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保險營銷建議范文第1篇

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國保險基本持這種觀念。如壽險產(chǎn)品只有人身意外傷害險等幾個險種，產(chǎn)險產(chǎn)品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強制實現(xiàn)。如險，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家保險公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬。

保險營銷比較滯后

盡管我國保險業(yè)在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。著名管家彼得·德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導(dǎo)向不明確。美國西奧多·萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對市場營銷觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐的行動指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達國家的保險企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計什么產(chǎn)品，而我國，仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應(yīng)保險需求，應(yīng)當盡快改變這種狀態(tài)。

市場細分不充分。美國市場營銷學者溫德爾·史密斯認為，一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對市場細分。而我國保險企業(yè)，雖然也細分，如壽險分長險、短險，產(chǎn)險分家財、企財?shù)?，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產(chǎn)階級設(shè)計的產(chǎn)品，而在我國，大部分保險公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當資本市場低迷，產(chǎn)品回報達不到預(yù)期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當，使這一產(chǎn)品嚴重受挫。

營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場預(yù)測、、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國保險企業(yè)進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調(diào)研與分析，有的甚至請專業(yè)公司進行調(diào)查，待他們進入中國市場時，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應(yīng)中國特點。我國保險企業(yè)卻很少投入人力和物力進行市場調(diào)研，以至消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以至很快就夭折了。

樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導(dǎo)致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量?！北诲e誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。

明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營銷息息相關(guān)。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定的營銷戰(zhàn)略，實行系統(tǒng)的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學的。

以4P作為行動的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在實踐中了幾十年?，F(xiàn)代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。

領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營銷活動的指導(dǎo)，時刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅持科學的營銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。

保險業(yè)營銷策略的思考

從市場的角度看，我認為我國保險營銷策略應(yīng)主要從5個方面人手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險產(chǎn)品策略。保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的極大浪費。據(jù)統(tǒng)計，2002年產(chǎn)險市場主要是車險產(chǎn)品，占比達60.6％，壽險市場主要是分紅產(chǎn)品，占比高達41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。

要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險公司在開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標購買者，使開發(fā)的險種能滿足目標消費群的需求。

保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應(yīng)市場，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標市場，這是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產(chǎn)品的特殊性，其定價因素遠比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產(chǎn)品，價格因素更多。因此，保險公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強精算，使保險產(chǎn)品的費率合理，減少由于定價給公司經(jīng)營造成風險。二是要理性降低產(chǎn)品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險，作為經(jīng)營者，降價必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過擴大購買來實現(xiàn)利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本，努力提高公司的資金運用回報。

保險分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破自銷和個人人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)。目前，專業(yè)這一分銷渠道的作用遠遠沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行。銀行不僅有著點多、面廣、化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費群。

保險營銷建議范文第2篇

也許許多人認為，營銷員多的是，反過來講，好的營銷一線人員多嗎？哪些整天忙忙碌碌，用汗水澆灌市場的員工有保障嗎？沒有！可能這與國情有關(guān)，人多嗎？我要什么人，會有什么樣的人，一線員工做的都是體力活，沒事！著不知收獲靠什么所得！是“勞動”啊！近幾年，我們從官方媒體中經(jīng)常得到的信息是營銷人員招聘里數(shù)量最多，什么原因？是企業(yè)發(fā)展快嗎？不是！從整個行業(yè)看，被市場淘汰的產(chǎn)品不計其數(shù)。所以，營銷人員的改行，流失是非常嚴重的！到底是現(xiàn)有營銷人員跟不上市場發(fā)展呢？還是整個保障體系有問題，這里當然與營銷這個職業(yè)有關(guān)，靠“銷售說話”是營銷人員從業(yè)的一個硬指標，但真正的原因是沒有建立一套行之有效的一線營銷隊伍的保障體系，相反，那些高高在上的管理人員，靠“閉門造車”就能獲得較好的待遇，培養(yǎng)實用性一線營銷人員上，已經(jīng)是擺在所有靠銷售的“營銷企業(yè)”面前的“燃眉之急”！

在確定一線營銷隊伍上面，要充分理解一線營銷人員的特性。比如，工作環(huán)境、工作壓力、工作性質(zhì)等，什么樣的營銷人員能夠適合干什么樣的銷售工作，這種在初選人員時，人力資源都會有一個科學的考評辦法。特別借鑒了國內(nèi)外先進企業(yè)的做法，注重于對人才素質(zhì)的考核，在理解上，營銷隊伍的建立與完善需要有一個過程，但最終要靠有一整套的保障體系來運作，才能使一線的營銷隊伍不斷提高與壯大，而達到企業(yè)的銷售目標。

現(xiàn)在許多企業(yè)的做法是靠管理，管理出效益當然沒有錯，但人的管理就相當微妙了，為什么許多營銷人員都有這樣一個感嘆：到哪個企業(yè)都有管理人力資源上的問題。這種現(xiàn)象好比計劃經(jīng)濟時代下的痹癥了！“統(tǒng)一購銷”成為典型的時代特征，而這種現(xiàn)象出現(xiàn)在銷售隊伍管理上，就問題嚴重。在營銷中，對出現(xiàn)的問題，分析這樣那樣的結(jié)果。但對一線營銷人員的保障卻少有人評說，是因為管理者覺得自己都沒有保障，一線員工的保障就無從談起了，就算說起也是一紙空文，執(zhí)行不了，這其中原委可想而知。

構(gòu)建市場一線營銷隊伍的保障體系必須要面對市場，面對現(xiàn)實，面對行業(yè)，面對企業(yè)自身條件，要有科學的分析與處理辦法，使之保障體系能夠符合當今市場營銷特點。從下面幾塊加以闡述：

一、營銷一線人員的壓力與思想波動

銷售靠業(yè)績，營銷靠產(chǎn)出，最終企業(yè)的銷售與任務(wù)會落實到營銷一線人員身上，也就是一線員工存擔著企業(yè)銷售的全部壓力，市場一線營銷隊伍員工的壓力可想而知。無論該企業(yè)的廣告與推介力度有多強，或支撐度與面有多大、多廣，都需要從一線員工身上進行轉(zhuǎn)化。市場一線員工往往為了銷售經(jīng)常“提心吊膽”。甚至患有心理障礙，整天為銷售而奔波，思想上就會經(jīng)常產(chǎn)生干一陣過一陣的思想，核心就是沒有能夠有效解決一線員工的企業(yè)整體運作與發(fā)展狀況，總認為自己所干的就是工作的全部，缺乏引導(dǎo)，從而會產(chǎn)生消極的工作思想，從而影響到工作質(zhì)量。所以營銷一線人員的壓力與思想波動，從一個側(cè)面看得出企業(yè)的核心競爭力是否強與弱，這一點非常關(guān)鍵！

二、企業(yè)對市場一線員工管理的痹病

對市場一線員工管理上由于是人對人的管理，總有疏忽之時，所以許多企業(yè)采用“層級管理”辦法。由于“層級管理”在行使上會產(chǎn)生“官僚”現(xiàn)象，所以在執(zhí)行上有許多偏差的局面發(fā)生，市場是一個戰(zhàn)場，營銷隊伍是一個個移動的兵，所以靠“人盯人”的管理辦法已經(jīng)被時代淘汰了，對于市場一線員工來講，要與后方與前方互相鏈接，有時只能靠自己的思想、行為來判斷了，經(jīng)常會出現(xiàn)互不配套的“個性化”運作，結(jié)果是市場也“五花八門”，銷售也“忽上忽下”。員工業(yè)績也“潮漲潮落”，沒有穩(wěn)定可言，長此下去，管理變成一堆空文，執(zhí)行難，管理難的現(xiàn)象又周而復(fù)始！

在管理一線員工上往往會從許多大集團、大公司所模仿，這種現(xiàn)象由于國內(nèi)成功的案例不多，絕大部分的企業(yè)沒有自己的核心文化與背景，特別是大多數(shù)企業(yè)還在銷售線上苦苦掙扎，對市場一線員工的管理更是談不上“管理”，而是不行了，就承認吧！再不行了，就撤吧！到頭來企業(yè)與市場，企業(yè)與員工都會只有一個結(jié)局，被淘汰！

三、如何構(gòu)建隊伍的保障體系？

在構(gòu)建營銷隊伍一線的保障體系時，必須就市場與營銷隊伍現(xiàn)有的環(huán)境相結(jié)合，比如人力資源情況，營銷人員業(yè)績工薪，當?shù)鼗奈幕砟畹?。?gòu)建隊伍的保障體系將會大大促銷市場銷售的全面提升。如何去構(gòu)建這個體系呢？我們結(jié)合市場一線情況，加以分析：

1、建立一線員工業(yè)績最低保障線。

這個業(yè)績保障線要在員工在一般情況下，都能夠較易完成的目標與任務(wù)，而是這個目標與任務(wù)與最低的生活待遇密切相關(guān)，比如，最低工資保證，最低獎勵保證，而這種保證是根據(jù)市場一線情況而設(shè)定的，與各個市場的情況不相同，有如國家各地方推行的最低生活保障線同樣道理。當然要完成基本交待的工作任務(wù)與員工的工作態(tài)度而區(qū)別對待。

2、建立一套有效的激勵辦法底線。

激勵辦法要打破月結(jié)算、季結(jié)算、年結(jié)算的常規(guī)手段與做法，要拉到周激勵或天激勵的范圍，從而時時控制員工一線動態(tài)，作出科學的市場一線比較。因為一線的指標是量化的，是實際的，所以激勵辦法底線應(yīng)該縮短時間周期。套用國外周薪發(fā)放辦法，時時能夠激勵員工去找自己的位置，加大員工的創(chuàng)造積極性。

3、建立員工崗位責任制與激勵保障。

崗位責任制的能動性要強，而不是把崗位責任制掛在墻上或者形成文字，形同虛設(shè)，要把崗位的考核激勵用貨幣化進行調(diào)節(jié)，充分能夠讓一線員工知道今天所能做的是有匯報與處罰的，這樣能夠?qū)ぷ鞯目冃Т蟠筇岣?，反過來也能提高員工的經(jīng)濟與心態(tài)雙層發(fā)展，要讓員工知道自己能做什么，有什么回報！同時有能積極開拓人的能動性，促進市場與銷售互相遞進，達到人盡其才，人有所用！

4、建立獎勵細分制，保障透明化。

好多企業(yè)的工薪是成型的，比例一刀切，完成目標多少，沒完成多少？最多也是按百分比上下浮動，這樣會使用員工失去實際收入的計算分解，做好獎勵、工薪細分化工作十分有意義，可以把資金的運作細分到市場銷售業(yè)績中去，建立多種檔次。細分貨幣化一線營銷體制，讓員工時時算得到自己經(jīng)過努力能夠得到多少收入，反之會失去多少收入。建立獎勵細分制，能夠形成良好的競爭態(tài)勢。

5、時時培訓(xùn)與激勵體系。

企業(yè)的培訓(xùn)往往集中在對員工的技能與思想培訓(xùn)上。往往會產(chǎn)生厭倦的習慣或者不加強重視的原因。每次培訓(xùn)的關(guān)鍵，營銷一線要從源頭上加以分析，每一項培訓(xùn)都與激勵有關(guān)，這樣使員工的心情始終處于市場一線的戰(zhàn)備狀態(tài)，會有比較好的心態(tài)去認識自己，找自己去達到目標，不足的地方?；ハ嘤幸粋€良性的比較，這樣的培訓(xùn)比大型培訓(xùn)效果要好的多，要時時揣摩員工的心態(tài)，積極調(diào)整市場一線員工的心態(tài)，使之能夠以最大的熱情投入與對市場的營銷中去，而談泊自己在其它思想上的不足。

6、溝通、交流、調(diào)整的保障體系。

人的思想在營銷中能夠清楚發(fā)現(xiàn)其復(fù)雜性。業(yè)績好了高興，業(yè)績不好就想到離開，沒有一套溝通、交流、調(diào)整的正常途徑。員工的思想往往處于被動狀態(tài)，一有風吹草動就會流失，這樣會造成企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)時間上的浪費，從而影響銷售的業(yè)績。所以員工的溝通、交流、調(diào)整是保證整個保障系統(tǒng)順利完成的重要環(huán)節(jié)。

保險營銷建議范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 巴桑母酥油丸；放-化療；造血干細胞；骨髓移植；造血重建；補益

[中圖分類號] R285.5 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2014）02（a）-0038-03

Effect of Basangmu Suyou Wan on hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice

Jiangyangzeren1 HUANG Qian1 HUANG Xiaoqin2

1.Preclinical School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China； 2.Ethnomedicine School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China

[Abstract] Objective To research the effect of the traditional Tibetan drug， Basangmu Suyou Wan， on the function of hematopoietic stem cells in bone marrow after combined radiation and chemical injury， and explore the tonic mechanism. Methods Combined radiation and chemical injured mice， which received 60Co γ-irradiation and intraperitoneal injection of cyclophosphamide， were randomly divided into three groups. The Basangmu Suyou Wan group and saline group were gavaged with Basangmu Suyou Wan and saline for 14 days， respectively. Non-gavaged mice were used as blank control. Bone marrow cells from all mice as donors were transplanted into recipient mice exposed to a lethal dose of γ-irradiation. The spleen colony forming unit （CFU-S）， bone marrow hematopoietic progenitor colony proportion and hematopoietic stem antigen-1 （Sca-1） positive cell proportion of recipient mice were tested after transplantation. Results In recipient mice which received transplantation from Basangmu Suyou Wan group， the CFU-S， bone marrow earlier period erythropoieted progenitor colony （BFU-E） and granulocyte-macrophage colony forming unit （CFU-GM） reached levels significantly higher than mice given donations from blank group and saline group （P < 0.05）， while the later period of erythropoited progenitor colony （CFU-E）， megakaryocyte colony forming unit （CFU-Meg） and Sca-1+ cell proportion were not more than the blank group （P > 0.05）. Conclusion Basangmu Suyou Wan enhances hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice， thus indicating it can exert tonic effect in the combined radiation and chemical injured body by improving the hematopoietic stem cell function in bone marrow.

[Key words] Basangmu Suyou Wan； Radiochemotherapy； Hematopoietic stem cell； Bone marrow transplantation； Hematopoietic reconstitution； Tonic

造血功能抑制（骨髓抑制）是放、化療最嚴重、最根本的毒副作用，其降低了患者生存質(zhì)量，并直接影響到治療效果和生存率。筆者前期工作顯示，藏醫(yī)經(jīng)典滋補方“巴桑母酥油丸”可促進放射線-化學復(fù)合損傷小鼠外周血象的恢復(fù)[1]。本實驗擬通過同種異體小鼠骨髓移植方法，比較研究灌胃巴桑母酥油丸、生理鹽水及自然恢復(fù)的放射線-化學復(fù)合損傷小鼠骨髓造血干細胞在正常受體小鼠體內(nèi)重建造血的能力，以探究巴桑母酥油丸對放射線-化學復(fù)合損傷小鼠造血干細胞的功能干預(yù)作用和機制。

1 材料與方法

1.1 實驗動物

無特定病原體級8～12周齡雄性C57BL6J小鼠60只，動物許可證號SCXK（川）2009-09，購買于四川大學實驗動物中心，18～22 g。

1.2 藥品和試劑

巴桑母酥油丸（Basangmu Suyou Wan，藏醫(yī)學院藏藥有限公司，批號：101201），生理鹽水稀釋溶解至所需濃度，4℃貯存?zhèn)溆?，用前加熱混勻；PE標記的大鼠抗小鼠造血干細胞抗原-1抗體[PE anti-mouse Ly-6A/E（Sca-1），美國BioLegend，批號：108107]；同型對照：Rat IgG2a，κ（美國BioLegend，批號：400507）；

1.3 儀器設(shè)備

60Co γ源（四川省農(nóng)業(yè)科學院生物技術(shù)核技術(shù)研究所輻照中心）；MCD-15A-CO2培養(yǎng)箱（日本SANYO公司）；CX-10-倒置相差顯微鏡（日本Olympus公司）；ELITE ESP-流式細胞儀（美國BECKMAN COULTER）。

1.4 實驗方法

1.4.1 放射線-化學復(fù)合損傷小鼠模型建立及分組 采用本室60Co γ射線照射+環(huán)磷酰胺腹腔注射的常規(guī)方法[2]制造放射線-化學復(fù)合損傷（以下簡稱放-化復(fù)合損傷）小鼠模型30只，于造模完成后第2天隨機分為巴桑母酥油丸組、生理鹽水組、空白組，每組10只（供體小鼠），巴桑母酥油丸組小鼠每日灌胃1.5 g/kg的藥物（與前期研究一致），生理鹽水組灌胃同體積生理鹽水（0.1 mL），1次/d，持續(xù)14 d，最后一次灌胃24 h后處死小鼠，無菌條件下分離骨髓細胞（BMC）進行后續(xù)操作。自然恢復(fù)的空白組不予以灌胃，同等條件下飼養(yǎng)14 d后分離骨髓細胞進行后續(xù)實驗。

1.4.2 骨髓移植及脾集落分析 30只正常小鼠（受體小鼠），經(jīng)60Co γ射線9 Gy照射后，經(jīng)尾靜脈注入“1.4.1”項下分離的各組骨髓細胞（5×104個/只），注射9 d后殺鼠分離脾臟，用Bousin氏液固定24 h后用氨酒精脫色，肉眼計數(shù)脾集落數(shù)。

1.4.3 骨髓祖細胞集落產(chǎn)率分析 無菌分離受體小鼠一側(cè)股骨骨髓細胞，常規(guī)進行體外半固體體骨髓早期紅系祖細胞集落（BFU-E）、晚期紅系祖細胞集落（CFU-E）、粒-巨噬系祖細胞集落（CFU-GM）、巨核系祖細胞集落（CFU-Meg）培養(yǎng)計數(shù)。

1.4.4 骨髓Sca-1免疫表型陽性（Sca-1+）細胞數(shù)檢測 用磷酸緩沖液（PBS）洗滌分離的受體小鼠另一側(cè)股骨骨髓細胞，調(diào)骨髓細胞為≥1×106個/mL，取100 ？滋L樣品加入上機試管底部，加入單克隆抗體20 ？滋L，混勻，室溫避光孵育20 min，加入500 ？滋L紅細胞裂解液充分混勻，室溫靜置20 min，加入500 ？滋L PBS液，充分混勻，上機檢測（先做同型對照，設(shè)立陰陽性分界線后再做Sca-1檢測），以散點圖顯示陽性細胞百分比。

1.5 統(tǒng)計學方法

采用統(tǒng)計軟件SPSS 15.0對實驗數(shù)據(jù)進行分析，計量資料數(shù)據(jù)以均數(shù)±標準差（x±s）表示，多組間比較采用方差分析。計數(shù)資料以率表示，采用χ2檢驗。以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學意義。

2 結(jié)果

2.1 巴桑母酥油丸對放-化復(fù)合損傷小鼠造血干細胞移植后形成脾集落能力的影響

各組供體小鼠骨髓細胞移植后，受體小鼠外源性脾集落產(chǎn)率見表1。結(jié)果顯示，移植巴桑母酥油丸組、生理鹽水組、空白組的小鼠脾集落產(chǎn)率分別為（20.10±2.80），（15.50±3.03），（17.20±2.25）個/脾，巴桑母酥油丸組顯著高于其余兩組（P < 0.05）。

2.2 巴桑母酥油丸對放-化復(fù)合損傷小鼠造血干細胞移植后形成骨髓祖細胞集落能力的影響

各組供體小鼠骨髓細胞移植后，受體小鼠外源性脾集落產(chǎn)率見表1。結(jié)果顯示，巴桑母酥油丸組所形成的骨髓早期紅系祖細胞集落（BFU-E）、粒-巨噬系祖細胞集落（CFU-GM）產(chǎn)率顯著高于空白組和生理鹽水組（P < 0.05），而晚期紅系祖細胞集落（CFU-E）、巨核系祖細胞集落（CFU-Meg）雖然高于生理鹽水組（P < 0.05），但與空白組比較，差異無統(tǒng)計學意義（P > 0.05）。

2.3 巴桑母酥油丸對放-化復(fù)合損傷小鼠造血干細胞移植后出現(xiàn)骨髓Sca-1+細胞數(shù)的影響

各組供體小鼠骨髓細胞移植后，受體小鼠骨髓Sca-1+細胞數(shù)檢測結(jié)果見圖1～2。結(jié)果顯示，接受各供體組小鼠骨髓移植的受體小鼠，其骨髓中Sca-1+細胞比例比較，差異無統(tǒng)計學意義（P > 0.05）。

圖1 各組受體小鼠骨髓細胞Sca-1+細胞率檢測

圖2 巴桑母酥油丸對受體小鼠骨髓Sca-1+細胞率的影響

3 討論

在血細胞的發(fā)生過程中，造血干細胞與造血微環(huán)境間的關(guān)系就似“種子”和“土壤”的關(guān)系[3-4]。受致死劑量γ射線輻射后，受體的造血功能被摧毀[5]，此時接受骨髓移植后，供體的造血干細胞在受體體內(nèi)經(jīng)過歸巢、增殖、分化，從而重建受體的造血功能，在受體機體狀況完全一致的情況下，重建造血的結(jié)果主要取決于所接受的造血干細胞[6]，檢測的造血相關(guān)指標可以反映出不同供體間造血干細胞的功能差異。

造血干細胞通過不對稱分裂的形式，即分裂后形成一個保留干細胞全部特點的子代細胞和一個可以進一步分裂分化成為其他后續(xù)造血細胞的子代細胞，維持自己數(shù)量的相對恒定（自我更新），這是其重建受體永久性造血的基礎(chǔ)，也是制約其數(shù)量擴增而功能不分化的原因[7]。Sca-1+被認為是小鼠造血干細胞的重要標志物[8-9]，同時造血干細胞的自我更新以及定向分化，尤其是向巨核系分化、血小板形成需要Sca-1抗原的參與[10]。實驗中灌胃巴桑母酥油丸提高了放化復(fù)合損傷小鼠造血干細胞在受體小鼠脾臟分裂、分化為脾集落的能力和在骨髓向粒-巨噬系、紅系造血定向分化的能力，但對骨髓Sca-1+細胞率的改變和造血干細胞向巨核系分化沒有促進作用，提示巴桑母酥油丸具有促進放化復(fù)合損傷小鼠造血干細胞在受體體內(nèi)重建紅系、粒-巨噬系造血的能力。由于除骨髓外，脾臟也是小鼠重要的造血器官[11]，并是骨髓移植后巨核系造血的重要場所[12]，巴桑母酥油丸可否增加脾臟Sca-1+細胞數(shù)或促進脾臟造血干細胞向巨核系方向分化有待進一步研究。

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[11] Tuchscherer D， Reinhart WH. What is the spleen needed for？ [J]. Ther Umsch，2013，70（3）：147-51.

保險營銷建議范文第4篇

和訊網(wǎng)副總經(jīng)理王煒表示，“放心?！绷⒆憬鉀Q當下保險銷售面臨的“三難”問題(產(chǎn)品理解難、信任難、理賠難)，致力于為消費者提供需求發(fā)掘、產(chǎn)品尋優(yōu)、保險營銷員溝通、形成購買、記錄保存、售后等一站式服務(wù)。

王煒介紹稱，有別于現(xiàn)有眾多的第三方保險網(wǎng)銷平臺，“放心保”是目前中國第一家以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，通過聚合最優(yōu)秀的保險營銷員，設(shè)計業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的保險產(chǎn)品測評體系，建設(shè)安全交易保障機制等打造而成的兼具“C2C”與“B2C”屬性的保險電子商務(wù)平臺。

據(jù)了解，上線首日，友邦保險、信誠人壽、新華保險、太平保險、中荷人壽、明亞保險經(jīng)紀等知名保險機構(gòu)已推薦其優(yōu)秀營銷人員入駐“放心保”。

近年來，“三難”問題已漸成保險行業(yè)頑疾，“放心?！贬槍@一現(xiàn)象，設(shè)計相應(yīng)制度，化解“三難”，探索保險網(wǎng)銷新路徑。

解決產(chǎn)品理解難——消費者在“放心?！逼脚_上，可通過需求測試得到自己的保險需求評估和保險配置建議。進而在各個險種分類下，消費者可以查看各家公司同類產(chǎn)品的詳情、特色、報價。“放心?！豹氂械谋ｋU產(chǎn)品測評系統(tǒng)將有效降低保險產(chǎn)品認知門檻，令消費者可以容易理解和對比產(chǎn)品內(nèi)容和價格，減少購買誤區(qū)和理賠糾紛。在“放心保”平臺上，聚合了最優(yōu)秀的保險營銷員，線上撮合、線下成交的方式令消費者可以挑選最滿意的保險咨詢服務(wù)。

解決信任難——“放心保”平臺設(shè)置嚴格的準入門檻，吸收最優(yōu)秀的營銷員群體入駐，提供地區(qū)查詢、綜合評級、過往業(yè)績和客戶評價等來幫助消費者篩選適合的保險營銷員。平臺鼓勵保險營銷員使用帶有“屏蔽來電號碼”功能的專屬400電話，消費者可以放心撥打，無需顧慮個人電話號碼泄露問題。

解決理賠難——如果在“放心?！逼脚_出現(xiàn)理賠糾紛，“放心保”將為消費者提供專業(yè)理賠咨詢和協(xié)助。此外，400電話具備全程錄音功能，為解決交易糾紛留存證據(jù)，提供舉證幫助。

上線伊始，“放心?！毕蛉w消費者作出五大承諾：對撥打放心保400電話的來電號碼實施加密，保護消費者隱私；400電話全程錄音方便取證；“放心?！闭J證優(yōu)秀保險營銷員；全程協(xié)助解決理賠糾紛；科學評級打造保險營銷員信用體系。

王煒表示，除了以上所提制度優(yōu)勢之外，“放心?！币怀錾驼驹诤陀嵕W(wǎng)17年來積累的媒體信譽和優(yōu)質(zhì)用戶群基礎(chǔ)之上，和訊網(wǎng)對“放心?！逼脚_未來的發(fā)展充滿信心。

“放心保這個全新平臺的商業(yè)模式對于客戶、營銷員與保險公司能產(chǎn)生‘三贏’的效果，并且締造一個互信度高的溝通管道，我們很高興能與‘放心?！煌砷L?！币鸭用恕胺判谋！逼脚_的某大型壽險公司新業(yè)務(wù)渠道負責人表示說。

保險營銷建議范文第5篇

關(guān)鍵詞：保險集團 產(chǎn)壽險 交叉銷售

一、引言

所謂保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售，就是保險集團下屬的產(chǎn)壽險子公司相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立起業(yè)務(wù)相互合作關(guān)系。

進入21世紀以來，“集團資源整合”成為保險公司集團化中的一個難點和熱點課題，利用集團化經(jīng)營的優(yōu)勢開展集團內(nèi)部不同產(chǎn)品的交叉銷售（Cross-Selling），拓寬銷售渠道成為保險集團搶占集團化經(jīng)營制高點的法寶。

二、我國保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售存在的問題

（一）對交叉銷售的認識不足

對交叉銷售的認識與理解對銷售團隊開展交叉銷售的態(tài)度有直接的決定作用，并最終影響交叉銷售的發(fā)展。目前，多數(shù)人認為保險集團旗下各子公司之間進行產(chǎn)壽險交叉銷售，只是為各子公司開辟了一條擴大市場份額的銷售渠道。而實際上，保險交叉銷售的目的在于提高客戶份額，進而實現(xiàn)銷售利潤與市場份額的同步增長。

（二）與原有渠道的沖突

產(chǎn)壽險交叉銷售作為一種新的銷售渠道出現(xiàn)，或多或少的會和原有渠道相沖突，主要表現(xiàn)為主、副業(yè)沖突、客戶沖突、價格沖突等。主、副業(yè)沖突是指營銷人員產(chǎn)品與其主業(yè)產(chǎn)品沖突?？蛻魶_突是指產(chǎn)、壽險的交叉銷售可能會帶來雙方對客戶資源的爭奪。價格沖突主要是指在銷售同質(zhì)產(chǎn)品時，可能引起的價格沖突。

（三）內(nèi)部考核和激勵制度不完善

目前，保險集團對產(chǎn)壽險交叉銷售的內(nèi)部考核和激勵制度并不完善，大多數(shù)保險集團對子公司交叉銷售其他子公司的產(chǎn)品及考核沒有硬性規(guī)定和考核。主要表現(xiàn)為產(chǎn)壽險產(chǎn)品傭金存在不確定性，在激勵機制方面造成障礙。例如，某保險公司壽險業(yè)務(wù)員交叉銷售產(chǎn)險產(chǎn)品所獲得的傭金可以計入對業(yè)務(wù)員的考核，但比例不能超過30%。這樣，對于交叉銷售業(yè)務(wù)考核不僅沒有硬性規(guī)定，甚至還有歧視，各級機構(gòu)和業(yè)務(wù)員當然就缺乏積極性。

（四）人員素質(zhì)參差不齊和流動性大

在國內(nèi)，產(chǎn)壽險交叉銷售更多的還是通過相互來實現(xiàn)，交叉業(yè)務(wù)員既要熟悉本公司產(chǎn)品，同時還要熟悉其公司的產(chǎn)品。我國目前的保險銷售人員整體素質(zhì)不高，對于交叉銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識不足，加之保險產(chǎn)品種類不斷增多、變化復(fù)雜，使得產(chǎn)壽險交叉銷售開展比較困難。急功近利、缺乏有效的銷售激勵等問題，也造成業(yè)務(wù)人員的高流動率，制約了交叉銷售的有效發(fā)展。

（五）客戶數(shù)據(jù)取得和分析困難

保險行業(yè)的客戶信息主要以保單形式存在，在保險集團內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，因為客戶需要保密、填寫信息要素不全以及其他因素導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)不準確。同時不同子公司之間的客戶數(shù)據(jù)庫往往是獨立的，彼此之間沒有建立關(guān)聯(lián)，這種分割的客戶數(shù)據(jù)庫也給客戶數(shù)據(jù)的分析帶來困擾。

基于電子科技的數(shù)據(jù)分析技術(shù)被廣泛用于客戶數(shù)據(jù)分析中，然而保險業(yè)的客戶信息中許多內(nèi)容牽涉心理、行為等因素，主觀性強，難以量化，這就給數(shù)據(jù)分析造成困難。

（六）雙重征稅制度

按照我國相關(guān)稅收政策規(guī)定，保險公司要為其因交叉銷售獲得的傭金繳納的營業(yè)稅，保險營銷員則需視傭金收人情況額外繳納營業(yè)稅。目前多數(shù)省份的保險營銷員營業(yè)稅起征點為月營業(yè)額3000-5000元，超過起征點，營銷員需按全額的5.5%繳納營業(yè)稅。通過交叉銷售產(chǎn)險與壽險，營銷員的平均手續(xù)費及傭金收人將超過營業(yè)額起征點而被征收較高的營業(yè)稅。

（七）監(jiān)管法律缺位

監(jiān)管法律的缺位增大了交叉銷售的風險。從整體經(jīng)營而言，我國對金融控股公司的全面監(jiān)管尚未形成統(tǒng)一的規(guī)定與法規(guī)，而作為金融控股公司，保險集團內(nèi)部存在的資本重復(fù)計算與關(guān)聯(lián)交易等問題均能對集團公司及其子公司的資金充足率及償付能力產(chǎn)生負面影響，進而影響到交叉銷售的長期穩(wěn)定發(fā)展。

三、優(yōu)化我國保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售建議

（一）應(yīng)遵循的原則

交叉銷售的核心是資源的共享，因此，我國保險集團產(chǎn)壽險交叉銷售一定要堅持資源共享的原則，以客戶為中心、市場為導(dǎo)向。此外，要想發(fā)揮交叉銷售在保險業(yè)的作用，必須有國家、監(jiān)管部門的正確導(dǎo)向。

（二）具體建議

1.認清交叉銷售的目的與作用

保險集團應(yīng)從根本上改變各子公司對交叉銷售的認識與理解，使各子公司認清交叉銷售的客戶份額導(dǎo)向性、開展交叉銷售的優(yōu)勢及對自身經(jīng)營與發(fā)展的重要作用，加強對保險集團各級部門及員工的宣傳引導(dǎo)工作，使時各部門明確自己在交叉銷售的過程中的職責和角色定位，使交叉銷售逐漸成為根植于企業(yè)營銷文化的核心戰(zhàn)略思想。

2.激勵考核機制業(yè)績化

建立業(yè)績化的激勵考核機制是產(chǎn)壽險交叉銷售的關(guān)鍵。各保險公司可以制定具體業(yè)績指標，讓費用和業(yè)績掛鉤，這樣就會大大提高銷售人員的積極性?？梢詫⒓钫吲c本業(yè)務(wù)單元的交叉銷售增長率掛鉤，將不同產(chǎn)品的交叉銷售業(yè)績折算成業(yè)務(wù)人員在自身銷售單位的考核指標。

3.建立一直穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊伍

成功的交叉銷售活動的開展，必須依賴高素質(zhì)的交叉銷售業(yè)務(wù)人員。因此，保險企業(yè)必須培養(yǎng)一大批了解市場、具備相應(yīng)專業(yè)技術(shù)的金融保險通才及專才，那么，建立一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)維護體系，著力培育創(chuàng)新人才和復(fù)合型人才就非常有必要了。

4.加強保險集團內(nèi)部基于技術(shù)的解決方案的建設(shè)

保險集團通過建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫，實施客戶關(guān)系管理（CRM）來存儲和加工客戶信息數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到非常精確的交叉銷售模型來分析得到交叉銷售機會，進而制定正確的交叉銷售策略。因此，保險公司要通過保單信息、理賠信息以及其他客戶服務(wù)來不斷獲取真實的客戶信息，在數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)上對客戶進行細分。例如，可以根據(jù)客戶現(xiàn)在的價值和成長性，把客戶分為不同等級，并據(jù)以提供不同的服務(wù)。

5.改革保險營銷員征稅制度

我國政府部門應(yīng)進一步改革和完善保險稅收制度，可以通過采取提高營業(yè)稅起征點、實行累進稅制與差額征稅、降低營業(yè)稅稅率等多種方式，逐步降低保險營銷員營業(yè)稅支出，甚至可以采取在一定時期內(nèi)對保險營銷員免征營業(yè)稅，進一步減輕保險營銷員的稅收負擔，進而推動保險集團交叉銷售的健康發(fā)展。

6.完善保險集團交叉銷售的監(jiān)管立法

鑒于目前交叉銷售處于監(jiān)管的模糊區(qū)域，因此，有必要從政府監(jiān)管層面出臺有關(guān)保險集團交叉銷售的詳細規(guī)定，明確交叉銷售的法律地位以及開展交叉銷售的方式、方法，制定交叉銷售的流程和后臺作業(yè)處理詳細規(guī)定。同時，加強保險集團內(nèi)控制度建設(shè)，完善“防火墻”制度，對內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易及運營風險集中監(jiān)管。

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腳注：