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電商策劃案案例范文第1篇

活動時間：2016年5月x日~5月20日

特刊時間：2016年5月20日

主辦單位：都市便民報社

特別支持：xx市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會

協(xié)辦單位：

活動內(nèi)容：

一、幫您辦婚禮----5.20大型集體婚禮

1、5月x日開始，面向全市征集集體婚禮參加者。5.20日舉辦集體婚禮

參加群體：低收入市民、新市民。

征集形式：硬廣電話報名、與民政局、新市民之家聯(lián)系

參與形式：免費(fèi)

贊助提供：婚慶公司、婚紗影樓、車隊(duì)、旅行社、婚禮舉辦場地、婚宴提供;

負(fù)責(zé)人：廣告處各部門

2、特刊----5.20，我愛你，幫您辦婚禮

經(jīng)濟(jì)專刊部特別推出“5.20，我愛你，幫您辦婚禮”?？突榧?、婚慶、婚宴酒店的選擇等問題給準(zhǔn)新人提出相關(guān)建議，網(wǎng)羅國內(nèi)外優(yōu)秀案例，并結(jié)合本地優(yōu)秀商家案例給予點(diǎn)評;給出選擇家紡類產(chǎn)品的幾點(diǎn)建議，比如家紡產(chǎn)品的花色如何搭配室內(nèi)裝修風(fēng)格、家紡產(chǎn)品各種材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)比較等等;與旅行社共同設(shè)計適合蜜月旅游的線路，針對不同消費(fèi)層次，設(shè)計國內(nèi)長、短線，境外游，海島游等線路。更有喜糖盒、保證書、請柬的個性設(shè)計案例相配合，使得活動版面更加活潑生動。

版面負(fù)責(zé)人：經(jīng)濟(jì)專刊

廣告支持：廣告處各部門

二、口碑品牌推薦

由青島市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會權(quán)威推薦各行業(yè)口碑品牌，用三百字左右的文字對每個口碑品牌進(jìn)行介紹，提高品牌誠信度，讓準(zhǔn)新人了解該品牌的特點(diǎn)，并在選擇的過程中對該品牌有所偏重。

版面負(fù)責(zé)：經(jīng)濟(jì)?？?/p>

內(nèi)容提供：婚慶協(xié)會

三、商家展示

本次活動共涉及婚紗、攝影、珠寶、酒店餐飲、家居、家紡、旅游、家電等多種行業(yè)，作為參展單位，商家可利用硬廣、軟文等多種方式進(jìn)行品牌展示，讓準(zhǔn)新人們更好地了解品牌文化、商品價位、優(yōu)惠活動等內(nèi)容。

負(fù)責(zé)人：廣告處各部門

四、廣告優(yōu)惠及要求：

1、集體婚禮冠名費(fèi)：2萬元(含冠名、特刊報眉、等值廣告等);

2、集體婚禮贊助：采用置換形式，換取等值廣告;

3、特刊優(yōu)惠：各行業(yè)均執(zhí)行活動優(yōu)惠價格(新聞版8折，專刊版9折)

五、具體活動議程：

1、5月x日開始，各行業(yè)主任根據(jù)本策劃案內(nèi)容，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定本行業(yè)策劃案，發(fā)各自客戶手中，并在5月6日前，定下集體婚禮冠名贊助商、集體婚禮贊助商;

集體婚禮贊助商是重中之重，必須在本周內(nèi)完成，并且由贊助婚慶公司提供本次集體婚禮的策劃案。

2、5月x日開始，每天上通欄硬廣一個，宣傳本活動;(共10期)

硬廣要求：以集體婚禮為主要宣傳導(dǎo)向，輔之相關(guān)活動內(nèi)容;

3、5月x日前，各行業(yè)必須完成本次活動相關(guān)廣告2家(以通欄為底線，以合同為基準(zhǔn))

4、5月x日~5月x日特刊之間，經(jīng)濟(jì)?？峁┲辽?次新聞報道，5次軟文報道本次活動。

具體時間經(jīng)濟(jì)?？孕邪才拧?/p>

新聞報道建議方向：低收入、新市民的艱辛婚禮之路(采訪報名集體婚禮的人);集體婚禮—大型調(diào)查問卷等

5、5月x日，根據(jù)集體婚禮策劃案，分配各部門負(fù)責(zé)區(qū)域。各部門根據(jù)自己行業(yè)介入本次活動情況，提交行業(yè)介入形式(現(xiàn)場廣告牌、現(xiàn)場展位等)

6、5月x日，至婚禮現(xiàn)場，做好婚禮的相關(guān)布置。

7、5月20日當(dāng)天，經(jīng)濟(jì)專刊派記者采訪婚禮現(xiàn)場，并與5月21日出版婚禮現(xiàn)場報道;

六、幾個需要注意的問題：

1、本次活動以集體婚禮作為主要噱頭，所以，辦好集體婚禮是重中之重。因此，在5月3日~9日，所有相關(guān)部門，必須以婚禮冠名贊助商、婚禮贊助商為主要工作導(dǎo)向，務(wù)必完成贊助拉取;

2、本次活動旨在提升本報影響力，從而拉動婚慶行業(yè)在本報的廣告投入，因此，在婚禮贊助商的選取上，以置換形式贊助，即由他們提供相關(guān)物品，不再收取費(fèi)用，我們提供給他們等值廣告;

3、本次活動之后，應(yīng)適時開辟婚慶專欄，以婚宴酒店、婚慶公司為主要客戶，進(jìn)行后續(xù)效益開發(fā);

電商策劃案案例范文第2篇

案例回顧

黃總的公司是湖北一家專業(yè)美容保健品公司，經(jīng)黃總介紹：“美顏參”是人參中的一種，與其他人參比較，“美顏參”有著新鮮山參的全部優(yōu)良品質(zhì)，“美顏參”有著不僅外觀飽滿，參白水足，還具有參和葉破，鮮嫩如奶，盈汁如乳的神奇特點(diǎn)。這么神奇？黃總向我展示產(chǎn)品，全冷藏保存，用刀割開，果然有白漿流出。香氣黏手。

但是運(yùn)作幾個月來，產(chǎn)品并沒有走向市場，零散銷售成效不大。而第一年的考核期是有銷售任務(wù)的。

做了這么多年市場，這樣有款有形的產(chǎn)品，怎么就賣不出去呢？在我一系列的“質(zhì)疑”之下，我發(fā)現(xiàn)了很多問題：

1、產(chǎn)品定價太高，每盒定價過萬元，黃總急于走奢侈品銷售路線，可是產(chǎn)品品牌力的平臺沒有建立，產(chǎn)品價值體現(xiàn)太空洞。采用傳統(tǒng)化妝品的模式（專柜和美容院）在銷售“美顏參”，借助專業(yè)DM廣告的全國招商工作進(jìn)展艱難。

2、規(guī)格太大，為了能體現(xiàn)物有所值，現(xiàn)銷售的“美顏參”是500克/包/盒。

3、宣銷訴求不明確：產(chǎn)品好在哪里？具體有哪些功效？產(chǎn)品賣給誰？誰會買？在哪里買？

沒有可操作的模式等于是蒼蠅掉在玻璃杯里，有光明但是沒有出路。再則說從產(chǎn)品上看，這根本不能算是一個奢侈品，奢侈品的那種雍容華貴，質(zhì)地精美完全沒有體現(xiàn)出來。這樣的產(chǎn)品怎么能賣出去呢？黃總點(diǎn)頭稱是。那下一步該怎么做呢？

事以至此，還能怎么辦呢？作為中小企業(yè)的關(guān)注者，我經(jīng)歷了太多產(chǎn)品的生生死死，明明知道是不長久，可總盼望奇跡出現(xiàn)，出現(xiàn)了危樓用木板撐一下，能過坎就行，市場上就有很多這樣的產(chǎn)品，換個名兒或是換個包裝再“忽悠”出場，結(jié)果很多老板就是這樣在“將就”中死去。也許，這也是中國中小老板長不大的原因吧。

我一直在思考，好產(chǎn)品既然大家都認(rèn)同，關(guān)鍵是要找一條適合這種奢侈美容品的銷售之路，圍繞產(chǎn)品提升亮點(diǎn)，為奢侈找到理由，更要為奢侈找到渠道。

模式?jīng)Q定發(fā)展，我分析了一下：

傳統(tǒng)商超渠道——走專柜，集中做品牌展示，國產(chǎn)品牌根本就沒有實(shí)力，一般化妝品根本就是淪為跑龍?zhí)椎慕巧?/p>

廣告轟炸——首先就是制作投放成本巨大，把幾個億投在央視“砸”，也不一定有效果，最重要的是要給產(chǎn)品找到一個好的模式切入點(diǎn)？

招商加盟——國家特許加盟條例也才（2007年）剛頒布實(shí)施，國內(nèi)眾多企業(yè)還處于轉(zhuǎn)型摸索階段，條件不成熟。只有像美國的次貸危機(jī)一樣“打一個漂亮的包”再拋售給投資者，現(xiàn)實(shí)證明這是一場災(zāi)難。

直銷——目前很多化妝品公司和產(chǎn)品紛紛采用這種模式，以面對面深入溝通，通過現(xiàn)場試用和會員積分實(shí)現(xiàn)銷售。

為什么不采用會銷模式呢？我的這個想法浮現(xiàn)腦海：產(chǎn)品具有獨(dú)一性/消費(fèi)者群體高度集中/購買力保證/銷售氛圍營造/產(chǎn)品現(xiàn)場展示/利潤價值高… … 哪一樣都可以與會銷對接，“美顏參”要想走上會銷之路還要做很多準(zhǔn)備，我要挖掘它更深層次的賣點(diǎn)，還要重新打造它的奢侈光環(huán)。奢侈品在傳統(tǒng)會銷模式中并不常見，以醫(yī)藥保健品為主的會銷企業(yè)的主要人群是面對廣大中老年消費(fèi)者，而“美顏參”以天然草木植物精華，面向的是高端消費(fèi)中的女性群體為主，這對于一直以來以量求質(zhì)，以高科技技術(shù)闡述機(jī)理的會銷推廣能讓“美顏參”逆風(fēng)飛揚(yáng)嗎？為此，我徹夜難眠。

“美顏參”洗盡鉛華，將在會銷模式中華麗轉(zhuǎn)身。

策劃工作正式開始。第一步就是要解決“美顏參”的奢侈背景，如何進(jìn)一步提煉使其具有高貴品質(zhì)和奢侈需求呢？我陷入苦想，一日偶看到日本劇的片尾字幕，靈光一閃，“美顏の參”出現(xiàn)在腦海，這個日文“の”常出現(xiàn)在我們眼簾，“の”也是漢字中“之”的意思，日本的化妝品說明書上也常出現(xiàn)。在產(chǎn)品包裝上若以這個“の”為產(chǎn)品名，肯定會增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品背景的無限瑕想。我馬上把這個名字告之黃總，黃總同意了。

在對“美顏の參”的宣傳訴求上，我們重新策劃：

1、 揭開“美顏の參”淵源的歷史背景

人參史：我國是人參當(dāng)之無愧的參主國，應(yīng)用人參歷史有四千年，人參自古以來就是皇

室貢品。

功效說明：春秋戰(zhàn)國時期的《黃帝內(nèi)經(jīng)》以及《神農(nóng)本草經(jīng)》等許多古籍醫(yī)書都有記載。

《本草正義》稱之 “富有養(yǎng)液，而為補(bǔ)陰之最”。

趣聞逸事：此參一直與楚國王宮有著千絲萬縷的關(guān)系?！背鹾眉?xì)腰”的典故；楊貴妃膚如凝脂，豐乳峰臀的傳說。公元1611年韓國古代醫(yī)典《東醫(yī)寶鑒》就對此人參的美容功效還有著詳實(shí)記載。

2、誰是身邊“美顏の參”的使用者？

1）動輒上千美元一盒的這種野生山參在日本都市女白領(lǐng)圈子里幾乎司空見慣。

2）具香港娛樂報道，孫燕姿每次籌備演唱會必用人參紅棗湯等藥膳進(jìn)補(bǔ)。香港明星袁詠儀公開表示，她懷孕時，媽媽教她用水沖蜜糖和人參喝，所以產(chǎn)后的袁詠儀中氣十足。

3）性感女神李玟李玟最近公開了自己的美麗秘訣——常喝“活力美人湯”，這是學(xué)中醫(yī)的媽媽特別用野生山參為她煲的美人湯，喝下后可以調(diào)養(yǎng)氣血、增強(qiáng)免疫力及體能。

“美顏の參”的功效機(jī)理闡述

通過引用德國埃朗根大學(xué)維爾德和彼德曼教授在最新的《柳葉刀》醫(yī)學(xué)雜志中關(guān)于女性雌激素理論，得出結(jié)論：刺激女性生理荷爾蒙的正常分泌，呵護(hù)卵巢保養(yǎng)正是女性的美容成否的關(guān)鍵！

提出：女性怕什么？——容顏衰老、體形改變（乳房下垂）

以揭示女性的年輕密碼為亮點(diǎn)，提出“美顏の參”以自身特有的一種高活性異黃酮物質(zhì)獨(dú)特富有的植物性雌激素是天然成分，它能通過三重刺激吸收：植物性雌激素——孕激素——催乳素補(bǔ)充女性人體自身的生物細(xì)胞活性成分。可以從內(nèi)到外的刺激女性卵巢新陳代謝，恢復(fù)女性養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚彈性結(jié)實(shí)乳房的嫵媚姿態(tài)。

產(chǎn)品定位：

1、第一個真正具有內(nèi)服美容資格的天然、純生滋補(bǔ)品。

2、兼具保健功能的天然草本精華，適合長期服用。

產(chǎn)品分水晶版：9888/盒；白金版：16888元/盒；鉆石版：28888元/盒

在宣銷方面準(zhǔn)備：

包裝策略——精美華貴、品質(zhì)保證：我們認(rèn)為包裝是關(guān)鍵性因素，新穎獨(dú)特的包裝，可大大刺激消費(fèi)者的購買欲望。

宣銷手冊策略——

1、主題精煉、簡潔，規(guī)格2P，折疊式設(shè)計

2、產(chǎn)品名、重要文字采用中、韓、英三種文字注釋

價格策略——

產(chǎn)品的價格區(qū)別就是強(qiáng)調(diào)““美顏の參”的生長年限”，多一年與少一年，在藥理作用和價值是完全不同的，這一點(diǎn)要教員工在銷售時向顧客特別說明。

此外，為了增強(qiáng) “美顏の參”的奢侈品質(zhì)和尊貴內(nèi)涵，我還設(shè)計兩個絕無僅有的“產(chǎn)品玉牒”，一是原產(chǎn)地證明書和年份確認(rèn)書，主要用途是放在產(chǎn)品盒內(nèi)，也可作為銷售時的宣銷資料展示使用。二是在包裝盒上打上鎦金數(shù)字編碼，提出以純野生限量版在美容行業(yè)以罕見的“收藏品”的銷售方式在國內(nèi)與東南亞市場同步上市。后來銷售證明，這種表達(dá)方式深受購買者的喜愛的推崇。

一切就緒后，會銷就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。

首先是解決顧客在哪里？對于奢侈品消費(fèi)者來說，肯定是不能靠大街上收單，客戶資源收集，會銷人員素質(zhì)和溝通能力對我們策劃方來說都是一個很大的挑戰(zhàn)。

高檔品牌消費(fèi)者

主要為月收入在20000元以上的高收入的中青年女性——包括灰色收入人群，屬于消費(fèi)水平較高，但比例很小的一個群體。她們非常注重自己的生活質(zhì)量和品味，對風(fēng)格獨(dú)特的高檔產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，以此來體現(xiàn)自身的身份和品味。

中高檔的消費(fèi)者

主要為月收入在15000元以上的職業(yè)型女性，俗稱小資或中產(chǎn)者。開始注重形象以及身份，年齡段皮膚的實(shí)際特征（25歲皮膚開始衰老）主要消費(fèi)零售價格在500-1000元之間的合資國際品牌化妝品。

中檔的消費(fèi)者

主要為月收入在5000元之間的普通白領(lǐng)以及高級技術(shù)藍(lán)領(lǐng)。該群體因?yàn)槭苓^一定的教育，有一定的經(jīng)濟(jì)收入，對于時尚和美容信息比較敏感，有一定品牌形象和品質(zhì)的產(chǎn)品。

在邀會方面，我們先從白領(lǐng)人群開始開始，一則是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，二則是有效的利用資源。日后逐步向高層次推進(jìn)。

名單收集從以下幾個方面：

利用公司網(wǎng)絡(luò)資源（黃總公司原本就是做高檔化妝品業(yè)務(wù)），選擇目標(biāo)人群，郵寄產(chǎn)品宣銷資料。

通過與高檔品（奢侈品）公司聯(lián)姻，參與廣告推廣和相關(guān)市場活動，可以使公司迅速介入目標(biāo)消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳播。已經(jīng)成功取得了服裝、化妝品、汽車品牌的“金卡”消費(fèi)者的信息。

向湖北省內(nèi)處于最高檔的女性會所和美容院發(fā)出邀請函，通過開會的形式推介產(chǎn)品。從中篩選出部分客戶。

主要選擇上以行業(yè)公司的老板以及外資公司高管、白領(lǐng)和石油、電力、銀行、工商、稅務(wù)、航空、教師、醫(yī)生等群體為主。

好產(chǎn)品自然會有消費(fèi)者需求，可是賣產(chǎn)品的人呢？我們制定了專職的會銷人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)：

1、個人形象氣質(zhì)好，形體優(yōu)雅，談吐溝通能力強(qiáng)。

2、有過的高檔化妝品或奢侈品（如金銀手飾、手表、箱包等）銷售經(jīng)驗(yàn)。

人員幾經(jīng)挑選，我們安排了兩周的時間進(jìn)行了全方位的封閉培訓(xùn)，從對奢侈品的認(rèn)識，奢侈品牌，到市場分析，女性的生理構(gòu)造，美容知識和溝通技巧等進(jìn)行一系列的洗腦，會上還聘請國際營養(yǎng)師及美容健身專家做專業(yè)氣質(zhì)訓(xùn)練和美容指導(dǎo)。并規(guī)定在工作期間，每個員工必須佩戴項(xiàng)鏈、耳環(huán)、鉆戒等飾品。黃總還為每個員工發(fā)放了不低于2000千元的化妝品。

第一次預(yù)演在某酒店的一個套房進(jìn)行，有17個客戶到場，會銷人員6名，以沙龍Pary的形式，大家邊吃邊聊，主持人由一位資深香港美容師擔(dān)任，雖然對“美顏の參”的知識還不是很熟悉，但是她一口的港臺口音，不拘一格的交流方式頗受客戶歡迎。當(dāng)談到“美顏の參”原生態(tài)有乳汁分泌時，有的客戶還發(fā)出會心的大笑，當(dāng)產(chǎn)品被裝在一個有無數(shù)射燈的大玻璃臺上隆重推出時，現(xiàn)場氛圍令人炫目，奢侈盡顯… …

案例點(diǎn)評

本案評分：60分

通過這份不完整的營銷企劃案例，我們從其中可以清晰地看見濃濃的“傳統(tǒng)保健品策劃”的套路和味道，既便如此，筆者認(rèn)為在這份奢侈品營銷策劃案中還主要存在著如下幾個方面的缺失和問題：

1、 以偏概全。首先作為一個產(chǎn)品項(xiàng)目的整體前端企劃，在這個項(xiàng)目策劃案中非常不完

整，只考慮到市場定位、產(chǎn)品策略以及導(dǎo)市手段等幾方面因素這也是非常不科學(xué)的。首先，無論何種采用營銷模式，作為一個項(xiàng)目的完整營銷企劃案，則應(yīng)該包括：市場定位、產(chǎn)品策略、渠道策略、終端策略、促銷策略和項(xiàng)目預(yù)算以及財務(wù)分析等指標(biāo)；其次，不僅缺少導(dǎo)市期各個環(huán)節(jié)的展開論述和說明，還缺少試點(diǎn)市場、樣板市場的運(yùn)營策略以及具體執(zhí)行操作手冊（含具體相關(guān)預(yù)算以及時間表）；最后，沒有充分的理由和論據(jù)說清楚運(yùn)作這個項(xiàng)目選擇會銷渠道比電視購物渠道更具競爭力。

2、 頭重腳輕。在這份策劃案中，更多地著墨于如何挖掘和整合產(chǎn)品資源，結(jié)合產(chǎn)品的

目標(biāo)屬性，構(gòu)筑產(chǎn)品的綜合競爭力。但是，在項(xiàng)目的具體落地執(zhí)行和可操作性以及系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制方面缺乏說明，尤其在這個策劃案的結(jié)尾處，給人感覺給像是一個產(chǎn)品見面會或是新聞會，我們只知道了做這個項(xiàng)目多難、條件多么艱苦，項(xiàng)目還是進(jìn)行試點(diǎn)了，至于成功與否，則不管我的事情了！最起碼一點(diǎn)沒有說明白或是交待清楚做這樣的會意義是什么？有什么樣的推廣價值？能否在接下來的業(yè)務(wù)工作中得到具體的經(jīng)驗(yàn)推廣。

3、脫離數(shù)據(jù)。通過本案，筆者的第一感覺是形式大于內(nèi)容，我們通篇很難從經(jīng)營角度看到或是發(fā)現(xiàn)相關(guān)的具體數(shù)據(jù)以及目標(biāo)達(dá)成方面的指標(biāo)，一份沒有預(yù)算和目標(biāo)控制的策劃案則是很難讓所有人信服的。

電商策劃案案例范文第3篇

那么，怎么發(fā)現(xiàn)核心策略呢？策劃來自于生活，來自于策劃人對生活不同角度的細(xì)微觀察。但是由于策劃人本身生活實(shí)踐有局限，導(dǎo)致其思維方式及出發(fā)點(diǎn)也有所不同。所以策劃人對問題及事物的觀察角度也會有所差異。成功的策劃人要善于發(fā)現(xiàn)異常，善于從不同的角度、觀點(diǎn)來觀察和發(fā)現(xiàn)。

筆者有次在菜場上看到兩兄弟在賣西紅柿，哥哥騎著一輛破舊不堪的三輪車，弟弟則騎了輛嶄新的三輪車。弟兄倆同裝著從一塊地中摘出來的西紅柿在集市上叫賣。過了不久，弟弟車中的西紅柿很快便以較高的價格傾銷一空，而哥哥車中的西紅柿雖然價格低廉卻無人問津。

弟弟賣完西紅柿后就到一邊休息去了，而哥哥卻還在那里苦等買主。筆者在一旁觀看了許久，建議哥哥把車中的西紅柿換到弟弟那個新的三輪車上去賣，過了沒多久，西紅柿也很快賣完了。那么，是什么原因?qū)е滦萝囍械奈骷t柿很快賣完，而舊車中的西紅柿卻無人問津呢？原因很簡單：在太陽底下，新車中的西紅柿顯得又紅又亮又新鮮，所以盡管價格較高，卻能很快售出。由這個案例我們可以得出：策劃來源于生活，來源于人們對生活的不同觀察點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。

筆者長期從事營銷管理、營銷策劃方面的工作，我的名片上自己題詩為：“有事找我，沒事聊聊?！边@種聊聊便是我們創(chuàng)意的源泉，同時，對于核心策劃的形成也起著很關(guān)鍵的作用。不同思維的人，就有著不同的觀點(diǎn)。大家聚在一起，產(chǎn)生思維碰撞，就能產(chǎn)生不同的招數(shù)。對于發(fā)現(xiàn)核心策略起著很大的推動作用。

在為上海愛特空調(diào)作河南市場的創(chuàng)意時，就深深得益于此。剛開始，我們先從為消費(fèi)者提供便利的角度出發(fā)考慮問題，把愛特空調(diào)定位于：握在手中的空調(diào)。可是有人提出：應(yīng)該從市場氛圍來考慮。愛特空調(diào)原產(chǎn)于上海，而上海人向來以精明而聞名全國，建議廣告訴求點(diǎn)定位于：精明的上海人喜愛的空調(diào)?？墒峭瑫r，還有人強(qiáng)調(diào)：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，應(yīng)該從質(zhì)量方面來考慮產(chǎn)品定位，于是又提出了：“打開箱質(zhì)量不合格，贈送一臺同樣產(chǎn)品”的訴求。結(jié)合以上種種創(chuàng)意，經(jīng)過我們周密的市場調(diào)查和反復(fù)的論證，我們決定最終把愛特空調(diào)的廣告訴求點(diǎn)定為：“精明的上海人喜歡的愛特，你喜歡嗎？”“打開箱不合格送你一臺，你反對嗎？”結(jié)果，愛特空調(diào)不僅順利地打開了河南市場，還在當(dāng)年的河南市場銷售排行榜中名列前茅。由此可見，策劃找著核心并不難，只要從生活出發(fā)，勤于琢磨，就能很快產(chǎn)生成功的核心策略。

從眾多的策劃案例中，我們營銷協(xié)會認(rèn)識到了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量，形成了團(tuán)隊(duì)策劃意識。古語云“三個臭皮匠，一個諸葛亮”，充分利用省營銷協(xié)會會內(nèi)優(yōu)勢，建立了由50多名專家組成的專家委員會。組建了營銷論壇。但專家們雖在理論方面有著絕對的權(quán)威性，若不與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，只能是虛無縹緲的紙上談兵。雖然在專家們的思想碰撞中，產(chǎn)生了比比皆是的新點(diǎn)子、大創(chuàng)意，然而在企業(yè)實(shí)施中又有一部分被擱淺了。

有個貓與老鼠的故事深深提醒了我們。老鼠怕貓是古而有之的事。老鼠們深深擔(dān)心被貓吃掉，大家一起開會時便商量怎么樣才能不被貓發(fā)現(xiàn)？于是有老鼠提議給貓掛個鈴鐺，大家齊呼好主意。可是，這個鈴鐺由誰來掛呢？由此可見，當(dāng)理論與現(xiàn)實(shí)脫軌時，再好的創(chuàng)意也不過是廢紙一堆。

然而單純地讓企業(yè)家憑借自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來解決問題，也不行的。企業(yè)家們雖然有著豐富的實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，可是，現(xiàn)在有很多企業(yè)均存在著許多問題，已經(jīng)不是靠簡單的經(jīng)驗(yàn)的問題了，更多的則是發(fā)展中出現(xiàn)的問題，這往往超過了已有的經(jīng)驗(yàn)范疇，需要通過運(yùn)用一定科學(xué)方法進(jìn)行調(diào)查研究，才有可能找到解決問題的辦法?，F(xiàn)代企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境越來越復(fù)雜化，因而企業(yè)的決策所涉及的領(lǐng)域、所用到的知識越來越多，有技術(shù)方面的、有管理方面的、有營銷方面的、有自然科學(xué)知識方面的、有社會科學(xué)知識方面的、有戰(zhàn)略的、有技術(shù)的、有規(guī)劃的、有執(zhí)行的等等，再有才能的人也不可能包打天下。

避免企業(yè)家缺乏理論知識的弱點(diǎn)，同時發(fā)揮專家的理論優(yōu)勢呢？我們協(xié)會又成立了營銷管理中心，此中心人員均由協(xié)會下屬的各會員機(jī)構(gòu)中知名的企業(yè)家所組成。同時，我們還建立了全國第一個營銷人俱樂部。將理論專家的優(yōu)勢與企業(yè)家和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有機(jī)地結(jié)合起來。這種有機(jī)的結(jié)合，便形成理論與實(shí)踐結(jié)合的策劃核心，也自然成為企業(yè)達(dá)到營銷目的的綠色通道。

策劃活動中也要找準(zhǔn)賣點(diǎn)、市場切入點(diǎn)，以迎合市場及消費(fèi)者，從而選準(zhǔn)核心策略。那么常見的核心策略有哪些呢？經(jīng)過多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出如下幾個方面：

一、快半拍策略：此策略適合在某種商品搶占市場時應(yīng)用。因?yàn)榭彀肱?，所以能夠很快地打入市場?/p>

所謂快半拍，其含義是：一個企業(yè)要想在經(jīng)營上取得成功，落后了自然不行，但太超前了也不行，只有適當(dāng)?shù)爻安判?。因?yàn)樘傲?，往往只有未來需求，沒有現(xiàn)實(shí)需求，而要使未來需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，又需要相當(dāng)大的投資和相當(dāng)長的時間，一般的企業(yè)尤其是耗不起的。再說即使花了九牛二虎之力將市場開發(fā)出來了，又往往形成幾虎爭食的局面，甚至為他人作嫁衣。如：我們在為一家化肥企業(yè)作策劃中，當(dāng)設(shè)計產(chǎn)品組合策略時，根據(jù)這個企業(yè)所處的地理環(huán)境，我們建議，該企業(yè)生物肥料和傳統(tǒng)化肥的比重是2：8，因?yàn)樯锓柿想m代表了肥料發(fā)展的方向 ，但畢竟目前尚無形成巨大的現(xiàn)實(shí)市場，而這個企業(yè)也沒有那么大的財力去教育客戶。開始企業(yè)不理解，后經(jīng)反復(fù)與企業(yè)溝通，接受了這個方案，最后也取得了很好的效果。

二、定位策略：適用于新產(chǎn)品上市時采用。很多企業(yè)都是被當(dāng)?shù)谝坏乃枷攵驍×恕?/p>

雙匯集團(tuán)就曾成功地運(yùn)用了這個策略，從而在河南市場上做到了后來者居上的成績。雙匯火腿腸面市以來，就一直存在著和春都品牌的競爭問題。在面對春都這個實(shí)力強(qiáng)勁的競爭對手時，雖然雙匯集團(tuán)有著很雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競爭優(yōu)勢，卻沒有采取“盲目充大，爭搶第一”的策略，而是采取了跟隨策略。只要有春都火腿腸所到之處，就可以看到雙匯火腿腸跟隨的影子。無論在價格上還是銷售渠道上，雙匯均緊緊跟隨著春都的步伐。跟隨策略的采用，使得雙匯集團(tuán)花了少量的資金就走俏了全國，而且還避免了在開拓市場上走彎路的問題。無疑為雙匯集團(tuán)的今后的發(fā)展節(jié)省了資金，同時也加快了其發(fā)展的步伐。

三、承諾策略：在為少林防盜門作整體策劃的時候。經(jīng)過對防盜門市場的精心調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者對防盜門的安全問題保持懷疑?，F(xiàn)實(shí)生活中也出現(xiàn)了很多防盜門被盜的事情。所以我們決定在進(jìn)行廣告時告訴消費(fèi)者：丟失以后賠償損失，給消費(fèi)者以安全感。最后，我們把廣告語定為：少林防盜門，撬開賠萬元。此廣告語一經(jīng)推出，便在河南省引起轟動。消費(fèi)者對少林防盜門的安全問題打消了顧慮，購買者蜂擁而來。使得少林防盜門一舉擊破同行業(yè)競爭對手，而成為河南的名牌企業(yè)。

四、怡情策略：1999年春節(jié)前夕，接到鄭州黃河大觀游覽區(qū)的新加坡投資商吳合興總裁的電話，請我們到該大觀進(jìn)行策劃。中午驅(qū)車趕到吳總裁辦公室，談話之余，吳總談到投資幾個億建此大觀，現(xiàn)已開觀幾個月，但游客很少，看我們有什么辦法，策略。我想起了利用傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，鄭州“禁炮”已有三年之余，有不少群眾，特別是青年朋友，非常懷念往年過節(jié)的熱鬧氣氛，我就根據(jù)黃河大觀的實(shí)際場地、條件，為之策劃了99’春節(jié)到黃河大觀放炮的活動。

在新千年伊始之際，為搶占冰箱宣傳的第一時間，把小天鵝溶入河南人歡度雙節(jié)喜迎千年的情節(jié)中，我們策劃了題為“迎千禧、賀新年、小天鵝情系大中原”的產(chǎn)品推廣活動，在鄭州百貨大樓戶外廣場、家電市場大門廣場舉行妙接成語、即興賦詩、現(xiàn)代舞表演等活動，提升小天鵝品牌的知名度，樹立品牌的美譽(yù)度，巧妙運(yùn)用商貿(mào)城強(qiáng)勁的市場輻射力，波及全省，與全國其它小天鵝市場新年產(chǎn)品上市遙相呼應(yīng)。

1996年，我們應(yīng)武漢康橋保健品發(fā)展公司作田田珍珠口服液之邀，為其開拓河南市場所作的策劃時，就充分利用了怡情這一核心策略。我們從關(guān)心女性消費(fèi)者的切身體會出發(fā)，推出了系列廣告：“女人為什么比男人老得快”、“一月30天，女人有多少天不可愛”、“不敢照鏡子的女人”、“最有女人味的女人”、“哪些女人需要關(guān)懷”。等一系列廣告。這些與女性朋友們息息相關(guān)的問題深深地打動了廣大女性消費(fèi)者，使得田田珍珠口服液以女性朋友們的“知己”形象走進(jìn)了女性消費(fèi)者的心中，奠定了其不可動搖的品牌地位。

五、文化策略：“文化策略”是“怡情策略”的延伸。

位于鄭州市東明路的聚龍閣酒樓，也抓住了春節(jié)期間忙碌了一年的人們都想趁著空閑、喜氣聚一聚，好好輕松一下的心理需求，在飯店設(shè)立舞臺，邀請河南豫劇團(tuán)的著名演員，親臨飯店進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)戲演唱。把整個飯店塑成一個優(yōu)雅、脫俗的娛樂場所，吸引了一批又一批的顧客前來光臨，使飯店的生意越做越紅火。

1991年的時候，有家名為“迷瞪砂鍋店”的飯店請我們?nèi)樗麄冏鞑邉??！懊缘缮板伒辍弊湓谑袃?nèi)繁華街道銘功路上，其地理位置相當(dāng)優(yōu)越。由于緊靠二七紀(jì)念塔和老墳崗，其附近居住人群也較雜。根據(jù)附近的人文特點(diǎn)、地理位置以及對消費(fèi)者的分析，我們決定將其定位為快餐，主要服務(wù)于市民工薪層，每鍋定價為：15元左右。根據(jù)省內(nèi)消費(fèi)者的習(xí)慣，筆者為其書寫了其正門兩旁的對聯(lián)廣告語：為名忙，為利忙，忙里偷閑吃砂鍋來；勞心苦，勞力苦，苦中有樂拿壺酒喝。橫披是：難得迷瞪。由于能夠很好地將消費(fèi)者的心態(tài)及文化相容納，迷瞪大砂鍋很快便紅遍鄭州。為“迷瞪砂鍋店”所作的此廣告也在市內(nèi)引起哄動，一時間刮起了市內(nèi)各飯店的對聯(lián)廣告風(fēng)。

六、 借勢策略：此策略與周瑜的“借東風(fēng)”策略有著異曲同工之妙。意喻借助外物強(qiáng)勁的勢力，而自己只需付出少量就可以得到更多的實(shí)惠。

深圳稀世寶礦泉水在全國范圍內(nèi)的走紅恰恰說明了借勢策略的巨大效力所在。稀世寶礦泉水面市幾年內(nèi)，并沒有大的發(fā)展。隨著《還珠格格》在全國范圍內(nèi)的播放，全國上下也同時刮起了一陣不小的“小燕子”熱。稀世寶針對此市場情況，請了“小燕子”趙薇來為本產(chǎn)品作了“大眼睛喝稀世寶”系列廣告。同時搭乘“格格熱”的快車，將其廣告在《還珠格格》及其續(xù)集中貼片播放。隨著《還珠格格》系列在各地市電視臺的播放，稀世寶礦泉水也象“小燕子”趙薇一樣家喻戶曉了。

1996年，筆者為柔婷化妝品作總策劃的時候，經(jīng)過周密的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的消費(fèi)者日益重視母親節(jié)這個節(jié)日，便決定在母親節(jié)這天推出系列廣告。推出了：“獻(xiàn)給母親的愛——柔婷靚五月特別奉獻(xiàn)大活動?！狈苍?月12日過生日的母親，均可獲得價值100元的貴賓免費(fèi)美容卡，凡前往柔婷各連鎖美容院的消費(fèi)者都可享受柔婷產(chǎn)品優(yōu)惠價。同時在此期間，推出了給各企事業(yè)單位、工會及婦女團(tuán)體等提供免費(fèi)美容咨詢講座。另外還推出：“愛需要柔情，也需要柔婷“活動：凡是名字當(dāng)中有“柔婷”二字、或者僅有“柔”、“婷”二字其一的女性消費(fèi)者，均可獲得不同價值的贈品并享受各種免費(fèi)待遇。隨著母親節(jié)的升溫，柔婷系列產(chǎn)品也得到了女性消費(fèi)者的認(rèn)可?；顒悠陂g，柔婷美容院的日銷售額達(dá)到了以前正常情況下一個月的銷售額。

七、夾縫策略：此策略是指：利用某消費(fèi)市場的市場、產(chǎn)品、宣傳等方面的空白點(diǎn)，加以利用。

威蘭洗衣粉在河南市場初上市時，召開了全省經(jīng)銷會議，并邀請筆者前去為其進(jìn)行策劃案審定。 筆者問為其廣告的廣告公司和威蘭公司河南的老總道：此產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？答曰：此產(chǎn)品無磷且其價格是無磷洗衣粉中較為便宜的。然而據(jù)筆者分析，威蘭洗衣粉雖在無磷產(chǎn)品中價格較為低廉，但是其價格仍比正常洗衣粉昂貴。而且無磷洗衣粉的特點(diǎn)是不起沫，而我國消費(fèi)者（尤其是農(nóng)村消費(fèi)者）對于無磷問題并不十分關(guān)注，對起沫的洗衣粉的感覺卻比較好。所以，要想將威蘭洗衣粉推廣成功，就必須發(fā)掘其同類產(chǎn)品所未有的特點(diǎn)。經(jīng)過反復(fù)市場調(diào)查及產(chǎn)品功能研究，我們決定將產(chǎn)品的功能定位于：潔白、去污。同時，針對市場上各洗衣粉均未提出的“殺菌”問題，將本產(chǎn)品的主要功能訴求定位于：“殺去內(nèi)衣上的細(xì)菌”。威蘭日化河南公司的總經(jīng)理聽到這個策劃后，特別高興，委托我們又為其重新制定了品牌計劃。威蘭洗衣粉在河南的銷售最終依據(jù)“殺菌”這個獨(dú)有的產(chǎn)品功能訴求，而搶占了河南市場的有利競爭地位。

特路普公司開拓河南市場時也找到了我們。當(dāng)時市面上“汽車養(yǎng)護(hù)劑”滿天都是。要如何打開河南市場，我們先給公司的全體員工講授營銷理論，又經(jīng)過大家的反復(fù)辯論，最終發(fā)現(xiàn)特路普公司的“汽車養(yǎng)護(hù)劑”對于汽車、農(nóng)機(jī)、摩托車有限公司著良好的效果。在市面上“汽車養(yǎng)護(hù)劑”滿天飛的市場氛圍下，大中城市對“汽車養(yǎng)護(hù)劑”都有著一種厭惡的情緒，認(rèn)為“汽車養(yǎng)護(hù)劑”是一種無效且昂貴的東西。

既然城市市場是這樣的一種消費(fèi)局面， 而特路普公司的“汽車養(yǎng)護(hù)劑”又對著農(nóng)機(jī)、摩托車有著較好的效果，為什么不將主要市場定位于農(nóng)村市場呢？而當(dāng)時，農(nóng)村市場正是“汽車養(yǎng)護(hù)劑”的市場空白點(diǎn)。處于被人們忽視的地位。

于是我們決定開辟農(nóng)村市場，從鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)經(jīng)銷商。根據(jù)此戰(zhàn)略，決定分四班人馬，向省內(nèi)18個城市117個縣進(jìn)軍，進(jìn)行開發(fā)，為期半個月。同時，采用海陸空立體作戰(zhàn)的策略，發(fā)動鋪天蓋地的廣告攻勢，進(jìn)軍農(nóng)村市場。

一個月下來，每天接到數(shù)百個咨詢電話，來人咨詢者當(dāng)即與公司簽訂了合同。第一批近百萬的貨物很快便傾銷一空。使企業(yè)得以在短期內(nèi)一炮走紅，得到迅速的發(fā)展擴(kuò)大。

……

談了以上種種核心策略，怎樣才能保證核心策略的成功實(shí)施呢？我們認(rèn)為核心策略的成功實(shí)施必須建立在一個保障的基礎(chǔ)上。什么是保證核心策略成功的保證？我們認(rèn)為：

一、市場調(diào)研是基礎(chǔ)。我們有句口頭禪：“市場調(diào)研是策劃的基石。”基石不牢固，樓房將倒塌。同樣，沒的扎實(shí)的市場調(diào)研，寫出的策劃案也只能是空中樓閣。因而，我們每接一個策劃業(yè)務(wù)，便首先由市場調(diào)研處組成課題組對其進(jìn)行全面的調(diào)研，寫出完整的市調(diào)報告，然后再考慮如何設(shè)計策劃案。

只有有了詳細(xì)而周密的市場調(diào)研，企業(yè)才能更精確地認(rèn)清市場狀況，從而制定出適合本企業(yè)具體情況的核心策略。市場調(diào)查可通過使用者調(diào)查、新產(chǎn)品上市、企業(yè)內(nèi)部的調(diào)查來完成。伏牛白酒剛進(jìn)入鄭州市場的時候，就找了500百名在校的大中專學(xué)生為其做了詳細(xì)而周全的市場調(diào)查。只有通過市場調(diào)查，企業(yè)才能更好地認(rèn)清市場和本企業(yè)狀況，從而更有效地制定適合本企業(yè)發(fā)展的核心策略。試想：若一個企業(yè)連本企業(yè)的具體定位都搞不清，不清楚市場狀況，又怎么能制定出核心策略呢？

二、數(shù)據(jù)分析很重要。有了詳細(xì)的市場調(diào)查后，還要進(jìn)行科學(xué)而有效的分析，要善于從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，從細(xì)微處洞察市場走向。才能充分發(fā)揮市場調(diào)查的重要性。企業(yè)才能認(rèn)清自己今后應(yīng)走的發(fā)展方向。數(shù)據(jù)分析能夠使企業(yè)清醒地認(rèn)識到本企業(yè)所制定的核心策略是否適合自身的發(fā)展。

我們在為洛陽國醫(yī)818產(chǎn)品作開拓市場方案時，經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查后，進(jìn)行了精確的數(shù)據(jù)分析后得出：洛陽地區(qū)人多地廣，有著極大的市場潛力，但是保健品市場混亂，有待開發(fā)。減肥藥各式各樣，令人眼花繚亂而無從選擇。分析得出：洛陽市女性為271.4萬人，其中具有購買欲望和有能力支付的約有30萬人。經(jīng)過調(diào)查分析，我們決定把國醫(yī)818產(chǎn)品主要消費(fèi)者定位為：17——50歲之間、中等收入以上、職業(yè)為機(jī)關(guān)干部、公關(guān)小姐、白領(lǐng)麗人、教師、職業(yè)女性、個體私營女板、營業(yè)員和服務(wù)員。有了詳細(xì)到位的市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，我們在為洛陽國醫(yī)作市場策劃時，就有了有利的依據(jù)。從而為我們下一步的策劃提供了可靠的保障。

三、及時實(shí)施是關(guān)鍵。進(jìn)行了市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析后。企業(yè)更應(yīng)及時地對核心策略加以實(shí)施。同時，在實(shí)施過程中，企業(yè)要加強(qiáng)監(jiān)督工作，在核心策略進(jìn)行的過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以更正。及時實(shí)施是保證核心策略更貼近市場、起向成功必不可少的保障。

電商策劃案案例范文第4篇

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時，注重學(xué)生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學(xué)生人文、社會方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計和安排具有針對性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對市場的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營銷動態(tài)，及時更新教材內(nèi)容

   營銷實(shí)踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實(shí)施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場細(xì)分；目標(biāo)市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會成員對市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場調(diào)研（問卷設(shè)計、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預(yù)測、撰寫調(diào)研報告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場調(diào)研，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場調(diào)查及預(yù)測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計

   在市場營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計應(yīng)用。《市場營銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時我們聘請了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計時，任務(wù)設(shè)計來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會、掌握所學(xué)相關(guān)知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等?？茖W(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識思考和解決實(shí)際問題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設(shè)計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認(rèn)識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復(fù)雜的市場做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場營銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等?？茖W(xué)校營銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

   三）、市場機(jī)會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

   1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

   四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢

   ①x品牌自身優(yōu)勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

   x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

   3、機(jī)會

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

   ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

   競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應(yīng)對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

   ①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

   七、財務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；

電商策劃案案例范文第5篇

關(guān)鍵字：跨校修讀學(xué)分、教學(xué)方式、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）06（a）-0000-00

2014年遼寧省普通高等教育本科教學(xué)改革研究立項(xiàng)項(xiàng)目共計1267項(xiàng)，其中創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制研究專項(xiàng)103項(xiàng)。遼寧何氏醫(yī)學(xué)院主持的《現(xiàn)代企業(yè)管理精品資源共享課跨校修讀學(xué)分的教學(xué)模式改革》項(xiàng)目，在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場營銷教研室孫茹云老師的主持下，本學(xué)期已經(jīng)進(jìn)入到第二輪教學(xué)。

1 授課對象

第一輪教學(xué)的授課對象是市場營銷專業(yè)大二的學(xué)生?？紤]到現(xiàn)代企業(yè)管理課程中的很多章節(jié)對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言都是已經(jīng)學(xué)習(xí)過的課程，比如營銷管理、人力資源管理、戰(zhàn)略管理、庫存管理、物流管理、財務(wù)管理等，為避免理論知識的重復(fù)講解，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)積極性降低，產(chǎn)生學(xué)習(xí)逆反心理，本輪教學(xué)我們更換了授課對象，選擇了對企業(yè)管理相對陌生的公共事業(yè)管理專業(yè)。

2 教學(xué)方式

上一輪教學(xué)過程中，主要采用了傳統(tǒng)的教學(xué)方式，以建課方教師在網(wǎng)上講授理論知識，提供學(xué)生所需各種課程相關(guān)資料，包括課件和習(xí)題，參考資料等。線下由使用方教師帶領(lǐng)學(xué)生鞏固、運(yùn)用理論知識和考察知識掌握情況來進(jìn)行，具體做法是：以使用方教師幫助學(xué)生設(shè)計學(xué)習(xí)計劃，在線上監(jiān)控學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度。線下由使用方教師組織學(xué)生在課堂上做練習(xí)題，進(jìn)行案例分析，答疑，用考核的方式對學(xué)生理論知識掌握情況進(jìn)行審核，對問題進(jìn)行新一輪匯總，再課上進(jìn)行總結(jié)講解，以此形成兩性循環(huán)。但是，這樣的教學(xué)方式，它的缺陷確越來越多地顯現(xiàn)出來。無論是線上線下的教學(xué)都是以理論知識的傳授為核心，把學(xué)生看成是接受知識的容器。線上學(xué)習(xí)由于網(wǎng)絡(luò)速度以及平臺問題有時延緩了正常的學(xué)習(xí)進(jìn)度，有時學(xué)生為了追趕學(xué)習(xí)計劃，需要長時間連續(xù)學(xué)習(xí)，加之對著冰冷的屏幕，毫無生氣，難免導(dǎo)致學(xué)習(xí)比較枯燥。按照上述方式進(jìn)行教學(xué)，雖然重點(diǎn)突出了教學(xué)效果，但學(xué)生卻不是主動接受知識的，沒有突出學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，與立項(xiàng)初衷相悖。因此，革新教學(xué)方式勢在必行。

本輪教學(xué)過程中，從讓學(xué)生樂學(xué)、活學(xué)的目的為出發(fā)點(diǎn)，努力營造高效和諧的課堂氛圍，重新更改了教學(xué)方式，具體如下：

2.1 項(xiàng)目導(dǎo)向型

針對于營銷管理這一章節(jié)的具體知識點(diǎn)，結(jié)合雙十一的時間背景，設(shè)計了一個項(xiàng)目，要求學(xué)生策劃天貓雙十一的促銷活動。以完整的策劃方案為作品，要求學(xué)生完成主題、創(chuàng)意、文案的全部設(shè)計。遼寧何氏醫(yī)學(xué)院地處相對偏僻，學(xué)生日常購物多來自于網(wǎng)絡(luò)，天貓是學(xué)生們特備喜歡的電商，以此作為學(xué)生研究對象，深受學(xué)生喜愛。教師首先組織學(xué)生進(jìn)行歷屆雙十一天貓活動資料，以及其競爭對手京東的相應(yīng)資料，組織學(xué)生進(jìn)行歷屆活動優(yōu)缺點(diǎn)的研討。在此基礎(chǔ)上，用頭腦風(fēng)暴法激發(fā)學(xué)生設(shè)計出具有創(chuàng)新的促銷主題以及活動方案。當(dāng)學(xué)生完成全部策劃案的時候看著自己的作品，小有成就感。同時，也增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

2.2 任務(wù)驅(qū)動型

在生產(chǎn)管理線上理論知識完成之后，帶領(lǐng)學(xué)生參觀蒙牛企業(yè)沈陽分公司的工廠。通過實(shí)地參觀，讓學(xué)生真正了解線上章節(jié)的具體理論知識點(diǎn)。在參觀之前，給學(xué)生布置任務(wù)，在參觀過程中要善于發(fā)現(xiàn)問題，通過現(xiàn)場提問，了解企業(yè)解決問題的具體做法?；貋碇?，結(jié)合我們所學(xué)理論知識，為企業(yè)提供更加可行的問題解決方案，以論文形式進(jìn)行上交。

2.3 角色扮演教學(xué)法

《人力資源管理》這一章，線上理論知識主要圍繞企業(yè)人才選育用留四大部分展開進(jìn)行講解。線下，使用方教師組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)地模擬，主要對面試這個環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)際操作。學(xué)生兩兩一組，一個扮演面試官，一個扮演面試者，讓學(xué)生設(shè)身處地、身臨其境的感受所學(xué)知識點(diǎn)，提高學(xué)生的職業(yè)操作能力。對于這種方法，學(xué)生非常樂于參與，一個方面讓學(xué)生非常生動的感受了所學(xué)理論知識點(diǎn)，而另一個方面使學(xué)生更加真切的了解社會情境，富于感情，使學(xué)生真正熱愛人力資源工作，有意向投入企業(yè)人力資源部的工作當(dāng)中。

2.4 案例分析法

全部課程結(jié)束后，讓學(xué)生自主搜集自己相對感興趣的企業(yè)案例。線下課堂上讓大家進(jìn)行分享，并且進(jìn)行問題診斷。大家就發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行探討，提出最具可行性的方案。大家在共同探討中，相互交流、相互學(xué)習(xí)。其中案例研究對象有外資企業(yè)和國內(nèi)知名企業(yè)，主要供我們學(xué)習(xí)其成功經(jīng)驗(yàn)。而針對一些中小企業(yè)的運(yùn)營，主要是進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，對所學(xué)知識點(diǎn)，進(jìn)行活學(xué)活用。

上一輪的教學(xué)，因?yàn)楸３种鄬﹃惻f的教學(xué)方法，線下教學(xué)時間，利用率不夠緊湊，每堂課都會有所剩余，讓學(xué)生自己總結(jié)或者提問。本輪教學(xué)，學(xué)生都是在相對比較快樂的氛圍中度過的，我們不再是“忍耐”著前行，而是非常積極主動的學(xué)習(xí)。不僅提高了學(xué)習(xí)效率，學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)際操作能力都有所提升，這些教學(xué)方法的利用，大大提高了本輪教學(xué)效率。在今后的教學(xué)過程中，可以進(jìn)一步提升利用率。

3 教學(xué)效果

本輪教學(xué)最大的進(jìn)步在于學(xué)生的自主學(xué)習(xí)。在任務(wù)、案例、項(xiàng)目等的驅(qū)動下，學(xué)生會非常主動的登錄平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)效果非常好。學(xué)生的自主創(chuàng)新能力和實(shí)際應(yīng)用能力也都有所展現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 王鵬，中小企業(yè)管理有效性研究， 2012