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銷售渠道策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：營銷模式；銷售渠道；拓展服務(wù)化

中圖分類號：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）26-0157-02

隨著鋼材行業(yè)的不斷發(fā)展和擴(kuò)大，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷模式并不能帶來最大的利潤收益，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能過剩也使?fàn)I銷流通環(huán)節(jié)逐步陷入乏力的困局，而面對各種不同的市場需求企業(yè)生產(chǎn)中也存在著很大的落差，針對多種多樣的市場需求進(jìn)行的銷售服務(wù)，節(jié)約流通成本以及含帶分銷和加工配送等一系列的配套服務(wù)，使得銷售更加人性化、服務(wù)化，這也是將傳統(tǒng)營銷模式逐步提升至現(xiàn)代銷售服務(wù)模式，打造成一種更有效便利的整體銷售鏈，保障鋼材行業(yè)在我國的穩(wěn)步發(fā)展的重要一步。

1 我國鋼材市場營銷模式概況和分析

鋼鐵行業(yè)這種大規(guī)模資本密集型產(chǎn)業(yè)的銷售和生產(chǎn)，其與下游行業(yè)的發(fā)展緊密相連，一直以來有著其獨(dú)特的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售模式，也是我國十分重要的支柱性產(chǎn)業(yè)。最近幾年因世界范圍的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，促使包括鋼材等等行業(yè)都進(jìn)入一個(gè)相對冰河期的階段，鋼鐵行業(yè)年產(chǎn)量近8億噸的負(fù)荷，使得產(chǎn)能過剩，鋼材價(jià)格跌至19年前，企業(yè)利潤大幅下滑，據(jù)中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)大中型企業(yè)2013年上半年虧損面現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了43%。同比上升8個(gè)百分點(diǎn)。利潤除1月份2月份利潤分別13億和11億以外，另外月份都是1億多一點(diǎn)，6月份又進(jìn)入虧損狀態(tài)，6月份當(dāng)月虧損6.9億，環(huán)比由贏變虧。鋼鐵行業(yè)的嚴(yán)重虧損導(dǎo)致很多貿(mào)易企業(yè)退市，促使流通行業(yè)整體洗牌。面對這一嚴(yán)峻的形勢，廠家和經(jīng)銷商都需要更多地開拓思路，減少營銷成本，控制不穩(wěn)定因素，積極拓展市場，創(chuàng)造良好的銷售服務(wù)體系。就目前而言國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷模式一般有以下四種：

1.1 面對市場需求的直供式服務(wù)

指的是鋼材銷售公司直接面對有需求的客戶進(jìn)行服務(wù)，為客戶辦理訂貨和物流發(fā)貨，整個(gè)銷售流程是面對單一對象，一以貫之地進(jìn)行服務(wù)，服務(wù)對象是相對需求量較大，合作周期比較穩(wěn)定的客戶。

1.2 以中間人方式存在的式銷售

尋找具有比較好的信譽(yù)和資金流以及固定倉庫的經(jīng)營單位訂立“質(zhì)押（）銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議內(nèi)的金額與用戶進(jìn)行合作式銷售，好處是減少市場風(fēng)險(xiǎn)，保障自身生存能力。

1.3 專項(xiàng)對口型銷售

一般指的是有專門針對性供應(yīng)生產(chǎn)的對象，進(jìn)行某些類型和整體服務(wù)的銷售模式，比如和中國鐵路總公司的某些專門項(xiàng)目等等，有對口性質(zhì)的，特點(diǎn)是銷售量穩(wěn)定有保障，不足的是產(chǎn)品類型單一化針對性化，不適用于多種市場需求。

1.4 現(xiàn)買現(xiàn)賣的實(shí)時(shí)性銷售

這種銷售方式一般針對中小型客戶，因其購買量較小，所以客源不穩(wěn)定，優(yōu)點(diǎn)是存貨量不大，對生產(chǎn)銷售的負(fù)擔(dān)較小。

現(xiàn)有銷售模式中，廠家一般以直供式銷售為主要選擇模式，再加以、零銷和加工配送的渠道結(jié)構(gòu)運(yùn)營，從整體來說營銷渠道的結(jié)構(gòu)模式、寬度模式、層級模式來說相對比較穩(wěn)固。目前根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，大型鋼鐵企業(yè)的直供到最終用戶所占比例為28%，而流通環(huán)節(jié)比重高達(dá)50%，其中問題在于中間商對市場影響波動過大，這種批發(fā)貿(mào)易為主的銷售方式，使得價(jià)格競爭變得尤為突出，容易形成惡性競爭。而且對于不同企業(yè)爭奪同一個(gè)銷售渠道之間的同質(zhì)沖突，同一渠道的中間商之間爭奪使用用戶的水平?jīng)_突等等矛盾，使得分銷商中的混亂局面一直存在著。同時(shí)鋼鐵行業(yè)的銷售普遍存在營銷網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等問題，運(yùn)輸物流各自為戰(zhàn)，渠道集成系統(tǒng)化意識、服務(wù)銷售意識還很不夠。而且面對日益開放的國際化市場進(jìn)駐步伐并不快，其很大的原因就是缺乏對大環(huán)境大市場的全面規(guī)劃；另外銷售公司的營銷策略老舊，在拓展市場方面缺乏有力的手段和競爭意識；在面對市場的時(shí)候，也沒有有效的開發(fā)手段來拓展自己的銷售渠道，同時(shí)在信息化管理和銷售方面，也應(yīng)當(dāng)拿出相當(dāng)?shù)牧Χ?，?guī)范買賣雙方的信息資源，通過電子平臺更快捷豐富地接觸到終端用戶的需求，更多地向市場主動出擊。

2 鋼材營銷策略的趨勢和研究

2.1 調(diào)整營銷模式，扁平化供應(yīng)鏈

營銷渠道是銷售的基礎(chǔ)和重點(diǎn)，成本控制是銷售的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈的扁平化則是降低渠道成本的有力途徑。供應(yīng)鏈的扁平化，可以減少供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，減少渠道對風(fēng)險(xiǎn)收益的要求，同時(shí)可以平衡信息傳遞的不均衡。因此絕大部分鋼鐵企業(yè)是依靠直供為主，加強(qiáng)自營渠道建設(shè)，盡量地選擇和開發(fā)大型的穩(wěn)定的直供對象，通過減少中間環(huán)節(jié)，提高渠道效率，通過提供加工和分銷、物流等等措施，提升服務(wù)品質(zhì)，為用戶創(chuàng)造更高的使用價(jià)值，同時(shí)減少對分銷商的依賴，提高對分銷的可控制能力，穩(wěn)定價(jià)格保障利潤不持續(xù)下跌。對于中間商之間存在的一系列因?yàn)闋帄Z利益而產(chǎn)生的同質(zhì)沖突、水平?jīng)_突以及缺乏系統(tǒng)管理導(dǎo)致產(chǎn)生的許多的市場混亂，也應(yīng)當(dāng)有力地加以控制。另外一種方式是在外地設(shè)立銷售子公司，通過加強(qiáng)企業(yè)覆蓋面，更有力地到達(dá)市場深處，控制資源流向，增強(qiáng)與終端用戶的直接聯(lián)系，同時(shí)擴(kuò)備整合大型的倉儲式現(xiàn)貨市場，加強(qiáng)對市場隨時(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)的抵抗力，鞏固對市場的占有率。

2.2 優(yōu)化調(diào)整營銷物流，加強(qiáng)配套服務(wù)

現(xiàn)代化的營銷模式里，系統(tǒng)化和服務(wù)性是尤其需要注重的特色，鋼鐵企業(yè)除了調(diào)整自身的營銷以外，商品在渠道物流中，對于運(yùn)輸、倉儲、配送、加工、包裝、裝卸、保管等等一系列的配套服務(wù)方面也應(yīng)當(dāng)大步跟進(jìn)，將渠道物流打造成為一個(gè)具有系統(tǒng)化管理能力、高流通力的高效渠道，使商品在流通環(huán)節(jié)中的流程從精從簡，運(yùn)輸能力更快更強(qiáng)，有效地控制物流成本，促進(jìn)鋼鐵企業(yè)整合為集成信息流、資金流、物流等等能力于一體的大型集團(tuán)型貿(mào)易企業(yè)。

2.3 加強(qiáng)管理營銷隊(duì)伍，提升自銷能力

在整個(gè)營銷隊(duì)伍里起積極活躍因素的就是營銷人員，營銷人員的水平?jīng)Q定著營銷隊(duì)伍的成敗，對于各地的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)規(guī)范管理，限制最低銷售價(jià)格，穩(wěn)定渠道銷售價(jià)格，不再因價(jià)格的波動對營銷產(chǎn)生劇烈的影響，保證收益率的穩(wěn)定，并且限制經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售，減少因爭奪市場份額產(chǎn)生互相掐架的亂象。企業(yè)駐外的銷售范圍也應(yīng)當(dāng)劃分明確，進(jìn)行合理的控制和發(fā)展，保證對子公司的資源供應(yīng)，提升企業(yè)的自銷能力，保障市場開發(fā)穩(wěn)中有升。

2.4 推動信息化網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)代鋼鐵市場的網(wǎng)絡(luò)交易平臺已經(jīng)逐步成型，這對傳統(tǒng)市場而言既是一個(gè)改變又是有益的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化信息共享的市場和電子商務(wù)平臺，打破舊有的市場模式，對于合理分配鋼鐵資源方面有著很重要的作用。利用電子商務(wù)的規(guī)范性、手續(xù)便捷性、資金安全性和流通快捷性等優(yōu)勢，通過透明的交易方式和價(jià)格，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的銷售與購買，避免市場中的不合理差價(jià)，使貨物流通更快捷方便和全面，也讓企業(yè)與終端用戶之間的距離大為縮短，不僅節(jié)約了流通成本，還優(yōu)化資源分配模式。

3 結(jié)語

目前鋼鐵行業(yè)處在產(chǎn)能過剩的時(shí)期，就需要從自身調(diào)整做起，充分發(fā)揮市場機(jī)制的調(diào)節(jié)作用，重視加強(qiáng)營銷渠道的管理和開拓，組建更合理高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展終端用戶資源，解決銷售渠道的問題，穩(wěn)定鋼鐵價(jià)格，提升配套的服務(wù)營銷意識，滿足多樣化需求，為走出困境踏出堅(jiān)實(shí)步伐。

參考文獻(xiàn)

銷售渠道策略范文第2篇

旅行社銷售渠道是指旅行社通過各種直接或間接的方法，將旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者的途徑。旅行社銷售渠道的選擇對于旅游產(chǎn)品的銷售起著越來越重要的作用。

旅行社作為供求關(guān)系的中介環(huán)節(jié)按照銷售環(huán)節(jié)的多少可以劃分為直接式渠道和間

接式渠道。直接式渠道是指旅游企業(yè)把旅游產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，中間不經(jīng)過任何形式的商業(yè)企業(yè)、機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的營銷渠道結(jié)構(gòu)。間接式渠道是指旅游產(chǎn)品從旅游企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過程中，經(jīng)過若干旅游中間商向旅游消費(fèi)者推銷的營銷渠道。

目前，我國旅行社在經(jīng)營國內(nèi)旅行業(yè)務(wù)的時(shí)候一般是采取直接式渠道，通過組團(tuán)社和接待社完成業(yè)務(wù)。在國際入境旅游業(yè)務(wù)中，由于關(guān)稅壁壘、企業(yè)自身資金和技術(shù)的不足以及促銷力度不夠，知名度不大等原因，廣泛采取的是間接銷售渠道，主要有三種：一、專營性渠道策略，在一個(gè)客源市場（國家或地區(qū)）內(nèi)只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那的獨(dú)家或總。這種渠道策略銷售成本低，且雙方的合作關(guān)系穩(wěn)定，但是會導(dǎo)致旅行社產(chǎn)品的市場覆蓋面窄，市場風(fēng)險(xiǎn)大。二、廣泛性銷售渠道策略。指通過經(jīng)營商把產(chǎn)品廣泛分派到各個(gè)零售商，以滿足旅游消費(fèi)者需求的一種渠道策略。其優(yōu)點(diǎn)是銷售范圍廣，聯(lián)系面寬:缺點(diǎn)則是銷售成本高，合作關(guān)系不穩(wěn)定。三、選擇性銷售渠道策略，即在一個(gè)市場上從眾多的旅游中間商中，選擇少數(shù)幾家推銷能力強(qiáng)、經(jīng)營范圍廣、信譽(yù)度高且與旅行社較對口的中間商，設(shè)法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)是銷售成本低，市場覆蓋面寬，合作關(guān)系穩(wěn)定；缺點(diǎn)則是實(shí)施的難度大，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在，我國旅行社普遍感到客源不足，都希望和更多的外國旅行商建立關(guān)系，因此多采用廣泛性銷售渠道策略。采取這種銷售渠道策略產(chǎn)生了很多不好的后果，需要我們注意很多的問題。

大體來說，西方旅游經(jīng)營商推銷其旅游項(xiàng)目有兩種選擇：一是通過零售旅行社銷售；一是直接銷售。一般較大的旅游經(jīng)營商都是依靠旅游商來推銷旅游商品的，按照慣例，旅游經(jīng)營商與其委托的旅行商會簽署一份正式的協(xié)議，他們互相支持與合作，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行促銷。在西方，連鎖旅行商的發(fā)展一直是旅游部門近年來的主要特點(diǎn)，它具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢，高科技管理優(yōu)勢和廣告宣傳優(yōu)勢。在營銷策略上，旅游經(jīng)營商和連鎖旅行商都采用選擇性的營銷方式，這樣能節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。以往直接銷售一般會被一些限于一定地區(qū)或特定范圍的經(jīng)營商所采用。他們的規(guī)模較小，實(shí)力較弱，無力建立全國性的零售網(wǎng)絡(luò)。但隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅速發(fā)展，市場營銷觀念的逐漸改變和旅游批發(fā)零售商的實(shí)力不斷壯大，西方旅行社越來越多的涉及到直銷領(lǐng)域，接受顧客的直接預(yù)訂，向公眾直銷產(chǎn)品，他們直接與顧客互動接觸，建立以顧客為中心的市場營銷觀念。

以上可以看出，我國旅行社與西方旅行社，由于市場機(jī)制、旅游需求發(fā)展水平以及企業(yè)的自身實(shí)力和市場營銷觀念和手段的不同，導(dǎo)致在銷售渠道上差異有：一：我國旅行社的銷售渠道選擇比較單一和狹窄，表現(xiàn)在國內(nèi)業(yè)務(wù)一般采取直接銷售渠道，但由于利用現(xiàn)代信息技術(shù)較少，直銷力度效果較差，沒有形成自己的競爭優(yōu)勢。在國際業(yè)務(wù)上采取間接的廣泛性銷售渠道，對于海外中間商有兩種選擇：一類是經(jīng)營許多旅游目的地或者是兼營輸出和輸入客源業(yè)務(wù)的大旅行社；一類是專門經(jīng)營中國生意的中小旅行社。但往往我們沒有最佳的選擇優(yōu)勢，對于這兩種選擇需要我們?nèi)∩岬卯?dāng)。而西方旅行社的選擇十分廣泛靈活，它的旅游批發(fā)商選擇銷售渠道時(shí)十分謹(jǐn)慎，不斷根據(jù)外部和自身的條件而變化，一般有實(shí)力選擇最有利的零售商，而零售商的專業(yè)化經(jīng)營也為供求雙方同時(shí)節(jié)約了成本，同樣具有選擇的優(yōu)勢。并且較大的旅行經(jīng)營商往往采取直接銷售和間接銷售并重的銷售渠道策略。往往這些企業(yè)實(shí)力雄厚，直銷效果較好。同時(shí)在間接銷售上，銷售方式也具有多樣性，并且它涉及的中間商較多，關(guān)系較為密切，形成互相支持的優(yōu)勢。二：我國旅行社之間缺少良好的配合，它們之間缺乏雙方合作銷售的那種相對穩(wěn)定的市場契約關(guān)系，呈水平一體化趨勢，大多形成過度競爭的局面，使整個(gè)旅游市場呈現(xiàn)“小、弱、散、差”的局面，集中化程度不高。而西方旅行社之間的合作較為密切，以垂直分工體系為主，形成縱向一體化旅游企業(yè)集團(tuán)。連鎖旅行商的發(fā)展迅速，形成全方位的緊密聯(lián)合。大的旅游批發(fā)商以其雄厚的資金技術(shù)優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大自己的規(guī)模，形成生產(chǎn)、批發(fā)、零售一體化，形成自己的直銷優(yōu)勢，從而控制整個(gè)旅游產(chǎn)品的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)銷售渠道最短化。

當(dāng)然中西方旅行社在銷售渠道上還是有一定相同點(diǎn)的：兩者都是直接銷售渠道和間接銷售渠道并用，只是側(cè)重點(diǎn)和收到的效果有差異而已；兩者都希望達(dá)到銷售環(huán)節(jié)最少化，并不斷往這個(gè)方向努力著;不可否認(rèn)，兩者的銷售渠道選擇都受到

現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的影響。

西方旅行社的銷售渠道發(fā)展趨勢：一、隨著旅游者需求的多樣化和其本身的個(gè)性化，西方旅行社的銷售渠道會不斷隨著這些變化而改變，在實(shí)力允許的前提下，旅游經(jīng)營商以直銷作為其最佳銷售渠道，努力使其銷售渠道最短化，直接為顧客提供服務(wù)，最大限度的滿足顧客的個(gè)性需求。二、旅行商更多地會趨

銷售渠道策略范文第3篇

近年來，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時(shí)統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)與合理，決定了軟件企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。但是，對于有一些軟件企業(yè)在不了解行業(yè)環(huán)境與自身的產(chǎn)品特點(diǎn)的情況下，盲目地效仿其他軟件企業(yè)渠道建設(shè)的模式與思路，無疑是非常危險(xiǎn)的，“成也渠道，敗也渠道”。筆者在長期從事軟件行業(yè)市場營銷策劃工作中，總結(jié)出了一套適合大中型軟件企業(yè)渠道建設(shè)策略 ——“軟件銷售渠道建設(shè)的五步曲”。

第一步、環(huán)境因素分析。對影響軟件市場營銷活動的相關(guān)環(huán)境因素進(jìn)行細(xì)致的分析，主要環(huán)境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國家相關(guān)軟件或與軟件所服務(wù)的目標(biāo)行業(yè)的政策變動；軟件標(biāo)準(zhǔn)的出臺與修改；競爭格局的改變與替代品的出現(xiàn)；競爭對手的渠道政策；目標(biāo)用戶需求的變化等等。另一類是機(jī)會性的因素，包括行業(yè)政策的重大利好，比如現(xiàn)在對于軟件行業(yè)政策的各類扶持政策；競爭對手的退出或其渠道紊亂等等?？傊浖N售渠道建設(shè)，前提是要全面了解所有影響軟件市場營銷活動的環(huán)境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設(shè)的成功，促進(jìn)軟件產(chǎn)品順利銷售。

SAP當(dāng)初在新開發(fā)中國市場的時(shí)候，充分研究了中國競爭對手的軟件銷售渠道模式，競爭對手基本上是采用獨(dú)家總制，經(jīng)過充分考證此銷售渠道優(yōu)勢與劣勢之后，毅然采用了多家總制，一年的時(shí)間確實(shí)印證了這種制的好處：SBO這個(gè)產(chǎn)品迅速鋪向市場，第一時(shí)間就讓國內(nèi)的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從軟件銷售渠道模式的選擇方面說，SAP是成功的。

由此可見，建設(shè)軟件銷售渠道之前，一定要從威脅性與機(jī)會性兩個(gè)方面的環(huán)境因素進(jìn)行充分的認(rèn)識，多方考證，比較優(yōu)劣，權(quán)衡利弊，才有可能使建成的軟件銷售渠道成功運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二步、制定渠道建設(shè)目標(biāo)。軟件銷售渠道建設(shè)不可能一蹴而就的，它是一個(gè)持續(xù)性的工程。因而，就需要分解渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實(shí)施。考慮到銷售渠道建設(shè)總會存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，要使風(fēng)險(xiǎn)最小化，一般都是先選擇具有代表性的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，并按設(shè)計(jì)好的流程進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)；試點(diǎn)成功后，發(fā)現(xiàn)問題與缺陷，對試點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的完善；最后，將試點(diǎn)區(qū)域的渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)在其他目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行推廣。對于建成的軟件銷售渠道的功能預(yù)期目標(biāo)，主要從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)：（1）渠道是否順暢；（2）市場拓展的力度是否滿足戰(zhàn)略需要；（3）是否提高了軟件的市場占有率；（4）是否擴(kuò)大了軟件產(chǎn)品的知名度，是否樹立了良好的產(chǎn)品品牌形象；（5）渠道的建設(shè)、維護(hù)成本與收益是否成正比；（6）軟件廠商是否控制了整個(gè)軟件銷售渠道。

制定渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實(shí)施，先試點(diǎn)，再完善，后全面推廣，這是軟件銷售渠道建設(shè)的策略。

第三步、確定渠道結(jié)構(gòu)。根據(jù)軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)與公司銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)，確定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)與模式。對于軟件銷售渠道的結(jié)構(gòu)，尤其是大中型應(yīng)用軟件，最適用的兩種銷售渠道結(jié)構(gòu)：（1）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處）— 渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）— 最終用戶四層分銷模式；主要適合大中型企業(yè)或小型企業(yè)成長為大中型企業(yè)的階段，產(chǎn)品與技術(shù)比較成熟，在市場上處于領(lǐng)先水平，軟件產(chǎn)品的個(gè)性化定制與開發(fā)工作少，成型產(chǎn)品基本能夠滿足大多數(shù)用戶的需要；在目標(biāo)市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應(yīng)，支撐企業(yè)的產(chǎn)品銷售；銷售方式主要以技術(shù)與顧問型銷售為主，依托渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，屬于技術(shù)顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處或區(qū)域經(jīng)理）— 用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）三層直銷模式；主要適合小型企業(yè)，產(chǎn)品剛剛推出市場或無自主知識產(chǎn)品的軟件產(chǎn)品；產(chǎn)品知名度不高，無品牌效應(yīng)；銷售停留在依靠關(guān)系進(jìn)行銷售，屬于關(guān)系型銷售方式。當(dāng)然了，在不同的市場環(huán)境與企業(yè)不同的發(fā)展階段，以上渠道結(jié)構(gòu)與模式會有一定的變化。

確定軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、公司實(shí)際情況與發(fā)展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結(jié)構(gòu)。

第四步、制定嚴(yán)密的渠道政策。針對軟件銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)及所選擇的軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，制定一整套科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)密的銷售渠道政策，具體包括：渠道價(jià)格政策、市場支持政策、返點(diǎn)政策、價(jià)格保護(hù)政策、售后服務(wù)政策等。為了更好的刺激渠道銷售，對于擁有自主知識產(chǎn)權(quán)與行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)的軟件產(chǎn)品，可以嘗試采用區(qū)域承包或區(qū)域買斷的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大學(xué)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)有限公司的校校通軟件作為目前唯一通過中國軟件評測中心高級確認(rèn)測試的校園網(wǎng)軟件平臺，在2003年，針對分銷渠道銷售業(yè)績不理想的情況下，毅然采用了區(qū)域買斷的措施，大大激勵(lì)了各渠道合作伙伴，使得2003年的銷售額較2002年增長了2倍，效果非常明顯。

第五步、渠道管理與維護(hù)。建成后的軟件銷售渠道，需要對各級銷售渠道明確責(zé)權(quán)利關(guān)系，并需要對各級分銷渠道進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、技術(shù)支持等，并進(jìn)行日常的管理與維護(hù)，讓銷售渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

銷售渠道策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】銷售 銷售渠道 熱軋 熱軋產(chǎn)品

目前，我國熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)能已嚴(yán)重過剩，面臨著供大于求的產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)失衡局面，必然存在愈發(fā)激烈的市場競爭環(huán)境，挖掘現(xiàn)有熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道及構(gòu)建新一代的基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺已成為了當(dāng)下迫在眉睫的課題。

一、熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道的現(xiàn)狀

我國熱軋產(chǎn)品的主要營銷渠道從面對對象上主要分為兩種，第一種是面對終端客戶的直接銷售模式，直銷對象的需求量小、定制化強(qiáng)的特點(diǎn)對生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃安排上造成較大影響，但因?yàn)槎ㄖ苹?wù)的產(chǎn)品價(jià)格一般略高，從經(jīng)濟(jì)效益方面對于生產(chǎn)企業(yè)是有利可圖的；第二種是面對經(jīng)銷商的分銷模式，通過降低價(jià)格和規(guī)定批量要求與經(jīng)銷商進(jìn)行交易，經(jīng)銷商承擔(dān)營銷網(wǎng)絡(luò)、物流配送和服務(wù)體系的構(gòu)建成本，較之直銷模式，分銷的手段簡單明了得多，但也同時(shí)失去了對最終用戶市場的直接控制。

二、熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道的模式

（一）面對終端客戶的直接銷售模式：指的是熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)直接與終端客戶簽訂采購銷售合約，無任何第三方環(huán)節(jié)直接對終端客戶發(fā)貨。從流通層次的角度上來講，這是最理想和直接的銷售模式，同時(shí)，終端客戶的直接信息反饋和行業(yè)內(nèi)的供需量對于熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化具有積極的促進(jìn)影響。但因?yàn)槭袌鲂枨鬀Q定了企業(yè)的生產(chǎn)量，以及終端客戶的需求量直接影響了銷售價(jià)格，較之其他銷售渠道，開拓終端客戶渠道所需要的客戶關(guān)系維護(hù)成本、宣傳廣告成本、售后服務(wù)成本也對應(yīng)的應(yīng)由熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來承擔(dān)。

（二）面對經(jīng)銷商的分銷模式：與面對終端客戶的直接銷售模式不同，熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂的是一定期限的包銷協(xié)議，在合約期內(nèi)，經(jīng)銷商必須完成合約所規(guī)定的熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，若達(dá)不到銷售指標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)扣除經(jīng)銷商繳納的銷售保證金。而生產(chǎn)企業(yè)會給予經(jīng)銷商較之終端客戶更低的產(chǎn)品價(jià)格，以達(dá)到激勵(lì)的效果。這樣的銷售模式給生產(chǎn)企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)較低，營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和客戶關(guān)系維護(hù)成本也主要由經(jīng)銷商承擔(dān)了。

（三）分支機(jī)構(gòu)直營的零售模式：這種銷售模式比較靈活，既可以面對終端客戶，又能配套與經(jīng)銷商簽訂合同，表現(xiàn)形式一般為建材市場或者駐外分公司，是一種建立營銷網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域化銷售的策略，對區(qū)域化市場敏感程度強(qiáng)，個(gè)性化的售前和售后服務(wù)及時(shí)到位，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的惡意競爭也有一定的控制作用。缺點(diǎn)是面對的中小型客戶較多，客戶數(shù)量和客戶購買能力有所限制。

三、熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道的挖掘措施

（一）增強(qiáng)現(xiàn)有銷售渠道的維護(hù)和優(yōu)化。

基于一些新銷售渠道的挖掘和擴(kuò)展并不能夠順利實(shí)施以及立竿見影地獲得大份額收益，因此，傳統(tǒng)的銷售渠道維護(hù)和管理仍然占據(jù)主要位置。于是，增強(qiáng)現(xiàn)有銷售渠道的維護(hù)和優(yōu)化便成為了當(dāng)下最主要的問題。

首先，生產(chǎn)企業(yè)對直銷模式的優(yōu)化挖掘必須積極地與不同地域、重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)建立穩(wěn)定愉快的產(chǎn)銷合作關(guān)系，針對客戶需求提供一對一的產(chǎn)品研發(fā)策略，滿足客戶對產(chǎn)品性能、質(zhì)量等特殊要求的技術(shù)支持。對于售后服務(wù)，要始終做到及時(shí)通報(bào)和反饋，對于質(zhì)量異議，必須責(zé)任到人，高效地處理。

其次，加深與經(jīng)銷商、中間商的密切合作。原則上盡量降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，形成風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)利益相連的營銷鏈。與經(jīng)銷商共同建立或優(yōu)化物流運(yùn)輸配送系統(tǒng)，在供應(yīng)端控制產(chǎn)銷一體化管理系統(tǒng)。擴(kuò)大與不同地域的經(jīng)銷商合作范圍，細(xì)分市場需求，有效分配熱軋產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量以投放市場。在合作模式上著重以延伸銷售渠道的長度和廣度為目的，與經(jīng)銷商形成長期戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系。

（二）建立基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺。

電子商務(wù)擁有信息量大、傳播速度快和覆蓋面廣三個(gè)特點(diǎn)，對于目前現(xiàn)有的銷售渠道，有效地降低了生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本，也提高了客戶信息搜集和反饋效率，極大縮短了采購和銷售中間環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)層數(shù)，便于挖掘出新的客戶資源。目前，已有不少熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，如著名鋼鐵巨頭浦項(xiàng)和新日鐵已逐步建立起直營的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，不僅對傳統(tǒng)銷售渠道有相輔相成的作用，而且這種營銷手段沖破了舊有的市場營銷模式，在產(chǎn)品銷售分析上，更有利于合理分配資源，擬訂下一年的銷售計(jì)劃安排。據(jù)調(diào)查顯示，熱軋產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺運(yùn)用在少部分小型企業(yè)，已占據(jù)了其幾乎一半的年銷售量。

四、小結(jié)

21世紀(jì)以來，伴隨著我國應(yīng)用在建筑、通信、機(jī)械、船舶、交通等熱軋產(chǎn)品需求量巨大的行業(yè)高速增長，也推動了熱軋產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的高速發(fā)展，我國也一躍成為了全球鋼鐵大國。但當(dāng)今國內(nèi)產(chǎn)能過剩及環(huán)保問題日趨被重視也對熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)熱軋產(chǎn)品市場客戶銷售渠道必然受到?jīng)_擊，如何構(gòu)建挖掘客戶銷售渠道的策略，成為了企業(yè)為了適應(yīng)當(dāng)前競爭激烈的市場變化下的戰(zhàn)略選擇。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘旭東編著.市場營銷[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

銷售渠道策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：中石油;成品油;市場調(diào)查

前言

隨著社會的不斷發(fā)展，成品油市場逐漸進(jìn)入了競爭時(shí)代，因而在此背景下，中石油成品油為了穩(wěn)固在市場競爭中的地位，必須改變原有的銷售渠道的方法和手段，進(jìn)而提高自身的銷售量的同時(shí)，促使科學(xué)化的銷售方法可以滿足社會發(fā)展對石油資源的需求。以下就是對基于中石油成品油市場調(diào)查銷售研究的詳細(xì)闡述，望其能為我國中石油成品油的市場銷售能力的提升提供有利的文字參考。

一、中石油成品油銷售中存在的問題

就目前的現(xiàn)狀來看，中石油成品油銷售中存在的主要的問題有：第一是由于石油的開發(fā)成本較高。其原因是由于國家在汽油的開發(fā)、成品油的生產(chǎn)和銷售的方法上均有嚴(yán)格的要求，因而導(dǎo)致部分企業(yè)無法構(gòu)建油庫，進(jìn)而間接的影響了成品油的成本價(jià)格。其次，石油開發(fā)者在開發(fā)的過程中也遇到了一定的困難，例如：2011年的數(shù)據(jù)顯示，我國加油站的市場已經(jīng)進(jìn)入到了飽和的階段;第二，我國中石油成品油在銷售的過程中供應(yīng)鏈管理也存在著一定的缺陷，例如，我國中海油公司在供應(yīng)鏈管理中存在的主要問題就是其煉廠的分布主要集中的浙江和廣東等地，因而導(dǎo)致其在進(jìn)行運(yùn)輸?shù)倪^程中要耗費(fèi)大量的資金，對于此現(xiàn)象，我國相關(guān)部門應(yīng)采取相應(yīng)的措施來推動供應(yīng)鏈管理方式的進(jìn)一步完善，最終降低中石油企業(yè)的運(yùn)輸成品[1]。如圖1是三大公司物流成本的比較：

圖1 三大公司物流成本比較

從圖1中可以看出中石化公司在公司煉廠分布的較為科學(xué)，因此其在科學(xué)化的供應(yīng)鏈管理方式下，就大大降低了物流成本的投入，進(jìn)而為企業(yè)節(jié)約了成本的開銷。

二、中石油成品油銷售公司銷售渠道現(xiàn)狀

隨著社會的不斷發(fā)展，中石油成品油銷售逐漸引起了人們的關(guān)注，而作為最大的石油產(chǎn)品生產(chǎn)銷售商的中石油，為了穩(wěn)固其在市場競爭中的地位，從2011年起，中石油企業(yè)就開始采取相應(yīng)的措施來優(yōu)化其銷售渠道。對于此，首先中石油企業(yè)對成品油銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行了有效的規(guī)范，并要求銷售人員在銷售的過程中必須按照企業(yè)的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行銷售行為，進(jìn)而促使中石油企業(yè)逐漸構(gòu)建了科學(xué)化的銷售渠道。其次，在規(guī)范業(yè)務(wù)銷售的基礎(chǔ)上，中石油企業(yè)又利用企業(yè)自身的有效資源對油業(yè)務(wù)市場布局進(jìn)行了優(yōu)化，最終為中石油成品油銷售公司的合理化銷售渠道的形成打下了良好的基礎(chǔ)。再次，中石油企業(yè)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)制定了一套符合企業(yè)特征的銷售計(jì)劃，并在實(shí)際銷售過程中要求銷售人員嚴(yán)格按照銷售計(jì)劃執(zhí)行，進(jìn)而確保的銷售工作的有序進(jìn)行[2]。如圖2為中石油銷售渠道圖：

圖2 中石油銷售渠道圖

從中石油銷售渠道圖中可以清晰的了解到，中石油企業(yè)在拓展銷售渠道的過程中，還有效利用了現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)手段，進(jìn)而增強(qiáng)了企業(yè)整體的創(chuàng)效能力。

三、中石油成品油建設(shè)銷售渠道的方法與具體措施

（一）以市場效益為核心的一體化機(jī)制。為了加強(qiáng)成品油的營銷機(jī)制，必須從構(gòu)建以市場效益為核心的一體化機(jī)制入手，對于此，首先應(yīng)采取相應(yīng)的措施營造一個(gè)良好的內(nèi)部經(jīng)營的環(huán)境，進(jìn)而致使全體銷售人員能在工作銷售中認(rèn)真負(fù)責(zé)，并采取科學(xué)統(tǒng)一的銷售方式。其次，由于成品油銷售市場容易受到外界因素的影響而發(fā)生一定的變故，因而銷售企業(yè)在發(fā)展的過程中應(yīng)構(gòu)建與一體化機(jī)制相適應(yīng)的快速的反應(yīng)機(jī)制，以便在企業(yè)銷售的過程中，若遇到銷售風(fēng)險(xiǎn)，可以及時(shí)將其控制在企業(yè)銷售可掌控的范圍之內(nèi)。再次，中石油成品油的銷售要求其在銷售過程中要以市場效益為銷售的核心，并且根據(jù)市場銷售的實(shí)際情況來設(shè)置銷售計(jì)劃的內(nèi)容，進(jìn)而確保銷售計(jì)劃符合實(shí)際市場的需求[3]。

（二）以服務(wù)用戶為宗旨的營銷策略。以服務(wù)用戶為宗旨的營銷策略也是中石油成品油建設(shè)銷售渠道的有效途徑，其要求中石油成品油在銷售之前要確保送貨機(jī)制符合企業(yè)的要求，進(jìn)而可以達(dá)到降低企業(yè)投入的物流成本，為企業(yè)贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益。其次，以服務(wù)用戶為宗旨的營銷策略的實(shí)施，要求企業(yè)相關(guān)部門必須優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)，進(jìn)而在獨(dú)特的營銷業(yè)務(wù)模式下可以為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)在對營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)中石油企業(yè)銷售部門的內(nèi)部管理，優(yōu)化銷售環(huán)境，促使銷售人員在科學(xué)化的管理模式下能推動企業(yè)營銷策略的有效實(shí)施。

四、結(jié)語

綜上可知，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對石油資源等的需求越來越大。而作為第二大石油消費(fèi)國的中國，應(yīng)采取相應(yīng)的措施優(yōu)化成品油的渠道和銷售方法，以便更好的滿足社會對資源的需求。 對于此，石油企業(yè)應(yīng)從以服務(wù)用戶為宗旨的營銷策略的實(shí)施入手，進(jìn)而提高石油企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)形象，并在擴(kuò)大銷售空間，優(yōu)化銷售渠道的同時(shí)帶動社會的進(jìn)一步發(fā)展。（作者單位：中石油廣東銷售分公司）

參考文獻(xiàn)：

[1] 雷躍進(jìn).中國石油物流企業(yè)發(fā)展趨勢的探討[J].物流工程與管理，2011，23（02）：112-114.