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服裝網(wǎng)絡(luò)營銷計劃范文第1篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò) 服裝銷售 營銷策略

一、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷籠統(tǒng)地說就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強的實踐性，在這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷研究中必須重視使用方法的原因。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的定位與特點

（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的定位

（1）網(wǎng)站的定位

在服裝企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，網(wǎng)站的定位很重要。服裝企業(yè)網(wǎng)站應該不僅僅是做成單純意義上的企業(yè)網(wǎng)站，而應當根據(jù)該企業(yè)的具體特色做成企業(yè)品牌情報站、精品展示窗等。這種定位符合時裝行業(yè)時尚、先鋒、前衛(wèi)的特色，容易為廣大年輕網(wǎng)民所接受，并留有較深的印象。

（2）品牌的定位

品牌是服裝企業(yè)的核心，也是企業(yè)網(wǎng)站所要展現(xiàn)的核心內(nèi)容。在進行服裝企業(yè)網(wǎng)站的策劃前，一定要吃透企業(yè)品牌的內(nèi)涵，按照品牌演繹的需要來規(guī)劃網(wǎng)站、設(shè)計欄目。在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)規(guī)劃品牌網(wǎng)站是當前網(wǎng)站建設(shè)業(yè)界較為新穎的一種做法，通過站中站的品牌活動、品牌故事、形象代言等內(nèi)容，把企業(yè)網(wǎng)站的品牌部分相對剝離出來，單獨進行規(guī)劃，能有效突出網(wǎng)站的核心部分，起到更加理想的效果。

（3）產(chǎn)品展示的定位

服裝企業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品展示規(guī)劃與一般企業(yè)網(wǎng)站有所區(qū)別，這同服裝產(chǎn)品的特殊性有關(guān)。人們在選購服裝產(chǎn)品的時候，會有很強的效果預知要求，一定要試穿試戴感受效果后才能給出他的評價，然而這在互聯(lián)網(wǎng)上是無法做到的。如何展現(xiàn)服裝產(chǎn)品的用戶體驗效果，這就成為服裝企業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品展示是否有效果的重要標志。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

（1）產(chǎn)品高利潤、需求個性化

與其他產(chǎn)品相比，服裝產(chǎn)品具有較高的利潤和附加值。特別是知名品牌服裝，其新產(chǎn)品的毛利潤率可達百分之幾百。

（2）產(chǎn)品生命周期越來越短

因為季節(jié)、時尚流行等原因，服裝生命周期越來越短。需要服裝生產(chǎn)企業(yè)及時跟蹤顧客的需求，及時調(diào)整生產(chǎn)計劃以滿足顧客的需求。

（3）生產(chǎn)、銷售、管理自動化程度低

我國服裝行業(yè)仍屬于勞動密集型行業(yè)，中小企業(yè)居多，自主品牌少，生產(chǎn)、銷售、管理自動化程度低，管理水平不高，制造商與銷售商之間的信息共享程度不夠。根據(jù)《2010年中國紡織業(yè)發(fā)展報告》統(tǒng)計，雖然2010年上半年世界紡織業(yè)持續(xù)復蘇，我國紡織服裝業(yè)全年總體保持增長態(tài)勢，但從長期來看，其效益狀況卻難以改善。中國紡織服裝技術(shù)與發(fā)達國家之間的差距、歐元危機帶來的沖擊等因素嚴重阻礙了行業(yè)的發(fā)展，自主創(chuàng)新、綠色革命才能引領(lǐng)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和再次升級，而信息化縱深建設(shè)將成為提升產(chǎn)業(yè)競爭力的關(guān)鍵。

三、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與優(yōu)勢

（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

我國網(wǎng)絡(luò)市場以及電子商務交易正以較快的速度逐步發(fā)展，截至2010年底，中國網(wǎng)民人數(shù)4.57億 ，互聯(lián)網(wǎng)普及率34.3%。由于Internet 的操作有很強的技術(shù)性和經(jīng)驗性，上網(wǎng)用戶一般是學歷知識較高的青年人，其中18歲-35歲之間用戶占到67％。在調(diào)查統(tǒng)計中包括無收入學生用戶在內(nèi)，人均月收入一般集中在500-3000元之間，占總用戶數(shù)61％，用戶收入屬于中等偏上水平。這些網(wǎng)民具有很強的消費能力和購買潛力，所以他們是網(wǎng)絡(luò)市場上的一個巨大的消費群體和待開發(fā)市場，正是這些因素推動著網(wǎng)絡(luò)市場與實體市場同步逐漸走向成熟。網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)成為一種絕對不能被忽視的新型交易手段和空間市場，人們愿意選擇網(wǎng)上交易這種便利和快速的消費方式，網(wǎng)上購物繼續(xù)保持強勁的增長勢頭。而在眾多消費產(chǎn)品當中，服裝類產(chǎn)品更是網(wǎng)絡(luò)銷售的新寵，網(wǎng)絡(luò)市場中的服裝業(yè)也正以一種多選擇的方式滿足人們的需求，人們在Internet上選擇自己喜歡的品牌、色彩以及適用的型號。這種便利的服務將被更多的、正在不斷增長的上網(wǎng)用戶所接受。

（二）網(wǎng)上服裝銷售的優(yōu)勢

（1）節(jié)約時間成本和體力成本

實體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多服裝店，通過一件一件試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本。

（2）選擇范圍廣，有助于消費者理性購買

在網(wǎng)上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，由于網(wǎng)絡(luò)商品信息查詢不受外界干擾，使選擇商品的過程更為理智。網(wǎng)上商品信息查詢不受空間距離影響，人們不用出國就可以在網(wǎng)上輕松地買到國外的品牌服裝，大大增加了服裝購買的選擇范圍。

（3）銷售成本和購買成本低

網(wǎng)上購物最大的特點就是商家與顧客互不見面，以網(wǎng)絡(luò)為中間媒介傳遞商品信息。所以網(wǎng)上服裝銷售商不需要實體店面就可以直接與顧客進行交易。由于網(wǎng)上銷售服裝省去了開辦服裝店面部分的成本，一般網(wǎng)上銷售服裝的價格要比實體店便宜一些，這正是網(wǎng)絡(luò)服裝銷售最吸引消費者的原因之一。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷計劃范文第2篇

【關(guān)鍵詞】服裝產(chǎn)業(yè)；網(wǎng)絡(luò)銷售；零售行業(yè)；發(fā)展趨勢；D2C模式

一、引言

D2C于2011年成立，是一個全新的服裝網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，他可以結(jié)合時裝、藝術(shù)、設(shè)計與音樂元素，給顧客帶來不一樣的服裝感受，也會精心策劃特色商品展示以及合作項目等，為顧客提供新穎的特色服裝，極大地便利了人們的日常生活。近些年服裝銷售實體店已經(jīng)達到較為飽和的狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸興起，其中D2C以其特有的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)中占有極大的份額。但網(wǎng)絡(luò)銷售自身也有不少制約因素，D2C的發(fā)展之路還有很多選擇，這需要人們進行深入的研究和探討。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式概述

1.服裝零售模式的演變

受傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制影響，服裝零售行業(yè)在我國流行時間并不長，直至20世紀七八十年代改革開放逐漸興起以后，各式各樣的服裝零售模式才逐漸興起。在計劃經(jīng)濟體制中服裝銷售以統(tǒng)購統(tǒng)銷為主，大大小小的百貨公司是服裝零售活動的主要平臺，缺乏自主的零售活動。改革開放之初，我國實行的還是比較傳統(tǒng)的零售模式，服裝產(chǎn)品的零售場所主要是商場、專賣店或超市，產(chǎn)品從制造到消費者獲取要經(jīng)過加工、批發(fā)、零售等多個環(huán)節(jié)，程序較為繁瑣、復雜。進入新世紀，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，服裝零售逐漸向電子零售模式演變，這樣商家可以和消費者進行直接交易，為商家和消費者都節(jié)省了很多環(huán)節(jié)，便利了人們的生產(chǎn)與生活。如今我國的服裝電子商務發(fā)展穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模擴大，品牌逐漸豐富，輻射面積也越來越廣，同時中國的消費者在對服裝的需求上越來越追求時尚、品質(zhì)、特色，多品牌買手店鋪受到了認可和歡迎，我國服裝零售模式逐漸向信息化、多樣化、網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。

2.服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式的概念及特征

（1）服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式概念及內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)零售，根據(jù)《2009年中國網(wǎng)上零售調(diào)查報告》的定義，即為以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的商品交易活動，商家和消費者通過電子商務來進行交流和買賣，而與這種從賣方出發(fā)的定義不同，艾瑞有限公司從買方出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)零售定義為即借助網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)商品或服務由商家轉(zhuǎn)移到消費者的過程，也就是網(wǎng)絡(luò)購物。服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式，顧名思義，就是服裝行業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為平臺進行銷售，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介進行交易將銷售商品限定為服裝產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)渠道使服裝產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。

（2）服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式特征

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷模式也呈現(xiàn)出很多鮮明的特色。首先，時效性是網(wǎng)絡(luò)零售模式最顯著的特征之一，網(wǎng)絡(luò)零售以互聯(lián)網(wǎng)為平臺進行信息交流，互聯(lián)網(wǎng)的信息更新速度日益加快，這也讓網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝信息得到隨時更新，極大提升了網(wǎng)絡(luò)服裝零售的時效性；其次，服裝網(wǎng)絡(luò)零售向現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)金融、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)升級，各個網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)都提供了開放的平臺，并且逐步深化了與金融業(yè)的合作；另外，配套條件也日趨完善，國內(nèi)大部分地區(qū)都提供了良好的物流條件，支付平臺也契合了買賣雙方的需求，從而營造了良好的網(wǎng)絡(luò)零售環(huán)境。

3.服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式的發(fā)展現(xiàn)狀

我國網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)起步較晚，近些年有了飛速的發(fā)展。我國服裝零售額每年都呈上升趨勢，2008年年底超過2600億元，2015年又超過3000億元，與此同時各種網(wǎng)絡(luò)銷售平臺也層出不窮，主要有B2B、C2C、B2C、D2C等幾種。B2B是商家之間進行交易，企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)進行數(shù)據(jù)信息的交換，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的快速反應，提供更好的服務。C2C即為個人與個人之間的電子商務，為個人之間的交流和買賣提供平臺。B2C是指商家對個人的交易平臺，也就是直面消費者銷售服裝產(chǎn)品的零售模式。D2C是一個新興的網(wǎng)絡(luò)零售平臺，它偏向于服裝設(shè)計，致力于結(jié)合時代與藝術(shù)，為顧客帶來獨特的感官享受，逐漸受到消費者的歡迎。

三、我國網(wǎng)絡(luò)服裝零售新商業(yè)模式

1.D2C設(shè)計師集成平臺模式的概念及特征

D2C（Designer-to-Customer）設(shè)計師集成平臺是一家集潮流風尚、前沿藝術(shù)、個性設(shè)計為一體的設(shè)計師平臺，它以網(wǎng)絡(luò)為載體，設(shè)計師直面消費者進行溝通，通過電子平臺展示設(shè)計作品，向消費者傳達自己的設(shè)計思路，收集消費者的意見，從而進行針對性的改進，然后進行批量生產(chǎn)，進行網(wǎng)絡(luò)零售活動，從而實現(xiàn)設(shè)計師與消費者之間的良好溝通，滿足買賣雙方的需求。

D2C可以拉近設(shè)計師與消費者之間的距離，推動消費者與設(shè)計師之間的交流與溝通，讓消費者及時了解到設(shè)計師的設(shè)計理念與思路，讓消費者通過這個平臺來進行意見反饋，讓設(shè)計師及時了解消費者自身的需求，在市場需求中尋找靈感，設(shè)計符合大眾需求的服裝。新時期的D2C模式打破了傳統(tǒng)的銷售模式中消費者被動接受的狀態(tài)，將設(shè)計師與消費者銜接成為一個整體，通過消費者參與和雙方的溝通交流，在合作中設(shè)計出消費者滿意的作品，滿足消費者對服裝的需求。

2.D2C平臺形成的必要性

長期以來，我國的服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式都缺乏一個相對完善的交流平臺，從設(shè)計師的角度來看，他們需要一個健全的服裝銷售網(wǎng)絡(luò)體系來有效避免服裝營銷的風險，對市場變化進行快速反應，根據(jù)市場需求合理設(shè)計服裝特色，從而獲得消費者的認可，提高自己的市場競爭力。而從消費者的角度來看，有時他們需要將自己的個性化需求傳遞給設(shè)計師或商家，從而獲得自己真正需要的服裝產(chǎn)品，而如今人們的生活節(jié)奏逐漸加快，人們更傾向于隨時使用手機、電腦來購買自己需要的服裝產(chǎn)品，從而節(jié)約時間與精力，并且打破時間與地域的限制，而傳統(tǒng)的幾種網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式難以適應如今的變化，所以一個新型的網(wǎng)絡(luò)服裝零售模式呼之欲出。

3.D2C設(shè)計師集成平臺模式對服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式的影響

（1）運營層面

D2C經(jīng)過幾年的發(fā)展，初步形成了比較完善的運營機制，顧客有機會向設(shè)計師表達自己對服裝產(chǎn)品的看法，設(shè)計師也可以在第一時間獲取市場反饋，從而為產(chǎn)品改進創(chuàng)造條件。但與此同時，設(shè)計師進行服裝設(shè)計與改進是一個過程，這需要消費者耐心等待才有可能獲得自己意愿之中的服裝產(chǎn)品，在如今這樣一個快節(jié)奏的社會之中人們很難保持這樣一個耐心去等待設(shè)計師的成果。雖然如此，D2C平臺還是通過改進網(wǎng)絡(luò)在線客服來處理消費者與商家之間的問題，即使有很多細節(jié)客服難以回答，但這對于D2C運行模式來說是一個不小的進步。

（2）設(shè)計師層面

很顯然，在D2C網(wǎng)絡(luò)零售平臺之中設(shè)計師是其中最主要的一部分，也是設(shè)計行業(yè)的中堅力量。在D2C運行之初，預售模式是最主要的一個銷售方式，但這種模式雖然讓賣方擁有了足夠的時間組織生產(chǎn)，但對于買方來說，等待的過程無疑是漫長的，很多時候貨還沒有發(fā)出去顧客就已經(jīng)退了。之后D2C平臺經(jīng)過調(diào)整，極大提升了產(chǎn)品制作效率，產(chǎn)品形式增多，但對于消費者來說，眾多的設(shè)計師和服裝產(chǎn)品又會讓他們感到無從下手。另外，由于消費市場中很多是廣大的農(nóng)村地區(qū)，消費者認知有限，有時也達不到理想中的作用。D2C平臺對設(shè)計師來說還有很多困難需要解決。

（3）消費者層面

如今人們的生活節(jié)奏越來越快，而實體店中購買服裝費時費力而且價格相對較高，人們越來越傾向于網(wǎng)絡(luò)服裝零售模式，這樣越來越多的平臺給人們提供便利。D2C模式的開展，為消費者提供了一個有效的交流和選擇平臺，消費者在選購商品時也會同時面臨商家所提供的多種相似產(chǎn)品，提高了商品購買效率。同時，消費者也可以隨時將自己對產(chǎn)品的意見反饋給設(shè)計師，從而為提高產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量創(chuàng)造思路。但同時需要注意的是，我國傳統(tǒng)的消費習慣與新興的網(wǎng)絡(luò)服裝模式銜接程度還不夠，傳統(tǒng)的零售更加注重和消費者的交流，而網(wǎng)絡(luò)服裝零售模式注重快捷的服務，很多時候?qū)οM者反饋的意見沒有提起重視。

（4）自身層面

在整個D2C平臺之中，很多設(shè)計師摒棄了過去只做創(chuàng)意、不了解市場的工作傳統(tǒng)，從生產(chǎn)到銷售都進行控制，有效了解市場需求，為了更好地賣出商品而努力，這相對與過去的零售模式來說是一大進步。但與此同時，顧客與設(shè)計師之間不能面對面交談，這就會給生產(chǎn)和設(shè)計到來很多困擾。如今的D2C平臺很難吸引到足夠的客戶量，擁有的資源較少，而設(shè)計師分心到產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)之中，又會導致設(shè)計師難以將真正的精力放在設(shè)計之上，這也是D2C平臺所面臨的一個重要問題?？傮w來說，D2C平臺還是有很多需要改進的地方。

四、D2C平臺模式下服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式的優(yōu)化啟示

1.建立私人數(shù)據(jù)庫

每一個設(shè)計師都有屬于自己的設(shè)計思路和理念，因而每個設(shè)計師都有自己的客戶群體，所以過去對整個市場籠統(tǒng)的客戶信息數(shù)據(jù)庫就有些不合時宜了。D2C零售平臺應以設(shè)計師為主體，建立屬于設(shè)計師自己的信息數(shù)據(jù)庫。設(shè)計師要有主觀能動性，利用信息技術(shù)合理劃分自己客戶群體所需要的設(shè)計類型，合理兼顧每一位客戶的個性化需求，建立自己的私人數(shù)據(jù)庫，以便于在設(shè)計中采納意見并進行創(chuàng)新。

2.精確人群定位

明確人群定位，精準定位市場需求，有效劃分市場，避免銷售平臺同質(zhì)化，是解決D2C所面臨問題的重要途徑。D2C平臺在設(shè)計時要從目標人群的衣、食、住、行、玩、商等多個角度來考慮市場需求，了解目標人群的生活動態(tài)，把握住消費者的消費習慣以及色彩愛好等信息，設(shè)計消費者感興趣的服裝產(chǎn)品，與顧客產(chǎn)生共鳴，提高消費者滿意度，從而簡化工作流程，提高工作效率。

3.形成反饋機制

雖然D2C平臺經(jīng)過幾年的應用，形成了比較完善的運行機制，但正如前文所述，D2C平臺還沒有充分重視起顧客針對產(chǎn)品所反饋的意見，更多地只是重視快捷的服務。D2C平臺應形成健全的意見反饋機制，利用先進的技術(shù)設(shè)備隨時記錄用戶的實際體驗，收集客戶對服裝產(chǎn)品的意見，利用所建立的數(shù)據(jù)庫，第一時間反饋給設(shè)計師，同時設(shè)計師也應積極與消費者進行溝通，了解客戶需求，積極聽取客戶意見，為設(shè)計高質(zhì)量的服裝產(chǎn)品，更好地適應市場打下堅實的基礎(chǔ)。

五、結(jié)語

如今計算機技術(shù)逐漸普及，互聯(lián)網(wǎng)逐漸走進尋常百姓家，電子商務逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢煞指畹囊徊糠?。隨著人們生活水平的提升，人們對服裝的需求量與日俱增，網(wǎng)絡(luò)銷售也就顯得愈發(fā)重要。近年來，D2C平臺很好地解決了B2C、C2C、B2B等傳統(tǒng)平臺中服裝缺乏特色、創(chuàng)意不足等問題，滿足了人們的多樣化需求，我國也加快了對網(wǎng)絡(luò)服裝銷售業(yè)的調(diào)整與改革，服裝網(wǎng)絡(luò)零售有了更廣闊的發(fā)展前景。但不可否認的是我國的服裝零售行業(yè)依舊有許多問題亟待解決，網(wǎng)絡(luò)營銷的積極健康發(fā)展之路任重而道遠。

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服裝網(wǎng)絡(luò)營銷計劃范文第3篇

關(guān)鍵詞:服裝;電子商務;高職;人才培養(yǎng)

一、高職服裝院校培養(yǎng)服裝電子商務人才的必要性

(一)服裝行業(yè)對高職服裝電子商務人才的需求

服裝服飾類產(chǎn)品是網(wǎng)購的第一大品類，我國的服裝電商已經(jīng)進入成熟期。由于網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)惠價格及方便快捷的服務，網(wǎng)絡(luò)購物日益成為越來越大眾的消費行為，網(wǎng)絡(luò)市場的巨大潛力吸引眾多品牌企業(yè)搶灘登陸。既有京東、天貓等大型綜合性電商，又有邦購網(wǎng)、瑪薩瑪索、夢芭莎、凡客誠品等垂直服裝電商，還有優(yōu)衣庫、綾致服裝、紅領(lǐng)集團、衣邦人等O2O電商以及反向定制的C2M電商。手機支付，手機移動設(shè)備的逐漸普及，進一步拓展了我過服裝品牌的銷售渠道，刺激了網(wǎng)購交易額的快速增長。2016年，我國服裝網(wǎng)購交易額達到9，343億元，同比增長25．29%。網(wǎng)絡(luò)交易額的快速增長刺激了服裝電商企業(yè)對服裝電子商務人才的需求，并且在逐年的增加。服裝電商企業(yè)即要求從業(yè)人員必須懂得一定的服裝知識，又能進行阿里巴巴、京東、天貓、速賣通等第三方交易平臺的熟練操作。因此，培養(yǎng)高職服裝電子商務人才勢在必行:一方面，可以滿足服裝電子商務行業(yè)人才的需求，另一方面，可以有效的促進高職服裝專業(yè)學生就業(yè)。

(二)高職服裝大學生創(chuàng)業(yè)的需求

中國在未來幾年就業(yè)形勢依然嚴峻，為促就業(yè)，保民生，國務院實施了“大學生創(chuàng)業(yè)引領(lǐng)計劃”，在網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)平臺開大學生創(chuàng)業(yè)引領(lǐng)計劃辦“網(wǎng)店”的高校畢業(yè)生，可享受小額擔保貸款和財政貼息政策。在2017年12月教育部又公布《教育部關(guān)于做好2018屆全國普通高等學校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的通知》，省級教育部門要配合有關(guān)部門進一步完善落實工商登記、稅費減免、創(chuàng)業(yè)貸款等優(yōu)惠政策，為畢業(yè)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)開辟“綠色通道”。高校要細化完善教學和學籍管理制度，進一步落實創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學分積累與轉(zhuǎn)換、彈性學制管理、保留學籍休學創(chuàng)業(yè)、支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學生復學后轉(zhuǎn)入相關(guān)專業(yè)學習等政策。包括遼寧許多省政府為了鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)，實施了工商優(yōu)惠、稅費優(yōu)惠、小額擔保貸款等優(yōu)惠政策。有些省份的政府甚至給予了創(chuàng)業(yè)補貼，比如四川省政府對在校大學生和畢業(yè)5年內(nèi)的高校畢業(yè)生給予1萬元創(chuàng)業(yè)補貼。在目前“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的大背景下，又有地方政策的扶持，對高職服裝專業(yè)學生電子商務能力的培養(yǎng)可以有力的學生“開網(wǎng)店”，可以有效的促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。

二、高職服裝院校培養(yǎng)服裝電子商務人才的途徑

(一)確定對服裝電子商務人才的真實需求

首先，我們要確定服裝電商行業(yè)對服裝電子商務人才的需求崗位、知識結(jié)構(gòu)和需求數(shù)量。方法一，可以采取網(wǎng)上調(diào)查問卷的方法，把我們所要了解的信息做成電子調(diào)查問卷，以郵件的方式發(fā)到各個服裝電商企業(yè)。方法二，本著實事求是，不辭辛苦的去實地走訪各個服裝電商企業(yè)，并做好記錄。第二種方法相對于第一種方法可能花費較大，但獲得的信息要比第一種方法更全面，更真實。另外，我們還可以靈活采用兩種方法相結(jié)合的方式，對于較遠的服裝電商行業(yè)采用網(wǎng)上調(diào)查的方法，對于學院附近的服裝電商行業(yè)，我們采用走訪實地調(diào)查的方法，這種方法一方面可以大幅度的降低調(diào)查費用，另一方調(diào)查信息有較好真實性和完整性。其次，對調(diào)查信息進行篩檢和匯總。最后，形成市場調(diào)查報告。

(二)依據(jù)市場調(diào)查報告調(diào)整高職服裝專業(yè)人才培養(yǎng)方案

依據(jù)市場調(diào)查報告調(diào)整高職服裝專業(yè)的人才培養(yǎng)方案。確立高職服裝院校對服裝電子商務人才培養(yǎng)目標，修改教學計劃及大綱，制定課程標準。需要注意的是，不同服裝專業(yè)對服裝電子商務人才培養(yǎng)目標是不同的:服裝設(shè)計和服裝工藝專業(yè)，學生僅僅是了解服裝電子商務的全過程即可，因此可以作為專業(yè)的選修課程。服裝營銷專業(yè)則不同，服裝電子商務可以作為學生就業(yè)的主要渠道，學生需要通過深入的學習掌握服裝電子商務職業(yè)能力，是專業(yè)核心課程。

(三)依據(jù)人才培養(yǎng)方案，采用多種有效手段培養(yǎng)服裝電子商務人才

1．要有適合高職服裝專業(yè)配套教材服裝電子商務是隨著社會的發(fā)展，科技的的進步新誕生出來的一門學科，配套的教材匱乏。在市面上雖然有一系列的電子商務系列書籍，但是是針對所有的專業(yè)，并非針對服裝專業(yè)，因此實用性較差。在服裝行業(yè)，有兩本《服裝網(wǎng)絡(luò)營銷》教材書，雖然講的大多數(shù)內(nèi)容是服裝電子商務，但是理論性太強，操作性太差，不適合高職服裝學生。因此，高職服裝院校必須大力在配套教材上下功夫。2．校企結(jié)合，深化校企合作由于電子商務隨著科技的發(fā)展，電子商務模式和手段日新月異，因此服裝電子商務是一門專業(yè)性強，知識更新快的課程。教學內(nèi)容要想跟上電商行業(yè)的發(fā)展，必須要校企結(jié)合，深化校企合作:一是實現(xiàn)課程共建，校內(nèi)教師和服裝電商企業(yè)能工巧匠共同編制課程標準，共同授課。二是學生可實現(xiàn)到服裝電商企業(yè)實地頂崗實習，了解企業(yè)文化和工作流程，掌握電子商務職業(yè)技能。三是校內(nèi)教師可到企業(yè)工作，學習服裝電子商務新知識和新技能，更好的服務學生，提高授課效果。3．在課程中引導學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教師在授課的過程中，要注意適時引入創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，引入服裝電商類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)案例，列舉創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)途徑，把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)和課程的大作業(yè)結(jié)合起來，有效的引導學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷計劃范文第4篇

慧眼識“江湖”

運動品牌李寧是運動服裝市場上的巨頭。在2008年北京奧運會上，運動員李寧點燃了北京奧運的星星之火；世錦賽上，“李寧”的運動裝備套在了世錦賽冠軍“西班牙”男籃全體隊員的身上；NBA賽場中，縱橫聯(lián)盟近十載的“大鯊魚”奧尼爾也成為其品牌代言人……即使如此，李寧卻并不如意。

在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達斯壓制；在銷量上，又有安踏這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場發(fā)展，競爭日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機的襲擊，運動服飾市場的競爭就顯得更為“血雨腥風”。2009年3月，市場霸主耐克關(guān)閉了唯一在華自有的太倉工廠，隨后減少了給代工企業(yè)的訂單(甚至終止了向數(shù)家合同工廠下單)；阿迪達斯財報也顯示，其上半年銷售收入下降2%，利潤同比下降95%。不過，在金融危機下李寧并未自亂陣腳，反而在此時尋覓到一片新的市場。與其在傳統(tǒng)市場上與競爭對手纏斗，倒不如自己另辟一片新的天地。

這個新的市場就是互聯(lián)網(wǎng)購物市場。數(shù)據(jù)顯示，服裝網(wǎng)絡(luò)是消費金額最高的商品，接近六成的網(wǎng)上購物消費者在網(wǎng)上買過服裝，同時，服裝占到了全部網(wǎng)購金額的約四分之一。龐大的交易額得益于中國網(wǎng)民數(shù)量的攀升及網(wǎng)絡(luò)購物群體的增加。CNNIC報告顯示：截至2008年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到2.98億人，網(wǎng)絡(luò)購物的用戶規(guī)模達到7400萬人，占全部網(wǎng)民的24.8%。而負責為李寧開拓這片新市場的林礪在2007年的調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，淘寶上銷售李寧產(chǎn)品的網(wǎng)店有上千家，一年的銷售額超過5000多萬元。這就是李寧的新市場。

從服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷情況來看，李寧的進入算不上早，之前早有PPG這樣的“快公司”打開了服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的大門，之后的凡客誠品也在2008年取得了近5億的不俗業(yè)績。但與自己的競爭對手耐克、阿迪達斯甚至安踏等企業(yè)相比，從單一的線下銷售走向B2C網(wǎng)絡(luò)銷售，李寧的確跑到了它們前面。

李寧的新營銷模式路徑

李寧進入電子商務領(lǐng)域，與運動員李寧在2008年北京奧運會開幕式上的精彩表演頗有些類似。在光和影交織的畫面中，李寧手持火距升上半空，足踏凌波微步前行直到火炬的點燃。這是國人信念的延伸，是民族精神的縮影，是國家發(fā)展步伐的象征。運動員李寧的“快”、“準”、“穩(wěn)”也基本詮釋了李寧的品牌精神，這也是李寧快速進入B2C領(lǐng)域的原因。

說到“快”，是因為從李寧電子商務部門的成立，到建立渠道正式做銷售，再到取得2億元的市場銷售額，只用了短短一年時間。2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開始做電子商務；2008年1月，李寧電子商務部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；2008年6月，李寧官方網(wǎng)上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達到2億元；進入2009年，李寧對網(wǎng)絡(luò)商店進行統(tǒng)一規(guī)劃，為各網(wǎng)店提供專用的CI和VI系統(tǒng)……

說到“準”，是在李寧這套B2C體系構(gòu)建過程中，敏銳地捕捉到了用戶網(wǎng)絡(luò)購物的關(guān)鍵節(jié)點，并有針對性地對終端消費者關(guān)注的問題進行了一一解決。在李寧的B2C平臺尚未建立時，網(wǎng)上早就有了大量的李寧產(chǎn)品賣家，淘寶數(shù)據(jù)顯示2007年僅在淘寶上李寧商品就已經(jīng)有近5000萬的銷售額。這個數(shù)字背后不僅僅是一個已知市場的份額，還反映了在網(wǎng)絡(luò)市場中，李寧消費者到底聚集在哪里，以及他們有怎樣的購物習慣。因此，李寧并沒有從一開始就盲目地開通自己的B2C官網(wǎng)，而是把自己的第一個網(wǎng)上商店放到了淘寶網(wǎng)上，這樣做一方面產(chǎn)生了“試點”效應，另一方面也很好地聚合了原有網(wǎng)絡(luò)消費者。同時，對原有的淘寶C2C賣家李寧也沒有一棍子打死，而是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)用戶的購物習慣，聰明地采用了“先招安，后整治”的辦法。在淘寶商城開業(yè)后兩個月，李寧B2C的官網(wǎng)才姍姍來遲，這時的網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)上的李寧也已經(jīng)習慣。

而在“穩(wěn)”上面，李寧亮劍電子商務雖然只有短短一年時間，但從整體網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略到團隊搭建，從銷售渠道選擇到后期市場推廣，從物流、資金流完善到后期服務支持，李寧都做到了步步為營、有條不紊。在戰(zhàn)略布局上，李寧不僅率先踏進了互聯(lián)網(wǎng)這片開闊地，還有嘗試手機電子商務——Mobile-Commerce的打算；在團隊架構(gòu)上，李寧通過核心團隊的自建和支持團隊的外包相結(jié)合，打造了一只完整的B2C隊伍；而物流、資金流方面，李寧電子商務部門已經(jīng)通過對內(nèi)外部機制的改革，迅速滿足了電子商務高速運轉(zhuǎn)的需要。

李寧是一家輕公司，先后將產(chǎn)品的生產(chǎn)制造、IT、物流等外包給專業(yè)公司。同樣，電子商務方面，李寧沒有采用多數(shù)服裝品牌的自建電子商城(佐丹奴、報喜鳥等)型的網(wǎng)絡(luò)直銷，而選擇將網(wǎng)絡(luò)渠道外包，其淘寶網(wǎng)旗艦店和折扣店只能算作一個展示平臺。網(wǎng)絡(luò)渠道外包旨在快速地把渠道規(guī)?；诙虝r間內(nèi)占領(lǐng)市場。

在Web2.0的營銷時代，看準了用戶需求，就要用最簡單的操作方式短時間內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，那樣它很快就能走向成功。一位電子商務領(lǐng)域的專家對李寧的B2C戰(zhàn)略如是評價。

從營銷到銷售

李寧不是第一個在互聯(lián)網(wǎng)市場中嘗到甜頭的企業(yè)。其實，耐克早就通過傳統(tǒng)型網(wǎng)絡(luò)營銷模式改進和補充了現(xiàn)有的營銷體系，并取得了卓著的成果。NIKEiD.com誕生于1999年，中國消費者2009年也可以享受到這種全新的自助式服務。消費者可以在NIKEiD.com.cn挑選自己喜愛的耐克球鞋、服裝和運動配件進行個性化設(shè)計，通過選擇多種顏色配色和材質(zhì)，并加入個性化的符號，設(shè)計出一款專屬于自己的耐克產(chǎn)品。一旦完成了產(chǎn)品的創(chuàng)意和設(shè)計過程，這件被“定制”的產(chǎn)品將被保存在顧客的資料庫里。確認產(chǎn)品預定后，顧客可以在3-4周內(nèi)通過免費特快專遞服務在家里收到這雙全世界獨一無二的個性化耐克產(chǎn)品。

當然，耐克的作法只是針對富有創(chuàng)造力的少數(shù)個體，這個小眾群體也很難為NIKE帶來巨大的銷售收入。但是，耐克的這個市場動作卻對其品牌理念“JUST DO IT”作了最好的詮釋，想要什么？自己去做吧！

耐克的網(wǎng)絡(luò)營銷動作基本說明了之前這些傳統(tǒng)企業(yè)都在網(wǎng)上做了些什么。從傳統(tǒng)營銷角度來看，互聯(lián)網(wǎng)更多是一個媒體平臺，這個平臺為企業(yè)帶來更多的是在市場推廣方面的價值。因此，我們看到了網(wǎng)絡(luò)廣告的飛速發(fā)展，頻道冠名、POP廣告、QQ聊天對話框廣告、虛擬社區(qū)活動等網(wǎng)絡(luò)營銷模式。近10年來，互聯(lián)網(wǎng)作為媒體的市場營銷價值被企業(yè)的市場營銷部門掘地三尺。

李寧也不例外，在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)電子商務平臺時，李寧最大化地挖掘了互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值。李寧曾冠名過網(wǎng)絡(luò)門戶的體育頻道，構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)互動社區(qū)，但是，最讓人驚艷的卻是2008李寧的“”式互聯(lián)網(wǎng)病毒營銷。得益于互聯(lián)網(wǎng)流行詞匯“”，李寧“”鞋在2008年面市。并通過在李寧的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和網(wǎng)易體育頻道采用“人穿鞋”、“鞋賣瘋了”等類型內(nèi)容病毒式傳播，“鞋”很快脫銷?？梢哉f“”鞋的成功，是李寧讓互聯(lián)網(wǎng)營銷價值實現(xiàn)最大化的絕佳案例。

的確，營銷價值對于傳統(tǒng)企業(yè)來說固然重要，但要最大化地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值也意味著大量的投入。雖然B2C、C2C等電子商務形態(tài)早就證明了互聯(lián)網(wǎng)的銷售價值，但傳統(tǒng)企業(yè)一般容易淺嘗輒止。其實，把傳統(tǒng)的銷售模式電子商務化，需要的不僅僅是金錢上的投入和專業(yè)上的積累，還需要勇于改變的勇氣。

國際化與多品牌

回過頭來再看看李寧在營銷上所作的努力和取得的成績，你就能發(fā)現(xiàn)，李寧品牌是一個善于創(chuàng)造奇跡、一切皆有可能的品牌。

從1990年開始，用了10年時間，李寧站上了中國本土運動品牌第一的位置。而進入本世紀后，李寧則開始了更為宏大的國際化夢想。2001年，李寧公司的第一家海外形象店在西班牙桑坦德成立；2002年9月，李寧公司為加入第十四屆世界女籃錦標賽西班牙女籃供給了競賽服；2004雅典奧運會上，西班牙男籃正式穿上了李寧的專業(yè)運動服飾；2006年男籃世錦賽上，西班牙意外奪魁則讓全世界都看到了李寧的身影；2008年奧運會上運動員李寧的“凌波微步”，李寧品牌的國際化征程達到了又一座頂峰。

當然，以上這些只是典型時刻的小小縮影，在李寧品牌的國際化征途中，又隱藏著多少不為人知的故事？從贊助有潛力的國際體育隊伍，到贊助中國跳水、體操、射擊、乒乓球4支金牌運動隊；從贊助CCTV記者團，到簽約NBA球星大鯊魚奧尼爾，人們四處都能看到李寧勤奮的身影。李寧的國際化目標實現(xiàn)了嗎？當然！一切皆有可能。

在今年收購本土第一羽毛球運動品牌凱勝后，李寧旗下的品牌已達6個：主品牌李寧；大賣場渠道分銷的Z-DO(新動)品牌；與法國AIGLE(艾高)合資經(jīng)營的戶外用品品牌艾高；享有20年獨家特許協(xié)議的意大利運動時尚品牌Lotto(樂途)；以及乒乓球品牌紅雙喜和剛剛“出爐”的凱勝。看上去，李寧的品牌陣營正變得越來越復雜。不過，事情要比想象的更復雜些。先來看看李寧的競爭目標耐克與阿迪達斯，提到耐克，你會想到籃球，想到科比與詹姆斯，想到湖人隊；同樣，提到阿迪達斯，你會想到足球，想到小小羅，想到皇馬。提到李寧，我們能想到的是什么，體操王子？體操？太小眾了！這就是問題，對于今天消費者眼中的李寧而言，其大眾化的品牌感受遠遠大于其專業(yè)化的品牌感受。再回頭來看李寧“不務正業(yè)”經(jīng)營的其他品牌，運動悠閑、戶外用品、乒乓球、羽毛球……這分明是在李寧的運動家族中一次專業(yè)化的二次分工。

新營銷模式的苦惱

即使依仗自己的“小李飛刀”縱橫B2C網(wǎng)絡(luò)江湖，但李寧的電子商務戰(zhàn)略也有煩惱。

當李寧的B2C銷售蒸蒸日上時，它首先收到的卻是來自于傳統(tǒng)門店經(jīng)銷商的抱怨?！耙恍┫M者到我店里來買東西，跟我說網(wǎng)上賣的同樣的李寧產(chǎn)品打x折，你這里怎么不打，我只能說網(wǎng)上是假的。但消費者說他是在李寧官方網(wǎng)店查到的，我無語了……”同樣的商品比品質(zhì)，同樣的品質(zhì)比價格，同樣的價格比服務，實體與網(wǎng)絡(luò)商店的沖突首先體現(xiàn)在價格體系上。因為網(wǎng)絡(luò)商店沒有攤位租賃、運輸?shù)确矫娴某杀?，所以往往擁有價格上的突出優(yōu)勢，這也打壓和搶奪了部分實體店的銷售份額。

李寧的另一惱煩來自于線上線下產(chǎn)品的配比。為了避免同一產(chǎn)品出現(xiàn)較大的價格差異，李寧開始采取“錯季銷售”、“錯位銷售”的辦法。在官方網(wǎng)店以當季新品為主，采取全價；經(jīng)銷商銷售已上市三個月以上的過季產(chǎn)品為主，產(chǎn)品折扣較多；“錯位銷售”則是讓官方網(wǎng)店兼具形象展示功能，定位高端；而經(jīng)銷商以走量為主，注重性價比。但這樣一來線下經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到有消費需求，卻無產(chǎn)品的尷尬，這也從另一方面損害了經(jīng)銷商的利益。

網(wǎng)購貨物質(zhì)量和售后服務也對李寧的B2C銷售模式帶來了不小的麻煩。因為網(wǎng)店經(jīng)銷商資質(zhì)審核體系不夠健全，消費者甚至還會時常碰到冒充李寧的“李鬼”，這些網(wǎng)店的存在不僅損害了李寧的品牌形象，還會大大降低顧客對李寧的品牌忠誠度；另外，良莠不齊、資質(zhì)各異的網(wǎng)店也為李寧的售后服務帶來了麻煩，形態(tài)各異的售后服務時常會招致消費者的抱怨，甚至于李寧官網(wǎng)的服務也不能讓消費者滿意……

還有些麻煩來自于網(wǎng)購用戶。網(wǎng)絡(luò)用戶購物的習慣也往往對李寧線下實體店的運作產(chǎn)生了較大的影響，“去專賣店試尺碼，去網(wǎng)店買東西”成了網(wǎng)購用戶的共識，這樣一來實體店徒增服務成本，但真正贏利的卻是網(wǎng)店；另外從網(wǎng)購人群的區(qū)域特點來看，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)購物用戶都生活在一線城市，如何向二、三線城市縱深發(fā)展，也將成為李寧B2C戰(zhàn)略必須要考慮的問題之一。

如何破解新模式帶來的難題

互聯(lián)網(wǎng)，既可以作為營銷推廣的戰(zhàn)場，也可以成為產(chǎn)品銷售的終端渠道。在金融危機的壓迫下，李寧不會是第一個“吃螃蟹”者，當然也不會是最后一個。在淘寶商城中越來越多的加盟品牌，儼然把淘寶變成了一個用鼠標搭建而成的百貨超市。杰克瓊斯、卡帕、美特斯邦威等一大批傳統(tǒng)服飾企業(yè)開始嘗試B2C銷售業(yè)務。之所以選擇進入網(wǎng)絡(luò)江湖，有大環(huán)境的因素，有市場變化的因素，還有企業(yè)自身因素。

從大環(huán)境來講，在金融危機下如果進行盲目擴張，一方面會占用更多的成本及資源，另一方面也加大了企業(yè)自身的運營負荷，而B2C銷售既無需場地成本，也無需遠距離交通運輸，甚至還能省卻稅收的麻煩，對于企業(yè)來說，通過B2C的方式來擴大自己的企業(yè)經(jīng)營規(guī)模都是個不錯的選擇；而從網(wǎng)絡(luò)購物市場來看，逐年遞增的網(wǎng)絡(luò)購物用戶以及80后、90后新興消費群體的崛起，都讓網(wǎng)絡(luò)江湖成了有挖掘潛力的金礦；對于企業(yè)自身而言，網(wǎng)絡(luò)購物除能夠以極少的成本幫助企業(yè)擴大規(guī)模外，還能在清空產(chǎn)品庫存，加快現(xiàn)金流回收，提升終端消費者忠誠度等方面大有收益。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷計劃范文第5篇

網(wǎng)絡(luò)渠道既是新的渠道，另一方面也能改造和提升傳統(tǒng)渠道，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售的最終目的不是犧牲傳統(tǒng)渠道，而是利用網(wǎng)絡(luò)提升整體的銷售額和利潤，那么家紡企業(yè)該如何享用互聯(lián)網(wǎng)這份饕餮盛宴?

在當今的網(wǎng)絡(luò)時代，任何企業(yè)的營銷和商務都離不開網(wǎng)絡(luò)，拒絕網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)果，最終一定是被時代淘汰，這毋庸置疑。但是很多傳統(tǒng)企業(yè)的決策者，在浮躁的媒體的影響下，一想到做電子商務，網(wǎng)絡(luò)銷售就是建B2C網(wǎng)絡(luò)商城，開展網(wǎng)絡(luò)推廣，或者給B2C供貨，或者在第三方平臺如淘寶開店等，這是對網(wǎng)絡(luò)銷售狹隘的理解。09年年末筆者隨家紡行業(yè)協(xié)會走訪了南方寢飾、盛宇等幾家溫州的家紡企業(yè)，試圖了解家紡企業(yè)對于電子商務的需求和困惑究竟是哪些?傳統(tǒng)企業(yè)擁抱網(wǎng)上銷售，僅少數(shù)企業(yè)能解開虛實整合的珍瓏棋局。

很多傳統(tǒng)品牌企業(yè)觸網(wǎng)多半是被淘寶的公關(guān)宣傳催眠了，總夢想類似知名品牌杰克瓊斯、優(yōu)衣庫的成功案例輪到自己身上，結(jié)果多半表現(xiàn)平平。

探究所有傳統(tǒng)品牌企業(yè)投入網(wǎng)上銷售失敗的共同原型如下：

1.把傳統(tǒng)知名品牌原封不動搬到網(wǎng)上賣;

2.傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)上與實體渠道價格同步，銷量奇差無比;

3.傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)上價格比實體價格低，引起實體顧客抱怨，經(jīng)銷體系抗議;

4.傳統(tǒng)品牌觸網(wǎng)進退失據(jù)，最后屈服經(jīng)銷體系的壓力，價格統(tǒng)一，于是網(wǎng)站變成標示官方原價的企業(yè)目錄，長期呈現(xiàn)癱瘓狀態(tài)，項目宣告失敗。

前面的而企業(yè)僅僅將傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來銷售，或者包裝品牌變通一下，很難解決網(wǎng)絡(luò)渠道低價、虧損、渠道沖突的問題。把傳統(tǒng)渠道的管理方法直接嫁接到網(wǎng)絡(luò)渠道上，把網(wǎng)絡(luò)作為傳統(tǒng)渠道的一個并行渠道，也不能根本上解決渠道沖突的問題。

所謂傳統(tǒng)渠道，如人員銷售、渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成銷售過程，所以我們叫“銷售渠道”，但是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同，它既有傳統(tǒng)渠道的銷售功能，也是媒體、客戶溝通渠道。

所以當我們制定網(wǎng)絡(luò)銷售策略時，要站在更寬泛的角度開發(fā)利用網(wǎng)絡(luò)，才能設(shè)計出賺錢的網(wǎng)絡(luò)銷售模式：網(wǎng)絡(luò)作為成交渠道，作為推廣渠道，作為客戶引導和培育渠道，還可以作為客戶維護和重復購買渠道。而且，網(wǎng)絡(luò)只有與傳統(tǒng)渠道、與電子渠道有效配合，才能創(chuàng)造最大的效益。筆者建議從事電商的企業(yè)，在開始計劃之前，不妨問自己三個問題：

1.電子商務對于企業(yè)的價值何在?

優(yōu)衣庫上電子商務，是為了提高終端的覆蓋能力;寶潔上電子商務，是為了滿足現(xiàn)有消費者的新需求;羅萊上電子商務，是為了滲透新的消費群體……電子商務作為一種商業(yè)模式，其商業(yè)應用價值具有多面性，企業(yè)如果只是籠統(tǒng)地說做銷量，而沒有落實到具體的價值點，那必定影響到市場戰(zhàn)略的精確性。

2.選擇何種市場戰(zhàn)略?

在明確了價值目標后，企業(yè)需要圍繞目標人群、品牌、產(chǎn)品、價格制定市場戰(zhàn)略。是服務于現(xiàn)有的消費群，還是滲透新的消費群?是沿用現(xiàn)有的品牌，還是啟用新品牌?是沿用現(xiàn)有的產(chǎn)品線，還是開發(fā)新的產(chǎn)品線?如何定價?如何規(guī)避線上線下的渠道沖突?市場戰(zhàn)略將決定，電子商務是否能實現(xiàn)企業(yè)最初的價值預期?

3.準備選擇何種營運模式?

電子商務作為實體商務的虛擬化，營運模式必定脫胎于實體。經(jīng)銷、代銷、直營、加盟、店、柜……但凡是在實體零售中存在的業(yè)態(tài)，都可以通過虛擬化，而存在于電子商務的世界：官網(wǎng)屬于直營專賣店，淘寶商城店屬于店中店，當當卓越屬于專柜式代銷，淘寶小店屬于連鎖加盟……運營模式?jīng)Q定著企業(yè)的投入產(chǎn)出：需要多大的投入、多少隊伍、多快的啟動期、多長的回報周期、多厚的毛利、多大的銷量……

電子商務，不是淘寶店，不是低價，更不是VC眼中的鼠標+水泥，它是一個和實體零售在本質(zhì)上沒什么區(qū)別的商業(yè)系統(tǒng)，消費者、品牌、產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、供應鏈、服務……一個不落。傳統(tǒng)企業(yè)搶灘電子商務擁有先天優(yōu)勢，首先是品牌的知名度和美譽度，也不乏資金和硬件的投入，很多時候又占據(jù)著價格的高地，如何利用互聯(lián)網(wǎng)，筆者拋磚引玉:

企業(yè)可以僅僅利用網(wǎng)絡(luò)作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。但是不要忘了，不要孤立地開展網(wǎng)絡(luò)銷售，一定要與你已經(jīng)成熟的渠道結(jié)合，并巧妙地利用互聯(lián)網(wǎng)，在渠道上做乘法，如電話、直郵、電郵和數(shù)據(jù)庫營銷等將電子商務的商業(yè)價值最大化。

筆者所在的威博網(wǎng)絡(luò)公司有一個典型客戶，通過網(wǎng)絡(luò)來獲取開發(fā)新會員，了解產(chǎn)品和服務，以及用論壇和郵件等維護老會員的關(guān)系。但是銷售過程全部是通過傳統(tǒng)的店面銷售和電話銷售完成。網(wǎng)絡(luò)成為其會員制營銷的有力工具。

如果你的觀念是在傳統(tǒng)渠道商做加法，那么解決傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突的辦法就是品牌區(qū)分，價格區(qū)分，加強渠道監(jiān)管，比如羅萊和李寧。但是你也可以做乘法，就是利用電子商務滲透到各個銷售渠道中，不同渠道發(fā)揮不同的作用，且這種多渠道的和諧銷售是必然的方向。

如果從電子商務的發(fā)展背景看，就更容易理解為什么是這樣：在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)以前的“電子商務”就是郵購，還有媒體購物、電視購物，西方叫直復營銷，而今天的電子商務就是基于網(wǎng)絡(luò)的直復營銷的銷售模式，在商業(yè)本質(zhì)上與郵購、目錄銷售沒有本質(zhì)的區(qū)別。