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制造商范文第1篇

1文獻(xiàn)綜述

目前，關(guān)于政府補(bǔ)貼的新產(chǎn)品與再制造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)研究主要分為兩類。一類是僅考慮新產(chǎn)品與再制造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析，沒(méi)有考慮補(bǔ)貼這一因素。這方面的研究目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者已經(jīng)有較多成果發(fā)表。Majumder等研究了兩期的再制造競(jìng)爭(zhēng)模型，考慮了4種廢舊產(chǎn)品回收分配機(jī)制下原始設(shè)備制造商（OEM）與獨(dú)立再制造商的競(jìng)爭(zhēng)策略。Ferrer等研究了兩期、多期與無(wú)限期的再制造模型，一方面考慮壟斷市場(chǎng)情形下OEM既生產(chǎn)新產(chǎn)品又生產(chǎn)再制造產(chǎn)品時(shí)的臨界條件，另一方面考慮OEM與獨(dú)立再制造商并存的雙寡頭壟斷市場(chǎng)條件下的競(jìng)爭(zhēng)行為，以及各參數(shù)變化對(duì)均衡價(jià)格、利潤(rùn)和再制造活動(dòng)的影響。Webster等就回收條例對(duì)再制造的影響進(jìn)行研究，考慮了兩種回收條例下制造商與再制造商的競(jìng)爭(zhēng)策略。計(jì)國(guó)君等基于博弈論研究了企業(yè)在面臨單獨(dú)回收、集體回收兩種回收責(zé)任時(shí)，企業(yè)再制造策略的選擇以及兩種責(zé)任對(duì)OEM的回收激勵(lì)效果。謝家平等引入市場(chǎng)需求偏好函數(shù)，構(gòu)建帶約束條件的壟斷生產(chǎn)商決策模型，探討偏好市場(chǎng)下的兩期和無(wú)限期的最優(yōu)產(chǎn)量－價(jià)格策略。另一類研究是關(guān)于再制造閉環(huán)供應(yīng)鏈補(bǔ)貼的，這類研究雖然已經(jīng)開(kāi)展，但是這些學(xué)者更多地關(guān)注于廢舊產(chǎn)品的回收補(bǔ)貼。Calcott等研究了市場(chǎng)和稅收補(bǔ)貼政策在產(chǎn)品回收循環(huán)以及環(huán)境設(shè)計(jì)方面的角色問(wèn)題。王文賓等考慮政府對(duì)于制造商的懲罰政策與對(duì)于回收商的補(bǔ)貼政策建立了五級(jí)再制造閉環(huán)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)均衡模型。朱曉曦等建立了由1個(gè)制造商和1個(gè)零售商組成的再制造閉環(huán)供應(yīng)鏈博弈模型，比較了實(shí)施補(bǔ)貼前后再制造閉環(huán)供應(yīng)鏈的效率，并給出政府的最優(yōu)補(bǔ)貼率。關(guān)于再制造產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售中補(bǔ)貼的研究，Mitra等分析了政府補(bǔ)貼情形下制造商與再制造商的競(jìng)爭(zhēng)策略，考慮了3種補(bǔ)貼方案下各參數(shù)變化對(duì)制造商與再制造商的利潤(rùn)以及再制造活動(dòng)的影響。劉渤海等基于盈虧平衡圖研究了單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與混合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的再制造企業(yè)盈利狀況，并提出相應(yīng)的再制造補(bǔ)貼政策。以往文獻(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品及再制造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析研究較多，而且隨著2005年歐盟《報(bào)廢電子電氣設(shè)備指令》（WEEE指令）的頒布實(shí)施，企業(yè)和學(xué)者開(kāi)始關(guān)注延伸生產(chǎn)者責(zé)任制，研究政府補(bǔ)貼如何促進(jìn)企業(yè)實(shí)施延伸生產(chǎn)者責(zé)任制，以及補(bǔ)貼對(duì)再制造閉環(huán)供應(yīng)鏈的影響，但是這些文獻(xiàn)更多地是考慮回收廢舊產(chǎn)品中的補(bǔ)貼，對(duì)再制造活動(dòng)的補(bǔ)貼目前研究還較少?，F(xiàn)有研究提出補(bǔ)貼能提高再制造商的利潤(rùn)以及促進(jìn)再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如文獻(xiàn)［15］中的研究結(jié)果，但只是將補(bǔ)貼作為一個(gè)已知常量分析，而如何制定補(bǔ)貼并未給出明確的方案?？紤]到我國(guó)再制造產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，本文在原有研究的基礎(chǔ)上，以汽車(chē)零部件再制造行業(yè)為背景，首先比較了補(bǔ)貼前后制造商與再制造商的定價(jià)行為及其利潤(rùn)變化情況；通過(guò)建立政府與企業(yè)的兩階段博弈模型，基于社會(huì)福利最大化得出了最優(yōu)的政府價(jià)格補(bǔ)貼；最后，通過(guò)案例仿真驗(yàn)證了該模型，并探究了參數(shù)變化帶來(lái)的影響，為政府與企業(yè)的決策提供支持。

2模型與分析

根據(jù)《汽車(chē)零部件再制造試點(diǎn)工作承諾書(shū)》規(guī)定，再制造商只能對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售或獲得再制造授權(quán)的汽車(chē)零部件產(chǎn)品中的可再制造產(chǎn)品進(jìn)行再制造，如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)主機(jī)廠一般委托一家企業(yè)開(kāi)展再制造，而主機(jī)廠的發(fā)動(dòng)機(jī)與再制造發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。因此，為了簡(jiǎn)化并能說(shuō)明問(wèn)題，本文假設(shè)由1家汽車(chē)零部件制造商與1家再制造商構(gòu)成雙寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。假定制造商只生產(chǎn)新產(chǎn)品，不參與再制造，而再制造商作為獨(dú)立的企業(yè)從事再制造產(chǎn)品的生產(chǎn)。假設(shè)再制造產(chǎn)品與新產(chǎn)品在功能上沒(méi)有差別，但是再制造產(chǎn)品會(huì)貼有“再制造”標(biāo)志，由此影響消費(fèi)者對(duì)兩種產(chǎn)品的期望價(jià)值。

2．1參數(shù)及變量說(shuō)明Q0—潛在的市場(chǎng)容量，指市場(chǎng)上最大的產(chǎn)品需求量pn，pr—分別為新產(chǎn)品與再制造產(chǎn)品的價(jià)格，分別由制造商與再制造商定價(jià)qn，qr—分別為新產(chǎn)品與再制造產(chǎn)品的需求量cn，cr—分別為新產(chǎn)品與再制造產(chǎn)品的單位成本，并假設(shè)cr＜cns—政府所給的單位再制造產(chǎn)品的價(jià)格補(bǔ)貼

2．2需求函數(shù)與消費(fèi)者剩余

2．2．1需求函數(shù)本文假定市場(chǎng)規(guī)模為Q0，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的期望價(jià)值ν服從［0，Q0］上的均勻分布，且假定其累積分布函數(shù)為F（ν）＝ν／Q0。假定消費(fèi)者對(duì)再制造產(chǎn)品的期望價(jià)值是新產(chǎn)品的δ倍（δ為消費(fèi)者的偏好系數(shù)），且δ∈（0，1），即消費(fèi)者對(duì)再制造產(chǎn)品的期望價(jià)值為δν。仿照文獻(xiàn)中的推導(dǎo)過(guò)程，可得當(dāng)pn－（1－δ）Q0＜pr＜δpn時(shí)，市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品和再制造產(chǎn)品都有需求，且其需求函數(shù)為：

2．2．2消費(fèi)者剩余消費(fèi)者剩余按照其定義，是指消費(fèi)者愿意為一種商品支付的價(jià)值（即期望價(jià)值）減去其實(shí)際支付的商品價(jià)格，以下用CSN和CSR分別表示購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品與購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品的消費(fèi)者總剩余。2．3決策模型分析2．3．1政府實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼前的競(jìng)爭(zhēng)分析政府未實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼時(shí)，制造商與再制造商分別以各自的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)同時(shí)進(jìn)行價(jià)格決策。此時(shí)制造商與再制造商的目標(biāo)利潤(rùn)函數(shù)分別為：將各自的利潤(rùn)函數(shù)分別對(duì)其價(jià)格求偏導(dǎo)，令其偏導(dǎo)函數(shù)為0并聯(lián)立，可得各自的最優(yōu)價(jià)格、銷(xiāo)量及利潤(rùn)。

2．3．2政府實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼后的競(jìng)爭(zhēng)分析政府實(shí)施補(bǔ)貼是為了鼓勵(lì)再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其價(jià)格補(bǔ)貼可以給再制造商，也可以給購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品的消費(fèi)者，但這兩種補(bǔ)貼方案的實(shí)際效果是相同的，所以本文僅研究將價(jià)格補(bǔ)貼給再制造商的這種情況就可以說(shuō)明問(wèn)題。本文通過(guò)建立兩階段博弈模型來(lái)分析制造商與再制造商的競(jìng)爭(zhēng)策略以及政府的最優(yōu)價(jià)格補(bǔ)貼量。其與政府的博弈關(guān)系描述如下：第1階段，政府以社會(huì)福利最大化為目標(biāo)確定單位再制造產(chǎn)品的價(jià)格補(bǔ)貼s。第2階段，在政府將價(jià)格補(bǔ)貼s給再制造商的情況下，制造商與再制造商分別以各自的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)同時(shí)進(jìn)行價(jià)格決策。而政府給予價(jià)格補(bǔ)貼不單是為了提高再制造產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，最終目的是使得社會(huì)福利最大化。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，社會(huì)福利通常用總剩余來(lái)衡量，即生產(chǎn)者剩余與消費(fèi)者剩余之和減去政府補(bǔ)貼。而生產(chǎn)者剩余其實(shí)就是生產(chǎn)商的利潤(rùn)，對(duì)于本文所研究的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)者剩余包括制造商的利潤(rùn)與再制造商的利潤(rùn)。消費(fèi)者剩余包括購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余和購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余。以下用TS表示社會(huì)福利，則考慮價(jià)格補(bǔ)貼后第1階段政府的目標(biāo)函數(shù)為按照實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼前的求解思路，先將價(jià)格補(bǔ)貼s作為已知量，可以求解第2階段的價(jià)格、銷(xiāo)量及利潤(rùn)，代入政府的目標(biāo)函數(shù)中，最終求得單位再制造產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格補(bǔ)貼量為

2．3．3政府價(jià)格補(bǔ)貼對(duì)各個(gè)變量的影響分析將政府價(jià)格補(bǔ)貼前后的各個(gè)變量進(jìn)行比較分析，結(jié)果如表1所示。通過(guò)比較，可以發(fā)現(xiàn)，由于s＊＞0，故補(bǔ)貼后的新產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量以及再制造產(chǎn)品的價(jià)格都將下降，而再制造產(chǎn)品的銷(xiāo)量卻在增加。這意味著消費(fèi)者以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)更多的再制造產(chǎn)品，這也是政府實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼的主要目的，結(jié)果與本文預(yù)想一致。而再制造商實(shí)際獲得的單位再制造產(chǎn)品價(jià)格高于補(bǔ)貼前的價(jià)格。所以在這種補(bǔ)貼方案下，政府實(shí)施補(bǔ)貼后，再制造商的利潤(rùn)會(huì)增加，從而鼓勵(lì)了再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

3案例仿真分析

目前我國(guó)開(kāi)展再制造試點(diǎn)的汽車(chē)零部件產(chǎn)品范圍暫定為：發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、轉(zhuǎn)向器等5類產(chǎn)品，這些汽車(chē)零部件再制造試點(diǎn)企業(yè)具有相似性，而濟(jì)南復(fù)強(qiáng)動(dòng)力有限公司是目前國(guó)內(nèi)第一家開(kāi)展汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)再制造的公司，也是亞洲唯一一家北美發(fā)動(dòng)機(jī)再制造協(xié)會(huì)（PERA）的會(huì)員，在國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)再制造領(lǐng)域處于行業(yè)領(lǐng)先水平，已形成一定的規(guī)模，有代表性，所以本文選擇濟(jì)南復(fù)強(qiáng)動(dòng)力有限公司為案例進(jìn)行仿真分析。以下就以汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)制造與再制造為例進(jìn)行仿真模擬分析，分析補(bǔ)貼前后各個(gè)變量的變化，并探究消費(fèi)者的偏好系數(shù)δ變化對(duì)各個(gè)變量的影響。

3．1研究設(shè)計(jì)本文以中國(guó)重汽集團(tuán)下的兩家子公司：杭州發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司與濟(jì)南復(fù)強(qiáng)動(dòng)力有限公司為例，這兩家公司分別生產(chǎn)新發(fā)動(dòng)機(jī)與再制造發(fā)動(dòng)機(jī)，與前文對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的假設(shè)基本相符。以文獻(xiàn)［17］中濟(jì)南復(fù)強(qiáng)動(dòng)力有限公司相關(guān)研究人員給出的斯太爾汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)新制造與再制造的基本成本數(shù)據(jù)為依據(jù)，即cn＝42200，cr＝16400，這里的成本主要包括設(shè)備費(fèi)、材料費(fèi)、能源費(fèi)、新購(gòu)零件費(fèi)、稅費(fèi)、人力費(fèi)和管理費(fèi)。并選取數(shù)據(jù)：市場(chǎng)容量Q0＝100000，假設(shè)消費(fèi)者偏好系數(shù)δ＝0．6。

3．2仿真結(jié)果與分析

3．2．1補(bǔ)貼前后對(duì)比分析利用已知數(shù)據(jù)，通過(guò)MATLAB計(jì)算，得出最優(yōu)價(jià)格補(bǔ)貼s＊＝6596．4，其他結(jié)果如表2所示。通過(guò)表2可以清晰地看出，補(bǔ)貼前后各變量的變化結(jié)果，與上文分析的結(jié)論一致。還可以發(fā)現(xiàn)，實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼后，制造商與再制造商的總利潤(rùn)會(huì)增加，購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余會(huì)下降，而購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余會(huì)上升，總消費(fèi)者剩余會(huì)增加，而且整個(gè)社會(huì)福利也會(huì)增加。這充分說(shuō)明了實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼不僅能夠鼓勵(lì)再制造產(chǎn)品的銷(xiāo)售，促進(jìn)再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且會(huì)提升整個(gè)社會(huì)的福利水平。

3．2．2實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼后消費(fèi)者偏好系數(shù)δ變化的影響分析以上分析了消費(fèi)者偏好系數(shù)δ＝0．6時(shí)的情況，為了使得各變量結(jié)果為正數(shù)，δ的范圍可取為δ∈［0．45，0．74］，以下探究成本及市場(chǎng)容量不變時(shí)，δ變化對(duì)其他變量的影響，各變量變化圖分別如圖1～6所示。為了使得橫軸與縱軸量級(jí)更可比，圖1、2和圖5中縱軸以萬(wàn)為單位，圖3、4中縱軸以億為單位，圖6中縱軸以10億為單位。由圖1～6可得出以下結(jié)論：（1）圖1、2表明，隨著消費(fèi)者偏好系數(shù)δ的增大，雖然制造商確定的新產(chǎn)品價(jià)格會(huì)下降，但是新產(chǎn)品的銷(xiāo)量不升反降；而再制造商確定的再制造產(chǎn)品價(jià)格會(huì)上升，而且再制造產(chǎn)品的銷(xiāo)量也在上升。從而可以得出制造商的利潤(rùn)將下降，而再制造商的利潤(rùn)將上升，這點(diǎn)也可由圖3看出。這充分說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)再制造產(chǎn)品的偏好提高會(huì)提升再制造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（2）圖4直觀地說(shuō)明，隨著δ的增大，購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余將變大，而購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余將先增大后減小，而且隨著δ增大到一定程度，購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余會(huì)超過(guò)購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的消費(fèi)者剩余。這意味著消費(fèi)者對(duì)再制造產(chǎn)品的偏好提高不僅給再制造企業(yè)帶來(lái)更大的盈利性，而且也給購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品的消費(fèi)者帶來(lái)更多的消費(fèi)者剩余，對(duì)再制造企業(yè)和消費(fèi)者雙方都有利。（3）圖5表明，隨著δ的增大，政府應(yīng)該實(shí)施的最優(yōu)價(jià)格補(bǔ)貼也將增大。這可以解釋為由于δ的增大會(huì)帶來(lái)再制造產(chǎn)品的價(jià)格提高，政府只有補(bǔ)貼更多才能促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)再制造產(chǎn)品。（4）圖6表明，社會(huì)福利會(huì)隨著δ的增大而增大。雖然δ的提高會(huì)損害新產(chǎn)品生產(chǎn)商與消費(fèi)者的利益，但是再制造產(chǎn)品生產(chǎn)商與消費(fèi)者的利益增加更多，從而使得政府實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼不僅能夠推動(dòng)再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且也將提高整個(gè)社會(huì)的福利水平。以上結(jié)論充分表明，提高消費(fèi)者對(duì)再制造產(chǎn)品的偏好系數(shù)，對(duì)再制造產(chǎn)業(yè)以及整個(gè)社會(huì)的意義重大，而消費(fèi)者偏好系數(shù)或支付意愿主要與產(chǎn)品的質(zhì)量，如保修、外觀及技術(shù)規(guī)格等密切相關(guān)。而產(chǎn)品的質(zhì)量又取決于廠商，所以再制造商應(yīng)該努力提高再制造產(chǎn)品的質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)自身利益及整個(gè)社會(huì)福利的提高。

4結(jié)語(yǔ)

制造商范文第2篇

百樂(lè)佳低價(jià)傾銷(xiāo)SR味精

在回來(lái)的路上，孫松懊惱極了，他怎么也想不明白，明明7.48元/袋供的貨，百樂(lè)佳卻偏偏要打什么負(fù)毛利，而且還是一個(gè)那樣離譜的價(jià)格：6.6元/袋。更可恨的是那個(gè)食品課的課長(zhǎng)，當(dāng)自己要求百樂(lè)佳立即停止低價(jià)傾銷(xiāo)的行為時(shí)，他還振振有詞地說(shuō)什么：在用他們賣(mài)場(chǎng)的錢(qián)，造我們企業(yè)的聲勢(shì)。這分明是想讓我顆粒無(wú)收，總部那里我沒(méi)法交待，其他客戶我也不好交待。孫松忿忿地想著，不知如何是好。

回到公司，辦公桌上放著一份總部傳來(lái)的傳真件：企業(yè)的王牌產(chǎn)品SR味精喜獲“中國(guó)名牌”產(chǎn)品稱號(hào)，味精行業(yè)僅有三家獲此殊榮?？偣疽蟾鞣止窘璐似鯔C(jī)做好市場(chǎng)宣傳和消費(fèi)者引導(dǎo)工作。下面的一張傳真件則是“中國(guó)名牌”證書(shū)的復(fù)印件。孫松眼盯著這張復(fù)印件表情變得更加凝重起來(lái)：作為一個(gè)K/A主管，企業(yè)給了自己一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，自己也在用加倍地努力來(lái)表達(dá)對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)的珍惜，創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)?cè)诳偣咀匀灰彩怯心抗捕玫??？墒牵@些K/A店變化得太快了，這些變化不僅表現(xiàn)在規(guī)模、陳列和產(chǎn)品數(shù)量上，也同時(shí)表現(xiàn)在思維、創(chuàng)意甚至是承諾上，孫松著實(shí)有些招架不住了。

孫松怎么也搞不明白：我每天都以一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的角度在支持我的這些K/A店，我為他們提供現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、我為他們整理賣(mài)場(chǎng)陳列；他們開(kāi)店，我為他們搖旗吶喊；他們翻新，我為他們添磚加瓦。可是我的這些“戰(zhàn)略伙伴”們?cè)趺凑f(shuō)翻臉就翻臉呢？是我的客情關(guān)系不好還是我的服務(wù)不夠周到？這些K/A店，哪里是什么Key-Account，分明成了King-Account。

百樂(lè)佳曾經(jīng)創(chuàng)造的月銷(xiāo)售額8萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，這樣的業(yè)績(jī)讓孫松神清氣爽卻又是百般依賴，孫松已經(jīng)找不到自身的抵抗力了。他在不斷地增加著對(duì)K/A的投入，以換取每月高額的回款。K/A店，就像鴉片一樣，刺激著自己而又吞噬著自己。孫松明知這是在飲鴆止渴，可是又抵擋不住眼前的誘惑。仔細(xì)想想，各家制造商們又何嘗不是呢？不知從什么時(shí)候起，零售商們開(kāi)始對(duì)制造商指手畫(huà)腳起來(lái)，如果你不是可口可樂(lè)、你不是聯(lián)合利華，那么你在K/A店就只有聽(tīng)話的份了。這些曾一度制定著渠道規(guī)則的制造商們，卻不知不覺(jué)中成了零售商的執(zhí)行者。短短的幾年間，制造商們就輕易放棄了自己的優(yōu)勢(shì)，甚至可悲地認(rèn)為，對(duì)比優(yōu)秀的零售商自己已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言了。

這正是作為一個(gè)在與K/A的合作中處于劣勢(shì)供應(yīng)商的核心問(wèn)題所在：自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模糊；在合作中缺乏博弈。孫松在紙上寫(xiě)下了大大的“博弈”兩個(gè)字。

王牌產(chǎn)品

SR味精的核心競(jìng)爭(zhēng)力

看著眼前的傳真，孫松不禁又有些興奮：我又何嘗沒(méi)有我的優(yōu)勢(shì)呢？我們SR味精是中國(guó)調(diào)味品行業(yè)第一塊“中國(guó)馳名商標(biāo)”，現(xiàn)在又成為了“中國(guó)名牌”，這些都足以彰顯產(chǎn)品和品牌的優(yōu)秀。孫松不由得微微一笑：我的產(chǎn)品正是K/A所需的資源，這才是我的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呀。孫松飛快地在紙上畫(huà)出一幅圖。

孫松對(duì)制造商、分銷(xiāo)商、零售商的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了一番比較。零售商能夠影響甚至是反向控制渠道上級(jí)，主要得益于自身處于供應(yīng)鏈末端直接面對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)位置。這些零售商能夠在第一時(shí)間得到消費(fèi)者的反應(yīng)，與制造商、分銷(xiāo)商相比他們更容易觀察消費(fèi)者的喜惡。零售商有能力提供給制造商權(quán)威的信息，但是，零售商能做的也只是提供信息而已。他們明明知道什么樣的產(chǎn)品好銷(xiāo)，卻沒(méi)有能力生產(chǎn)，最多只是貼個(gè)牌，更多的還要依賴制造商來(lái)實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)，沒(méi)有了制造商，零售終端縱然有再多的貨架、再好的陳列也沒(méi)有資源用來(lái)操作，于是產(chǎn)品成為了制造商的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，制造商的產(chǎn)品恰恰是零售商的生財(cái)之道，制造商若是將產(chǎn)品撤了場(chǎng)，零售商又去對(duì)誰(shuí)吆三喝四呢?賣(mài)場(chǎng)最忌諱的就是商品品種不全、消費(fèi)者選擇余地小。設(shè)想消費(fèi)者來(lái)到賣(mài)場(chǎng)，他們要買(mǎi)的產(chǎn)品見(jiàn)都見(jiàn)不到或者是品種單一、連個(gè)選擇的余地都沒(méi)有，消費(fèi)者又怎能對(duì)賣(mài)場(chǎng)形成忠誠(chéng)度呢。于是，各家大賣(mài)場(chǎng)寧可用復(fù)雜的品類管理進(jìn)行規(guī)范，也不愿因?yàn)樯唐穮T乏而捉襟見(jiàn)肘。

孫松越來(lái)越清楚了，對(duì)于一個(gè)制造商來(lái)講，要想做好K/A工作，重點(diǎn)是要研究消費(fèi)者對(duì)商品的喜好偏愛(ài)，要針對(duì)消費(fèi)者的偏好來(lái)安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)；對(duì)于一個(gè)K/A主管，要扮演好企業(yè)的戰(zhàn)略謀士和賣(mài)場(chǎng)顧問(wèn)的雙重角色。孫松不禁為自己的“精辟”而暗暗竊喜。

SR博弈百樂(lè)佳

這時(shí)，電話響了，是百樂(lè)佳食品課的陳課長(zhǎng)打來(lái)的，要下200件味精訂單，由于特價(jià)銷(xiāo)售效果空前，一上午就賣(mài)了80多件貨，庫(kù)存已經(jīng)不足以支付明天的需求了，要求SR公司趕緊送貨。

制造商范文第3篇

完成這一歷史性的時(shí)刻，SPAR用了整整6年。北京華冠商貿(mào)有限公司的加盟幫助它實(shí)現(xiàn)了這一“夢(mèng)想”。9月5日，SPAR適佰家大賣(mài)場(chǎng)北京管莊店正式亮相。

對(duì)任何零售商來(lái)說(shuō)，北京都是極具戰(zhàn)略地位的市場(chǎng)——SPAR當(dāng)然也不例外。

“北京市場(chǎng)具有標(biāo)志性意義?！眹?guó)際SPAR全球總裁高登·康貝爾對(duì)記者說(shuō)：“這里不僅發(fā)展機(jī)會(huì)大，更重要的是這意味著SPAR正式進(jìn)入一線城市?！?/p>

SPAR于2005年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)另一家國(guó)際自愿連鎖組織——美國(guó)IGA暗自較勁，在華大力發(fā)展會(huì)員，吸引中小零售商加盟。但6年后，會(huì)員的多與少或許已不再是SPAR最關(guān)心的問(wèn)題，其積極拓展的背后有著更多的深謀遠(yuǎn)慮。

“闖”入一線市場(chǎng)

SPAR適佰家是SPAR在中國(guó)一線城市開(kāi)出的首家門(mén)店，也是SPAR在中國(guó)的第100家店。

“這是我們?cè)谝痪€城市的標(biāo)桿?！盨PAR中國(guó)首席代表張智強(qiáng)給了適佰家如此定位。

SPAR適佰家從籌備到開(kāi)業(yè)一共5個(gè)半月，這家大賣(mài)場(chǎng)位于朝陽(yáng)區(qū)三間房路與管莊路交界處，經(jīng)營(yíng)面積10000多平方米，商圈涉及5公里，商品以生鮮、食品為主，日用快消品為輔。

9分錢(qián)一斤的冬瓜，5.99元/斤的大蒜，0.99元/斤的黃瓜，4.99元/盒的匯源果汁……開(kāi)張首日低價(jià)促銷(xiāo)搶走了周邊歐尚、京客隆、美廉美等超市的不少風(fēng)頭——當(dāng)然，在門(mén)店設(shè)計(jì)和購(gòu)物環(huán)境上，它的確要強(qiáng)于周邊其他超市。

顯然，北京市場(chǎng)的頭一炮，SPAR打得不錯(cuò)，盡管這樣的促銷(xiāo)有些不惜血本。

對(duì)于加入國(guó)際自愿連鎖組織，華冠早在3年前就開(kāi)始考察。在華冠總經(jīng)理肖英看來(lái)，SPAR和IGA都非常優(yōu)秀，但重要的是，“華冠需要什么，誰(shuí)能給我需要的東西?！边@位睿智的女性直率地說(shuō)，在這方面SPAR更勝一籌。

有了SPAR體系的支持，華冠走出房山也更有底氣。年底前，華冠還將在四環(huán)外至少開(kāi)出3家SPAR社區(qū)店——這種比SPAR大賣(mài)場(chǎng)面積要小的業(yè)態(tài)以經(jīng)營(yíng)生鮮為主，通常占到整個(gè)門(mén)店的50%－60%，也是國(guó)際SPAR最擅長(zhǎng)的業(yè)態(tài)之一。

而到2011年底，將有10家SPAR門(mén)店陸續(xù)與北京消費(fèi)者見(jiàn)面。肖英稱，今后，一些符合條件的華冠超市經(jīng)改造后也會(huì)更名為“SPAR適佰家”，但符合華冠品位的門(mén)店仍將延用原品牌不變。

品牌統(tǒng)一之惑

有意思的是，SPAR適佰家大賣(mài)場(chǎng)絲毫不見(jiàn)華冠的影子。

這一點(diǎn)，讓前來(lái)祝賀的北京超市發(fā)連鎖股份有限公司總裁李燕川也有些納悶，“消費(fèi)者對(duì)本地品牌還是有感情的。”他說(shuō)：“為什么沒(méi)體現(xiàn)華冠的品牌呢？”

同樣前來(lái)祝賀的湖南佳惠百貨有限公司董事長(zhǎng)湯愛(ài)華則詼諧地表示：“這恰好是SPAR在中國(guó)的第100家店，所以取個(gè)諧音，叫適佰家?！奔鸦菀彩荢PAR成員，不同的是，在湖南懷化，其已開(kāi)出的2家SPAR門(mén)店都叫SPAR佳惠。

但華冠總經(jīng)理肖英卻不是特別在意。因?yàn)镾PAR能夠告訴她，什么樣的市場(chǎng)需要什么樣的超市，華冠如何才能走出房山區(qū)域。她對(duì)市場(chǎng)有清醒的判斷，3年內(nèi)只尋求在四環(huán)外開(kāi)店，目前沒(méi)有到市中心地帶的拓展計(jì)劃。但如果中心城區(qū)有合適的地段，SPAR適佰家也愿意去，而且一定能夠做好。

事實(shí)上，其他省份的會(huì)員也有各自的品牌。在山東，家家悅開(kāi)的SPAR門(mén)店，中文名叫“十八”；而東莞嘉榮開(kāi)出的叫“喜伴”；在山西和湖南則仍沿襲會(huì)員的“美特好”與“佳惠”原品牌。

這樣的做法在國(guó)際SPAR發(fā)展史上實(shí)屬“罕見(jiàn)”。在其他33個(gè)國(guó)家，品牌都統(tǒng)一只叫SPAR，只有在中國(guó)，才會(huì)在SPAR品牌下還有后綴。張智強(qiáng)解釋說(shuō)，這是國(guó)際SPAR為了更適合中國(guó)市場(chǎng)做出的決定，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者很多不會(huì)讀“SPAR”的英文。而且，中文不一致并不影響SPAR品牌的整體統(tǒng)一性。

這樣解釋似乎也頗有道理。不過(guò)，一位知情人士告訴記者，真正原因可能是中國(guó)SPAR會(huì)員企業(yè)濃濃的自身品牌情結(jié)。去年5月，國(guó)際SPAR與中國(guó)SPAR會(huì)員企業(yè)在北京曾開(kāi)了幾天“閉門(mén)會(huì)議”，一項(xiàng)重要議題就是會(huì)員企業(yè)要求像IGA那樣，允許在SPAR門(mén)店保留企業(yè)自身品牌。最終的結(jié)果是，國(guó)際SPAR做出了相應(yīng)的妥協(xié)。

向制造商延伸？

登陸北京市場(chǎng)后，SPAR會(huì)否將目光更多投向一線城市？

SPAR中國(guó)董事長(zhǎng)、山東家家悅董事長(zhǎng)王培桓認(rèn)為這是有可能的。因?yàn)镾PAR最開(kāi)始是從二三線城市起步，經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)6年的探索、磨合，現(xiàn)在到了向全國(guó)推廣的時(shí)候了。

但問(wèn)題是，SPAR中國(guó)并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略。是否進(jìn)入一線城市更大程度上取決于會(huì)員企業(yè)的規(guī)劃。比如廣州和深圳，要看東莞嘉榮是不是有這樣的計(jì)劃，同樣，什么時(shí)候進(jìn)入武漢，決定權(quán)在湖北雅思?！叭绻銌?wèn)我上海，那就要看能不能盡快在當(dāng)?shù)卣业胶线m的合作伙伴了?！睆堉菑?qiáng)說(shuō)，不過(guò)，對(duì)于北京市場(chǎng)，肯定會(huì)逐步加速。

SPAR用6年才開(kāi)了100家店，但這一數(shù)字馬上將翻番。王培桓透露，明年一年就要再開(kāi)100家店，“有一半以上的門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)已簽約完畢，而且春節(jié)前就會(huì)有20家SPAR新店開(kāi)業(yè)?！?/p>

然而，擴(kuò)張一線城市、開(kāi)更多店或招募更多會(huì)員雖然都重要，但這些背后，隱藏的是SPAR在中國(guó)市場(chǎng)的“野心”——自有品牌。

在歐洲市場(chǎng)上，SPAR會(huì)員企業(yè)30%的利潤(rùn)由自有品牌創(chuàng)造，在英國(guó)這一比例甚至高達(dá)40%，最少的奧地利市場(chǎng)也達(dá)到20%。因此有人驚呼，比起零售商的角色，SPAR更像一家制造商，而且這才是其盈利的關(guān)鍵點(diǎn)和可怕之處。

對(duì)時(shí)下的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它還遠(yuǎn)沒(méi)有到可怕的程度。因?yàn)閺氖称?、飲料到日化用品，幾千種SPAR自有品牌中，只有320種進(jìn)入了中國(guó)，銷(xiāo)量占比不到5%，且多以低價(jià)產(chǎn)品為主。

盡管一些產(chǎn)品也很受歡迎，像SPAR嬰兒濕巾只賣(mài)8.8元一盒；4雙裝的SPAR薄棉襪售價(jià)9.9元，還有SPAR薯片等，但自有品牌的鋪就之路并不平坦。主要原因是，雖然是全球最大的自愿連鎖組織，在中國(guó)零售業(yè)界也頗為知名，但在普通消費(fèi)者心中，SPAR依然是個(gè)新生事物。在適佰家賣(mài)場(chǎng)附近，消費(fèi)者大多對(duì)SPAR一無(wú)所知。就連在賣(mài)場(chǎng)里搶購(gòu)的顧客，也僅僅是因?yàn)榭粗駛€(gè)大超市，商品便宜，至于SPAR，“我一點(diǎn)兒也不知道?！?/p>

更重要的是，人們雖然習(xí)慣了接受新開(kāi)業(yè)的超市，但對(duì)新“冒”出的超市提供的自有品牌卻有著本能的懷疑。

這一點(diǎn)，王培桓表示“很理解”，“SPAR自有品牌的銷(xiāo)量與門(mén)店的影響力是相吻合的，消費(fèi)者對(duì)它的了解才剛剛開(kāi)始?！彼f(shuō)：“但我們馬上就會(huì)進(jìn)入快速發(fā)展階段。”

作為SPAR中國(guó)董事長(zhǎng)，王培桓對(duì)有著宏大的規(guī)劃愿景?！拔覀儠?huì)逐步增加自有品牌的品種。”他認(rèn)為，如果SPAR中國(guó)會(huì)員銷(xiāo)售額達(dá)到1000億，而自有品牌比例能達(dá)到20%，就意味著有200億的巨大市場(chǎng)。

這也意味著SPAR中國(guó)公司能夠獲得充足利潤(rùn)，一般來(lái)說(shuō)，自有品牌商品比其他商品的利潤(rùn)要高出10%以上，并且SPAR根本無(wú)須發(fā)愁為自有品牌尋找分銷(xiāo)渠道。

但張智強(qiáng)卻不這么理解。因?yàn)樽杂衅放频拈_(kāi)發(fā)都由各個(gè)國(guó)家的SPAR公司負(fù)責(zé)，只有極少部分由國(guó)際SPAR主導(dǎo)。拿SPAR中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，它只負(fù)責(zé)自有品牌的開(kāi)發(fā)、談判、設(shè)計(jì)、尋找代工制造等環(huán)節(jié)，具體到訂貨、結(jié)算等，都由各會(huì)員企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)自行對(duì)接。而且，在SPAR中國(guó)公司，會(huì)員的股份是均等的。

也就是說(shuō)，SPAR中國(guó)不是一個(gè)以盈利為目的的公司，它更多是服務(wù)會(huì)員企業(yè)，因此，張智強(qiáng)不認(rèn)為SPAR更像制造商，“SPAR是零售商，而且一直會(huì)是?！彼麖?qiáng)調(diào)說(shuō)。

“SPAR們”的挑戰(zhàn)

加上華冠，SPAR在中國(guó)已有7家會(huì)員，門(mén)店遍及9個(gè)省市。但從另一個(gè)角度說(shuō)，6年時(shí)間發(fā)展7家會(huì)員，并不是一個(gè)驕人的業(yè)績(jī)。同樣，盡管IGA在會(huì)員數(shù)量上要超過(guò)SPAR，卻也并沒(méi)有讓會(huì)員企業(yè)收獲到預(yù)期的效果。

這主要是因?yàn)椋闶凵糖嗖A自愿連鎖，更多是看中了聯(lián)合采購(gòu)可以降低成本。

的確，自愿連鎖組織的一大功能便是聯(lián)采，SPAR目前在中國(guó)也有數(shù)十個(gè)一線品牌能全國(guó)聯(lián)采，會(huì)員采購(gòu)這些品牌的成本普遍能下降3%至4%。但對(duì)于動(dòng)輒上萬(wàn)種商品的大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，幾十個(gè)品牌顯然只是杯水車(chē)薪。

而自有品牌對(duì)會(huì)員的吸引力目前就更加微弱。因此，在中國(guó)，國(guó)際自愿連鎖組織往往會(huì)有更多的例外。如IGA或SPAR，通常的慣例是在一個(gè)省只選擇一家企業(yè)作為總代，但I(xiàn)GA在河北就分別吸納了好日子和惠友超市，在河南也允許四方聯(lián)采四家企業(yè)整體加入。而SPAR現(xiàn)在也開(kāi)始嘗試多種加盟方式。SPAR中國(guó)首席代表張智強(qiáng)表示，加盟是敞開(kāi)式的。如在北京，除了華冠外，也歡迎其他中小零售商和個(gè)體加盟者，至于加盟的具體方式，也并不一定非得在華冠的授權(quán)下才能加盟，SPAR中國(guó)和大家可以一塊商量、探討。

這使得外界更有些霧里看花，究竟是怎樣的選擇標(biāo)準(zhǔn)？各地會(huì)員利益如何保障？

除了這些，不菲的會(huì)費(fèi)也讓零售商望而卻步。IGA的標(biāo)準(zhǔn)是，年費(fèi)為大店40美元、小店20美元；而SPAR因?yàn)閷?duì)零售商限制更多、要求更嚴(yán)，費(fèi)用也更高，每年會(huì)費(fèi)為6萬(wàn)歐元。此外，各個(gè)會(huì)員還將分?jǐn)係PAR中國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，每年也在數(shù)十萬(wàn)元——這對(duì)中小企業(yè)是個(gè)不小的負(fù)擔(dān)。但一些有實(shí)力的零售商也能接受，因?yàn)槿绻粋€(gè)SPAR門(mén)店的業(yè)績(jī)比其現(xiàn)有門(mén)店增長(zhǎng)20%，就足夠支付這部分費(fèi)用。

更重要的是，自愿連鎖這種松散型的聯(lián)盟難以保持會(huì)員的永久性。SPAR會(huì)員河南思達(dá)，在被正道花園百貨收購(gòu)后就迅速宣布退出SPAR。遺憾的是，這樣的現(xiàn)象很難避免。張智強(qiáng)也坦承，未來(lái)也不排除個(gè)別會(huì)員在上市或者遭遇并購(gòu)后退出SPAR。

制造商范文第4篇

（Bell Helicopter Textron）

世界上最大的直升機(jī)制造商，公司總部位于美國(guó)南部德克薩斯州的沃斯堡。公司的前身是成立于1935年的貝爾飛行器公司，當(dāng)時(shí)主要從事戰(zhàn)斗機(jī)的設(shè)計(jì)制造。初進(jìn)中國(guó)時(shí)由于受到美國(guó)軍方背景過(guò)于濃厚的限制，發(fā)展速度較緩，但近幾年貝爾在中國(guó)的市場(chǎng)拓展動(dòng)作日益頻繁。

民用直升機(jī)產(chǎn)品包括：

Bell206、Bell407、Bell427、Bell429。

美國(guó)羅賓遜直升機(jī)公司

由Frank Robinson于1973年創(chuàng)立，是兩座和四座輕型直升機(jī)市場(chǎng)的霸主，自從上世紀(jì)80年代以來(lái)，公司生產(chǎn)的民用直升機(jī)數(shù)量比其他美國(guó)制造商的民用機(jī)總產(chǎn)量還要多。新機(jī)型R66雖然銷(xiāo)量不及R22和R44，卻是貝爾206B系列的最大競(jìng)爭(zhēng)者。羅賓遜正在挑戰(zhàn)貝爾在輕型渦輪軸發(fā)動(dòng)機(jī)直升機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

民用直升機(jī)明星產(chǎn)品：R22、R44

西科斯基飛機(jī)公司

當(dāng)今世界上著名的直升機(jī)企業(yè)之一，1929年成為美國(guó)聯(lián)合技術(shù)公司的子公司。在電影《飛行家》中，霍華德·休斯教凱瑟琳娜·赫本飛行時(shí)使用的正是該公司的S-38機(jī)型。2003年上海西科斯基飛機(jī)公司成立，制造Schweizer300CB，并在北京設(shè)有自己的辦事處，企圖與歐直在中國(guó)市場(chǎng)一爭(zhēng)高下。

民用直升機(jī)明星產(chǎn)品：Schweizer300、S-43、S-38、S-76

歐洲直升機(jī)公司（Eurocopter SA）

歐洲最大的直升機(jī)制造商，從事民用和軍用直升機(jī)的研制生產(chǎn)以及直升機(jī)的維修服務(wù)。公司的直升機(jī)覆蓋了民用直升機(jī)80%左右的功能。在民用直升機(jī)領(lǐng)域的研發(fā)水平和銷(xiāo)售量基本與貝爾直升機(jī)公司相當(dāng)。歐直進(jìn)入中國(guó)已有40年。

民用直升機(jī)明星產(chǎn)品：AS350、EC135、EC145

據(jù)霍尼韋爾公司的一份民用直升機(jī)展望報(bào)告顯示，輕型單發(fā)直升機(jī)仍是目前最受歡迎的產(chǎn)品類別，如果你想入手一架，建議可從EC130/AS350系列、Bell407以及R66中選擇。中型雙發(fā)直升機(jī)是第二類受歡迎的產(chǎn)品，如果你想入手一款這個(gè)類別的直升機(jī)，可從AW139/AW169、Bell412、EC145和S-76機(jī)型中選一款。輕型雙發(fā)則列報(bào)告中“最受歡迎產(chǎn)品類別”第三位，EC135、Bell429和A109是這類直升機(jī)中最受歡迎的。

恩斯特龍直升機(jī)公司：

一家致力于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，研發(fā)活塞式和渦輪式輕型直升機(jī)的廠商。成立于1959年，目標(biāo)定位于民用及政府市場(chǎng)，在30多個(gè)國(guó)家擁有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。恩斯特龍是一個(gè)高度整合的制造商，其生產(chǎn)的每一架飛機(jī)上幾乎所有的零件都由自己制造。

民用直升機(jī)明星產(chǎn)品：F28F、280FX、480B

制造商范文第5篇

關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)渠道；持股比例；規(guī)模不經(jīng)濟(jì)；供應(yīng)鏈

中圖分類號(hào)：F274；F406.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： 文章編號(hào)：

Abstract： Based on a supply chain consisting of a retailer and a supplier， we study the supplier encroachment with retailer vertical sharing for supplier. Findings： if the proportion of the retailer for supplier is small， the retailer always suffers， namely the “win-lose” outcomes； the retailer can benefits from encroachment when the retailer holds moderate shares for supplier， namely the “win-win” outcomes. However， if the retailer holds more shares for supplier， the supplier does not launch the direct channel.What is the different， if the cost of supplier is linear， the supplier lowers wholesale price； The supplier raises wholesale price when the supplier shows diseconomy and the retailer holds less shares； the supplier lowers wholesale price when the supplier shows diseconomy but the retailer holds more shares. In addtion， Consumers always benifit only if the supplier launches the direct channel.

Key words： direct channel； share； diseconomies； supply chain

引言

零供戰(zhàn)略聯(lián)盟是指零供雙方為了雙贏進(jìn)行供應(yīng)鏈整合的戰(zhàn)略關(guān)系。按企業(yè)間是否持股，可分兩類：（1）股權(quán)契約戰(zhàn)略聯(lián)盟，如格力經(jīng)銷(xiāo)商持有格力集團(tuán)10%的股份，格蘭仕與其經(jīng)銷(xiāo)商交叉持股；（2）非股權(quán)契約戰(zhàn)略聯(lián)盟[1]，如聯(lián)華超市與其重點(diǎn)供應(yīng)商建立新品入市機(jī)制。智寶月和畢穎[2]探討了企業(yè)交叉持股的立法模式。故在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，對(duì)企業(yè)間交叉持股進(jìn)行研究具有重大的意義。但交叉持股的理論研究較少。Guth等[3]發(fā)現(xiàn)企業(yè)間縱向持股不僅提高了企業(yè)績(jī)效而且增加了社會(huì)福利；張漢江等[4]認(rèn)為供應(yīng)鏈交叉持股降低產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，但不支持過(guò)度縱向一體化?；诖耍都t等[5]認(rèn)為制造商持股供應(yīng)商情形下，供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)機(jī)制能夠增加各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的期望利潤(rùn)。上述文獻(xiàn)考慮的是傳統(tǒng)零售渠道上企業(yè)間的交叉持股，未考慮傳統(tǒng)零售渠道與直銷(xiāo)渠道并存時(shí)，零售商對(duì)制造商縱向持股。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大量的制造商開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道，如IBM、聯(lián)想、華為等。大部分文獻(xiàn)用博弈論研究了制造商對(duì)直銷(xiāo)渠道選擇問(wèn)題。Chiang等[6]、郭亞軍和趙禮強(qiáng)[7]、顏永新和徐曉燕[8]及宴妮娜等[9]均認(rèn)為制造商傾向于開(kāi)通直銷(xiāo)渠道但直銷(xiāo)渠道侵蝕零售商利潤(rùn)?；诖?，文獻(xiàn)設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)機(jī)制實(shí)現(xiàn)制造商和零售商帕累托改進(jìn)。羅美玲等[10-11]考慮零售渠道具有增值服務(wù)及服務(wù)溢出效應(yīng)的情形下，直銷(xiāo)渠道對(duì)零售商和制造商利潤(rùn)的影響，研究表明直銷(xiāo)渠道增加了制造商利潤(rùn)仍侵蝕零售商利潤(rùn)，文獻(xiàn)仍設(shè)計(jì)了渠道間的協(xié)調(diào)機(jī)制。Arya等[12]認(rèn)為由于存在直銷(xiāo)成本，故制造商和零售商存在因直銷(xiāo)渠道而雙贏的可能?；诖耍琇i等[13]分析了制造商和零售商不對(duì)稱信息情形下，直銷(xiāo)渠道是否侵蝕零售商利潤(rùn)。上述文獻(xiàn)可知，雙渠道管理中未考慮零售商對(duì)制造商的縱向持股。

大多數(shù)雙渠道供應(yīng)鏈研究在于渠道間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及其協(xié)調(diào)問(wèn)題。雖有文獻(xiàn)研究了企業(yè)間的縱向持股，如Guth等[3]、張漢江等[4]和付紅等[5]。但是他們考慮的是單渠道情形下企業(yè)間的交叉持股，沒(méi)有考慮直銷(xiāo)渠道和零售渠道并存的情形中下游企業(yè)對(duì)上游企業(yè)的持股。因此，文章探討零售商縱向持股對(duì)制造商直銷(xiāo)渠道選擇的影響。

1問(wèn)題描述

零售商對(duì)制造商持股比例為 的情形下，制造商是否開(kāi)通直銷(xiāo)渠道。如圖1所示。若制造商不開(kāi)通直銷(xiāo)渠道（單渠道），消費(fèi)者僅在零售渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；若制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道（雙渠道），消費(fèi)者既可選擇在零售渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，亦可選擇在直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

1.1 需求函數(shù)

零售商獲得制造商產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格為 ，消費(fèi)者分別以價(jià)格 和 在零售渠道和直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。參考Chiang等[6]模型。設(shè)消費(fèi)者在零售渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品獲得的效用為 ，其中 在 上均勻分布，臨界值為 ，當(dāng) 時(shí)，零售渠道存在需求。若制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，消費(fèi)者在直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品獲得的效用為 ，其中 表示消費(fèi)者對(duì)直銷(xiāo)渠道的接受程度，直銷(xiāo)渠道的臨界值為 ，當(dāng) 時(shí)，直銷(xiāo)渠道存在需求；當(dāng) 時(shí)，即 ，就消費(fèi)者而言，直銷(xiāo)渠道和零售渠道中產(chǎn)品無(wú)差異。

（1）若制造商不開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品的需求函數(shù)為 。

（2）若 時(shí)，零售渠道和直銷(xiāo)渠道并存，消費(fèi)者既可在零售渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也可在直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如圖2所示。需求函數(shù)為

1.2 模型假設(shè)

作如下假設(shè)：

（1）制造商是Stackelberg博弈中的領(lǐng)導(dǎo)者。

（2）零售商對(duì)制造商持有一定比例 的股份。當(dāng) 時(shí)，零售商對(duì)制造商沒(méi)有持股；當(dāng) 時(shí)，零售商對(duì)制造商完全持股。

（3）假設(shè)直銷(xiāo)渠道和零售渠道的銷(xiāo)售成本分別為常數(shù) 和 。為不失一般性，設(shè) ，郭亞軍和趙禮強(qiáng)[7]以及陳遠(yuǎn)高和劉南[16]采用了類似的假設(shè)。

（4）制造商和零售商的利潤(rùn)函數(shù)為 ，消費(fèi)者福利函數(shù)為 。 為制造商， 為零售商； 和 為單渠道模型和雙渠道模型。

2 模型

2.1 單渠道模型

單渠道模型中，零售商在制造商處批發(fā)產(chǎn)品，然后將其賣(mài)給消費(fèi)者。零售商和制造商的利潤(rùn)函數(shù)為

2.3 比較分析

命題1：直銷(xiāo)渠道增加了消費(fèi)者福利

命題2說(shuō)明零售利潤(rùn)隨著其持股比例的增加而增加，但是制造商利潤(rùn)會(huì)隨著零售商持股比例的增加而減小。這是因?yàn)楫?dāng)零售商持股比例較小時(shí)，零售商持股制造商所增加的利潤(rùn)無(wú)法彌補(bǔ)直銷(xiāo)渠道對(duì)其侵蝕的負(fù)面影響。當(dāng)零售商持股比例較大時(shí)，零售商持股制造商所增加的利潤(rùn)足以彌補(bǔ)直銷(xiāo)渠道對(duì)其侵蝕的負(fù)面影響。零售商持股比例決定制造商是否開(kāi)通直銷(xiāo)渠道。這是因?yàn)檩^雙渠道中制造商而言，單渠道制造商利潤(rùn)對(duì)零售商持股比例更敏感。由 和 的大小關(guān)系難以確認(rèn)。借助算例說(shuō)明制造商和零售商是否存在雙贏。設(shè)參數(shù) 得圖4如下。

由圖4易知命題2的正確性。當(dāng)零售商持股比例較小時(shí)，直銷(xiāo)渠道僅增加了制造商利潤(rùn)，但侵蝕了零售商利潤(rùn)；當(dāng)零售商持股比例適中時(shí)，直銷(xiāo)渠道既增加制造商利潤(rùn)又增加了零售商利潤(rùn)。此時(shí)，直銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了零售商和制造商雙贏。但是，隨著零售商持股比例增加，制造商不開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，因?yàn)橹变N(xiāo)渠道減少了制造商利潤(rùn)。較傳統(tǒng)的觀點(diǎn)直銷(xiāo)渠道總是侵蝕零售商利潤(rùn)有較大的意義。如格力空調(diào)通過(guò)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的交叉持股獲得巨大的成功。

3 模型擴(kuò)展

上文的分析中，制造商的生產(chǎn)成本為線性關(guān)系，未考慮制造商非線性生產(chǎn)成本即規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。然而規(guī)模不經(jīng)濟(jì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常會(huì)發(fā)生，Nippon鋼鐵公司就是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的典型代表[14-15]。根據(jù)Ha等[18]，Wang和Seidman[19]，Anand和Mendelson[20]，趙海霞等[21-22]研究，制造商規(guī)模不經(jīng)濟(jì)成本設(shè)為 ， 為大于零的常數(shù)。

3.1單渠道模型

命題3說(shuō)明若制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，那么零售商將降低零售價(jià)格以應(yīng)對(duì)直銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)。當(dāng)零售商持股比例較小時(shí)，制造商提高產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格以限制零售商大幅度降低零售價(jià)格，這與傳統(tǒng)觀點(diǎn)不一致。這是由兩個(gè)原因決定：（1）規(guī)模不經(jīng)濟(jì)情形下，產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格對(duì)生產(chǎn)成本更加敏感。由于零售商降低零售價(jià)格增加了產(chǎn)品的需求量，制造商的生產(chǎn)成本會(huì)大幅度地提高。制造商迫于成本壓力會(huì)增加產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格以限制零售商降低零售價(jià)格的幅度。（2）較單渠道而言，在雙渠道中，產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格對(duì)零售商持股比例更敏感。所以當(dāng)零售商持股比例較小時(shí)，因需求量增加的利潤(rùn)無(wú)法彌補(bǔ)成本增加的負(fù)面影響，故制造商提高產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格；當(dāng)零售商持股比例較大時(shí)，因需求量增加的利潤(rùn)足以彌補(bǔ)成本的負(fù)面影響。

命題4：雙渠道中消費(fèi)者福利高于單渠道消費(fèi)者福利。

命題4說(shuō)明直銷(xiāo)渠道增加了消費(fèi)者福利，傳統(tǒng)觀點(diǎn)支持該結(jié)論。這是因?yàn)殡S著零售商持股比例越高，單渠道中消費(fèi)者剩余越小，制造商和零售商聯(lián)合掠奪了消費(fèi)者福利。故制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道可以更好地提高消費(fèi)者福利。假設(shè)零售商持股比例極小，如 時(shí)，雙渠道中產(chǎn)品零售價(jià)格低于單渠道零售價(jià)格，消費(fèi)者較低的價(jià)格可得更多的產(chǎn)品，因此直銷(xiāo)渠道增加了消費(fèi)者福利。此外，隨著直銷(xiāo)渠道和零售渠道產(chǎn)品差異越小，消費(fèi)者福利越大。

命題5 ：

（1）當(dāng)零售商持股比例較小 時(shí)，直銷(xiāo)渠道增加了制造商利潤(rùn)；當(dāng)零售商持股比例較大 時(shí)，直銷(xiāo)渠道減少了制造商利潤(rùn)。

（2）當(dāng)零售商對(duì)制造商持股比例為零時(shí)，直銷(xiāo)渠道侵蝕了零售商利潤(rùn)。

說(shuō)明零售商不對(duì)制造商持股。此時(shí)，直銷(xiāo)渠道增加了制造商利潤(rùn)。這是因?yàn)橹圃焐汤麧?rùn)由零售渠道利潤(rùn)和直銷(xiāo)渠道利潤(rùn)兩部分構(gòu)成。（1）當(dāng)零售商持股比例較小時(shí)，雙渠道中產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格高于單渠道中產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格且零售渠道產(chǎn)品需求量增加了如命題3所示。因此較單渠道而言，雙渠道供應(yīng)鏈中，直銷(xiāo)渠道增加了制造商在零售渠道的利潤(rùn)。（2）直銷(xiāo)渠道仍增加了制造商利潤(rùn)。所以綜合上述兩方面原因，直銷(xiāo)渠道增加了制造商利潤(rùn)。直銷(xiāo)渠道侵蝕了零售商利潤(rùn)，其原因是零售商因制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道降低產(chǎn)品的零售價(jià)格，盡管較低的零售價(jià)格會(huì)增加零售渠道的產(chǎn)品需求量，但制造商提高了產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格，單位產(chǎn)品的利潤(rùn)減少。所以因降低零售價(jià)格而增加的產(chǎn)品需求量無(wú)法彌補(bǔ)單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少的負(fù)面影響。所以直銷(xiāo)渠道侵蝕了零售商利潤(rùn)。這與傳統(tǒng)的觀點(diǎn)相一致。由于 較復(fù)雜，借助算例予以分析。設(shè) 得圖5。

圖5不難看出所得結(jié)論與命題2類似。當(dāng)零售商持股比例較小時(shí)，直銷(xiāo)渠道增加了制造商利潤(rùn)但侵蝕了零售商利潤(rùn)；當(dāng)零售商持股比例適中時(shí)，直銷(xiāo)渠道增加制造商和零售商利潤(rùn)。此時(shí)，直銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了制造商和零售商雙贏；當(dāng)零售商持股比例較大時(shí)，制造商不開(kāi)通直銷(xiāo)渠道。與命題2不同的是，零售商和制造商對(duì)生產(chǎn)成本更加敏感。

4 結(jié)論

研究了零售商縱向持股對(duì)制造商直銷(xiāo)渠道選擇的影響。用博弈論建立單渠道和雙渠道供應(yīng)鏈決策模型。得到了Bertrand均衡的最優(yōu)價(jià)格、產(chǎn)品需求量、制造商和零售商利潤(rùn)及消費(fèi)者福利。研究發(fā)現(xiàn)：（1）若制造商生產(chǎn)成本為線性情形，雙渠道中產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格低于單渠道產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格；若制造商生產(chǎn)成本為非線性情形，當(dāng)零售商持股比例較小時(shí)，雙渠道中產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格高于單渠道產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格；當(dāng)零售商持股比例較大時(shí)，雙渠道產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格低于單渠道產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格。（2）零售渠道產(chǎn)品需求量和產(chǎn)品總需求量均會(huì)因制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道而增加。（3）當(dāng)零售商持股比例較小時(shí)，直銷(xiāo)渠道增加了制造商利潤(rùn)但侵蝕了零售商利潤(rùn)；當(dāng)零售商持股比例適中時(shí)，直銷(xiāo)渠道增加制造商利潤(rùn)和零售商利潤(rùn)，即直銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了制造商和零售商雙贏；當(dāng)零售商持股比例較大時(shí)，制造商不開(kāi)通直銷(xiāo)渠道。此外，直銷(xiāo)渠道總是有利于消費(fèi)福利，隨著直銷(xiāo)渠道和零售渠道產(chǎn)品差異性越小，消費(fèi)者福利增加的幅度越大。

可從其他幾個(gè)方面對(duì)本文進(jìn)行后續(xù)研究：（1）存在強(qiáng)勢(shì)零售商下，企業(yè)間交叉持股對(duì)制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道的影響；（2）零售商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)是如何影響制造商最優(yōu)渠道選擇；（3）在需求函數(shù)中可同時(shí)考慮價(jià)格和其他因素。如廣告、店內(nèi)服務(wù)等。

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