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電商的銷售模式范文第1篇

關(guān)鍵詞：汽車 電子商務(wù) 銷售模式

1 電子商務(wù)概述

電子商務(wù)通常是指商業(yè)貿(mào)易活動，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，在互聯(lián)網(wǎng)開放的環(huán)境下，買賣雙方不謀面地完成各種交易活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。

電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)（Business-to-Business，即B2B），企業(yè)對消費者（Business-to-Consumer，即B2C），個人對消費者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)終端設(shè)備的不斷普及，通過網(wǎng)絡(luò)進行購銷的消費方式日趨流行，網(wǎng)上支付和物流行業(yè)的完善發(fā)展，使得網(wǎng)購更加方便、快捷。

與此同時，人們生活習(xí)慣的改變使得企業(yè)直接面對消費者的這種模式，越來越受到企業(yè)和消費者的認可。

在電子商務(wù)環(huán)境中，人不再受時間和空間的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商業(yè)活動，符合社會主流形勢對物力和人力高效率的要求。這種新的交易方式經(jīng)過數(shù)年的技術(shù)革新得到了鞏固、發(fā)展和完善，通過網(wǎng)絡(luò)購買大宗商品的門檻逐漸降低。

傳統(tǒng)的商品銷售是通過創(chuàng)造、溝通、價值傳送讓相關(guān)利益關(guān)系人受益。傳統(tǒng)的銷售過程需要客戶與公司、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的多方良好協(xié)調(diào)。電子商務(wù)的出現(xiàn)以其高度的集成性使得多方的協(xié)作一氣呵成，使買賣雙方都各取所需，使得買賣雙方在每筆交易過程中實現(xiàn)最大程度的雙贏。

在傳統(tǒng)B2C模式下，物流以及費用的結(jié)算一直是制約企業(yè)和客戶供銷關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。而近年來，隨著社會需求的變化和人們生活方式的轉(zhuǎn)變，促使物流行業(yè)迅猛發(fā)展、在線支付的安全性也大大增強。所以，為供需雙方提供準(zhǔn)確、及時、安全、門到門的低成本配送已不是夢想、為供需雙方提供在線支付也可以安全順利的完成。正是這些條件的完善，使得機床設(shè)備這樣的大件貨物也可以通過電子商務(wù)來實現(xiàn)線上購銷。

2 電子商務(wù)在汽車銷售中的應(yīng)用

對于老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實現(xiàn)輕松購銷，借助網(wǎng)絡(luò)，老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實現(xiàn)輕松購銷，使得大件商品的走進百姓的生活更加方便。下面我們以汽車銷售為例，分析電子商務(wù)在汽車銷售中的運用。

2012年，中國汽車產(chǎn)銷量突破1900萬輛，并且每年以驚人的速度增長，億萬中國家庭已經(jīng)為擁有汽車、進入汽車生活做好了準(zhǔn)備，與此同時，各大汽車品牌隨著中國汽車需求的提高不斷搶駐中國市場，所以除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量外，誰能提供更完美售前和售后服務(wù)，顯得越來越重要。

2.1 傳統(tǒng)汽車銷售的弊端

2.1.1 汽車銷售過程中，與客戶進行面對面接觸的是經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商大多數(shù)是民營企業(yè)，在經(jīng)營過程中，企業(yè)要經(jīng)營就意味著要從汽車生產(chǎn)廠家與終端客戶之間謀取價格差，獲取經(jīng)濟效益。而經(jīng)銷商在前期售車過程中，投入了過多的人力和物力，所以高額的利潤才可以維持其自身日常水電房租和員工等開銷。而這部分高出來的利潤若是能從購車款里面去掉，偏偏正是使得客戶最動心、肯掏錢購買的關(guān)鍵所在。

2.1.2 對于汽車消費者來說，前期對車的了解已經(jīng)不是經(jīng)銷商的銷售人員所能提供的，每個購車人都會在去4S店看車之前通過網(wǎng)絡(luò)、電視等各種媒體主動了解相關(guān)車型的不同屬性。而銷售人員單純對某一型號車型的參數(shù)背誦，已經(jīng)遠遠不能滿足客戶需求。因為現(xiàn)在的汽車構(gòu)造不但涉及到常規(guī)的機械設(shè)備而且越來越多的增加了電子設(shè)備，這需要銷售人要掌握機械、電子、力學(xué)等多方面知識才能夠把一款車的優(yōu)勢介紹的詳實徹底。

2.1.3 國內(nèi)考核銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售量，所以汽車銷售人員的流動性很大，對品牌精髓的理解甚少。在單純的追求自己銷售量和利潤空間的時候，很難把相關(guān)精髓展現(xiàn)給每一個來訪的客戶。

2.1.4 經(jīng)銷商把大部分精力放在汽車銷售環(huán)節(jié)，而不是放在更為重要的日常保養(yǎng)和維護方面，導(dǎo)致客戶在后期使用過程中的迫切需求很難得到及時處理。所以，這種把售前服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展重頭戲的經(jīng)營理念并不符合汽車行業(yè)，只有把更多的精力放在提高和細化日后用車方面的日常維護、修理方面，這才是一個汽車品牌做大做強的關(guān)鍵所在。

綜上所述，隨著市場需求的不斷變化、信息的普遍化，經(jīng)銷商之間的競爭日趨激烈，購車過程趨于透明化，汽車經(jīng)銷商原有管理模式會越來越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

2.2 網(wǎng)購汽車的優(yōu)勢

在中國，消費者對網(wǎng)購汽車的模式認可程度很高。據(jù)國內(nèi)某網(wǎng)站的調(diào)查顯示，有86%的中國受訪者表示“很有可能網(wǎng)購汽車”，而受訪的美國和德國消費者中，表示“很有可能網(wǎng)購汽車”的人數(shù)分別占42%和38%。由此可見，中國消費者網(wǎng)購汽車的可能性比德國和美國消費者高兩倍以上。這不僅僅是因為傳統(tǒng)汽車銷售中存在的弊端，更多是因為網(wǎng)絡(luò)購銷突顯的優(yōu)勢，所以在短時間內(nèi)汽車網(wǎng)購模式得到了如此多消費者的認可。下面我們就具體分析汽車網(wǎng)購的優(yōu)勢所在：

2.2.1 對于購車人來說，4s店一般位置偏遠，通過網(wǎng)絡(luò)可以節(jié)省大量的時間。距離越遠，在網(wǎng)絡(luò)上進行信息傳遞的成本相對于電話、傳真而言不但低廉而且高效。

2.2.2 所謂銷售，無非是把商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費者手中的過程。通過網(wǎng)絡(luò)購買，車廠與購車人之間的關(guān)系更加透明化，購車人省去了大量與4s店銷售人員周旋的時間，使得銷售環(huán)節(jié)更加符合消費者需要。

2.2.3 能使裸車費用降低15%以上，這是最經(jīng)濟實惠的地方。銷售人員在銷售過程中追求自己銷售業(yè)績，會在一些環(huán)節(jié)增加客戶購車的費用，例如：車險搭售等方面都存在很多貓膩。

2.2.4 通過互聯(lián)網(wǎng)進行信息溝通的及時性、準(zhǔn)確性，確保提供給汽車生產(chǎn)廠家的客戶需求數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，甚至可以做到按需生產(chǎn)，不但沒有了庫存壓力，增加企業(yè)資金的靈活性，而且進一步滿足了客戶個性化的需求。

2.2.5 網(wǎng)絡(luò)具有極好的促銷能力，存放在“貨架上”的商品同時又有廣告宣傳的作用，經(jīng)營者不需要再負擔(dān)促銷廣告費用，只需將文字、圖片、影響文件等商品相關(guān)的信息存儲起來，既可以主動散發(fā)，又可以隨時接受需求者查詢。

2.2.6 由于網(wǎng)絡(luò)大大縮小了地域空間的距離，企業(yè)只需要建立一個銷售流程規(guī)范的電子商務(wù)平臺，既可以面對全國各個角落的客戶采購需求。不但省去了大量的分區(qū)管理成本，同時對銷售情況、每個客戶的購買信息，所屬區(qū)域等數(shù)據(jù)了解的更完善、詳細，為以后企業(yè)數(shù)據(jù)分析提供最可靠的數(shù)據(jù)，為市場開發(fā)提供最直觀的信息。

2.2.7 現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，使得各種“搬運”工作變得更加高效。如果實現(xiàn)購車電子商務(wù)化，從新車出廠到客戶收車，減少了中間很多不必要的“搬運”環(huán)節(jié)，降低很多新車損害的風(fēng)險，大大縮短了客戶提車的時間。徹底地實現(xiàn)了送車上門的服務(wù)。

3 結(jié)論

隨著物流行業(yè)、在線支付的不斷完善，電子商務(wù)不僅會在汽車銷售方面得到完美的應(yīng)用，在其他大件貨物銷售過程中，以電子商務(wù)為平臺的銷售模式會越來越被廠家和客戶接受和認同。綜上所述，電子商務(wù)這種運用模式，以計算機和網(wǎng)絡(luò)為技術(shù)支撐，以提高企業(yè)生產(chǎn)效率，降低經(jīng)營成本，優(yōu)化資源配置為目的的經(jīng)營宗旨，會在越來越多的產(chǎn)品購銷中承擔(dān)越來越重要的角色。

參考文獻：

[1]李健，宋麗.電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)供應(yīng)鏈管理的探討[J].中國管理信息化，2009（06）。

電商的銷售模式范文第2篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)銷售系統(tǒng)；訂單管理；MVC構(gòu)架模式

中圖分類號：TP311.52

1 系統(tǒng)功能需求分析

最近一些年以來計算機網(wǎng)絡(luò)的快速普及，人們更加喜歡網(wǎng)上購物。電子商務(wù)的流行給企業(yè)帶來了巨大的機遇，同時也帶來了極大的挑戰(zhàn)，尤其是對電子商務(wù)系統(tǒng)的全面挑戰(zhàn)。本系統(tǒng)主要是針對電子產(chǎn)品購物需求進行了相關(guān)的調(diào)查分析。系統(tǒng)由兩大子系統(tǒng)構(gòu)成：前臺管理子系統(tǒng)和后臺管理子系統(tǒng)。其中前臺管理主要面向購物的用戶，后臺管理則是企業(yè)的管理人員，客戶具體的購買需求是：（1）首先，客戶登陸入電子商務(wù)銷售平臺后就可以瀏覽商品（用戶可以通過關(guān)鍵詞查找自己喜歡的商品，按價格排序等）?？粗行囊猱a(chǎn)品點擊購買就可以鏈接到網(wǎng)銀支付系統(tǒng)，付款后就可以發(fā)貨。否則直接退出系統(tǒng)；（2）對于沒有注冊的用戶，需要先注冊用戶名，注冊時一定需要錄入正常的收貨詳細地址和聯(lián)系電話，方便購物后發(fā)貨。否則無法登陸系統(tǒng)和購買商品；（3）用戶登陸成功之后可以將一件件商品加入到購物車?yán)?，也可以進入購物車刪除不需要的商品，滿意之后才進入下一個環(huán)節(jié)；（4）將購物車?yán)镆堰x購的信息提交到服務(wù)器并自動生成訂單信息，在提交訂單前可選擇或者直接填寫收貨信息，完成之后又進入下一個支付環(huán)節(jié)；（5）選完產(chǎn)品之后點擊結(jié)算就可以進入銀行支付系統(tǒng)。支付完成之后后臺管理人員會根據(jù)訂單信息進行商品的配送服務(wù)?？蛻舫晒κ盏缴唐分?，以自愿形式對商品進行真實的評價，以便其它客戶購買參考。

電子商務(wù)銷售平臺的前臺與后臺是屬于分離又相互聯(lián)系的，可以滿足多種需求。

2 電子商務(wù)銷售平臺的設(shè)計

2.1 系統(tǒng)MVC模式。用戶通過瀏覽器進入電子商務(wù)銷售平臺，登陸時一定需要經(jīng)過防火墻以及認證服務(wù)器的身份核驗。僅瀏覽商品可以不用登陸，確定正式購買時再決定登陸即可。對于沒有注冊的用戶在購買前一定需要先免費注冊一個賬戶，然后進行登陸購買。該系統(tǒng)的總體構(gòu)架模式是由三個層次組成，它們分別是：底層數(shù)據(jù)庫應(yīng)用服務(wù)器（M層）、Web客戶端應(yīng)用層（V層）以及中間應(yīng)用控制層（C層），除了這些之外，該系統(tǒng)還需要包括管理中心以及網(wǎng)關(guān)服務(wù)器，從而可以使系統(tǒng)正常、安全和穩(wěn)定運行。本系統(tǒng)構(gòu)架結(jié)構(gòu)如圖1所示。

2.2 功能模塊的設(shè)計。從需求分析中我們可以很容易看出系統(tǒng)客戶、管理員以及加盟商會員三者組成的，以此來確定系統(tǒng)構(gòu)成的主體?？蛻暨M入電子商務(wù)銷售平臺后通常會瀏覽商品模塊，在瀏覽過程中，對于意中的商品可以直接加入購物車，選完商品后進入購物車進行相關(guān)商品的管理（包括增加數(shù)量、刪除不需要的商品），點擊提交購物車信息后就會自動生成訂單信息。確認訂單并將訂單數(shù)據(jù)提交到服務(wù)器，這時，正式將客戶商品信息加入數(shù)據(jù)庫中去。最后付款及收貨后的評價處理。系統(tǒng)是兩大部分組成：前臺客戶端與后臺管理端。該系統(tǒng)平臺主要有功能模塊組成。

2.3 系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫設(shè)計。通過需求分析階段完成后，接著確定系統(tǒng)基本功能以及系統(tǒng)的設(shè)計工作后，下一步工作就是對電子商務(wù)銷售平臺所用到的數(shù)據(jù)庫進行設(shè)計。該系統(tǒng)主要是通過Power designer數(shù)據(jù)庫設(shè)計軟件來進行羅輯數(shù)據(jù)庫的設(shè)計的，然后在SQL Server2008上建立電子商務(wù)銷售平臺所用到的物理數(shù)據(jù)的表格。本系統(tǒng)由于設(shè)計的數(shù)據(jù)信息較多，所以，設(shè)計的數(shù)據(jù)表也相應(yīng)的會多一些。主要數(shù)據(jù)表名有：購物表、商品信息表、管理員表、會員表、訂單表、訂單明細表、商品父表、商品子表等。

3 電子商務(wù)銷售平臺的實現(xiàn)

系統(tǒng)由前臺和后臺兩大子系統(tǒng)組成，因篇幅有限，這里僅列舉實現(xiàn)的部分模塊功能。

3.1 訂單管理模塊。通過系統(tǒng)后臺管理功能我們能夠管理客戶的訂單信息。例如購買商品的名稱、圖片、文字介紹說明、售價以及發(fā)貨信息等數(shù)據(jù)內(nèi)容。

我們可以看出，系統(tǒng)管理人員或者加盟商家進入后臺之后就能夠查看和管理訂單。訂單管理模塊主要是負責(zé)客戶訂單信息的處理以及商品的發(fā)送。管理人員在查看訂單時能夠按照訂單號、客戶名稱、訂單狀態(tài)等信息來查詢，電子商務(wù)銷售平臺的訂單管理模塊的訂單狀態(tài)包括有：未確認、已經(jīng)確認、未發(fā)貨、已發(fā)貨、未歸檔以及已歸檔這六個狀態(tài)。在訂單列表中能夠看到訂單號、訂單狀態(tài)、訂貨人以及下單日期。

3.2 商品管理模塊。電子商務(wù)銷售系統(tǒng)的商品管理模塊主要包括添加商品、商品修改、缺貨商品、商品評論、銷售排行等功能。在商品修改中包括了：商品名稱、編號、價格、套裝等信息。管理人員可以添加或者更新相關(guān)的數(shù)據(jù)，完成之后點擊“保存”即可。在商品管理中管理人員可以通過輸入關(guān)鍵字等進行相關(guān)商品信息的查詢，對于一些已下架的商品可以直接“刪除”掉。

參考文獻：

[1]黃培培.基于Web結(jié)構(gòu)的校園電子商務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計[J].電腦與電信，2010.

[2]雷志翔等.基于Web服務(wù)的大型電子商務(wù)系統(tǒng)設(shè)計研究[J].計算機與數(shù)字工程，2007.

電商的銷售模式范文第3篇

在現(xiàn)階段和可以預(yù)見的未來，銷售工作始終是企業(yè)所面臨的中心任務(wù)和巨大挑戰(zhàn)。

隨著競爭的日益加劇，“銷售”一詞已經(jīng)包含了許多新的含義，僅靠這個詞已經(jīng)很難概括現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中銷售模式的巨大差異。

傳統(tǒng)意義上的銷售模式相對簡單，只有一個維度，絕大部分的銷售取決于人際關(guān)系：客戶與供應(yīng)商談判，銷售人員借助于面對面的交往及其個人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費用及產(chǎn)品價格。

近年來，很多客戶開始重新思考自己應(yīng)該如何與供應(yīng)商進行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業(yè)。與此同時，客戶也開始制定各種各樣的方法來評估采購的有效性。其結(jié)果是：采購部門在選擇供應(yīng)商時承擔(dān)著極其繁重的工作?？梢哉f，今天，真正影響銷售戰(zhàn)略需求的是成本、效益，而不是免費的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴大供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。在過去，客戶一般把內(nèi)部成本、效率與采購價格分割開來，降低生產(chǎn)、物流成本是企業(yè)內(nèi)部的工作任務(wù)，降低采購價格是他們對所有供應(yīng)商的期待。供應(yīng)商之間的競爭越激烈，采購價格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業(yè)正在進入微利時代，客戶逐漸意識到通過縮減供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并與少數(shù)戰(zhàn)略性供應(yīng)商密切合作才會帶來利益。通過這種方法，客戶可以實現(xiàn)整體較低的供應(yīng)鏈成本，即不再通過供應(yīng)商之間的競爭來獲得低價，而是通過與供應(yīng)商一起合作來降低整體成本。

當(dāng)然，這并不意味著“舊模式”已經(jīng)不復(fù)存在，而是說，我們現(xiàn)在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。

隨著客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系逐步發(fā)生演變，很多新的銷售模式已經(jīng)涌現(xiàn)出來。尤其引人注目的是，當(dāng)客戶的需求變得越來越復(fù)雜時，他們需要供應(yīng)商的銷售人員運用咨詢的方式來為其組織增加價值。

銷售模式類型

表1是當(dāng)今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對復(fù)雜的顧問式銷售與增值式銷售未必比其他兩種銷售模式更好，關(guān)鍵是，企業(yè)需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標(biāo)相一致。此外，銷售模式與產(chǎn)品種類也有關(guān)系。再者，由于存在不同的細分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規(guī)模及實力），同一個企業(yè)有時同時運用幾種模式也很正常。

■交易式銷售

運用這種銷售模式時，價格是唯一起作用的因素。此時，客戶一般知道自己需要什么產(chǎn)品，只是在尋找最為合適的價格?？梢哉J為，這種銷售模式是常規(guī)的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯的銷售模式。零售業(yè)的銷售模式大體都可以歸入這一類。

■利益式銷售

運用這種模式的銷售人員不僅在價格上做文章，還通過比較產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點來幫助客戶做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)供應(yīng)商之間的產(chǎn)品差異很小時，銷售人員也會借助于自己的客戶關(guān)系來進行銷售。目前，這種模式在很多產(chǎn)品領(lǐng)域依然適用，如低端電子產(chǎn)品、藥品、辦公用品等。

■顧問式銷售

運用這種模式的銷售人員會分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產(chǎn)品生命周期總成本和初次購買價格。顧問式銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面經(jīng)常會隨著客戶的不同而有所不同。對顧問式銷售和增值式銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團隊的做法越來越普遍，即通過組建銷售團隊為客戶提供服務(wù)，軟件類產(chǎn)品的銷售大都采用顧問式銷售模式。

■增值式銷售

采用增值式銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會主動按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠比銷售重要。

應(yīng)該設(shè)法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運用顧問式銷售和增值式銷售模式并給客戶真正帶來利益。

薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性

現(xiàn)在的問題在于，我們在為顧問式和增值式銷售人員提供薪酬時，常常只考慮他們的主要技能（成功銷售并完成指標(biāo)）。但事實上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經(jīng)理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價格，更重要的是需要你與它一起協(xié)作來完成下述工作：

為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。

建立電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDS），以便于監(jiān)控庫存。

及時補充庫存，滿足客戶的實時庫存要求。

幫助客戶進行分類，管理客戶庫存，陳列自己及競爭對手的產(chǎn)品。

如果需要，可專門設(shè)計產(chǎn)品線及產(chǎn)品來供客戶獨家銷售。

上述內(nèi)容要求銷售人員既要具有傳統(tǒng)的銷售能力，又要具備現(xiàn)代業(yè)務(wù)顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應(yīng)與傳統(tǒng)的銷售傭金體系有所不同。

事實上，這種增值式類型的銷售人才比較稀缺，只有少數(shù)銷售人員擁有這種素質(zhì)。因此，相應(yīng)的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工資與其成功所必備的素質(zhì)掛鉤，風(fēng)險報酬部分則設(shè)計在中等水平。

銷售薪酬體系設(shè)計

銷售模式的差別、同種銷售模式銷售人員的區(qū)別（如動機、個性特點、技能）都必須體現(xiàn)在薪酬體系中，應(yīng)確保銷售薪酬體系具體且具有導(dǎo)向性。

現(xiàn)在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對每一種銷售模式來設(shè)計具體的薪酬體系以達成最佳效果。

■交易式銷售

關(guān)于這種類型的銷售模式，其薪酬應(yīng)直接與銷量或利潤掛鉤。在交易式銷售模式中，傭金型體系最為常見，多由銷量驅(qū)動，薪酬一般按月支付。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)（EDI）的普及，很多領(lǐng)域的交易式銷售崗位會逐步減少。試想一下，當(dāng)計算機系統(tǒng)能夠提供更詳細的產(chǎn)品資料并且可以比人更準(zhǔn)確地處理訂單時，誰還會通過“人”來報價呢？

■利益式銷售

這比交易式銷售更進步了一層，相應(yīng)地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經(jīng)驗及其擁有的產(chǎn)品知識，同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式，銷售目標(biāo)通常設(shè)定在比往年更高的水平之上，其激勵機制不僅要考慮銷量，也要考慮產(chǎn)品組合。對于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。

■顧問式銷售

對于該類型的銷售人員來說，其薪酬計劃要與財務(wù)績效指標(biāo)體系、年度業(yè)務(wù)計劃目標(biāo)掛鉤，并與特定的市場目標(biāo)掛鉤。由于目標(biāo)是長期的，薪酬體系的時間跨度往往是季度或年度。銷售目標(biāo)的形式更多，也更加自由，多數(shù)是以特定客戶群體的需求為基礎(chǔ)。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產(chǎn)品組合和客戶滿意度在內(nèi)的多維衡量要素所決定。

■增值式銷售

這是一種高層次的銷售模式，對應(yīng)的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定。例如，逐步從客戶的所有供應(yīng)商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內(nèi)或全球客戶經(jīng)理，因為企業(yè)往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應(yīng)直接反映銷售人員為實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)所做的貢獻。

影響銷售薪酬的其他因素

除了銷售模式對薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關(guān)鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：

市場和行業(yè)薪酬趨勢。某些行業(yè)的平均薪酬水平要高于其他行業(yè)，比如，軟件業(yè)銷售人員的平均薪酬水平要高于半導(dǎo)體業(yè)。實際上，軟件銷售可能不需要很多技能，其薪酬水平較高只是因為該行業(yè)有高薪酬的歷史。

人才的可獲得性。稀缺也會提高人才的價格，例如，具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表現(xiàn)在非常稀缺，而新藥物的迅速應(yīng)用、推廣又使企業(yè)強化了這種需求，這就使得具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。

素質(zhì)特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨特的素質(zhì)，這使得他們的表現(xiàn)與一般的銷售人員有所不同。事實上，技能和知識類的素質(zhì)是很重要，但其他一些容易受忽視的特質(zhì)（如個性、動機和行為）卻更加有助于創(chuàng)造高績效。所以，為特定素質(zhì)類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。

團隊貢獻。在采用顧問式和增值式銷售模式時，銷售人員是銷售團隊的一員，銷售成功與否經(jīng)常取決于多個職能部門的協(xié)作和努力，如市場、財務(wù)、銷售支持和技術(shù)支持人員。為了促使團隊中其他崗位上的員工為銷售做出更大貢獻，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為這些支持崗位制定銷售激勵方案也很有價值。在制定這些人員的薪酬體系時，可以考慮適當(dāng)增加激勵因素，這對團隊獲得成功是非常有幫助的。

文化環(huán)境及其影響。文化環(huán)境也會對企業(yè)的薪酬體系有重大影響，例如，高科技企業(yè)的銷售人員可能非常期望得到股權(quán)，批發(fā)商的銷售人員可能期望得到流行款式的轎車，保險業(yè)的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會的機會……企業(yè)必須尊重這些文化環(huán)境中的需求特點，否則，其薪酬體系可能難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。

制定有效的銷售薪酬體系

整體來說，在設(shè)計薪酬體系時，企業(yè)必須從長計議（請參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。

依據(jù)上圖，企業(yè)可以逐步設(shè)計出一套合適的銷售薪酬方案。實際上，當(dāng)銷售模式與客戶的期望發(fā)生變化時，傳統(tǒng)的薪酬體系規(guī)劃方法會遇到挑戰(zhàn)，只有完成上圖中所有需要反映的內(nèi)容，才可能全面把握薪酬方案的本質(zhì)，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。

在完善銷售薪酬方案時，應(yīng)特別關(guān)注關(guān)鍵銷售人員，因為20%的關(guān)鍵銷售人員能為企業(yè)帶來80%的銷售成果，這一點很重要。頂尖銷售人員的薪酬應(yīng)該能激勵其進一步加強、深化與客戶的關(guān)系，而不要讓薪酬與月度或季度銷售目標(biāo)掛鉤，這是因為，交易式銷售的薪酬體系不適合長期銷售。原則上，不要激勵頂尖銷售人員為了短期獎勵而銷售，相反，你應(yīng)該鼓勵頂尖銷售人員為客戶提供最大價值?？梢哉f，恰當(dāng)?shù)匿N售薪酬體系能夠幫助其密切與客戶的關(guān)系，不恰當(dāng)?shù)男匠牦w系可能破壞企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。

最后，請不要醉心于制定完美無缺的銷售薪酬方案，薪酬激勵方案失敗的一個重要原因往往在于設(shè)計得過于復(fù)雜。很多企業(yè)都力圖尋找完美的體系，甚至制定了精密的測算方法，這些方法可能在結(jié)構(gòu)上無懈可擊，但在引導(dǎo)企業(yè)所需的銷售行為方面卻一塌糊涂。事實上，沒有一種統(tǒng)一的薪酬方案可以適合于所有銷售人員。為了有效地支持不同的銷售模式，企業(yè)的薪酬方案必須與客戶細分市場和銷售角色相匹配。這就要求，企業(yè)內(nèi)部的銷售管理人員必須與人力資源部門密切合作，在確保薪酬體系競爭力的前提下保證薪酬驅(qū)動因素能夠發(fā)揮作用。

作者簡介：

羅勃特?達文波特

電商的銷售模式范文第4篇

曾幾何時，著名家電企業(yè)海爾集團在橫跨進入櫥柜行業(yè)時，率先引入了單元柜報價的模式，后幾經(jīng)周折，終端不僅無法得到消費者認可，亦難獲得經(jīng)銷商認同。

進入競爭日趨競爭的2011年，各大品牌紛紛調(diào)整營銷思路，完善自身管理體系，單元柜報價已經(jīng)逐步為行業(yè)接受，新晉品牌切人櫥柜行業(yè)絕大部分選擇了單元柜模式進行銷售。

筆者試探性詢問一采用單元柜銷售模式的終端導(dǎo)購：單元柜銷售模式和延米模式誰更好?該導(dǎo)購立刻給出答案，當(dāng)然是單元柜啦，原因是單元柜能讓消費者明明白白消費!

當(dāng)詢問延米報價導(dǎo)購哪個更好時，回答是：延米更好!因為延米方便客戶比較，按米計算科學(xué)合理，有多少算多少。

聽起來都沒錯，存在即是合理，這兩種銷售報價模式在終端均存在。單元柜和延米銷售模式，究竟誰更給力?仁者見仁智者見智，立場很難統(tǒng)一。

就目前進入櫥柜行業(yè)的“大財團”來看，單元柜顯然成為趨勢，美的整體廚房、箭牌櫥柜及大自然櫥柜，均采取了單元柜銷售模式。我們不妨共同探討單元柜的優(yōu)勢所在：

一、單元柜模式可提升從銷售終端到工廠的全流程管理體系。在原材料大漲及成本核算日趨完善的今天，工廠端核算成本均采取了單元柜模式，工廠端可直接將此報價模式輸出給終端，這既保持了一貫性，也更好解決了經(jīng)銷商及消費者的認知轉(zhuǎn)換。 單元報價方式是訂單管理系統(tǒng)的重要組成部分，櫥柜行業(yè)的“生產(chǎn)決定銷售”的生產(chǎn)核心論已經(jīng)告訴這個行業(yè)生產(chǎn)管理的難度，訂單管理系統(tǒng)保障必須要靠單元柜直貫終端。

二、從營銷角度來看，單元柜銷售模式本身是差異化銷售方式，是市面上不太普遍的，但其已經(jīng)顯示出強大生命力，各大市場中有80%以上櫥柜品牌采取了延米銷售，但那20%的新晉品牌為了快速擴張市場，戰(zhàn)略學(xué)泰斗麥克爾波特“產(chǎn)業(yè)競爭學(xué)”別強調(diào)了新晉品牌突圍市場的差異化原則，單元柜銷售模式特立獨行，他模糊了消費者對價格的敏感，使得報價更加隱晦，差異化明顯，可在終端快速崛起。

三、單元柜銷售可真正讓消費者明明白白消費，以每個柜子來計價，用幾個算幾個的價錢，每個柜子由于功能不同，價格自然應(yīng)該是不一樣，從某種角度來說，單元柜銷售模式才是真正是科學(xué)合理。

四、單元柜報價更加適合于中高端品牌。基于第一二三點，單元柜已經(jīng)在市場上快速取得了認同，這種報價方式是“打包銷售”，即給消費者報價，已經(jīng)包含了此功能柜內(nèi)所需的五金及功能產(chǎn)品，如拉籃柜，已經(jīng)將拉籃包含在內(nèi)，消費者在購買時所掏的錢不僅僅是柜子，還包括了拉籃，這種打包銷售有利于提高單價，更有利于提高品牌的配套率。

五、單元柜銷售模式是典型的“做減法”。即是當(dāng)前營銷界備受推崇了“減法營銷”，這種打包銷售實質(zhì)上就是減法銷售，延米計價模式無法考慮各個客戶需求，會在計算延米價格后另外加收電器、拉籃、水槽及更好拉手的價錢，這讓消費者難以接受;在單元柜銷售模式下，如果消費者不需要拉籃，不需要電器、水槽，或者希望換拉手，是不需要另外加錢的，反而是減錢。

即使是同樣的最終銷售價錢，只是從報價方式上做了改變，銷售結(jié)果是截然不同的，在經(jīng)歷了兩種報價后，消費者慢慢接受了單元柜銷售方式，并且接受了比延米報價更高的價格，原因只是因為感覺“值得”。

電商的銷售模式范文第5篇

[論文摘要]近年來，越來越多的企業(yè)選擇在網(wǎng)上進行營銷，很多商品都在線上進行銷售。由此就產(chǎn)生了一個新的銷售模式即網(wǎng)絡(luò)銷售模式，從而使很多商品擴大了市場，在網(wǎng)絡(luò)上銷售并取得了成功。文章將從網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運作方式、企業(yè)的戰(zhàn)略和對我們的啟示來闡述網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

[論文關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷 戰(zhàn)略

目前我國市場上有許多比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商，他們都在進行網(wǎng)絡(luò)銷售。這些商在全國各大購物網(wǎng)站如淘寶、天貓、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等開設(shè)了很多的網(wǎng)店，并一些商品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售業(yè)務(wù)，這就是所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。這種模式的興起為希望到網(wǎng)上進行銷售的企業(yè)提供了一條銷售渠道，在實施過程中企業(yè)只需負責(zé)商品的生產(chǎn)，而網(wǎng)絡(luò)營銷商負責(zé)商品的銷售。這種網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有很多銷售戰(zhàn)略，也給了我們很多啟示。

一、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作方式

在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中，互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品銷售的渠道，是由相應(yīng)的商來完成整個銷售過程的，企業(yè)主要負責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，而網(wǎng)絡(luò)商主要負責(zé)產(chǎn)品的銷售。目前網(wǎng)絡(luò)銷售模式主要有以下兩種，一種是把自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)讓一家或幾家網(wǎng)絡(luò)銷售公司承擔(dān)；另一種是企業(yè)控制自己的產(chǎn)品，把其他具體銷售業(yè)務(wù)讓商負責(zé)。網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作過程主要有以下幾個方面。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷模式的平臺選擇問題

網(wǎng)絡(luò)營銷模式在網(wǎng)絡(luò)平臺的選擇上有兩種，一種是自建網(wǎng)絡(luò)平臺，另一種是借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但是由于自建網(wǎng)絡(luò)平臺需要更多的資金，并且要求較高的技術(shù)水平，所以目前很多網(wǎng)絡(luò)銷售公司都采用了借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的方式。這種方式一方面可以節(jié)約企業(yè)的成本，另一方面也節(jié)約了時間，加快了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售進程。自建平臺和借助第三方平臺各具有自己的優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)該正確地選擇一種方式創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略與店鋪運營

網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略密切相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。所謂的店鋪運營就是店鋪的形象設(shè)計、產(chǎn)品擺設(shè)和描述以及客戶服務(wù)等具體的店鋪運營工作，商可通過店鋪風(fēng)格的設(shè)計傳遞品牌的形象和價值，激發(fā)消費者的購買行為，從而提高進店消費者的成交轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購買并且買得更多。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送問題

網(wǎng)絡(luò)銷售物流配送問題非常重要，物流配送速度間接決定了消費者是否打算購買的問題。目前在解決物流配送問題時有兩種模式：一是配送交給物流公司處理。此方式可以利用物流公司在配送方面的經(jīng)驗，快速并有效地開展貨物的配送。二是自建物流。這種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在全國各個城市建立自己的物流配送隊伍，這樣可以降低配送成本并實現(xiàn)快速配送。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷的售后問題

隨著銷售量的增加，售后是一個商不得不面對的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷中的售后問題并不像在線下購買一樣，消費者可以很容易地進行退換貨和保修。因此，企業(yè)在全國各地建立保修機構(gòu)是十分必要的，這可以節(jié)約很多成本，從而促進企業(yè)的發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售模式中企業(yè)的戰(zhàn)略

企業(yè)選擇一個合適的方式進行網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，將會使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展取得事半功倍的效果。在進行網(wǎng)絡(luò)銷售模式的過程中，企業(yè)應(yīng)該選擇一個正確的戰(zhàn)略，這樣才能讓企業(yè)在日益激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。

（一）企業(yè)應(yīng)認清自己的目標(biāo)，選擇合適的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)在進入市場的過程中，必須首先認清自己的目標(biāo)，然后再進行定位。定位是企業(yè)參與市場競爭的起點，正確的定位可以讓企業(yè)了解自己，從而進行合適的市場營銷。其次，企業(yè)應(yīng)該制定一個清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，從而明確自己的競爭目標(biāo)，做到資源優(yōu)化配置。同時，這也可以使網(wǎng)上的店鋪和實體店并不沖突，使它們和諧共處、相互促進，這樣就促進企業(yè)長遠的發(fā)展。

（二）企業(yè)應(yīng)與時俱進，不斷優(yōu)化自己的營銷方式

伴隨著經(jīng)濟全球化的進行，科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使社會環(huán)境出現(xiàn)了很大的變化，這使網(wǎng)絡(luò)營銷模式趨于多元化，給企業(yè)的發(fā)展帶來了競爭與挑戰(zhàn)，使企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和線下銷售渠道共同發(fā)展的問題。因此，企業(yè)應(yīng)及時與時俱進，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營銷方式進行創(chuàng)新性融合，從而區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭的需要。

（三）企業(yè)應(yīng)及時適應(yīng)新的環(huán)境，優(yōu)化資源配置

競爭的最終結(jié)果是適者生存。當(dāng)社會環(huán)境發(fā)生變化時，如果企業(yè)不能及時做出正確的決策來適應(yīng)新的環(huán)境，最終的結(jié)果都將會在激烈的競爭中被淘汰，這就要求企業(yè)在進入網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中需要及時適應(yīng)新的環(huán)境，及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，從而最終促進企業(yè)在市場上順利達成交易。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷模式給我們的啟示

（一）企業(yè)應(yīng)該努力擴大市場，提高產(chǎn)品銷量

企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式，可以使企業(yè)能夠擴大自己的產(chǎn)品市場，讓更多的消費者能夠有機會購買到自己的產(chǎn)品，從而提高自己產(chǎn)品的知名度，擴大產(chǎn)品的銷量。

（二）企業(yè)應(yīng)該正確選擇商，從而促進企業(yè)的發(fā)展

商的選擇對于企業(yè)是一個重要的問題，企業(yè)應(yīng)該選擇一個實力強，有能力的商，這樣才能促進企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該正確選擇商，選擇一個適合自己的商，從而幫助企業(yè)取得長遠的發(fā)展。

（三）商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營銷方式

隨著社會的進步和人們生活環(huán)境的改變，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式日趨多元化，并且和線下的交易存在著一些沖突和矛盾。因此，商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營銷方式，具有與時俱進的時代感，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營銷方式進行融合，并注入新鮮血液，采用更加適合企業(yè)的營銷方式，這樣才能適應(yīng)激烈市場競爭的需要。