(chǎn)品，不管進(jìn)貨量多少，他要把它賣出去獲利，而不是自己消化。同時(shí)，任何經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)，都是一個(gè)全新的市場(chǎng)，產(chǎn)品的生命周期都處于進(jìn)入期的階段（也是最困難、最需要資金的階段），這時(shí)經(jīng)銷商最需要的是信心和市場(chǎng)啟動(dòng)的資金而不是貨物。

另一方面，理解并滿足經(jīng)銷商的需求，不等于企業(yè)要放棄自己的最大利益，而是要修改我們的商務(wù)政策，使之適應(yīng)“雙贏”的結(jié)果。對(duì)此，我們提出如下新的談判策略：

1、談判要達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議

談判的結(jié)果應(yīng)滿足雙方的利益，公平地解決雙方的利益沖突。同時(shí)要替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。

2、無(wú)論談判成功與否，都把對(duì)方當(dāng)成朋友

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判對(duì)手的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

3、對(duì)銷商的首批進(jìn)貨額采取靈活變通的做法

比規(guī)定進(jìn)貨額少10%的，則拿貨價(jià)增加一個(gè)百分點(diǎn)，以此類推；

4、3個(gè)月為經(jīng)銷商確定期

經(jīng)銷商3個(gè)月無(wú)法消耗庫(kù)存、產(chǎn)生二次進(jìn)貨的，取消資格并予以退貨；

5、不光賣產(chǎn)品，主要是賣營(yíng)銷方案

根據(jù)我們對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的理解，為經(jīng)銷商量身打造該市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，讓經(jīng)銷商縮短產(chǎn)品進(jìn)入期。

對(duì)這些營(yíng)銷政策，經(jīng)銷商充分理解并歡迎，并在營(yíng)銷實(shí)踐中收到了較好的效果。

實(shí)踐使我們認(rèn)識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判中的“雙贏”，首先要在觀念是追求雙贏的效果，同時(shí)必須將其建立在雙方立志于長(zhǎng)久發(fā)展與合作的基礎(chǔ)上，這是一個(gè)重要的保證。沒(méi)有這個(gè)胸懷與基礎(chǔ)，雙方只能各唱各的調(diào)。一方暫時(shí)的獲勝，導(dǎo)致的可能是長(zhǎng)久的失?。◤氐资チ诉@個(gè)經(jīng)銷商）。企業(yè)的最大利益，只能在市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得，而不是在短期內(nèi)“殺雞取蛋”式的掠奪。 三、為什么說(shuō)推廣“雙贏”談判是大勢(shì)所趨？

1、“雙贏”談判的市場(chǎng)基礎(chǔ)是買方市場(chǎng)的形成

當(dāng)今市場(chǎng)的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)，是產(chǎn)品數(shù)量眾多且同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，已是一個(gè)典型的買方市場(chǎng)。在經(jīng)銷商面臨眾多選擇的情況下，企業(yè)不在談判中實(shí)行“雙贏”策略，就重新走上了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的推銷的老路，就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榫驼勁袑?duì)象而言，其選擇產(chǎn)品的余地，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇余地。

2、“雙贏”談判的實(shí)質(zhì)，是使服務(wù)開(kāi)始于談判

在品牌化的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)代，品牌忠誠(chéng)度決定著產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展。而品牌忠誠(chéng)度的獲得，一方面來(lái)源于產(chǎn)品的品質(zhì)，一方面來(lái)自于企業(yè)的服務(wù)。而所謂的服務(wù)，是指企業(yè)要盡最大努力滿足經(jīng)銷商的各種合理需求。“雙贏”談判就是滿足經(jīng)銷商需求的服務(wù)之一。如果企業(yè)把經(jīng)銷商視為合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易從經(jīng)銷商的角度思考問(wèn)題，從服務(wù)而不僅僅是談判策略的角度去看待“雙贏”談判的實(shí)質(zhì)。

3、實(shí)施雙贏談判，是提高談判效率的重要保證

談判方式的選擇之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率應(yīng)該是雙方都追求的內(nèi)容之一。效率高的談判，使雙方都有更多的精力和熱情推進(jìn)談判并使之成功。因?yàn)檎勁械碾p方都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

4、實(shí)施“雙贏”談判，有助于營(yíng)銷觀念的更新

我們必須認(rèn)識(shí)到：雙贏談判在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。從某種角度說(shuō)，不是談判技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。因?yàn)檎勁屑记墒撬赖模菫槿怂玫?。談判者?shù)立什么樣的現(xiàn)念，他就會(huì)采取什么樣的談判策略，并應(yīng)用相關(guān)的談判技巧。因此說(shuō)，實(shí)施“雙贏”談判，有助于營(yíng)銷觀念的更新。

伊沃.昂特在其所著的《談判無(wú)輸家》一書中，講了一個(gè)很有典型意義的小例子：

“一位買方收到報(bào)價(jià)：14750美元，提供10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)的軟件，報(bào)價(jià)包括送貨及安裝軟件。買主研究了幾份價(jià)格較低的相似的報(bào)價(jià)后，要求賣主把價(jià)格降低到12500美元。對(duì)賣主來(lái)說(shuō)，底價(jià)是12875美元，低于這個(gè)價(jià)就有損失。賣主這時(shí)想：我們能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加買主采購(gòu)的價(jià)值呢？如果我們提出讓買方的5名職員學(xué)習(xí)WORD，那對(duì)我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個(gè)參加者的收費(fèi)是187?50美元。另一方面，在培訓(xùn)班里總有1至2個(gè)名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費(fèi)并不增加。

在有名額要利用的條件下，賣方向客戶提出了每周送1-2人參加培訓(xùn)的建議，總共5個(gè)名額。與這種培訓(xùn)班的通常價(jià)格比起來(lái)，每個(gè)人將得到50%的優(yōu)惠。建議提出后，如果買方認(rèn)為5個(gè)名額不夠，在名額問(wèn)題上還有談判余地。另外，也可在較低價(jià)位上向買方提供大的控制器或其他提高硬件的設(shè)備。在這點(diǎn)上，如果買主覺(jué)得這些并不代表附加加值，他顯然不會(huì)有興趣。這樣，賣方能做的，是減少報(bào)價(jià)中包括的內(nèi)容，相應(yīng)地降低價(jià)格。賣方還能建議買主自己安裝軟件，自己去取計(jì)算機(jī)，如果這樣的安排能為賣方節(jié)省勞動(dòng)力成本500美元的話，賣方可以保留其中的部分，譬如125美元，以增加這些買賣帶來(lái)的純利，余下的部分滿足買主的降價(jià)要求。如果買方不同意這樣做，買方只好降價(jià)，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期?！?/p>