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保險公司銷售管理制度范文第1篇

一、當(dāng)前財產(chǎn)保險公司財務(wù)風(fēng)險的具體表現(xiàn)形式

1.償付能力不足。

償付能力是保險公司對所承擔(dān)的保險責(zé)任的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力。影響保險公司償付能力的因素主要有資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、經(jīng)營穩(wěn)健性、盈利能力、業(yè)務(wù)質(zhì)量等方面。隨著財險公司業(yè)務(wù)的快速增長，部分保險公司由于經(jīng)營粗放、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理等原因，出現(xiàn)了連年虧損，未能建立起資本增長機(jī)制，最終導(dǎo)致償付能力持續(xù)下降。

2.費率厘定不合理導(dǎo)致保費充足率不高。

隨著國內(nèi)保險行業(yè)的激烈競爭，為了贏得更多的市場份額，大部分財險公司執(zhí)行保費費率標(biāo)準(zhǔn)缺乏剛性管控，采用低層次價格戰(zhàn)的惡性競爭方式，或錯誤地采取“高手續(xù)費、高返還”等承保優(yōu)惠，大大地降低了保費充足率，很大程度上降低了公司的未來償付能力水平，從而引發(fā)財務(wù)風(fēng)險。

3.應(yīng)收保費過高導(dǎo)致資金回收風(fēng)險較大。

財險公司為搶占市場，獲取保費，有時會采取延遲或分期收費、業(yè)務(wù)員代刷代墊保費或接受遠(yuǎn)期承兌票據(jù)等承保優(yōu)惠，從而導(dǎo)致公司產(chǎn)生了大量的應(yīng)收保費。如果客戶的信用良好，能夠按約定期限繳費則不會出現(xiàn)壞賬風(fēng)險；但如果公司催收措施不到位，造成保費無法收回或無法全部收回，或者客戶財務(wù)狀況出現(xiàn)問題不能如期繳納，則極易形成壞賬，從而導(dǎo)致公司出現(xiàn)資金回收風(fēng)險、現(xiàn)金流入不足、投資收益降低，甚至造成償付能力不足的財務(wù)風(fēng)險。

4.理賠管控不當(dāng)導(dǎo)致賠付成本居高不下。

伴隨保險市場的競爭形勢呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，財險公司在理賠方面存在較大的風(fēng)險隱患，主要表現(xiàn)在：為鞏固在市場占有的份額，財險公司通常在處理理賠案件時，對不屬于保險責(zé)任的賠款采取酌情賠償或人情賠償，理賠水分較多；一部分保險業(yè)務(wù)員或人法律意識淡薄，理賠流程距離專業(yè)化管理的要求還有較大差距。賠付支出作為公司最高的經(jīng)營成本，若不能得到有效控制，也將造成償付能力不足的財務(wù)風(fēng)險。

二、財產(chǎn)保險公司財務(wù)風(fēng)險管控的相關(guān)措施

1.提高償付能力。

一是改變財險公司急于追求保費規(guī)模、維持或擴(kuò)大市場份額等粗放式發(fā)展模式，而應(yīng)穩(wěn)定、持續(xù)地發(fā)展。二是提高財險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力。三是監(jiān)管部門應(yīng)統(tǒng)一償付能力指標(biāo)的統(tǒng)計口徑，目前能夠反映保險公司償付能力的數(shù)據(jù)較少，統(tǒng)一償付能力指標(biāo)對中國第二代償付能力監(jiān)管制度體系的建設(shè)有很大幫助，能夠幫助公司保持新體制下的競爭力?？傊?，提高償付能力既是保證財險公司安全穩(wěn)定和持續(xù)經(jīng)營的需要，更能夠幫助被保險人監(jiān)督管理財險公司，維護(hù)投保人的根本利益。

2.資產(chǎn)負(fù)債匹配控制。

資產(chǎn)負(fù)債匹配控制是財產(chǎn)保險公司財務(wù)風(fēng)險管控的一個重要組成部分，在資產(chǎn)負(fù)債管理中必須遵循總量平衡、結(jié)構(gòu)對稱、償還期對稱、計量基礎(chǔ)一致性等原則。

2.1總量平衡。

在資產(chǎn)負(fù)債管理的過程中必須保持資產(chǎn)和負(fù)債在總量上的相對平衡，即要求資產(chǎn)總量和現(xiàn)金流入的時間能滿足負(fù)債總量和支付期限的需要，以達(dá)到化解風(fēng)險和提高收益的目的。

2.2結(jié)構(gòu)對稱。

結(jié)構(gòu)對稱既體現(xiàn)在總體負(fù)債和資產(chǎn)的期限對賬，還體現(xiàn)在資產(chǎn)的配置與業(yè)務(wù)類型的對稱，傳統(tǒng)型財產(chǎn)保險產(chǎn)品和投資型保險產(chǎn)品需分別確定投資品種和期限。

2.3償還期對稱。

根據(jù)公司的盈利狀況，利用精算技術(shù)分析負(fù)債的期限及金額，合理安排投資品種和期限，動態(tài)地做到資產(chǎn)和負(fù)債償還期對稱。

2.4計量基礎(chǔ)一致。

財產(chǎn)保險公司在進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債匹配管理前，需要將計量原則統(tǒng)一為公允價值計量法，以保證參與資產(chǎn)負(fù)債管理的各項資產(chǎn)和負(fù)債的計價基礎(chǔ)一致，在真實反映公司實際價值的同時防止會計錯配，有利于長期經(jīng)濟(jì)價值目標(biāo)的實現(xiàn)。

2.5充分考慮償債能力對資產(chǎn)負(fù)債管理的約束。

在資產(chǎn)負(fù)債管理過程中，財險公司需要充分考慮自身償付能力的高低。在償付能力充足率高時，可配置認(rèn)可比例低的資產(chǎn)，以追求更高的投資收益；在償付能力充足率低時，應(yīng)配置認(rèn)可比例高的資產(chǎn)，以盡可能提高公司的實際償付能力額度，使償付能力滿足監(jiān)管要求。

3.加強(qiáng)應(yīng)收保費管控。

財險公司應(yīng)堅持“促發(fā)展、保效益、防風(fēng)險”的經(jīng)營思路，嚴(yán)格執(zhí)行“收支兩條線”管理模式，堅持“見費出單”管理制度，提高實收保費率。

3.1理順管理流程。

應(yīng)收保費涉及財險公司經(jīng)營管理的各個方面，體現(xiàn)了公司整體的業(yè)務(wù)管理水平。在如今流程管理大模式下，應(yīng)收保費管理應(yīng)體現(xiàn)流程分工的要求，做到各流程環(huán)節(jié)各負(fù)其責(zé)。一是對各險種應(yīng)收保費發(fā)展情況進(jìn)行密切監(jiān)控，建立應(yīng)收保費資金占用補(bǔ)償機(jī)制，統(tǒng)一監(jiān)控指標(biāo)體系,制定壞賬準(zhǔn)備管理辦法及數(shù)據(jù)清理、核銷規(guī)則；二是由銷售管理部門從展業(yè)源頭控制應(yīng)收保費的產(chǎn)生，及時把握大客戶的資信情況，制定對拖欠保費客戶的催收辦法，對分支公司賒銷、分期等營銷行為加以規(guī)范約束；三是監(jiān)審部門要對清理核銷的數(shù)據(jù)進(jìn)行事后審查。

3.2推行“見費出單”制度。

從收費和出單兩個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)入手，全面推行各項業(yè)務(wù)“見費出單”制度。財險公司首先要做大量宣導(dǎo)工作，此外，充分利用信息技術(shù)手段，開發(fā)應(yīng)用程序?qū)Σ环稀耙娰M出單”制度的業(yè)務(wù)無法出單，確保在操作上的硬授權(quán)，同時加強(qiáng)單證管理工作。

3.3落實責(zé)任。

在日常工作中，保險公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)控管理，把應(yīng)收保費管理貫穿于營銷、承保、財務(wù)、理賠、信息技術(shù)等各個環(huán)節(jié)，明確應(yīng)收保費產(chǎn)生的審批程序和權(quán)限。在應(yīng)收保費催收責(zé)任及獎懲方面，出臺應(yīng)收保費資金占用費征收制度、應(yīng)收保費催收獎勵辦法以及違規(guī)行為處罰辦法，誰簽單誰負(fù)責(zé)，實行終身催收責(zé)任制。

3.4嚴(yán)格考核。

一是加大對應(yīng)收保費的考核力度?？己藢嵤毡ＹM，費用及薪酬分配以實收保費為基礎(chǔ)。二是在嚴(yán)格應(yīng)收保費壞賬準(zhǔn)備提取標(biāo)準(zhǔn)的同時，根據(jù)扣除壞賬準(zhǔn)備后應(yīng)收保費月平均凈額，核定征收率逐月計算資金占用費。

3.5建立數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng)，完善預(yù)警機(jī)制。

推進(jìn)數(shù)據(jù)質(zhì)量建設(shè)工程，建立數(shù)據(jù)庫管理體系，清理垃圾數(shù)據(jù)，掌握可收回比例，準(zhǔn)確、及時向各分支機(jī)構(gòu)各險種應(yīng)收保費余額、應(yīng)收保費率、賬齡結(jié)構(gòu)、銷售渠道、發(fā)生原因等，提示各承保公司加強(qiáng)應(yīng)收保費管理，努力降低應(yīng)收保費比例，逐步完善預(yù)警機(jī)制。

4.理賠環(huán)節(jié)風(fēng)險控制。

財險公司理賠風(fēng)險的變化直接影響公司的持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營，因此，應(yīng)對理賠風(fēng)險進(jìn)行全面分析預(yù)測，有針對性地制定相應(yīng)的防范措施。具體成本管控措施如下：

4.1制定以效益為核心的理賠質(zhì)量考核指標(biāo)體系。

4.2提升車險定價能力。

要做到堅守價格底線絕不突破；堅持送修資源的集中掌控，防止盲目向4S店送修；堅持差異化定價，實行配件價格、工時費標(biāo)準(zhǔn)的差異化聯(lián)動配置；加強(qiáng)系統(tǒng)剛性管控，杜絕價格套用行為。

4.3持續(xù)加強(qiáng)人傷案件管理。

貫徹落實“提前介入、全程跟蹤、主動調(diào)解、專業(yè)審核”的專業(yè)化、一體化人傷管理模式，做到“三必須，一轉(zhuǎn)變”；制定人傷理賠案件調(diào)解指引，推動人傷自主調(diào)解和小額人傷迅速處理；實施差異化分級授權(quán)管理。

4.4持續(xù)加強(qiáng)非車險理賠管理。

推進(jìn)非車非農(nóng)專業(yè)化集中管理，實行大案全流程控制；推廣“手機(jī)查勘并快速傳輸照片，后臺集中理算”，實現(xiàn)農(nóng)險理算集中。

4.5持續(xù)開展理賠稽查、追償工作。

重點針對修理廠、人開展保險欺詐打擊。

5.加強(qiáng)財務(wù)管理。財險公司應(yīng)對財務(wù)管理工作進(jìn)行全面的梳理，以下三方面需要重點關(guān)注：

5.1加強(qiáng)財會工作內(nèi)部管控。

財險公司應(yīng)加強(qiáng)公司內(nèi)控制度建設(shè)與執(zhí)行：會計核算及財務(wù)報告流程和制度、財務(wù)質(zhì)檢監(jiān)督機(jī)制、財務(wù)人員管理制度、會計檔案管理制度、責(zé)任準(zhǔn)備金制度、預(yù)算管理制度、培訓(xùn)制度等。

5.2加強(qiáng)收付管理。

財產(chǎn)保險公司應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范業(yè)務(wù)收付操作流程，嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線管理，規(guī)范保費收取，規(guī)范控制賠付、費用及手續(xù)費支付，做到收付費崗位與業(yè)務(wù)處理崗位不相容職務(wù)分離，做好投保人、被保險人或指定收益人以及實際領(lǐng)款人的身份核對工作，確保收付費主體資格的真實性。其次，要建立健全業(yè)務(wù)收付管理制度，明確規(guī)定收付管理流程和崗位職責(zé)，防范資金管理風(fēng)險。通過加強(qiáng)收付管理，杜絕財險公司虛構(gòu)或虛增保險標(biāo)的進(jìn)行虛假承保、系統(tǒng)外出單、陰陽單、跨年度拆分保單、虛掛應(yīng)收保費、虛假批退、虛假理賠、已收到的保費資金未全額入賬、違規(guī)沖銷真實的應(yīng)收保費用以清理應(yīng)收保費以及支付手續(xù)費、折扣、賬外賠款或凈保費結(jié)算等問題導(dǎo)致應(yīng)收保費等現(xiàn)象。

5.3加強(qiáng)財會行為合規(guī)性。

保險公司銷售管理制度范文第2篇

制定工作計劃一定要結(jié)合自己的真實能力，切忌急于求成。太看重結(jié)果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結(jié)果。下面就是小編給大家?guī)淼?022個人年度工作計劃與目標(biāo)，希望能幫助到大家!

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)1一、加強(qiáng)業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。

對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。

同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過20__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)宗旨，堅持主動、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營銷服務(wù)部、YY營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強(qiáng)公司保險品牌。根據(jù)20__年中支保費收入____萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機(jī)動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機(jī)動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機(jī)動車輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動車輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務(wù)的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，20__年在車險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認(rèn)真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在20__年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

20__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動主動、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚慧康人"精誠團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團(tuán)隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個優(yōu)良的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)3在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績才會隨之提高，如何提升服務(wù)重點有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團(tuán)隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

(3)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對競爭的利器。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)4公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)5時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現(xiàn)將計劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

保險公司銷售管理制度范文第3篇

[關(guān)鍵詞]商業(yè)健康保險，企業(yè)制度安排，生產(chǎn)要素，產(chǎn)業(yè)價值鏈，組織職能

一、健康保險企業(yè)的生產(chǎn)要素

健康保險企業(yè)是一個特殊的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其生產(chǎn)要素不同于其他行業(yè)，生產(chǎn)要素中的資本、勞動力和生產(chǎn)工具的內(nèi)涵具有自己的特點。

(一)資本

資本是所有企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素，特別是在金融企業(yè)，資本的作用和地位是不可替代的。按照《保險法》和《公司法》規(guī)定，保險企業(yè)的資本是指“保險公司注冊資本最低限額必須為實繳貨幣資本”。

(二)勞動力

勞動力是企業(yè)生產(chǎn)要素中核心的部分，最具主觀能動性的部分。具體包括兩個方面：一是具備專業(yè)技術(shù)的管理人員，主要有精算、核保、理賠、財務(wù)、計算機(jī)等專業(yè)技術(shù)人員，他們?yōu)榱似髽I(yè)的生產(chǎn)目的而投人才智和體力，分布在不同崗位和層級。二是負(fù)責(zé)銷售服務(wù)人員，主要有人、經(jīng)紀(jì)人、公估人和其他中介服務(wù)人員(審計、法律、財務(wù)、稅務(wù)等)，他們主要負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售和服務(wù)工作。

(三)生產(chǎn)工具

生產(chǎn)工具在健康保險企業(yè)中，可以分為“硬件”和“軟件”兩個部分，兩者結(jié)合起來，為健康保險業(yè)務(wù)提供重要的技術(shù)支持平臺和作業(yè)保障。硬件部分，指的是計算機(jī)信息支持平臺方面的要素，包括計算機(jī)信息系統(tǒng)、各種數(shù)據(jù)庫、編碼程序、保單(保險產(chǎn)品的信息載體)。軟件部分，指的是與硬件部分配套的專業(yè)技術(shù)和作業(yè)流程，包括產(chǎn)品設(shè)計、精算統(tǒng)計、核保核賠、風(fēng)險控制、醫(yī)務(wù)管理、健康管理、投資操作等。

現(xiàn)代企業(yè)的目的是進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造價值，要達(dá)到這個目的，就要對企業(yè)的生產(chǎn)要素進(jìn)行合理的組合，也就是進(jìn)行資源配置。同樣，健康保險企業(yè)的資源配置就是對生產(chǎn)要素進(jìn)行合理的組合，組合的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)價值最大化。

制度均衡理論告訴我們，制度均衡安排的前提條件就是要素資源配置最優(yōu)，達(dá)到交易成本最小、凈效益最大的資源配置。”也就是達(dá)到資源配置的“帕雷托最優(yōu)”，當(dāng)企業(yè)達(dá)到這種狀態(tài)時，制度的選擇主體對此時的制度安排和制度結(jié)構(gòu)表現(xiàn)出一種滿足狀態(tài)或滿意狀態(tài)，也就是達(dá)到了制度均衡狀態(tài)。那么，就健康保險企業(yè)內(nèi)部而言，主要是通過要素的合理配置和價值鏈的延伸實現(xiàn)交易成本最小、凈效益最大，從而達(dá)到制度均衡。

健康保險是專業(yè)技術(shù)密集的要素配置，我們把前文提到的健康保險企業(yè)的資本、勞動力和生產(chǎn)工具三大要素歸納為五大類：資本、專業(yè)技術(shù)管理人員、經(jīng)紀(jì)銷售服務(wù)人員、計算機(jī)信息支持平臺(包括數(shù)據(jù)庫)、專業(yè)技術(shù)作業(yè)流程。

健康保險公司是金融企業(yè)，資本是最重要的要素，這與其他金融行業(yè)的特點是一致的。健康保險公司同時又是專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，特別是產(chǎn)品精算、風(fēng)險控制和醫(yī)療服務(wù)方面，是個專業(yè)知識和技術(shù)密集型的企業(yè)。

根據(jù)德國著名保險專家d.法尼在《保險企業(yè)管理學(xué)》的分析，保險產(chǎn)品作為經(jīng)過要素投入和要素組合過程產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)物品，是提供給被保險人使用的保險保障。保險產(chǎn)品是無形的，它在法律上是通過保險合同，實際上是通過信息載體被記錄并儲存。正因為如此，生產(chǎn)要素的選擇、使用和組合也有其獨特之處。尤其是無形的生產(chǎn)要素，如員工的勞動和信息，專業(yè)人員的技術(shù)和知識，在整個要素的投人中所占比例很高。*

鑒于健康保險產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，健康保險公司的生產(chǎn)要素中，專業(yè)技術(shù)管理人員、專業(yè)技術(shù)風(fēng)險控制流程和計算機(jī)信息支持平臺，這三大要素的地位和作用顯得尤為重要，由此形成的企業(yè)價值鏈的意義也非同一般。

二、健康保險企業(yè)的價值鏈分析

(一)健康保險的價值鏈分析

與人身保險的利潤來源相比，健康保險的利源是“三差”中的“兩差”(費差和利差)，其特殊性表現(xiàn)在兩方面：

1.疾病發(fā)生率(morbidity)

健康保險產(chǎn)品的風(fēng)險是根據(jù)“疾病發(fā)生率”確定的，而不是根據(jù)人身保險的“死亡發(fā)生率”(morbidity)確定的。當(dāng)保險公司實際的風(fēng)險發(fā)生率低于預(yù)計的風(fēng)險發(fā)生率，即實際疾病發(fā)生人數(shù)比預(yù)定疾病發(fā)生人數(shù)少時就會產(chǎn)生盈余，這是健康保險公司最核心的利潤來源，也是區(qū)別于其他行業(yè)利潤來源特質(zhì)。在本文中，我們把由此帶來的盈虧稱為風(fēng)險控制盈虧(下同，略)。人身保險的死亡率，在一段時間內(nèi)可以保持相對的穩(wěn)定，而健康保險的疾病發(fā)生率缺乏足夠的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，同時疾病發(fā)生率往往受到現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)發(fā)展和人們的生活、飲食習(xí)慣的很大影響。

2.管理服務(wù)收益

通過延伸管理服務(wù)、延伸價值鏈帶來的收益。借鑒國際上通行的管理式醫(yī)療(managed care)和健康管理經(jīng)驗，對醫(yī)療服務(wù)的過程進(jìn)行必要的監(jiān)測，改革醫(yī)療服務(wù)的補(bǔ)償方式，建立與醫(yī)療提供方風(fēng)險共擔(dān)、利潤共享的機(jī)制，建立廣泛的醫(yī)療提供方網(wǎng)絡(luò)，采用病種管理、病例管理和診療信息管理等措施有效地控制風(fēng)險。通過以上新型的管理服務(wù)和實踐，控制風(fēng)險，降低成本，增加價值。

(二)健康保險的價值鏈延伸

健康保險的創(chuàng)新之處在于借鑒國際成功的健康管理經(jīng)驗，通過對醫(yī)療提供方的管理，為客戶提供新的服務(wù)，一方面有效控制風(fēng)險，降低成本，另一方面，豐富了客戶服務(wù)的內(nèi)容，為客戶提供了附加價值，這樣，既延伸了金融服務(wù)，更重要的是延伸了健康保險的價值鏈，為健康保險提供了新的價值來源。

1.采用新型的風(fēng)險控制模式

健康保險業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制是個國際性的難題，運用傳統(tǒng)人身保險的核保核賠技術(shù)流程已經(jīng)不足以控制風(fēng)險。健康保險與壽險存在巨大的差異，健康保險在承保前的客戶信息調(diào)查、產(chǎn)品定價、理賠服務(wù)(包括金額、頻度)、風(fēng)險控制(包括事前、事中、事后)、醫(yī)療提供方的管理(約束誘導(dǎo)需求、控制醫(yī)療過度消費)、客戶的道德風(fēng)險控制等方面有自己獨特的流程。近幾十年來，以美國為代表的國際健康保健組織，采用延伸傳統(tǒng)風(fēng)險控制和服務(wù)流程的方式，在醫(yī)務(wù)管理和健康管理方面積累了很多有效的經(jīng)驗。例如在醫(yī)療服務(wù)控制過程方面，采用醫(yī)療服務(wù)使用檢測和審查、第二外科醫(yī)生手術(shù)意見；在醫(yī)療服務(wù)費的補(bǔ)償方式上，采用按服務(wù)項目付費、按病種付費、按人頭付費、按診斷相關(guān)分類付費等；與醫(yī)療提供方建立無賠款優(yōu)惠和利潤分享機(jī)制；特別是管理式醫(yī)療，大大降低了醫(yī)療風(fēng)險和費用，通過建立選擇性的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)、主管醫(yī)師的“看門人”制度、病例管理、網(wǎng)絡(luò)化的信息管理、醫(yī)療代碼制度對醫(yī)療服務(wù)提供者的考評等，取得了很好的效果。

2.創(chuàng)造健康保險的“三贏”局面

中國的健康保險行業(yè)也要借鑒國際上比較先進(jìn)有效的健康保險的管理經(jīng)驗，更多地為客戶提供持續(xù)的新型的健康管理和服務(wù)，創(chuàng)造新的價值鏈。只有實施執(zhí)行這些必要環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制措施，才有可能抑制醫(yī)療提供方的誘導(dǎo)需求，避免過度醫(yī)療和醫(yī)療不足，達(dá)到醫(yī)療資源使用效率的最大化、客戶收益的最大化、保險公司的效益最大化的“三贏”局面。

三、健康保險企業(yè)組織制度安排

(一)組織職能與現(xiàn)存的制度形式

根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會制定的《健康保險管理辦法》(草案)，保險公司從事健康保險活動應(yīng)當(dāng)具備以下職能和條件：單獨核算健康保險業(yè)務(wù)；建立健康保險精算制度和風(fēng)險管理制度；建立健康保險核保制度和理賠制度；建立健康保險數(shù)據(jù)管理制度；配備具備相關(guān)專業(yè)知識的精算人員、核保人員和核賠人員；具備職能完整、相對獨立的健康保險信息管理系統(tǒng)。通過以上職能的合理分配，保證消費者的最大利益，保證企業(yè)的價值最大化，達(dá)到組織制度安排的最優(yōu)配置。

根據(jù)以上職能配置，現(xiàn)存的商業(yè)健康保險企業(yè)的組織制度形式形成了以專業(yè)健康保險公司為主體，壽(產(chǎn))險公司健康保險專業(yè)部門為輔，壽（產(chǎn))險公司其他職能部門附屬的健康險業(yè)務(wù)為補(bǔ)充的多種形式：

獨立法人專業(yè)公司：這是中國健康保險專業(yè)化發(fā)展的方向和主流。專業(yè)公司具有完整的健康保險發(fā)展的戰(zhàn)略和規(guī)劃，可以獨立進(jìn)行資金運用、人員招募和財務(wù)核算，調(diào)動各種資源統(tǒng)籌支持健康保險主營業(yè)務(wù)。

事業(yè)部或利潤中心：指在壽(產(chǎn))險公司中獨立的機(jī)構(gòu)，獨立核算，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，專業(yè)經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)，是健康保險業(yè)務(wù)的重要組成部分。

專業(yè)職能部門：指在壽(產(chǎn))險公司中相對獨立的職能部門，專門經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)，是目前開展和經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)的主要組織制度形式和發(fā)展力量。

附屬的業(yè)務(wù)形式：指依附在壽(產(chǎn))險公司的其他職能部門中，輔助銷售健康保險業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)形式主要為最近幾年新成立的合資保險公司和股份保險公司(壽險)，以及財產(chǎn)保險公司中的意外健康保險業(yè)務(wù)，是健康保險業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充。(見表1)

(二)要素資源配置、價值鏈延伸與組織制度安排

健康保險企業(yè)的制度安排是由企業(yè)內(nèi)部要素資源配置和價值創(chuàng)造決定的，是企業(yè)內(nèi)部要素配置的外在表現(xiàn)，要素的配置過程就是組織制度安排的形成過程。健康保險企業(yè)的四種主要組織形式是五大要素資源不同配置的結(jié)果，組織形式的復(fù)雜程度和資源配置的復(fù)雜程度呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。同時，健康保險企業(yè)組織制度安排和要素配置的復(fù)雜程度，決定了其價值鏈的參與程度，也決定了價值的獲取程度。同樣，二者也呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。

我們知道，要素永遠(yuǎn)是稀缺的，假定在要素約束和確定的前提下，企業(yè)的組織形式追求要素配置最優(yōu)、價值最大，從而達(dá)到企業(yè)制度均衡。根據(jù)這個原則和現(xiàn)實的企業(yè)制度安排，我們可以把健康保險企業(yè)組織形式分為具體的制度均衡和制度非均衡形式。(見表2、表3)

說明：

1.資本：包括注冊資本金投人和資金的投資使用；

2.銷售服務(wù)：指銷售和服務(wù)等第三方人員；

3.專業(yè)管理：指專業(yè)技術(shù)管理人員；

4.信息系統(tǒng)：指計算機(jī)支持平臺和數(shù)據(jù)庫、保單等信息系統(tǒng)；

5.風(fēng)險控制：指進(jìn)行風(fēng)險控制的專業(yè)技術(shù)、作業(yè)流程和控制手段。包括傳統(tǒng)的核保核賠技術(shù)和事前事中事后風(fēng)險控制的手段；

6.管理服務(wù)：國際通行有效的新型的風(fēng)險控制手段，包括醫(yī)務(wù)管理和健康管理。

7.文中符號√和#分別表示具備和不具備此項職能?！蹋?兩個符號同時出現(xiàn)，表示各有50%的可能。

(三)組織制度的分析

1.制度均衡條件下的組織制度形式

專業(yè)的健康保險公司是獨立的法人實體，具備完整的業(yè)務(wù)職能和利潤最大化的目標(biāo)導(dǎo)向。健康保險是核心業(yè)務(wù)，圍繞這個核心業(yè)務(wù)，組織具備所有生產(chǎn)要素，可以統(tǒng)籌調(diào)配各種資源，進(jìn)行最佳配置，發(fā)揮最大效用，通?？梢赃_(dá)到協(xié)同效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。在控制風(fēng)險方面，除了采用傳統(tǒng)的風(fēng)險控制手段之外，還探索性地采用新型的風(fēng)險控制手段，包括管理式醫(yī)療和健康管理，達(dá)到價值最大化，實現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)。這種組織制度安排，使組織的資源配置、目標(biāo)設(shè)定和價值創(chuàng)造達(dá)到了統(tǒng)一，獲取最大化的價值盈余，具體包括以下幾個方面：

首先是費差、利差價值(參見上文，略)；

其次是風(fēng)險控制盈虧價值，通過傳統(tǒng)的核保核賠以及事前事中事后風(fēng)險控制手段降低風(fēng)險所帶來的盈余；

第三是管理服務(wù)盈余。專業(yè)公司除了采取傳統(tǒng)的風(fēng)險控制方式之外，還創(chuàng)造性地引用了國際通行有效的醫(yī)務(wù)管理和健康管理的新型風(fēng)險控制方式，這就大大地延伸了組織的價值鏈，獲取了組織提供的金融服務(wù)所帶來的附加價值貢獻(xiàn)，這是其他組織制度安排所不具備的優(yōu)勢；

第四是組織內(nèi)部資源的合理配置，一方面減少了組織內(nèi)部信息溝通成本，提高了組織工作效率，另一方面資源配置的協(xié)同效應(yīng)可以得到充分的發(fā)揮；

第五是開展業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)所帶來的規(guī)模收益。

綜上所述，這種組織制度安排是價值最大化的盈利模式和企業(yè)制度安排。

2.制度非均衡條件下的組織制度形式

制度非均衡條件下的組織制度安排有三種形式，即附屬業(yè)務(wù)形式、專業(yè)職能部門和事業(yè)部或利潤中心形式。

首先是附屬的業(yè)務(wù)組織形式，只具備單純的業(yè)務(wù)銷售職能，是最簡單的要素組合與制度安排。通常是健康保險產(chǎn)品以附加險的形式附著在其他主險之下，主險可以是人壽保險、財產(chǎn)保險或其他意外險。銷售范圍通常是局限在個人業(yè)務(wù)，作為公司主營業(yè)務(wù)的配合與補(bǔ)充，沒有單獨的核保、核賠人員和作業(yè)流程，也沒有獨立的計算機(jī)信息支持平臺。在要素組合中只涉及到單純的銷售職能，其他要素是與其他產(chǎn)品系列和組織共用。企業(yè)組織只局限于部分銷售職能，組織參與價值鏈的程度最低，價值創(chuàng)造只取決于部分費差的獲得。

其次是專業(yè)職能部門形式，具備業(yè)務(wù)銷售與風(fēng)險控制部分環(huán)節(jié)(核保、核賠)職能，以市場開拓和銷售管理為主，兼顧部分兩核工作和其他職能(如產(chǎn)品前期調(diào)研、部分醫(yī)務(wù)管理職能)。銷售的產(chǎn)品可以是附加險或是獨立的主險，附加險通常是配合主險的銷售，以一年期業(yè)務(wù)為主，起到帶動主險增長的“敲門磚”作用，銷售渠道與其他銷售渠道共用，業(yè)務(wù)范圍可以是個人、團(tuán)體和中介業(yè)務(wù)，也可能是集中在其中的部分范圍。在風(fēng)險控制方面，主要是通過核保、核賠環(huán)節(jié)進(jìn)行，有單獨的專業(yè)人員和作業(yè)流程，也會涉及到市場的調(diào)研和定點醫(yī)院管理等部分職能，計算機(jī)信息系統(tǒng)通常與公司的主營業(yè)務(wù)系統(tǒng)共用。所以，在要素配置方面涉及到銷售人員、專業(yè)技術(shù)人員和專業(yè)作業(yè)流程，以及部分計算機(jī)信息系統(tǒng)。就價值鏈的參與程度，兼顧型組織制度安排，參與了價值中的費差創(chuàng)造、部分的風(fēng)險控制盈虧價值創(chuàng)造(其中的核保核賠、產(chǎn)品開發(fā)的參與)。

第三是事業(yè)部或利潤中心的組織制度形式。職能相對完備兼具財務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向型：具備相對獨立完整的健康保險業(yè)務(wù)的銷售、風(fēng)險控制和產(chǎn)品精算的全過程，具備部分或全部計算機(jī)信息系統(tǒng)的支持平臺；同時，以獨立核算、自負(fù)盈虧的財務(wù)要求為目標(biāo)。在這種制度安排下，組織有比較明確的發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略，可以在其職能范圍內(nèi)，運用各種資源支持健康保險業(yè)務(wù)的順利開展。由于財務(wù)指標(biāo)考評，組織盡可能最優(yōu)化地配置資源，降低業(yè)務(wù)的交易成本，發(fā)揮要素的最大效用，特別是在風(fēng)險控制全過程中，把風(fēng)險的預(yù)測、防范、轉(zhuǎn)移、化解等環(huán)節(jié)貫穿起來，達(dá)到降低風(fēng)險，提高效益的目的。這種組織制度安排，由于最大程度地參與了健康保險業(yè)務(wù)的全過程，同時由于財務(wù)目標(biāo)的約束，一方面使企業(yè)更多地關(guān)注風(fēng)險控制的各個方面，把風(fēng)險損失降到最低；另一方面盡可能最大化地參與到組織的價值鏈中，獲取最大的價值創(chuàng)造，包括費差、風(fēng)險控制盈虧和部分利差(資金使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓費用)。

四、組織制度安排的現(xiàn)實選擇

(一)企業(yè)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略決定了企業(yè)的組織制度安排

首先是健康險企業(yè)組織形式專業(yè)化發(fā)展的趨勢。中國保險業(yè)控股集團(tuán)化的發(fā)展趨勢，提出了建立專業(yè)子公司(包括健康保險公司)的內(nèi)在需求；同時，巨大的市場潛力和潛在的盈利空間，誘致了專業(yè)健康保險公司的建立(金控集團(tuán)下的子公司和獨立的股份制專業(yè)公司)。專業(yè)健康保險公司的組織形式成為中國健康保險企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。各個領(lǐng)域?qū)I(yè)子公司的建立，實際上是一種組織制度的變革，也是企業(yè)組織和市場進(jìn)一步專業(yè)分工細(xì)密的客觀要求，對于組織而言，最重要的是找到了新的獲利的機(jī)會，新的獲利機(jī)會誘致了專業(yè)健康險公司的誕生?！爸贫茸兏锱c其說是取決于制度需求，不如說是取決于制度供給，與其說取決于制度接受者的非均衡是顯示的新的盈利機(jī)會，不如說依賴于變革成本決定制度決定者的非均衡所給予的獲利可能。”這是專業(yè)公司誕生的制度基礎(chǔ)。

其次是企業(yè)發(fā)展的專業(yè)化戰(zhàn)略和相機(jī)抉擇策略的選擇。具體表現(xiàn)就是健康保險的最主要組織形式：事業(yè)部或利潤中心、職能部門制以及輔助業(yè)務(wù)形式的經(jīng)營模式，這些模式的選擇既是現(xiàn)實的也是合理的。一方面，以往的中國企業(yè)追求大而全的經(jīng)驗教訓(xùn)，使中國保險業(yè)堅信專業(yè)化發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。中國保險市場上的絕大多數(shù)主體，特別是股份制企業(yè)和合資企業(yè)，提出了在集中精力發(fā)展自身主營業(yè)務(wù)的同時，積極發(fā)揮健康保險的輔助作用，以健康保險帶動主營業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也是健康保險“敲門磚”理論產(chǎn)生的基礎(chǔ)。另一方面，企業(yè)的管理者密切關(guān)注健康保險市場的變化，特別是專業(yè)健康保險公司的發(fā)展情況，采取“進(jìn)退自如”的相機(jī)抉擇策略，“進(jìn)”可以模仿專業(yè)公司的制度安排，減少制度轉(zhuǎn)換的機(jī)會成本損失；“退”可以固守輔助補(bǔ)充主營業(yè)務(wù)的根本，作好“配角”。這也不失為一種明智的選擇，也是一種現(xiàn)實的選擇。

(二)企業(yè)內(nèi)部要素資源約束的原則決定了組織制度安排

首先是資本稀缺。在健康保險的要素資源中資本是首當(dāng)其沖的第一稀缺資源，這是制約健康保險組織制度安排的第一因素。

其次是專業(yè)技術(shù)人才不足。健康保險行業(yè)的專業(yè)技術(shù)人才也是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。與保險的其他領(lǐng)域相比，健康保險行業(yè)的專業(yè)技術(shù)要求更高，涉及到的知識也最多。目前，具有理論知識、專業(yè)技術(shù)和實踐經(jīng)驗的人才極為匱乏，這大大加大了招募人才的成本。

第三，健康保險計算機(jī)系統(tǒng)的軟硬件投資也是巨大的，這里就不再贅述。

總之，健康保險的要素資源的極度稀缺，加大了其組織制度選擇的交易成本，制度決定者根據(jù)資源的稀缺程度和交易成本的大小，選擇了組織制度安排的多種形式。

五、結(jié)論

就企業(yè)的組織制度安排與生產(chǎn)要素配置、價值創(chuàng)造和組織職能之間的關(guān)系，我們可以得出以下結(jié)論：

(一)健康保險企業(yè)組織制度的均衡條件

當(dāng)制度的供給與制度的需求達(dá)到平衡時，組織的凈效益最大、交易成本最小，此時的企業(yè)組織制度處于均衡狀態(tài)；健康保險企業(yè)組織制度安排形式的均衡條件是，在要素配置最優(yōu)、交易成本最小的前提下達(dá)到價值最大化。

(二)健康保險企業(yè)組織制度的合理與現(xiàn)實選擇

保險公司銷售管理制度范文第4篇

一、我國健康保險業(yè)發(fā)展處于開拓時期

1，健康保險業(yè)務(wù)在市場競爭中開拓。目前我國健康保險市場的供給主體除中國人壽、中國平安壽險、中國太平洋壽險、新華人壽、泰康人壽、太平人壽等中資壽險公司外，又新添了兩大經(jīng)營主體，一是新《保險法》規(guī)定，自2003年1月1日開始，產(chǎn)險公司可以經(jīng)營短期健康險業(yè)務(wù)。包括人保公司和華泰公司在內(nèi)的產(chǎn)險公司早在新《保險法》出臺前幾個月，就著手加大健康保險產(chǎn)品的開發(fā)和專業(yè)人才儲備力度，準(zhǔn)備從短期健康險這一新市場中占得一席之地。由于近五六年來，產(chǎn)險公司的保費收入相對于壽險公司而言，增長速度趨緩（2002年全國產(chǎn)險占全部保費收入的四分之一左右），無論是出于市場競爭的需要還是增強(qiáng)公司實力的要求，產(chǎn)險公司都將會大力開拓包括短期健康險在內(nèi)的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。二是隨著我國加入WTO后保險市場的保護(hù)期縮短，更多的有著國際背景的合資壽險公司將全面滲入我國保險市場，勢必加劇健康保險市場競爭的激烈程度。已經(jīng)開業(yè)的合資壽險公司憑借其較豐富的健康保險經(jīng)營管理經(jīng)驗和技術(shù)，突破傳統(tǒng)意義上醫(yī)療保險的思維定式，按市場需求提供健康保險產(chǎn)品。如2002年9月，光大永明人壽保險公司（中加合資）推出“大病無憂”保險，將重大疾病保障病種由25種擴(kuò)大到33種，成為國內(nèi)保障病種最多的一款重疾險種。還有的公司將觸角伸人健康保險的另一個重要類別——殘疾收入保險，推出了內(nèi)涵豐富的健康保險組合產(chǎn)品。如中?？德?lián)集團(tuán)公司（中澳合資）于2003年1月在國內(nèi)首推“收入保障定期壽險”產(chǎn)品，配合同期上市的“附加長期傷殘收入保障保險”，構(gòu)成“金領(lǐng)無憂保險計劃”等等。

2.中資壽險公司積極探索健康保險的發(fā)展之路。中國人壽保險公司于2001年向全系統(tǒng)下發(fā)了《關(guān)于推動健康保險業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出了“積極發(fā)展、專業(yè)化管理、整體推動和講求效益”四項指導(dǎo)原則，積極發(fā)展商業(yè)健康保險業(yè)務(wù)，努力提高專業(yè)化管理水平；中國太平洋壽險公司在推出的“江陰模式”和在城鎮(zhèn)推出的“廈門模式”，均在上引起了較大的反響；新華人壽保險公司在2003初召開的公司年度工作會議中明確表示，將在年內(nèi)籌建獨立的健康醫(yī)療保險公司；泰康人壽保險公司對健康險的產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險控制、市場推動等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理，對銷售人員資格進(jìn)行專門考核；中國平安壽險公司十分注重開發(fā)健康險產(chǎn)品，2003年1月又推出了四款新重疾健康保險產(chǎn)品，成為擁有國內(nèi)重疾健康險產(chǎn)品品種較為齊備的保險公司等?？梢哉f，各家壽險公司都充分預(yù)見到健康保險的發(fā)展?jié)摿Γ幵诩磳⒌絹淼母鼮榧ち业氖袌龈偁幹袚屨枷葯C(jī)。

3.以職工補(bǔ)充醫(yī)療保險為業(yè)務(wù)突破口，中資壽險公司健康業(yè)務(wù)保持高速增長。2001年以來，中資壽險公司紛紛利用國家醫(yī)改賦予的良好契機(jī)，在較短的時間內(nèi)搶占各地醫(yī)改后的職工補(bǔ)充醫(yī)療保險市場。在職工補(bǔ)充醫(yī)療保險相關(guān)險種的強(qiáng)力拉動下，各家壽險公司2000年健康險保費的同比增長率平均達(dá)到98.94％，比全國人身險保費增長率高出39.19個百分點，同時，健康險保費在人身險業(yè)務(wù)中的比重呈逐年上升之勢。

二、我國商業(yè)健康保險的發(fā)展趨勢

（一）商業(yè)健康保險業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇

近年來，盡快建立一個適應(yīng)市場發(fā)展需要的新型社會保障體系，已成為人們的廣泛共識。作為社會保障體系重要組成部分的商業(yè)健康保險，其重要性日顯突出，可以說，目前我國健康保險業(yè)務(wù)面臨著極好的發(fā)展機(jī)遇，無論從外部政策環(huán)境還是從內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境看，大力發(fā)展商業(yè)健康保險的諸種條件已基本具備。

1.外部環(huán)境對發(fā)展健康保險業(yè)務(wù)十分有利。一是醫(yī)療保險制度改革的全面深入為商業(yè)保險公司在全國城鄉(xiāng)開展商業(yè)健康保險提供了廣闊的發(fā)展空間。2000年，國務(wù)院《關(guān)于完善城鎮(zhèn)職工社會保障體系試點工作方案的通知》已經(jīng)明確了建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的基本原則，提出了國家醫(yī)療保障體系的基本構(gòu)想，由此為城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充醫(yī)療保險留下了巨大的市場空間。2002年10月，全國農(nóng)村衛(wèi)生工作會議提出，要建立以大病統(tǒng)籌為主的新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，實行農(nóng)民個人交費、集體扶持和政府資助相結(jié)合的籌資機(jī)制，支持廣大農(nóng)民以各種形式獲得基本醫(yī)療保障，鼓勵農(nóng)民參加商業(yè)醫(yī)療保險。據(jù)初步測算，城鎮(zhèn)補(bǔ)充醫(yī)療和農(nóng)民基本醫(yī)療的保費潛力高達(dá)千億元人民幣，健康保險業(yè)務(wù)無疑將成為壽險公司保持業(yè)務(wù)高速增長率的一個重要支撐。二是中國保監(jiān)會非常重視發(fā)展健康保險業(yè)。2002年12月，中國保監(jiān)會專門下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導(dǎo)意見》（以下簡稱《指導(dǎo)意見》），提出了加快發(fā)展健康保險業(yè)務(wù)、加強(qiáng)健康保險專業(yè)化經(jīng)營和管理、建立適應(yīng)國情的健康保險發(fā)展模式等方面的原則要求。保監(jiān)會曾多次召開座談會，專題研討落實發(fā)展健康保險的各項政策。三是我國醫(yī)療服務(wù)的環(huán)境正在不斷改善。2002年以來，國務(wù)院加強(qiáng)了醫(yī)療保險、醫(yī)療衛(wèi)生和藥品流通體制“三改并舉、同步推進(jìn)”工作，使藥品價格和醫(yī)療服務(wù)費用得到了初步控制。據(jù)統(tǒng)計，國家醫(yī)療體制改革前的1990—1998年衛(wèi)生系統(tǒng)綜合每次平均門診和住院費年增長率分別為25％和23％，改革后的2001年分別降低到9％和5％。前不久，國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)先后兩次強(qiáng)調(diào)“健康保險是我國社會保障體系的重要組成部分”，要求加快商業(yè)健康保險的試點工作，為商業(yè)健康保險指明了發(fā)展方向。國家衛(wèi)生部、財政部和保監(jiān)會等相關(guān)行政管理部門，正在積極制定政策，支持商業(yè)保險公司與醫(yī)療服務(wù)提供者開展深層次的合作，有效控制業(yè)務(wù)經(jīng)營成本。四是健康保險市場的需求日益膨脹，尤其是城鎮(zhèn)團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險和農(nóng)民基本醫(yī)療保險的市場需求巨大，在廣大城鎮(zhèn)和富裕地區(qū)農(nóng)村，公眾的投保意識日漸強(qiáng)烈，對健康保險已形成良性消費心理等。

2.健康保險的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境正朝著良性的方向演變。一是健康保險的部分經(jīng)營風(fēng)險可以得到一定程度的控制。以往只要是提起健康保險，保險業(yè)界人士一般認(rèn)為其經(jīng)營風(fēng)險偏大，賠付率過高。其實，壽險公司主推的產(chǎn)品是職工補(bǔ)充醫(yī)療保險，與以往傳統(tǒng)健康險種尤其是與“為了推廣主險而設(shè)計的附加健康險”完全不同。由于它是與社保部門銜接開展的補(bǔ)充醫(yī)療業(yè)務(wù)，經(jīng)營風(fēng)險相對容易控制。基本醫(yī)療保險作為政府行為，具有強(qiáng)制性，較好地規(guī)范了的醫(yī)療行為。壽險公司完全可以通過信息系統(tǒng)接口、聯(lián)合辦公等形式與之銜接，既可以間接獲得被保險人醫(yī)療費用的真實資料，又可以簡化理賠手續(xù)，降低經(jīng)營風(fēng)險。從業(yè)務(wù)管理的角度看，社保部門是風(fēng)險控制的第一道“防火墻”，換言之，醫(yī)療保險有效地為商業(yè)醫(yī)療保險分散了發(fā)病率最集中的一部分人群及常見病的風(fēng)險，壽險公司可以充分利用社保部門對醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理的成果。另外，近年來，中資壽險公司在經(jīng)營模式和風(fēng)險管理手段上進(jìn)行了有益的探索，一些地區(qū)已經(jīng)取得了經(jīng)營健康保險的成功經(jīng)驗。二是健康保險費率存在著提升空間。通過近幾年的健康保險業(yè)務(wù)經(jīng)營，壽險公司已經(jīng)積累了大量有效的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)，更有大量第一線的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場調(diào)研，這有利于統(tǒng)計、推測出一個指導(dǎo)性的市場費率。從某種意義上講，目前我國健康險市場處于起步階段，供給嚴(yán)重滯后于需求。以廣東省部分地區(qū)為例，附加住院醫(yī)療險平均費率從30％。提升到 50‰，只經(jīng)歷短短一年多的時間，卻已迅速地被市場消化和接受。既然費率存在提升空間，社會需求又大量存在，保費收入也就有了大幅增長的可能，賠付率會因保費增加而下降，壽險公司的經(jīng)營會更加穩(wěn)定，廣大保戶的保險利益將會更有保障。這將是一個良性的連鎖反應(yīng)。盡管目前壽險公司在健康保險經(jīng)營方面仍存在著這樣或那樣的困難，但只要我們不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢，努力提高自身的經(jīng)營管理水平，健康保險終將成為壽險公司產(chǎn)品系列的重要組成部分，為安定人們生活發(fā)揮重要作用。

（二）健康保險業(yè)將逐漸步入專業(yè)化經(jīng)營的軌道

健康保險的專業(yè)化經(jīng)營包括兩方面的含義，一是在業(yè)務(wù)發(fā)展定位上，把健康保險作為公司主業(yè)之一予以規(guī)劃；二是在體制建設(shè)方向上，按照專業(yè)化經(jīng)營要求構(gòu)建經(jīng)營運行體系。

1.健康保險的經(jīng)營模式。保監(jiān)會《指導(dǎo)意見》明確了我國商業(yè)健康保險專業(yè)化發(fā)展的方向和要求。在專業(yè)化管理上，健康保險的出路就是走專業(yè)化經(jīng)營管理的道路。壽險公司健康保險的經(jīng)營模式是建立健全保險專業(yè)經(jīng)營體系。國內(nèi)外的業(yè)務(wù)實踐充分表明，專業(yè)化經(jīng)營可以從根本上提高健康保險的經(jīng)營水平，有效控制經(jīng)營風(fēng)險，是保證健康保險可持續(xù)發(fā)展的長遠(yuǎn)大計。

2.健康保險的財務(wù)考核體系。鑒于健康保險經(jīng)營的特殊性，中國保監(jiān)會《指導(dǎo)意見》明確要求健康保險業(yè)務(wù)實行單獨考核和專業(yè)精算制度。健康保險業(yè)務(wù)的上機(jī)管理，將為健康保險單獨考核提供基礎(chǔ)條件。

（三）發(fā)展健康保險業(yè)務(wù)的思考

保險公司銷售管理制度范文第5篇

在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運行制度，工作流程，團(tuán)隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在xx市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機(jī)會。

四、XX年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。團(tuán)隊擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。