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市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)辦法范文第1篇

一、目標(biāo)銷售責(zé)任人：

（以下簡(jiǎn)稱乙方）

責(zé)任公司：（以下簡(jiǎn)稱甲方）

二、目標(biāo)銷售任務(wù)

經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)銷售責(zé)任人全面負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在銷售，品牌的宣傳、推廣等活動(dòng)的權(quán)利。同時(shí)，完成以下年度目標(biāo)銷售任務(wù)：

1、年度銷售（以萬(wàn)元；

2、年度銷售（以為主）目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元；

3、年度銷售（以為主）挑戰(zhàn)任務(wù)：萬(wàn)元。 （每月分解詳見附表：銷售計(jì)劃書）

三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：

20xx年12月26日——20xx年12月25日

四、銷售責(zé)任人的義務(wù)

1、責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書后十日內(nèi)向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間性的目標(biāo)實(shí)施詳細(xì)計(jì)劃書（電子版），在獲得公司認(rèn)可后以此作為對(duì)銷售目標(biāo)責(zé)任人進(jìn)行績(jī)效考評(píng)、市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)監(jiān)督和控制的依據(jù)；

2、銷售目標(biāo)責(zé)任人必須定期或不定期地按甲方要求報(bào)送以下市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)有關(guān)的

各項(xiàng)文字資料：

（1）提交周、月度、季度、年度各項(xiàng)工作計(jì)劃、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)查的分析和總結(jié)報(bào)告，分析市場(chǎng)狀況，提供市場(chǎng)分析報(bào)告，為公司決策提高準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)；

（2）每月的工作計(jì)劃中包括銷售政策的實(shí)施情況、客戶跟蹤和維護(hù)的報(bào)告；

（3）公司要求提供的其它相關(guān)文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等；

（4）考核當(dāng)月未完成計(jì)劃銷售目標(biāo)任務(wù)的，責(zé)任人須向直接上級(jí)說(shuō)明未完成計(jì)劃任務(wù)的原因，并提出改進(jìn)措施。

（5）每月對(duì)各類與之相關(guān)促銷活動(dòng)、員工考核、獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比按時(shí)上報(bào)數(shù)據(jù)，對(duì)于舉辦活動(dòng)的前期準(zhǔn)備計(jì)劃、流程，結(jié)束后需提交的客戶信息、活動(dòng)分析及活動(dòng)相關(guān)資料等；

3、根據(jù)公司績(jī)效考核要求，參與公司績(jī)效考核；（細(xì)則按各級(jí)考核表規(guī)定執(zhí)行）；

4、加強(qiáng)辦事處內(nèi)部管理，不斷提高內(nèi)部管理水平；

5、接受公司對(duì)市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)的檢查、監(jiān)督，并對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)管理、活動(dòng)提出整改、完善意見進(jìn)而有效貫徹和落實(shí)。

6、根據(jù)公司回款的相關(guān)規(guī)定，完成年度回款計(jì)劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)利；

五、目標(biāo)責(zé)任人的權(quán)利

1、要求公司在責(zé)任人實(shí)施市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)過(guò)程中須提供必要的資金、設(shè)備、后勤等人、財(cái)、物的支持和保障，根據(jù)責(zé)任人所提報(bào)的時(shí)間進(jìn)行商洽后1-3日內(nèi)給與回復(fù)；

六、考核辦法：

1、完成基本任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

2、完成目標(biāo)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

3、沒(méi)有完成基本任務(wù)年終處罰辦法：

八、附則

本責(zé)任書一式三份，總經(jīng)理一份、大區(qū)經(jīng)理一份、年度銷售目標(biāo)責(zé)任人一份。 本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和銷售目標(biāo)責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進(jìn)、互勵(lì)共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。

市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)辦法范文第2篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)力分析；戰(zhàn)略選擇；發(fā)展目標(biāo)

1企業(yè)現(xiàn)狀

西安某公司是以勘察設(shè)計(jì)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要從事石油天然氣、化工石化、建筑、市政、環(huán)境保護(hù)等工程的總承包、咨詢、勘察、設(shè)計(jì)；多年來(lái)，公司堅(jiān)持以勘察設(shè)計(jì)為主，帶動(dòng)高新技術(shù)及產(chǎn)品、工程監(jiān)理和工程咨詢等業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，取得了輝煌的業(yè)績(jī)。

1.1機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員情況

公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)部、人力資源部、市場(chǎng)部等7個(gè)管理部門以及專業(yè)設(shè)計(jì)部、科技產(chǎn)品開發(fā)部等9個(gè)基層單位?，F(xiàn)有員工360人，其中技術(shù)人員占到80％。

1.2技術(shù)情況

在勘察設(shè)計(jì)中，公司積極推廣應(yīng)用新工藝、新技術(shù)、新材料、新設(shè)備。目前，油氣田地面建設(shè)工程技術(shù)有了新的發(fā)展，油氣集輸工藝進(jìn)一步完善，新產(chǎn)品研發(fā)取得顯著成效，對(duì)促進(jìn)長(zhǎng)慶油氣田地面建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展，起到了積極的作用。

1.3市場(chǎng)開況

公司90年代中期開始進(jìn)入社會(huì)市場(chǎng)以來(lái)，已取得了較好的成績(jī)，市場(chǎng)范圍由陜、甘、寧延伸到了青海、河北、山西、內(nèi)蒙等地，外部市場(chǎng)收入占企業(yè)收入的20％，項(xiàng)目也從單一的油氣田地面工程勘察設(shè)計(jì)擴(kuò)展到了民用建筑、城市燃?xì)夤こ?、工程監(jiān)理等。

2企業(yè)應(yīng)采取的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略已經(jīng)成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵與核心問(wèn)題之一，是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，在總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)、調(diào)查現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)未來(lái)的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的謀劃或方案。

結(jié)合公司的實(shí)際情況，我認(rèn)為未來(lái)五年公司的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該是實(shí)施“四大戰(zhàn)略”，即：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、科技創(chuàng)新戰(zhàn)略、多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和管理提升戰(zhàn)略。

2.1市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

市場(chǎng)開發(fā)是把本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品打入其他相關(guān)市場(chǎng)如區(qū)域性市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)等，從而擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。該公司可充分利用長(zhǎng)慶資源鞏固關(guān)聯(lián)交易市場(chǎng)；利用社會(huì)資源滲透國(guó)內(nèi)社會(huì)市場(chǎng)；利用國(guó)際資源開拓國(guó)際服務(wù)市場(chǎng)。

2.2科技創(chuàng)新戰(zhàn)略

這種戰(zhàn)略比傳統(tǒng)的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略向前邁進(jìn)了一步，通過(guò)新技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)產(chǎn)品性能顯著提高，大大提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，該公司可加強(qiáng)核心產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵技術(shù)的研究開發(fā)；建立開放聯(lián)合、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的科技創(chuàng)新體系；增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展后勁。

2.3多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。目前，多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略已成為大中型企業(yè)適應(yīng)新形勢(shì)、開拓新市場(chǎng)的必然選擇。該公司可通過(guò)強(qiáng)化工程技術(shù)服務(wù)核心產(chǎn)業(yè){跟進(jìn)帶動(dòng)生產(chǎn)服務(wù)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)；培育形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.4管理提升戰(zhàn)略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，作為企業(yè)管理層，必須轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)落后的管理模式，用戰(zhàn)略管理的理念、思想和方法來(lái)管理企業(yè)。

今后五年公司應(yīng)在工程勘察設(shè)計(jì)、社會(huì)服務(wù)、多元經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)營(yíng)及激勵(lì)機(jī)制的總體推進(jìn)思路下，進(jìn)行改革和發(fā)展，加快主輔分離的結(jié)構(gòu)調(diào)整；突出專有特色技術(shù)，把主營(yíng)業(yè)務(wù)做專、做精、做強(qiáng)。

3制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

通過(guò)對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，明確了面臨的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后，公司便應(yīng)該制定一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，而戰(zhàn)略目標(biāo)是多元化的，既包括經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)，也包括非經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)。

3.1體制目標(biāo)

公司應(yīng)從市場(chǎng)化運(yùn)作出發(fā)，深入研究公司經(jīng)營(yíng)管理、人才與市場(chǎng)開發(fā)等方面存在的問(wèn)題，建立健全符合《公司法》要求的法人治理結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和人事勞動(dòng)用工機(jī)制，完善激勵(lì)約束手段，實(shí)施評(píng)聘分開，推進(jìn)用工、工資制度改革，建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的員工薪酬制度和考核體系，使企業(yè)得到更好地生存和發(fā)展。

3.2經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(未來(lái)五年)

公司建制以來(lái)，每年經(jīng)營(yíng)收入的增長(zhǎng)幅度約為10％；據(jù)此，公司在未來(lái)五年經(jīng)營(yíng)收入的增長(zhǎng)幅度可穩(wěn)步提升，力爭(zhēng)在第五年達(dá)到20％。在此基礎(chǔ)上，職工人均收入也應(yīng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)。關(guān)聯(lián)交易市場(chǎng)：在過(guò)去幾年中，關(guān)聯(lián)交易所占的市場(chǎng)分額均維持在70％左右，今后力爭(zhēng)達(dá)到85％以上。社會(huì)市場(chǎng)：從過(guò)去幾年的經(jīng)營(yíng)收入情況來(lái)看，社會(huì)市場(chǎng)僅占8％左右，今后要爭(zhēng)取達(dá)到20％以上，而在國(guó)際市場(chǎng)方面，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)零的突破。

3.3技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)

技術(shù)創(chuàng)新是推動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的基本力量，是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉。

一是建立科技創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策，形成研究開發(fā)的激勵(lì)機(jī)制。采取有力措施，加大科技創(chuàng)新人才的培養(yǎng)力度。實(shí)行科技成果與該科技成果所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤的政策，對(duì)杰出科技人才給予重獎(jiǎng)。

二是在設(shè)計(jì)手段、設(shè)計(jì)方法上創(chuàng)新。加強(qiáng)計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的應(yīng)用，建立以網(wǎng)絡(luò)為支撐、專業(yè)CAD技術(shù)應(yīng)用為基礎(chǔ)，工程信息管理為核心，工程項(xiàng)目管理為主線，設(shè)計(jì)管理一體化的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，提高CAD深層應(yīng)用水平。3.4人才資源發(fā)展目標(biāo)

人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，成為企業(yè)興衰成敗的決定性因素，所以企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，必須充分利用和開發(fā)本企業(yè)的人力資源，并進(jìn)一步加強(qiáng)以人為本的管理思想，創(chuàng)造有利于優(yōu)秀人才充分發(fā)揮聰明才智和脫穎而出的企業(yè)環(huán)境。

(1)優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，形成合理的人才結(jié)構(gòu)。精干經(jīng)營(yíng)管理人才隊(duì)伍，壓縮一般管理人員隊(duì)伍；優(yōu)化專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，加大緊缺專業(yè)、高層次的專業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)和引進(jìn)力度。

(2)努力把人力轉(zhuǎn)化為人才，促進(jìn)每個(gè)勞動(dòng)者都能成才。建立和完善選人用人、人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、激勵(lì)和人才流動(dòng)等五個(gè)人才開發(fā)機(jī)制逐步形成與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理摸式，創(chuàng)造充滿生機(jī)與活力、有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的良好環(huán)境。

3.5計(jì)算機(jī)應(yīng)用工程信息化發(fā)展目標(biāo)

企業(yè)信息化是國(guó)家信息化的重要組成部分，是提高企業(yè)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略措施。該公司應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊密注視工程設(shè)計(jì)領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)步。

(1)設(shè)計(jì)軟件專業(yè)化、設(shè)計(jì)計(jì)算電算化。根據(jù)已有軟件的應(yīng)用水平，引進(jìn)消化一批專業(yè)化軟件；引進(jìn)具有能夠提升設(shè)計(jì)技術(shù)含量的專業(yè)計(jì)算軟件。如三維設(shè)計(jì)軟件、管道應(yīng)力分析軟件等。

(2)綜合管理辦公自動(dòng)化。用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)、協(xié)同各類辦公室管理人員日常的辦公工作，以企業(yè)級(jí)電子郵件形式實(shí)現(xiàn)管理人之間的高效通訊。

4應(yīng)采取的保障措施

4.1加強(qiáng)高層次經(jīng)營(yíng)管理人才隊(duì)伍建設(shè)

通過(guò)工商管理培訓(xùn)、攻讀碩士學(xué)位、實(shí)踐鍛煉和崗位交流等形式，培養(yǎng)一批熟悉企業(yè)情況，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，思維敏捷，勇于開拓進(jìn)取，善于科學(xué)管理的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)開發(fā)人才。

4.2加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍建設(shè)

一是建立一支具有較高專業(yè)技術(shù)水平的專家、學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人隊(duì)伍和注冊(cè)工程師隊(duì)伍。

二是建立專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍崗位管理制度。實(shí)行“按需設(shè)崗、按崗聘用、競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)、薪隨崗變”的專業(yè)技術(shù)職務(wù)聘任制度。

4.3優(yōu)化調(diào)整人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

要促進(jìn)人才合理流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)人才合理分布。以人事制度改革為契機(jī)，科學(xué)設(shè)置崗位，不斷優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。合理調(diào)整人才隊(duì)伍的專業(yè)布局。

4.4建立健康向上的企業(yè)文化體系

在觀念層次上，以提升自信心和凝聚力為核心，用企業(yè)理念和企業(yè)精神統(tǒng)一思想，培育企業(yè)核心價(jià)值觀。

在行為層次上，以提升感召力和約束力為核心，形成奮發(fā)向上的企業(yè)氛圍；加大對(duì)企業(yè)英雄模范群體的培育，讓典型人物凝聚職工隊(duì)伍，規(guī)范員工的行為，成為企業(yè)開拓市場(chǎng)的“金字招牌”。

在形象層次上，以提升感染力和形象力為核心，建立企業(yè)標(biāo)識(shí)，形成企業(yè)獨(dú)具特色的形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一實(shí)施。

4.5充分發(fā)揮信息在決策中的作用

企業(yè)信息資源的管理和信息化的建設(shè)，對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)期企業(yè)的生存和發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響和巨大的作用。所以，公司相關(guān)部門應(yīng)優(yōu)先保證人員配合和資金支持。設(shè)軟件專業(yè)化組、硬件配置組、辦公自動(dòng)化組、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)組。負(fù)責(zé)項(xiàng)目成立、實(shí)施、進(jìn)度控制。

5存在問(wèn)題與建議

5.1計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的弊端依然存在

該公司是典型的國(guó)有控股企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)職能突出，但缺乏資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，基本沒(méi)有資本經(jīng)營(yíng)職能；重組改制后，整個(gè)石油產(chǎn)業(yè)運(yùn)行機(jī)制加速轉(zhuǎn)型了，但公司體制還未能以變應(yīng)變，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制弊端必然抑制公司的競(jìng)爭(zhēng)能力和成長(zhǎng)性，使企業(yè)的發(fā)展實(shí)力無(wú)法有效轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.2培育和發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)集團(tuán)

建立國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制度，使公司成為結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新的主體；可以進(jìn)行國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)；改革工資總額管理辦法和支持分離分流。另外，公司可以走出去開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、充分利用國(guó)際國(guó)內(nèi)兩種人才資源開拓國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)。

5.3完善企業(yè)內(nèi)部人事、勞動(dòng)、分配制度

第一，不再套用國(guó)家機(jī)關(guān)的行政級(jí)別，管理人員不再享有國(guó)家機(jī)關(guān)干部的行政級(jí)別待遇，變身份管理為崗位管理。建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，實(shí)行管理人員競(jìng)聘上崗。

市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)辦法范文第3篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)開發(fā)劣勢(shì)思路效益

鍛鑄公司是以鑄件、鍛件、模具產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)和制造為主的高科技企業(yè)，是哈爾濱國(guó)家鋁鎂合金科技園的龍頭企業(yè)。

目前，鍛鑄公司具有一條產(chǎn)能較高的鋁鎂鑄造生產(chǎn)線，擁有大批從事鋁鎂合金鑄造的技術(shù)、技能及管理人才。近年來(lái)，公司依托專業(yè)優(yōu)勢(shì)，大力開拓鋁鎂鑄造市場(chǎng)，形成產(chǎn)品覆蓋多個(gè)領(lǐng)域的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

1目前形勢(shì)

1.1在全球經(jīng)濟(jì)一體化情況下，金融危機(jī)的影響使國(guó)外企業(yè)需求低迷，這將促使其繼續(xù)大力尋求在中國(guó)的發(fā)展與合作機(jī)會(huì)，生產(chǎn)要素和產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移速度加快，發(fā)達(dá)國(guó)家制造業(yè)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移的速度加快，這為國(guó)內(nèi)制造業(yè)的發(fā)展提供良好機(jī)遇。

1.2公司具備砂型鑄造、熔模鑄造、金屬型鑄造及差（低）壓鑄造等生產(chǎn)能力。

1.3由于我們?cè)阼T造領(lǐng)域幾十年的技術(shù)積累，已經(jīng)具備了一定的技術(shù)實(shí)力，并且擁有了一些高技術(shù)、高技能人才。

1.4國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策支持，我們成為哈爾濱鋁鎂合金科技園的龍頭企業(yè)，集團(tuán)公司在政策方面的支持，這都為我們爭(zhēng)取投資、政策傾斜等方面創(chuàng)造了有利條件。

2劣勢(shì)有以下幾個(gè)方面

2.1人才匱乏，雖然我們目前擁有一部分高技術(shù)、高技能人才，但與需求相比，差距太大。我們的技術(shù)隊(duì)伍大部分是近兩三年畢業(yè)的大學(xué)生，我們的技能隊(duì)伍大部分也是近兩三年畢業(yè)的大專生，盡管他們熱情很高，但技術(shù)積累不足，還不足以支撐我們的產(chǎn)業(yè)。

2.2管理基礎(chǔ)薄弱，我們目前的管理還難以適應(yīng)基地的建設(shè)和發(fā)展，我們的產(chǎn)品質(zhì)量還有很多問(wèn)題，除了一部分是由于技術(shù)問(wèn)題沒(méi)有突破以外，還有相當(dāng)一部分是由于管理不到位所造成的，質(zhì)量管理的不扎實(shí)、技術(shù)管理的不認(rèn)真以及生產(chǎn)管理的不細(xì)致，這些都對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了很大的制約；還有，我們其它方面的管理也還停留在較落后的水平上，距離建立現(xiàn)代企業(yè)制度差距明顯。

2.3思想觀念的落后，思想觀念和意識(shí)的差距是顯著的，同時(shí)也是最難以改變的。我們幾十年來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維，已經(jīng)嚴(yán)重地桎梏了人的思想，而且它對(duì)人們的影響是方方面面的，以我們的市場(chǎng)開發(fā)而言，又有多少人認(rèn)識(shí)到了它的意義，又有多少人認(rèn)真去維護(hù)好這個(gè)市場(chǎng)呢？這就是思想和意識(shí)的現(xiàn)狀。

3外部市場(chǎng)開發(fā)思路

3.1按照專業(yè)化發(fā)展的思路，發(fā)揮鋁鎂合金鑄造優(yōu)勢(shì)，建成國(guó)內(nèi)鋁鎂合金鑄造基地，擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)為全行業(yè)服務(wù)的目標(biāo)。

專業(yè)化整合是企業(yè)做大做強(qiáng)的必由之路，專業(yè)化整合有利于資源利用，可以實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)一步提升專業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)開發(fā)能力，更好地為國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)服務(wù)；同時(shí)也能夠減少重復(fù)建設(shè)和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，還可促進(jìn)專業(yè)技術(shù)做優(yōu)做強(qiáng)，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。為了優(yōu)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，集團(tuán)公司整合鋁鎂鑄造產(chǎn)業(yè)資源組建了鍛鑄公司，并在“硬件、軟件”上給予高水平配制。鍛鑄公司成立后，鋁鎂合金鑄造的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)，公司有專門部門、專門人員從事鋁鎂合金鑄造市場(chǎng)開發(fā)——服務(wù)于行業(yè)內(nèi)兄弟單位，產(chǎn)品前期論證效率明顯提高，產(chǎn)品交付進(jìn)度也明顯加快。

3.2分配機(jī)制的創(chuàng)新。鍛鑄公司的工資構(gòu)成有兩部分：企業(yè)內(nèi)部配套占80%份額、外部市場(chǎng)占20%，改變了原有工資完全取決于內(nèi)部配套一個(gè)指標(biāo)的狀況。分配機(jī)制的創(chuàng)新，極大地調(diào)動(dòng)了廣大干部職工闖市場(chǎng)的積極性，大力拓展外部市場(chǎng)，全員市場(chǎng)意識(shí)明顯加強(qiáng)，公司的鋁鎂鑄件產(chǎn)業(yè)也由單純的內(nèi)部配套服務(wù)，轉(zhuǎn)向?yàn)槿袠I(yè)服務(wù)。

3.3實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。公司為了更好地完成產(chǎn)品任務(wù)，推行了項(xiàng)目管理制度，成立了由副總師、部長(zhǎng)作為項(xiàng)目經(jīng)理，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、車間等單位人員構(gòu)成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。每項(xiàng)開發(fā)、科研項(xiàng)目都由專門的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。由項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目啟動(dòng)、規(guī)劃、實(shí)施，并從設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、質(zhì)量、進(jìn)度等整個(gè)流程進(jìn)行跟蹤，直到產(chǎn)品高質(zhì)量交付，達(dá)到客戶滿意。

項(xiàng)目負(fù)責(zé)制領(lǐng)導(dǎo)小組為更好地對(duì)生產(chǎn)的鋁鎂鑄件各個(gè)流程的進(jìn)行有效控制，對(duì)承攬的產(chǎn)品從市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)到交付發(fā)貨制定了控制流程圖。

經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證推行項(xiàng)目管理的好處：

①整個(gè)項(xiàng)目工作流程較清晰、項(xiàng)目的執(zhí)行情況較好，項(xiàng)目成員會(huì)全力投入到項(xiàng)目中，操作中更注重結(jié)果的把握。②項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能很好地對(duì)不同的工作任務(wù)進(jìn)行有效溝能與協(xié)調(diào)，有利于項(xiàng)目的順利完成。并且能夠縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，減少總計(jì)劃費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。③項(xiàng)目成員有較高的工作熱情和較明確的任務(wù)方向，同時(shí)，協(xié)同工作環(huán)境和規(guī)范的管理體系促進(jìn)了項(xiàng)目成員的業(yè)務(wù)水平提升。

采取項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，能加快產(chǎn)品研制生產(chǎn)進(jìn)度，縮短項(xiàng)目周期，一般能縮短10%以上。降低生產(chǎn)成本，大約降低10%-20%以上。

3.4加強(qiáng)人員培訓(xùn)。加快人才培養(yǎng)，特別是高技術(shù)和高技能人才的培養(yǎng)，要?jiǎng)?chuàng)新培訓(xùn)方式，建立人才培養(yǎng)的激勵(lì)機(jī)制，從要我學(xué)逐步轉(zhuǎn)變成我要學(xué)，爭(zhēng)取在較短的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出一批高級(jí)人才群體。新形勢(shì)下人才將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，自身發(fā)展中的“瓶頸”就在于人才的獲取、維系與潛力的挖掘。而培訓(xùn)是企業(yè)培養(yǎng)和挖掘自身智能資源的手段。公司秉承“全員、全方位、全過(guò)程”的培訓(xùn)理念，對(duì)技術(shù)、技能、管理等各方面人員進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)一線技能人員側(cè)重現(xiàn)場(chǎng)操作授課及走動(dòng)交互式培訓(xùn)，急用先學(xué)，立竿見影。鼓勵(lì)經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工對(duì)新員工進(jìn)行指導(dǎo)式培訓(xùn)，采取“名師帶高徒”的培訓(xùn)方式對(duì)新員工進(jìn)行傳、幫、帶。對(duì)于技術(shù)人員，針對(duì)每位新入廠的大學(xué)生制定三年培養(yǎng)計(jì)劃。針對(duì)管理人員，公司側(cè)重管理理念、管理方法、管理實(shí)務(wù)的培訓(xùn)。

3.5進(jìn)一步加強(qiáng)思想意識(shí)方面的教育工作，要讓每一名員工都能逐步轉(zhuǎn)變觀念，從內(nèi)心深處認(rèn)識(shí)到開發(fā)市場(chǎng)的意義，對(duì)集團(tuán)發(fā)展、個(gè)人收入等各個(gè)方面的意義，使大家通過(guò)市場(chǎng)開發(fā)的認(rèn)識(shí)提升，逐步建立市場(chǎng)觀念和市場(chǎng)意識(shí)。

3.6加大技術(shù)合作的力度，為了盡快提升技術(shù)實(shí)力，我們要加快推進(jìn)與國(guó)內(nèi)外的技術(shù)合作。

3.7轉(zhuǎn)變機(jī)制，變革管理，使公司能夠盡快駛?cè)肟焖侔l(fā)展的道路

4市場(chǎng)開發(fā)效益

4.1鋁鎂合金鑄造專業(yè)化優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，全面打開行業(yè)內(nèi)、外鋁鎂鑄造市場(chǎng)。

市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)辦法范文第4篇

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷人員 思想教育嚴(yán)厲懲處 制度建設(shè)

在眾多的案例中，我們常常會(huì)看到這樣的報(bào)道：不法營(yíng)銷人員或者內(nèi)外勾結(jié)損害企業(yè)利益，

或者侵吞貨款據(jù)為己有。如何對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行激勵(lì)與控制，成為營(yíng)銷管理的重中之重。營(yíng)銷人員都是大活人，老實(shí)聽話的，往往能力差；能力強(qiáng)的，又往往不聽話，自行其事！

要想使?fàn)I銷人員走正道，干正事，使正勁，也要像反腐敗一樣：思想教育，使之不愿；嚴(yán)厲懲處，使之不敢；制度建設(shè)，使之不能。

具體說(shuō)來(lái)是這樣的：

第一，要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)道德教育，使他們形成良好的道德素養(yǎng)。要讓他們認(rèn)識(shí)到，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人信用是立足社會(huì)的通行證，一旦職業(yè)道德有污點(diǎn)，這個(gè)人的職業(yè)生涯將隨之完結(jié)。

第二，一旦發(fā)現(xiàn)有人假公濟(jì)私，，損害公司利益，一定要嚴(yán)加懲處，決不故息遷就，決不大事化小，小事化了，最后不了了之。

第三，就是制度約束，使之不能。如何進(jìn)行制度建設(shè)，才能有效地避免營(yíng)銷人員腐敗或懶惰呢？首先是要防止?fàn)I銷人員把持客戶，把客戶當(dāng)成自己與公司討價(jià)還價(jià)的砝碼和工具。其次是要建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，給優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的未來(lái)以良好的保障，使其不致因小失大。

防止企業(yè)營(yíng)銷人員與客戶串通一氣或把持客戶使公司受損的處理辦法有兩種：一種情況是對(duì)采購(gòu)人員實(shí)行輪調(diào)，即讓采購(gòu)人員在不同區(qū)域或不同采購(gòu)部門之間進(jìn)行輪換。第二種情況是對(duì)銷售人員的，主要的問(wèn)題是如何防止?fàn)I銷人員把持客戶。說(shuō)起來(lái)這也是一個(gè)老大難問(wèn)題，是各家公司普遍頭痛的問(wèn)題，解決起來(lái)比解決采購(gòu)問(wèn)題要復(fù)雜得多，困難得多。處理這個(gè)問(wèn)題，重要的是要有一個(gè)決心，一個(gè)敢于挖肉補(bǔ)瘡的決心，要有一個(gè)機(jī)制，一個(gè)防患于未然的機(jī)制。

比較好的辦法仍然是市場(chǎng)輪換。但這種輪換不像采購(gòu)人員輪換那么簡(jiǎn)單。往往牽涉到復(fù)雜的利益分配。我們的建議是這樣：市場(chǎng)輪換這個(gè)大前提不能變，必須堅(jiān)持，不能動(dòng)搖，無(wú)論阻力再大，壓力再大都不能動(dòng)搖，這是基本方針，牽涉到公司的長(zhǎng)治久安。市場(chǎng)開發(fā)人員的勞動(dòng)必須尊重，尤其是明星市場(chǎng)的開發(fā)人員的積極性必須保護(hù)。這是問(wèn)題的兩個(gè)方面，必須同時(shí)兼顧，不能偏廢，不能顧此失彼。

可以考慮這樣來(lái)進(jìn)行：將現(xiàn)有市場(chǎng)根據(jù)回款多少，劃分為一、二、三等，輪換市場(chǎng)則在各等級(jí)內(nèi)進(jìn)行。三年為一個(gè)完整階段，第一年，業(yè)務(wù)人員拿原市場(chǎng)提成的30～35％，拿調(diào)整后市場(chǎng)的65～70％；第二年拿原市場(chǎng)的10～15％，拿調(diào)整后市場(chǎng)的85～90％，第三年拿原市場(chǎng)的5～10％，拿調(diào)整后市場(chǎng)的90～95％，第四年調(diào)整到位。這樣，可以保證明星市場(chǎng)的開發(fā)者過(guò)去的辛苦得到回報(bào)，又有足夠的動(dòng)力去幫助新調(diào)入人員保持原有客戶，同時(shí)，又能促進(jìn)新市場(chǎng)的開發(fā)。因?yàn)槊總€(gè)人都有超越他人的愿望，每個(gè)人也都想證明自己更優(yōu)秀。變換環(huán)境，變換市場(chǎng)，會(huì)讓新人產(chǎn)生不同于舊人的感覺(jué)，會(huì)看到原有人員看不到的商機(jī)，會(huì)帶來(lái)不同于舊人的新思維，新方法，從而帶來(lái)營(yíng)銷新氣象。同時(shí)，由于我們保護(hù)了原市場(chǎng)開發(fā)人員的利益。無(wú)疑，將會(huì)帶來(lái)1+1>2的理想效果，從而創(chuàng)造一個(gè)良性互動(dòng)，蒸蒸日上的營(yíng)銷新局面。這樣安排既考慮到公司的長(zhǎng)治久安，又能防止鞭打快牛。

市場(chǎng)輪換，可確保公司長(zhǎng)治久安?？刂谱龅搅耍敲醇?lì)呢？如何能讓營(yíng)銷人員以公司為家，忠貞不二，同生共死，尤其在困境中也能不棄不離，終生追隨？這就需要激勵(lì)，需要依據(jù)員工不同時(shí)期不同階段的需求進(jìn)行針對(duì)性的激勵(lì)！

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？我們可師法馬斯洛。

馬斯洛是一位杰出的心理學(xué)家，他提出了一項(xiàng)著名的理論――人類需求的層次學(xué)說(shuō)。他認(rèn)為：人類的需要可分為五個(gè)等級(jí)；即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

（1）生理需要。是人們維持基本生存，滿足基本生活的需要。從較低級(jí)的衣、食、住、行、衛(wèi)生保健，到較高級(jí)的樓房別墅，家具時(shí)裝等都屬于這一層次。

（2）安全需要。分兩類，一類是現(xiàn)時(shí)安全，即個(gè)體要求在社會(huì)生活的各個(gè)方面均要有良好的保證，如就業(yè)的安全穩(wěn)定，工作中的勞動(dòng)安全，社會(huì)活動(dòng)中的人身安全等。

另一類是對(duì)未來(lái)的安全需要，如病、老、傷、殘后的生活保障等。

（3）社會(huì)需要。是人們希望在社會(huì)生活中被關(guān)注，被接納，被關(guān)心，受到友愛與同情，在感情上有所歸屬等。密切的同事關(guān)系、集體關(guān)系、和諧的上下級(jí)關(guān)系是這種需要的體現(xiàn)。

（4）尊重需要，尊重包括兩層含義一是自尊，即指在自己取得成功時(shí)有一股自豪感。二是受人尊重，是指當(dāng)自己做出貢獻(xiàn)時(shí)，能得到周圍人的承認(rèn)，尤其是領(lǐng)導(dǎo)、同事、親友的好評(píng)與贊揚(yáng)等。自尊心是驅(qū)使人們奮發(fā)向上的推動(dòng)力。自尊心人人皆有，作為領(lǐng)導(dǎo)者要充分研究員工在自尊方面的需要和特點(diǎn)，以便激發(fā)他們的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要，這是最高層次的需要是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想與追求，事業(yè)上達(dá)到理想建樹的需要。如完成了發(fā)明創(chuàng)造，實(shí)現(xiàn)了成名成家、著書立說(shuō)的夢(mèng)想，成為了科學(xué)家、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，自我形象得以完善等等。

一般來(lái)講，人的需要是階梯式的，在前一個(gè)需要未被基本滿足前，后一個(gè)需要的滿足就不會(huì)特別迫切。所以，我們?cè)趯?duì)營(yíng)銷人員或其他員工進(jìn)行激勵(lì)時(shí)一定要遵循這個(gè)規(guī)律。在收入水平較低時(shí)，應(yīng)以增加物質(zhì)收入為主，當(dāng)收入達(dá)到一定水準(zhǔn)后要考慮滿足其更高層次的需要。例如，在業(yè)務(wù)人員的傭金設(shè)計(jì)上就可采取極具刺激性的報(bào)酬制度――差別計(jì)件工資制。即業(yè)務(wù)員貨賣得越多，提成標(biāo)準(zhǔn)越高，甚至采用點(diǎn)值計(jì)算法，即達(dá)到某個(gè)點(diǎn)就完全按那個(gè)點(diǎn)計(jì)算提成，不分段計(jì)算。

市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)辦法范文第5篇

這次大會(huì)，是職工冬季培訓(xùn)的動(dòng)員大會(huì)；也是分析公司所面臨的形勢(shì)和任務(wù)，部署今冬明春各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備大會(huì)；更是在公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，統(tǒng)一思想，拓展市場(chǎng)，謀求發(fā)展的推進(jìn)大會(huì)。

下面，我重點(diǎn)講兩個(gè)方面的問(wèn)題。21秘書世紀(jì)網(wǎng)

一、關(guān)于公司所面臨的形勢(shì)和任務(wù)

2004年，是公司認(rèn)真貫徹管理局和建設(shè)集團(tuán)“市場(chǎng)拓展年”會(huì)議精神，大力開拓外部市場(chǎng)的一年；是進(jìn)一步規(guī)范項(xiàng)目運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)管理再上新臺(tái)階的一年；是深入開展“主題教育”活動(dòng)，隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)的一年；是公司克服各種困難，朝著既定方向、既定目標(biāo)，腳踏實(shí)地向前邁進(jìn)的一年。

（一）今年以來(lái)各項(xiàng)工作取得的成效

一年來(lái)，公司遇到了前所未有的困難，內(nèi)部活源較上年減少了近一半，上半年很多隊(duì)伍基本無(wú)活可干；外部雖然保有一定市場(chǎng)存量，但隨著一些新項(xiàng)目的中標(biāo)，管理力量、技術(shù)力量捉襟見肘；投標(biāo)保證金、履約保證金、質(zhì)量保證金等又占用了公司大量資金，沈大、內(nèi)蒙項(xiàng)目前期的巨額投入，影響著公司的資金運(yùn)行。而最大的困難，是來(lái)自公司內(nèi)部，市場(chǎng)觀念與舊有觀念碰撞激烈;結(jié)構(gòu)調(diào)整、體制改革面臨利益抉擇;市場(chǎng)的快速發(fā)展與企業(yè)能力和職工素質(zhì)的差距拉大，這些都是對(duì)公司的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。一年來(lái)，盡管我們遇到了很多困難，但通過(guò)公司上下的共同努力，廣大干部職工的頑強(qiáng)拼搏，我們戰(zhàn)勝了各種困難和挑戰(zhàn)，各項(xiàng)工作都取得了一定成效。

一是市場(chǎng)開發(fā)勢(shì)頭強(qiáng)勁，開發(fā)質(zhì)量明顯提高。今年公司外部市場(chǎng)累計(jì)中標(biāo)總量達(dá)12.9億元，新中標(biāo)項(xiàng)目合同金額達(dá)8.45億元。外部市場(chǎng)對(duì)公司的發(fā)展起著舉足輕重的作用，發(fā)展前景看好。以丹莊、集豐項(xiàng)目為標(biāo)志，代表公司市場(chǎng)開發(fā)向高層次、高技術(shù)、新領(lǐng)域的方向邁進(jìn)。外部項(xiàng)目責(zé)任重大，要保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，必須再接再厲。

二是施工生產(chǎn)高效有序，實(shí)力顯著增強(qiáng)。初步統(tǒng)計(jì)，公司今年完成產(chǎn)值在8億元左右，創(chuàng)出了歷史新高。特別是隨著公司外拓市場(chǎng)步伐加快，項(xiàng)目部的整體實(shí)力大幅度增強(qiáng)，公司高等級(jí)路面、橋梁施工技術(shù)水平有了新提高。生產(chǎn)組織靈活多樣，通過(guò)分項(xiàng)工程內(nèi)部承包，合理對(duì)外分包等方式，創(chuàng)效水平有了進(jìn)一步提升。

三是經(jīng)營(yíng)管理步入軌道，效益逐步扭虧為盈。通過(guò)年初隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，理順了管理流程，降低了管理成本；通過(guò)成本核算，管理監(jiān)督，評(píng)價(jià)考核，責(zé)任追究“四個(gè)體系”的運(yùn)行，外部項(xiàng)目的問(wèn)題在逐漸改進(jìn)和減少；規(guī)范管理、降本創(chuàng)效的意識(shí)深入人心，不斷適應(yīng)外部市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)良性控制。總體效益情況與年初預(yù)期基本一致。雖然，完成指標(biāo)有難度，但總體成本大幅降低，體現(xiàn)了嚴(yán)抓管理的效果。

四是安全管理常抓不懈，項(xiàng)目安全運(yùn)行。全年安全生產(chǎn)沒(méi)有出現(xiàn)重大人身傷亡事故；質(zhì)量、健康、安全、環(huán)境（qhse）管理體系得到有效推進(jìn)，職工工作環(huán)境、生活條件得到進(jìn)一步改善。

五是隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)能力提高。干部職工隊(duì)伍精神面貌積極向上，班子團(tuán)結(jié)一致，應(yīng)變能力有所提高。職工收入穩(wěn)中有升，在獎(jiǎng)金方面同比上年有了較大增長(zhǎng)。截止到十月份,外部人均獎(jiǎng)金達(dá)到了11000元,比去年同期增長(zhǎng)了3850元。內(nèi)部人均獎(jiǎng)金3780元,比去年同期增長(zhǎng)了330元。

（二）明年公司所面臨的形勢(shì)分析

提升整體素質(zhì)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，搶抓歷史機(jī)遇，迎接未來(lái)挑戰(zhàn)，打好效益翻身仗，推動(dòng)公司步入良性發(fā)展的快車道。這是對(duì)公司明年形勢(shì)和任務(wù)的總體概括。

2005年，是公司發(fā)展至關(guān)重要的一年，只有正確分析形勢(shì)，才能堅(jiān)定發(fā)展信心；只有正確對(duì)待困難，才能知難而進(jìn)；只有真正轉(zhuǎn)變觀念，才能把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一是要正確把握機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)發(fā)展信心。公司雖然有著這樣或那樣的困難，但大都是歷史的困難，前進(jìn)中的問(wèn)題。要看到，我們也有著自身的機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)。

首先，路橋市場(chǎng)前景廣闊，可以充分發(fā)揮我們的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，國(guó)家重視基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加速向小康社會(huì)邁進(jìn)，在道路橋梁建設(shè)、市政公用工程等方面，全國(guó)各省市都加大了投入，而且大都具有投資規(guī)模大、等級(jí)高、規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)的特點(diǎn)，這些為我們提供了廣闊的發(fā)展空間。

其次，管理局加快“三轉(zhuǎn)一調(diào)整”步伐，建設(shè)集團(tuán)規(guī)范化運(yùn)作后，我們有著上級(jí)的政策優(yōu)勢(shì)。明年是管理局的打造優(yōu)勢(shì)年，“體制轉(zhuǎn)換、機(jī)制轉(zhuǎn)型、觀念轉(zhuǎn)變，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整”的步伐將會(huì)進(jìn)一步加快，為公司深化改革營(yíng)造了良好的大環(huán)境；建設(shè)集團(tuán)內(nèi)部資源重組優(yōu)化，也將為我們減輕一定的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，我們已經(jīng)取得管理局、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的理解和支持，必將在技術(shù)裝備和資金等方面給予一定的政策支持。

第三，大慶精神、鐵人精神是我們寶貴的精神財(cái)富，我們有著特有的文化優(yōu)勢(shì)。大慶精神闖市場(chǎng)，鐵人精神帶隊(duì)伍，是我們外拓市場(chǎng)的重要保證。也許在體制上、在一些激勵(lì)約束機(jī)制方面，我們沒(méi)有一些改制企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)靈活，但人總要有一些精神的。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)，證明了大慶品牌的價(jià)值，證明了我們的隊(duì)伍是能夠吃苦的隊(duì)伍，是敢打敢拼的隊(duì)伍。

第四，經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)磨練，我們積累了一定的市場(chǎng)開發(fā)和施工管理經(jīng)驗(yàn)，有著自身的比較優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，外部市場(chǎng)開發(fā)已具備一定規(guī)模，并呈現(xiàn)出擴(kuò)大的趨勢(shì)；外部項(xiàng)目部在當(dāng)?shù)刳A得了良好的信譽(yù)，初步建起了感情溝通的橋梁?？梢哉f(shuō)，不論是招投標(biāo)還是參與高等級(jí)公路施工，我們已經(jīng)具備了與國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

機(jī)遇從來(lái)都是給有準(zhǔn)備者的，優(yōu)勢(shì)是我們通過(guò)努力打造出來(lái)的。面對(duì)機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)，我們必須堅(jiān)定信心，變優(yōu)勢(shì)為強(qiáng)勢(shì)，闖出屬于我們公司的一片新天地。

二是要正確看待困難與挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念。當(dāng)前，我們面臨的困難和問(wèn)題還有很多，從表面看，是市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的困難。近些年來(lái)，公司歷任領(lǐng)導(dǎo)班子都付出了艱苦的努力，也進(jìn)行了有益的探索，公司卻難以走出發(fā)展的低谷?？此剖袌?chǎng)和經(jīng)營(yíng)方面出現(xiàn)了問(wèn)題，但這都是表象的，有一些深層次的問(wèn)題我們必須看到：

第一，歷史的包袱沉重，企業(yè)負(fù)重前行。歷史遺留的陳欠較多，雖經(jīng)多方努力，積極清欠，但目前還有很大一部分已成為呆死賬。公司負(fù)擔(dān)的退養(yǎng)及有償解除合同人員，幾乎是在冊(cè)職工人數(shù)的兩倍。每年為有償解除勞動(dòng)合同人員上交的采暖費(fèi)，為離退休職工、退養(yǎng)職工、退養(yǎng)家屬承擔(dān)的各種費(fèi)用名目繁多。公司靠外出施工的微利，很難背負(fù)這些本應(yīng)由社會(huì)統(tǒng)籌的各項(xiàng)高額費(fèi)用，發(fā)展自然比較艱難。

第二，一些干部職工的觀念難以適應(yīng)市場(chǎng)的需要，跟不上公司發(fā)展的形勢(shì)。我們的職工隊(duì)伍雖然具有吃苦耐勞的精神，但思想觀念比較陳舊。很多職工不能正確認(rèn)識(shí)公司的發(fā)展形勢(shì)，不能正確看待公司的困難與優(yōu)勢(shì)。面對(duì)市場(chǎng)，相當(dāng)一部分職工不愿意走出去，一些想走出去的，技能又難以滿足市場(chǎng)的需要。部分職工上班就要工資、干活就要獎(jiǎng)金的想法根深蒂固，觀念保守陳舊。還有一些干部職工只知道公司管得嚴(yán)，卻不知自己怎么干。在主觀上缺乏工作的熱情，缺乏開拓市場(chǎng)的意識(shí)，缺乏危機(jī)感和緊迫感。

第三，隊(duì)伍的整體素質(zhì)和公司的競(jìng)爭(zhēng)能力與市場(chǎng)的要求存在差距。過(guò)去，公司主要從事油田內(nèi)部道路建設(shè)，職工素質(zhì)和施工技術(shù)含量相對(duì)較低,市場(chǎng)基礎(chǔ)較為薄弱。在公司完全走向市場(chǎng)后，由于慣性作用，一些項(xiàng)目管理粗線條，算賬意識(shí)不強(qiáng)，工作方法簡(jiǎn)單，致使成本居高不下；一些單位沒(méi)活的時(shí)候愁活，有活的時(shí)候干不好，管不好，企業(yè)效益面臨考驗(yàn)。公司經(jīng)過(guò)近幾年的努力，通過(guò)明確發(fā)展方向，規(guī)范管理流程，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制，使隊(duì)伍素質(zhì)和管理水平有了很大提高，但總體上，與市場(chǎng)的要求還有一定差距。夯實(shí)基礎(chǔ)，逐步提高，適應(yīng)市場(chǎng)需要一個(gè)過(guò)程，不是短期內(nèi)就能解決的，需要耐心和時(shí)間。

這些深層次的矛盾和困難，構(gòu)成了對(duì)公司生存和發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。歷史包袱的問(wèn)題、管理基礎(chǔ)的問(wèn)題，都是可以在發(fā)展中逐步解決的。最大的問(wèn)題還是觀念的問(wèn)題。觀念決定素質(zhì)，素質(zhì)決定行為，行為決定結(jié)果。雖然轉(zhuǎn)變觀念是個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，但形勢(shì)的發(fā)展，要求我們必須盡快縮短這一過(guò)程。

三是要樹立正確的市場(chǎng)觀，團(tuán)結(jié)一致謀發(fā)展。沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想。市場(chǎng)是無(wú)情的，企業(yè)失去了市場(chǎng)，職工就會(huì)失去企業(yè)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)發(fā)展中的暫時(shí)逆境，我們必須堅(jiān)定發(fā)展信心，不能只看今天有什么，而要看明天干什么。不在逆境中努力，就會(huì)在逆境中消亡。優(yōu)勝劣汰，適者生存，這是市場(chǎng)鐵的法則。希望我們的職工，特別是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部，真正牢固樹立起居安思危、居危思進(jìn)的觀念；樹立起要收入憑貢獻(xiàn)的觀念；樹立起要進(jìn)步到項(xiàng)目、要發(fā)展到一線的觀念。自覺(jué)提升素質(zhì)，抬高工作起點(diǎn)，同舟共濟(jì)，共謀公司發(fā)展大計(jì)。

（三）明年工作的總體思路和主要任務(wù)

按照既定目標(biāo)和方向，2005年，公司將繼續(xù)堅(jiān)持“明確一個(gè)定位，實(shí)現(xiàn)三個(gè)創(chuàng)新，強(qiáng)化四個(gè)體系，實(shí)施六大戰(zhàn)略”的總體工作思路，用目標(biāo)凝聚人心，用方向謀求發(fā)展。根據(jù)公司發(fā)展形勢(shì)的需要，在經(jīng)營(yíng)管理上要圍繞“市場(chǎng)、效益”這一全年工作的中心任務(wù)，實(shí)行：“兩個(gè)強(qiáng)化，一個(gè)激勵(lì)，堅(jiān)持四個(gè)不動(dòng)搖”。

1、兩個(gè)強(qiáng)化。

一是嚴(yán)肅經(jīng)營(yíng)合同，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)。公司正處于發(fā)展的過(guò)渡期，著重建立受控有序的層級(jí)授權(quán)管理層次，建立鋼性有效的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核體系，各個(gè)層面的責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一明確。明年要從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子開始，完善層級(jí)授權(quán)制度；并按照權(quán)責(zé)對(duì)等的要求，細(xì)化合同內(nèi)容，層層簽訂經(jīng)營(yíng)合同，逐級(jí)傳遞經(jīng)營(yíng)壓力，實(shí)現(xiàn)責(zé)任主體轉(zhuǎn)移。公司主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)建設(shè)集團(tuán)負(fù)責(zé)，對(duì)全體職工負(fù)責(zé)，承擔(dān)整體經(jīng)營(yíng)責(zé)任；公司副職領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，對(duì)分管一路工作負(fù)責(zé)，承擔(dān)相應(yīng)的考核指標(biāo)；分公司和項(xiàng)目部主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)本單位負(fù)責(zé)，承擔(dān)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。內(nèi)部分公司尤其在市場(chǎng)開發(fā)指標(biāo)上要加以強(qiáng)化。分公司和項(xiàng)目部要參照公司作法，與副職和基層隊(duì)簽訂經(jīng)營(yíng)合同。

要探索對(duì)內(nèi)部施工隊(duì)采取內(nèi)部承包和項(xiàng)目?jī)?nèi)部指標(biāo)的承包，層層傳遞壓力，有效控制成本；鼓勵(lì)支持項(xiàng)目采取承包方式，責(zé)任共擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。

二是嚴(yán)格過(guò)程考核，強(qiáng)化對(duì)各級(jí)管理人員的約束。要以合同內(nèi)容為約束，加大過(guò)程考核力度。強(qiáng)化對(duì)分公司和項(xiàng)目部的日常考核和階段考核。對(duì)工作中出現(xiàn)的偏差要及時(shí)予以糾正；對(duì)執(zhí)行公司制度不利或無(wú)所作為的要及時(shí)問(wèn)責(zé)；對(duì)半年打不開工作局面，無(wú)市場(chǎng)無(wú)活源，隊(duì)伍松弛，班子渙散的，要果斷采取措施，該亮黃牌的亮黃牌，該警告的警告，該免職的免職，絕不姑息遷就。

2、一個(gè)激勵(lì)。

建立完善有效的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)方方面面的積極性。要在公司現(xiàn)有的政策激勵(lì)，機(jī)制激勵(lì)的基礎(chǔ)上，實(shí)行有效的全員激勵(lì)機(jī)制。探索實(shí)行項(xiàng)目班子、項(xiàng)目全員承包制的試點(diǎn)；探索實(shí)行項(xiàng)目部單項(xiàng)工程內(nèi)部承包制度。要把經(jīng)營(yíng)責(zé)任，經(jīng)營(yíng)壓力由公司層面，分公司、項(xiàng)目部層面?zhèn)鬟f到具體管理和操作崗位。機(jī)關(guān)職能部門要認(rèn)真思考，拿出切實(shí)可行的激勵(lì)辦法。要倡導(dǎo)一種風(fēng)氣，就是重獎(jiǎng)貢獻(xiàn)者，鞭策平庸者，懲戒落后者。根本目的，就是要通過(guò)激勵(lì)機(jī)制的健全和完善，調(diào)動(dòng)方方面面的積極性，合力推動(dòng)公司的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)職工收入、個(gè)人成長(zhǎng)與公司的發(fā)展同步。

3、堅(jiān)持四個(gè)不動(dòng)搖。

一是堅(jiān)持公司發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)不動(dòng)搖。

2003年初，我們把公司置身于國(guó)際國(guó)內(nèi)的大背景中，認(rèn)真分析了公司的機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)，困難與挑戰(zhàn)，著眼于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，明確了公司的產(chǎn)業(yè)定位，確定了中長(zhǎng)期的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建了公司的發(fā)展藍(lán)圖?？?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)站穩(wěn)油田內(nèi)部市場(chǎng)求生存，靠一流信譽(yù)開拓外部市場(chǎng)謀發(fā)展?？梢哉f(shuō)，公司發(fā)展方向和目標(biāo)的確定，凝聚著公司廣大干部職工的智慧與心血，寄托著路橋人對(duì)未來(lái)的希望與憧憬。圍繞著公司的發(fā)展方向和目標(biāo)，經(jīng)過(guò)兩年來(lái)的不懈努力，公司已經(jīng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

在實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的道路上，雖然我們也遇到過(guò)一些困難和挫折，但這并不影響我們不斷加快的發(fā)展腳步。明年，公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子，將一如既往地帶領(lǐng)廣大干部職工，繼續(xù)按照公司的總體發(fā)展思路，堅(jiān)定不移地朝著既定方向和目標(biāo)而努力。

二是堅(jiān)持規(guī)范管理，項(xiàng)目創(chuàng)效力度不動(dòng)搖。

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最終目的，就是獲取經(jīng)濟(jì)效益。明年對(duì)公司來(lái)說(shuō)，是打造優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目創(chuàng)效年。公司將繼續(xù)在規(guī)范管理，提高項(xiàng)目創(chuàng)效能力上下功夫。重點(diǎn)要強(qiáng)化項(xiàng)目管理的四個(gè)運(yùn)行體系，即“嚴(yán)密的成本核算體系。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)價(jià)考核體系，嚴(yán)格的管理監(jiān)督體系，嚴(yán)肅的責(zé)任追究體系”。這四個(gè)體系，在去年獲得了國(guó)家級(jí)現(xiàn)代化管理成果一等獎(jiǎng)，說(shuō)明我們的管理模式是科學(xué)的、先進(jìn)的。在運(yùn)行過(guò)程中，也見到了一定效果。但遠(yuǎn)未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。問(wèn)題不在體系本身，而是在執(zhí)行過(guò)程中存在偏差，執(zhí)行力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如成本核算體系，達(dá)到日事日畢、日清日高標(biāo)準(zhǔn)的有幾家。責(zé)任部門推著干，基層單位也就應(yīng)付了事，耗時(shí)耗力卻收不到應(yīng)有的效果；比如責(zé)任追究體系，一些項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)性虧損，出了問(wèn)題，追究了沒(méi)有，誰(shuí)去追究，追究到什么程度等等。明年要切實(shí)提高職能部門的執(zhí)行能力，加大四個(gè)體系在基層的落實(shí)力度，在各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)層次推進(jìn)落實(shí)，真正實(shí)現(xiàn)有項(xiàng)目就有效益的目標(biāo)。

三是堅(jiān)持以效益論英雄，憑業(yè)績(jī)用干部的觀念不動(dòng)搖。

關(guān)鍵的少數(shù)決定著次要的多數(shù)，干部的任用決定著企業(yè)的成敗。衡量一個(gè)干部的標(biāo)準(zhǔn)，看市場(chǎng)能力更要看創(chuàng)效能力。當(dāng)前，在我們的一些干部當(dāng)中，缺少的就是這種創(chuàng)效的意識(shí)。工程完工就萬(wàn)事大吉。正因?yàn)槿鄙龠@種意識(shí)，使許多管理措施無(wú)法落實(shí)到位，制約了項(xiàng)目的創(chuàng)效水平。下一步，公司要大力營(yíng)造“以效益論英雄”的氛圍，對(duì)為公司做出突出貢獻(xiàn)者，不但要重獎(jiǎng)，而且要重用。

在干部的培養(yǎng)選拔方面，要堅(jiān)持兩個(gè)原則。一是“五湖四?！钡脑瓌t，貫徹“企業(yè)無(wú)庸才，人人是人才”的用人觀，在全公司范圍內(nèi)培養(yǎng)選拔人才。只要有貢獻(xiàn)就有進(jìn)步的機(jī)會(huì)，只要有效益就有位置。二是堅(jiān)持“業(yè)績(jī)公論”的原則，公司用人不是任人唯親，不是無(wú)原則的安排。要突出培養(yǎng)選拔業(yè)績(jī)突出、群眾認(rèn)可、德才兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)干部。

四是堅(jiān)持以人為本，抓好隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)工作不動(dòng)搖。

人是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體。樹立“以人為本”的管理理念，建設(shè)一支作風(fēng)過(guò)硬、真抓實(shí)干、不畏困難、能打硬仗的職工隊(duì)伍，是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)。明年要在加強(qiáng)基層隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。首先要轉(zhuǎn)變職工的觀念，通過(guò)思想教育，去掉職工思想上的壞習(xí)氣、壞毛病，引導(dǎo)職工用全新的市場(chǎng)觀來(lái)武裝頭腦，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。其次要完善人力資源培訓(xùn)體系，培養(yǎng)人才，充分挖掘現(xiàn)有人才的最大潛能，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。第三，要強(qiáng)化“人本管理”理念，用好的政策、好的機(jī)制，關(guān)心人、吸引人、用好人、留住人，最大限度地調(diào)動(dòng)全體職工的積極性，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。第四，保持企業(yè)發(fā)展與職工收入的同步增長(zhǎng)。

在企業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)下，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，著力研究基層隊(duì)伍建設(shè)的新途徑、新方法、新思路，身體力行帶隊(duì)伍，打牢企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、關(guān)于培訓(xùn)和當(dāng)前各項(xiàng)工作

即將開始的職工冬季培訓(xùn)工作，其效果如何，直接關(guān)系到隊(duì)伍整體素質(zhì)的提升，綜合實(shí)力的增強(qiáng)。下面，就今冬明春的職工培訓(xùn)和當(dāng)前工作再談幾點(diǎn)要求。

（一）高度重視，充分認(rèn)識(shí)職工培訓(xùn)的目的和意義

今年開展的冬季培訓(xùn)，是在全局大力實(shí)施集團(tuán)化專業(yè)化運(yùn)作，加速推進(jìn)“三轉(zhuǎn)一調(diào)整”戰(zhàn)略任務(wù)的新形勢(shì)下進(jìn)行的，是在公司外部市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整的過(guò)程中進(jìn)行的。公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部，要帶頭轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，真正站在公司發(fā)展的高度對(duì)待這次培訓(xùn)工作，要充分認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作的重要性。

第一，職工培訓(xùn)是提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，做大做強(qiáng)，做專做優(yōu)核心產(chǎn)業(yè)的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)工作。按照管理局集團(tuán)化運(yùn)作會(huì)議精神，我們公司的中心任務(wù)，就是要把路橋施工及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)、做專做優(yōu)，把公司建成在道路橋梁領(lǐng)域具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的市場(chǎng)主體。要完成這一任務(wù)，就要通過(guò)做好職工培訓(xùn)等項(xiàng)基礎(chǔ)工作，著力提高職工隊(duì)伍的基本素質(zhì)，打造一支適應(yīng)市場(chǎng)需要的高素質(zhì)職工隊(duì)伍。

同時(shí)，要延伸培訓(xùn)的內(nèi)涵，不能簡(jiǎn)單的把培訓(xùn)工作理解為辦班學(xué)習(xí)。集中培訓(xùn)固然重要，施工過(guò)程中的實(shí)踐培訓(xùn)更重要。現(xiàn)在的辦班培訓(xùn)是打基礎(chǔ)的過(guò)程；立足崗位提升素質(zhì)，則是學(xué)以致用不斷提高的過(guò)程。因此，我們要把思路放寬一些，眼界看遠(yuǎn)一些，要通過(guò)冬季集中培訓(xùn)和來(lái)年的實(shí)踐培訓(xùn)，打造公司管理和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，做精做優(yōu)自身業(yè)務(wù)，滿足參與更高層次競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第二，職工培訓(xùn)是解決制約公司發(fā)展瓶頸問(wèn)題的迫切需要?！笆袌?chǎng)、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、人才”這些制約公司發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，說(shuō)到底就是人的問(wèn)題。一流的企業(yè)需要一流的職工隊(duì)伍為支撐，人的問(wèn)題解決了，其他問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。目前，公司2100多名職工，從數(shù)量上看不少，但外部項(xiàng)目部只有400多人，包括配合職工也不過(guò)600多人，卻完成了公司全年近80%的工作量；內(nèi)部和后線人員達(dá)1400人之多，僅完成全年工作量的20%多一點(diǎn)。內(nèi)外部、前后線人員比例的失衡，人才短缺，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展后勁，束縛了經(jīng)營(yíng)管理和技術(shù)水平的提高，阻礙了公司開拓市場(chǎng)的步伐。這種人才的短缺和日益擴(kuò)大的市場(chǎng)已經(jīng)形成了強(qiáng)烈的反差。因此，加強(qiáng)職工培訓(xùn)，是解決制約公司發(fā)展瓶頸問(wèn)題的迫切需要。

第三，職工培訓(xùn)工作是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證。培訓(xùn)工作年年抓，每年公司都投入數(shù)十萬(wàn)元，我們的決心很大，各單位也都重視，收效卻不明顯。出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橐恍┞毠さ挠^念還沒(méi)有從跟本上轉(zhuǎn)變，培訓(xùn)效果也就難有質(zhì)的提高。

現(xiàn)在，在我們的干部職工當(dāng)中，還有很多傾向性的認(rèn)識(shí)，也就是思想的問(wèn)題、觀念的問(wèn)題。這些問(wèn)題如果得不到很好地解決，培訓(xùn)工作就難以達(dá)到預(yù)期效果。

第一種傾向是有些職工認(rèn)為不管自身的能力如何，不管自己的工作怎樣，反正單位都要給我一個(gè)崗位。這些人大多抱著干一天、看一天、混一天的思想，工作不思進(jìn)取。這種玩世不恭的想法是很可怕的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，無(wú)論是企業(yè)還是職工，都面臨著前所未有的生存壓力和挑戰(zhàn)。只有加強(qiáng)學(xué)習(xí)、腳踏實(shí)地、提高素質(zhì)，才能在崗位上立足和成才。那些靠“混”過(guò)日子的人，遲早會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，被企業(yè)所淘汰。下一步公司也將進(jìn)一步采取措施，從根本上解決這個(gè)問(wèn)題。定崗定編之后，要讓?shí)徫粊?lái)選擇職工，而不是職工選擇崗位。

第二種傾向是有些職工總是抱怨工資低、獎(jiǎng)金少，工作起來(lái)不主動(dòng)。在管理局重組改制、分開分立的大環(huán)境下，公司注定了要經(jīng)歷內(nèi)部活源銳減、外部市場(chǎng)艱難這樣一個(gè)過(guò)程。經(jīng)過(guò)近幾年的努力，活源不足的矛盾已經(jīng)得到了緩解。現(xiàn)在公司的外部市場(chǎng)開發(fā)勢(shì)頭強(qiáng)勁，工作量在逐年增加。這是公司正在步入良性循環(huán)軌道的重要標(biāo)志，我們必須清楚地看到這一點(diǎn)，必須對(duì)企業(yè)的發(fā)展充滿信心。過(guò)去我們常說(shuō)，企業(yè)靠我發(fā)展，我靠企業(yè)生存。職工和企業(yè)從來(lái)都是利益的共同體，這是辯證統(tǒng)一的關(guān)系。任何一個(gè)企業(yè)由于歷史背景和外部環(huán)境的變化，它的發(fā)展前景都是不可預(yù)料的。效益好的單位不能總是好下去，效益差的單位不是說(shuō)就沒(méi)有起死回生的可能。這就看企業(yè)的職工怎樣去對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。在企業(yè)面臨困境的時(shí)候，最需要的是每一名職工的理解、拼搏、團(tuán)結(jié)和奉獻(xiàn)，而不是旁觀，更不是抱怨。

第三種傾向是個(gè)別職工不愿意到艱苦的崗位去。任何一個(gè)企業(yè)都是由崗位和人員組成的，崗位只要是存在就是企業(yè)需要的。所以，每一位職工都要珍惜自己的崗位，要立足崗位成才。當(dāng)然，根據(jù)崗位分工，不同崗位職工的勞動(dòng)強(qiáng)度、工作量的大小是不可能完全均衡的。我們應(yīng)該充分地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，將企業(yè)的需要作為選擇崗位的標(biāo)準(zhǔn)，積極為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。下一步公司要在政策和分配機(jī)制上加大調(diào)整力度，逐步拉大收入上的差距，以崗定薪，按勞取酬。讓真正為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的職工得到應(yīng)有的回報(bào)。

第四種傾向是個(gè)別職工覺(jué)得企業(yè)技術(shù)力量不足與己無(wú)關(guān)。這種想法是不負(fù)責(zé)任的。職工隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高，不是一個(gè)人兩個(gè)人的事，也不能只靠領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，更不能只靠技術(shù)人員和大學(xué)生。當(dāng)然，這些人對(duì)于職工隊(duì)伍素質(zhì)的提高至關(guān)重要，企業(yè)也需要這樣的人才。可要從根本上解決企業(yè)隊(duì)伍的素質(zhì)問(wèn)題，不是光靠提高這些人就可以解決問(wèn)題的。只有廣大職工的整體素質(zhì)提高了，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)有后勁。

還有一種傾向是最不好的，我們的一些基層領(lǐng)導(dǎo)干部經(jīng)常抱怨單位職工不少，能干活的卻不多。職工的素質(zhì)問(wèn)題，不是辦幾次培訓(xùn)班就能解決的，需要我們的基層領(lǐng)導(dǎo)真正負(fù)起責(zé)任。不但要負(fù)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，更重要的是本單位的發(fā)展責(zé)任。發(fā)展的基礎(chǔ)是隊(duì)伍，發(fā)展的潛力在職工。領(lǐng)導(dǎo)不采取日常教育管理，轉(zhuǎn)變觀念，不對(duì)職工嚴(yán)格要求，約束行為，不采取有效措施，提高技能，職工就不會(huì)有生存的危機(jī)感，企業(yè)就不會(huì)形成學(xué)技術(shù)的氛圍。

類似這樣的思想傾向還有很多。只有把這些模糊認(rèn)識(shí)講清了，把思想上的問(wèn)題解決了，職工的觀念才會(huì)轉(zhuǎn)變,素質(zhì)才能提高，隊(duì)伍才會(huì)有凝聚力和戰(zhàn)斗力，企業(yè)才會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）突出重點(diǎn)，真正在提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力上見成效

要切實(shí)提高職工的素質(zhì)，從公司層面講，要給予一定的政策和支持，為職工創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，營(yíng)造一個(gè)寬松的學(xué)習(xí)氛圍。從職工的層面講，要自覺(jué)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自覺(jué)參加培訓(xùn)，提高自身工作能力。這一點(diǎn)是十分重要的。

一是針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)抓培訓(xùn)。各部門各單位要根據(jù)本單位的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性對(duì)職工進(jìn)行技術(shù)、業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，提高管理水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

二是針對(duì)重要崗位抓培訓(xùn)。今年的職工培訓(xùn)工作，要重點(diǎn)抓好技術(shù)員、核算員、測(cè)量工、試驗(yàn)工、工長(zhǎng)等關(guān)鍵崗位的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容要有針對(duì)性，不能盲目，要緊密結(jié)合公司的生產(chǎn)實(shí)際，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，按需培訓(xùn)。

三是針對(duì)重點(diǎn)人員抓培訓(xùn)。各單位要重新進(jìn)行定崗定編，根據(jù)崗位的需要對(duì)職工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對(duì)在定崗定編中沒(méi)有固定崗位的職工，和那些業(yè)務(wù)能力較弱、不能滿足崗位需要的職工，要納入培訓(xùn)的重點(diǎn)人員來(lái)管理。培訓(xùn)期間，部分或全部取消崗位工資。未上崗期間如遇工資調(diào)整，作為檔案工資管理。

（三）精心組織，確保培訓(xùn)工作達(dá)到預(yù)期效果

職工培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是公司人力資源開發(fā)戰(zhàn)略的重要組成部分。有關(guān)部門和各單位一定要精心組織，確保培訓(xùn)效果。

一是要提高認(rèn)識(shí)，做好宣傳動(dòng)員工作。相關(guān)部門和單位要認(rèn)真宣傳職工培訓(xùn)的重要意義，做好動(dòng)員工作，向廣大職工講清公司的市場(chǎng)形勢(shì)和隊(duì)伍狀況，講清人才對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，講清提高職工素質(zhì)對(duì)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的必要性，講清公司冬季培訓(xùn)工作的重要意義。引導(dǎo)職工了解企業(yè)的難處，自覺(jué)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，自覺(jué)為企業(yè)分憂解困。

二是要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任。要成立專門的組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)職工培訓(xùn)工作的領(lǐng)導(dǎo)。各級(jí)組織要明確任務(wù)，落實(shí)責(zé)任，要象抓施工生產(chǎn)那樣抓好今年的職工培訓(xùn)工作，確保培訓(xùn)工作見到實(shí)效。

三是要加強(qiáng)制度、機(jī)制約束，保證培訓(xùn)質(zhì)量。要建立培訓(xùn)檔案和培訓(xùn)記錄，對(duì)職工培訓(xùn)的全過(guò)程都要納入制度管理。公司還將在分配機(jī)制上進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)提高外部人員、一線人員和艱苦崗位、關(guān)鍵崗位人員的待遇，對(duì)這些人員在職稱評(píng)定、晉升工資等方面給予優(yōu)先考慮。通過(guò)這些政策，達(dá)到提高培訓(xùn)質(zhì)量的目的。

四是要嚴(yán)格考核，注重實(shí)效。職工培訓(xùn)工作公司每年都搞，但今年的職工冬季培訓(xùn)工作要在追求效果上下功夫，不能流于形式，不能為完成工作而工作，要注重實(shí)效。各部門各單位都要嚴(yán)肅對(duì)待，對(duì)被培訓(xùn)人員要嚴(yán)格考核，理論考試要嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)際操作要單兵較量，確保培訓(xùn)效果。

（四）統(tǒng)籌兼顧，堅(jiān)定信心，扎實(shí)推進(jìn)當(dāng)前各項(xiàng)工作

年終歲尾，各項(xiàng)工作較多，12月份是承前啟后的一個(gè)月，在做好培訓(xùn)工作的同時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧，切實(shí)做好市場(chǎng)開發(fā)、總結(jié)評(píng)比、考核兌現(xiàn)、生產(chǎn)準(zhǔn)備等各項(xiàng)工作，確保整體推進(jìn)，協(xié)調(diào)有序。

第一，市場(chǎng)開發(fā)要繼續(xù)加大力度。無(wú)論是外部還是內(nèi)部市場(chǎng)開發(fā)，今后要從零散開發(fā)過(guò)渡到科學(xué)有序的系統(tǒng)開發(fā)，要進(jìn)一步完善開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，建立信息檔案，順暢開發(fā)流程，有整體的策劃和安排，形成穩(wěn)固的區(qū)域市場(chǎng)，不斷拓展新領(lǐng)域。

外部市場(chǎng)開發(fā)要未雨綢繆，繼續(xù)堅(jiān)持規(guī)模與效益并重的原則，堅(jiān)持“兩高一新”的開發(fā)方向。不能滿足已有的成績(jī)，雖然明年不會(huì)有大的問(wèn)題，但明年內(nèi)部市場(chǎng)份額有限，外部除內(nèi)蒙集豐、吉林長(zhǎng)琿等個(gè)別項(xiàng)目外，大部分都將竣工，有一多半的隊(duì)伍要撤下來(lái)。因此，外部市場(chǎng)開發(fā)必須再有新的突破。

內(nèi)部市場(chǎng)是我們賴以生存的基礎(chǔ)，能否擴(kuò)大內(nèi)部市場(chǎng)份額，是我們能否打好明年效益翻身仗的關(guān)鍵。現(xiàn)在看，我們有著好的歷史機(jī)遇。一是薩大路項(xiàng)目我們能夠拿下一塊；二是建設(shè)集團(tuán)各成員企業(yè)在產(chǎn)業(yè)定位、資源整合后，競(jìng)爭(zhēng)較為有序；三是建設(shè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總承包后，對(duì)我們內(nèi)部市場(chǎng)也是個(gè)拉動(dòng)。新班子調(diào)整后，公司又安排了兩名副經(jīng)理共同負(fù)責(zé)內(nèi)部市場(chǎng)開發(fā)，就是要在內(nèi)部市場(chǎng)尋求新的突破。

第二，經(jīng)營(yíng)考核工作要抓緊進(jìn)行。經(jīng)營(yíng)考核工作是對(duì)公司全年經(jīng)營(yíng)結(jié)果的一次全面檢驗(yàn)，也是對(duì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的一次全面考核。

堅(jiān)持“嚴(yán)考核、硬兌現(xiàn)”的原則，當(dāng)前經(jīng)營(yíng)法規(guī)部、財(cái)務(wù)資產(chǎn)部等有關(guān)部門，要做好年終調(diào)查摸底工作，及時(shí)掌握公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況。對(duì)各單位的經(jīng)營(yíng)情況，成本要實(shí)，數(shù)據(jù)要清，問(wèn)題要準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上，與年終決算工作同步。一是要根據(jù)年初公司政策，做好預(yù)兌現(xiàn)的準(zhǔn)備工作；二是要及時(shí)向上級(jí)客觀反映存在的困難，爭(zhēng)取政策支持；三是要結(jié)合經(jīng)營(yíng)考核結(jié)果，查找公司各項(xiàng)管理制度中存在的不足，進(jìn)一步修改和完善。

今后要明確一個(gè)思想，即項(xiàng)目管理要由注重施工生產(chǎn)向市場(chǎng)開發(fā)、工程效益同步推進(jìn)的方向轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)開發(fā)是前提，施工生產(chǎn)是手段，效益最大化是目標(biāo)。堅(jiān)持把管理的效益回報(bào)給管理者和職工。今年職工總的收入水平只能增長(zhǎng)，不能降低。尤其對(duì)那些效益好的單位和領(lǐng)導(dǎo)班子，繼續(xù)實(shí)行超繳兌現(xiàn)的激勵(lì)政策不變。

第三，要提前做好明年施工準(zhǔn)備。今年公司施工生產(chǎn)完成了約8個(gè)億的工作量，創(chuàng)出了歷史新高，這是廣大職工頑強(qiáng)拼搏的結(jié)果。明年內(nèi)部完成2億元的目標(biāo)不變，外部也在6億元左右，生產(chǎn)任務(wù)不會(huì)比今年輕松，大家對(duì)此要有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。在施工準(zhǔn)備上要做好冬季備料，設(shè)備維修，以及明年的施工準(zhǔn)備，資金使用計(jì)劃等項(xiàng)工作。

第四，要做好年終總結(jié)工作，制定明年工作規(guī)劃。進(jìn)入12月份，各單位各部門要把年終總結(jié)列入工作日程，認(rèn)真總結(jié)公司和本單位、本部門一年來(lái)的工作。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，要群策群力，集思廣益，謀劃好明年的各項(xiàng)工作，有針對(duì)性地制定好明年乃至今后一個(gè)時(shí)期的工作規(guī)劃。