前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇保險銷售管理系統(tǒng)方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

保險銷售管理系統(tǒng)方案范文第1篇

關鍵詞：客戶關系、管理系統(tǒng)、電子商務

1、客戶關系管理CRM的起步及目前發(fā)展狀況

客戶關系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美國GartnerGroup提出，自1997年開始，經(jīng)過幾年的發(fā)展，全球的CRM市場一直處于爆炸性的快速增長之中。1999年全球的CRM市場收益約為76億美元。據(jù)市場分析專家預測，2000年全球CRM市場收益將超過120億美元，2004年將達到670億美元。年增長率將一直保持在50%以上。目前，我國的CRM市場也已開始啟動。像以往的ERP、電子商務等新理念一樣，CRM在國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了從概念傳入到市場啟動這樣一個過程，而這些新理念對推動我國信息化建設將發(fā)揮積極的作用。

那么，CRM的基礎是什么？它是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制?！翱蛻絷P系一對一理論”認為，每個客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個客戶的特殊需求，企業(yè)才能提高競爭力。每個客戶對企業(yè)的價值也是不同的，通過滿足每個客戶的特殊需求，特別是滿足重要客戶的特殊需求，企業(yè)可與每個客戶建立起長期穩(wěn)定的客戶關系，客戶同企業(yè)之間的每一次交易都使得這種關系更加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。

CRM系統(tǒng)的宗旨是：為了滿足每個客戶的特殊需求，同每個客戶建立聯(lián)系，通過同客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”個性化服務。

從地域來看，目前CRM商機最大的是北美市場，其次是西歐市場，其中西歐市場正以全球最快的速度飛速發(fā)展。在東南亞地區(qū)，CRM市場目前比較小，尚處于炒作概念而不是做產(chǎn)品的時期。這主要是因為CRM概念由美國提出，擁有此類產(chǎn)品的廠商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等歐美國家的軟件公司，在其他地區(qū)產(chǎn)品的推行存在產(chǎn)品本地化等問題。但就其市場前景來看，發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?/p>

從行業(yè)結構角度來看，大多數(shù)CRM方案供應商并沒有把其產(chǎn)品局限在單一的行業(yè)市場，其客戶遍布于眾多的行業(yè)：如制造業(yè)、保險業(yè)、金融業(yè)以及高技術行業(yè)。

全球流行的CRM產(chǎn)品主要包括：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx軟件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系統(tǒng)公司的Siebel99等。這些產(chǎn)品都以Windows、Unix等為主流平臺，并集成了MicrosoftOffice應用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前紛紛在加大力度發(fā)展其CRM產(chǎn)品。

2、客戶關系管理的基本目標與基本內(nèi)容

CRM的基本目標應有三個，一是研究用戶、確定市場，二是解決如何提供優(yōu)質(zhì)服務吸引和開發(fā)客戶，三是通過客戶研究確定企業(yè)的管理機制和管理內(nèi)容。CRM不僅是一個企業(yè)經(jīng)營概念，同時也是管理技術。

那么，CRM的基本內(nèi)容有那些呢？筆者認為它應該包括如下的基本管理技術：

1）客戶為中心的企業(yè)管理技術。即以客戶為企業(yè)行為指南的管理技術。在這種管理技術中，企業(yè)管理的需要以客戶需要為基礎，而不是以企業(yè)自身的某些要求為基礎。這是一種把企業(yè)與客戶一體化的管理思想付諸實施的管理技術。

2）智能化的客戶數(shù)據(jù)庫。要實行客戶為中心的企業(yè)管理技術，必須有現(xiàn)代化的技術，原因就是現(xiàn)代企業(yè)所處的是信息時代?？蛻魹橹行牡钠髽I(yè)管理的中樞，智能化的數(shù)據(jù)庫是所有其它技術的基礎。從某種意義上說，智能化的數(shù)據(jù)庫是企業(yè)發(fā)展的基本能源。

3）信息和知識的分析技術?？蛻魹橹行牡墓芾硭枷氲膶崿F(xiàn)，是建立在現(xiàn)代信息技術之上的，沒有現(xiàn)代信息技術，就無法有效地實現(xiàn)客戶為中心的管理技術。為了實現(xiàn)這種管理技術，企業(yè)必須對智能化的客戶數(shù)據(jù)庫進行有效地開發(fā)和利用，這種開發(fā)的基本與核心技術就是信息和知識的分析處理技術。只有經(jīng)過分析和處理的信息，才是企業(yè)需要的知識。

使用CRM概念和技術，企業(yè)能快速搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，進而了解整個市場走勢，并確切地知道誰是客戶、誰是客戶的客戶、什么是客戶的需要、客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務、如何才能滿足客戶的要求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素。CRM還能觀察和分析客戶行為對企業(yè)收益的影響，使企業(yè)與客戶的關系及企業(yè)盈利都得到最優(yōu)化。

CRM在具備如上的企業(yè)管理技術的同時，還應具備如下的基本指標：

1)客戶關系指標

一個好的CRM技術和應用系統(tǒng)，應當能提供基本的客戶關系指標，客戶關系指標是客戶與企業(yè)雙方的信譽、能力、發(fā)展估計等方面的綜合評估。

2)客戶產(chǎn)品關系指標

CRM技術和應用系統(tǒng)，應當能根據(jù)所掌握的客戶、企業(yè)以及產(chǎn)品的信息資源，對客戶產(chǎn)品關系做出綜合評價，這個評價結果就是客戶產(chǎn)品關系指標。在進行客戶產(chǎn)品關系綜合評價時，不能簡單地對客戶及其直接產(chǎn)品的關系等進行評價，還必須包括客戶對產(chǎn)品需求的原因和能力等方面的客觀評價。3)客戶企業(yè)關系指標

企業(yè)本身的需求，這實際上也就反映了企業(yè)的發(fā)展前景，同時也從主要的方面反映了企業(yè)與客戶之間的融合程度。企業(yè)與客戶融合的越好，企業(yè)的發(fā)展前景也就越廣闊。

4)客戶關聯(lián)指標。

企業(yè)在進行商務活動和企業(yè)管理時，一個十分重要的基礎，就是通過客戶需求和客戶需求的目的所反映出來的企業(yè)發(fā)展前景。客戶關聯(lián)指標就是為了提取有關企業(yè)發(fā)展前景信息而對CRM技術和系統(tǒng)提出的要求。

3、CRM基本功能與特點

3.1CRM基本功能

企業(yè)CRM系統(tǒng)的基本功能應包括：

§銷售管理系統(tǒng)：銷售支持系統(tǒng)給銷售人員提供了功能強大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷售人員可以對客戶、業(yè)務等進行有效的管理。對于企業(yè)來說，銷售管理系統(tǒng)將大大擴展客戶范圍，提高工作效率，降低銷售成本，為企業(yè)的利潤增長提供有力的支撐。

§營銷管理系統(tǒng)：使營銷人員能高效、全面地分析客戶及市場信息，量身定做合適的市場活動計劃。系統(tǒng)可以對銷售、服務等進行指標化的分析，幫助營銷人員根據(jù)實際情況制定、實施和調(diào)整營銷戰(zhàn)略計劃,并發(fā)送給銷售人員和合作伙伴，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品、服務、物流等渠道進行管理調(diào)控。

§客戶服務系統(tǒng)：客戶服務系統(tǒng)可以幫助企業(yè)以更快的速度和更高的效率來滿足客戶的獨特需求。可以向服務人員提供完備的工具和信息，并支持多種與客戶的交流方式。幫助客戶服務人員更有效率、更快捷、更準確地解決用戶的服務咨詢，同時能根據(jù)用戶的背景資料和可能的需求向用戶提供合適的產(chǎn)品和服務建議。

§電話中心CallCenter：將銷售與客戶服務系統(tǒng)整合成為一個系統(tǒng)。使得服務人員可以根據(jù)客戶提出的需求提供售后服務支持，也可以提供銷售服務。大大方便了客戶與公司的交流，使顧客增加了對公司服務的依賴。

3.2CRM系統(tǒng)功能應具備的基本特點

CRM客戶關系管理系統(tǒng)應具備如下的特點：

1)提升個人關系為全企業(yè)與客戶關系

2)跨地區(qū)分享信息，提升知識競爭力

3)資料化引導業(yè)務人員完成業(yè)務程序

4)利用策略評估找出業(yè)務弱點

5)業(yè)務研討及心得，提高業(yè)務能力

6)完整客戶投訴處理及服務,提升服務品質(zhì)

7)有效整理對手信息,知己知彼

8)預估及管理未完成業(yè)務

保險銷售管理系統(tǒng)方案范文第2篇

關鍵詞：電子商務 保險業(yè)應用 模型分析與構建

中圖分類號：TM 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01

一、電子商務的興起

近年來，電子商務作為一種新興的商務模式，給全球經(jīng)濟帶來了全新的概念，使得人類的消費觀念、生活方式、購物習慣等因此發(fā)生了巨大的變化。電子商務以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務等優(yōu)勢，受到全世界、各民族的高度重視，發(fā)展迅猛。

從1988年電子商務在全球商業(yè)銷售額的418億美元，到2013年的數(shù)萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業(yè)領域中，以每月16%的增長速度迅速擴張。這種驚人的擴張速度告訴我們，電子商務正在一步一步的走進我們的生活。全球互聯(lián)網(wǎng)超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強了電子商務的應用與研究，同時也樹立了全球化戰(zhàn)略思路，走向時代的前沿。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.91億，較2012年底增加2656萬人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點。

二、保險行業(yè)的電子商務概述

電子商務是一次對全產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的變革，它帶來的不僅是制造業(yè)、商業(yè)的改變，更是人們?nèi)粘Ｉ罘绞降母淖?。那么，在眾多行業(yè)中保險行業(yè)又是如何發(fā)展的呢？

1、保險電子商務

保險電子商務又稱網(wǎng)上保險，一般意義上的保險電子商務是指保險公司或者新型網(wǎng)上保險中介通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關保險產(chǎn)品和服務的相關信息，客戶通過網(wǎng)絡直接實現(xiàn)投保、承保等保險業(yè)務，保險公司通過網(wǎng)絡直接實現(xiàn)保險的銷售和服務[2]。

2、保險電子商務發(fā)展趨勢

在開放中的市場，中國保險不斷發(fā)展壯大，保險電子商務的發(fā)展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標志，經(jīng)過了十三年的坎坷發(fā)展歷程。目前，我國保險市場中網(wǎng)上保險需求繼續(xù)保持持續(xù)上升態(tài)勢，進一步推動保險電子商務迅猛發(fā)展。

2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手成立的眾安在線財產(chǎn)保險公司，取得了保監(jiān)會的正式批文，進入籌建階段。可見，傳統(tǒng)行業(yè)在信息技術的變革中不斷改造，互聯(lián)網(wǎng)和保險業(yè)已開始相互融合。

根據(jù)保險業(yè)近8年的保費收入狀況來看，2011年中國的網(wǎng)絡保險已有著300多個億的規(guī)模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年至未來據(jù)預測，到2020年，保險業(yè)電子商務渠道的保費占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業(yè)在未來的發(fā)展道路上也將是一片光明。

三、傳統(tǒng)保險電子商務模式分析

一般意義上的保險業(yè)電子商務是保險公司開展的電子商務活動，其主要業(yè)務內(nèi)容包括：宣傳和推介保險企業(yè)[3]。

傳統(tǒng)的保險電子商務按照不同的保費獲取的平臺，其傳統(tǒng)保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務直銷網(wǎng)站；二是專業(yè)保險建立的保險電子商務銷售及服務平臺，如保網(wǎng)、慧澤、中民保險網(wǎng)等保險中介公司搭建的保險電子商務平臺；三是依托互聯(lián)網(wǎng)門戶或財經(jīng)類的網(wǎng)站上建立的保險頻道對外進行的保險新聞、產(chǎn)品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網(wǎng)站的保險頻道。四是國內(nèi)的電商網(wǎng)站引進的保險公司進行自主經(jīng)營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。

2012年之后的互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務的發(fā)展重點，已經(jīng)將保險網(wǎng)的最為基礎的平臺搭建完畢；保險網(wǎng)銷已經(jīng)從將重點轉(zhuǎn)變?yōu)榱巳绾芜M行網(wǎng)銷業(yè)務量的的快速增長上。

四、構建保險業(yè)電子商務新模式

在電子商務領域中的保險業(yè)要想將其優(yōu)勢發(fā)揮至極致，不僅要實時建設好適應于電商環(huán)境的軟件與硬件，還要按照電商的運作規(guī)律設計保險業(yè)務模式，重新構建，并建立相應的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。

目前，各大公司的保險產(chǎn)品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務環(huán)境中脫穎而出，不僅要使產(chǎn)品做到差異化，更重要的是運營模式，好的運營模式及新模式的創(chuàng)新構建不僅能帶來實際的保費收入，還能在保險行業(yè)中擁有自己的競爭優(yōu)勢?？梢哉f，無論從國內(nèi)還是國外企業(yè)的電子商務來看，成功的電子商務模式是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的的必要條件，是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路。

下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務部為例，合理構建適應本公司的新商務模式，并進行了應用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩(wěn)成長。

1、模式構建分析

合眾人壽電子商務起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標志，歷經(jīng)一年半的時間，初步形成了有一定基礎及特色的業(yè)務及服務管理體系，并在經(jīng)營模式上根據(jù)市場發(fā)展不斷調(diào)整和探索。目前的經(jīng)營模式有兩種：公司官網(wǎng)和渠道營銷。

①官網(wǎng)

合眾人壽在官網(wǎng)上目前可以實現(xiàn)在線投保、查詢及退保等功能?？蛻裟芎鼙憬莸牧私獾胶媳娙藟鄣慕榻B，了解最新咨詢和產(chǎn)品信息，享受客戶專享服務。

②渠道營銷

合眾人壽電商部與多家保險第三方進行合作，例如“中民保險網(wǎng)”，實現(xiàn)了在線購買。

為電商部能長遠、穩(wěn)固發(fā)展，需在原有的模式中構建新的電子商務應用模式。

首先要整合資源。在壽險網(wǎng)銷中，離不開互聯(lián)網(wǎng)的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業(yè)的競爭，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，必須要整體把控市場方向，了解當下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發(fā)揮更大的作用。

其次，對產(chǎn)品要進行創(chuàng)新。傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創(chuàng)新的好產(chǎn)品。

最后，要加強合眾渠道。相比傳統(tǒng)商業(yè)，電子商務的發(fā)展日新月異，經(jīng)營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當機遇來臨時，金融企業(yè)是否能適應這些特征，在傳統(tǒng)的相對成熟的業(yè)務體系之上創(chuàng)建出新的經(jīng)營模式，加強合作渠道，多方建立戰(zhàn)略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰(zhàn)。

2、業(yè)務流程構建

在線應用是電子商務的重點。保險業(yè)電子商務應用模式的主要業(yè)務是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業(yè)務。因此，在原有業(yè)務流程基礎上完善業(yè)務流程構建是做好保險業(yè)電子商務的基礎。好的業(yè)務流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務；第二能方便企業(yè)管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業(yè)務流程?？偟膩碚f，互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務在業(yè)務模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。

①在線購買

實現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內(nèi)容?？稍谌我饨缑娣祷刂匦落泦尾⒈４嬉唁浫氲耐侗危С滞ㄟ^第三方支付平臺或網(wǎng)銀等手段進行投保產(chǎn)品的查詢以及輸入結果的預覽。購買過程中系統(tǒng)需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據(jù)接口的調(diào)用進行承保規(guī)則的校驗。

②核保

個人信息填寫完畢后，系統(tǒng)可通過接口與E投保系統(tǒng)交互，并通過E投保系統(tǒng)與壽險核心系統(tǒng)進行交互，獲取核保結果，核保結果有如下返回結果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據(jù)修改意見進行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，可以收取保費，進入支付流程；自動核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，不可收取保費，結束在投保新干線流程。

③支付

核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。

④在線退保

為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退?！表?，以此給客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉(zhuǎn)化成忠實客戶的關鍵。后臺核心業(yè)務處理系統(tǒng)，特別是實現(xiàn)業(yè)務電子化的后臺信息化核心業(yè)務支持系統(tǒng)，從技術和流程上保證電子商務的開展的順暢。

3、營銷模式構建

合眾人壽保險股份有限公司在電子商務應用模式構建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網(wǎng)上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。

①網(wǎng)上自銷模式。建設合眾人壽自主經(jīng)營的電子商務平臺（包括PC網(wǎng)站、業(yè)務員移動互聯(lián)終端、客戶移動保險應用等），運用各種電子商務營銷技術，策劃營銷活動，達到銷售產(chǎn)品、實現(xiàn)銷售收入的目的。其特點為：它是合眾電子商務“直營店”，網(wǎng)站、終端、產(chǎn)品流程的設計、營銷活動策劃等均為公司自主經(jīng)營，前期投入大，部分業(yè)務收效慢，但可控性強，為業(yè)務試驗田。

②渠道模式。開拓電子商務領域中的各種優(yōu)質(zhì)合作伙伴，委托經(jīng)營合眾的保險產(chǎn)品，并根據(jù)電子商務各渠道業(yè)務的特征，設計各種合作模式，主要對象為：網(wǎng)銷中介公司、垂直電子商務網(wǎng)站等。其特點為：它是合眾電子商務“店”，借助店在自身業(yè)務領域的影響力、流量及客戶，銷售保險產(chǎn)品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護難度大。

③平臺專賣店模式。通過戰(zhàn)略合作，在綜合性大型電子商務平臺上，建設合眾自己的網(wǎng)上專賣店，從而策劃活動、銷售產(chǎn)品等，比如：在淘寶建店。其特點為：它是合眾電子商務“專賣店”，是在互聯(lián)網(wǎng)領域的鬧市區(qū)經(jīng)營合眾的品牌與業(yè)務，影響深遠。

應用模式構建框架的后端則為綜合性電子商務平臺（信息+客戶服務+技術接口）。短期內(nèi)為合眾人壽電子商務部在互聯(lián)網(wǎng)領域的大本營，并為前三種不同的具體應用模式提供后臺支撐。

五、保險電子商務新模式的應用和改進措施

1、保險電子商務新模式的應用

通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現(xiàn)狀分析和對創(chuàng)新應用模式、營銷模式的構建研究，我們了解到保險業(yè)傳統(tǒng)的電子商務模式及業(yè)務流程構建模式。在此基礎上，進一步分析合眾人壽在未來可能發(fā)展的方向。整個業(yè)務系統(tǒng)的模式構建和技術應用。開展保險業(yè)電子商務，首先要有適合的組織管理結構，以保證業(yè)務管理的順暢。是比較適合基于電子商務的保險企業(yè)協(xié)作型組織結構模式。

合眾人壽電子商務管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎上的網(wǎng)絡銷售管理系統(tǒng)的運營理念，并按照互聯(lián)網(wǎng)電子商務的要求進一步規(guī)劃的建構，并充分發(fā)揮體系化的作用，達到“功能出色，綜合協(xié)調(diào)”，進行高效及時的分工與協(xié)作，實現(xiàn)保險業(yè)務質(zhì)量能夠充分滿足保險客戶對互聯(lián)網(wǎng)電在商務的需求。

2、保險電子商務新模式的改進措施

①建議開展保險電子商務的保險公司應成立專門的電子商務部門，按照電商的運作規(guī)律設計保險業(yè)務模式、并建立相應的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。

②應當加強保險企業(yè)關于互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務主渠道的業(yè)務定位，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮電子商務作為未來保險網(wǎng)絡銷售渠道的支撐作用。

③保險公司應加強互聯(lián)網(wǎng)保險的電子商務部門的運營機制、人才機制、考評管理機制，構建符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的保險網(wǎng)銷隊伍。保險公司應強化與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，與保險企業(yè)的自有網(wǎng)站銷售一道，建設一體化的保險銷售平臺。保險公司還應加強客戶在投保及客戶服務的體驗，減少客戶誤導，提升保險業(yè)的地位。

六、研究結論與前景展望

1、結論

本文嘗試通過對相對傳統(tǒng)的保險公司在當前互聯(lián)網(wǎng)保險時代的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務特點進行了一定程度的對比分析，完成了我國現(xiàn)階段保險行業(yè)進行電子商務形態(tài)、模式的必要性思考。綜合運用現(xiàn)代保險電子商務領域通行的理論與方法，結合本人在保險行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理的實際經(jīng)驗，參考了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、保險行業(yè)以及我所在的合眾人壽的網(wǎng)銷具體案例，提交了適合中國目前國情和保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的保險電子商務業(yè)務模式階段性建設方案。通過此次論文寫作，本人在理論上的探討在實踐上的建議，我們可以得出：借助對中國保險業(yè)務電子信息化業(yè)務流程的改造，是未來保險業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。通過利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，縮短了保險消費用戶和保險主體之間溝通距離和障礙，充分發(fā)揮了準用戶在如何選擇保險公司、如何選擇產(chǎn)品和投保險種的過程中的主動性，使得全業(yè)務流更加通暢和高效。這樣就不僅能夠形成有效的理論研究，還可作為中國保企在進行公司電子商務經(jīng)營時提供好的思路和有效的解決辦法。

保險銷售管理系統(tǒng)方案范文第3篇

產(chǎn)品應與小企業(yè)業(yè)態(tài)特征高度契合

貸款期限與小企業(yè)的資金循環(huán)高度契合。小企業(yè)信貸產(chǎn)品達到的理想狀態(tài)是，小企業(yè)在需要資金投入階段拿到銀行的貸款，在資金回籠階段歸還貸款。要從小企業(yè)經(jīng)營過程包括采購、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)來深入分析其資金循環(huán)周期。要通過剖析企業(yè)應收賬款和存貨周轉(zhuǎn)情況分析其資金循環(huán)的規(guī)律，在此基礎上合理設定每一種貸款品種的期限。

貸款的發(fā)放與支付同企業(yè)的用款時機高度契合。這就要求靈活設置貸款的發(fā)放環(huán)節(jié)。目前商業(yè)銀行通過給予客戶一定的自來實現(xiàn)發(fā)放貸款環(huán)節(jié)的靈活設置，達到發(fā)放、支付與企業(yè)用款時機高度契合的目的。比如部分商業(yè)銀行推出法人透支賬戶業(yè)務，根據(jù)客戶的申請，核定賬戶透支額度，允許其在結算賬戶存款不足以支付時，在核定的透支額度內(nèi)直接透支取得信貸資金。還有些信貸產(chǎn)品提供循環(huán)額度使用的方法，也是為了給客戶更加靈活的選擇，從而更加契合小企業(yè)的用款時機。

貸款的還款設計與現(xiàn)金流模式高度契合。要深入把握小企業(yè)現(xiàn)金流模式，特別是資金回籠的特點，是在一定周期后一次性回流還是在一定周期后均勻回流。根據(jù)這些特點靈活設計各種信貸產(chǎn)品的還款方式，也可以考慮給予客戶一定的自讓客戶靈活選擇還款期，或者提供存款抵息的設計。

貸款擔保和企業(yè)的資產(chǎn)負債表與信用資源高度契合。根據(jù)企業(yè)的存貨情況可以設計存貨質(zhì)押第三方監(jiān)管模式、倉單質(zhì)押模式；基于客戶的軟件著作權、專利權、商標使用權等無形資產(chǎn)可以設計知識產(chǎn)權質(zhì)押貸款產(chǎn)品；對于擁有大型設備的小企業(yè)客戶可以設計設備抵押產(chǎn)品；對于業(yè)主擁有有價證券的小企業(yè)可以設計有價證券抵押貸款產(chǎn)品；對于位于大型核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈上，持有優(yōu)質(zhì)應收賬款的小企業(yè)，可以設計應收賬款金融產(chǎn)品；在實際操作中，可以組合應用存貨抵押、倉單抵押、應收賬款質(zhì)押、聯(lián)保貸款、非上市公司股權質(zhì)押、存貨質(zhì)押、設備質(zhì)押、非標準倉單質(zhì)押等多種擔保方式。對于現(xiàn)金流相對封閉運行的小企業(yè)，可以設定無需擔保的小企業(yè)貸款新產(chǎn)品。

貸款定價與小企業(yè)的收益、風險程度高度契合。定價方法的選擇要與小企業(yè)的業(yè)態(tài)特征相契合，定價水平要與小企業(yè)收益、風險程度契合。超越小企業(yè)的承受能力未免竭澤而漁，定價不足又從風險角度難以覆蓋。

外部規(guī)則內(nèi)部化

商業(yè)銀行的經(jīng)營行為始終處于一定的規(guī)則之中。商業(yè)銀行小企業(yè)信貸產(chǎn)品設計應該充分尊重這些規(guī)則，并將這些規(guī)則在產(chǎn)品中體現(xiàn)。

第一層次是將監(jiān)管規(guī)則體現(xiàn)在產(chǎn)品中。這就要求商業(yè)銀行深刻了解監(jiān)管規(guī)則，并創(chuàng)造性地將監(jiān)管規(guī)則融入到小企業(yè)信貸產(chǎn)品中。商業(yè)銀行進行產(chǎn)品創(chuàng)新，一是要對新產(chǎn)品的合規(guī)性進行論證，確保小企業(yè)信貸產(chǎn)品的合規(guī)性，在產(chǎn)品中體現(xiàn)監(jiān)管規(guī)則。二是要對新設計的小企業(yè)信貸產(chǎn)品進行風險特性測試，梳理每一款產(chǎn)品的風險點，建立小企業(yè)信貸特色風險控制機制，并將風險控制要素內(nèi)化到產(chǎn)品要素中。

第二層次是將社會外部規(guī)則體現(xiàn)到信貸產(chǎn)品設計中。多年的經(jīng)營實踐已經(jīng)使商業(yè)銀行認識到，尊重社會外部規(guī)則，承擔社會責任是商業(yè)銀行塑造良好形象，實現(xiàn)健康經(jīng)營的前提。具體到信貸產(chǎn)品的設計，應該在產(chǎn)品設計中融入外部規(guī)則。比如，政府提倡節(jié)能減排，興業(yè)銀行的能效貸款就很好地體現(xiàn)了這一外部規(guī)則與產(chǎn)品設計的統(tǒng)一；再如政府和監(jiān)管部門均強調(diào)支農(nóng)責任，很多商業(yè)銀行推出了農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款就很好地體現(xiàn)了這一規(guī)則。商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品應該更好地體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)政策導向、體現(xiàn)社會責任，凡有利于民生、有利于經(jīng)濟健康發(fā)展的規(guī)則均是小企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新中應該尊重的規(guī)則。

利用授信平臺進行產(chǎn)品創(chuàng)新

小企業(yè)大都因一定的商圈、商會、行業(yè)協(xié)會、市場而聚集。這些可以成為小企業(yè)授信的依托。

利用授信平臺的信息積聚優(yōu)勢進行產(chǎn)品創(chuàng)新。核心企業(yè)、集中收款的大型市場、園區(qū)管理者、協(xié)會對成員的現(xiàn)金流情況、經(jīng)營情況了若指掌。利用這一信息優(yōu)勢，商業(yè)銀行可以量身定做信貸產(chǎn)品對積聚生存的小企業(yè)進行批量開發(fā)。比如，商業(yè)銀行可以介入授信平臺推薦的銷售排名長期靠前的小企業(yè)，授信額度依據(jù)借款人在賣場的銷售規(guī)模和周期合理確定，還款依據(jù)賣場定期結算資金情況而定，可采用一個經(jīng)營周期內(nèi)分期還款的方式。對核心企業(yè)、大型市場、園區(qū)管理者、協(xié)會、賣場愿意提供擔保的，也可以依據(jù)其特點進行擔保方式的設計。

依托授信平臺與小企業(yè)之間的資金聯(lián)系進行產(chǎn)品設計。核心企業(yè)與為其提供原材料加工、中間產(chǎn)品生產(chǎn)、制成品組裝、研發(fā)、銷售、服務等多個環(huán)節(jié)的小企業(yè)的資產(chǎn)負債表之間有著緊密的鏈接。也包括為大型百貨、綜合超市、購物中心、倉儲式商場等商業(yè)零售、批發(fā)企業(yè)提供穩(wěn)定的商品供應或物流服務的小企業(yè)，為政府支持的基礎設施、環(huán)境、能源等重大建設項目提供配套產(chǎn)品或服務的小企業(yè)。根據(jù)其與核心企業(yè)結算與現(xiàn)金流關系可設置擔保方式，包括動產(chǎn)質(zhì)押信貸業(yè)務、國內(nèi)保理等，為小企業(yè)提供發(fā)票融資、國內(nèi)信用證項下打包貸款、買方融資、賣方融資等融資產(chǎn)品。

產(chǎn)品設計與內(nèi)部適應性相結合

與信貸技術的結合。信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新離不開信貸技術的支撐。目前各家商業(yè)銀行的小企業(yè)信貸產(chǎn)品之所以取得了較好的市場效果，與其對非財務數(shù)據(jù)分析技術、現(xiàn)金流分析技術、交叉驗證技術、小企業(yè)評級等技術的使用是分不開的?？梢灶A見，未來小企業(yè)信貸產(chǎn)創(chuàng)新越來越需要小企業(yè)財務數(shù)據(jù)調(diào)整技術、快速評級技術、歷史數(shù)據(jù)挖掘技術的支持。

與信貸流程整合、崗位設置的結合。小企業(yè)信貸產(chǎn)品必須體現(xiàn)小企業(yè)業(yè)態(tài)特征。如果流程、崗位的設置不能體現(xiàn)小企業(yè)資金需求短頻急的特點，則再好的產(chǎn)品也要失敗。特別是當前小企業(yè)信貸批量操作模式下的產(chǎn)品，均需要與流程整合與崗位設置結合才能發(fā)揮其優(yōu)勢。

與組織機構、專營理念的結合。小企業(yè)信貸產(chǎn)品設計應該同步考慮專營理念、專營架構、專用審批通道、專門風控體系、專業(yè)營銷模式、專用考核激勵和底線式管理的建設。

與IT系統(tǒng)相結合。首先，小企業(yè)信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新需要IT支持，甚至還要借鑒IT思想。比如，賬戶透支、對計息方式的靈活設置都需要借助IT系統(tǒng)來實現(xiàn)。其次，小企業(yè)貸款批量操作模式下的信貸產(chǎn)品均需IT系統(tǒng)的有力支持。比如，有的商業(yè)銀行提出將小企業(yè)信貸系統(tǒng)、資金支付監(jiān)管系統(tǒng)與核心企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)（物流信息系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng))、財務信息管理系統(tǒng)對接，整合信息流、物流、資金流，以資金管理、信貸、結算三位一體，為客戶提供全面金融服務, 批量開發(fā)小企業(yè)客戶。第三，小企業(yè)信貸產(chǎn)品組合管理、快速評級、小企業(yè)信貸產(chǎn)品定價均需要IT系統(tǒng)的支持。