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醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文第1篇

資格證書是駕照，監(jiān)督考核“司機(jī)”的是被業(yè)內(nèi)稱為“史上最嚴(yán)厲的管理制度”的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》。

在北京東三環(huán)的亮馬河大廈五層，記者見到了在一堆資料中忙碌的RDPAC醫(yī)藥市場發(fā)展事務(wù)與MRC項(xiàng)目總監(jiān)溫曉春。

記者：《藥品推廣行為準(zhǔn)則》是你們自己制定的嗎？

溫曉春：是的?！端幤吠茝V行為準(zhǔn)則》到目前為止，已經(jīng)進(jìn)行了三次修訂和更新。會員公司絕大多數(shù)的醫(yī)藥代表都能依據(jù)準(zhǔn)則規(guī)范自己的藥品推廣行為。

準(zhǔn)則的背后是“醫(yī)藥代表專業(yè)培訓(xùn)”。2003年，RDPAC對英國、日本等國家和地區(qū)的醫(yī)藥代表認(rèn)證制度以及相關(guān)認(rèn)證項(xiàng)目進(jìn)行考察了解，做了較為詳細(xì)的研究和借鑒；次年，在5家會員公司中進(jìn)行了小規(guī)模試點(diǎn)；一年后，正式推廣。

從調(diào)查的資料里記者看到，醫(yī)藥代表專業(yè)培訓(xùn)，簡稱MRC培訓(xùn)項(xiàng)目，從醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、藥學(xué)基礎(chǔ)、行為準(zhǔn)則、行業(yè)概述四個(gè)部分進(jìn)行考查，進(jìn)而推斷考生是否具備醫(yī)藥代表的基本條件和素質(zhì)。通過考試持證上崗的醫(yī)藥代表，有著嚴(yán)厲的管理制度和監(jiān)督考核制度，如果違反相關(guān)規(guī)定，還有對應(yīng)的懲罰措施，包括取消醫(yī)藥代表資格，不允許執(zhí)業(yè)、上崗等。目前已經(jīng)有超過30家在國內(nèi)有銷售業(yè)務(wù)的原研制藥企業(yè)參加了MRC項(xiàng)目，其中29179人通過考試獲得證書。

溫曉春介紹說，準(zhǔn)則對醫(yī)藥代表的規(guī)范化操作進(jìn)行了嚴(yán)格界定和控制，什么不該做，什么不能做，做什么要把握什么度，都有詳細(xì)的規(guī)定。如，明確了醫(yī)藥代表在與專家接觸的過程中可能產(chǎn)生的差旅等費(fèi)用的最高標(biāo)準(zhǔn)界限，對與醫(yī)生交往的方式、吃一頓飯的金額和付款方式的限制等都做出明確規(guī)定。

這樣，包括葛蘭史素克在內(nèi)的不少公司就專門設(shè)立了過程記錄系統(tǒng)，對每位醫(yī)藥代表的工作流程實(shí)施監(jiān)督，記錄醫(yī)藥代表對醫(yī)生的拜訪頻率，跟進(jìn)醫(yī)藥代表每次的拜訪計(jì)劃，以判斷拜訪目的是否正當(dāng)、傳遞信息是否準(zhǔn)確，還要求醫(yī)藥代表對每次拜訪做出總結(jié)，根據(jù)目前的拜訪結(jié)果設(shè)立下次的拜訪計(jì)劃。

對醫(yī)藥代表的財(cái)務(wù)管理也異常苛刻。要求醫(yī)藥代表每個(gè)月報(bào)賬的刷卡次數(shù)要占有一定比重，以盡量避免現(xiàn)金接觸，減少違規(guī)操作的可能性；同時(shí)要求醫(yī)藥代表提供各項(xiàng)支出的小票、收據(jù)、發(fā)票等供財(cái)務(wù)人員審核、確認(rèn)。

對醫(yī)藥代表的考核，也詳實(shí)劃分為：藥品臨床使用信息的收集情況（尤其是針對治療方法、療效、不良反應(yīng)等影響藥物質(zhì)量方面的信息）、是否實(shí)施帶教、能否獨(dú)立組織會議等。評價(jià)醫(yī)藥代表的重要標(biāo)準(zhǔn)是多項(xiàng)的，而銷售額只是其中一個(gè)方面。

此證書和行為準(zhǔn)則，得到了來自學(xué)員和醫(yī)院的“不錯(cuò)的回應(yīng)”，同時(shí)也被業(yè)內(nèi)諸多人士稱為“史上最嚴(yán)厲、最有效的醫(yī)藥黃埔軍校歷練場”。而中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會也希望把RDPAC內(nèi)部的認(rèn)證制度和《藥品推廣行為準(zhǔn)則》，推廣到全國4000多家內(nèi)資制藥企業(yè)中。目前合作正在商談中。

“要規(guī)范醫(yī)藥代表整個(gè)群體的關(guān)鍵點(diǎn)是把它確立為一個(gè)合法的職業(yè)。醫(yī)藥代表和醫(yī)生、醫(yī)院、制藥企業(yè)一樣，所有活動(dòng)都是為了達(dá)到改善患者健康狀況這個(gè)最基本的目標(biāo)。MRC項(xiàng)目的開展，也是為了推進(jìn)醫(yī)改的順利進(jìn)行，為了維護(hù)人類健康、消除病人痛苦、減少藥物危害和提高療效?！睖貢源哼@樣告訴記者。

隨后，記者來到了RDPAC正在進(jìn)行醫(yī)藥代表崗位培訓(xùn)的北京某課堂。

這是一間能夠容納一二百人的報(bào)告廳，放眼望去，已經(jīng)坐滿了上課的學(xué)員。學(xué)員大都來自國內(nèi)的各大外資藥企，有的正在俯首抄寫，有的低聲交流。講臺上，一位老專家手持一個(gè)迷你的人體模型正在授課。有學(xué)員舉手提問，藥物使用過程中副作用產(chǎn)生的原因。教授從藥物的使用人群和副作用的發(fā)作機(jī)理以及處理方法三個(gè)方面做了詳細(xì)的解說，學(xué)員滿臉笑容表示感謝。

據(jù)了解，RDPAC的每次培訓(xùn)，都會有來自著名醫(yī)院的老醫(yī)師、業(yè)內(nèi)著名的資深醫(yī)藥代表，包括藥學(xué)領(lǐng)域的權(quán)威學(xué)者、大學(xué)教授來到課堂，與大家互動(dòng)乃至尖端對話，就大家在工作中遇到的實(shí)際困惑和盲點(diǎn)進(jìn)行多種假設(shè)、推斷，直到學(xué)員最后找到最佳的解決辦法。

課間休息的時(shí)候，記者發(fā)現(xiàn)了一位特別認(rèn)真的醫(yī)藥代表，懇求老教授提前把課堂ppt拷貝給自己，這位學(xué)員邊與教授交流邊把教授的話記錄在筆記本上。記者詢問得知，這位小伙子叫劉鴻，本科就讀于北京中醫(yī)藥大學(xué)的中藥專業(yè)，研究生階段學(xué)的是藥劑。劉鴻告訴記者，他在校期間一直比較活躍，喜歡參加各種活動(dòng)，擅長與人溝通和交流，加上自己醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景所帶來的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，懷著滿腔的熱情，加入了目前所在的藥企，目前已經(jīng)工作了一年多。半年前，自己參加醫(yī)藥代表職業(yè)培訓(xùn)，通過了資格考試，這次算是重新回爐，督促自己溫習(xí)功課，希望得到老師更多的現(xiàn)場指導(dǎo)。“考上資格證也并不是高枕無憂，兩年一審吶，所以我再來‘回爐’一下，也不吃虧的?！眲Ⅷ櫤┖竦匦χ謸狭藫项^發(fā)。雖然業(yè)務(wù)方面已經(jīng)比較熟練，可是面對記者，劉鴻還是略帶羞澀。

劉鴻還向記者說起了他剛開始工作時(shí)屢屢受挫的經(jīng)歷。有一次，去拜訪血液科的一位女主任醫(yī)師，因?yàn)榘菰L的時(shí)間不合適，所以話還沒有說完就被直接攆了出來。當(dāng)時(shí)他感覺特別受傷，但很快想起了培訓(xùn)課堂上經(jīng)常模擬的應(yīng)對技巧，于是迅速調(diào)整好了心態(tài)。經(jīng)過幾天的琢磨，他選擇了其他的拜訪時(shí)間，那位女醫(yī)師終于對他笑臉相迎了。

現(xiàn)在，劉鴻不僅能將最新、最準(zhǔn)確的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)及時(shí)傳遞給醫(yī)生，向其宣講新藥品的功能、療效、適應(yīng)癥、使用方法、注意事項(xiàng)等知識，甚至可以與醫(yī)生就很多專業(yè)問題進(jìn)行科學(xué)而真誠的探討，扮演醫(yī)生“小顧問”的角色。醫(yī)生也非常愿意接受他提供的合理用藥的建議。培訓(xùn)次數(shù)多了，他除了知識上得到更新，還漸漸地學(xué)會了如何迅速判斷所接觸醫(yī)生的性格色彩―“色眼識人”，并及時(shí)調(diào)整自己的狀態(tài)以達(dá)到與雙方風(fēng)格的匹配。碰到藍(lán)色性格的人，他就有條有理地?cái)[事實(shí)、講數(shù)據(jù)；在與紅色性格的醫(yī)生交流時(shí)，他的思維也要跟著發(fā)散起來；而遇到很有氣場的黃色性格的人，他便簡明扼要，不做逗留。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文第2篇

案情

GSK鄭州辦事處18名相關(guān)人員被抓

6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進(jìn)行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關(guān)人員18名。

根據(jù)這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容除了介紹所銷售藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和治療范圍以外，重點(diǎn)則是培訓(xùn)銷售技巧和策略，核心就是“客情維護(hù)”，通俗的說法，就是如何維護(hù)與醫(yī)生的關(guān)系。按照GSK（中國）的規(guī)定，銷售人員可根據(jù)自己的銷售業(yè)績，以講課費(fèi)、餐費(fèi)等形式報(bào)銷銷售額的7%-10%，用來行賄醫(yī)生，達(dá)到讓醫(yī)生多開藥的目的。

在行賄醫(yī)生方面，GSK（中國）有一套完整的報(bào)銷模式。醫(yī)藥代表根據(jù)公司提供的醫(yī)生檔案，按照不同區(qū)域“公關(guān)”醫(yī)生。一旦醫(yī)生就范，醫(yī)藥代表會建立醫(yī)生的客戶檔案，根據(jù)醫(yī)生開具藥品的數(shù)量，向醫(yī)生的個(gè)人賬戶打錢。

根據(jù)目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進(jìn)行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達(dá)到了數(shù)千萬元。

據(jù)了解，就在鄭州警方采取拘捕行動(dòng)前，已經(jīng)風(fēng)聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們?nèi)绾螒?yīng)付檢查。

揭秘

專門培訓(xùn)行賄

醫(yī)生需求不同手段不同

今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫(yī)藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負(fù)責(zé)5名醫(yī)生。

王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由于之前有在其他外資藥企工作的經(jīng)驗(yàn)，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)25家醫(yī)院，手下共有王慧等7名醫(yī)藥代表。

據(jù)兩人說，進(jìn)入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓(xùn)。王慧說，培訓(xùn)師稱要了解重點(diǎn)客戶（指醫(yī)生）的需求，資源如何投給他等。王慧進(jìn)入GSK中國以來，除了入職培訓(xùn)，另外還培訓(xùn)了兩次，每次都有客情維護(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容。

李明則說，客情維護(hù)的培訓(xùn)，就是教代表如何與客戶拉近關(guān)系。培訓(xùn)師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機(jī)會。知道了醫(yī)生的生活習(xí)慣和作息規(guī)律，才能知道何時(shí)拜訪最容易達(dá)到目的?！?/p>

李明告訴記者，培訓(xùn)師會告訴大家要根據(jù)醫(yī)生的不同類型，采取不同的手段。如果醫(yī)生是學(xué)術(shù)型的，就多給他提供講課的機(jī)會，多給講課費(fèi)和免費(fèi)旅游的機(jī)會，讓他多參加學(xué)術(shù)高端會議。

如果醫(yī)生是那種只看重關(guān)系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關(guān)系。如果是那種資源型的醫(yī)生，就是只看投入多少就開多少藥的醫(yī)生，那就要直接給錢，“認(rèn)錢就談錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就談學(xué)術(shù)機(jī)會”。

一成銷售額用于行賄

醫(yī)生找小姐都能報(bào)銷

王慧說，他們每個(gè)月會按照公司要求統(tǒng)方，統(tǒng)計(jì)每個(gè)醫(yī)生開了多少公司的藥。公司按照每個(gè)醫(yī)生開藥量的不同，將醫(yī)生分成A類、B類客戶，“一般每個(gè)月開40到60支的，是A類客戶，是重點(diǎn)客戶”。重點(diǎn)客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。

開的藥多少，醫(yī)生所得的回報(bào)也不一樣。王慧告訴記者，重點(diǎn)客戶一般還會以講課費(fèi)的形式給錢，一次1000元，每個(gè)月兩次。

根據(jù)王慧和李明的說法，行賄醫(yī)生的手段一般有3種：組織醫(yī)生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據(jù)開藥的多少，直接向醫(yī)生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由于醫(yī)生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。

這些行賄醫(yī)生的錢，又是從哪里來的？王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫(yī)藥代表拉近與醫(yī)生關(guān)系，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫(yī)生身上”，王慧說。

在王慧剛?cè)肼殨r(shí)，公司會先提供一萬元現(xiàn)金供她使用。以后每個(gè)月，公司提供銷售額的7%，供醫(yī)藥代表使用，拉近與醫(yī)生的關(guān)系。

打著科研幌子的學(xué)術(shù)費(fèi)，由于實(shí)際上并沒有講課，也就不存在學(xué)術(shù)，這些費(fèi)用被醫(yī)藥代表用來行賄醫(yī)生，變成了請客送禮、旅游和洗浴按摩的費(fèi)用，甚至找小姐的交易，或者直接給醫(yī)生現(xiàn)金。

除了基層醫(yī)藥代表的7%，李明說，作為地區(qū)銷售經(jīng)理，他也有1%的費(fèi)用可供支配，用來拜訪重點(diǎn)客戶、請客送禮等。

這樣算來，這些醫(yī)藥銷售人員用來行賄醫(yī)生的錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只7%。

據(jù)王慧和李明說，醫(yī)生們的銀行卡賬戶公司都有，每個(gè)月公司會按照統(tǒng)方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫(yī)生手里，有的銀行卡在代表手里，代表再取了錢給醫(yī)生。王慧說，她負(fù)責(zé)的5個(gè)醫(yī)生，只有一個(gè)醫(yī)生的銀行卡在她手里。

套取行賄備用金

公司默許做假賬

據(jù)王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費(fèi)和講課費(fèi)報(bào)銷。針對紙質(zhì)發(fā)票，公司也有很多要求，包括請一個(gè)客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細(xì)等。

李明說，他是第一道審核醫(yī)藥代表們的報(bào)賬，但也只是負(fù)責(zé)審核是否符合公司規(guī)定，至于是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。

王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫(yī)生要按照公司提供的內(nèi)容去講。公司要求提供演講協(xié)議、會議議程、參與人員簽字。有時(shí)候，根本沒有講課，就會虛構(gòu)講課項(xiàng)目，讓醫(yī)生簽演講協(xié)議，隨便做一個(gè)會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個(gè)同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)，一年會發(fā)五六套幻燈片，每個(gè)月不能有相同的幻燈片使用。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文第3篇

在這些國家，有一個(gè)共同點(diǎn)就是，多年前便建立了醫(yī)藥代表認(rèn)證及注冊制度。

擁有世界最大的醫(yī)藥市場的美國，1966年開始正式設(shè)置MR（醫(yī)藥代表資格）制度，全國共有近30家制藥企業(yè)，其中創(chuàng)立于1849年、如今是世界第一大制藥企業(yè)的輝瑞公司，旗下產(chǎn)品已經(jīng)行銷全球150多個(gè)國家和地區(qū)，2010年的全球銷售收入達(dá)670億美元。

德國緊隨其后，從1978年開始實(shí)施該制度，建立起了一整套完備而成熟的職業(yè)規(guī)范和體系。

法國1993年設(shè)立認(rèn)證系統(tǒng)，醫(yī)藥代表要上崗則必須擁有特定學(xué)校的文憑證書，培養(yǎng)醫(yī)藥代表的特定學(xué)校會分別開展6個(gè)月和4個(gè)月的在校理論與制藥公司內(nèi)部教學(xué)，在每年兩次的產(chǎn)品和相關(guān)知識檢查中，不合格的員工極有可能被停職。

日本自1997年開始建立了醫(yī)藥代表統(tǒng)一的資格證書評定體系、嚴(yán)格的上崗標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)化的定期培訓(xùn)制度，日本要求所有的醫(yī)藥代表都受過高等教育且經(jīng)驗(yàn)豐富。

在英國，獲得醫(yī)藥代表的工作非常難，申請者必須有醫(yī)藥背景加上優(yōu)異的成績，還得經(jīng)過無數(shù)的評定、面試，入職后公司會安排新人參加連續(xù)十個(gè)星期以上的培訓(xùn)課程，兩個(gè)半月之后，再對參訓(xùn)者進(jìn)行考試，而通過考試的參訓(xùn)者平均不超過80％。

還有芬蘭和韓國，他們要求醫(yī)藥代表必須有藥學(xué)背景，最好是具有豐富經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)證高級藥劑師。此外，近幾十年來菲律賓、印度尼西亞、新加坡、澳大利亞等國家的醫(yī)藥代表管理制度也紛紛完善和發(fā)展起來。這些大型制藥公司發(fā)展的前提都是，有統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)資格認(rèn)證體系護(hù)航。

中國作為一個(gè)發(fā)展中的大國，人們對醫(yī)療衛(wèi)生的需求在逐年增加，所有的醫(yī)務(wù)人員都渴望一個(gè)更廣闊的信息溝通推廣平臺，而醫(yī)改方案別強(qiáng)調(diào)“基層”、“基本”、“基礎(chǔ)”，“基層”機(jī)構(gòu)更需要獲得科學(xué)、準(zhǔn)確的信息。醫(yī)藥代表將承載著醫(yī)生們的期待。而只有剛正不阿、德才兼?zhèn)?、職業(yè)化、規(guī)范化的醫(yī)藥代表，才可以不辱使命！

醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文第4篇

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的寫作標(biāo)準(zhǔn)格式是什么樣的呢？我們在參考文獻(xiàn)的寫作時(shí)要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的范例，讓大家來參考借鑒。

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]改革醫(yī)藥營銷，迎接入世挑戰(zhàn)——淺談入世后的醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中山大學(xué)學(xué)報(bào)論叢2002/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[2]醫(yī)藥營銷中的危機(jī)管理與案件剖析及實(shí)踐運(yùn)用國際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報(bào)2002/17中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[3]創(chuàng)新：導(dǎo)入藥學(xué)監(jiān)護(hù)的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略中國藥業(yè)2001/07中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[4]醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考中國藥房2000/05中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[5]醫(yī)藥營銷專業(yè)的中藥鑒定學(xué)教學(xué)探討藥學(xué)教育2000/02中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[6]淺析醫(yī)藥營銷組合策略黑龍江醫(yī)藥2000/01中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[7]組織營銷社會實(shí)踐培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)代技能開發(fā)1999/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[8]試論市場營銷學(xué)與醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1999/03中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[9]醫(yī)藥營銷必須走出誤區(qū)中國藥業(yè)1998/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[10]醫(yī)藥營銷隊(duì)伍素質(zhì)是個(gè)大問題中國藥業(yè)1995/06中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[11]醫(yī)藥營銷的公共關(guān)系學(xué)中國藥業(yè)1995/10中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[12]試論醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1995/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

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[2]產(chǎn)品概念中三個(gè)因素摘自《藥品營銷策略》一書

[3]市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇中幾類人群摘自《中國醫(yī)藥營銷論壇》

[4]醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究摘自《中國醫(yī)藥在線》

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[6]夏德林．我國中小企業(yè)營銷發(fā)展的思考［J］決策管理，2009，(20)：16．

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

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醫(yī)藥代表培訓(xùn)范文第5篇

招商人員會見江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生

時(shí)間：某日下午2：00整。

地點(diǎn)：某賓館618房間。

情景：小李接受公司的委派，到南通協(xié)助“健橋”和老張做招標(biāo)工作，經(jīng)過大家的共同努力，終于應(yīng)標(biāo)成功。然后，她與老張?jiān)敿?xì)洽談相關(guān)的協(xié)議條件。

那天下午，小李在自己的房間耐心地等著老張的來訪。她聽到門鈴響，趕緊開門迎上前去，并向老張伸出熱情的手。

小李：張經(jīng)理，您好！

老張：您好！我們好像見面了好多次了。

小李：是??！我們在電話里溝通了好多次了，如果有可視電話，我們真的已經(jīng)見面五六次了。瞧我，光顧著說話，趕快進(jìn)來，坐---。

老張：我們的時(shí)間都很緊張，那么，咱們開門見山吧！

小李：行！您還有什么問題，盡快提出來，我們可以商討解決的。

老張：貴公司是如何管理“竄貨”問題的？

小李：我公司對“竄貨”問題是非常重視的。我公司已經(jīng)采取條碼技術(shù)，并在每盒藥品的內(nèi)包裝里打上了批號，一旦發(fā)生“竄貨”事件，公司馬上派人來處理。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)商故意“竄貨”，公司將沒收他的保證金，并賠償給被“竄貨”的商。

老張：這個(gè)方法雖然不錯(cuò)，其他公司也采用過。不過，“竄貨”還是很難提防??！

小李：您說的很對，我公司將派一個(gè)代表來南通市，協(xié)助你們工作。同樣，我公司也將派專人去其他重點(diǎn)市場，協(xié)助他們工作。沒有代表的市場，我公司不進(jìn)行招商。這樣管理市場，“竄貨”問題必將有效解決。

老張：太在理了！我還有幾個(gè)問題要問，可以嗎？

小李：別客氣！

老張：如果我一次訂貨太多，暫時(shí)銷不完，是否可以退貨？

小李：一般情況下，我公司是不同意退貨的。我公司的代表會根據(jù)批發(fā)公司的貨物流向單進(jìn)行分析，預(yù)測每家醫(yī)院的月消耗量，然后與您商量，制定下個(gè)月的訂貨量，并留有余地，適當(dāng)多訂一點(diǎn)。我想，這種管理方法不會產(chǎn)生退貨的情況。

老張：很好。貴公司提供營銷方面的知識培訓(xùn)嗎？

小李：我公司有這方面的專職培訓(xùn)師，可以提供這方面的培訓(xùn)。

老張：不錯(cuò)！我的問題都解決了。您還有什么問題要問我嗎？

小李：有幾個(gè)小問題想問問您，可以嗎？

老張：請便。

小李：現(xiàn)在，您每月的銷售額是多少萬？

老張：按供貨價(jià)格計(jì)算，30萬左右。

旁白：按批發(fā)價(jià)格計(jì)算，40萬；按零售價(jià)格計(jì)算，46萬。

小李：如果醫(yī)院要三個(gè)月才能付款給您，您需要流動(dòng)資金多少萬元呢？

旁白：按批發(fā)價(jià)格的20扣進(jìn)貨，每月需要資金8萬元；醫(yī)生的促銷費(fèi)用為零售價(jià)格的20%，每月需要9.2萬元；每個(gè)產(chǎn)品的保證金需要2萬元，四個(gè)產(chǎn)品需要8萬元。

老張：大概需要流動(dòng)資金34.4萬元。我們四人集資，共有100萬資金。所以，資金不是問題。

小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那么，費(fèi)用是多少個(gè)點(diǎn)？

老張：“健橋”公司的掛靠費(fèi)用比較合理，才三個(gè)點(diǎn)。

小李：您聘用的醫(yī)藥代表的傭金是多少個(gè)點(diǎn)？

老張：按市場規(guī)律辦事，10個(gè)點(diǎn)。

小李：馬上又要開發(fā)醫(yī)院了，您認(rèn)為，我公司產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)費(fèi)應(yīng)該是多少呢？占有全年銷售額的百分比又是多少呢？

老張：對于這類產(chǎn)品，三級醫(yī)院的開發(fā)費(fèi)大概在6000—8000元，二級醫(yī)院的開發(fā)費(fèi)大概在3000—4000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說的清楚。

小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大概占有全年銷售額的4%。

老張：這么說，三級醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到20萬元，而二級醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到10萬元，不是嗎？

小李：差不多！

老張：如果明年我完不成任務(wù)，拿不到年終的“返點(diǎn)”，我就虧了。

小李：不會的，咱們算一下，

進(jìn)貨價(jià)格17.74元/盒；

供貨價(jià)格44.35元/盒；

差價(jià)26.60元/盒，供貨價(jià)格的60%；

醫(yī)院的促銷費(fèi)用12.77元/盒，供貨價(jià)的28.79%

醫(yī)藥代表傭金4.44元/盒，供貨價(jià)格的10%；

增值稅及附加4.79元/盒，供貨價(jià)格的10.8%；

公司掛靠費(fèi)1.33元/盒，供貨價(jià)格的3%；

各種公關(guān)費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；

各種管理費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；

合計(jì)費(fèi)用25.33元/盒，供貨價(jià)格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤1.45元/盒。

我相信，您能超額完成全年任務(wù)，并賺得一些利潤，明年醫(yī)院的開發(fā)費(fèi)就不用計(jì)算在內(nèi)，利潤就是3.22元/盒，利潤率為7.20%。

老張：那么，你們的服務(wù)工作一定要做好。

小李：我們一定把后勤服務(wù)工作做好，讓你們安心在前方打仗。

老張：好了，所有問題都解決了，咱們可以簽合同了。

小李：您盡快把錢打過來，我公司也盡快把貨發(fā)給您，好嗎？