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個人理財業(yè)務范文第1篇

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的法律界定

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務起步較晚，在實際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個人理財業(yè)務之名行高息攬儲之實。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會和國家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業(yè)銀行代居民個人進行境外理財?shù)幕顒咏o予了規(guī)范。至此，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。

（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務活動。按照管理運作方式的不同，個人理財業(yè)務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產(chǎn)生的收益和風險。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理，風險與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，后者又可進一步分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。

（二）保證收益理財計劃的嚴格限定。在《辦法》出臺之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財計劃一直是爭論的焦點。很多人擔心商業(yè)銀行會利用保證收益理財計劃，把它作為一種高息攬儲和規(guī)模擴張的工具，變相突破國家利率管制，進行不公平競爭?！掇k法》對保證收益理財計劃給予了承認，但為防止利用保證收益理財計劃變相高息攬儲，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財計劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應當是對客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產(chǎn)生的投資風險由客戶承擔。此外，銀監(jiān)會對保證收益理財產(chǎn)品實行嚴格的審批制。

（三）綜合理財服務的準入起點。為保證投資者的抗風險能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財計劃的銷售起點。保證收益理財計劃的起點金額，人民幣應在5萬元以上，外幣應在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財計劃和投資產(chǎn)品的銷售起點金額應不低于保證收益理財計劃的起點金額，并依據(jù)潛在客戶群的風險認識和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財業(yè)務準入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場，而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個人理財產(chǎn)品的主力軍。由此，個人理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的法律風險

商業(yè)銀行經(jīng)營面臨多重風險，而其中法律風險造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風險單獨列為銀行所面臨的風險之一。對于個人理財業(yè)務法律風險的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，應進行嚴格的合規(guī)性審查，準確界定個人理財業(yè)務所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應的解決辦法，切實防范法律風險?！?/p>

具體來說，我國商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務過程中可能會面臨如下的法律風險：

1未按規(guī)定進行風險揭示和信息披露的法律風險。為了保護投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個人理財顧問服務和綜合理財服務時必須履行相應的風險揭示和信息披露義務，否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監(jiān)會的處罰。如商業(yè)銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產(chǎn)品時，理財計劃的宣傳和介紹材料應包含對產(chǎn)品風險的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關(guān)風險，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對客戶進行風險提示，如個人理財顧問服務中風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄，由客戶抄錄確認欄的語句進而簽名；保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃，風險提示的內(nèi)容至少包括語句“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資。”非保本浮動收益理財計劃，風險提示內(nèi)容至少包括語句“本理財計劃是高風險投資產(chǎn)品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應充分認識投資風險，謹慎投資?！?/p>

2宣傳和銷售中的法律風險。我國對商業(yè)銀行宣傳和銷售理財計劃或產(chǎn)品的活動提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔相應的后果和責任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準的理財計劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲蓄存款產(chǎn)品單獨當作理財計劃銷售或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售；理財業(yè)務人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務人員的工作范圍應有明確的界限；對于市場風險較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗或經(jīng)評估不宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。

3證據(jù)保留的法律風險?！掇k法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財計劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟損失的，應按法律規(guī)定或合同的約定承擔責任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應當承擔舉證的責任來證明自身理財計劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應妥善保存完備的個人理財業(yè)務服務記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，應當與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務或根據(jù)業(yè)務需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。

4金融分業(yè)格局下的法律風險。雖然我國現(xiàn)行法律對混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認可的趨向，但實際上仍然實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險等金融業(yè)務。由此，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財產(chǎn)品無一不和資本市場相連，隨著我國個人理財業(yè)務的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會導致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風險和政策風險。

5代客境外理財違反投資所在地法律法規(guī)的風險。取得代客境外理財業(yè)務資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個人的委托可以以客戶的資金在境外進行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營活動。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財業(yè)務時不僅應該遵守我國的法律法規(guī)、國家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動，否則將會面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風險。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務法律風險的成因分析

個人理財業(yè)務作為我國商業(yè)銀行的一項新業(yè)務，其法律風險的產(chǎn)生必然會有一定的端由，只有認清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。

（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺的比較及時，但隨著商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展，勢必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國現(xiàn)將個人理財業(yè)務的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強，模糊和回避了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務屬于信托范疇的實質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實業(yè)務運作的沖突必將難免法律風險的發(fā)生。再有，我國雖然對保證收益理財計劃給予了認可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個人理財產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個人理財業(yè)務在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實際中復雜的銀行個人理財業(yè)務一般也都會涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財”的內(nèi)涵，因為它也承擔類似規(guī)避風險和保值增值的功能，由此導致的情形是個人理財業(yè)務和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對在判斷適用何種法規(guī)及相應程序上存在困難。

（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務創(chuàng)新的整體趨勢。國外個人理財業(yè)務的繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實行混業(yè)經(jīng)營，他們在個人理財業(yè)務中推出的理財產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險業(yè)務、基金業(yè)務，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國家商業(yè)銀行實現(xiàn)了個人理財業(yè)務投資領(lǐng)域多元化和服務全能化，體現(xiàn)出“理財”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營的格局使金融機構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場相結(jié)合的理財品種無法開辦，最終導致銀行個人理財業(yè)務理財品種和服務手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。

（三）銀行法律風險內(nèi)部控制機制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機制的完善對法律風險的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個人理財業(yè)務興起較晚，商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務可以說是在摸索中前進，所以其相應的風險管理和內(nèi)部控制機制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風險化解上，事前防范風險的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導的法律風險防范意識比較淡薄，對個人理財業(yè)務法律風險一旦發(fā)生將造成的嚴重后果沒有給予重視；業(yè)務人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務人員往往明知道應該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔法律手續(xù)不健全的危險等等。

四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務法律風險的防控對策

關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務法律風險的防控，我們認為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機制建設兩個方面予以解決：

（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務外部法制環(huán)境

完善個人理財業(yè)務的相關(guān)法律規(guī)定、填補其存在的法律空白是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務法律風險控制的基本前提。一方面，對于個人理財業(yè)務法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進一步明確；在注重對個人理財業(yè)務監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務。另一方面，面對商業(yè)銀行競相開展個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實發(fā)展趨勢，我國應加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進而構(gòu)建出個人理財業(yè)務完整的外部法制框架。

（二）加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務法律風險內(nèi)控機制建設

內(nèi)控機制的完善與否對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應有之意，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的法律風險防范更是無從談起。

1制定和完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應當針對個人理財業(yè)務的法律風險點制定詳細的規(guī)章和制度，尤其是對容易出現(xiàn)風險的環(huán)節(jié)重點防范。并且，針對個人理財業(yè)務發(fā)展的實際還要不斷完善業(yè)務規(guī)章、健全操作程序。當然，一個重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務制度、管理規(guī)章等首先應當符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國家法律的調(diào)整對已有的業(yè)務制度、管理規(guī)章等進行必要的修改。

個人理財業(yè)務范文第2篇

一、供需雙方造就了個人理財業(yè)務發(fā)展的巨大潛力

從需求的角度上來看，個人理財業(yè)務是隨著社會的財富增長而產(chǎn)生的。當人們手中的財富積累到一定程度時，人們所關(guān)心的就不僅僅是消費了，而更關(guān)心的是如何有效地將手中的財富進行分配和投資。到2004年底，我國城鄉(xiāng)居民的儲蓄總額達12.6億元，以企業(yè)家、知識白領(lǐng)等為代表的我國富有人群逐漸形成。由國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查顯示，七成居民希望自己的資產(chǎn)有個好的理財顧問，愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。同時，我國進入了老年社會，預期會有相當大比例的財富轉(zhuǎn)移到下一代，更凸現(xiàn)了理財規(guī)劃的重要性。人們對建立退休、教育基金、管理個人資產(chǎn)、保險和合法避稅等個人理財需求會越來越大。

從銀行角度來看，我國金融市場不斷完善，基本上形成了現(xiàn)代金融體系框架，在體制上和制度上為個人理財業(yè)務的發(fā)展提供了保證。2005年11月1日開始實施的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指導》更是為我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務發(fā)展規(guī)范了發(fā)展方向。我國銀行低水平同質(zhì)化競爭越來越激烈，再加上嚴格的資本管制和全球低利率的市場環(huán)境，很多銀行紛紛把目光投向成本低、風險小、利潤高的個人業(yè)務，提出打造零售銀行的口號。另外，外資銀行的進入無疑給我國商業(yè)銀行帶來巨大的挑戰(zhàn)。他們在人才、經(jīng)驗、產(chǎn)品上都具有優(yōu)勢，更重要的是出于混業(yè)經(jīng)營的體制下。他們一進入我國市場就迅速開展了個人業(yè)務，將理財規(guī)劃的概念引入客戶管理。因此，我國銀行在巨大的壓力下也迫切需要開展個人理財業(yè)務。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個人的業(yè)務一直停留在儲蓄存款的階段。1997年中信實業(yè)銀行廣州分行建立了國內(nèi)銀行界的第一家私人銀行部。1998年中國工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進行“個人理財”的試點。隨后，建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行等商業(yè)銀行紛紛建立“理財中心”和“理財工作室”開展理財業(yè)務。2004年起以股份制銀行為先導的一批名為“理財產(chǎn)品”的創(chuàng)新型儲蓄投資產(chǎn)品紛紛投向市場，開創(chuàng)了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的先河，也使得理財一詞深入人心。

目前，各銀行都形成了較新的經(jīng)營理念，提出了一系列經(jīng)營措施，例如賬戶收費、定位高端，等等。同時，各行都借助與金融理論和科技平臺推出了一些系列化和組合化的產(chǎn)品，新產(chǎn)品研制周期不斷縮短、科技含量、復雜化程度不斷提高，并逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化發(fā)展、由公司理財向個人理財發(fā)展。一些銀行還提出了品牌化、差異化的競爭策略，例如招商銀行的“金葵花理財”、光大銀行的“陽光理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財”，等等。

我國銀行理財業(yè)務雖然取得了一些成績，但是還存在著一些亟待解決的問題，在業(yè)務發(fā)展中暴露出了很多不成熟的地方。

首先，以推銷自己銀行產(chǎn)品為導向，而不能以客戶為中心。理財是以客戶為中心的服務，而非以銀行產(chǎn)品為導向。一般來說，銀行應該在明了客戶的真正需求后，根據(jù)客戶的需要和客戶的資金量來“量身定做”適合客戶本人的資產(chǎn)組合，令客戶稱心滿意。但是，我國大多數(shù)銀行的理財業(yè)務從屬于日常的銷售，理財師也就是銷售人員，在業(yè)務指標的壓力下，他們大多以推銷自己銀行的產(chǎn)品為主，而不是客戶的需求，有時甚至將不適合客戶的產(chǎn)品推銷給客戶，更不要提根據(jù)客戶的需求“量身定做”了。由于他們往往堅持投資人利益為先的原則，因此常給客戶造成變相營銷的印象，難以在長期內(nèi)留住客戶，創(chuàng)立品牌。

其次，在組織機構(gòu)和運行機制上缺乏保障。個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，它的基本理念應該是“以客戶為中心”，為客戶提供一站式服務的新型綜合性業(yè)務。而目前國內(nèi)商業(yè)銀行雖然能夠提供很多種個人銀行業(yè)務，但是在商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設置中，個人理財業(yè)務工作都在個人銀行業(yè)務部，但中間業(yè)務，信貸業(yè)務分別由中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務分塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式綜合服務。

再次，銀行產(chǎn)品設計不能滿足客戶需求，控制風險能力不足。我國金融市場上個人金融產(chǎn)品數(shù)量不足，很多銀行推出了自己設計的理財產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品在客戶選擇上都設置了一定的門檻，在收益上高于同期儲蓄利率，在稅收和流動性上也做出了一定安排。但是，他們的主要賣點在于在固定利率制度下博取利差，銀行的目的也在于以高利率與貨幣市場基金和其他銀行推出的產(chǎn)品競爭，抓住客戶群體，增加存款，吸收民間沉淀資金。因此，這些產(chǎn)品在設計目的和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都于客戶理財需求不相配合，不能滿足客戶多方面的需求。

一些商業(yè)銀行在推出理財產(chǎn)品的時候往往考慮的是如何抓住客戶群，如何吸收資金，而對自身風險管理和收益能力考慮不足，甚至過分自信，往往給予客戶承諾過高的收益，或是將一些條款寫的含糊不清，令客戶將預期收益誤解為固定收益，甚至理解為一般的儲蓄存款品種，對風險一無所知。但是，銀行間產(chǎn)品的模仿速度十分快，其他銀行也會迅速推出同類理財產(chǎn)品，并且承諾更高的收益。長此以往，理財業(yè)務會變成一場價格大戰(zhàn)，銀行不僅不能在理財業(yè)務上獲取收益，甚至會蒙受資金和信譽上的損失。然后，我國銀行尚未建立真正意義上的個人理財業(yè)務模式。目前，我國大多數(shù)理財中心使用的工具仍然是宣傳圖表、資料、計算器之類的簡單工具，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，和必要的查詢服務和市場資訊服務，更別提為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標和計劃等。

客戶資料庫分析系統(tǒng)的建立和運用是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)，并在個人理財業(yè)務中扮演著重要角色。然而，目前國內(nèi)多數(shù)銀行運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，這樣的系統(tǒng)無法被有效地加以分析利用，導致理財業(yè)務的開展始終無法確定目標群體。

最后，高素質(zhì)的理財人員缺乏。個人理財業(yè)務從業(yè)人員既要對銀行、保險和投資產(chǎn)品有深入的了解，又需要熟悉國家稅務、法律等規(guī)范，還需要對經(jīng)濟發(fā)展趨勢有準確的判斷，因此，個人理財業(yè)務的發(fā)展需要大量的合格專業(yè)人才。目前，我國商業(yè)銀行不僅理財人員缺乏，而且人員分工不明確，難以形成專業(yè)化的理財隊伍。

三、個人理財業(yè)務發(fā)展方向

我國人均GDP已經(jīng)超過了1000美元，國民財富不斷累積，預計到2005年底，中國有13%的城市家庭年收入超過4萬元，理財業(yè)務未來的發(fā)展空間和盈利空間都非常巨大，關(guān)鍵在于商業(yè)銀行如何發(fā)展此項業(yè)務。

首先，銀行要轉(zhuǎn)變理財觀念。面對國外銀行的競爭，我國商業(yè)銀行只有立足本國，建立雄厚的客戶基礎(chǔ)，不斷完善個人理財業(yè)務，提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務才能在競爭中立于不敗之地。因此，必須轉(zhuǎn)變理財觀念，從單純的銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶管理，樹立為客戶終生理財?shù)囊庾R，從追求高收益轉(zhuǎn)向以風險控制為前提，從面向大眾的個人銀行業(yè)務轉(zhuǎn)向客戶細分，培養(yǎng)長期客戶關(guān)系。

其次，提高個人理財業(yè)務的綜合服務水平，樹立品牌意識，加強風險和成本控制。由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性和監(jiān)管的非差異化，金融產(chǎn)品的模仿速度非?？?，價格戰(zhàn)在短期內(nèi)難以避免。因此，銀行要加強內(nèi)部成本控制，更多的面向內(nèi)部挖潛。但理財業(yè)務終究是一項以客戶服務為中心的業(yè)務，要在長期中獲得競爭優(yōu)勢，靠的是銀行的信譽和服務的質(zhì)量，要真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，有效整合前后臺的業(yè)務，為客戶提供一站式的綜合的增值服務。因此，銀行應在根本上提高綜合服務水平和信譽水平，強化風險控制意識，樹立自己的理財品牌。

再次，加強客戶資源管理?？蛻羰莻€人理財業(yè)務的中心，商業(yè)銀行應全面發(fā)展整體性客戶關(guān)系管理，將客戶關(guān)系管理作為吸引個人理財業(yè)務客戶的重要工具。同時，銀行防止優(yōu)秀的理財知識、技能和客戶隨人員變動而離開，注意培養(yǎng)后備人員，增強客戶的忠誠度。

個人理財業(yè)務范文第3篇

（東北財經(jīng)大學職業(yè)繼續(xù)教育學院，遼寧 大連 116023）

摘　要：通過討論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的起源、個人理財業(yè)務的必要性，闡述了銀行個人理財業(yè)務的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀、存在的問題及產(chǎn)生的原因，重點討論了發(fā)展銀行個人理財業(yè)務的對策和建議，并說明了銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個人理財；問題；對策

中圖分類號：F830文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個人理財業(yè)務的概述

個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行通過產(chǎn)品組合、業(yè)務咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體提供個性化、差異化、隱秘的金融服務、以達到商業(yè)銀行提高經(jīng)營效益并為高價值的客戶保存財富和創(chuàng)造財富的目標實現(xiàn)商業(yè)銀行和高價值客戶的“雙贏”。

個人理財業(yè)務最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財服務。瑞士銀行擁有嚴格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護自己的財富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進瑞士個人理財業(yè)務的發(fā)展。

個人理財業(yè)務的發(fā)展盛行于美國，1929年10月，世界經(jīng)濟危機爆發(fā)，全球股價大滑，投資者財產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴重影響，人們開始萌生了綜合規(guī)劃個人財產(chǎn)與生活的需求。同時，百業(yè)凋零，保險卻因其獨特的“社會穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險營銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務。這種營銷策略被認為是現(xiàn)財業(yè)務的起源，而這些保險營銷員也被稱為“經(jīng)濟理財員”，即現(xiàn)財師（Financial Planner）的萌芽。

二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟的復蘇與社會財富的積累，美國人民逐步意識到個人理財?shù)闹匾?，并擴大了對金融服務和產(chǎn)品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開始在日常業(yè)務中開展個人理財業(yè)務。當個人金融理財業(yè)務在保險、信托、銀行等機構(gòu)悄悄盛行之時，保險和信托投資行業(yè)的營銷員開始探討并整理系統(tǒng)化的理財概念。

與此同時，個人金融理財業(yè)務的時代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個人金融財富不斷膨脹、金融自由化浪潮風起云涌、社會機構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財?shù)男枨蠹眲≡黾印Ｔ诮鹑诋a(chǎn)品不斷豐富、金融風險不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個人金融理財市場快速發(fā)展。

70年代，混業(yè)經(jīng)營金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個人理財提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個人越來越難以憑借自身知識實現(xiàn)個人財務目標，使人們迫切需求理財師的幫助，從而推動了金融理財業(yè)的快速擴張。獨立的理財咨詢機構(gòu)開始出現(xiàn)；在銀行、保險等金融機構(gòu)，理財師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務、投資業(yè)務和咨詢顧問業(yè)務的“組合式”理財產(chǎn)品開始成為銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的主要方式，同時，財富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務也開始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴張，使個人金融理財客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場、場外市場交易規(guī)模迅速擴大，使理財產(chǎn)品的投資空間得到進一步拓展，組合方式、投資對象、風險承擔和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財門戶網(wǎng)站等新型理財機構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險公司、獨立理財機構(gòu)等理財業(yè)務的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務現(xiàn)代化法案》，使理財業(yè)務進一步與信托業(yè)務、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務等結(jié)合起來。到20世紀末，體系完整、制度完善的理財行業(yè)在美國已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的內(nèi)部原因

首先，順應商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個人客戶，經(jīng)營的資產(chǎn)負債業(yè)務轉(zhuǎn)向中間業(yè)務，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個人理財業(yè)務也順應了這一趨勢，以新型的服務方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務，有效的培養(yǎng)了銀行的目標客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財”、“沃德財富”等財富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業(yè)銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢，風險增加，收益將會減少，商業(yè)銀行將會尋找新的利潤增長點，而個人理財業(yè)務作為中間業(yè)務正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。目前，我過商業(yè)銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內(nèi)中間業(yè)務收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占總收入的比重以及個人理財業(yè)務占中間業(yè)務的收入可知道，我國的個人理財業(yè)務發(fā)展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動性壓力。我國經(jīng)濟的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻，根據(jù)中金公司的報告，2005年凈出口對經(jīng)濟增長的貢獻率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時也帶來了負面影響。其突出問題是強制結(jié)匯制度帶來的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動性過剩，面臨著利率風險。銀行通過個人理財業(yè)務，將居民手中的儲蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風險投資品種，實現(xiàn)儲蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動性壓力。

（二）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的外部原因

首先，有利于商業(yè)銀行應對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內(nèi)，由于國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務處于初級階段，外資銀行充分利用它們的競爭優(yōu)勢，開展理財業(yè)務，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國80%-90%的個人財富主要集中在10個大中型城市，居民對于財富的管理也日益強烈。根據(jù)國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關(guān)重要，所以我國銀行必須發(fā)展個人理財業(yè)務，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。

其次，滿足社會財富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復合增長率達到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經(jīng)濟的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報告顯示，截至2006年底，中國的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財富總值達到1.73萬億美元，占據(jù)亞太區(qū)財富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產(chǎn)達到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財務知識相對缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊伍為其服務，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業(yè)銀行應從客戶出發(fā)，制定一系列的理財服務，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。近年來，巨大的貿(mào)易順差帶來的貨幣供應量增大，宏觀經(jīng)濟平穩(wěn)增長、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進了中國股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點飆升至2007年5月29日的4300點，那時A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟的頂點，之后國家出臺緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟，不利于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個人理財業(yè)務正彌補了這個斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進行理財業(yè)務試點。1999年，建設銀行在北京、上海等城市推出各種理財產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務。2005年，中國銀行在全國開始實行統(tǒng)一的金融理財中心模式。

自2004年以來，光大銀行率先發(fā)行“陽光理財B計劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發(fā)行理財產(chǎn)品的機構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過7000款募集規(guī)模達到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。

我國個人理財業(yè)務尚處于初級階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計，74%的人對理財業(yè)務有興趣，41%的人表示需要這項業(yè)務。同時國內(nèi)的商業(yè)銀行開始意識到個人理財業(yè)務的廣闊前景，并把這項業(yè)務當做新的利潤增長點。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財品牌，中國銀行的“中銀理財”，招商銀行的“金葵花理財” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財”。

個人理財業(yè)務收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占全部收入僅為8%，理財收入比率更低，而發(fā)達國家理財收入占經(jīng)營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財產(chǎn)品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業(yè)績?yōu)槔?，受資本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導致了“份額低，效益減”的非正?，F(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務收入的增長。

由于我國目前尚未建立規(guī)范的理財售后服務體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責不明確，導致產(chǎn)品的具體信息披露不及時、不準確。客戶投訴渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個人信用制度，加大了銀行開展個人理財業(yè)務的風險，一定程度上制約了理財業(yè)務的發(fā)展。同時，銀行制定了較為嚴格準入標準，客戶需要辦理復雜的手續(xù)才能進入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對信托貸款利率下限沒有規(guī)定，信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)風險，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表。

信托理財資金對商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務，貸款的信用風險完全由投資者承擔。此種情況下，銀行一般不會進行授信調(diào)查，對貸款的用途也不會進行相應的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔保人不能履行擔保責任，這會給投資者帶來巨大的風險，銀行和信托公司也將面臨聲譽風險。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題

（一）現(xiàn)階段我國的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營

銀行、證券、保險業(yè)務相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機構(gòu)，三個市場處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展，不能實現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會替客戶承擔相應的風險。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財成本和不可控風險上升。

（二）國內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場發(fā)展還處于起步階段

在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設計、運作平臺等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國銀行理財產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺和對沖技術(shù)，國內(nèi)目前推出的理財產(chǎn)品大多是和國外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費，大部分利潤被國外機構(gòu)獲得。

（三）商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務相對單一

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務不僅僅是銷售理財產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的特點，制定不同的理財方案。例如，招商銀行推出的理財計劃，服務內(nèi)容僅僅限于簡單的財務規(guī)劃上，根本沒有全方位的人生財務規(guī)劃設計，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質(zhì)的理財人員缺乏，理財業(yè)務高端化程度低

目前，國內(nèi)理財市場缺乏專業(yè)的理財人員，已成為制約我國理財市場發(fā)展的重要因素。理財業(yè)務是一項技術(shù)性和知識性很強的綜合業(yè)務，從業(yè)者除了具備扎實的專業(yè)知識外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時它也是一項高智力的中介服務業(yè)務，例如，在花旗銀行，理財貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財人員才能為客戶提供理財服務，理財人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達國家，只有獲得CFP的人才能從事理財業(yè)務。國內(nèi)商業(yè)銀行的理財人員大多是從一線柜員崗調(diào)過來的，雖然比柜員能力強，但還落后于西方的發(fā)達國家，只停留在產(chǎn)品的營銷上，離真正的理財業(yè)務還有很大的距離。

（五）個人投資與理財意識淡薄

中國人不太具備投資與理財意識，不愿意將財產(chǎn)交給別人打理，并對理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務范圍、流程不是很了解，同時商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡敭a(chǎn)品缺乏認同感。在銀行理財人員的引導下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動的購買理財產(chǎn)品，最終形成理財業(yè)務的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。

（六）受世界金融危機沖擊較大

2008年美國的金融危機，引起了世界性的恐慌，實體經(jīng)濟和金融市場受到了嚴重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價格下降，以至于理財產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國的理財產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時，全球經(jīng)濟進入了一個不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達國家將金融風險轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家，國內(nèi)銀行對金融形勢的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設計更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設計的多樣性與靈活性。

四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策和建議

（一）進行市場細分，確定以客戶為中心的意識

當前，個人理財市場競爭激烈，，我國商業(yè)銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務，有差別的、有選擇的進行產(chǎn)品和服務的營銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務轉(zhuǎn)變。首先，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應加大對產(chǎn)品開發(fā)的投入，推動產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里。其次，個人理財產(chǎn)品最主要的就是實行個性化服務，根據(jù)客戶的不同需求、風險偏好、工資收入，為相應的客戶設計符合其特點的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開發(fā)和營銷思路。結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運用會給銀行帶來長期、穩(wěn)定的客戶。

顯然，從國外銀行的發(fā)展來看，理財并不局限于為客戶提供單一的理財產(chǎn)品，而是將客戶進行細分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個性化服務。雖然我國的理財業(yè)務發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財產(chǎn)品的初級階段，與理財業(yè)務的全方位、個性化相比，存在很大差距。從長遠來看，國內(nèi)商業(yè)銀行也應遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化向分層次服務，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務轉(zhuǎn)變。

（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財?shù)膶哟?/p>

人力資本主要是以高級管理人才高級專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個人理財業(yè)務的發(fā)展對人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵約束機制，充分調(diào)動人力資本的積極性、能動性，提高銀行的核心競爭力。

解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應借鑒國外的經(jīng)驗，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應銀行業(yè)務的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進行銀行、證券、保險知識的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務對人員的需求。其次，與高等院校進行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進行深入學習，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國際注冊理財規(guī)劃師委員會進行交流，開展理財規(guī)劃師資格考試，提高理財規(guī)劃師的個人能力和職業(yè)道德，逐步與國際接軌。

（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財業(yè)務的本質(zhì)。個人理財就是根據(jù)客戶不同階段的目標，對個人金融資產(chǎn)在不同的金融市場進行資源的合理配置。理財?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財產(chǎn)品，獲取利潤。銀行應結(jié)合客戶的風險偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹立正確的理財意識和風險觀念。個人理財業(yè)務是銀行提供的中間業(yè)務，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進行投資，而風險卻又客戶承擔。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進行虛假宣傳，承諾收益，降低了風險的意識，一旦市場發(fā)生波動，客戶就可能會遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會流失。

最后，深化客戶市場細分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫管理。正確的市場細分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務。商業(yè)銀行想要獲得有價值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對市場進行細分，細分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好、財務目標、個人客戶所處的生命周期階段。銀行應建立信息的反饋機制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實現(xiàn)對客戶的準確分類。

商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風險管理方式，針對具體業(yè)務的特點，制定內(nèi)部風險管理制度和風險管理流程，建立健全的理財業(yè)務風險管理體系，對于防范市場風險，保證理財產(chǎn)品的運行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財業(yè)務的風險管理制度

此制度要充分結(jié)合業(yè)務發(fā)展的特點，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過程中，必須進行成本收益分析，對可能發(fā)生的風險做好應急預案，制定相應的風險處置措施。

在具體業(yè)務方面，商業(yè)銀行必須保證理財業(yè)務的合法合規(guī)。首先，對從業(yè)人員進行規(guī)范，將理財經(jīng)理與一般的營銷服務人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開，對各自的職責進行界定，避免聲譽風險。其次，強化風險提示制度，對客戶進行充分風險提示，在柜臺業(yè)務操作、理財產(chǎn)品推介和理財規(guī)劃制訂時，需要將風險類別和風險承擔方式給予明示，并要客戶做出書面認可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財產(chǎn)品的管理和運用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機制和投訴分析系統(tǒng)，及時發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進行整改。

綜上所述，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風險較低、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，但就規(guī)模和內(nèi)容來說，仍然與發(fā)達國家具有較大差距。我國商業(yè)銀行還需要提高自身的理財專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個人理財服務的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務定位。銀行應大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，提供“一站式”的服務。要做好個人理財產(chǎn)品個性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個人理財方案。同時對客戶市場進行細分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方的“雙贏”

參考文獻：

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個人理財業(yè)務范文第4篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；差異化策略；人才隊伍

個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務的一個重要組成部分，隨著居民收入的不斷提高，居民理財意識的進一步增強，以及近年來物價水平的持續(xù)走高，為個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來了重要的契機。鑒于看好個人理財業(yè)務廣闊的市場前景，商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、信托公司、保險公司紛紛推出了自己的個人理財產(chǎn)品，爭奪這塊誘人的蛋糕，在這樣的環(huán)境之下，商業(yè)銀行如何利用自身的優(yōu)勢，拓展個人理財市場，尋找新的利潤增長點已成為當前商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展中的一項重要課題。

一、個人理財業(yè)務概念

個人理財業(yè)務，始于18世紀瑞士的私人銀行業(yè)務，在全球經(jīng)濟―體化與金融自由化的推動下，已成為目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)國際理財師標準委員會的定義，個人理財是用客戶的各項財務資源，幫助實現(xiàn)其人生目標的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債、保險等財務現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務假設，綜合考慮客戶的各種財務目標，進行客戶風險偏好測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務指標的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的主要問題

1.缺乏個性化的理財產(chǎn)品

我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢，主要體現(xiàn)在以下幾個方面，一是產(chǎn)品目標客戶群體基本相同。目前，國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行將理財產(chǎn)品定位于資產(chǎn)總額在10萬元以上的大眾群體，甚至個別商業(yè)銀行門檻更低；二是產(chǎn)品收益率差別不大。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商業(yè)銀行多數(shù)理財產(chǎn)品投資于債券市場和貨幣市場，涵蓋的基礎(chǔ)資產(chǎn)范圍和種類大致相同；三是產(chǎn)品營銷模式和銷售渠道差異性不大，甚至某些商業(yè)銀行的理財品牌名稱也相差無幾。

2.缺乏專業(yè)理財人員

個人理財業(yè)務綜合性很強，涵蓋了傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務，理財人員不但要具備較高的專業(yè)知識，還要有良好的營銷溝通和承受壓力的能力。對于大多數(shù)國內(nèi)商業(yè)銀行來說，在大力推出個人理財產(chǎn)品同時，并沒有及時充足人力資源配備。個人理財人員多數(shù)是接受臨時的專業(yè)培訓后即上崗，對個人理財業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能理解不足，更像是推銷人員而非專業(yè)的理財人士。

3.缺乏正確的管理機制

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設置中，個人理財業(yè)務工作通常歸口于個人銀行部，但由于個人理財業(yè)務涉及資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務，而上述業(yè)務又分別由多個部門管理，導致前臺業(yè)務條塊分割。個人理財業(yè)務未能形成相對獨立的業(yè)務系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略

1.倡導正確的理財觀念，加強理財知識的普及

金融機構(gòu)作為理財產(chǎn)品的設計者和銷售者，必須肩負起消費者理財教育這一重要責任，通過多種形式對消費者進行投資教育。理財教育與知識普及任重道遠，需要社會各方面力量的共同參與，形成全社會推進公眾教育的良好氛圍。銀行業(yè)金融機構(gòu)應利用自身的專業(yè)知識和豐富的資源，多角度、多形式地向公眾普及相關(guān)金融知識，不斷提高公眾識別和防范金融風險的能力。

2.打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內(nèi)銀行的個人理財產(chǎn)品具有較強的同質(zhì)性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品，以及超越客戶預期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地將自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以建設銀行為例，其全部理財業(yè)務冠以“利得盈”“乾元”之名，已形是難以被同業(yè)復制的品牌。

3.提高理財師的業(yè)務素質(zhì)

加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務精的專業(yè)理財規(guī)劃師隊伍。發(fā)展理財業(yè)務，理財專業(yè)人才是最稀缺的資源，因此必須盡快選拔一批理財規(guī)劃師培養(yǎng)對象。在選拔要求上堅持高標準、高起點，將具備較高學歷、熟悉金融專業(yè)知識、有投資意識和營銷經(jīng)驗、通曉客戶心理的業(yè)務骨干選拔到理財崗位上來。建立銀行、證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓制度，對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務，能夠進行金融業(yè)務和相關(guān)業(yè)務的獨立操作。實行嚴格的資格準入制，統(tǒng)一對理財師進行資格認證和考核管理，做到持證上崗，努力提高銀行專家理財?shù)纳鐣哦取?/p>

4.建立完善的組織機構(gòu)和運行機制

理順關(guān)系，健全組織架構(gòu)。針對理財業(yè)務的綜合性特點，必須首先實施組織架構(gòu)的再造，并盡快調(diào)整到位，為業(yè)務發(fā)展提供強有力的組織保障，進一步明確業(yè)務專門管理部門，配備相關(guān)業(yè)務骨干，統(tǒng)一負責個人理財業(yè)務的規(guī)劃、管理和拓展工作，組織理財產(chǎn)品的市場營銷，推廣理財品牌統(tǒng)一協(xié)調(diào)與保險、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務合作和溝通，培訓和管理理財專業(yè)人才，建立理財顧問隊伍。

參考文獻：

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個人理財業(yè)務范文第5篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務

中圖分類號：F83文獻標識碼：A

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務就是細分不同層次個人客戶的理財需求，研究開發(fā)滿足不同層次客戶需求的個人理財產(chǎn)品，綜合利用各種金融工具，以客戶經(jīng)理提供一對一的專業(yè)化服務為依托，以高效的計算機系統(tǒng)為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個性化的綜合。

一、國內(nèi)外現(xiàn)狀

（一）國外。個人理財業(yè)務是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務性金融業(yè)務。20世紀七十年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟危機，整個西方經(jīng)濟陷入“滯脹”，為擺脫這一危機，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個人理財業(yè)務就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經(jīng)濟復蘇和新經(jīng)濟的繁榮，這一業(yè)務得到了快速發(fā)展?，F(xiàn)在，個人理財業(yè)務在西方發(fā)達國家十分普遍，幾乎深入到每個西方家庭，其業(yè)務收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。它作為國外各大銀行一項主要業(yè)務，其所涉及的范圍相當廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務的對象多是從事醫(yī)生、律師、企業(yè)主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替?zhèn)€人量身打造的專門理財服務。據(jù)統(tǒng)計，在過去的幾年里，美國的私人理財業(yè)務每年的平均利潤都高達35%～40%，年平均贏利增長12%～15%，遠遠優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務。根據(jù)“入世”金融開放的承諾，中國在加入世貿(mào)的當天，中國居民的外匯業(yè)務向外資金融機構(gòu)開放。據(jù)此承諾，花旗銀行上海分行被獲準于3月21日起向國內(nèi)居民提供個人外匯業(yè)務，而此前廈門國際銀行也已獲得這一“執(zhí)照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內(nèi)地首家“卓越理財中心”，面向在內(nèi)地的港人和海外客戶提供服務。顯然，外資銀行已經(jīng)吹響了在中國開展個人業(yè)務的“號角”。

（二）國內(nèi)。在我國，個人理財業(yè)務起步較晚，直到20世紀九十年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務。1997年中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務。隨后，各類金融機構(gòu)紛紛跟進，個人理財這一業(yè)務逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個人理財領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場之一。但是，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務市場的發(fā)展。近幾年，國內(nèi)個人金融業(yè)務的相關(guān)進展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業(yè)務基本上還是以消費信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個人理財中心雖然服務熱情，卻缺乏大的突破，理財業(yè)務大多停留在咨詢、快捷服務等方面，離真正意義的理財服務還有一定距離。

二、存在的問題

（一）缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發(fā)展一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系。由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員必須具備淵博的社會、經(jīng)濟和法律知識，全面了解銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、外匯、稅務、教育、法律等方面相關(guān)知識，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，具有優(yōu)良的職業(yè)操守、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長期以來，我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復合型人才非常匱乏，使我國商業(yè)銀行為客戶提供個性化理財服務受到制約。大多數(shù)理財人員是從財會崗位轉(zhuǎn)來的，雖對財務會計較為熟悉，但缺乏理財專業(yè)知識，對銀行全面業(yè)務了解也不夠。專業(yè)和稱職的個人理財人員的匱乏是制約我國個人理財業(yè)務的主要瓶頸。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務亟待突破的瓶頸之一。

（二）營銷宣傳不夠。各金融機構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹其理財產(chǎn)品的小冊子或者宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化的理財方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動地向客戶推介。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

（三）個人理財業(yè)務同質(zhì)現(xiàn)象嚴重。我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。在業(yè)務范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上，技術(shù)、人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健康持續(xù)發(fā)展。

同時，金融產(chǎn)品易復制的特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項新的個人理財產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進，名目雖互不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性差別。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

（四）理財產(chǎn)品的創(chuàng)新落后于市場需求，缺乏針對個人客戶特點的業(yè)務發(fā)展方針。目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務及中間業(yè)務重新組合，很少有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國內(nèi)各家銀行開設的個人理財業(yè)務大同小異：中行開設儲蓄、外匯、零貸、銀券通等個人理財業(yè)務，并設有專門的理財中心；建行開設基金、國債、教育儲蓄、銀券通等個人理財業(yè)務；工行開設有基金、國債、外匯等個人理財業(yè)務，還設有貴賓客戶理財品牌“理財金賬戶”；農(nóng)行也開設基金、保險、外匯等個人理財業(yè)務。

銀行業(yè)務根據(jù)客戶的不同可分為個人業(yè)務和組織業(yè)務，這兩者在理財目的、產(chǎn)品需求、服務需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對組織客戶的業(yè)務模式，如今其在拓展個人業(yè)務的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業(yè)務方針，也就無法適應個人業(yè)務的發(fā)展需求。

三、改進措施

在歐美等西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務收入已達到銀行總收入的30%以上。雖然我國個人理財業(yè)務幾年來有了長足的發(fā)展，并引起了社會的普遍關(guān)注，但是從各商業(yè)銀行個人理則業(yè)務的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業(yè)務內(nèi)容并未能開展。因此，我們應該參照國外成熟商業(yè)銀行長期的金融實踐軌跡，根據(jù)我國現(xiàn)狀，采取有效措施來提升我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務水平。

(一)培養(yǎng)高素質(zhì)復合型專業(yè)理財人員。這就要求商業(yè)銀行通過嚴格的挑選、多方位的培訓，選拔素質(zhì)高、可塑性強的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時，應建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯(lián)系起來，來調(diào)動他們的積極性。個人理財業(yè)務是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務。對員工的考核，重點應放在客戶滿意度、業(yè)務知識、工作績效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。通過引進國際經(jīng)驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網(wǎng)絡化、信息化發(fā)展為目標，建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德準則。創(chuàng)建一套符合我國國情的個人理財從業(yè)人員資格認證體系，目前各家銀行員工都在積極準備銀行業(yè)理財規(guī)劃師，從業(yè)資格證書（設計到理財）等專業(yè)考試，為銀行業(yè)理財服務水平的提升打下良好基礎(chǔ)。

(二)加大營銷宣傳力度。要加強理財產(chǎn)品的營銷力度，就要適時轉(zhuǎn)變營銷方式，由過去的關(guān)系營銷向效益營銷轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應重視個人理財?shù)母拍钔茝V和市場培育，銀行業(yè)應引導客戶建立并加大力度推廣正確的理財觀念，即個人理財?shù)哪繕耸菐椭蛻艉侠砝秘攧召Y源對人生進行規(guī)劃以達到終身的財務安全，消除客戶對個人理財?shù)姆N種誤解，打開個人理財廣泛的空間。商業(yè)銀行要積極培育理財意識和理財市場，充分利用銀行信譽與形象打造理財市場的專業(yè)品牌，發(fā)揮銀行網(wǎng)點和員工優(yōu)勢，借助社會團體、媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導，突出銀行理財品牌信譽、產(chǎn)品多樣性、專業(yè)投資顧問服務及理財服務多元化等優(yōu)勢。理財客戶經(jīng)理在營銷活動中應幫助客戶分析其風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，讓客戶真正感受到貼心的專業(yè)化、個性化服務。銀行要對高端客戶服務場所的改造和各類增值服務的開發(fā)進行統(tǒng)一規(guī)劃，通過專門的場所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財服務，從根本上突破銀行柜面服務的地域和時空限制，實現(xiàn)個人銀行服務由大眾化向品牌化，由同質(zhì)化向個性化，由單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。金融機構(gòu)間應定期進行橫向溝通和資源整合來共同開發(fā)個人理財市場，把市場做大做強。

(三)增強新產(chǎn)品開發(fā)能力，樹立品牌營銷。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。隨著我國經(jīng)濟大變革的不斷深入，社會各經(jīng)濟主體對金融服務的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場、有特色、有效益、有能力經(jīng)營的新產(chǎn)品，達到出奇制勝、以新取勝的目的。新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細分為出發(fā)點，體現(xiàn)以客戶為中心，每個產(chǎn)品的推出都應該關(guān)注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取的程度達到最大化。

(四)對客戶提供人性化、差別化優(yōu)質(zhì)服務。個人理財服務必須立足于以需求為導向，遵循時刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評估其收益要求和風險承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對投資產(chǎn)品流動性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進顧客對銀行的信任度。

針對不同的客戶類型應該提供差別化的理財服務。商業(yè)銀行應盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻程度及潛力等指標進行客戶細分，從而確定個人理財業(yè)務的目標客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財方案。逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個人理財?shù)暮诵母偁幜Γ瑫r也提升銀行資源的利用率，進而提高業(yè)務績效。