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銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文第1篇

中百倉(cāng)儲(chǔ)打造別樣的“生活劇場(chǎng)”朔月 (20)

胖東來(lái)集團(tuán)——經(jīng)營(yíng)“心”者得天下張英 (22)

麥考林——向“多渠道零售”挺進(jìn)秋楓 (24)

淘寶網(wǎng)——“搭臺(tái)”讓別人賺錢(qián)秋楓 (26)

京東商城——“拒絕”實(shí)體店李錦 (28)

攜程新鞋老路的整合者向欣 (30)

紅孩子 目錄搭建電子商城王薇 (32)

小肥羊 標(biāo)準(zhǔn)化打造餐飲龍頭于粟 (34)

悠季 最本源的瑜伽馮瀟 (36)

中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)外聯(lián)委領(lǐng)導(dǎo)赴威縣考察招商項(xiàng)目 (113)

將棉紡廠建在“棉花垛”里 (114)

健康、營(yíng)養(yǎng)時(shí)代的新商機(jī) (116)

皮毛加工走高檔路線 (118)

汽摩配件業(yè)步入產(chǎn)品升級(jí)時(shí)期 (118)

新一輪“建設(shè)熱”乘勢(shì)而上 (119)

登上留學(xué)美國(guó)的“直通車(chē)” (127)

如何做好“酒店會(huì)議宣傳材料”馬上 (158)

十大商業(yè)公式：奧特萊斯——“折扣”也專業(yè)李錦 (18)

重新計(jì)算商業(yè)公式王濤 (38)

投資人看商業(yè)模式齊鵬 (40)

商業(yè)模式PK金融危機(jī)黃貞 (44)

成功商業(yè)公式案例[國(guó)外篇] (46)

生活·網(wǎng)·商業(yè)公式劉洪兵 (52)

共話商改30年——中國(guó)商業(yè)服務(wù)業(yè)改革開(kāi)放30年紀(jì)念活動(dòng)在京隆重舉行白楊 張超（攝影） (54)

2009年中國(guó)商業(yè)十大熱點(diǎn)展望 (56)

在退貨中掘金吳勇毅 (72)

易貨 破解經(jīng)濟(jì)危機(jī)李健 (75)

中國(guó)商品市場(chǎng)戰(zhàn)略展望 (76)

璨圓的“冬天”不太冷——簡(jiǎn)奉任博士訪談錄葉梓 張超（攝影） (78)

“浙商”@金融危機(jī)敏敏 (80)

何偉軍：完美創(chuàng)業(yè)的“三級(jí)跳”齊鵬 (90)

10大投資機(jī)構(gòu)2009年展望齊鵬 張超（攝影） (92)

2008中國(guó)上市公司競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查齊鵬 (95)

黃光裕事件看企業(yè)家的品牌化組織楊曦淪 (96)

L’Oreal Paris專柜全攻略張婷 張超（攝影） (98)

我國(guó)出臺(tái)首份國(guó)家反洗錢(qián)戰(zhàn)略 (7)

北京市東城區(qū)私企申請(qǐng)貸款可到融資服務(wù)站 (7)

陜西省商務(wù)廳要求超市商場(chǎng)徹查安全隱患 (7)

北京餐飲業(yè)節(jié)能規(guī)范開(kāi)始實(shí)施 (7)

廣電總局：未經(jīng)批準(zhǔn)電視購(gòu)物節(jié)目一律停播 (7)

汽車(chē)以舊換新最高補(bǔ)貼1．8萬(wàn)元 (7)

ADP榮膺“2009—2010大中華區(qū)最佳人力資源服務(wù)品牌”大獎(jiǎng) (8)

世邦魏理仕：2009年北京優(yōu)質(zhì)物業(yè)市場(chǎng)回顧及展望 (8)

全球智能卡市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限 (8)

2009中國(guó)（北京）名商發(fā)展高峰論壇在京舉辦 (9)

TESCO中國(guó)第二個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目亮相秦皇島 (9)

黑龍江恒浩房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司捐助慈善事業(yè) (9)

“同根的文明”兩岸故宮珍藏書(shū)畫(huà)精品——2010年上海世博會(huì)特許商品在京首發(fā) (9)

四川省工商聯(lián)保健品行業(yè)商會(huì)成立 (10)

江蘇省浙江商會(huì)第三次常務(wù)會(huì)議確定2010年工作思路 (10)

杭州市酒類(lèi)流通行業(yè)協(xié)會(huì)成立 (10)

北京工商聯(lián)清洗保潔商會(huì)成立 (10)

中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)：成功舉行全國(guó)會(huì)展策劃技能大賽總決賽 (10)

私募股權(quán)基金的中國(guó)機(jī)遇——中國(guó)PE新堀起吳篁 張栒菁 (12)

中國(guó)之私募投資時(shí)代吳篁 楊雪（實(shí)習(xí)） (16)

PE掘金中國(guó)餐飲業(yè)吳篁 (18)

打造商海花木蘭——方花木蘭投資管理有限公司董事長(zhǎng)韓冬梅吳篁 張栒菁 (24)

創(chuàng)業(yè)板驅(qū)動(dòng)下的私募股權(quán)基金賈曉東 (28)

風(fēng)生水起：人民幣基金發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn) (30)

2009年中國(guó)十大商業(yè)新聞 (36)

2010：零售進(jìn)入新時(shí)代周勇 (38)

零售物業(yè)市場(chǎng)需求穩(wěn)定回升靖東 (40)

零售商“磨刀霍霍”供應(yīng)鏈朝龍 (42)

我買(mǎi)網(wǎng)：做網(wǎng)上的沃爾瑪孫瑩 (44)

MOUSE JI：借道外資百貨曲線救國(guó)齊玲 (46)

中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)策洪斌 郭自云 (48)

中小企業(yè)融通倉(cāng)融資模式研究祁洪祥 (50)

淺析現(xiàn)代企業(yè)管理的屬性徐漢寧 (52)

基于價(jià)值鏈管理理念的貿(mào)易公司運(yùn)營(yíng)模式分析于燕 (54)

商業(yè)活動(dòng)需注重合同解釋與證據(jù)采信李蒞賓 (56)

有限責(zé)任公司的隱名股東問(wèn)題王旭 (58)

徐恭藻：多業(yè)態(tài)締造區(qū)域龍頭丁寧 (60)

企業(yè)永續(xù)成功的秘訣靖東 張栒菁（實(shí)習(xí)） (64)

天津市精心打造首家本土電子商務(wù)平臺(tái)——“客來(lái)寶”網(wǎng)上商城曹進(jìn)堂 (66)

天津馳名商標(biāo)品牌快速發(fā)展津商 (66)

沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)區(qū)一體化建設(shè)正在加速連尚 (67)

河北省家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼由到鄉(xiāng)鎮(zhèn)申領(lǐng)變?yōu)樵?a href="http://m.rqylqx.com/haowen/164412.html" target="_blank">銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)墊付石尚 (68)

我國(guó)舊貨年交易額已達(dá)2000多億元惟洋 (68)

大連商業(yè)在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)中不斷提爿“三化”水平曹進(jìn)堂 (70)

應(yīng)當(dāng)讓行業(yè)協(xié)會(huì)成為解決涉外貿(mào)易爭(zhēng)端的主力軍曹進(jìn)堂 (71)

大連市中山區(qū)做強(qiáng)中心城區(qū)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)連尚惠 (71)

秦皇島自助游開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)朱書(shū)田 (72)

義烏外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)“金融海嘯”之對(duì)策李春麗 (74)

北京后奧運(yùn)服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策年煒 (76)

北京服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式探析李丁 石侃 張秀芬 (78)

旅游、休閑 (102)

美食無(wú)國(guó) 界邦街來(lái)做客 (108)

高爾夫：球具與技巧一樣不能少關(guān)媛 (112)

上海超紐約成世界最具吸引力城市第二名僅次倫敦 (113)

日本沖繩島成為旅游新寵 (113)

北京借美國(guó)NBA賽場(chǎng)推介旅游加索爾到場(chǎng)助威 (113)

眾星云集2010年度世界旅游形象大使總決賽啟動(dòng) (113)

世界首個(gè)人工“漂浮島”韓國(guó)首爾面世 (113)

瓊港欲合力拓展郵輪旅游 (113)

澳大利亞出行火車(chē)游覽成時(shí)尚 (113)

時(shí)尚資訊 (114)

白領(lǐng)春季養(yǎng)生小妙招魏素麗 (118)

洗卻鉛華見(jiàn)清醇——大安中國(guó)畫(huà)作品集出版有感王界山 (120)

改寫(xiě)MALL新勢(shì)力——主力店或?qū)ⅰ暗匚弧辈槐＞笘| (12)

翠微廣場(chǎng)：購(gòu)物中心與百貨錯(cuò)位互補(bǔ)靖東 彭偉 (18)

商業(yè)形態(tài)的“進(jìn)化”吳篁 (20)

新興業(yè)態(tài)成MALL新主力李雪 (22)

關(guān)注民生 創(chuàng)造需求 引導(dǎo)消費(fèi)——2010年（第五屆）中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)將子6月在成都隆重舉行 (25)

尷尬購(gòu)物卡友先 (28)

購(gòu)物卡的功與過(guò)陳岳峰 (30)

2009年餐飲市場(chǎng)五大特點(diǎn)與2010年六大趨勢(shì)惟洋 (32)

突發(fā)超市如何“見(jiàn)招拆招”趙志翔 (36)

內(nèi)需國(guó)策之下零售市場(chǎng)秩序與管控的建立顧國(guó)建 (38)

別拿“甲流”說(shuō)事兒——大蒜漲價(jià)原因探析張寧 (40)

世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中國(guó)出口可以笑了嗎雷瑛 (42)

探析國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)策略畢獻(xiàn)為 袁利 受中秋 (46)

奧康：用“信用”杠桿撬動(dòng)內(nèi)需市場(chǎng)李雪 (48)

后危機(jī)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)變革——對(duì)話奧康品牌事業(yè)部總經(jīng)理羅會(huì)榕吳篁 張栒菁 (50)

永輝北伐丁寧 (52)

對(duì)超市提高顧客滿意度的思考陰月靈 張春霞 (54)

連鎖企業(yè)的上市“圍城”陳岳峰 (56)

零售企業(yè)連鎖擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題及對(duì)策趙宏貴 趙明貴 徐彤 (59)

張近東：家電業(yè)最后一個(gè)大佬丁寧 (60)

客戶滿意度和企業(yè)市場(chǎng)份額關(guān)系的探究郭海濤 (62)

淺談禪宗思維對(duì)于企業(yè)管理的借鑒意義劉曉紅 (64)

基于顧客購(gòu)買(mǎi)流程的7Q營(yíng)銷(xiāo)思維模式劉進(jìn) (66)

優(yōu)化我國(guó)現(xiàn)代物流經(jīng)濟(jì)發(fā)展路徑的探討才斌 (68)

外資進(jìn)入對(duì)西部地區(qū)物流企業(yè)的影響及對(duì)策徐黎 (70)

現(xiàn)代物流企業(yè)品牌管理策略探析馮路 (72)

河北省物流產(chǎn)業(yè)資源整合的基本方式研究許順亭 李沛強(qiáng) (74)

河北省大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流李艷軍 朱坤萍 (77)

狠抓擴(kuò)大消費(fèi)需求力促商貿(mào)經(jīng)濟(jì)趨穩(wěn)回升 (78)

濱海新區(qū)發(fā)展國(guó)際物流的對(duì)策分析鄧紅征 (80)

商務(wù)部《關(guān)于加快住宿業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》 (7)

武漢市《餐飲業(yè)服務(wù)規(guī)范》開(kāi)始正式實(shí)施 (7)

上海《百貨商店服務(wù)質(zhì)量規(guī)范》實(shí)施 (7)

地方財(cái)政須為中小企業(yè)貸款提供擔(dān)保 (7)

節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)獲金融稅收支持 (7)

廣東省發(fā)文嚴(yán)禁餐館購(gòu)無(wú)標(biāo)識(shí)散裝油 (7)

因商而聯(lián) 開(kāi)放融合 (8)

TESCO向青海地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)65萬(wàn)元救災(zāi)物資 (8)

仲量聯(lián)行：物流市場(chǎng)持續(xù)回暖 (8)

翠微廣場(chǎng)五一將全面亮相 (9)

“智贏夢(mèng)想”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽在京圓滿落幕 (9)

中國(guó)快餐50強(qiáng)銷(xiāo)售均超億元 (9)

大連市商業(yè)聯(lián)合總會(huì)：召開(kāi)二屆四次理事會(huì) (10)

深商聯(lián)舉辦團(tuán)體會(huì)員及兄弟協(xié)（商）會(huì)座談會(huì) (10)

上海市商聯(lián)會(huì)召開(kāi)三屆八次理事會(huì)議 (10)

廣東省商業(yè)聯(lián)合會(huì)：赴唐山經(jīng)貿(mào)考察活動(dòng)圓滿成功 (10)

天津市老字號(hào)協(xié)會(huì)召開(kāi)會(huì)長(zhǎng)工作會(huì)議 (10)

百貨業(yè)劍指何方——聯(lián)營(yíng)PK自營(yíng) 誰(shuí)主沉浮靖東 韓霄鵬（攝影） (12)

網(wǎng)購(gòu)：從甘做嫁衣到主動(dòng)參與靖東 (16)

百貨店怎么改靖東 (18)

2010年百貨業(yè)發(fā)展趨勢(shì)吳建國(guó) (22)

關(guān)注民生 創(chuàng)造需求 引導(dǎo)消費(fèi)——2010年（第五屆）中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)將于6月在成都隆重舉行 (27)

中國(guó)快餐業(yè)：迎來(lái)黃金十年吳篁 (30)

2009年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng) (32)

2010年零售業(yè)發(fā)展關(guān)注的新趨勢(shì) (38)

我國(guó)沭浴行業(yè)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策 (40)

迪卡儂的“非主流”擴(kuò)張丁寧 郭晨旸（攝影） (42)

內(nèi)地零售商：“港股”回歸大幕將啟朝龍 (44)

天天超市客戶關(guān)系管理探析李慧 (46)

零售企業(yè)成本控制劉淑穎 (48)

方玉友：占領(lǐng)渠道高地 眺望大品牌未來(lái)靖東 (50)

品牌智慧 細(xì)分市場(chǎng)靖東 張栒菁 (52)

對(duì)轉(zhuǎn)變流通發(fā)展方式的思考劉海飛 (54)

成熟IT商業(yè)時(shí)代的成功關(guān)鍵要素郭海濤 (56)

民營(yíng)企業(yè)能力戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析及轉(zhuǎn)移淺析朱新華 (58)

UPS：攜信心與時(shí)代共進(jìn)靖東 (60)

企業(yè)物流業(yè)務(wù)外包的利益與風(fēng)險(xiǎn)分析高波 (64)

新農(nóng)村建設(shè)下的農(nóng)村物流發(fā)展曹剛 (66)

物流經(jīng)濟(jì)下物流企業(yè)規(guī)模效益研究李永紅 張艷霞 (68)

規(guī)劃引導(dǎo)——白溝市場(chǎng)發(fā)展壯大的關(guān)鍵榮西武 (72)

魯山縣溫泉旅游資源保護(hù)性開(kāi)發(fā)利用探析劉清臻 (74)

山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)化途徑中存在的問(wèn)題與對(duì)策——以湘鄉(xiāng)潭市砂塘村為例葉霞 (76)

溫州民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略探析程穎慧 劉濛 (78)

自主減排承諾目標(biāo)下的中國(guó)碳金融發(fā)展之路黃岱 (80)

福建將推行海峽游通票兩岸景區(qū)門(mén)票“捆綁”優(yōu)惠 (83)

今年赴臺(tái)游客料逾450萬(wàn)人次內(nèi)地或成最大客源地 (83)

“臺(tái)灣精致農(nóng)特產(chǎn)品江蘇推介會(huì)”在南京舉行 (83)

國(guó)臺(tái)辦：兩岸可研究安排臨時(shí)包機(jī)方便臺(tái)胞參觀世博 (83)

威剛啟動(dòng)“品牌再造”全新形象亮相京城吳篁 郭晨旸（攝） (84)

深耕中國(guó)市場(chǎng) 威剛展望下個(gè)十年——威剛科技董事長(zhǎng)陳立白專訪吳篁 (86)

銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 信息產(chǎn)品 銷(xiāo)售 策略

一、信息產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場(chǎng)與其他產(chǎn)品市場(chǎng)相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場(chǎng)形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識(shí)，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個(gè)性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營(yíng)形式多種多樣。在信息市場(chǎng)上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門(mén)加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動(dòng)時(shí)而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場(chǎng)形態(tài)的隱蔽性

在信息市場(chǎng)上作為商品的信息，其使用價(jià)值并不是直接的，而是要通過(guò)買(mǎi)方接受并影響經(jīng)營(yíng)思想，改變勞動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理，獲得比以前更好的經(jīng)營(yíng)成果而間接地表現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，不可能立即找到購(gòu)買(mǎi)者，因此，要首先通過(guò)各種形式（如電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購(gòu)買(mǎi)者只有在市場(chǎng)上通過(guò)廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)并易手之后，其交換關(guān)系并來(lái)結(jié)束，有時(shí)需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時(shí)物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購(gòu)買(mǎi)包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時(shí)需要用法律手段、行政手段和契約形式來(lái)實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場(chǎng)形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營(yíng)的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營(yíng)者的所有制成分來(lái)看，有全民的、集體的、個(gè)體的，也有國(guó)內(nèi)外合資的和國(guó)外獨(dú)資的；從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)看，有專營(yíng)的，也有兼營(yíng)的。靈活的經(jīng)營(yíng)方式，使信息市場(chǎng)充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性：一是簡(jiǎn)單易（或稱一次易），當(dāng)場(chǎng)可以拍板，當(dāng)場(chǎng)成交，如購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)資料、咨詢市場(chǎng)行情等；二是階段易，即買(mǎi)賣(mài)信息過(guò)程是有階段的，初次交易，互相了解對(duì)方，甚至先要經(jīng)過(guò)調(diào)查、取證、論證等咨詢過(guò)程，然后再購(gòu)買(mǎi)信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長(zhǎng)期用戶。

4.信息交易不受時(shí)空限制

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來(lái)越多的國(guó)家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場(chǎng)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形成全球市場(chǎng)。此外，各級(jí)信息部門(mén)及其派生的各類(lèi)信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門(mén)等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲(chǔ)存者。世界各國(guó)、各地區(qū)、各信息部門(mén)的信息交易，可不受時(shí)空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時(shí)間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)隔重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場(chǎng)的概念真正超越了“場(chǎng)所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過(guò)電腦、電報(bào)、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時(shí)間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過(guò)復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲(chǔ)，可供不同時(shí)代的人使用。

5.具有不斷更新的特點(diǎn)

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問(wèn)題。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣(mài)給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒(méi)有再買(mǎi)，而要購(gòu)買(mǎi)新的。這是由于信息商品在市場(chǎng)中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個(gè)信息商品失去新穎性時(shí)，其交換次數(shù)就會(huì)顯著下降，直至終止，這時(shí)就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場(chǎng)具有一種不斷更新的特點(diǎn)。

6.由賣(mài)方市場(chǎng)逐步向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣(mài)方市場(chǎng)多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買(mǎi)方市場(chǎng)則多是供大于求的局面。在社會(huì)信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價(jià)格高低均由賣(mài)方?jīng)Q定。如今，在信息市場(chǎng)上信息用戶對(duì)信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場(chǎng)對(duì)物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對(duì)于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價(jià)廉物美，而信息用戶面對(duì)大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價(jià)值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長(zhǎng)之勢(shì)，這給買(mǎi)方在選擇物美價(jià)廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)就要高度重視市場(chǎng)的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價(jià)格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來(lái)建立用戶基礎(chǔ)

①在對(duì)用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時(shí)，首先要預(yù)見(jiàn)到整個(gè)鎖定周期，而后在整個(gè)鎖定周期內(nèi)對(duì)每種類(lèi)型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評(píng)估，要知道用戶是有價(jià)值的資產(chǎn)，用戶的價(jià)值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次要積極采取各種策略爭(zhēng)奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報(bào)的源泉，在吸引用戶的時(shí)候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場(chǎng)影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對(duì)自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價(jià)值的同時(shí)引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價(jià)值的信息服務(wù)以加深對(duì)用戶的關(guān)系，同時(shí)也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來(lái)提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠(chéng)于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷(xiāo)售與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時(shí)向別的銷(xiāo)售者銷(xiāo)售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會(huì)，另外還通過(guò)差別性定價(jià)和提高搜索成本，共同來(lái)使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價(jià)值的最大化。

2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過(guò)核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對(duì)市場(chǎng)的通吃。當(dāng)前信息市場(chǎng)中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場(chǎng)需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場(chǎng)壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場(chǎng)的冒尖兒或市場(chǎng)的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時(shí)，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個(gè)新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷(xiāo)售和差別性定價(jià)

捆綁給用戶帶來(lái)的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價(jià)格通常比分開(kāi)的組件價(jià)格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷(xiāo)售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品的成功推廣來(lái)形成該新產(chǎn)品對(duì)用戶的新的鎖定，同時(shí)用戶也可以通過(guò)捆綁的新產(chǎn)品的使用來(lái)提前獲取自己的新的效用價(jià)值。傳統(tǒng)市場(chǎng)中推行的差別性定價(jià)主要是依據(jù)買(mǎi)賣(mài)中的交易對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買(mǎi)方不同的價(jià)格優(yōu)惠。而在信息市場(chǎng)中所推行的差別性定價(jià)更注重于個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來(lái)采取不同的定價(jià)。在信息市場(chǎng)中對(duì)信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價(jià)主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問(wèn)題得到空前的重視，尤其是對(duì)于在市場(chǎng)從事產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作者來(lái)說(shuō)幾乎就把市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場(chǎng)的銷(xiāo)售趨勢(shì)。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對(duì)于面向用戶的定制來(lái)說(shuō)先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過(guò)運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時(shí)也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

參考文獻(xiàn)：

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銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文第3篇

1.1奢侈品的定義

奢侈品，是一個(gè)相對(duì)的概念，具有地域性、現(xiàn)代性等特征，隨著環(huán)境、時(shí)間和人群的不同，其物質(zhì)形式也隨之變化。在生活中，奢侈品屬于生活非必需品，但能帶來(lái)超出一般享受的高檔商品。人們的生活水平提高了，進(jìn)而對(duì)奢侈品的需求量越來(lái)越高，幾乎高于了收入增長(zhǎng)。美學(xué)家們則把奢侈品歸為奢侈的生活藝術(shù)和追求生活美學(xué)的一種外在的東西，給予了它文化、歷史、藝術(shù)和哲學(xué)等諸多意義。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的提高源于社會(huì)的快速發(fā)展，因?yàn)樗鼈冏⒅叵冗M(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品的和諧美感，本身溫暖、細(xì)膩、人性化，而且奢侈品也在不斷的發(fā)展過(guò)程中。

1.2我國(guó)奢侈品的消費(fèi)市場(chǎng)分析

經(jīng)過(guò)全球性的金融危機(jī)，奢侈品市場(chǎng)受到了極大的影響。但這似乎卻勾起了中國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)欲望，刺激了奢侈品的消費(fèi)。在世界奢侈品排行榜中，中國(guó)已穩(wěn)居亞軍，成為響當(dāng)當(dāng)?shù)拿逼鋵?shí)的奢侈品消費(fèi)大國(guó)。這一結(jié)果，引來(lái)了諸多國(guó)外奢侈品企業(yè)的極大關(guān)注，并紛紛將目標(biāo)投向中國(guó)。但另一個(gè)事實(shí)是，2009年中國(guó)的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)只有3,000美元，世界排名100名以外。產(chǎn)出與消費(fèi)指數(shù)的不協(xié)調(diào)，似乎違背常規(guī)，這一現(xiàn)象引起了研究人員和業(yè)界的關(guān)注，分析和制定適合中國(guó)的奢侈品營(yíng)銷(xiāo)策略勢(shì)在必行。

2中國(guó)奢侈品市場(chǎng)消費(fèi)特征分析

2.1中國(guó)奢侈品消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析

(1)消費(fèi)者年齡構(gòu)成：多數(shù)40歲以前的年輕人成為中國(guó)購(gòu)買(mǎi)奢侈品的主力軍，而中老年人則占極少的消費(fèi)份額。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，奢侈品是以中年人和老年人為主。在2007年中國(guó)城市青年的調(diào)查中，超過(guò)60％的青少年進(jìn)行的一項(xiàng)研究同意“生活的樂(lè)趣”的概念，并表示愿意購(gòu)買(mǎi)奢侈品，奢侈品消費(fèi)在中國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)年輕化的趨勢(shì)。究其原因，首先，中國(guó)市場(chǎng)正處于發(fā)展中，事業(yè)成功的年輕人，有著雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)奢侈品；其次，創(chuàng)業(yè)發(fā)展中的年輕人，將奢侈品消費(fèi)看作奮斗的目標(biāo)，成功的標(biāo)志。因此，年輕的消費(fèi)者可以分為兩種類(lèi)型的消費(fèi)“：真正可以買(mǎi)得起奢侈品的”“；花的錢(qián)全部買(mǎi)小件奢侈品。”另外，中國(guó)女性奢侈品消費(fèi)更是巾幗不讓須眉，撐起了消費(fèi)市場(chǎng)的半邊天。職場(chǎng)中的女性，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、目光獨(dú)到，善于塑造自我形象，這種求新、求特的心理需求，使她們迅速占據(jù)了中國(guó)奢侈品行業(yè)的消費(fèi)主導(dǎo)地位。時(shí)尚的都市女性不干落后，在這個(gè)市場(chǎng)中享受著奢華的魅力。

(2)從中國(guó)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況看，年收入幾萬(wàn)元至幾十萬(wàn)元的都市白領(lǐng)和年收入千萬(wàn)元甚至幾百萬(wàn)元以上的高端人群，成了奢侈品消費(fèi)的構(gòu)成主力。這些人中有富貴新秀、小有名氣的達(dá)官貴人，還有崇尚潮流，緊跟時(shí)代前沿的青年人，總的來(lái)說(shuō)，奢侈品的消費(fèi)與年齡、社會(huì)地位、收入都有影響。在不同的社會(huì)層面中，都有可能成為奢侈品的消費(fèi)者。

2.2奢侈品中國(guó)市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)

(1)奢侈品的供求網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)幾乎所有品牌都是外國(guó)的，奢侈品消費(fèi)在中國(guó)實(shí)際上已被洋化，大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物如PRADA、GUCCI等世界頂級(jí)奢侈品品牌及專賣(mài)店。此外，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于奢侈品來(lái)源地、生產(chǎn)商及品牌背后的故事，要比產(chǎn)品本身更為重視。(2)奢侈品的需求結(jié)構(gòu)。大多數(shù)人還專注于珠寶、箱包、服裝、手飾等用品的消費(fèi)，而在西方很多國(guó)家，奢侈的消費(fèi)更多是涉及房產(chǎn)、交通工具和外出旅游。近年來(lái)，一些具有一定規(guī)模的紅酒會(huì)、豪車(chē)展等不斷在國(guó)內(nèi)興起，為有消費(fèi)潛力的富貴新季們搭建了更多的消費(fèi)平臺(tái)，但重要的是，新富們不知道如何消費(fèi)奢侈品，更不知道如何去品味文化，只是單純的消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

2.3中國(guó)奢侈品消費(fèi)者心理分析

中國(guó)的奢侈品消費(fèi)者主要有三個(gè)方面的消費(fèi)心理：(1)炫耀，得到尊重和承認(rèn)。目前在中國(guó)大多數(shù)富裕的人通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一般人無(wú)法比擬的昂貴奢侈品，以顯示自己的地位和與廣大市民的差距，這是他們對(duì)外宣傳并暗示他們是成功的、有更高社會(huì)地位的有效方式。(2)盲目性，在這個(gè)崇尚自我的現(xiàn)代社會(huì)，個(gè)人主義“、非主流”意識(shí)獨(dú)占鰲頭。心理上不二的追求，必須對(duì)奢侈品的品牌及其帶給自己的榮耀，以及產(chǎn)生的社會(huì)影響力，都有更高的要求。對(duì)于奢侈品本身的內(nèi)涵不做過(guò)多探討和研究，購(gòu)買(mǎi)最昂貴、最知名的頂級(jí)品牌似乎成了他們身份和社會(huì)地位的代言，沖動(dòng)決定行動(dòng)，無(wú)疑具有盲目的社會(huì)效仿性。(3)消費(fèi)定位不準(zhǔn)確，不僅是指一般的消費(fèi)人群，更在公眾中具有一定的表象性。引起“網(wǎng)絡(luò)聲討”的有關(guān)針對(duì)奢侈品的報(bào)道，都會(huì)引起民眾的憤怒。這似乎說(shuō)明了人們對(duì)奢侈品的表象寓義的認(rèn)可，從而產(chǎn)生了對(duì)社會(huì)不公平待遇的仇視，但這正說(shuō)明人們對(duì)奢侈品的認(rèn)識(shí)存在著極大的不合理解釋，不能對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

3營(yíng)銷(xiāo)指南

(1)奢侈品在中國(guó)市場(chǎng)有著特殊性。這給生產(chǎn)奢侈品的中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面帶來(lái)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但是在企業(yè)哲學(xué)探討、品牌發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)模式上都有很大的差距。只有運(yùn)用適合自己特點(diǎn)的策劃和營(yíng)銷(xiāo)模式，才能發(fā)展，才能打響品牌，因而對(duì)接過(guò)程中，中國(guó)消費(fèi)者有顯著的屏障。受社會(huì)背景和文化環(huán)境的影響，掌握消費(fèi)層對(duì)奢侈品不同需求，應(yīng)該是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的方向。在對(duì)中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)深入了解的基礎(chǔ)上，完美詮釋奢侈品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的特殊意義，并進(jìn)行深刻發(fā)掘，這種強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，將促使中國(guó)奢侈品公司做大做強(qiáng)。

(2)對(duì)不同消費(fèi)者奢侈品的消費(fèi)層次進(jìn)行合理策劃。過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在中國(guó)奢侈品的消費(fèi)人群存在兩種不同的現(xiàn)象：一種是擁有金融資源的高端客戶群。購(gòu)買(mǎi)奢侈品消費(fèi)群體的主要目的是為了炫耀他們的成功，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)集中在產(chǎn)品不同一般的形象設(shè)計(jì)上，越是價(jià)格不菲、個(gè)性張揚(yáng)，就越代表著主人的事業(yè)如日中天，擁有了奢侈品就等于擁有了社會(huì)的認(rèn)可和影響力。另一種是年輕白領(lǐng)消費(fèi)層，他們購(gòu)買(mǎi)奢侈品的主要目的之一，使自己的消費(fèi)行為與社會(huì)階層保持一致；二是要顯示自己的生活時(shí)尚理念。因此，奢侈品表現(xiàn)的屬于這群人特有的、與眾不同的生活方式和消費(fèi)觀念，是需要加強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推廣。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文第4篇

磨毛面料、需求趨增。原創(chuàng)：涉及坯布有桃皮絨、塔絲絨、全彈春亞紡、花瑤等產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)磨毛、染整后，它以手感柔軟、懸垂性強(qiáng)，易于護(hù)理，絨面豐盈的新面貌吸引消費(fèi)者，是近年來(lái)面料后整理工藝的延伸，沖破了往日秋冬季單調(diào)而沉悶的格局。

磨毛面料色彩眾多，不一而足；布面幅寬大部分為左右。它是制定秋季女士套裝、風(fēng)衣、茄克衫的時(shí)新面料，成裝上身，既舒適溫暖又時(shí)髦俏麗。從目前銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)看：求購(gòu)者與日俱增，既有服裝廠商又有各地布商，既有內(nèi)銷(xiāo)的也有制成服裝出口的。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：在盛澤地區(qū)的多家磨毛企業(yè)，日均加工磨毛面料達(dá)—萬(wàn)米。

涂層面料、用途日廣。涂層面料的作用及應(yīng)用范圍在近年得到了認(rèn)可及擴(kuò)展，一些牛津布系列涂層布料，不但工農(nóng)業(yè)、交通運(yùn)輸、國(guó)防領(lǐng)域等對(duì)其有著巨大的需求，就連少數(shù)民族帳篷等也對(duì)其垂青；用作秋冬服飾面料更是亮麗。涂層產(chǎn)品有多滌塔夫、錦滌紡、尼絲紡、春亞紡等。它以物美價(jià)廉、輕薄舒適、御寒保暖等長(zhǎng)處博得南商北賈的信賴，銷(xiāo)量逐年增長(zhǎng)。目前盛澤鎮(zhèn)多家涂層企業(yè)，在下半年度涂層產(chǎn)品旺銷(xiāo)期間能滿足客商加工要求。麂皮系列、需求攀升。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文第5篇

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不規(guī)范

在原有的電力市場(chǎng)中，供電企業(yè)處于完全的壟斷地位，因此電力營(yíng)銷(xiāo)崗位也沒(méi)有受到企業(yè)的重視，亦沒(méi)有建立一個(gè)規(guī)范、高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。而隨著電力體制的改革，電力營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力較弱、效率低下等問(wèn)題也逐漸凸顯。

電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1服務(wù)有待提高

雖然電力企業(yè)在進(jìn)行著一系列的改革和變化，但是供電企業(yè)內(nèi)部仍出現(xiàn)了諸多不規(guī)范、不科學(xué)的現(xiàn)象，客戶對(duì)服務(wù)人員的投訴也不斷出現(xiàn)，尤其是在《電力法》的頒布和私有發(fā)電廠崛起后，客戶對(duì)供需雙方的權(quán)利和義務(wù)的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越清晰，因此客戶對(duì)供電企業(yè)各方面的服務(wù)要求越來(lái)越高。而對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，提高服務(wù)也可以在一定程度上留住原有的客戶群，所以當(dāng)今的供電企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，從而擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

2市場(chǎng)認(rèn)識(shí)欠缺

電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，也是供電企業(yè)生存和發(fā)展的主要渠道。而對(duì)于目前的電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，在體制改革后他們逐漸認(rèn)識(shí)到了其服務(wù)質(zhì)量有待提高、服務(wù)體系有待完善、銷(xiāo)售渠道有待擴(kuò)大、電網(wǎng)建設(shè)有待擴(kuò)建等問(wèn)題，也一直在想方設(shè)法解決這些發(fā)展的瓶頸，卻很少認(rèn)識(shí)到應(yīng)該以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以市場(chǎng)需求為中心。

3電費(fèi)收取靈活性差

收取電費(fèi)是電力企業(yè)生存的必經(jīng)之路，也是電力營(yíng)銷(xiāo)的目的。但是針對(duì)拖欠電費(fèi)的用戶，供電企業(yè)往往采取停電的措施，這種催繳電費(fèi)的手段對(duì)一般的居民用戶較為有效，對(duì)于一些中小型企業(yè)尤其是處于低谷的企業(yè)起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業(yè)或許因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)失靈、或者因?yàn)楫a(chǎn)品一時(shí)積壓、或者因?yàn)樨浛钜粫r(shí)無(wú)法追回等原因而拖欠電費(fèi)，但不論是哪種原因，供電公司實(shí)施的拉閘停電的措施都將對(duì)處于低谷的他們?cè)斐筛蟮拇驌?，甚至因停電無(wú)法正常生產(chǎn)和運(yùn)行最終倒閉破產(chǎn)。而同時(shí)供電企業(yè)也因企業(yè)倒閉失去了一個(gè)用電量可能會(huì)逐漸增大的客戶，這與努力拓寬電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也是背道而馳的。因此，針對(duì)不同的用電客戶，供電公司應(yīng)該在必要的時(shí)候采取靈活收取電費(fèi)的措施，給供需雙方一個(gè)共同發(fā)展的機(jī)會(huì)。

4認(rèn)識(shí)有待轉(zhuǎn)變

隨著電力體制的改革，電力供需雙方的認(rèn)識(shí)都有待轉(zhuǎn)變。首先，對(duì)于供電單位的職工們來(lái)說(shuō)，他們一直處于壟斷的被動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的地位，而如今體制轉(zhuǎn)變后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，他們從被動(dòng)需求變換成需要主動(dòng)尋找客戶，他們的安于現(xiàn)狀也要轉(zhuǎn)換為堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)、提高自身的服務(wù)質(zhì)量、提高自身的文化素質(zhì)、提高自身的營(yíng)銷(xiāo)能力等。同時(shí)，他們的設(shè)備、他們的配套線路網(wǎng)絡(luò)也要進(jìn)一步地更新和擴(kuò)大，以上這些觀念都是需要供電企業(yè)及其職工們進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)的。其次，對(duì)于用電的群眾和企業(yè)客戶而言，在很多基層的用戶群中，多數(shù)人認(rèn)為電不是商品，甚至認(rèn)為供電是國(guó)家的責(zé)任，也因此往往產(chǎn)生欠費(fèi)、竊電等現(xiàn)象，而這種觀念是也是制約供電公司發(fā)展的一種錯(cuò)誤思想。

5營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化

由于供電企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位，導(dǎo)致其內(nèi)部的各種營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)在改革后仍不健全，如售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的策劃和開(kāi)發(fā)、預(yù)測(cè)和管理、銷(xiāo)售人員和合同管理、公共關(guān)系和形象設(shè)計(jì)、用電咨詢和投訴處理等企業(yè)的職能管理結(jié)構(gòu)不健全，同時(shí)，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)不健全也導(dǎo)致在為客戶辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)手部門(mén)較多、內(nèi)部手續(xù)復(fù)雜、流程進(jìn)展較慢，給一些大的用電客戶在時(shí)間和精力上都帶來(lái)了很多的麻煩，也制約著供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

6營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)需進(jìn)一步提高

一個(gè)企業(yè)的職工代表著企業(yè)的形象，尤其是主要對(duì)外的銷(xiāo)售人員，他們素質(zhì)的高低直接影響著客戶對(duì)供電企業(yè)的印象。同時(shí)，對(duì)于一些大的企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，他們更加關(guān)心的是售后和供電方的聲譽(yù)，而提升個(gè)人的綜合素質(zhì)將是營(yíng)銷(xiāo)人員提高說(shuō)服客戶的力度、增強(qiáng)溝通技巧、拓展更大市場(chǎng)的一種捷徑。

拓展電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)策

1推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，供電企業(yè)應(yīng)該改被動(dòng)為主動(dòng)，讓員工樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想，開(kāi)展微笑服務(wù)，熱情服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量和企業(yè)形象，建立售前、售中、售后一條龍服務(wù)。同時(shí)，供電企業(yè)員工要一改以往被動(dòng)等待的作風(fēng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求聯(lián)系客戶、協(xié)調(diào)供電，著重做好客戶的售后服務(wù)工作，例如設(shè)備的及時(shí)維護(hù)、故障的及時(shí)維修等，讓客戶真正感受到電力公司的良好服務(wù)。此外，供電公司還可以通過(guò)宣傳普電知識(shí)、安全用電等活動(dòng)讓群眾了解安全用電、合法用電。

2實(shí)行新型用電政策

隨著電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，供電公司應(yīng)該根據(jù)用電的高峰和低谷的不同來(lái)杠桿性的調(diào)節(jié)用電政策，為一些較大的用電客戶在用電低谷時(shí)期實(shí)行優(yōu)惠政策。同時(shí)，針對(duì)企業(yè)用電客戶，供電企業(yè)也可以以辦理年卡制、會(huì)員制等形式來(lái)讓客戶提前存費(fèi)，并對(duì)其進(jìn)行優(yōu)惠電費(fèi)和自動(dòng)劃費(fèi)，對(duì)于資金周轉(zhuǎn)緊張或處于低谷期的客戶，供電企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際調(diào)查情況靈活的的進(jìn)行限時(shí)供電或分期付費(fèi)等措施來(lái)給予企業(yè)供電援助，為營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)留住較大的客戶資源。

3加強(qiáng)對(duì)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)

針對(duì)目前企業(yè)客戶申請(qǐng)用電程序復(fù)雜，電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)急需擴(kuò)展的情況，供電企業(yè)應(yīng)該建立針對(duì)企業(yè)大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一條龍的創(chuàng)新策略，為大型用戶縮短時(shí)間和手續(xù)流程，體現(xiàn)個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，針對(duì)大客戶，供電企業(yè)應(yīng)該建立專人負(fù)責(zé)制，為其提供量身定做的維護(hù)和維修等售后服務(wù)，定期為其提供用電情況通報(bào)、用電高峰期提醒，并在營(yíng)業(yè)窗口為他們開(kāi)設(shè)專門(mén)的VIP服務(wù)，確保服務(wù)的高質(zhì)高效，提高這些客戶的滿意度，為電力營(yíng)銷(xiāo)拓展更寬的市場(chǎng)建立良好的口碑。

4建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

企業(yè)要發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。針對(duì)新的市場(chǎng)需求，供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、績(jī)效、考核等方面的管理工作，定期組織營(yíng)銷(xiāo)人員參加銷(xiāo)售專題培訓(xùn)及講座，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)技能。鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)歷自考的提升，將其學(xué)歷列入工資獎(jiǎng)金、崗位競(jìng)聘等考核標(biāo)準(zhǔn)中。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核，實(shí)行分組管理，在充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的同時(shí)調(diào)動(dòng)他們團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力和意識(shí)。

5組建過(guò)硬的技術(shù)支持

提供高科技的信息化支持是建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一條龍系統(tǒng)、提高工作效率、提供一對(duì)一服務(wù)的前提保證，及時(shí)利用信息技術(shù)制定管理、控制、查詢、監(jiān)督、驗(yàn)收等集中式統(tǒng)一管理的信息系統(tǒng)，將用電申請(qǐng)、窗口報(bào)裝、緊急服務(wù)、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費(fèi)等功能集中于一體，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供全過(guò)程的系統(tǒng)管理，為客戶提供更加滿意的24小時(shí)服務(wù)。