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小滿詩句范文第1篇

數(shù)據(jù)庫營銷的直接目標(biāo)就是通過更高投資回報率的方法來增加新客戶的獲取率，提高客戶的忠誠度，改善客戶在交叉銷售和增量銷售等營銷活動中的客戶響應(yīng)。這些目標(biāo)看起來也許比較簡單，不過在很多企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷實踐中，卻經(jīng)常注定因為各種各樣的原因而失敗。

失敗原因之一：缺乏營銷戰(zhàn)略。

很多企業(yè)認為只要找家系統(tǒng)集成商建立了數(shù)據(jù)庫，并且購買了相關(guān)的專業(yè)軟件，就能夠解決根本的數(shù)據(jù)庫營銷問題，但事實遠非如此。對于企業(yè)來說，數(shù)據(jù)庫和相關(guān)的軟件只是帶來費用，而并不產(chǎn)生利潤。營銷利潤的真正產(chǎn)生必須通過與客戶個性化的溝通所建立起的客戶忠誠，或通過交叉銷售等提升的客戶價值來實現(xiàn)。我經(jīng)常告訴客戶，小心那些數(shù)據(jù)庫廠商和相關(guān)軟件廠商，他們只是為了花你錢的，一旦你在沒有清晰的營銷策略之前，就買了數(shù)據(jù)庫和軟件，在進行了大量的IT投資卻不知道這些系統(tǒng)如何為營銷發(fā)揮作用，企業(yè)就在錯誤的時間花錯了錢。很多企業(yè)往往將營銷數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)混為一談，經(jīng)常將營銷數(shù)據(jù)庫的建設(shè)項目規(guī)劃的過于龐大和復(fù)雜。周期過長，設(shè)計復(fù)雜的項目往往會因為各種各樣的原因而失敗或流產(chǎn)。

站在客戶的立場思考一下：“數(shù)據(jù)庫里有什么對我有價值的信息？有了這些信息我要做什么？”如果你不能給出一個令人信服的答案，你的數(shù)據(jù)庫營銷就很有可能失敗了。

失敗原因之二：缺乏有效的客戶信息。

成功的數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略都要求建立客戶分群，并且通過對客戶群的行為價值分析，設(shè)計出針對性的營銷策略來吸引不同客戶分群的興趣。這往往要求企業(yè)采集和掌握客戶相關(guān)的更深入的知識，并且運用這些知識來指導(dǎo)相關(guān)營銷策略的設(shè)計。

而在國內(nèi)的實際情況是，很多公司并沒有積累過客戶信息，也從未建立過客戶分群，更談不上開發(fā)過相應(yīng)的營銷策略。在筆者幫助一些企業(yè)進行營銷客戶信息規(guī)劃咨詢的案例中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)有著相對完善的交易記錄，但是缺乏相關(guān)的客戶人口統(tǒng)計信息，企業(yè)在建議客戶信息管理策略方面，更多的是從交易和技術(shù)出發(fā)，很少考慮和分析客戶的需求和行為，這些企業(yè)在系統(tǒng)性的采集和積累客戶信息時往往缺乏經(jīng)驗，造成在營銷時發(fā)現(xiàn)一些需要的重要信息沒有，營銷策略往往又回到了傳統(tǒng)的經(jīng)驗?zāi)Ｊ健?/p>

根據(jù)情況，與第三方數(shù)據(jù)提供商打交道也是數(shù)據(jù)庫營銷人員的經(jīng)常性任務(wù)之一，一個好數(shù)據(jù)服務(wù)提供商能夠給營銷人員很多有價值的建議。

失敗原因之三：缺乏強有力的領(lǐng)導(dǎo)者。

在任何一個成功的數(shù)據(jù)庫營銷項目中，都需要公司有一個強勢的領(lǐng)導(dǎo)力來推動數(shù)據(jù)庫營銷項目的實施。數(shù)據(jù)庫營銷不僅僅需要營銷管理人員提出想法，更重要的是能夠推動管理層采納，協(xié)調(diào)資源落實實施。這就需要企業(yè)建立一個由營銷策劃人員、客戶服務(wù)人員、技術(shù)支持人員、電話營銷人員、服務(wù)提供商、直銷商、和項目執(zhí)行小組組成的項目團隊。而項目團隊的領(lǐng)導(dǎo)，或者稱作數(shù)據(jù)庫營銷總監(jiān)，必須有著強大的執(zhí)行力，不僅僅對數(shù)據(jù)庫營銷的過程了解，而且還應(yīng)能夠協(xié)調(diào)公司內(nèi)外部的資源，說服和推動管理層采納營銷方案的策劃，并且有著足夠的授權(quán)來組織適當(dāng)?shù)馁Y源來付諸營銷實施。

客戶服務(wù)人員經(jīng)常報怨得不到市場部門足夠的支持，市場部門報怨得不到技術(shù)部門的足夠分析和數(shù)據(jù)支持，技術(shù)部門不理解市場部門到底需要什么，公司管理層不知道數(shù)據(jù)庫營銷的設(shè)計和期望與以往的營銷有什么區(qū)別，很多人覺得這一營銷過程過于復(fù)雜，不容易掌握，也經(jīng)常缺乏一個有能力的管理者來管控這一過程。在我接觸過的數(shù)據(jù)庫營銷項目中，因領(lǐng)導(dǎo)不力而導(dǎo)致項目效果不理想，甚至中途流產(chǎn)的情況比比皆是。

失敗原因之四：不計算客戶生命周期價值。

筆者在前面幾期的文章中指出，客戶生命周期價值是企業(yè)未來從某一特定客戶身上通過銷售或服務(wù)所實現(xiàn)的預(yù)期利潤?？蛻羯芷趦r值這一數(shù)字實際包含了以下多種因素的組合：客戶保留率、客戶推薦率、客戶獲取成本、營銷成本、產(chǎn)品與服務(wù)成本、平均每年訂單額、平均訂單大小和折扣率等。

客戶生命周期價值能夠適用于包括B2B和B2C的絕大多數(shù)的行業(yè)，也是數(shù)據(jù)庫營銷策略設(shè)計中最為重要的因素之一。但在國內(nèi)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷實踐中，很少有人知道如何計算LTV，以及知道如何運用LTV。（詳細的概念和方法可以參照筆者2005年2月期在《客戶世界》雜志上發(fā)表的《應(yīng)用生命周期改進客戶關(guān)系管理策略》）

[/]失敗原因之五：關(guān)注價格，而不是服務(wù)。[/b]

成功的數(shù)據(jù)庫營銷目標(biāo)是建立客戶忠誠，而價格折扣并不能做到這一點。在國內(nèi)的市場競爭情況下，比如電信行業(yè)和家電行業(yè)，我們經(jīng)?？吹降膮s是以價格為利器的營銷活動。通過價格來競爭的做法只會讓客戶更多的去思考他們付了多少錢，而不是引導(dǎo)讓客戶思考從中得到了哪些服務(wù)。如果企業(yè)應(yīng)用營銷數(shù)據(jù)庫來進行價格折扣，這樣的數(shù)據(jù)庫營銷就很有可能會最終失敗，這是因為每個客戶都在想得到更低價格的同時，也希望能夠被區(qū)別對待、享受更好的服務(wù)、獲取更多的服務(wù)與產(chǎn)品信息、得到更加便利的服務(wù)和技術(shù)支持。

看看電信行業(yè)，更低價格的電信資費競爭愈演愈烈，而電信企業(yè)增量不增收，增收不增利的情況，也越來越突出。

將數(shù)據(jù)庫應(yīng)用于更深入的客戶關(guān)系或客戶忠誠時，數(shù)據(jù)庫營銷就在走向成功。在這一方面，國內(nèi)的企業(yè)還有很長的路要走。

失敗原因之六：缺乏客戶分析能力。

筆者在咨詢過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)問得最多的問題之一就是關(guān)于如何有效進行客戶分析。我一直強調(diào)，數(shù)據(jù)庫營銷中至少需要兩類角色，數(shù)據(jù)庫技術(shù)工程師和數(shù)據(jù)分析人員，而的客戶分析應(yīng)當(dāng)由營銷分析人員來主導(dǎo)。

但在國內(nèi)的實際情況是，很多企業(yè)的營銷部門根本沒有專業(yè)客戶分析人員，營銷分析是由信息技術(shù)部門在負責(zé)的，企業(yè)的營銷策劃人員不了解基本的分析方法，甚至都沒有接觸過客戶數(shù)據(jù)庫的實際數(shù)據(jù)，往往是給信息技術(shù)部門提需求，由信息技術(shù)部門提供分析的支持。這樣做的結(jié)果是，信息技術(shù)部門只是維護數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，系統(tǒng)里有什么數(shù)據(jù)就提供什么數(shù)據(jù)，從不結(jié)合營銷分析的要求進行客戶數(shù)據(jù)的清洗，也沒有人系統(tǒng)的采集的維系客戶的信息，造成數(shù)據(jù)的管理和數(shù)據(jù)的分析脫節(jié)，營銷策略往往得不到數(shù)據(jù)驅(qū)動。

很多企業(yè)不缺數(shù)據(jù)，不缺客戶，就是因為缺乏基本的客戶分析經(jīng)驗，不知道如何策劃個性的營銷方案，營銷的水平仍維持在大眾營銷的程度。在這種情況下的數(shù)據(jù)庫營銷，也達不到預(yù)期的效果。

失敗原因之七：對待所有的客戶一視同仁。

營銷人員必須認識到：在企業(yè)的客戶群中，有些客戶群是更有價值的，而有些客戶是毫無價值的。向最高端10%的高價值客戶群提供更好的服務(wù)，提高他們客戶的忠誠度，確保這些客戶能夠更長期的保留下來，是企業(yè)長期成功的根本所在。對于中端的客戶群可以設(shè)計客戶關(guān)懷項目，通過服務(wù)的交叉銷售來激勵這些客戶的價值提升。而對于最低端的客戶群，這類客戶群往往給企業(yè)帶來負利潤，投入的服務(wù)成本與客戶給企業(yè)帶來的收益不對等，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取措施降低服務(wù)成本，或是通過一些營銷門檻，對這些客戶進行淘汰。

數(shù)據(jù)庫營銷的原則是應(yīng)當(dāng)把營銷資源投入在能夠帶來更大價值回報的方面。

失敗原因之八：從不開發(fā)客戶維系營銷項目。

企業(yè)設(shè)計的絕大多數(shù)營銷活動都是針對新客戶獲取的，而不是針對現(xiàn)有客戶的維系。這些企業(yè)的營銷策劃人員更關(guān)心如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)，并從新發(fā)展的客戶所獲得的銷售傭金，反而很少來設(shè)計客戶維系營銷項目來保留現(xiàn)有客戶。這鐘忽略老客戶，重視新客戶的營銷現(xiàn)狀不能不說是中國目前很多行業(yè)營銷的悲哀。

究其原因，這種缺乏對客戶的了解，和營銷觀念的落后，導(dǎo)致了企業(yè)的營銷人員更愿意簡單的以價格作為競爭要素的做法無疑是巨大的營銷方向錯誤。營銷人員應(yīng)當(dāng)更清醒的認識到，客戶維系營銷項目的投資回報率要比同樣的資金投資于客戶獲取項目的投資回報率更高?？蛻粝矚g聽到來自企業(yè)的關(guān)注和問候，客戶都喜歡知道企業(yè)意識到他的存在，在我?guī)椭蛻舨邉澋囊恍┛蛻艟S系項目中，來自客戶的實際反應(yīng)也證實了這一點。

失敗原因之九：沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)等多渠道營銷技術(shù)。

當(dāng)上個世紀(jì)末網(wǎng)絡(luò)一開始出現(xiàn)的時候，很多人認為網(wǎng)絡(luò)會是一個神奇的銷售機器。雖然事實證明網(wǎng)絡(luò)并非如此萬能，但通過與客戶數(shù)據(jù)庫的連接，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)變成與現(xiàn)代客戶溝通的基本方式，可以幫助企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。

獲取客戶的電子郵件地址，向客戶發(fā)送關(guān)于每一筆訂單的詳細信息，包括訂單收據(jù)、交易日期和其他內(nèi)容等。象亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、卓越網(wǎng)站那樣利用Cookies技術(shù)向訪問公司網(wǎng)站的客戶致以問候。為企業(yè)最好的B2B客戶建立一個獨立的獎勵頁面等等都是效果很好的做法。這些做法都有助于改善客戶忠誠度。

充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，企業(yè)可以經(jīng)常與客戶以比較低的成本進行溝通。企業(yè)可以運用直郵、電子郵件，甚至電話營銷等方式客戶偏好的溝通方式來做到這一些。通過多渠道組合營銷，結(jié)合不同的產(chǎn)品設(shè)計和客戶價值分群，企業(yè)就能夠做到以個性化的方式與不同價格和偏好的客戶建立聯(lián)系，從而發(fā)現(xiàn)銷售機會，提高客戶忠誠和客戶價值。

失敗原因之十：缺乏測試與控制。

數(shù)據(jù)庫營銷的過程是一個測試與驗證的過程，往往要求企業(yè)的營銷策劃人員設(shè)計多個不同的營銷產(chǎn)品組合與渠道組合，再通過客戶分群進行營銷測試。數(shù)據(jù)庫營銷提供了大量的工具和機會來測試不同營銷策略的實施效果。當(dāng)企業(yè)的營銷人員想要測試一個新的營銷想法時，只要建立一個不實施該營銷方案的控制組就可以了。然后通過測量測試組和控制組的響應(yīng)率和后續(xù)的銷售成功率，來分析判斷營銷策略的有效性。

企業(yè)營銷人員通過分析以前的營銷項目、客戶調(diào)研、客戶通訊或老客戶回報項目產(chǎn)生的不同客戶分群的營銷表現(xiàn)情況，與不采用這些營銷方案的對照組相比的情況，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)對于促銷活動不響應(yīng)的客戶表現(xiàn)得比那些根本不接受促銷方案的客戶表現(xiàn)要好。雖然這些客戶看到促銷活動但并不購買，但這些客戶的時間花在研究這些促銷方案并改進客戶對公司的態(tài)度上，以及改進客戶的生命周期價值。

很多企業(yè)的事實情況是，營銷的策劃與營銷的執(zhí)行往往是脫節(jié)的，市場部門負責(zé)營銷的策劃，而客戶服務(wù)部門負責(zé)營銷的執(zhí)行，沒有人整體考慮和控制數(shù)據(jù)庫營銷中的測試與驗證的環(huán)節(jié)，造成大多數(shù)企業(yè)的營銷策劃和執(zhí)行根本沒有形成測試、驗證的營銷循環(huán)，數(shù)據(jù)庫營銷的效果不好也就不足為奇了。

小結(jié)

小滿詩句范文第2篇

編?。簞⒄?/p>

1．難得糊涂廣告公司日內(nèi)

（由于場景設(shè)置我并不是太清楚，我把公司工作環(huán)境設(shè)為經(jīng)理辦公室是一個隔間，小艾坐在自己的辦公桌前可以透過玻璃或是其他途徑看到經(jīng)理辦公室內(nèi)的西西。）

大家都坐在各自辦工桌前辦工。

西西翹起二郎腿。

小艾望著西西，也翹起二郎腿。

西西拿起一只煙，用打火機點燃，吸了一口，吐出煙氣。

小艾隨手拿起一支筆向口中塞去，可是筆尖塞進了口中，意識到后，馬上將筆換過頭來，像是叼煙一樣叼著筆。她又假裝手里拿著一個打火機，點燃“香煙”，吸了一口，吐了個煙圈。

西西撓了一下頭。

小艾撓頭。

西西繼續(xù)撓了幾下。

小艾照做。

呆哥瞪著大眼睛驚奇地望著小艾。

西西低聲自語：幾天沒洗澡了，怎么這么癢呀？

西西解開上衣最上端的衣扣，掀開衣領(lǐng)撓癢。

小艾照做。

突然一個巴掌（呆哥的）拍在小艾的肩膀。

小艾嚇得渾身一顫：啊！

回頭看到是呆哥。

小艾：你干什么你？

呆哥：不干什么，就想問問你干什么。

小艾斜了呆哥一眼：討厭！

呆哥發(fā)現(xiàn)小艾桌上放著一本書，拿起，翻看到書名，特寫：《經(jīng)理必讀》。

呆哥：哎呀呀，小艾，真沒看出來呀，你想改朝篡位！

小艾一把將書奪回來，塞到抽屜里：我警告你，不要亂講！

呆哥：我不亂講，只給經(jīng)理講。

呆哥說著便要向經(jīng)理辦公室走去。

小艾忙將他拉?。耗銊e去。

呆哥：你不讓去，我就不去，多沒面子。

兩人對視。

小艾：一頓比薩。

呆哥：三頓！

小艾：一頓！

呆哥轉(zhuǎn)身向西西走去。

小艾忙又拉住呆哥：兩頓！

呆哥微笑：成交！

呆哥坐回自己辦公桌前。

大瓜：呆哥，又敲詐人家小姑娘了吧？恐怕她這個月的工資還不夠給你買比薩的呢。

呆哥：嘿嘿，這次是她自愿的。

小艾滿臉苦相地坐在自己辦公椅上，望著墻上的掛鐘。

掛鐘的指示針快速旋轉(zhuǎn)，幾個小時過去了，西西、大瓜、明仔、呆哥相繼離開辦公室。

小艾滿臉竊喜，彎腰弓背地走進西西辦公室，坐在老板椅上，后仰，靠在靠背上，滿臉得意笑容。

她突然坐直身子，使勁拍了一下桌子，滿臉猙獰地指著對面的一張空椅子：你，大瓜，工作怎么做的？一塌胡涂，這個月的獎金沒了！

還有你明仔，整天悶悶嗤嗤，三棍子打不出個屁來，罰你背誦唐詩三百首三百遍?。ú[起雙眼，陰狠地一笑）嘿嘿，特別是你呆哥，長得臭不是你的錯，可還跑出來嚇人就怪不得別人了，罰你打掃廁所。不是一星期，（怒吼）是一輩子～～！

西西從公司總門進來，聽到吼聲后，被嚇得渾身一顫。驚魂稍定，他隨手在一辦公桌上拿起一個花瓶，做出攻擊的姿勢，躡手躡腳地靠近經(jīng)理辦公室。

小艾自語：嘿嘿，小艾同志不但人品好，有才智，而且工作努力，很有領(lǐng)導(dǎo)潛能，現(xiàn)在就提升為總經(jīng)理兼董事長！

傳來敲門（經(jīng)理辦公室的門）聲。

小艾：進來！

門被推開，西西走了進來。

小艾瞪大雙眼，張開大口。

她慢慢站起身來：經(jīng)，經(jīng)，經(jīng)理～～

西西：剛才你吼那兩嗓子，是癲癇呢，還是抽風(fēng)？

小艾：都，都不是，我剛才說夢話呢，晚安！

小艾奪步，飛快地來到自己辦公桌前，收拾東西，一溜煙地向辦公室外沖去，下樓梯更是迅速。（快鏡）

西西苦笑一下，拉開抽屜，在里面翻出一串鑰匙，拿在手中。

黑幕。

2．小艾家中內(nèi)夜

（漸顯）小艾在燈下苦讀，桌上放著好多關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、管理學(xué)方面的書籍，如《如何成為一名成功的經(jīng)理人》、《公司領(lǐng)導(dǎo)決策》等，書名特寫。

拉拉在一旁翻看著書籍：小艾，我發(fā)現(xiàn)一個怪現(xiàn)象，最近你怎么老是看這些關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)決策的書呀？

小艾一本正經(jīng)地：現(xiàn)在的小艾已經(jīng)不是從前的小艾了！

小艾拉動一根細繩，一塊紅布像是窗簾一樣從中間向兩側(cè)拉開，露出墻上的一副字帖，同時伴著雷聲閃電。

字帖上寫著：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵不想當(dāng)經(jīng)理的員工不是好員工小艾題

拉拉嚇得向后一縮，定眼望著字帖，念道：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不想當(dāng)經(jīng)理的員工不是好員工！小艾題。（望著小艾）難道你想當(dāng)經(jīng)理？

小艾：沒錯！我要發(fā)奮圖強，當(dāng)一個名揚四海的經(jīng)～～理。

小艾擺出一個很酷的姿勢（可以考慮羅丹的《思想者》造型）。

拉拉：你的本職工作做得怎么樣了？

小艾：我都要當(dāng)經(jīng)理了，那些破工作還會放眼里嗎？

拉拉：小艾，我提醒你••••••

小艾：你知道嘛，你好煩恩！

小艾將拉拉向外推去，最后將門關(guān)上，背靠在門上。

拉拉敲門：小艾，小艾，你聽我說。

小艾望著墻上的字帖，瞇起眼，挑起嘴角，自語：我一定能成功，哈••••••

她突然笑得岔了氣，連聲咳嗽了起來。

3．難得糊涂廣告公司日內(nèi)

大瓜、明仔、呆哥在各自辦公桌前辦工，西西還沒來。

突然一本資料摔在明仔面前。

明仔抬起頭，費解地眨著大眼睛，看到小艾在自己面前。

小艾：明仔，你的設(shè)計我已經(jīng)看了，還是老毛病，太呆板，沒有絲毫的創(chuàng)意可言。

明仔：我••••••

小艾將胳膊搭在明仔肩上：你這個人太封閉、太自我了，你要明白團隊的力量是無窮的，三個諸葛亮頂個臭皮匠的道理難道還要我教你嗎？

明仔指著小艾，要站起身來：你•••••

小艾將明仔的手指抓住，把明仔按回座位上：不用你了，繼續(xù)工作。

明仔無奈地搖搖頭：唉，第一次聽說三個諸葛亮頂個臭皮匠。

小艾靠近大瓜：大瓜同志才華橫溢••••••

大瓜：不是橫溢，是橫豎都溢。

小艾：你的策劃很有新意，很前衛(wèi)。

大瓜：謝謝小艾同志的夸獎！

小艾：可是，（臉色突然嚴肅）太有新意了，太前衛(wèi)了，太超現(xiàn)實了，太••••••那個了，讓普通大眾無法接受！我一直告誡你們，我們不要做凡高第二，不要等我們都成了地下工作者才被別人認可。我們是廣告公司，要靠盈利來生存，不是專門讓你表現(xiàn)個性的地方。

大瓜：小艾，你••••••

小艾：忠言逆耳利于行，要虛心接受別人的意見，understand？

大瓜苦笑一下，很是不忿地點點頭：understand.

小艾靠近呆哥。

呆哥：小艾同志，我先提醒你一下，加上上個月的，已經(jīng)有八（用右手大拇指和食指擺著手勢）頓比薩還沒兌現(xiàn)呢。

小艾拍拍呆哥的肩膀：你是個好同志，沒得說。

呆哥指指小艾身后：好同志在后面呢。

小艾回頭，看到西西正站在她身后。

小艾神色慌張：經(jīng)，經(jīng)，經(jīng)••••••

西西：你什么都不要說了，我全都看到了。

小艾：••••••經(jīng)理，我••••••

西西：你到我辦公室來一趟。

西西向經(jīng)理辦公室走去，小艾垂頭喪氣地跟在后面。

呆哥伸著舌頭，雙手放在耳朵處，沖著小艾做出鬼臉。

小艾向呆哥做出一個鄙視的動作。

（經(jīng)理辦公室）西西在老板椅上坐下。

小艾低垂著頭站在對面。

西西指著小艾旁邊的椅子：坐。

小艾驚惶地雙手搖動，大叫：經(jīng)理，我再也我不敢，再也不敢了。

呆哥和大瓜在外面?zhèn)榷鷥A聽。

西西：我讓你坐下。

小艾：噢。

小艾膽怯地在身旁的椅子上坐下，低下頭。

西西：我不但不批評你，還要夸獎你的勇氣和干勁。

小艾抬起頭，費解地望著西西。

西西：我決定讓你當(dāng)幾天經(jīng)理。

小艾倏地站起身來：這，這是您的意思，還是董，董事會決定的？（靦腆地笑，搓著手）我真還沒準(zhǔn)備好呢。

呆哥等人吃驚地對望，低聲議論。

突然經(jīng)理辦公室的門被打開，呆哥等人快速回到自己位子上。

西西走出來，小艾滿臉堆笑地跟在后面。

西西：大家聽著，我要到外地出差一個星期，期間由小艾同志當(dāng)代經(jīng)理，你們要配合她的工作。

呆哥站起，走到小艾身邊，圍著她轉(zhuǎn)了一圈：小艾，不，應(yīng)該叫小艾經(jīng)理，你提干提得挺快呀，這比豹的速度還豹的速度呢！

大瓜：呆哥，你最好離小艾經(jīng)理遠點，新官上任三把火，小心燒到你了。

呆哥一個閃跳，跳到距離小艾老遠處：真還感到她的溫度了。

小艾滿臉微笑，切換到下一場。

小艾滿臉微笑，已經(jīng)坐在了經(jīng)理辦公室內(nèi)的老板椅上，后躺著靠在靠背上。

大瓜站在她的對面，手里拿著一份材料。

大瓜：小艾••••••

小艾眉頭一皺：鞥！

大瓜：經(jīng)理。

小艾微笑：什么事？說吧。

大瓜將材料放在辦公桌上：這是我的策劃書，請您過目。

小艾：放這里吧，我會看的。

蒙太奇手法，明仔和呆哥先后進來，將各自的文件放在小艾面前，后出去。

小艾坐在桌前，翻看著文件，同時悠閑地喝著水，茶杯是80年代流行的帶有蓋的茶杯，她故意用茶杯蓋碰觸著水面（過濾茶葉），發(fā)出聲響。

小艾憤憤地：寫的什么玩意？一點水平都沒有！

她拿起筆，揮舞起來，幾乎每頁紙都大改了一通。

過了好久，小艾將資料改完，她伸著懶腰，打著哈欠，扭動上身。

小艾：哎呀，當(dāng)經(jīng)理就這么簡單。

字幕：一個星期后

小滿詩句范文第3篇

關(guān)鍵詞20%噠螨靈可濕性粉劑；柑桔紅蜘蛛；防效

中圖分類號S436.669文獻標(biāo)識碼A文章編號 1007-5739（2013）12-0098-01

噠螨靈作為殺螨劑已在生產(chǎn)上使用多年，但其防治效果并不明確。為了進一步掌握20%噠螨靈可濕性粉劑對柑桔紅蜘蛛的防治效果，確定合理的使用濃度和使用技術(shù)，為今后推廣應(yīng)用提供依據(jù)，特進行該試驗。

1材料與方法

1.1試驗地概況

試驗在恭城縣栗木鎮(zhèn)上宅村五年生臍橙園進行，臍橙栽植株行距2.5 m×2.5 m，平均株高1.57 m，樹幅寬1.55 m。試驗地土壤為紅壤土，pH值4.2，有機質(zhì)含量一般。園內(nèi)植被單一，生物相簡單，天敵種類和數(shù)量少，紅蜘蛛發(fā)生比較嚴重，年用藥次數(shù)多（6～8次），試驗園于2012年3月16日株施復(fù)合肥0.2 kg、廄肥25 kg。

1.2試驗材料

供試作物：柑桔，品種為臍橙（枳砧）；供試藥劑：20%噠螨靈可濕性粉劑（江蘇克勝集團）、20%噠螨靈可濕性粉劑（山東恒利達生物科技有限公司）；試驗對象：柑桔紅蜘蛛。

1.3試驗設(shè)計

試驗共設(shè)5個處理，分別為20%噠螨靈可濕性粉劑（江蘇克勝集團）2 500倍液（A）、2 000倍液（B）、1 500倍液（C），20%噠螨靈可濕性粉劑（山東恒利達生物科技有限公司）2 000倍液（D），以空白作對照（CK）。4次重復(fù)，隨機區(qū)組排列，每個小區(qū)2株樹，具體排列如圖1所示。

1.4試驗方法

于5月14日用“MATABI”超綠16型背負式噴霧器對水1 600 L/hm2常量噴霧。均勻噴至葉背、葉面至濕潤欲滴。噴霧器工作壓力3.0×105 Pa，噴孔口徑1.0 mm，噴水量0.5 L/min，霧滴直徑80～100 μm，噴幅1.0～1.2 m。噴藥時正值春梢老熟期，紅蜘蛛成、若、幼螨及卵各蟲態(tài)均有發(fā)生，螨卵比1∶1.22。試驗期間未使用其他藥劑[1-2]。

分別于藥前及藥后1、7、15 d各調(diào)查1次，共調(diào)查4次。在每株供試樹上，按東、西、南、北、中5點，每點1梢，每梢調(diào)查5張葉片，每小區(qū)共查50張葉片，記載活螨數(shù)，計算防治效果。計算公式如下：

防治效果（%）=[1-（CK0×PT1 / CK1×PT0）]×100

式中，PT0―藥劑處理區(qū)藥前活蟲數(shù)；PT1―藥劑處理區(qū)藥后活蟲數(shù)；CK0―空白對照區(qū)藥前活蟲數(shù)；CK1―空白對照區(qū)藥后活蟲數(shù)[3]。

1.5試驗期間天氣情況

施藥當(dāng)日，晴天，氣溫30 ℃，南風(fēng)1級。試驗期間陣雨日8 d，雨量0.1～16.8 mm，日平均氣溫19.8～30.5 ℃，最高溫度21.9～34.5 ℃，相對濕度67%～95%。

2結(jié)果與分析

2.1安全性

供試藥劑在試驗劑量下，對柑桔安全，無藥害。對柑桔始葉螨、銹壁虱、側(cè)多食跗線螨有兼治作用。對柑桔害蟲常見的多數(shù)天敵較安全，如食螨瓢蟲、花蝽、草蛉、薊巴等。

2.2對柑桔紅蜘蛛的防治效果

由表1可以看出，藥后1 d，處理A、B、C、D對柑桔紅蜘蛛的防治效果分別為66.5%、76.7%、82.9%、78.1%，藥后7 d，處理A、B、C、D對柑桔紅蜘蛛的防治效果分別為59.9%、71.5%、80.6%、75.0%，藥后15 d，處理A、B、C、D對柑桔紅蜘蛛的防治效果分別為50.7%、65.7%、71.4%、66.8%。由此表明，供試藥劑對柑桔紅蜘蛛成、若、幼螨均有較好的防治效果，速效性好，但持效期較短。其中，處理C與處理D防效相當(dāng)，差異不顯著，處理A與處理D差異顯著。

3結(jié)論與討論

試驗結(jié)果表明，江蘇克勝集團生產(chǎn)的20%噠螨靈可濕性粉劑對柑桔紅蜘蛛有較好的防治效果，速效性較好，但持效期較短。建議在春、秋季平均每葉有蟲2～3頭，夏季3～4頭或螨卵量低時進行施藥，采用噴霧法均勻噴霧葉背、葉面至濕潤欲滴，推薦經(jīng)濟濃度為1 500～2 000倍液。

4參考文獻

[1] 王能東，趙作朋，袁瀅，等.高毒農(nóng)藥替代防治小麥蚜蟲田間篩選試驗[J].天津農(nóng)林科技，2011（6）：12-14.

小滿詩句范文第4篇

（山東萬杰醫(yī)學(xué)院，山東 淄博 255213）

利用牙種植體替代缺失的單牙已經(jīng)成為常規(guī)的牙科治療方法，但是，利用種植技術(shù)來修復(fù)前牙仍然對于技術(shù)有較高要求，成功達到美觀效果和功能恢復(fù)是其對外科修復(fù)提出的一項挑戰(zhàn)。要成功實現(xiàn)修復(fù)，包括幾個必不可少的因素：現(xiàn)有牙槽骨的數(shù)量、軟組織的形態(tài)類型、牙種植體在三維空間的正確定位，以及成功的階段治療等。除了構(gòu)建合適的種植位點以及與周圍的組織和牙列組成和諧、自然的整體外，種植體周圍組織結(jié)構(gòu)的長期穩(wěn)定性也是其中的一個重要因素。選擇合適的材料和進行優(yōu)化設(shè)計是最終能否成功修復(fù)的重要因素。計算機輔助設(shè)計與制造技術(shù)和全瓷材料在這方面具有明顯的優(yōu)勢。這些技術(shù)的進步對牙科醫(yī)學(xué)各個領(lǐng)域都產(chǎn)生了非常大的影響，在未來也仍將如此。材料和制作工藝的進步將會促進計算機輔助設(shè)計與制造技術(shù)的應(yīng)用，使那些偏愛傳統(tǒng)鑄模和制作工藝的牙科醫(yī)生也能夠接受該項技術(shù)。計算機輔助設(shè)計與制造技術(shù)在許多方面都優(yōu)于傳統(tǒng)的制作工藝，比如，可重復(fù)的精確性、材料的同質(zhì)性、個體化的定制設(shè)計以及簡便的制作過程等。同時，工業(yè)化的制作工藝也確保了產(chǎn)品質(zhì)量的均一性，并減少了成本密集的手工勞動。此外，具有生物相容性的同質(zhì)性材料可以最大限度地減少由于合金種類不同以及在鑄模與機械部件的交界處出現(xiàn)材料的不相容性和腐蝕現(xiàn)象。

陶瓷材料的研發(fā)促進了高強度非硅酸鹽材料在牙科醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中的應(yīng)用，許多的科學(xué)研究都表明，這些材料在生物相容性、美學(xué)和長期的臨床效果方面具有優(yōu)質(zhì)的特性。氧化鋁和二氧化鋯陶瓷史目前使用最多的氧化物陶瓷材料。由于具有優(yōu)良的材料性能和強度，氧化鋯可以在高強度的條件下使用（比如，后固定牙修復(fù)結(jié)構(gòu)、種植體基牙和多個種植體牙修復(fù)等）。除了具有很大的強度外，二氧化鋯的最大優(yōu)勢是其出色的組織整合性能。各種研究表明，氧化鋯牙基可以很好地保持軟組織和牙槽骨的穩(wěn)定性。結(jié)果表明，使用這種類型的材料，可以對種植體周圍組織的數(shù)量和質(zhì)量（氧化鋯與鑄模合金相比較時）產(chǎn)生影響。此外，陶瓷基牙可以最大限度地降低細菌和牙菌斑的粘附，并能防止軟組織發(fā)生炎癥。

定制基牙：制作工藝的選擇臨床醫(yī)生可以選擇預(yù)制的或定制的基牙，來進行單牙或多牙的種植修復(fù)。這種修復(fù)的首發(fā)目標(biāo)是能夠為周圍組織提供合適的支持，使其達到最佳的形態(tài)學(xué)要求，同時不影響醫(yī)學(xué)修復(fù)的功能，同時還要能提供解剖學(xué)設(shè)計，為螺釘固位修復(fù)中使用的陶瓷貼面提供適當(dāng)?shù)闹С?。對于定制的基牙而言，這些目標(biāo)可以很容易地實現(xiàn)。但是，預(yù)制的基牙也存在著一些缺點。生產(chǎn)個體化的基牙是一個非常耗時的過程，在技工室里具有高度的不可預(yù)測性，而且需要在牙科診所中進行最后的加工處理。氧化陶瓷材料在燒結(jié)后，極大地增加了產(chǎn)生微裂紋的風(fēng)險，這將導(dǎo)致隨后臨床功能方面的失敗?？茖W(xué)研究表明，鑄模合金材料或貼面陶瓷等具有腐蝕性的材料與細胞發(fā)生的反應(yīng)，比鈦或鋯等均質(zhì)材料更差。

對種植體基牙進行快速直觀的設(shè)計 在過去，設(shè)計定制的基牙需要花費大量的時間，而如今，這項工作在幾分鐘內(nèi)就可以實現(xiàn)。最新一代的計算機輔助設(shè)計軟件可以不必再為了獲得最終理想的基牙模型而制作蠟?zāi)?。對模型或印模進行掃描后，自動化的軟件可以顯示超結(jié)構(gòu)或基牙，牙科技師可以輕松地修改基牙輪廓并制作任何想要的形狀。此外，軟件程序可以提供直觀的操作界面，并可以使用不同的種植系統(tǒng)進行修復(fù)，對于傳統(tǒng)的制作工藝而言，這是一種非常有趣的替代選擇，傳統(tǒng)的鑄模工藝必須對種植系統(tǒng)進行預(yù)訂，然后再制作定制的基牙。

牙齦輪廓和基牙冠邊緣定位的虛擬設(shè)計 在進行基牙設(shè)計時，為了達到長期的治療效果，應(yīng)考慮以下兩個主要標(biāo)準(zhǔn)：牙齦下區(qū)域基牙的輪廓和形狀，以及高度、成角和錐度，以便對牙冠進行充分的固位修復(fù)。沒有科學(xué)證據(jù)支持有更多凹面或凸面的種植體基牙輪廓。牙科技師與牙科醫(yī)生需要進行溝通和密切合作，同時也要考慮到患者臨床上個體化的特點。這包括與最終牙冠輪廓形成有關(guān)的種植體的位置、周圍組織的厚度和生物學(xué)特點，以及牙弓內(nèi)的定位等。

通常認為，基牙冠的邊緣總是應(yīng)當(dāng)處于牙齦邊緣或略低于牙齦，以便能夠徹底去除粘固劑。如果仍然有粘固劑殘留，則很可能發(fā)生種植體周圍炎癥和組織不良反應(yīng)。此外，該項技術(shù)還有著另一個優(yōu)點。為了最大限度地降低種植體發(fā)生褪色的風(fēng)險，金屬基牙或烤瓷熔附金屬牙冠不得不被固定在牙齦邊緣下方較深的位置，而利用氧化陶瓷材料則不存在這一問題，同時也提高了美學(xué)效果。

小滿詩句范文第5篇

[關(guān)鍵詞]聚焦模式；慢性精神分裂癥；認知行為；護理

[中圖分類號]R749.3

[文獻標(biāo)識碼]A

[文章編號]2095-0616（2017）03-19-04

聚焦解決模式由steve在20世紀(jì)70年代末提出，是在作為一種短期心理治療技術(shù)在MilWallkee（密爾沃基）家庭治療中心的背景下逐漸發(fā)展而起，最早應(yīng)用于臨床心理咨詢的治療上。如今聚焦模式已被普遍應(yīng)用于臨床的護理干預(yù)中，并作為一項先進的現(xiàn)代化護理模式被國際臨床護理領(lǐng)域認可與關(guān)注。慢性精神分裂癥患者具有病程周期長、治療難度大、病情易反復(fù)發(fā)作等特點，加之一直以來傳統(tǒng)社會觀念對精神病患者的偏見，許多患者即便康復(fù)后依然無法獲得家庭與社會的認可。聚焦模式有著通過積極心理學(xué)進行治療的護理背景，更加關(guān)注重視患者，是能夠激發(fā)患者潛能的康復(fù)護理干預(yù)模式。本院對應(yīng)用聚焦模式對慢性精神分裂癥患者認知行為影響的臨床效果進行探討，效果良好，現(xiàn)報道如下。

1.資料與方法

1.1一般資料

選取2014年5月～2016年9月來本院治療的100例慢性精神分裂癥患者展開回顧性分析，所有患者均經(jīng)《ICD-10精神與行為障礙分類》確診為精神分裂癥。經(jīng)倫理委員會通過，隨機分成實驗組和對照組，每組50例，年齡18～60歲；小學(xué)以上文化程度；排除重大軀體疾病。兩組間年齡、性別及病情方面比較差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。見表1。

1.2方法

給予對照組臨床常規(guī)健康宣教護理，針對患者自身病情向其告知精神疾病的病因、臨床特征、治療依據(jù)、藥物類別、預(yù)防復(fù)發(fā)等注意的事項及進行出院指導(dǎo)。觀察組采用聚焦模式：（1）描述問題：通過主管護師和主治醫(yī)師對患者實施病情評估，在和患者溝通中，重視對患者的引導(dǎo)，掌握患者的心理狀態(tài)和對事物的認知程度，記錄患者的自我感受，在此基礎(chǔ)上制定可行性的健康宣教辦法。如患者若害怕出院后無法找到工作時，護理人員則可以適當(dāng)?shù)厝ヒ龑?dǎo)患者如“你過去是如何找到現(xiàn)在這份工作？”。（2）創(chuàng)建目標(biāo)：在患者發(fā)現(xiàn)問題后，護理人員鼓勵和引導(dǎo)患者按照自身思維創(chuàng)設(shè)可糾正的目標(biāo)，以確保目標(biāo)的可行性，如“假如你找到了一份滿意的工作，打算怎么去做好這份工作？”（3）探查例外：在明確目標(biāo)后，護理人員和患者共同討論一些問題的偶爾性，并讓患者進一步思考過去解決這些問題的辦法。（4）信息反饋：制定目標(biāo)后，在實現(xiàn)目標(biāo)的階段，護理人員和患者一道對過程加以反饋，并激發(fā)患者獲得好成績的意識。（5）評價：鼓勵患者的進步表現(xiàn)，并協(xié)助其往更好的方面發(fā)展。每3天與患者交談1次，30mi/次，護理人員記錄交談內(nèi)容，諸如患者對自身病情的自述、解決問題的方法、布置作業(yè)等一般性程序。

1.3療效評價

住院患者護士觀察量表（NOSIE-30）由30個項目組成，包括7個方面：遲緩、臨床表現(xiàn)、激動、抑郁、社會能力、個人衛(wèi)生、社會興趣。每方面采取5級評分，前四項分數(shù)越高表明患者狀態(tài)越差，后三項分數(shù)越高表明患者恢復(fù)越好。生存質(zhì)量測定量表（WHOQOL-100）采用百分制評分進行療效評價，包括4個方面：心理狀態(tài)、生理狀態(tài)、環(huán)境狀態(tài)、社會支持。

1.4統(tǒng)計學(xué)處理

采用SPSS20.0軟件統(tǒng)計分析，計量資料以（x±s）表示，采用t檢驗，計數(shù)資料以百分比表示，采用x2檢驗，P

2.結(jié)果

2.1兩組NOSIE-30評分比較

兩組患者在經(jīng)過各自組護理后，觀察組在社會能力、社會興趣、個人能力的因子評分上明顯優(yōu)于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.2兩組wHOQOL-100評分比較

兩組患者在經(jīng)過各自組護理后，觀察組在心理狀態(tài)、生理狀態(tài)、環(huán)境狀態(tài)、社會支持的因子評分上明顯優(yōu)于對照組，差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P

3.討論

通過有效的臨床健康宣教，可顯著改善慢性精神分裂癥患者的精神癥狀，并提升其對所患疾病的認識以便更好地適應(yīng)社會，進一步提高生活質(zhì)量。傳統(tǒng)意義上的健康宣教基本上都是通過問題解決的模式開展，患者往往都是單一地接受和應(yīng)對疾病表現(xiàn)，更加被動、順從且沒有樹立起和精神分裂癥這一特殊疾病抗?fàn)幍臎Q心。實施聚焦模式開展健康宣教，不能將解決問題的項目視為臨床護理的重要內(nèi)容，應(yīng)更加關(guān)注患者后期的復(fù)原力、力量感以及幸福指數(shù)。這一護理模式是將重心從關(guān)注影響患者的健康問題，變成如何讓患者通過自身條件去創(chuàng)設(shè)解決方案。在護理人員的積極引導(dǎo)下，讓患者自己提出問題，依據(jù)患者自身情況設(shè)計出適合患者自身的護理改進目標(biāo)，真正做到了化被動為主動。本研究中，兩組患者在經(jīng)過各自組護理后，觀察組在社會能力、個人衛(wèi)生、社會興趣的因子評分上明顯優(yōu)于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P