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商務(wù)談判技巧策略范文第1篇

［摘要］伴隨經(jīng)濟全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿(mào)易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強對合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準備、談判技巧、談判策略等方面實現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務(wù)談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當，很容易出現(xiàn)沖突，進而導致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對談判人在談判過程中為實現(xiàn)特定談判目標而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運籌的關(guān)鍵。第二，策略目標。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點。商務(wù)談判的策略要點是實現(xiàn)策略目標的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學問和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當?shù)纳虅?wù)談判能夠促進商務(wù)談判目標的實現(xiàn)。談判雙方在進行商務(wù)談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當?shù)纳虅?wù)談判策略則是會延誤商務(wù)談判目標。第二，適當?shù)纳虅?wù)談判是達到談判目標的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對談判目標的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務(wù)談判目標的達成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調(diào)各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應(yīng)用一些策略來當“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)。可見，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導商務(wù)談判進行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準備工作

第一，做好情報的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業(yè)商務(wù)談判情報按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導，為此，需要從談判目標、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對特定的談判對手，為了更好實現(xiàn)談判目標而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態(tài)度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴謹?shù)恼Z言進行，目的是讓對方放棄不正當?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準備多套談判方案

談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個時候則是需要在之前多準備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結(jié)果對企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實際情況適當決定談判的進度。

3．3．3加強對談判對手的深入了解

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷搿＿@樣做不僅無法獲得談判的主動權(quán)，而且還會加重對方的排斥，最終導致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務(wù)談判的時候需要學會聆聽，通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會主義市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領(lǐng)域的知識，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻：

［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購當當”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機床市場,2004（10）:64-67．

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商務(wù)談判技巧策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預期目標

隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標。

1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快，經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運用也越加廣泛。由 于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快，全球經(jīng)濟一體化不斷推進，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項勞務(wù)或商品交易，對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。

2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當運用真實條件句，進而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當采取婉轉(zhuǎn)表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當?shù)恼Z言表達，達到事半功倍之效。合理恰當?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現(xiàn)談判目標。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達、交流的方式實現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

參考文獻：

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商務(wù)談判技巧策略范文第3篇

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語對國際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來，經(jīng)濟一體化進程逐漸加快，國際商務(wù)活動越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語作為主要的國際商務(wù)談判語言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用，掌握國際商務(wù)談判及商務(wù)英語的含義，應(yīng)對商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預期目標

隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標。

1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快，經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運用也越加廣泛。由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快，全球經(jīng)濟一體化不斷推進，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項勞務(wù)或商品交易，對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。

2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當運用真實條件句，進而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當采取婉轉(zhuǎn)表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當?shù)恼Z言表達，達到事半功倍之效。合理恰當?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現(xiàn)談判目標。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達、交流的方式實現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價值觀的差異

中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務(wù)談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經(jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談?wù)?。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來說，中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請給我來點，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當受到別人夸獎時，中國人習慣先否定自己的成績，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風格。

商務(wù)談判技巧策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技能培訓

在經(jīng)濟一體化和全球化的今天，面對廣闊的市場空間和紛繁復雜的市場需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進行溝通和協(xié)商，我們稱之為談判，談判無處不在。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程，是通過信息溝通與磋商尋求達成雙方共同利益目標的行為互動過程。

1 商務(wù)談判培訓的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟一體化的深入和我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的一部分，對企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個企業(yè)都開始重視商務(wù)談判技能培訓。在國內(nèi)培訓市場上，商務(wù)談判技能培訓經(jīng)歷了由熱到冷的一個過程。原因很簡單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費大量資金、高薪聘請專業(yè)培訓機構(gòu)開展的專業(yè)培訓，收效并不是很讓人滿意。很多培訓機構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓機構(gòu)的培訓老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動精彩，可是培訓后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實際情況差距太大，沒有現(xiàn)實工作中可以利用的東西。由于這些培訓不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓效果，這是商務(wù)談判技能培訓由熱到冷的重要原因。

2 商務(wù)談判技能培訓的內(nèi)容

商務(wù)談判技能培訓是一項集理論和技能操作與一體的培訓，其培訓內(nèi)容包括如下幾個方面：

2.1 產(chǎn)品知識的培訓。許多企業(yè)在對商務(wù)談判人員進行培訓的時候，第一項就是進行產(chǎn)品知識的培訓。商務(wù)談判人員對產(chǎn)品知識了解地越多，在與對方進行談判的時候就越能展示己方的優(yōu)勢，揚長避短。

2.2 競爭知識與競爭優(yōu)勢。企業(yè)在培訓商務(wù)談判人員時，都會繪制市場競爭方格圖，把競爭對手和自己在主要競爭要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價格，用戶的看法等通過橫列表進行客觀地評估，目的是要找出自己的優(yōu)勢和不足。商務(wù)談判人員可以針對競爭方格圖進行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競爭優(yōu)勢方面的信息，實現(xiàn)信息共享，達成一致共識。

2.3 談判技巧的培訓。談判技巧培訓是商務(wù)談判培訓重點。商務(wù)談判準備階段的技巧，包括心理準備，信息準備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項，包括報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場、商務(wù)談判策略等。

2.4 談判者心理訓練。每一個成功的談判高手首先是一個談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓中的加大了談判心理學的培訓力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢，誠心應(yīng)當存于談判的全過程與各個環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓練就是要加強談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。

2.5 談判禮儀訓練。談判開局階段打造良好的職業(yè)形象，給對方談判人員一個良好的第一印象，將有助于談判的順利進展。禮儀訓練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語言藝術(shù)等方面對談判者進行包裝。

3 商務(wù)談判技能培訓的方法

3.1 講授法。講授法是培訓中一直使用的方法，由培訓講師通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓者講授理論知識，產(chǎn)品知識，實戰(zhàn)技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓界使用最多的一種方法，它將傳授知識和提高實戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯的培訓方法。培訓講師在制定培訓課程時，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓人員，大家進行無領(lǐng)導小組討論，暢所欲言，最后達成共識。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實生活中的真實場景，所有的受訓者都置身于場景中，各自扮演一個角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個受訓者可以在玩中學，學中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識和技能技巧靈活的運用。

4 商務(wù)談判技能培訓問題

目前商務(wù)談判培訓經(jīng)過將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問題：第一，企業(yè)的培訓管理落后，商務(wù)談判培訓缺乏科學的計劃性和系統(tǒng)的培訓機制，沒有將商務(wù)談判培訓納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當中。第二，商務(wù)談判技能培訓的內(nèi)容陳舊，培訓方法不得當。培訓企業(yè)目前的培訓內(nèi)容不能及時更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓，培訓的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓內(nèi)容沒有特色。另外，培訓的方法不得當是目前商務(wù)培訓效果不佳的主要原因。因此，研究開發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓現(xiàn)狀的重點所在。第三，商務(wù)談判技能培訓缺乏有效的考評機制。培訓效果評估是檢驗培訓效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓都要接受效果評估，否則培訓將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓缺乏有效的培訓考評機制。

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商務(wù)談判技巧策略范文第5篇

關(guān)鍵詞 商務(wù)英語 商務(wù)談判 溝通技巧

一、商務(wù)談判和商務(wù)英語

談判，是指雙方在試圖說服對方接受自己要求時，互相交換意見的技能。法國權(quán)威談判專家阿蘭?佩卡爾?朗珀勒在《談判的藝術(shù)》中說道，沒有人出生時就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個人之間進行，或為自己，或代表組織團體。而商務(wù)談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統(tǒng)一的結(jié)合，實質(zhì)上是經(jīng)濟實體方為滿足雙方需求，通過協(xié)商對話協(xié)調(diào)商務(wù)關(guān)聯(lián)而確定商機的過程，它的最終目的是實現(xiàn)一個對雙方都有利的協(xié)議。商務(wù)談判的業(yè)務(wù)不僅包括產(chǎn)品，還有資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。我國目前的商務(wù)談判已經(jīng)走向國際化，國內(nèi)很多企業(yè)已與世界接軌，我們應(yīng)知道如何在遵守國際經(jīng)濟合作規(guī)則的前提下獲得最大利益。而談判離不來語言，隨著商務(wù)語言運用越來越廣泛，商務(wù)英語（Business English）作為英語的分支，不僅是商務(wù)知識、普通英語和談判技巧的有機結(jié)合，更具有自身的時代性，能夠靈活的增加談判的針對性。商務(wù)英語與普通英語的語言學特征相同，但其表述更規(guī)范直白、嚴謹明晰。一個成功的談判者，除了要在商務(wù)談判中掌握專門的外貿(mào)英語語言，還要對專業(yè)領(lǐng)域知識、談判技巧等非常熟悉，并適時運用，這樣才能在談判中占據(jù)主動地位。

二、商務(wù)英語談判的發(fā)展

（一）商務(wù)英語談判的國際性發(fā)展

商務(wù)英語談判的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存。隨著近年來經(jīng)濟全球化不斷加劇、跨國公司日漸興起，世界各國經(jīng)濟體要想保持經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，就必須融入激烈的國際市場競爭當中，積極參與國際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創(chuàng)造多贏局面，商務(wù)英語談判的作用越來越凸顯。商務(wù)英語憑借著自身覆蓋面廣和專業(yè)性強的優(yōu)勢，受到各個國家的青睞，能夠更好地迎合國際貿(mào)易往來。由于不同國家地域間的政治、經(jīng)濟、文化間不盡相同，談判者表現(xiàn)出的思維方式和價值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對方國家傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上進行會晤洽談，才能使商務(wù)談判更順利的進行。

（二）商務(wù)英語談判在中國的發(fā)展

商務(wù)談判的現(xiàn)有理論成形于歐美國家，而我國的國際商務(wù)談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實就是一種以貨物交換形式的商務(wù)談判。從古至今，我國的商務(wù)談判都在不斷進步，尤其是改革開放以來，我國綜合國力不斷提升，經(jīng)濟增長率突飛猛進，目前作為世界第二大經(jīng)濟體，2015年貿(mào)易進出口總值已達24.59萬億人民幣。對于企業(yè)和公司而言，員工商務(wù)語言的掌握和運用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓時的重點在于口語技能和文化素養(yǎng)。一些西方發(fā)達國家最早成立的商務(wù)英語課程和相應(yīng)的評估制度，雖然在我國起步晚，但近年來諸多高校也為我國進出口貿(mào)易事業(yè)培養(yǎng)了源源不斷的專業(yè)人才，促進中國對外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展。

三、商務(wù)英語談判的主要障礙――文化因素

（一）中國和西方國家的文化因素

由于在商務(wù)英語談判中，常常是跨文化商務(wù)談判，所以文化差異一直是制約我國和其他國家商務(wù)談判人員溝通的重要因素。只有對不同國家文化有正確理解，通過討論雙方共性，達成協(xié)議，才能夠保證談判的質(zhì)量和效率。中國和西方在人際交往、思維方式、科學觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國人非常看重感情，講究“集體主義”，所以求人辦事總是強調(diào)禮數(shù)先行，注重建立長期合作的關(guān)系；而西方國家則強調(diào)“人的能動性”，在商務(wù)英語談判中喜歡開門見山，將人與事分開討論，談判重點在于實質(zhì)內(nèi)容。中國人的思維方式更注重人與自然社會的和諧發(fā)展，用整體思維思考問題，就雙方合作的長期共同利益展開討論。當出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛時，中國的“中庸之道”更希望通過人際關(guān)系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國家更多的是運用法律手段，在簽訂合同時多會考慮意外情況的法律賠償。在科學觀念上，中國較迷信權(quán)威和古人經(jīng)驗，在分析和解決問題時保持嚴肅謹慎的態(tài)度，時間觀念也有些淡??；而西方更看重競爭意識，具有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)精神，重視現(xiàn)實生活和時間觀念。通過以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。

（二）如何避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

商務(wù)英語談判是與來自世界各國的人打交道，談判者不僅要樹立跨文化交際的意識，也要在談判前多了解對方的文化禮儀，找到文化交融的契合點。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識揣測其他民族文化，而應(yīng)尊重對方的文化習慣，使自己的談判策略能夠適應(yīng)不同的文化背景。商務(wù)英語作為一種語言符號，必定受到歷史背景、地域環(huán)境、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。翻譯人員可運用一定的語用策略，在準確傳達意思的基礎(chǔ)上，譯入時找到合適的詞語，做到文化信息對等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國飲料廣告，源自諺語“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機智的使用“thirst”取代“first”，相似的發(fā)音使人感覺順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯(lián)想到口渴時飲料帶來的爽。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號召力則會大打折扣。

四、商務(wù)英語談判的溝通技巧

（一）做好充分的準備工作

商務(wù)談判要有備而戰(zhàn)，做到知己知彼。首先，要對談判人員的談判手段有所了解，收集相關(guān)資料，分析對方的優(yōu)劣勢與能夠繼續(xù)洽談的問題，最好在談判前做好心理準備，充分了解對方的客觀需求和文化差異，盡量適應(yīng)對方的談判習慣。其次，可以針對談判內(nèi)容預先想好問題，按照問題的重要性列出順序，以備不時之需。若談判陷入僵局，也應(yīng)保持溫和友好的態(tài)度，避免正面沖突。最后，應(yīng)全面分析自身條件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進行。與此同時，不同國家的談判風格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細則；美國人的談判風格是溝通直接、自信心強，喜歡擺事實、提問題；德國人在談判時一般不隨意更改報價，有較強的邏輯性；而日本人更講究團隊協(xié)作能力，敬業(yè)精神強烈，所以我們在談判前做好充分的準備工作，更有助于“各個擊破”。

（二）禮貌得體，用詞準確

商務(wù)談判中，禮貌用語的使用不僅體現(xiàn)自身的道德修養(yǎng)，也有利于對話在融洽的氣氛中進行。國際商務(wù)談判中的語用策略表明，當談判者的認識和情感不一致時，為了使對方更能從情感上愉快的接受意見，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當談判雙方做出適當讓步時，以提問為例，間接的提問方式和請求式的禮貌用語更會讓人覺得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時間和場合，也要學會恰到好處的表達，太隨便的語言可能會冒犯他人，而過于謙卑也會令人覺得虛偽。比如Are you joking？There

is no way?。ㄟ^于隨便的語氣）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過于謙卑的語氣）談

判人員為了避免談判時出現(xiàn)低級錯誤，要熟知相關(guān)的專業(yè)術(shù)語，對于數(shù)字、日期、合同條例等需反復斟酌，發(fā)現(xiàn)有歧義或模棱兩可的款項要問清楚再達成一致意見，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購買日起三年內(nèi)有效），這種措辭不夠明確，確切的表達應(yīng)為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設(shè)備安裝完成之日算起，安裝后的試運階段也包括在內(nèi)）。

（三）模糊語氣，表達幽默

模糊語言具有靈活性，彈性回答能夠爭取時間制定戰(zhàn)略，尤其當談判中不便將自己的真實想法暴露出來時，可以用模糊化的語言緩和現(xiàn)場尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會認真研究這個項目，董事會后盡快答復你）可以為己方爭取時間做相應(yīng)的對策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會導致語氣含糊不清，不能準確表達意思。有些談判會略顯嚴肅和單調(diào)，幽默表達作為談判中的制勝武器，可以花費較少時間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開鋒芒，所以說它是一種機智的行為，針對交際中唇槍舌戰(zhàn)激烈競爭的局面，更能讓對方接受談判者的觀點，有利于談判的順利進行。

（四）暗含委婉，恰當拒絕

在談判中用一些較委婉的表達，比如先肯定后否定的陳述觀點，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感謝您的還價，可恐怕我們沒法接受）先表達感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對方請求時，恰當?shù)木芙^不僅不會使聽話人感覺反感，還會有利于合作的達成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發(fā)出，但我方認為分批裝運也是可行的方案。）甚至有時不妨要求對方先滿足你的條件，如果對方能滿足，你也可以滿足對方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點，我們可以考慮給您數(shù)量折扣價。）

（五）培養(yǎng)語用策略

語用策略是一種重要的言語溝通運用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據(jù)目前我國英語口語教學的現(xiàn)狀，可以在課堂采取交互式活動，為學生選擇設(shè)計合適的商務(wù)英語談判任務(wù)，如：市場調(diào)查、討價還價、售后服務(wù)、達成協(xié)議等，真實還原談判場景，運用語言來實現(xiàn)交際目的；另一方面，我們也應(yīng)該充分利用課堂以外語言環(huán)境，如：參加英語辯論賽、英語演講比賽、聽英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運用策略解決問題的應(yīng)變能力，真正做到在實踐中運用技巧。

五、商務(wù)英語談判發(fā)展前景思考

商務(wù)英語談判的內(nèi)容涉及多方利益，從一定程度上來說，這是談判人員之間的較量，談判結(jié)果直接影響著公司業(yè)務(wù)水平和發(fā)展前景。而商務(wù)英語又是國際商業(yè)談判的必要工具，發(fā)達國家不但十分重視學科教學，而且注重相關(guān)人才的培養(yǎng)。當下，我國的對外貿(mào)易活動日漸增多，商務(wù)英語談判在我國的推廣也處于蓬勃發(fā)展時期，高水平全方位的商務(wù)英語談判人才非常緊缺，一名杰出的商務(wù)英語談判人才不僅要具備豐富的理論知識和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險精神和分析問題的能力，了解各國商人的文化背景和談判風格。而談判小組成員的知識儲備也應(yīng)具有互補性，能夠最大化的發(fā)揮總體優(yōu)勢，提高商務(wù)英語綜合運用能力，我國對外貿(mào)易人員還要對本國的政策法律加深了解，從法律的角度維護自身利益，并通過相關(guān)優(yōu)惠政策吸引外來投資?？傊?，商務(wù)英語談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養(yǎng)和綜合能力，推進我國國際貿(mào)易事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為安徽財經(jīng)大學外國語學院）

[作者簡介：陳靖（1994―），女，安徽財經(jīng)大學外國語學院2013級商務(wù)英語3班學生。]

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