前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇電商渠道范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

電商渠道范文第1篇

關(guān)鍵詞：內(nèi)容； 渠道； 盈利模式； 創(chuàng)新； 擴(kuò)張； 集成

  目前城市電視臺和中國大多數(shù)電視臺一樣，主要盈利模式是廣告。但不同之處則在于，城市臺作為非衛(wèi)星傳輸?shù)牡孛骖l道，無法通過在本地播出節(jié)目大舉實(shí)現(xiàn)廣告盈利。覆蓋范圍的狹小決定了廣告份額的有限，所以，創(chuàng)新盈利模式，成為城市臺必須研究的課題。筆者試圖從渠道運(yùn)營商向渠道和內(nèi)容集成商轉(zhuǎn)變的視角，探討城市電視臺創(chuàng)新盈利模式的多種途徑。

1 何謂內(nèi)容？何謂渠道

    電視臺最重要的兩項(xiàng)工作就是制作和播出，簡單地說，制作就是內(nèi)容，播出就是渠道，內(nèi)容以節(jié)目的形式存在，渠道以頻道的形式存在。以往電視臺的盈利主要靠渠道即播出來實(shí)現(xiàn)，而節(jié)目內(nèi)容本身是免費(fèi)提供給觀眾的，電視臺是通過把觀眾對節(jié)目內(nèi)容的注意力和關(guān)注度—通常以收視率來表示的影響力賣給廣告商，從而實(shí)現(xiàn)自己的盈利。創(chuàng)新盈利模式就是要使電視臺不僅在播出渠道上賺到廣告的費(fèi)用,而且在制作環(huán)節(jié)賺到節(jié)目內(nèi)容售賣的版權(quán)收益；不僅在傳統(tǒng)播出渠道上賺到廣告的費(fèi)用，而且要在多媒體終端上賺到廣告的費(fèi)用,從單純的渠道運(yùn)營商向內(nèi)容和渠道的集成商轉(zhuǎn)變。

2 國外電視臺的內(nèi)容經(jīng)營給我們的啟示

在國外，頻道的細(xì)分是非常專業(yè)化和精細(xì)化的。美國直播衛(wèi)星電視公司擁有285個(gè)普通頻道和130多個(gè)全時(shí)高清頻道，內(nèi)容涉及新聞、電影、體育、娛樂、宗教、紀(jì)實(shí)等多種類型，其中各個(gè)類型的電視頻道又細(xì)分為很多專業(yè)頻道，如新聞?lì)愑惺澜缧侣勵(lì)l道、國內(nèi)新聞?lì)l道、財(cái)經(jīng)新聞?lì)l道、各地新聞?lì)l道；娛樂類頻道有音樂頻道、電影頻道、紀(jì)實(shí)頻道、表演頻道等；但這還只是第一層次的細(xì)分，還有更細(xì)的劃分，如音樂頻道又分為搖滾頻道、古典頻道、流行頻道、鄉(xiāng)村頻道、爵士頻道；紀(jì)實(shí)頻道有真實(shí)頻道、探索發(fā)現(xiàn)、國家地理、歷史頻道等等。這些細(xì)分的內(nèi)容極大地滿足了受眾對電視節(jié)目的個(gè)性化需求，也使得它的內(nèi)容制作者有了自己獨(dú)特的市場空間。在美國，除了新聞節(jié)目是電視臺自制自播外，其他娛樂類、生活類、紀(jì)實(shí)類節(jié)目大多是委托獨(dú)立制片人制作或者在辛迪加購買的，就是說，電視節(jié)目不僅是自給自足的產(chǎn)品，而且是在市場上流通的商品，靠出售節(jié)目內(nèi)容的版權(quán)也可以實(shí)現(xiàn)盈利，而且是節(jié)目制作者的主要盈利模式。

3 內(nèi)容創(chuàng)新的幾個(gè)著力點(diǎn)

中國目前還是制播合一的電視體制，但國家一直鼓勵(lì)非新聞?lì)惖墓?jié)目制播分離，這也從制度上保證了渠道和內(nèi)容的分別經(jīng)營。在覆蓋手段和范圍無法與央視和省級衛(wèi)視競爭的情況下，城市電視臺要想走出單純依賴廣告的盈利模式，急需從內(nèi)容制作入手創(chuàng)新和突破。

3.1 找準(zhǔn)定位、高端策劃

針對目前城市臺頻道內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)狀，頻道定位一定要科學(xué)、細(xì)分，避開央視和其他同行，形成差異和特色?？梢愿鶕?jù)市場需求和自身優(yōu)勢，做深、做專、做精某一個(gè)或幾個(gè)節(jié)目品類。如央視做音樂頻道，城市臺就可以只做流行音樂或古典音樂，甚至可以像《同一首歌》那樣只做活動；央視做生活頻道，城市臺可以只做家居或美食、服裝頻道，這樣才能在內(nèi)容上突破，做成精品和品牌，不僅能在本臺的頻道播出、在各種新媒體終端播出，還能成為其他電視臺和新媒體的內(nèi)容提供商，力爭占領(lǐng)全國市場、海外市場，從而走出版權(quán)銷售加多終端廣告的復(fù)合盈利模式。但無論制作哪一種節(jié)目，都必須瞄準(zhǔn)行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)某一細(xì)分市場制高點(diǎn)，謀得在整個(gè)電視市場和產(chǎn)業(yè)鏈中的獨(dú)特地位。著名的民營節(jié)目制作公司光線傳媒就已經(jīng)占領(lǐng)了娛樂節(jié)目中演藝圈這塊的細(xì)分市場。但目前科技節(jié)目、體育節(jié)目、動畫片還有大片的空地，即便是娛樂節(jié)目也只是剛剛興起。

3.2 精品制作、品牌營銷

精品制作不僅是制作手段精良，更是創(chuàng)意、策劃的精良。我們都喜歡看美國國家地理頻道和探索頻道的節(jié)目，不僅被其中旖旎的風(fēng)光、刺激的冒險(xiǎn)所吸引，而且也為其中獨(dú)特的哲學(xué)、美學(xué)視角所折服，而這一切都是依托于一個(gè)個(gè)好的創(chuàng)意，一幅幅精美的畫面，一句句經(jīng)典的旁白構(gòu)成的。品牌營銷是指節(jié)目的推廣與發(fā)行。長期以來，我們的節(jié)目一直是自制自播，一次性使用，所以它只是產(chǎn)品不是商品，也無法進(jìn)入流通環(huán)節(jié)。但如果電視臺把自己定位于渠道和內(nèi)容集成商，不僅要運(yùn)營渠道，還要經(jīng)營內(nèi)容，則其節(jié)目就必須進(jìn)入推廣和營銷的通道并獲得廣泛的市場認(rèn)同，只有這樣才能最終銷售出去，取得廣告以外的版權(quán)收入。目前很多民營電視機(jī)構(gòu)開始在這一領(lǐng)域顯示身手，如光線傳媒制作的《娛樂現(xiàn)場》、《音樂風(fēng)云榜》、《最佳現(xiàn)場》等電視節(jié)目，已經(jīng)在全國620多家電視頻道播出，覆蓋全國所有地區(qū)。

城市臺在版權(quán)推廣方面可以從以下幾個(gè)方向努力：1）橫向推廣、跨區(qū)域推廣，把節(jié)目推廣到其他的電視臺，立足中國，放眼世界；2）要跨媒體、跨行業(yè)推廣，把節(jié)目的版權(quán)推廣到廣播、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)電視、IPTV、網(wǎng)絡(luò)電視、移動電視等不同的媒體和終端，實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品的多次盈利；3）要縱向推廣，依托版權(quán)做上下游產(chǎn)品，拉長產(chǎn)業(yè)鏈。比如，美食、家居節(jié)目可以進(jìn)入品牌授權(quán)市場，文藝節(jié)目可以進(jìn)軍演藝經(jīng)紀(jì)，少兒節(jié)目可以進(jìn)軍動漫制作、以及服裝、玩具等衍生品和主題公園的開發(fā)，從產(chǎn)業(yè)開發(fā)角度，拓寬盈利渠道。

4 渠道擴(kuò)張的著力點(diǎn)

前面我們講的主要是內(nèi)容方面的創(chuàng)新。但要做渠道和內(nèi)容集成商，在渠道方面的運(yùn)營也不能忽視。城市臺在渠道上面的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略。

一是多開辦電視頻道，二是運(yùn)用新媒體傳播。在內(nèi)容不足，覆蓋有限的當(dāng)下，新開電視頻道只能分切本地蛋糕，并不是渠道擴(kuò)張的良策。利用新媒體倒是一個(gè)很好的途徑。其中網(wǎng)絡(luò)電視不僅可以增加電視節(jié)目傳播的渠道，還可以提高覆蓋范圍，使城市電視臺超出節(jié)目覆蓋的區(qū)域，成為實(shí)際上的全國媒體、世界媒體，而通過移動電視、手機(jī)電視則進(jìn)一步提高了節(jié)目覆蓋的深度。

電商渠道范文第2篇

電子商務(wù)模式屬于市場營銷中的渠道策略。首先分析一下當(dāng)前廚電銷售渠道的現(xiàn)狀。目前廚電行業(yè)主要走的還是以經(jīng)銷商渠道為主，終端渠道上，主要有下表的四種模式：

(1)百貨商店進(jìn)駐

(2)以國美、蘇寧為代表的專業(yè)電器賣場進(jìn)駐

(3)建材市場的進(jìn)駐

(4)電子商務(wù)銷售模式

在市場營銷策略中可以使用SWOT來加以輔助分析。SWOT主要包括四個(gè)要素“優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weaknesses)、機(jī)會(Opportunities)和威脅(Threats)”。下面記者將使用這種工具來分析廚電電子商務(wù)的現(xiàn)狀和對策。

搜狐焦點(diǎn)家居制作

注1：根據(jù)奧維咨詢的數(shù)據(jù)表明，到2015年，我國家電網(wǎng)購將突破千億元規(guī)模，占家電銷售的比重將達(dá)到14%左右。

電商服務(wù)難題如何解？

下面我們用廚電兩大巨頭，老板廚具和方太廚具這一樣本來具體說明廚電電商的甜與痛。希望能給更多廚電企業(yè)欲走電商之路更多啟示。

老板：從7月25日晚間披露的2013年半年報(bào)顯示，公司上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入11.53億元，同比增長34.26%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為1.45億元，同比增長35.73%。雖然公司宣稱沒把電商“當(dāng)回事”，但目前電商已經(jīng)成為老板電器的主要銷售渠道。

方太：2010年底到2011年初，方太(Fotile)成立了專門的電商部門，觸網(wǎng)的起點(diǎn)，主要是自營品牌天貓旗艦店。通過合理的戰(zhàn)略部署和品牌營銷策劃，2011年方太電商完成銷售額6000萬元，2012年這個(gè)數(shù)字沖到了2億元，超過既定目標(biāo)1億元一倍之多。

(1)安裝和售后的課題

老板：“集中到公司總部，由總部統(tǒng)一安排直接配送，這樣既可以保證貨源，同時(shí)也有利于與物流公司整體協(xié)調(diào)，比分區(qū)域發(fā)貨更有效率。發(fā)貨完成以后，所有在正規(guī)渠道購買的老板電器產(chǎn)品，都可以享受上門免費(fèi)安裝調(diào)試的服務(wù)，這一塊的工作就由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的售后隊(duì)伍來完成，才能保證正規(guī)的服務(wù)和及時(shí)的效率。”而這樣做的結(jié)果是老板在天貓上的DSR評分為4.8分，高于同行業(yè)40.58%(2013年7月27日天貓數(shù)據(jù))

方太：“方太在這點(diǎn)上的對策是招兵買馬組建電商部門，利用線下本身具備的服務(wù)中心和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)交給電商部門使用。在物流方面，選擇聯(lián)邦快遞和順豐快遞，采用大量的二次包裝，用物流成本的上升，換來物流的可控性和客戶體驗(yàn)度。”這樣做的結(jié)果是方太在天貓上的DSR評分為4.8~4.9分，高于同行業(yè)43.73%(2013年7月27日天貓數(shù)據(jù))。

廚電企業(yè)電商的最大難題就是安裝和售后。方太用自己的電商團(tuán)隊(duì)采用物流成本的上升，換來用戶的體驗(yàn)度和可控性，而老板通過統(tǒng)一分配物流，售后由經(jīng)銷商隊(duì)伍完成，在這個(gè)環(huán)節(jié)，很多傳統(tǒng)企業(yè)感覺麻煩，銷售業(yè)績不是區(qū)域經(jīng)銷商的，售后卻要他們來負(fù)責(zé)，所謂電商和傳統(tǒng)渠道的矛盾也在于此。早幾年，華帝也是因?yàn)檫@樣的沖突而退出電商，其實(shí)這個(gè)問題很好解決，從公司整體利益的角度來看，只要銷量增長，對大家都是有好處的，剩下的不過是利益分配問題，而這樣的原則是“不制造矛盾，有利共享”。

(2)線上和線下產(chǎn)品的差異化

“方太的策略是選擇性出售淘汰機(jī)型(消費(fèi)者因?yàn)樾詢r(jià)比會選擇)，但是在產(chǎn)品選品和規(guī)劃上是有獨(dú)立的體系和資源的。從最初的50%跟線下趨同，50%款式調(diào)整發(fā)展到現(xiàn)在的網(wǎng)上專公款發(fā)展。方太針對網(wǎng)購人群開發(fā)的特定新品，在產(chǎn)品規(guī)劃上增加外觀時(shí)尚、豐富多功能的產(chǎn)品?！?/p>

老板為了避免和傳統(tǒng)渠道競爭，在電子商務(wù)渠道一直是保持產(chǎn)品的差異化，對一些特定的電子商務(wù)平臺，還會有專品，型號和線下當(dāng)然也有區(qū)別。

電商渠道范文第3篇

關(guān)鍵詞 電子商務(wù) 品牌商 渠道

中圖分類號： F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

0引言

電子商務(wù)在20世紀(jì)90年代興起于美國和歐洲，目前已成為網(wǎng)絡(luò)生活中的一個(gè)重要組成部分。電子商務(wù)的出現(xiàn)給企業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)遇的同時(shí)也帶來了一定的挑戰(zhàn)，特別是對于生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和品牌商來說，如何選擇與管理電子商務(wù)渠道成了每個(gè)管理者都必須要考慮并決定的事情。淘寶的分析數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)單店的商品數(shù)達(dá)到500以后，被瀏覽率就會大大降低，而對于缺乏前端運(yùn)營能力的品牌商來說，單店運(yùn)營的短板可能就更加凸顯了。線上用戶不斷增加的同時(shí)，品牌在線上的機(jī)會也在持續(xù)增加，但單店運(yùn)營卻存在瓶頸。解決這種沖突就要利用渠道的力量在流量碎片化的情況下?lián)屨剂髁?，并且改善原有的品牌增長模式。這種背景下，線上線下渠道的整合與對供應(yīng)鏈的要求使得品牌商渠道運(yùn)營必須進(jìn)行變革。

1品牌從單店到渠道的新電子商務(wù)模式

一直以來，商家進(jìn)入電子商務(wù)平臺后的第一件事就是開店，對于商家尤其是品牌商家而言這是一個(gè)單發(fā)的引擎。開店模式雖然能讓商家更容易地理解線上零售，但是與此同時(shí)也帶來了很多問題。店鋪既是平臺面向消費(fèi)者服務(wù)的核心，也是所有生態(tài)圈里面的商業(yè)原點(diǎn)和利益分配的單元。其主要原因在于：首先，在電子商務(wù)早期發(fā)展階段，上線商品比較缺乏，電子商務(wù)平臺通過開放市場的方式，由線下品牌的渠道（如經(jīng)銷商、商）參與開店、經(jīng)營和建設(shè)，逐步演化發(fā)展而來；其次，在早期階段，消費(fèi)者的消費(fèi)能力不足，網(wǎng)購人群數(shù)量也少；最后，線下品牌作為商品的所有者還未形成電子商務(wù)意識。當(dāng)品牌商的電子商務(wù)意識還沒有覺醒的時(shí)候，線下的各層渠道商全部都可以上線進(jìn)行所謂的甩尾貨或者是現(xiàn)貨交易。顯而易見的是，隨著電子商務(wù)大環(huán)境劇烈的變化，早期的單店模式已經(jīng)不能承載品牌商上線的訴求，從單店模式過渡到品牌和渠道交互模式的出現(xiàn)就成了必然。

2品牌營銷的新電子商務(wù)模式

品牌商有兩個(gè)核心需求，第一是品牌的營銷，第二是品牌的分銷體系。原來品牌商營銷的核心是提供銷售型廣告，但是在新的電子商務(wù)形式下，品牌營銷的新課題應(yīng)該變?yōu)椋涸鯓釉陔娮由虅?wù)平臺上建立與消費(fèi)者的聯(lián)系并進(jìn)而產(chǎn)生互動。

線上渠道并不是一個(gè)統(tǒng)一的整體，而是一個(gè)相對比較松散的狀態(tài)，并且它們之間唯一的聯(lián)系就是同一個(gè)品牌，但是事實(shí)上，又與品牌商之間沒有直接的商業(yè)關(guān)系。面對這種情況，品牌商必須實(shí)現(xiàn)由原來簡單的零售逐步過渡到渠道融合，也就是讓同一個(gè)品牌的渠道，包括圍繞這個(gè)品牌提供的各種服務(wù)，都能夠融合到一起，為同一個(gè)品牌的消費(fèi)者服務(wù)。

3品牌商的渠道策略

隨著電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)可以選擇的電子商務(wù)渠道越來越多。企業(yè)在進(jìn)行選擇的時(shí)候，首先要明確通過此電子商務(wù)渠道能夠?qū)崿F(xiàn)什么目的，然后要根據(jù)自己的現(xiàn)有資源情況選擇渠道。

品牌商在電子商務(wù)分銷渠道的建設(shè)上最具有主動權(quán)，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也最大。品牌商首先要把握的是制高點(diǎn)，所以建議以大型B2C分銷、淘寶旗艦店、團(tuán)購網(wǎng)站以及獨(dú)立官方網(wǎng)站的組合行式呈現(xiàn)，其他的渠道可以讓其原有的經(jīng)銷商來繼續(xù)操作。

（1）大型B2C分銷首先值得推薦的是京東商城。京東商城B2C排行第一，只要與它進(jìn)行合作，就能夠?yàn)橐院笃渌腂2C分銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（2）淘寶旗艦店是品牌在淘寶江湖的標(biāo)桿。只要品牌商能夠很好地利用淘寶旗艦店這個(gè)有力資源，很容易能夠在淘寶江湖形成一個(gè)不可小視的力量。

（3）團(tuán)購網(wǎng)站對于品牌來說，推廣的意義大于銷售額和利潤。團(tuán)購網(wǎng)站是目前電子商務(wù)分銷渠道中極少數(shù)可以聚集大量人氣和曝光率的渠道，品牌商只要能夠適當(dāng)?shù)剡x擇產(chǎn)品，通過團(tuán)購分銷渠道，短時(shí)間內(nèi)就可以在網(wǎng)絡(luò)上形成非常大的曝光和知名度宣傳。

4總結(jié)

作為一個(gè)品牌商，在進(jìn)行渠道選擇與建設(shè)時(shí)還應(yīng)當(dāng)注重以下幾個(gè)方面：首先，商業(yè)定位問題。要認(rèn)真考慮如何能夠?qū)崿F(xiàn)零售和供應(yīng)體系真正意義上的分開，也就是品牌、品牌供應(yīng)商和零售商，這三種角色各自在這個(gè)體系里面的決策定位是什么。其次，電子商務(wù)平臺商要確保渠道可視，渠道授權(quán)統(tǒng)一管理，包括渠道商品、經(jīng)銷商的服務(wù)能力等等，都需要向品牌商開放。然后，數(shù)據(jù)要保持透明，品牌數(shù)據(jù)，行業(yè)、渠道及商品數(shù)據(jù)分層透明。最后，開放和供應(yīng)鏈的協(xié)同。以店鋪為核心的運(yùn)營支撐起了目前的市場，所以當(dāng)運(yùn)營轉(zhuǎn)向全渠道時(shí)，同樣需要有一個(gè)支撐即打通各種倉（包括虛擬倉），方便于對渠道產(chǎn)品和庫存等進(jìn)行統(tǒng)一管理。

參考文獻(xiàn)

[1] 譚佳音.電子商務(wù)環(huán)境下考慮供應(yīng)鏈成員行為的渠道策略選擇研究[D].天津大學(xué)，2012.

[2] 任海鷹.電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略研究[J].中國商貿(mào)，2011（2）.

[3] 李遠(yuǎn).渠道下沉，品牌商如何作為[J].中國服飾，2011（8）.

[4] 李黎.品牌商新渠道[J].IT經(jīng)理世界，2007（12）.

電商渠道范文第4篇

【關(guān)鍵詞】電子渠道 電信運(yùn)營商 全業(yè)務(wù) 創(chuàng)新

1 引言

電子渠道是電信運(yùn)營商利用成熟的電子技術(shù)為顧客提供服務(wù)的一種媒介,是運(yùn)營商與用戶之間的溝通橋梁。與傳統(tǒng)實(shí)體渠道相比,電子渠道不受時(shí)間和空間的物理限制,具有便利、快捷、及時(shí)、虛擬等特性,是對實(shí)體渠道的有益補(bǔ)充和延伸。對用戶來說,使用電子渠道可以節(jié)省大量的時(shí)間成本、體力成本和精力成本,增加消費(fèi)和服務(wù)選擇權(quán),并且可以在短時(shí)間內(nèi)獲取更多的服務(wù)信息。對于運(yùn)營商來說,電子渠道不僅可以分流顧客,緩解實(shí)體營業(yè)廳的工作壓力,節(jié)約人力成本和運(yùn)營成本,而且可以提供24小時(shí)服務(wù),滿足顧客多樣化需求,與用戶展開良性互動,提高顧客滿意度。正因?yàn)槿绱?電子渠道日益受到用戶和運(yùn)營商的青睞。

目前,國內(nèi)三家運(yùn)營商均十分重視電子渠道的建設(shè)和推廣,尤其是中國聯(lián)通更是將電子渠道的建設(shè)提高到戰(zhàn)略層面。在2009年,中國聯(lián)通的“一級架構(gòu)、三級運(yùn)營”模式屢獲管理創(chuàng)新大獎(jiǎng),這也表明,中國聯(lián)通在電子渠道的建設(shè)、經(jīng)營和維護(hù)等方面已經(jīng)走在了前列。可以預(yù)見的是,在3G時(shí)代,三家運(yùn)營商將圍繞如何更好、更有效地發(fā)揮電子渠道的作用展開更為激烈的競爭。

2 電子渠道的演進(jìn)路線

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)的高速發(fā)展,電子渠道的功能、作用和地位也同步發(fā)生了變化。電子渠道從最初單純的宣傳展示,逐漸演化為一個(gè)重要收入平臺。在這種變化過程中,電子渠道的影響力將越來越大,顧客的參與也將越來越深入。其演進(jìn)路線如圖1所示:

(1)展示中心

二十一世紀(jì)初,Web技術(shù)在各行業(yè)得到廣泛應(yīng)用,此時(shí)運(yùn)營商的電子渠道是以企業(yè)門戶網(wǎng)站為主,主要功能集中于宣傳和展示企業(yè)概況、公司動態(tài)、企業(yè)形象、業(yè)務(wù)種類等,公司提供的信息內(nèi)容單一,信息量較少。在這一階段,用戶的參與程度較低,登錄網(wǎng)站也主要是為了瀏覽和了解公司、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等相關(guān)信息,屬于運(yùn)營商面向用戶的單向宣傳窗口。

(2)服務(wù)中心

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)與電信網(wǎng)的深度融合,計(jì)算機(jī)、手機(jī)等終端設(shè)備也由奢侈品演變?yōu)榇蟊娤M(fèi)品,簡單的企業(yè)宣傳、產(chǎn)品展示已經(jīng)不能滿足用戶的需要,這就迫使運(yùn)營商必須為手機(jī)用戶提供更多、更完善的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在這一階段,網(wǎng)上營業(yè)廳是電子渠道的典型代表。在宣傳功能的基礎(chǔ)上,網(wǎng)上營業(yè)廳由最初的話費(fèi)查詢、賬單查詢、客戶投訴、套餐變更等簡單的業(yè)務(wù)辦理,逐漸增加了交費(fèi)、充值、網(wǎng)上選號、在線客服等服務(wù)功能,從而變?yōu)檫\(yùn)營商的綜合服務(wù)平臺。手機(jī)營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、自助終端的相繼推出,使得運(yùn)營商能夠?yàn)橛脩籼峁└佣嘣姆?wù)通道。盡管此時(shí)的電子渠道也為用戶提供某些以創(chuàng)收為目的的增值業(yè)務(wù),比如彩鈴下載、音樂下載、手機(jī)報(bào)定制等,但從總體上仍是以服務(wù)用戶為主。越來越多的用戶遠(yuǎn)離實(shí)體營業(yè)廳,通過電子網(wǎng)絡(luò)與運(yùn)營商展開緊密的雙向互動,電子渠道成為獨(dú)立于實(shí)體營業(yè)廳的重要服務(wù)渠道。

(3)營銷中心

計(jì)算機(jī)等電子終端日益普及,網(wǎng)上支付的安全性大幅提高,物流產(chǎn)業(yè)已非常成熟,這些客觀環(huán)境使得網(wǎng)上消費(fèi)迅猛發(fā)展。據(jù)CNNIC監(jiān)測,2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶達(dá)到1.08億人,交易額達(dá)到2500億元。在這種背景下,運(yùn)營商的電子渠道將由基本服務(wù)向突出銷售功能轉(zhuǎn)型。此時(shí)電子渠道以網(wǎng)上商城模塊的建立和完善為標(biāo)志。在這個(gè)階段,綜合服務(wù)將只是一種營銷工具,其功能轉(zhuǎn)變?yōu)樵黾佑脩舻那朗褂寐?提高渠道黏性,而引導(dǎo)并培養(yǎng)用戶更多地使用和消費(fèi)電信產(chǎn)品將成為電子渠道的核心職能。出售的產(chǎn)品包括虛擬產(chǎn)品和實(shí)物,前者主要是指各種增值服務(wù)、程序、軟件等,后者主要是指手機(jī)、卡品、上網(wǎng)本、上網(wǎng)卡、手機(jī)配套產(chǎn)品和各種數(shù)碼產(chǎn)品等。此時(shí),電子渠道與實(shí)體渠道高度滲透,并且配合市場前端各種促銷信息,電子渠道演變?yōu)橐粋€(gè)強(qiáng)大的營銷平臺。

(4)利潤中心

利潤中心將是電子渠道發(fā)展的最終形態(tài),也是各運(yùn)營商在全業(yè)務(wù)時(shí)代進(jìn)行電子渠道建設(shè)的終極目標(biāo)。隨著以3G為標(biāo)志的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展,用戶對網(wǎng)絡(luò)依賴度逐漸提高,使得實(shí)體渠道的壓力進(jìn)一步減輕,企業(yè)經(jīng)營成本大幅下降。同時(shí),電信數(shù)字化產(chǎn)品更加豐富多彩,電子渠道的銷售功能將大大增強(qiáng),成為運(yùn)營商又一重要收入平臺。

四種形態(tài)之間有一個(gè)邏輯遞進(jìn)關(guān)系,前一種形態(tài)的核心功能會演變?yōu)楹笠环N形態(tài)的基本功能。四種形態(tài)的表現(xiàn)見表1:

3 全業(yè)務(wù)時(shí)代電子渠道的展現(xiàn)

在全業(yè)務(wù)時(shí)代,語音、數(shù)據(jù)、視頻將成為電信業(yè)三大主營業(yè)務(wù),其中,以語音為主的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)對運(yùn)營商的收入貢獻(xiàn)進(jìn)一步降低,數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務(wù)將成為新的利潤增長點(diǎn)。電子渠道作為消費(fèi)者與運(yùn)營商之間的一個(gè)聯(lián)結(jié)平臺,將為新業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)提供全面的渠道支撐和服務(wù)。

3.1 發(fā)展基礎(chǔ)

受產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、世界一體化等客觀環(huán)境的影響,用戶使用電信產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)形式、使用量等均發(fā)生巨大變化,而市場容量的飽和使得運(yùn)營商之間的競爭更加白熱化,這些因素必然促使電子渠道的角色轉(zhuǎn)變。

(1)政策扶持

工信部的報(bào)告顯示,2009年三家電信企業(yè)共完成3G網(wǎng)絡(luò)直接投資1609億元,3G基站建設(shè)32.5萬個(gè),間接拉動國內(nèi)投資近5890億元,這些投資為提升電信企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、豐富電信產(chǎn)品的業(yè)務(wù)內(nèi)容、推進(jìn)整個(gè)社會的信息化進(jìn)程等提供了根本保證。此外,在2010年初,國家明確了電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)三網(wǎng)融合時(shí)間表,也為電信企業(yè)更好、更快地開發(fā)數(shù)據(jù)、視頻、影視等業(yè)務(wù)提供了政策保障。

(2)移動終端的完善

3G和Web2.0的高度融合,使手機(jī)實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng),3G上網(wǎng)卡也使計(jì)算機(jī)的上網(wǎng)速度大大提升。以iPhone為代表的3G手機(jī)終端兼容了計(jì)算機(jī)的大部分功能,用戶可以用手機(jī)方便地瀏覽和處理Word、Excel、PPT等文檔,手機(jī)已變?yōu)橐粋€(gè)集通信、娛樂、休閑、辦公為一體的高智能網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備。工信部預(yù)測,到2011年,中國3G用戶將達(dá)1.5億,廣闊的市場前景將吸引更多的手機(jī)生產(chǎn)商推出不同款式、不同價(jià)位的智能手機(jī)。

(3)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的增長

CNNIC第25次報(bào)告顯示,截至2009年底,中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.84億,占總?cè)丝诘?8.9%,其中,手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模2.33億,占網(wǎng)民總體的60.8%,并且寬帶互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)較強(qiáng)的增長態(tài)勢。在互聯(lián)網(wǎng)的使用中,信息獲取、休閑娛樂占主導(dǎo)地位,互動參與、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)占比偏低,但增長迅速,這也說明網(wǎng)民的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。高速的網(wǎng)絡(luò)、豐富的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、大屏幕智能終端、資費(fèi)的下調(diào)等,這些均有助于培育更多的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶,手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)將成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)、休息中不可或缺的一部分。

(4)商業(yè)模式的改變

蘋果公司推出的 iPhone手機(jī)不僅引領(lǐng)了一場手機(jī)革命,而且創(chuàng)造了新的商業(yè)模式。通過對電信運(yùn)營商的上下游夾擊,蘋果公司加速對電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域的滲透,在通信產(chǎn)業(yè)鏈中掌握更多的主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)。在上游,通過iTunes數(shù)字媒體播放程序整合了音樂、視頻、電影、電視、廣播等資源,并適時(shí)推出iPhone專用的應(yīng)用程序商店,采用利潤分成的方式,讓眾多的軟件開發(fā)者、程序設(shè)計(jì)者成為獨(dú)立的內(nèi)容提供商和價(jià)值創(chuàng)造者。在下游,給顧客帶來全新體驗(yàn)的大屏幕智能手機(jī)吸引了大批消費(fèi)者的關(guān)注,市場份額節(jié)節(jié)攀升。硬件與軟件的緊密結(jié)合形成一個(gè)排外閉環(huán),創(chuàng)造出差異化競爭優(yōu)勢。iPhone模式讓其他手機(jī)生產(chǎn)商紛紛效仿,最終將使運(yùn)營商淪落為“收費(fèi)員”角色,為此,運(yùn)營商必須及早采取應(yīng)對措施。

3.2 展現(xiàn)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

在將來,數(shù)據(jù)、圖片、視頻等多媒體業(yè)務(wù)均可以通過電子渠道辦理,這就要求運(yùn)營商必須密切關(guān)注外部環(huán)境的變化,提供的業(yè)務(wù)種類應(yīng)與顧客需求保持一致,并在一定范圍內(nèi)刺激、引導(dǎo)顧客的潛在消費(fèi)。此外,還應(yīng)重視渠道的規(guī)劃和建設(shè),在促進(jìn)各類電子渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的同時(shí),深度挖掘消費(fèi)者的渠道使用偏好、使用習(xí)慣,提供定制化的渠道服務(wù),滿足顧客的個(gè)性化需求。

電子渠道的每項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容均有特定的功能和定位,總的來說,業(yè)務(wù)版塊可以分為四大部分:

(1)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)

基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是指電子渠道提供的公告、新聞、業(yè)務(wù)介紹、促銷信息、查詢、交費(fèi)、充值、業(yè)務(wù)變更、在線咨詢、投訴、積分辦理等基本服務(wù),這是電子渠道的必備功能,也是電子渠道賴以生存的根本,但基礎(chǔ)業(yè)務(wù)難以與競爭對手形成差別化,不能構(gòu)成競爭優(yōu)勢的來源。

(2)公益業(yè)務(wù)

公益業(yè)務(wù)是指不能直接為公司創(chuàng)造利潤的業(yè)務(wù),比如:運(yùn)營商自身廣告的下載、相關(guān)知識普及、論壇、虛擬社區(qū)等。公益業(yè)務(wù)的目的在于提高消費(fèi)者的社會體驗(yàn),提高顧客對電子渠道的使用頻率,增加顧客好感,誘使用戶使用更多的其他服務(wù),從而間接為公司創(chuàng)造利潤。由于公益業(yè)務(wù)不收取任何費(fèi)用,其更容易被消費(fèi)者接受,對消費(fèi)者的心理影響不容忽視。

(3)實(shí)物銷售

實(shí)物銷售是指通過網(wǎng)上商城銷售與通信相關(guān)的有形終端產(chǎn)品,包括手機(jī)、上網(wǎng)本、上網(wǎng)卡、耳機(jī)、手機(jī)配件等,還可以包括其他數(shù)碼設(shè)備,如游戲機(jī)、影像設(shè)備、MP4等。由于這類業(yè)務(wù)有可能與其他成熟網(wǎng)站或?qū)嶓w渠道發(fā)生沖突,因此要求運(yùn)營商必須在價(jià)位、款式、種類、付款、物流配送上精心設(shè)計(jì)。

(4)增值服務(wù)

增值業(yè)務(wù)是運(yùn)營商的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)和經(jīng)營方向,也是電子渠道實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收的主要形式。隨著語音APRU值的逐年下降,運(yùn)營商為增加收入必須開發(fā)更多有針對性的電信產(chǎn)品,電子渠道將成為增值業(yè)務(wù)展現(xiàn)、受理、銷售、跟蹤的綜合管理平臺。除了已有的彩鈴、彩信、音樂、視頻、在線交流、電子報(bào)之外,隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與成熟,與學(xué)習(xí)、生活、工作、休閑相關(guān)的應(yīng)用軟件將出現(xiàn)爆炸式增長,每一種產(chǎn)品均將對運(yùn)營商的收入有所貢獻(xiàn),長尾理論和齊普夫定律是對這種發(fā)展趨勢的經(jīng)典詮釋。需要注意的是,在具體使用過程中,要讓增值業(yè)務(wù)的訂制、取消等方便快捷,使信息更透明,以增加消費(fèi)者與企業(yè)之間的情感聯(lián)結(jié)。

3.3 展現(xiàn)途徑

不同運(yùn)營商提供的渠道服務(wù)內(nèi)容大同小異,當(dāng)一家運(yùn)營商推出新的增值業(yè)務(wù)后,很快就會被另一家運(yùn)營商克隆,可見單純依靠業(yè)務(wù)內(nèi)容很難保持長久競爭力,而擴(kuò)大渠道影響力、增加用戶規(guī)模才是提高渠道競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。為此,運(yùn)營商可以采用以下三種策略:

(1)渠道協(xié)同

網(wǎng)上營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、自助終端等是最常用的幾種電子渠道,各渠道均有不同的特點(diǎn)和局限。在渠道建設(shè)中,運(yùn)營商應(yīng)統(tǒng)一規(guī)劃,使各渠道優(yōu)勢互補(bǔ),協(xié)調(diào)發(fā)展,充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應(yīng),在實(shí)現(xiàn)交叉營銷的同時(shí),也可以有效分流用戶。目前使用網(wǎng)上營業(yè)廳的用戶最多,但隨著移動終端的改進(jìn)、移動電子商務(wù)的普及,將有越來越多的用戶使用手機(jī)營業(yè)廳,這就要求運(yùn)營商必須特別關(guān)注手機(jī)營業(yè)廳的開發(fā)。各渠道的頁面布局、內(nèi)容展示、功能設(shè)置、業(yè)務(wù)流程等不僅要符合渠道特性、技術(shù)規(guī)范,更要與消費(fèi)者的使用習(xí)慣保持一致。

(2)網(wǎng)站聯(lián)盟

電子渠道作為電信專業(yè)應(yīng)用平臺,其用戶規(guī)模遠(yuǎn)少于互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù),為了增加用戶的關(guān)注度和使用量,運(yùn)營商在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí),還需借助外力,采用多種合作模式與知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。在合作的形式上,除了在彼此頁面上互投廣告或建立鏈接之外,雙方還可以在網(wǎng)站的商務(wù)經(jīng)營方面展開緊密合作,尤其是移動電子商務(wù)的快速發(fā)展,給雙方的深度合作提供了廣泛的市場空間,比如:用戶在運(yùn)營商的電子渠道上可以直接查詢到在商務(wù)網(wǎng)站上的消費(fèi)情況;用戶商務(wù)消費(fèi)的動態(tài)均可得到短信或手機(jī)郵件的及時(shí)告知;在雙方的網(wǎng)站上互相開設(shè)對應(yīng)專區(qū)等等。戰(zhàn)略合作可以充分發(fā)揮雙方的技術(shù)和資源優(yōu)勢,最終實(shí)現(xiàn)共贏。

(3)平臺開放

在電子渠道的界面上,開設(shè)專門欄目,該版塊接入端口向所有用戶開放,讓用戶積極投入到增值業(yè)務(wù)的開發(fā)和傳遞中。借鑒并超越iPhone的商業(yè)模式,吸納盡可能多的內(nèi)容提供商,這些內(nèi)容提供商既可以是專業(yè)機(jī)構(gòu),也可以是消費(fèi)者個(gè)體。提供的內(nèi)容包括應(yīng)用程序、短信、圖片、笑話、菜譜、人生感悟、溫馨祝福等一切適于下載或傳播的原創(chuàng)內(nèi)容。當(dāng)這些內(nèi)容在用戶間傳播時(shí),運(yùn)營商需要向原創(chuàng)者支付一定比例的提成或酬金,傳播越廣,原創(chuàng)者的獲益越大。用戶從單純的電信消費(fèi)者,轉(zhuǎn)變?yōu)槟撤N電信產(chǎn)品的創(chuàng)造者和擁有者,這種角色轉(zhuǎn)變可以極大提高用戶的參與原動力,形成強(qiáng)大口碑營銷,從而為運(yùn)營商以及電子渠道培養(yǎng)一大批高度忠誠的活躍用戶。除此之外,讓每位內(nèi)容提供者交納適當(dāng)?shù)臅T費(fèi)或資格費(fèi),對運(yùn)營商來說也是一筆不小的營業(yè)收入。

4 結(jié)束語

電子渠道的職能尚處于服務(wù)中心階段,兼具部分營銷功能,市場潛力尚未充分挖掘。為了更好地發(fā)揮電子渠道的作用,運(yùn)營商必須以顧客需求為導(dǎo)向,迎合并引導(dǎo)市場消費(fèi)趨勢,把握市場先機(jī),充分調(diào)動技術(shù)、人力、市場、財(cái)務(wù)等資源,全力支持電子渠道的開發(fā)與建設(shè),以爭取更多的忠誠用戶,使公司在激烈的市場競爭中獲得更多優(yōu)勢。

【作者簡介】

李建州:副教授,畢業(yè)于南開大學(xué)商學(xué)院,管理學(xué)博士,現(xiàn)就職于中國聯(lián)通博士后工作站,主要研究方向?yàn)榉?wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。

電商渠道范文第5篇

深度分銷過去是低效率低成本模式，現(xiàn)在變成了低效率高成本模式。過去的深度分銷有兩大背景，一是因?yàn)橛性隽靠臻g，所以企業(yè)不計(jì)代價(jià)做增量；二是深度分銷是人海戰(zhàn)術(shù)，以人力成本低為前提，說是“不計(jì)代價(jià)”，其實(shí)代價(jià)并不大。但是，傳統(tǒng)的深度分銷實(shí)際上是“打卡考勤”的管理模式，貨品在終端的滲透率提高了，但代價(jià)很大。所以，人力成本一旦提升，深度分銷就難以為繼。

三是一些強(qiáng)勢品牌要求經(jīng)銷商“專人專車”確保銷量，效率更低。當(dāng)有增量空間和人力成本低的時(shí)候，這不是大問題?，F(xiàn)在，行業(yè)總量封頂，人力成本升高，這個(gè)問題就突顯了。銷量在增長時(shí)，效率和成本居次要地位。當(dāng)增量困難時(shí)，就要通過提升效率把成本降下來，所以效率和成本受到重視了。

既然如此，那么B端有效率嗎？

B端電商現(xiàn)在有兩種模式：一種是垂直模式，一種是平臺模式。

垂直模式，意味著B端是經(jīng)銷商的直接競爭對手；平臺模式，意味著B端要為經(jīng)銷商提供服務(wù)。無論是與經(jīng)銷商競爭，還是為經(jīng)銷商服務(wù)，B端有效率優(yōu)勢嗎？如果沒有效率，怎么競爭或服務(wù)？

B端與C端不同，C端節(jié)省了兩個(gè)環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商和零售商），所以有天然優(yōu)勢。B端基本沒有減少流通環(huán)節(jié)（二批除外），更有甚者，沒有掌握貨品權(quán)的垂直電商甚至增加了一個(gè)環(huán)節(jié)（從經(jīng)銷商處拿貨，或者竄貨）。

B端沒有天然優(yōu)勢，它的優(yōu)勢就要從運(yùn)營效率上體現(xiàn)出來。因?yàn)樾蕛?yōu)勢最終會轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢，成本優(yōu)勢最終會轉(zhuǎn)化為對零售店和消費(fèi)者的利益。

現(xiàn)在看來，真正把B端視為效率系統(tǒng)，發(fā)揮效率的B端平臺并不多。重視GMV的多，重視效率的少。

做統(tǒng)倉統(tǒng)配的，效率優(yōu)勢能發(fā)揮出來；做訂貨平臺的，效率優(yōu)勢基本沒發(fā)揮。至于B端作為高效深度分銷的工具，可能很多人沒有從這個(gè)角度去思考。

有人可能會說，有些B端有資金優(yōu)勢，可以燒錢，可以補(bǔ)貼。但是，B端很y像C端那樣形成壟斷，燒掉的錢未來很難回收，而且B端交易量太大，補(bǔ)貼是個(gè)無底洞，燒錢很難燒起。

現(xiàn)在B端有兩種思維：一是規(guī)模思維，先做出規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效益；二是先做出效率，有效率就容易做出規(guī)模。

第一種模式是要燒錢的，未來是不確定的；第二種模式，雖然不必?zé)X，但現(xiàn)在同樣不容易融資。資本的態(tài)度很有意思。去年，如果有電商說“不燒錢”，資本方壓根就不信。到了今年，資本方的態(tài)度大變，可能越是不燒錢的邏輯，越受追捧。

渠道三大痛點(diǎn)，都與效率有關(guān)。渠道和品牌商的痛點(diǎn)，現(xiàn)在極為相似，都有三大痛點(diǎn)：1.保存量。由于行業(yè)總量封頂，廠商從增量思維變?yōu)椤氨４媪俊薄！氨４媪俊弊钣行У姆椒?，一是“大力促銷”，二是深度分銷。2.主流換擋，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。由于廠商深陷“保存量”的剛性工作，“主流換擋”受到很大影響。3.壓縮費(fèi)用。人力成本提升、促銷費(fèi)用上升，都在影響企業(yè)利潤。

上述三大痛點(diǎn)，如果用傳統(tǒng)思維，解決方法上是相互矛盾的，比如，“保存量”就要增加費(fèi)用，“保存量”就會影響“主流換擋”。所以，用傳統(tǒng)方法很難解決渠道痛點(diǎn)，那么，B端是否能解決渠道痛點(diǎn)呢？我認(rèn)為是可以的。

B端是提升效率的良藥。怎樣讓傳統(tǒng)廠商理解B端電商，我把B端的三大模塊用三句話表達(dá)：

B端是高效率的深度分銷工具

廠商很關(guān)心，怎樣既節(jié)省人員，又能實(shí)現(xiàn)深度分銷的目的。應(yīng)該說，無論SaaS系統(tǒng)還是B端平臺，利用得好都是基于數(shù)據(jù)的深度分銷工具，而且不需要那么多的人員，既節(jié)省了成本，又確保了存量。

B端作為深度分銷工具，為什么會節(jié)省人員呢？

首先，這里有一個(gè)前提，由于以前的深度分銷已經(jīng)完成了終端鋪貨和客情，B端僅僅是作為訂貨工具和管理工具，并不一定需要每次親自到終端（打卡考勤式）；其次，平臺數(shù)據(jù)作為管理依據(jù)，可以實(shí)現(xiàn)對終端更精準(zhǔn)的管理。如果人員被B端解放出來了，他們可以干什么呢？我認(rèn)為最合適的工作就是做新品推廣，正好也解決了“主流換擋”問題。

B端統(tǒng)倉統(tǒng)配物流是低成本的配送工具

現(xiàn)實(shí)已經(jīng)證明，統(tǒng)倉統(tǒng)配可以控制配送費(fèi)用在3%左右，節(jié)省配送費(fèi)用一半以上。而且，配送并非經(jīng)銷商的核心工作，外包并不影響經(jīng)銷商正常工作。

B端支付是基于數(shù)據(jù)信用的金融工具