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證券業(yè)范文第1篇

一、關(guān)于IT治理及其治理模型

1、IT治理。1999年英國國際消算銀行（HIS）了《內(nèi)部控制：綜合準(zhǔn)則董事指南》報(bào)告。該報(bào)告認(rèn)為，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來自于許多方面，而不僅是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槭聦?shí)說明，在金融界所有過去的風(fēng)險(xiǎn)問題都是由內(nèi)部控制疏忽、信息技術(shù)失敗引起的，而且與企業(yè)對(duì)信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的依賴和應(yīng)用新技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，并呼吁高層領(lǐng)導(dǎo)樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。IT具有雙重性：一方面信息技術(shù)支持企業(yè)的信息數(shù)據(jù)資產(chǎn)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)環(huán)境中提高反應(yīng)速度、降低成本；另一方面IT和IT應(yīng)用也存在著風(fēng)險(xiǎn)，也要注意“管理”。

麻省理工（MIT）管理學(xué)院信息系統(tǒng)研究中心的Peter Weill和Jeanne W.Ross認(rèn)為，“IT治理是在IT應(yīng)用過程中，為鼓勵(lì)期望行為而明確的決策歸屬和責(zé)任擔(dān)當(dāng)框架”?？梢?，IT治理強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵是IT決策權(quán)的歸屬和責(zé)任以及實(shí)現(xiàn)它的機(jī)制。

他們還認(rèn)為，任何企業(yè)的IT治理都必須完成以下五個(gè)關(guān)鍵問題的IT決策安排，確定由誰負(fù)責(zé)決策和承擔(dān)決策責(zé)任，由誰負(fù)責(zé)提供決策所需要的信息。即，（1）IT原則：高層關(guān)于如何使用IT的陳述。（2）IT架構(gòu)決策：公司在技術(shù)上的選擇和應(yīng)用程序的組織邏輯。（3）IT 基礎(chǔ)設(shè)施決策：為多個(gè)應(yīng)用提供共享的、基礎(chǔ)的服務(wù)，包括通訊網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。（4）業(yè)務(wù)應(yīng)用需求決策：企業(yè)需建設(shè)哪些信息以支持關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。（5）IT投資和優(yōu)先順序決策：企業(yè)在IT的哪些方面投資，以及投資多少的決策。這五個(gè)決策是相互作用、相互影響的。IT原則是最重要的，它闡明了企業(yè)的IT目標(biāo)，決定了其他決策的方向。IT架構(gòu)決策把IT原則轉(zhuǎn)化為清晰的愿景來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)?；A(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用決策是由原則、架構(gòu)和投資標(biāo)準(zhǔn)決定的。這五個(gè)關(guān)鍵問題的決策和執(zhí)行水平，直接決定了企業(yè)IT治理的績(jī)效。

2、IT治理模型COBIT。國際上的信息系統(tǒng)審計(jì)與控制基金會(huì)以及信息治理研究所開發(fā)的信息及相關(guān)技術(shù)的控制目標(biāo)COBIT，它作為IT治理的模型，經(jīng)一百多個(gè)國家應(yīng)用實(shí)踐證明是行之有效的，由此衍生的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也已成為國際上信息及相關(guān)技術(shù)控制的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，目前最新版是4.1版。

COBIT是一個(gè)基于控制的IT治理框架，特點(diǎn)是以業(yè)務(wù)為中心，以流程為導(dǎo)向，由測(cè)量所驅(qū)動(dòng)。COBIT為企業(yè)規(guī)劃、實(shí)施和更新IT資產(chǎn)，進(jìn)行全生命周期管理提供了良好的控制體系。它從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、運(yùn)營(yíng)層面給出了對(duì)IT的評(píng)測(cè)、度量和審計(jì)的方法，面向信息系統(tǒng)審計(jì)人員，企業(yè)高級(jí)管理人員以及高級(jí)IT管理人員，將IT處理、IT資源及信息與企業(yè)的策略與目標(biāo)聯(lián)系起來，形成一個(gè)三維的體系結(jié)構(gòu)。

二、證券業(yè)企業(yè)IT治理的建立

1、證券業(yè)企業(yè)IT治理現(xiàn)狀。我國證券業(yè)企業(yè)IT治理的理念還很淡薄，即便在一些大證券機(jī)構(gòu)中，現(xiàn)狀也令人堪憂。從對(duì)一些高管人員的訪談得知，公司老總非常重視系統(tǒng)情況，表明只要不出問題，要錢給錢，要人給人；IT計(jì)劃執(zhí)行的具體情況鮮有人能說明；技術(shù)人員的地位在公司也較高，但技術(shù)外包往往把他們的角色轉(zhuǎn)換為了項(xiàng)目管理，相應(yīng)的責(zé)任也模糊起來了。這實(shí)際上反映出以下問題：（1）IT資源在公司的戰(zhàn)略資產(chǎn)中地位受到高層重視，但具體情況不清楚；（2）缺乏IT治理明確的概念描述和參數(shù)指標(biāo)；（3）IT治理的明確責(zé)任與職能不清晰。而這些都是建立IT治理要解決的問題。建立IT治理理念，是證券業(yè)企業(yè)IT治理實(shí)施的第一步。

2、基于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的五個(gè)關(guān)鍵決策的安排建議。根據(jù)邁克爾?波頓的戰(zhàn)略管理理論，證券業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略是很典型明顯的：專注于某一目標(biāo)市場(chǎng)。證券業(yè)企業(yè)通常強(qiáng)調(diào)對(duì)某一目標(biāo)客戶需求的快速響應(yīng)，能夠針對(duì)這一特定的客戶群開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)需要識(shí)別出對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率最大的客戶，發(fā)展和保持與他們的良好關(guān)系。通過為單個(gè)客戶提供個(gè)性化的解決方案獲取利潤(rùn)。

(1)IT原則：證券業(yè)公司關(guān)注識(shí)別出所服務(wù)的客戶群和目標(biāo)市場(chǎng)，需具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和處理功能。因此，企業(yè)宜采用由IT專業(yè)人員和CXO們組成的高管會(huì)共同決策的治理模式，來確保IT與公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致，使公司的IT原則具有一定的前瞻性。

(2)業(yè)務(wù)應(yīng)用需求決策：證券業(yè)企業(yè)IT治理的關(guān)鍵在于整合各個(gè)部門的業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)，以單一的視角面對(duì)客戶。同時(shí)需要獲取完整的客戶數(shù)據(jù)，以便提供更好的相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，達(dá)到更高的顧客滿意度和忠誠度。因此，成功識(shí)別并服務(wù)于分散的細(xì)分市場(chǎng)，依賴于強(qiáng)大的具有數(shù)據(jù)分析和挖掘功能的信息系統(tǒng)對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)的揭示。因此，應(yīng)由IT部門負(fù)責(zé)將公司的IT原則轉(zhuǎn)化為支持企業(yè)戰(zhàn)略的IT架構(gòu)，同時(shí)由各業(yè)務(wù)部門提供所需要的信息。

(3)IT 基礎(chǔ)設(shè)施決策：證券業(yè)企業(yè)一般都有一個(gè)由IT和業(yè)務(wù)主管組成的“IT管理委員會(huì)”，由CIO集中控制基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，努力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、共享的基礎(chǔ)設(shè)施，使各業(yè)務(wù)部門的協(xié)作更為便捷。

(4)IT 架構(gòu)決策：需要標(biāo)準(zhǔn)、集成、統(tǒng)一的架構(gòu)來保證業(yè)務(wù)相互協(xié)作的需求。由指導(dǎo)委員會(huì)、業(yè)務(wù)部門或戰(zhàn)略委員會(huì)與IT部門聯(lián)合決策的形式較適合證券業(yè)企業(yè)。由指導(dǎo)委員會(huì)與業(yè)務(wù)部門共同決策，可以將部門的應(yīng)用需求與企業(yè)的目標(biāo)相結(jié)合。此形式需要各業(yè)務(wù)部門將各自的需求匯報(bào)到IT部門，由IT部門制定出共同的解決方案。

(5)IT投資和優(yōu)先順序決策：此決策也需要IT指導(dǎo)委員會(huì)與業(yè)務(wù)部門以及與IT部門共同決策，以保證技術(shù)共享、企業(yè)架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化和集成化。戰(zhàn)略委員會(huì)主要負(fù)責(zé)整個(gè)資金預(yù)算和項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)的決策。對(duì)于企業(yè)與各業(yè)務(wù)部門的需求平衡則由指導(dǎo)委員會(huì)與業(yè)務(wù)部門共同決策。聯(lián)合決策可以保證公司有限的資金得到最合理的使用，并保證最急需的項(xiàng)目能夠順利進(jìn)行。

3、建立IT治理模型。COBIT框架對(duì)證券業(yè)企業(yè)的IT治理有著很高的參考價(jià)值，典型的IT治理的控制模型和治理過程如圖1所示。（圖1）它將企業(yè)的IT過程歸集為四個(gè)控制域：規(guī)劃和組織、系統(tǒng)獲得和實(shí)施、交付與支持以及系統(tǒng)運(yùn)行性能監(jiān)控與評(píng)估，共包含34個(gè)IT過程，并為每個(gè)IT過程設(shè)置了相應(yīng)的控制目標(biāo)體系。這個(gè)控制目標(biāo)體系有一個(gè)高級(jí)控制目標(biāo)和若干具體控制目標(biāo)組成。每個(gè)處理過程還包括更詳細(xì)的控制目標(biāo)、管理指南及成熟度模型。該控制模型覆蓋了信息及信息資源的各個(gè)方面，并與不同的信息標(biāo)準(zhǔn)需求聯(lián)系起來，可為證券業(yè)企業(yè)提供信息資源投入風(fēng)險(xiǎn)的全方位控制。

4、確定IT治理的流程和溝通機(jī)制。IT治理的成功實(shí)施離不開明確的治理流程和良好的溝通機(jī)制。典型的治理流程包括：

（1）IT投資批準(zhǔn)流程：企業(yè)應(yīng)該采用各種科學(xué)、規(guī)范的決策方法，對(duì)IT項(xiàng)目的投資及其優(yōu)先級(jí)進(jìn)行決策，目標(biāo)是保證企業(yè)的IT投資整體效益最大化，而不是局部效益的最大化。需要從公司戰(zhàn)略的高度考慮IT項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)，確保公司的IT戰(zhàn)略規(guī)劃和IT標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行。

（2）架構(gòu)的例外流程：企業(yè)的整體架構(gòu)是為了保證整個(gè)公司系統(tǒng)的集成性，有效實(shí)現(xiàn)公司數(shù)據(jù)和信息的共享。但任何完善的架構(gòu)都難免會(huì)遇上例外情況，對(duì)于這種情況，企業(yè)需要制定明確的處理流程。

（3）服務(wù)水平、費(fèi)用分?jǐn)倕f(xié)議：該協(xié)議規(guī)定了IT服務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)部門所提供的服務(wù)和成本。通過談判，迫使IT部門像供應(yīng)商一樣“銷售”他們的服務(wù)，不斷地尋找降低成本的方法。杜絕過高的服務(wù)造成的浪費(fèi)或服務(wù)水平不夠?qū)I(yè)務(wù)發(fā)展的負(fù)面影響。

證券業(yè)范文第2篇

政券業(yè)遭遇集中交易難題

擁有700多名員工、位于中國杭州的恒生公司是一個(gè)專門為中國的證券經(jīng)紀(jì)公司提供證券交易和管理平臺(tái)系統(tǒng)的IT供應(yīng)商．其業(yè)務(wù)范疇涵蓋了中國市場(chǎng)的大部分基金公司、證券公司、銀行業(yè)，其證券交易系統(tǒng)占據(jù)了國內(nèi)市場(chǎng)的50％，同事還為醫(yī)保、交通、電子政務(wù)等行業(yè)應(yīng)用提供系統(tǒng)軟件。

恒生公司正在為西部證券股份有限公司提供證券集中交易的解決方案。借助恒生的集中交易系統(tǒng)解決方案，西部證券可以實(shí)現(xiàn)交易數(shù)據(jù)的集中存放，降低公司運(yùn)營(yíng)成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)上形成證券公司統(tǒng)一的數(shù)據(jù)源，為公司其它的應(yīng)用系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的交易數(shù)據(jù)、行情數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等。該集中交易系統(tǒng)平均每天處理約15000萬筆交易。

集中交易系統(tǒng)對(duì)西部證券來說至關(guān)重要。如果該系統(tǒng)出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)故障，哪怕是暫時(shí)性的，其帶來的后果也是災(zāi)難性的。這意味著系統(tǒng)的安全和可靠性是至關(guān)重要的。恒生公司及其客戶都對(duì)這個(gè)解決方案寄予厚望，必須保證這個(gè)解決方案能在未來數(shù)年繼續(xù)發(fā)揮它應(yīng)有的作用。

西部證券的技術(shù)部總經(jīng)理寇清泉先生說：“基于集中交易項(xiàng)目，我們必須在UNIX平臺(tái)或者是Windows平臺(tái)上做出選擇?！彼f：“UNIX平臺(tái)在金融行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，特別是銀行業(yè)。而隨著近幾年Windows系統(tǒng)的性能的大幅度提升，其優(yōu)異的性價(jià)比和高可維護(hù)性也是我們值得考慮的”。調(diào)研工作歷經(jīng)了將近半年時(shí)間，西部證券從前期投入、性價(jià)比、后期的維護(hù)成本、應(yīng)用程序的可用性等方面進(jìn)行了綜合研究，最終決定采用Wndows平臺(tái)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王鋼說：“Windows平臺(tái)同樣能滿足我們的要求，而且投入很低，我們也不必再為平臺(tái)遷移到UNIX上而專門去做人才的培訓(xùn)和儲(chǔ)備。為什么不選擇呢?”

用WindOWS平臺(tái)應(yīng)對(duì)

公司解決方案的核心部分是1臺(tái)IBMX系列服務(wù)器，運(yùn)行WindOWSServerSystem操作系統(tǒng)，并備有一套冗余系統(tǒng)。該解決方案的中間件采用6臺(tái)基于WindowsServerSystem的中件件服務(wù)器。

該解決方案采用了MicrosoftVC++開發(fā)系統(tǒng)。熟悉的Windows環(huán)境使開發(fā)人員在整個(gè)開發(fā)過程中駕輕就熟。

Windows傳輸控制協(xié)議／互連網(wǎng)協(xié)議(TCP／IP)技術(shù)促進(jìn)了客戶端應(yīng)用程序和服務(wù)器應(yīng)用程序之間的通信。該系統(tǒng)在全天4個(gè)小時(shí)的交易時(shí)間約處理15萬筆交易數(shù)據(jù)，然后當(dāng)天交易終止，系統(tǒng)開始接受交易所的清算數(shù)據(jù)并完成系統(tǒng)清算。

交易系統(tǒng)每秒處理10到15筆交易，但負(fù)載不均勻，任何一個(gè)交易期間的峰值負(fù)荷都有可能達(dá)到每秒100筆交易?？紤]到這一應(yīng)用的至關(guān)重要性，操作系統(tǒng)平臺(tái)必須能夠在任何時(shí)候都能毫無差錯(cuò)地處理這些峰值。

西部證券將在今年第一季度試運(yùn)行新的基于WindowsServerSystem的解決方案，晚些時(shí)候?qū)⒄酵度脒\(yùn)行。

以WindOWS平臺(tái)支撐證券業(yè)未來業(yè)務(wù)系統(tǒng)

Windows提供“整合、全面、便捷”的解決方案。王鋼認(rèn)為：“Windows平臺(tái)提供了一個(gè)整合、全面和簡(jiǎn)單易用的解決方案。微軟的工具優(yōu)于其它平臺(tái)，因此我們能夠開發(fā)出更豐富的產(chǎn)品。這種便利的開發(fā)環(huán)境將使我們?cè)诿看紊?jí)時(shí)更快受益。”

王鋼劉Windows優(yōu)于Linux的方面非常欣賞，例如支持集群和64位計(jì)算，這些功能對(duì)實(shí)現(xiàn)證券集中交易系統(tǒng)要求的可靠性和可用性是不可或缺的。與其它平臺(tái)相比，Windows的發(fā)展方向具有可預(yù)測(cè)性。對(duì)于關(guān)鍵應(yīng)用來說，Windows是一個(gè)安全可靠的選擇，這是我們選擇Windows平臺(tái)的主要考慮。他說：“從平臺(tái)的選擇來說，前期的投入就使西部證券節(jié)約了3007元人民幣。而這還不算后期的成本節(jié)約?！?/p>

WindOWS　ServerSVStem的長(zhǎng)期使用價(jià)值更高

杭州恒生公司產(chǎn)品總監(jiān)洪彬認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，Windows ServerSystem具有更高的使用價(jià)值。

洪彬說：“如果考慮一個(gè)解決方案的長(zhǎng)期運(yùn)行總成本，選擇Win-dOWS Seryer System顯然更合算。”研究發(fā)現(xiàn)，Windows的五年TCO低于Linux平臺(tái)(其它平臺(tái)就更不用說了)。

就恒生而言，洪彬考慮了各種不同的因素。例如，基于Windows的解決方案維護(hù)和升級(jí)更容易，因此也更便宜，因?yàn)閃indows提供更新和補(bǔ)丁程序的地址是唯一的，并且可以保證所有更新均已通過兼容性測(cè)試，這與開放代碼的軟件不相同。

另外，對(duì)于一個(gè)管理敏感金融信息的解決方案來說，保證安全是至關(guān)重要的。和UNIX不同，Windows通過了計(jì)算機(jī)應(yīng)急反應(yīng)小組(CERT)的認(rèn)證，提供的是一個(gè)單一、系統(tǒng)的安全更新體系，因此恒生基于Win―dows的解決方案比基于UNIX的方案更安全。

更多可供選擇、成本更低的可用資源

王鋼指出，Windows在很多方面提供了比UNIX更大的選擇空間。例如，在開發(fā)方面，Windows開發(fā)人員要多得多，西部證券能以更低的成本雇傭到新的開發(fā)人員。在服務(wù)和支持方面，西部證券有成千上萬的受訓(xùn)專業(yè)人士、獨(dú)立軟件開發(fā)商和第三方開發(fā)商可供選擇。

證券業(yè)范文第3篇

自1987年9月中國第一家證券公司——深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)證券公司成立以來,中國證券業(yè)歷經(jīng)二十余年的發(fā)展,基本形成了遍布全國的組織服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在歷經(jīng)了初期無序混業(yè)經(jīng)營(yíng)后,隨著《商業(yè)銀行法》和《證券法》的頒布實(shí)施,國內(nèi)金融服務(wù)業(yè)基本確立了“分業(yè)經(jīng)營(yíng),分業(yè)監(jiān)管”的格局,證券行業(yè)也由此步入專業(yè)化經(jīng)營(yíng)新階段。

從證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況看,由于證券經(jīng)紀(jì)、證券承銷等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,證券公司的利潤(rùn)空間不斷受到擠壓。2001年下半年A股市場(chǎng)步入調(diào)整階段,當(dāng)年行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額和納稅總額為64.99億元和54.26億元,同比減少70.86%和47.74%。2002年開始陷入此后延續(xù)四年的全行業(yè)虧損慘淡經(jīng)營(yíng)境地。

2003年底至2004年上半年,以南方、閩發(fā)等證券公司問題充分暴露為標(biāo)志,證券業(yè)爆發(fā)了第一次行業(yè)性危機(jī),部分證券公司由于資金鏈斷裂、流動(dòng)性危機(jī)驟然增加而被監(jiān)管層宣布撤銷或托管。2005年證監(jiān)會(huì)推出《上市公司回購社會(huì)公眾股份管理辦法(試行)》后股指跌破千點(diǎn)。迫于無奈,政府2005實(shí)施緊急救援,才使證券業(yè)勉強(qiáng)渡過難關(guān)。

2006年中國股市開始逐步走強(qiáng),在之后十個(gè)月中,上證指數(shù)最高探至6124點(diǎn)。滬深兩市總市值達(dá)30億元,在不到兩年半時(shí)間,滬深總市值翻了10倍。證券公司收入迅猛增加,快速實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。然而隨著美國次貸危機(jī)的爆發(fā),中國股市也受到劇烈沖擊,跌幅巨大。過山車似的行情在使得證券投資者虧損不斷擴(kuò)大的同時(shí),也使得證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)再次受到?jīng)_擊。

以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主要收入的中國證券公司,在中國股市巨大波動(dòng)面前顯得很被動(dòng),“靠天吃飯”的收入結(jié)構(gòu)嚴(yán)重制約證券公司的發(fā)展。

從以上分析可看到,中國證券公司贏利能力受股市波動(dòng)影響很大,其最主要原因還是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在公司所占份額過大,一旦股市下跌,交易量下降,靠交易傭金的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)額隨即下滑,而股市上漲,交易傭金的增加又迅速掩蓋了公司經(jīng)營(yíng)過程中的諸多問題。為避免這些不利因素,各證券公司紛紛推出各種解決措施,其中對(duì)于營(yíng)銷模式的嘗試最多,取得的效果也最好。

2我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式淺析

伴隨中國證券市場(chǎng)的起起伏伏,中國證券行業(yè)在不斷的發(fā)展與成熟。在行業(yè)壟斷被打破,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)步入微利時(shí)代的背景下,證券公司逐漸認(rèn)識(shí)到“營(yíng)銷”對(duì)于業(yè)務(wù)的推動(dòng)作用。特別是在證券市場(chǎng)劇烈波動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入驟減時(shí),證券公司營(yíng)銷便會(huì)得到空前重視。在我們研究中國證券行業(yè)營(yíng)銷模式前,有必要對(duì)營(yíng)銷模式、證券業(yè)營(yíng)銷模式等概念進(jìn)行界定。

所謂營(yíng)銷模式,目前多數(shù)學(xué)者認(rèn)識(shí)其應(yīng)是一種體系,而不是一種手段或方式。公認(rèn)的營(yíng)銷模式從構(gòu)筑方式劃分兩大主流:一是市場(chǎng)細(xì)分法;二是客戶整合法。

證券行業(yè)營(yíng)銷模式是指證券公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以利潤(rùn)為目標(biāo),整合內(nèi)部資源,構(gòu)建營(yíng)銷上下游結(jié)構(gòu)鏈,為客戶提供滿意服務(wù)的一系列運(yùn)作行為,并以精心設(shè)計(jì)的證券服務(wù)(產(chǎn)品、方法或手段)推銷某種投資理念,并獲得一定收益的活動(dòng)。

我國證券業(yè)營(yíng)銷模式可以概括為以下六種模式:

(1)聯(lián)合營(yíng)銷模式

2000年左右,銀證通業(yè)務(wù)在深圳工商銀行與國信證券兩家實(shí)現(xiàn)成功應(yīng)用。此業(yè)務(wù)有效彌補(bǔ)了證券公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足的問題。對(duì)證券業(yè)而言,有利于培養(yǎng)和擴(kuò)大投資者規(guī)模和降低增加證券機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的成本,大大提高了市場(chǎng)效率;對(duì)銀行業(yè)來說,“銀證通”增加和改善了客戶服務(wù),充分利用既有網(wǎng)點(diǎn)資源,避免資金流失。這種“利潤(rùn)共享、客戶共享、渠道共享”的營(yíng)銷模式,迅速得到了廣泛應(yīng)用。

(2)客戶細(xì)分營(yíng)銷模式

2005年國信證券率先在業(yè)內(nèi)成立“金色陽光證券賬戶”,對(duì)客戶需求進(jìn)行了細(xì)分,并提供相應(yīng)投資服務(wù),收費(fèi)則采用傭金與服務(wù)內(nèi)容掛鉤。國信證券則憑借著金色陽光服務(wù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的傭金收入。隨后,招商證券“智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)平臺(tái)”、廣發(fā)證券“金管家”等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌也應(yīng)運(yùn)而生,極大地提升了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額?？蛻艏?xì)分營(yíng)銷模式,使得證券公司單純依靠提供交易通道服務(wù)的盈利模式得到改善。

(3)差異化產(chǎn)品營(yíng)銷模式

在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上,證券業(yè)在不斷進(jìn)行金融創(chuàng)新的過程中,努力提供多元化服務(wù)產(chǎn)品成為市場(chǎng)服務(wù)的基本特征。交易規(guī)則也趨于多元化和個(gè)性化。業(yè)務(wù)差異化服務(wù)體現(xiàn)之一就是具有專業(yè)的、完整的、全面的多元化服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售、維護(hù)等綜合服務(wù)能力。這一方面能有效指導(dǎo)不同類型客戶進(jìn)行多元化產(chǎn)品交易操作,從中捕捉到盈利和套利機(jī)會(huì);另一方面通過產(chǎn)品銷售和維護(hù)換取增量交易資源和傭金收入。

(4)投資顧問營(yíng)銷模式

采用投資顧問模式轉(zhuǎn)型的證券公司一般推行全員營(yíng)銷制度。通過培訓(xùn),把公司所屬營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型為證券經(jīng)紀(jì)人,然后把客戶劃分給證券經(jīng)紀(jì)人,由證券經(jīng)紀(jì)人為客戶提供投資顧問服務(wù)。這種模式優(yōu)點(diǎn)在于能夠更充分發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人主觀能動(dòng)性。缺點(diǎn)是對(duì)員工的素質(zhì)要求較高,一些營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng),員工年齡老化、學(xué)歷不高的營(yíng)業(yè)部有點(diǎn)勉為其難。

(5)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷模式

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析,找出消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象,從而進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng),從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率,增加客戶滿意度與忠誠度,取得公司與客戶的雙贏局面。2007華泰證券建立華泰客戶關(guān)系管理系統(tǒng),并在2008年3月份上線使用。與此同時(shí)中信建投、長(zhǎng)江證券也開始建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。券商們不惜花費(fèi)巨資和大量時(shí)間開發(fā)信息系統(tǒng),原因之一是投資者結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜。券商不僅要滿足投資者交易需求,還要努力創(chuàng)造客戶自身的需求,這就必須進(jìn)一步細(xì)化客戶關(guān)系管理。

證券業(yè)范文第4篇

    自1987年9月中國第一家證券公司——深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)證券公司成立以來,中國證券業(yè)歷經(jīng)二十余年的發(fā)展,基本形成了遍布全國的組織服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在歷經(jīng)了初期無序混業(yè)經(jīng)營(yíng)后,隨著《商業(yè)銀行法》和《證券法》的頒布實(shí)施,國內(nèi)金融服務(wù)業(yè)基本確立了“分業(yè)經(jīng)營(yíng),分業(yè)監(jiān)管”的格局,證券行業(yè)也由此步入專業(yè)化經(jīng)營(yíng)新階段。

    從證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況看,由于證券經(jīng)紀(jì)、證券承銷等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,證券公司的利潤(rùn)空間不斷受到擠壓。21年下半年A股市場(chǎng)步入調(diào)整階段,當(dāng)年行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額和納稅總額為64.99億元和54.26億元,同比減少7.86%和47.74%。22年開始陷入此后延續(xù)四年的全行業(yè)虧損慘淡經(jīng)營(yíng)境地。

    23年底至24年上半年,以南方、閩發(fā)等證券公司問題充分暴露為標(biāo)志,證券業(yè)爆發(fā)了第一次行業(yè)性危機(jī),部分證券公司由于資金鏈斷裂、流動(dòng)性危機(jī)驟然增加而被監(jiān)管層宣布撤銷或托管。25年證監(jiān)會(huì)推出《上市公司回購社會(huì)公眾股份管理辦法(試行)》后股指跌破千點(diǎn)。迫于無奈,政府25實(shí)施緊急救援,才使證券業(yè)勉強(qiáng)渡過難關(guān)。

    26年中國股市開始逐步走強(qiáng),在之后十個(gè)月中,上證指數(shù)最高探至6124點(diǎn)。滬深兩市總市值達(dá)3億元,在不到兩年半時(shí)間,滬深總市值翻了1倍。證券公司收入迅猛增加,快速實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。然而隨著美國次貸危機(jī)的爆發(fā),中國股市也受到劇烈沖擊,跌幅巨大。過山車似的行情在使得證券投資者虧損不斷擴(kuò)大的同時(shí),也使得證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)再次受到?jīng)_擊。

    以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主要收入的中國證券公司,在中國股市巨大波動(dòng)面前顯得很被動(dòng),“靠天吃飯”的收入結(jié)構(gòu)嚴(yán)重制約證券公司的發(fā)展。

    從以上分析可看到,中國證券公司贏利能力受股市波動(dòng)影響很大,其最主要原因還是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在公司所占份額過大,一旦股市下跌,交易量下降,靠交易傭金的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)額隨即下滑,而股市上漲,交易傭金的增加又迅速掩蓋了公司經(jīng)營(yíng)過程中的諸多問題。為避免這些不利因素,各證券公司紛紛推出各種解決措施,其中對(duì)于營(yíng)銷模式的嘗試最多,取得的效果也最好。

    2 我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式淺析

    伴隨中國證券市場(chǎng)的起起伏伏,中國證券行業(yè)在不斷的發(fā)展與成熟。在行業(yè)壟斷被打破,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)步入微利時(shí)代的背景下,證券公司逐漸認(rèn)識(shí)到“營(yíng)銷”對(duì)于業(yè)務(wù)的推動(dòng)作用。特別是在證券市場(chǎng)劇烈波動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入驟減時(shí),證券公司營(yíng)銷便會(huì)得到空前重視。

證券業(yè)范文第5篇

一、我國證券業(yè)的現(xiàn)狀

目前我國的證券市場(chǎng)已初具規(guī)模．根據(jù)中國證監(jiān)會(huì)最新公布的資料顯示，截至20o4年3月底，我國共有129家證券公司，注冊(cè)資本金總額為l250多億元，其中80家具有主承銷業(yè)務(wù)資格。我國共有證券投資咨詢機(jī)構(gòu)ll0家，取得外資股業(yè)務(wù)資格的境外證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)有65家．已有98家外資機(jī)構(gòu)在中國境內(nèi)設(shè)立了代表處。盡管我國券商的實(shí)力在不斷增強(qiáng)，但是與國際一流的投資銀行相比，我國券商還有很大差距。我國證券公司存在著規(guī)模小、資本實(shí)力弱、業(yè)務(wù)雷同、經(jīng)營(yíng)成本高等許多問題。但是歸根結(jié)底還是券商生存發(fā)展壯大的問題。

二、制約我國券商發(fā)展的三大問題

1．資金匱乏。最近海通證券因包銷山推股份89％的配股余額被圈3．5億元；中銀國際因包銷2355．87萬股桂柳工a配股余額而成為第二大股東；上半年還有山西證券、國泰君安等十多家券商因配股導(dǎo)致資金占用。資金被套再加上配股頻頻跌破配股價(jià)，使得券商原有的資金問題更加突出。目前我國券商的融資途徑有限：短期融資渠道主要是同業(yè)拆借、國債回購和股票質(zhì)押等短期借貸融資；中長(zhǎng)期融資也僅限于股權(quán)融資和債券融資。資金不足不僅制約了券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開展，更加制約了創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。作為投行核心業(yè)務(wù)的資本運(yùn)營(yíng)和并購業(yè)務(wù)，更需要巨額資金支持。融資渠道受限導(dǎo)致我國券商的資本實(shí)力和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力不足；可用資金量不足又制約券商的承銷量，削弱其盈利能力。資金問題制約了我國證券業(yè)的發(fā)展，極大地影響了券商核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

2．業(yè)務(wù)雷同。我國l00多家證券公司中．有主承銷資格的券商約40家。除了鶯大的承銷項(xiàng)目基本上由中金公司承攬外，很少有哪家券商擁有與眾不問的業(yè)務(wù)。我國券商的主要利潤(rùn)來源仍然集巾在傳統(tǒng)的三大業(yè)務(wù)：承銷業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)(包括資產(chǎn)管理和自營(yíng)業(yè)務(wù))上。這三項(xiàng)業(yè)務(wù)收入在券商主要收入中所占比章超過80％，并與證券市場(chǎng)的波動(dòng)存在密切的聯(lián)系，使券商面臨巨大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)處于熊市時(shí)，證券成交量劇減，業(yè)等資需求下降，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和承銷業(yè)務(wù)的收入會(huì)大幅減少；自營(yíng)業(yè)務(wù)也往往出現(xiàn)虧損。2000年的大牛市中l(wèi)06家券商利潤(rùn)總額達(dá)到創(chuàng)記錄的223億元。而200l的熊市使券商利潤(rùn)下降70．86％，萎縮至64．99億元，多家證券公司出現(xiàn)虧損，有些甚至掙扎在破產(chǎn)的邊緣?？梢姡瑯I(yè)務(wù)單一使券商面i臨很大風(fēng)險(xiǎn)，必須盡快拓展新業(yè)務(wù)以降低風(fēng)險(xiǎn)。

3．規(guī)模偏小。我國證券業(yè)的行業(yè)集中度不夠，券商規(guī)模普遍較小。我國證券公司的平均資產(chǎn)為2o多億元人民幣，前l(fā)0家券商的資本金總共不到25億美元，而美林一家資本金就高達(dá)700多億美元。資本規(guī)模是券商拓展業(yè)務(wù)、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的物質(zhì)基礎(chǔ)，資金規(guī)模越大、實(shí)力越強(qiáng)，在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、占領(lǐng)市場(chǎng)份額方面才越有優(yōu)勢(shì)。我國券商要想進(jìn)一步發(fā)展壯大，規(guī)模問題不容忽視。

三、促進(jìn)我國券商發(fā)展壯大

(一)拓展融資渠道是券商發(fā)展的資金源泉

從國外投資銀行的發(fā)展歷程來看，它們都擁有正常的融資渠道：股票發(fā)行上市、發(fā)行中長(zhǎng)期債券是國外投資銀行籌集中長(zhǎng)期資金的主要方式；銀行間同業(yè)拆借、同購協(xié)議、商業(yè)票據(jù)、融券融資等則是國外投資銀行的短期融資方式。

國外投資銀行融資的做法給我們提供了有益的經(jīng)驗(yàn)．值得借鑒。解決我國券商資金問題需要通過以下兩種途徑：一是增加短期融資通道，主要是票據(jù)融資和特種貸款融資。允許經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、盈利能力強(qiáng)的大券商發(fā)行票據(jù)；對(duì)那些收益穩(wěn)定、需要大規(guī)模資金支持的業(yè)務(wù)可以通過發(fā)放證券業(yè)特種貸款以充實(shí)短期資金。二是拓寬長(zhǎng)期融通渠道，主要依靠股票發(fā)行上市、特種存款融資、發(fā)行長(zhǎng)期債券和增資擴(kuò)股等方式?？傊覈虘?yīng)根據(jù)資金市場(chǎng)的供求狀況，定量分析一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)所需業(yè)務(wù)資金量的變化，制定合理的融資策略，以滿足自身短期和中長(zhǎng)期的融資需求。在積極拓寬融資渠道的同時(shí)，應(yīng)該注重優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)，提高融資效率。

(二)創(chuàng)新業(yè)務(wù)是今后券商業(yè)務(wù)發(fā)展的重心

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收人迅速下降和券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)尚處于起步階段的情況下，我國券商應(yīng)積極開展企業(yè)并購、項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)顧問等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)差別度。如果創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入不能迅速上升，今后我國券商將遭遇巨大的生存挑戰(zhàn)。

從國外證券業(yè)的發(fā)展歷史看，大券商的優(yōu)勢(shì)并不表現(xiàn)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，而是表現(xiàn)在新興領(lǐng)域，因?yàn)榇笕特?cái)力雄厚、網(wǎng)絡(luò)廣泛、研發(fā)能力強(qiáng)，具有從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。在第五次全球并購浪潮中，國際著名投資銀行紛紛從事并購顧問業(yè)務(wù)服務(wù)。投資銀行不但獲得高額的顧問收入，而且還能通過為客戶提供短期融資而獲取利息收入，并購咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)成為促進(jìn)投資銀行成長(zhǎng)、降低利潤(rùn)波動(dòng)、抵御系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。l995～2001年美林、摩根斯坦利、萊曼兄弟三家券商兼并重組顧問費(fèi)年均增長(zhǎng)超過3o％，約占投行收人的l／3，利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于承銷業(yè)務(wù)。其中美林證券最為突出，l997年購并部門利潤(rùn)率超過50％，是公司利潤(rùn)率最高的部門，而發(fā)行業(yè)務(wù)利潤(rùn)率為20％，傭金利潤(rùn)率只有l(wèi)5％。

黨的十六大提出國有資產(chǎn)管理體制改革的新方向，明確了中央和地方各級(jí)政府的出資人權(quán)限。這無疑加速了國有資產(chǎn)在宏觀上有進(jìn)有退、在微觀上優(yōu)化重組的步伐；也大大簡(jiǎn)化了審批程序，降低重組成本，上市公司資產(chǎn)重組將更加活躍。國有經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性重組為投資銀行提供了生機(jī)和商機(jī)，及時(shí)將并購重組業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)是聰明而有遠(yuǎn)見之舉。從某種程度上說，對(duì)并購咨詢業(yè)務(wù)的重視體現(xiàn)了證券業(yè)業(yè)務(wù)重心從以前基于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的收入向基于服務(wù)費(fèi)用的收入模式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。因此為了中國投資銀行產(chǎn)業(yè)的生存發(fā)展壯大，必須把企業(yè)并購業(yè)務(wù)作為重中之重。與此同時(shí)，一些國際大投資銀行看重中國市場(chǎng)為了發(fā)掘國內(nèi)的客戶資源他們積極尋求與國內(nèi)券商合作，我國券商應(yīng)該借助這個(gè)合作機(jī)會(huì)積極開展國際業(yè)務(wù)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

(三)并購重組是我國券商發(fā)展壯大的必由之路