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房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第1篇

關(guān)鍵詞：協(xié)同辦公;創(chuàng)業(yè)企業(yè);運營;風險

一、引言

在房地產(chǎn)企業(yè)提供的所有服務(wù)當中，與商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)的辦公空間服務(wù)對于國民經(jīng)濟的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。辦公空間作為企業(yè)活動的載體，是生產(chǎn)活動賴以存在和發(fā)展的基本空間、基礎(chǔ)設(shè)施。由知識經(jīng)濟發(fā)展帶來的企業(yè)數(shù)量規(guī)模的擴張，極大推動了對辦公空間的潛在需求。20世紀90年代在第三產(chǎn)業(yè)興起的背景下，中小企業(yè)數(shù)量急劇增加。2008年新登記內(nèi)資企業(yè)123.26萬戶，到2014年底，新登記企業(yè)365.1萬戶，比2013年增長45.88%。相比之下，辦公空間的實際數(shù)量需求卻沒有呈相應(yīng)的增長勢頭。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)辦公樓新開工房屋面積從2008年的2471.95萬平方米增加至2013年的6887.24萬平方米，但每年的增幅呈下降趨勢。辦公樓的供應(yīng)量與實際需求量不匹配。究其原因，除了經(jīng)濟環(huán)境的影響，也與企業(yè)的性質(zhì)相關(guān)。

新興成長的公司越來越多地集中于網(wǎng)絡(luò)、移動通訊等信息產(chǎn)業(yè)和金融服務(wù)業(yè)。這些企業(yè)對于辦公空間的要求不僅限于基礎(chǔ)的辦公設(shè)施和知識收集、積累、修正和交換的業(yè)務(wù)，而更多地注重多功能的組合，適合靈活互動、交流以及高效經(jīng)濟的辦公系統(tǒng)。在這一趨勢下，已有不少辦公空間演變?yōu)檗D(zhuǎn)型過渡形態(tài)，即協(xié)同辦公模式：介于標準化的傳統(tǒng)封閉辦公室工作環(huán)境和社區(qū)化的獨立分離家庭辦公（SOHO）模式之間的共享形式，內(nèi)涵包括為各種人群或企業(yè)提供可分享式的管理，主要服務(wù)于知識產(chǎn)業(yè)中不同領(lǐng)域的人士在不同專業(yè)化程度下的分工協(xié)作，不僅表現(xiàn)為辦公室設(shè)備的出租，更重要的在于個體集聚下，專業(yè)網(wǎng)絡(luò)反映出的社會聯(lián)系。

2015年以來，僅在上海，新興的協(xié)同辦公空間就已超過60家。這引起了學(xué)界的重視。在鮮有可參考的學(xué)術(shù)文獻中，國內(nèi)外對此的探討多數(shù)集中于該模式所帶來的創(chuàng)新和便利，如Pratt（2002）認為這樣的服務(wù)是連接技術(shù)、空間和人的綜合體，高效的社會空間勞動分工、文化交融滿足了當代“產(chǎn)品空間”的要求。投中研究院表示，這是一種更方便為草根創(chuàng)業(yè)者提供成長和服務(wù)的開放式生態(tài)系統(tǒng)。另一方面，這股來勢洶洶的“第三次辦公浪潮”也引發(fā)了對于其負面影響的思考。Moriset（2014）指出這種共享空間的擴張趨勢帶有本地化的表征，因其是以創(chuàng)新地區(qū)和城市環(huán)境的政策為基礎(chǔ)的，從而不得不思考“共享泡沫”的可能。蔡延青（2015）指出，中國并不能直接照搬國外的聯(lián)合辦公模式，因為當前中國現(xiàn)有的新型辦公空間收益很低。

那么，作為提供辦公服務(wù)的重要參與者之一，房地產(chǎn)企業(yè)在面對這樣的變革局面時，是否能夠?qū)彆r度勢，以順應(yīng)潮流，獲得成功，取決于對各方因素的衡量。

二、基于鉆石模型的分析

影響房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的因素可以從四個主要方面考慮：需求條件、生產(chǎn)要素、扶持產(chǎn)業(yè)以及企業(yè)結(jié)構(gòu)。除此之外還有機遇和政府兩大外部變數(shù)將會產(chǎn)生不可估量的影響?？梢哉f，當前的共享空間熱反映出辦公空間轉(zhuǎn)型的大好契機，企業(yè)競爭尚處于近乎公平的起步階段，而國家剛剛出臺的萬眾創(chuàng)業(yè)，全民創(chuàng)新鼓勵政策更是激發(fā)了各界人士對辦公空間的要求。同時，與房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的金融、建筑等行業(yè)也在不斷完善之中。毫無疑問，外部因素是一大利好。因此，轉(zhuǎn)型的成敗取決于企業(yè)內(nèi)部所擁有的資源以及面臨的市場情況。因此，本文主要從需求和供給兩方面進行探討。

1、市場需求條件的改變對辦公服務(wù)的影響

從需求角度，主要探討使用需求方，也就是對相關(guān)辦公企業(yè)而言，辦公空間所必須符合的整體特征。在當前的環(huán)境下，即要滿足創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)有別于其他成熟企業(yè)的要求。

（1）租賃成本要求低。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)區(qū)位一般是成本驅(qū)動的，即受產(chǎn)品成本如交通運輸、地租、勞動力工資、原材料等因素影響，因而其空間結(jié)構(gòu)也受這些因素影響較大，而辦公空間作為一種新興的、特殊的產(chǎn)業(yè)空間，其占用土地空間小、產(chǎn)品運輸指向低。即便如此，作為剛剛起步的小微企業(yè)而言，也不得不考慮辦公空間的一系列租金和通勤成本對于企業(yè)運營的影響。通常情況下單個企業(yè)的資本投入不高，因此可承受的租金水平也相當有限。當前寫字樓的平均租金逐年上升，小幅回落，這對相關(guān)企業(yè)來說是一項不小的負擔。

（2）追求集聚效應(yīng)。共享共同投入，保持信息和知識的高速流動從而獲取集聚效應(yīng)是城市辦公空間結(jié)構(gòu)形成和發(fā)展的重要影響因素。創(chuàng)新企業(yè)也不例外。這些企業(yè)的辦公環(huán)境對于增強彼此間的交流要求較高，而企業(yè)特性又注定了意向性的交流占主要地位，知識外溢和理念融通意味著其辦公空間需要比一般企業(yè)擁有更多的社交和孵化等功能性空間。創(chuàng)意作為企業(yè)發(fā)展的一個重要動力來源，依靠個人力量往往無法形成，更多地需要相互探討，獲得啟發(fā)，進而形成完整的構(gòu)思，最終落地。從一定意義上講，辦公空間是基礎(chǔ)性的前提，空間的布局安排是營造適合交流和思維互通的必要條件。

（3）要素依賴度高。傳統(tǒng)的企業(yè)選址理論認為最優(yōu)區(qū)位是地租和運輸成本之和最低的地點，即租金曲線和運輸成本曲線的交匯點，而上述兩條曲線是由企業(yè)活動的性質(zhì)所決定的，因此企業(yè)活動的區(qū)位選擇是企業(yè)活動性質(zhì)、租金和運輸成本共同作用的結(jié)果。數(shù)據(jù)表明，專業(yè)服務(wù)業(yè)、IT通信業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)占據(jù)了上海甲級寫字樓主要需求，低附加值制造業(yè)出現(xiàn)由市中心外遷的趨勢。高級寫字樓的租戶結(jié)構(gòu)的演變凸顯了行業(yè)向?qū)I(yè)化、創(chuàng)新化特性發(fā)展。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的辦公空間選擇，往往也與其具備高層次的導(dǎo)向職能和計劃職能有關(guān)，這些企業(yè)的經(jīng)營活動需要與外界形成大量的交互關(guān)聯(lián)，從而形成的開放而非封閉的企業(yè)性質(zhì)要求辦公空間的位于資本、勞動力等要素密集的區(qū)域，往往在市中心或科教園區(qū)周圍。

（4）便利設(shè)施必要但獨立負擔困難。鑒于目標企業(yè)還處于成長階段，與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的一系列支持服務(wù)如法律咨詢、財務(wù)分析等尚不完善，單獨聘用專門人才或與相關(guān)提供商簽訂長期合作協(xié)議成本都過于高昂，因而在起步階段對這些服務(wù)的需求只是短期或臨時性的。同樣，對于接待前臺及會議室等設(shè)施，如果作為基礎(chǔ)投資加入企業(yè)的沉沒成本中，將需要很長的周期才能收到回報。所以，在基本的辦公設(shè)施需求之外，創(chuàng)新企業(yè)對于便利設(shè)施的選擇也應(yīng)當作為辦公空間的考慮因素之一。

2、房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)策略

從供給角度，即要求房地產(chǎn)商發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，在融合各方要素的基礎(chǔ)上以充分應(yīng)對日益變化的需求，獲得最佳的收益，達到雙贏。

（1）供應(yīng)方式由整向零轉(zhuǎn)變。當前商業(yè)辦公樓的主要供應(yīng)模式有三種：物業(yè)銷售收益模式、混合型收益模式和物業(yè)租賃收益模式，三種模式各有側(cè)重，但共同點是都要求較大面積的整租或整售，這就導(dǎo)致了供應(yīng)價格和空置率的居高不下。如前文所述，價格因素是影響需求的重要方面，它同時也對供應(yīng)者提出了更高的要求。在土地價格持續(xù)上漲，建筑成本、人力資本不斷升高，企業(yè)財務(wù)壓力不斷增大的環(huán)境下，要實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，加快資金的流轉(zhuǎn)是唯一的渠道。而由價格高而導(dǎo)致的空置率不斷增加，對企業(yè)的盈利造成不利的影響，如此反復(fù)會產(chǎn)生惡性循環(huán)。針對中小企業(yè)數(shù)量多但規(guī)模小的特征，轉(zhuǎn)變思維方式，從固定辦公轉(zhuǎn)換成靈活辦公，縮短流動資金的回收期限，才能保證供應(yīng)商的收益和穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

（2）注重創(chuàng)業(yè)資源整合能力。采用銷售或租賃為主導(dǎo)的供應(yīng)模式，其成功與否考查的是房地產(chǎn)商能否以低價獲取土地或收購物業(yè)，同時取得較高的經(jīng)營性收入或處置性收入。然而這種傳統(tǒng)的方式在面對新興的創(chuàng)業(yè)企業(yè)時則不盡相同，因創(chuàng)業(yè)企業(yè)的支付水平不高，并且他們需要的不只是簡單辦公室的物理形態(tài)，而是一系列能夠提升企業(yè)競爭力的技術(shù)、資金、人脈等資源。房地產(chǎn)商除了需要具備營銷能力來吸引目標群體之外，在硬件方面，還要有管理能力整合資源，靈活組合模塊化的辦公空間，從創(chuàng)業(yè)者真正的需求出發(fā)，以定制的輔導(dǎo)、服務(wù)與風險投資相結(jié)合，為初創(chuàng)企業(yè)提供從資金到資源、咨詢的全方位的專業(yè)成長服務(wù)。有針對性地對各個零散的客戶提供完整的服務(wù)，進行統(tǒng)籌規(guī)劃。在這背后，需要房地產(chǎn)商在多個領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗積累，靈活掌握相關(guān)信息以及能夠有前瞻性地為客戶創(chuàng)造需求。

（3）定價標準更強調(diào)附加值。由于整租和整售的供給模式導(dǎo)致定價較高，超出了起步階段企業(yè)的承受能力，那么房地產(chǎn)商在制定適合目標群體的價格標準時，就應(yīng)當注意到其特殊性。不僅需要以成本和利潤為基礎(chǔ)，還需考慮租戶的期望、流動性以及附加增值服務(wù)的可行性，加以權(quán)衡以提高物業(yè)的出租或出售率?？梢灶A(yù)見的是，與目標租戶相匹配的純租金定價必然低于當前整租或整售的價格，此時個性化的附加服務(wù)成為確保利潤的關(guān)鍵，那么這些異質(zhì)的定價則成為吸引租戶的手段。處于轉(zhuǎn)型階段的供應(yīng)商應(yīng)把握好租金+附加服務(wù)增值的定價標準。

三、實踐與風險

1、實踐

從全國的發(fā)展狀況分析，根據(jù)業(yè)務(wù)和形態(tài)角度可將轉(zhuǎn)型具體模式劃分為多種，其中大部分是從非房地產(chǎn)企業(yè)的第三方作為發(fā)起人，他們通過與地產(chǎn)商或政府的協(xié)商，用整租或整購的方式獲取既有辦公樓或工廠等的使用權(quán)，再進行改造，一部分空間讓有創(chuàng)業(yè)意愿的自由職業(yè)者單獨承租較小的辦公位，為其提供開放的共享交流平臺;另一部分則招募具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)團隊入駐，除去日?；巨k公外，部分或完整地提供包括創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、投融資對接、商業(yè)模式構(gòu)建、團隊融合、政策申請、工商注冊、法律財務(wù)和媒體資訊等服務(wù)。直接由房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)起的占比較少，比較著名的有SOHO3Q，其與前面提及的第三方模式唯一的不同之處就在于省去了獲取辦公樓的環(huán)節(jié)，其本質(zhì)是將整個培育成功企業(yè)的過程納入房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營表內(nèi)，將辦公空間的增值過程與對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資回報過程相融合，形成擴大的封閉價值鏈。具體來說，不管是房地產(chǎn)企業(yè)還是其他機構(gòu)，在被視為統(tǒng)一的辦公空間供應(yīng)商角度時，轉(zhuǎn)型階段的辦公服務(wù)都具備開放和互助、結(jié)合與便利的特征。

（1）開放與互助。面向所有公眾群體開放，以創(chuàng)業(yè)型人才為主，采取部分服務(wù)免費、部分收費，或者會員服務(wù)制度，為創(chuàng)業(yè)者提供相對較低成本的成長環(huán)境;通過沙龍、訓(xùn)練營、培訓(xùn)、大賽等活動促進創(chuàng)業(yè)者之間的交流和圈子的建立，共同的辦公環(huán)境能夠促進創(chuàng)業(yè)者之間的互幫互助、相互啟發(fā)、資源共享，達到協(xié)同進步的目的，通過“聚合”產(chǎn)生“聚變”的效應(yīng)。

（2）結(jié)合與便利。團隊與人才結(jié)合，創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)結(jié)合，線上與線下結(jié)合，孵化與投資結(jié)合。通過提供場地、舉辦活動，方便創(chuàng)業(yè)者進行產(chǎn)品展示、觀點分享和項目路演等。此外，還向初創(chuàng)企業(yè)提供其在萌芽期和成長期的便利，比如金融服務(wù)、工商注冊、法律法務(wù)、補貼政策申請等，幫助其健康而快速地成長。

2、潛在風險

（1）盈利風險。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，維持辦公空間的持續(xù)盈利是首要問題。在基礎(chǔ)運營收入方面，分散的客戶數(shù)量，異質(zhì)性的客戶群體，前后交錯、長短不一的租賃時間都不利于租金和配套服務(wù)收費來源的穩(wěn)定，而對種子企業(yè)的隱形投資回報期長，對短期資本運營要求較高;在成本方面，合理篩選和扶持具有發(fā)展前景的創(chuàng)業(yè)團隊，需要理性和經(jīng)驗，一旦決定對目標進行孵化，就要求資金的大量投入和人員的長期配合，同時，最終項目的成功與否，只有在進入市場才能驗證，一旦失敗，期間的各項人力資本支出、整租支出等就成為沉沒成本。

（2）管理風險。基于盈利風險可以發(fā)現(xiàn)，往往只有承租人和創(chuàng)業(yè)企業(yè)在數(shù)量上累積、形成規(guī)模效應(yīng)時，才能緩解盈利方面的壓力。如前文所述，這對房地產(chǎn)企業(yè)整合資源、協(xié)調(diào)安排的管理能力提出了要求。受企業(yè)本身的人力財力等因素影響，辦公空間的原始提供面積就決定了初期可容納辦公的規(guī)模，再加上管理團隊認知水平的局限，很有可能無法應(yīng)對日益龐大的客戶群體。比如，租位的使用。因為租戶的使用時點不一致，則85%的辦公空間實際上可以供應(yīng)120%的企業(yè)，那么企業(yè)在最大化利潤的出租率就超過100%，這就要求管理方配備完善的后臺系統(tǒng)。另外，從客戶特性分析，初創(chuàng)企業(yè)在形成創(chuàng)意想法時需要的是基礎(chǔ)辦公設(shè)施和溝通共享平臺，通過開放的環(huán)境自由地與相似背景的企業(yè)或員工交流，而成長后則更迫切地需要專業(yè)的公司發(fā)展指導(dǎo)，對保護自身商業(yè)機密更為謹慎，因此辦公空間也相對封閉。如果無法妥善地針對不同規(guī)模的企業(yè)作出安排，將導(dǎo)致整體布局的混亂，不僅會使創(chuàng)業(yè)企業(yè)錯失發(fā)展良機，最終也會影響房地產(chǎn)企業(yè)的名聲和信譽，進而轉(zhuǎn)型失敗。

（3）用戶來源。在新型辦公空間較早興起的歐美國家，有更多的人從事著自由職業(yè)，包括獨立合同工、兼職工和臨時工等。根據(jù)統(tǒng)計，在美國有5300萬人從事自由職業(yè)，占總工作人口的34%。只有在如此高的自由人口比例下，方能催生新興發(fā)展的辦公模式。事實證明，在協(xié)同辦公空間的主要用戶中，自由職業(yè)占比最大，同時也是最忠誠的用戶。由于其數(shù)量眾多，為空間的收入奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。然而，我國的現(xiàn)實情況卻與之相異，由于第三產(chǎn)業(yè)尚不及發(fā)達國家的發(fā)展程度，與第三產(chǎn)業(yè)相關(guān)的自由職業(yè)者只能在北上廣深等一線或二線城市聚集。這對于政府支持下蓬勃興起的協(xié)同辦公市場來說是一種挑戰(zhàn)，也注定了我國的聯(lián)合辦公之路將無法照搬國外經(jīng)驗。當前我國的主流客群分布于創(chuàng)業(yè)企業(yè)和成熟企業(yè)的雇員之中，而二者的性質(zhì)又大相徑庭，如何在保留原有客群的基礎(chǔ)上吸引更多人的青睞，這不僅是地產(chǎn)企業(yè)自身運營能力的問題，更與經(jīng)濟發(fā)展階段、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的宏觀格局有關(guān)。圖2顯示了我國與國外主要客群的分布與相應(yīng)的盈利貢獻度。

（4）定位風險。辦公室服務(wù)的同質(zhì)化是轉(zhuǎn)型過程應(yīng)避免的問題。根據(jù)國際著名辦公空間期刊Deskmag統(tǒng)計，在2010年，全球共享辦公空間供應(yīng)面積為82000m2，2014年已達到1603000m2，可見，辦公空間的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初具規(guī)模。如果房地產(chǎn)企業(yè)要占據(jù)一席之地，必須要根據(jù)自身特色，擴大目標企業(yè)群體，開辟細分市場，找準發(fā)展定位并形成專業(yè)化的風格和品牌。結(jié)合所在區(qū)域位置和資源特點，準確定位服務(wù)企業(yè)屬性及規(guī)模，匹配協(xié)同辦公空間真正的客群。這不僅在于針對不同性質(zhì)的企業(yè)應(yīng)提供不同的服務(wù)，還在于應(yīng)打造有別于其他供應(yīng)商的差異化服務(wù)。對成功轉(zhuǎn)型企業(yè)的模仿可以作為初期的嘗試，但照搬無法長久，因為在位企業(yè)的競爭優(yōu)勢并不一定能夠復(fù)制，一旦失敗，就會失去市場。

（5）過度擴張。在全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的號召下，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)咖啡、孵化器等不斷涌現(xiàn)，截至2015年4月，國家科技部認證的創(chuàng)業(yè)孵化器超過了約1600家。到2013年，上海登記在案的創(chuàng)業(yè)苗圃累計59家，孵化器累計101家，專業(yè)孵化器70家，在孵企業(yè)4087家，新型孵化器組織發(fā)展迅速，服務(wù)模式日益多元化。短期內(nèi)各地先后出臺相關(guān)政策鼓勵創(chuàng)業(yè)空間的建立，政府引導(dǎo)及優(yōu)惠補貼往往帶來企業(yè)的逐利行為，一時間各類主體紛紛進入創(chuàng)業(yè)扶持市場，集中上市形成市場井噴，最終很有可能因無法“招創(chuàng)引智”淪為普通辦公場所。另一方面，越來越多的產(chǎn)業(yè)園區(qū)和傳統(tǒng)孵化器開始涉足眾創(chuàng)空間，個別傳統(tǒng)孵化器為搏人眼球，促進招商，改頭換面，擾亂了傳統(tǒng)孵化器與眾創(chuàng)空間之間的關(guān)系。此外，某些房地產(chǎn)商也加入“眾創(chuàng)空間”的建設(shè)中。不能排除會有一些企業(yè)和個人借眾創(chuàng)空間之名，搶占中心城區(qū)優(yōu)質(zhì)物業(yè)資產(chǎn)，引發(fā)不良商務(wù)模式。

四、規(guī)避風險的建議

有關(guān)統(tǒng)計顯示，截止到2014年，在全球已有的第三方發(fā)起的辦公空間中，只有40%處于盈利狀態(tài)，72%在兩年的運營之后才轉(zhuǎn)虧為盈，這表明盡管新興市場潛力巨大，但已有模式還存在較大缺陷，轉(zhuǎn)型還有待長期的探索和驗證。房地產(chǎn)企業(yè)在辦公空間的前期準備、建造等物質(zhì)形態(tài)提供方面，具備先天的優(yōu)勢;在為入駐企業(yè)提供配套服務(wù)、后續(xù)成長方面，經(jīng)驗不足。因此，要想縮短成本回收周期，實現(xiàn)盈利，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)與產(chǎn)業(yè)上下游的相關(guān)利益方合作，專業(yè)化分工，彌補價值鏈的欠缺部分，增強發(fā)展優(yōu)勢。

1、與潛在相關(guān)利益方合作

（1）第三方運營商合作。當原有的辦公樓存量較大，傳統(tǒng)租賃方式無法有效降低空置率時，為了更好地打開市場，房地產(chǎn)企業(yè)可以采取與第三方運營商合作的方式，共同承擔辦公樓成本，共享租金和增值服務(wù)收益。通過標準的租約合同達成協(xié)議，最大程度減少菜單成本損失，改變表現(xiàn)不佳資產(chǎn)的財務(wù)回報。

（2）與政府合作。實際上，地方政府對于創(chuàng)業(yè)的支持力度向來不減，這一方面是出于貫徹國家政策的考慮，另一方面也一定程度上拉動了地方經(jīng)濟，形成了新的經(jīng)濟增長點，緩解就業(yè)壓力。然而現(xiàn)實生活中，單靠政府扶持的高新產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)業(yè)園沒有形成規(guī)模，還處在各自為政的狀態(tài)，知名度不高，創(chuàng)業(yè)者的潛力還有待發(fā)掘。房地產(chǎn)企業(yè)可以尋求與政府的合作，在開發(fā)階段，通過折扣價獲取土地資源或廢舊廠房，統(tǒng)籌規(guī)劃，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供辦公空間;在后續(xù)一體化的服務(wù)階段，可以邀請相關(guān)政府單位長駐，為創(chuàng)業(yè)人員解讀政策，節(jié)約辦事流程。利用政策優(yōu)惠，減輕房地產(chǎn)商的稅負同時，還能夠減少創(chuàng)業(yè)企業(yè)的交易成本，吸引更多潛在客戶，讓供求方雙贏。

2、擴大融資渠道

房地產(chǎn)企業(yè)迫于本身的資金壓力，要提高收益、降低風險，必須提高融資效率。在傳統(tǒng)的融資領(lǐng)域，可以與介入銀行系統(tǒng)的小微企業(yè)貸款合作，政府部門補貼扶持;在新興的投資方式下，引入天使投資等合作伙伴，共同扶持種子企業(yè)，或者利用物業(yè)使用權(quán)、產(chǎn)權(quán)來置換創(chuàng)業(yè)公司的股權(quán)，提升相關(guān)企業(yè)的價值。充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融以及眾籌平臺，廣泛地吸收閑置資金，形成風險共擔，盈利共享的模式，化解盈利危機。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場壓力和新形式?jīng)_擊的轉(zhuǎn)型，總的方向上就是要從開發(fā)商模式轉(zhuǎn)向持有運營，從單一的租售贏利轉(zhuǎn)向創(chuàng)業(yè)服務(wù)和客戶資源的深度挖掘。就其行業(yè)來說，房地產(chǎn)是除了金融之外，唯一能與所有行業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，任何一家企業(yè)都不可能脫離物業(yè)干系而懸空存在。所以，現(xiàn)在快速升溫的房地產(chǎn)與創(chuàng)業(yè)結(jié)合的模式對于轉(zhuǎn)型期的企業(yè)來說不失為一種可選之道。

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房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第2篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；開發(fā)；招商；經(jīng)營管理

1商業(yè)地產(chǎn)概念介紹

商業(yè)地產(chǎn)包括商業(yè)和地產(chǎn)兩個概念。商業(yè)，是一種有組織的提供顧客所需的商品和服務(wù)行為；地產(chǎn)，是指在一定的土地所有制關(guān)系下從事的土地開發(fā)和地上物建設(shè)行為。從經(jīng)營模式、功能和用途上講，商業(yè)地產(chǎn)通常指以提供各種辦公、貿(mào)易、商業(yè)、餐飲、酒店、娛樂、健身、休閑為目的而從事房地產(chǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)或商業(yè)綜合體的投資開發(fā)建設(shè)行為。商業(yè)地產(chǎn)的投資比例和規(guī)模體現(xiàn)了一個城市或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平和繁榮程度，是拉動城市或區(qū)域經(jīng)濟繁榮的主要驅(qū)動力和核心產(chǎn)業(yè)。由于國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)起步較晚，商業(yè)地產(chǎn)的投資機構(gòu)、開發(fā)商大部分從住宅開發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來，尤其是成功型、業(yè)界知名度高的住宅，其必然帶著“成功”的背景、經(jīng)驗及住宅開發(fā)的慣性思維，沿襲“拿地—規(guī)劃—設(shè)計—建設(shè)—銷售”住宅開發(fā)模式，以銷售為最終目的，規(guī)劃上只考慮能建什么樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，沒有考慮區(qū)域商業(yè)的客觀需求；產(chǎn)品功能上只是停留在住宅開發(fā)所能滿足的基本功能，而忽視了商業(yè)地產(chǎn)所特有的招商運營需求；即使注重了商業(yè)業(yè)態(tài)，也是采用“先開發(fā)、再招商、后運營”的開發(fā)思路，各環(huán)節(jié)沒有系統(tǒng)規(guī)劃和整體考慮，各自為戰(zhàn)，環(huán)環(huán)脫節(jié)。由于住宅開發(fā)商對商業(yè)規(guī)律認識不夠，對商業(yè)特性的把握存在偏差，并受制于自身慣性思維的影響，必然造成商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與招商、后期運營管理及發(fā)展不相適應(yīng)，以至于招商受阻、經(jīng)營冷淡，嚴重影響了商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)、健康、繁榮發(fā)展，與最初預(yù)測的示范經(jīng)濟效應(yīng)相差較遠。

2商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題

按照房地產(chǎn)市場行業(yè)權(quán)益劃分，商業(yè)地產(chǎn)有四個基本權(quán)益——即開發(fā)的權(quán)益、所有的權(quán)益、經(jīng)營的權(quán)益、管理的權(quán)益。商業(yè)地產(chǎn)這四個權(quán)益在不同階段代表著不同權(quán)益主體的利益訴求，特別是開發(fā)階段、招商階段和后期經(jīng)營階段的利益訴求各不相同，如果處理不好之間的邏輯關(guān)系，就特別容易產(chǎn)生開發(fā)、招商及經(jīng)營之間脫節(jié)或不匹配現(xiàn)象。總結(jié)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商及經(jīng)營不匹配的各種案例和現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1規(guī)劃設(shè)計和市場定位不匹配

商業(yè)地產(chǎn)項目涉及的是地產(chǎn)開發(fā)與商業(yè)經(jīng)營兩個專業(yè)領(lǐng)域，需要進行科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計與市場定位。但多數(shù)開發(fā)商在商業(yè)項目規(guī)劃設(shè)計和建設(shè)中，僅僅將自己定位在商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)和建設(shè)上，沒有為未來的招商與運營進行認真充分的市場調(diào)查、科學(xué)合理的市場定位。在規(guī)劃設(shè)計時，通常只追求經(jīng)濟利益最大化，為了好賣、好租、使用面積最大化或建設(shè)成本最低而規(guī)劃設(shè)計，從而給后期經(jīng)營管理帶來很大的局限性。具體表現(xiàn)為：①市場定位不合理，商業(yè)功能規(guī)劃時貪大求全，脫離當?shù)叵M水平；②功能設(shè)計沒有結(jié)合當?shù)厝宋娘L貌，只追求空間使用效率，給項目后期運營管理帶來諸多問題；③項目建成后，商戶為滿足個性化或特殊需要，大幅度改造物業(yè)形態(tài)，造成了不必要的嚴重浪費。

2.2開發(fā)建設(shè)和招商經(jīng)營脫節(jié)

目前，國外商業(yè)地產(chǎn)受土地所有制性質(zhì)的影響，經(jīng)營模式通常以只租不售型居多，比較注重長期持有帶來的經(jīng)濟效益。而國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)受資金、利潤及經(jīng)營思路的影響，通常講究開發(fā)節(jié)奏“短、平、快”，循環(huán)周期越短越好，過度追求“開發(fā)、出售、再開發(fā)”，加快資金流轉(zhuǎn)以賺取更多的利潤，只關(guān)注開發(fā)、建設(shè)和出售，不關(guān)注后期的招商和經(jīng)營。項目售出后很多開發(fā)商不愿意承擔更多的招商和經(jīng)營責任，也很少去思考創(chuàng)造良好的商業(yè)整體經(jīng)營環(huán)境和氛圍。即便加以考慮，由于項目所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分散歸屬，開發(fā)商管理干涉比較困難，從而造成開發(fā)與經(jīng)營的嚴重脫節(jié)或不匹配。

2.3商業(yè)規(guī)模與經(jīng)濟發(fā)展水平不適應(yīng)

自2010年以來，我國商業(yè)地產(chǎn)的投資規(guī)模增長迅速。雖然受電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)購物的影響沖擊而有所回落，但商業(yè)持有量及待開發(fā)商業(yè)地塊仍然占據(jù)比例較大。2016年1月12日，仲量聯(lián)行華南區(qū)董事總經(jīng)理吳仲豪表示：“縱觀2015年廣州甲級辦公樓市場，無論在需求和租金方面均較2014年有明顯上升。據(jù)仲量聯(lián)行統(tǒng)計，2015年約7成的租賃成交來自內(nèi)資企業(yè)，并且整體需求往珠江新城遷移的趨勢明顯，受此帶動，2016年租金升幅達到自2011年以來的最高位，同比增長4%”。對于優(yōu)質(zhì)零售物業(yè)市場，2015年是調(diào)整年，電商重塑消費者購物習慣，對實體零售經(jīng)營表現(xiàn)持續(xù)施壓；但同時國外中高端品牌積極擴張進駐國內(nèi)市場，尤其是國際中高端時尚開店步伐加快。由于各路資金看好商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，對商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域必然展開大規(guī)模的追逐投資。但是，如果不科學(xué)預(yù)測經(jīng)濟發(fā)展水平和商業(yè)需求，帶來的結(jié)果必然是投資過剩及浪費。例如2009—2014年期間，很多大、中型城市均存在商業(yè)地產(chǎn)項目增長速度已遠遠大于經(jīng)濟發(fā)展速度的現(xiàn)象。近兩年，恰逢國內(nèi)電商業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，這些城市的商業(yè)地產(chǎn)項目均存在著空置率不同程度的持續(xù)攀升，造成了社會資源的巨大浪費。

3原因分析

近幾年，國內(nèi)連續(xù)出現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)項目破產(chǎn)、并購及股權(quán)轉(zhuǎn)讓、收購事件，都是因為商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、招商與后期經(jīng)營不善導(dǎo)致嚴重后果造成的。例如曾以92.2億高價成就的上海地王外灘8-1商業(yè)地塊被潘石屹SOHO中國收購，重慶渝中區(qū)核心位置的朝天門地塊被新加坡凱德置地收購，北京西三環(huán)原“金隅大廈”被光耀地產(chǎn)收購開發(fā)成“光耀東方中心”。仔細分析這些商業(yè)地產(chǎn)項目破產(chǎn)、并購及股權(quán)轉(zhuǎn)讓的原因，大致可以總結(jié)歸納為以下幾種類型。

3.1商業(yè)經(jīng)營的長期效益是主要原因

目前，在房地產(chǎn)市場，通常是住宅項目搭配商業(yè)配套一起開發(fā)。且在當前國內(nèi)土地市場出讓體制下，開發(fā)商主要通過一級市場公開招拍掛競價獲得土地，房地產(chǎn)項目周期通常是二至三年。由于房地產(chǎn)的主要“原料”土地獲取的非連續(xù)性，且競價對資金實力要求越來越高，因此土地獲取越來越困難，一家房地產(chǎn)公司在一個項目開發(fā)結(jié)束，很可能由于沒有新項目接繼、沒有土地供應(yīng)而被迫停止開發(fā)，甚至面臨公司解散的危機。而商業(yè)地產(chǎn)項目要求長期持續(xù)經(jīng)營才可能獲取豐厚利潤。因此，許多房地產(chǎn)公司為在土地出讓一級市場靠資金實力獲取土地資源，不得不要求在手項目快速回籠資金，在處理商業(yè)配套時通常采用以出售為目的商業(yè)開發(fā)，而開發(fā)商固有的短效行為與商業(yè)開發(fā)的長期效益形成了這一行業(yè)的主要矛盾，也是一個先天性體制問題。

3.2缺少商業(yè)地產(chǎn)各項技術(shù)人才

商業(yè)地產(chǎn)是一項涉及面很廣的系統(tǒng)工程，市場化趨向程度較高。相比于住宅開發(fā)，在建筑外觀、機電安裝、配套設(shè)施、物業(yè)管理及通風朝向等方面有更多、更高的專業(yè)技術(shù)要求。且住宅與商業(yè)地產(chǎn)的物用價值取向是不同的，住宅重在居家的環(huán)境和生活的舒適、品質(zhì)，產(chǎn)品的性質(zhì)應(yīng)屬于直接用于生活消費的終端商品；而商業(yè)地產(chǎn)則側(cè)重經(jīng)營的增值和投資的潛力，產(chǎn)品的性質(zhì)應(yīng)歸類為間接用于商業(yè)經(jīng)營的投資匯報。商業(yè)地產(chǎn)作為整個商業(yè)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈條中一個基礎(chǔ)性的硬件產(chǎn)業(yè)，它的開發(fā)任務(wù)包含建筑外觀、功能空間、配套機電、環(huán)境設(shè)施、服務(wù)技術(shù)要求等專業(yè)內(nèi)容，而其商業(yè)屬性更是涉及到區(qū)域經(jīng)濟、人口數(shù)量、消費水平、業(yè)態(tài)選擇、市場定位、商業(yè)運營等綜合因素。由于商業(yè)地產(chǎn)跨行業(yè)的多重屬性，因此在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，無論在項目規(guī)劃、設(shè)計、選址、立項等方面，還是在建設(shè)、招商、運營、管理等環(huán)節(jié)，都需要有效整合地產(chǎn)和商業(yè)兩大領(lǐng)域內(nèi)的人才、資金、技術(shù)、管理等優(yōu)質(zhì)資源，這是滿足商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的必要條件。然而，很多房地產(chǎn)公司恰恰缺少跨行業(yè)資源的整合管理經(jīng)驗和復(fù)合型專業(yè)人才團隊，這是導(dǎo)致當前商業(yè)經(jīng)營和地產(chǎn)開發(fā)存在問題的一個現(xiàn)實原因。

3.3缺乏完善的商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃

2012年9月12日，國務(wù)院頒布《國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展“十二五”規(guī)劃》通知，要求地方政府應(yīng)完善商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃和土地政策，強調(diào)各大、中、小型城市(含直轄市、省會及計劃單列城市)要科學(xué)抓好商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃的報批和實行。然而，在許多城市，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)仍然處于一種無序狀態(tài)，政府招商無限放寬條件，開發(fā)商追求利潤不顧及社會責任，擅自更改規(guī)劃事件屢見不鮮。某些開發(fā)商拿到土地開發(fā)權(quán)，只關(guān)注住宅出售能獲取多少利潤，不考慮配套商業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，不做市場調(diào)研，留出些低層（首層）商鋪就是所謂的商業(yè)地產(chǎn)。這種開發(fā)思路導(dǎo)致了商業(yè)網(wǎng)點布局嚴重失衡，商業(yè)功能設(shè)置不合理。另外，業(yè)態(tài)趨同嚴重，購物和餐飲類型居多，缺少休閑、娛樂、健身以及綜合消費的商業(yè)設(shè)施。布局失衡、業(yè)態(tài)趨同不僅無法滿足多樣性的消費需求，也面臨著經(jīng)營艱難的窘境，許多已經(jīng)建成及即將建成的商業(yè)設(shè)施無法出租而閑置，造成了社會資源的浪費。

3.4商業(yè)地產(chǎn)容易導(dǎo)致經(jīng)營資金斷裂

商業(yè)地產(chǎn)特別是大型商業(yè)綜合體在市場上建立品牌、口碑及達到成型和成熟通常需要一個較長時間的市場培育（約1-3年時間），即使開發(fā)商引進了一些具有較高的經(jīng)營水平、品牌效應(yīng)、強大“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)的主力店客戶，此孕育和成長過程依然無法逾越。商業(yè)地產(chǎn)項目的投資往往較大（少則幾千萬元，多則幾個億甚至幾十億元），而開發(fā)商往往僅能投入20％-30％的自有資金，其它資金主要來自銀行貸款、商鋪預(yù)售或稅費貼補返還等。在目前國內(nèi)銀行信貸金融政策下，向銀行貸款的難度越來越大，社會融資渠道又很狹窄。因此，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面臨的資金壓力一般遠高于住宅開發(fā)，資金鏈就是開發(fā)商的生命線，迫于資金壓力，開發(fā)商往往只有提前預(yù)售或出售商鋪而快速回籠資金，而一旦將商鋪出售了，就會形成開發(fā)、招商和運營環(huán)環(huán)脫節(jié)問題的自然發(fā)生。

4影響后果

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)難度和復(fù)雜程度最高的一個綜合性工程，如果處理不好開發(fā)、招商與運營的相互關(guān)系，所帶來的各種問題和社會影響也是最嚴重的。

4.1降低了管理控制能力

國際大型商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式一般是只租不售，確保良好的整體管理和營銷宣傳推廣體系。但我國很多商業(yè)地產(chǎn)項目通常按照房地產(chǎn)開發(fā)理念來操作，采用分割出售，這些店鋪出售后，產(chǎn)權(quán)屬于不同的人，很難統(tǒng)一各出售商鋪所有者的意愿，導(dǎo)致開發(fā)人員對出售后商業(yè)項目的整體控制能力是非常有限的。在正常情況下，商業(yè)項目經(jīng)營管理有一個2-3年的嚴峻考驗期，必然會遇到各類各樣的問題，如果開發(fā)企業(yè)的后續(xù)管理缺乏整體控制能力，純靠分散業(yè)主自己管理調(diào)整，結(jié)果很容易出現(xiàn)房地產(chǎn)熱銷售后，開發(fā)商賺錢退場，而商業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)則開始呈現(xiàn)消退冷落局面。

4.2減少了規(guī)模效益

近年來，許多商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模面積很大，但往往得到的規(guī)模經(jīng)濟效益不很明顯，這主要表現(xiàn)在：①由于分割出售，出售商店所有者零散不統(tǒng)一，而租賃業(yè)主更多的從自身利益出發(fā)，只考慮租金高低，不顧及商鋪租出后所經(jīng)營項目和產(chǎn)品檔次，形成項目交叉重復(fù)，雜亂無章，業(yè)態(tài)、店鋪、經(jīng)營產(chǎn)品簡單隨意地拼湊，勢必造成商業(yè)經(jīng)營布局無序、無特色，服務(wù)功能殘缺，嚴重影響企業(yè)的品牌形象、市場聲譽和規(guī)模經(jīng)濟效益；②小商鋪基于生存競爭壓力考慮，可能會出現(xiàn)虛假宣傳，或銷售假冒偽劣產(chǎn)品，這種行為對小商鋪本身可能沒有太大影響，出問題后改頭換貌或再換一個地方重新經(jīng)營，但可能嚴重影響整個商業(yè)項目的形象和聲譽，而這種商戶的識別和處理又比較麻煩，開發(fā)商缺乏有效的控制和懲罰能力。因此，規(guī)模面積越大，管理控制越難，也抑制了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模效益。

4.3限制了業(yè)務(wù)宣傳推廣

宣傳推廣是商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營成功的重要手段，特別是早期的銷售推廣、廣告宣傳，經(jīng)營預(yù)期和承諾對吸引投資者起著重要的作用。在正常情況下，項目開業(yè)前的早期推廣費用由開發(fā)商支付通過管理公司，開發(fā)商也會把這個費用包含在項目開發(fā)成本；然而，在正式開業(yè)后，后期的商業(yè)推廣費用往往成為各商家店鋪爭執(zhí)扯皮的焦點問題。另外，物業(yè)陳舊后的整體翻新改造也是一個突出的問題。一個商業(yè)體運營一段時間后，為吸引更多顧客光顧，需要整體改造或改頭換貌，改造成本分攤因為各家商鋪營業(yè)利潤高低不一，很難做到均衡統(tǒng)一，往往因為修改費用的收取困難而不得不放棄整體維修和改造，進而制約了整個商業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。

4.4阻礙了資源合理配置

前幾年，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展，尤其是大型商業(yè)設(shè)施建設(shè)，幾乎都集中在北京、上海、重慶、長沙、廣州等中心城市和經(jīng)濟發(fā)達的沿海城市，存在嚴重的結(jié)構(gòu)性失衡和區(qū)域布局不合理，特別是在重慶、長沙、廣州等城市，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)一定程度的飽和現(xiàn)象。在一些大型城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比大小、拼奢華的同時，廣大欠發(fā)達城市和農(nóng)村仍然缺乏最基本的商業(yè)設(shè)施。同時，甚至在商業(yè)地產(chǎn)比較發(fā)達的一線城市，仍然還存在中心城區(qū)、老城區(qū)商業(yè)設(shè)施過于密集，而遠郊區(qū)尤其是新建社區(qū)商業(yè)設(shè)施缺乏的的強烈對比。例如，北京的遠郊縣區(qū)許多小型社區(qū)由于缺乏大型購物中心，購物消費只能開車進入市區(qū)；上海是中國商業(yè)貿(mào)易最發(fā)達的一線城市，盡管它的遠郊區(qū)社會消費品零售總額超過中心城市總量50%，但遠郊區(qū)的許多新興社區(qū)商業(yè)設(shè)施仍舊明顯不足，缺乏大型綜合商業(yè)體。上述問題凸顯了商業(yè)資源配置的結(jié)構(gòu)性矛盾和我國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展面臨的不合理布局問題。

5建議和對策

商業(yè)地產(chǎn)價值是實現(xiàn)運營價值為目標的投資形式，反映的是房地產(chǎn)開發(fā)和商業(yè)經(jīng)營集成向金融價值投資的最大化實現(xiàn)。商業(yè)地產(chǎn)的價值最大化不是指開盤銷售價格和利潤的最大化，而應(yīng)是從商業(yè)經(jīng)營的角度，經(jīng)過長期、持續(xù)的經(jīng)營、發(fā)展和培育達到物業(yè)升值，真正實現(xiàn)房地產(chǎn)未來增值空間的價值最大化。因此，開發(fā)商要實現(xiàn)從地產(chǎn)開發(fā)到商業(yè)經(jīng)營者角色的轉(zhuǎn)變，改變過去只重視開發(fā)和銷售而輕視項目后期的實踐管理和品牌服務(wù)的錯誤思路，建立商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、運營并重的經(jīng)營格局。

5.1搞好商業(yè)地產(chǎn)前期市場定位

（1）做好商業(yè)地產(chǎn)項目前期市場定位。因為商業(yè)地產(chǎn)與市場需求密切相關(guān)，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計，市場定位是關(guān)鍵，同質(zhì)性管理只會導(dǎo)致社會資源和企業(yè)資源的巨大浪費。只有精確定位，科學(xué)管理，才能在激烈的市場競爭中生存和持續(xù)發(fā)展。為了實現(xiàn)精確定位，一方面必須適應(yīng)市場需求；另一方面也要結(jié)合企業(yè)自身的具體情況，走適合自己的路線。市場細分是商業(yè)地產(chǎn)市場定位的前提，尤其是對商業(yè)集中地區(qū)，要成功獲取利潤，必須把市場細分到極致，小型商業(yè)通過定位，避免與大型商場沖突，切忌盲目比“大”、比“全”，而要做“專”、做“精”，通過自身的特色和亮點來吸引消費者。（2）加強商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃和布局管理。加強商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃布局論證，提高商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃的科學(xué)性和可操作性。規(guī)劃布局應(yīng)注意以下幾點：①商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃布局應(yīng)與城市規(guī)劃相結(jié)合。應(yīng)與城市整體發(fā)展、人口分布、消費需求、交通系統(tǒng)、環(huán)境保護相結(jié)合，通過相關(guān)產(chǎn)業(yè)配合，發(fā)揮有效、合理的資源配置，促進城市功能的不斷完善和升級；②規(guī)劃和調(diào)控必須結(jié)合市場資源配置的基礎(chǔ)調(diào)控作用，避免盲目開發(fā)、重復(fù)建設(shè)和無序競爭。規(guī)劃必須尊重市場規(guī)律，在市場規(guī)律基礎(chǔ)做出規(guī)劃，并給市場留下足夠空間；③以規(guī)劃引導(dǎo)市場，讓市場競爭來實現(xiàn)資源的優(yōu)化分配，不能讓規(guī)劃來代替市場的調(diào)配作用。（3）遵循商業(yè)規(guī)則選擇合適的商業(yè)業(yè)態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)項目選擇什么樣的商業(yè)業(yè)態(tài)或以什么樣的業(yè)態(tài)為主，必須遵循商業(yè)規(guī)則，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平和人們的生活消費水平綜合評估考慮。根據(jù)國際上發(fā)達國家和地區(qū)的商業(yè)開發(fā)經(jīng)驗，在商業(yè)業(yè)態(tài)與經(jīng)濟發(fā)展水平之間存在著如下幾點規(guī)律：①當人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)為1000美元，主導(dǎo)業(yè)態(tài)為百貨商店；②人均GDP在2000-5000美元，主導(dǎo)業(yè)態(tài)為大型綜合超市；③人均GDP達到12000美元之后，領(lǐng)先商業(yè)業(yè)態(tài)演變?yōu)榇笮唾徫镏行幕蛸徫飶V場（SHOPPINGMALL）。如果是社區(qū)底商，只適合配置消費頻繁、小額、近距離的小型購物超市、便利店和特色餐飲設(shè)施等。

5.2實行“訂單合作”經(jīng)營模式

近年來，國內(nèi)許多實力強大的開發(fā)企業(yè)常常尋求與國際知名品牌商業(yè)巨頭強強聯(lián)合，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，分別借助對方的行業(yè)優(yōu)勢和專業(yè)力量進行市場規(guī)模擴張。這種合作模式主要有三種：①購買關(guān)系，指的是知名品牌商向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商提前下訂單購買商鋪，并能滿足“量身定制”；②租賃關(guān)系，是指知名品牌商向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商以相對固定和低廉的租金形式提前預(yù)定租賃商鋪物業(yè)，保證了商業(yè)租賃的穩(wěn)定性；③合作關(guān)系，免費提供商鋪物業(yè)吸引知名品牌商提前入駐起到“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，但開發(fā)商要從品牌商的銷售營業(yè)額中提取一定比例的經(jīng)營擔保金和利潤分享。市場上習慣把上述商業(yè)模式稱之為“訂單合作”商業(yè)。與先建設(shè)、再招商、后運營管理的傳統(tǒng)商業(yè)模式項目，這種模式更能適應(yīng)市場環(huán)境的變化，具有多種優(yōu)點。（1）通過和大型知名品牌商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，并讓其提前參與商業(yè)地產(chǎn)的前期策劃、市場定位和規(guī)劃設(shè)計，有助于彌補開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)運作中人才緊缺、經(jīng)驗不足的弱點，并幫助開發(fā)商精準、客觀地進行商圈分析、市場定位和業(yè)態(tài)組合，力求達到資源效用最大化。（2）穩(wěn)定的租金收入保證了商業(yè)地產(chǎn)項目的固定投資回報，可以借助商業(yè)品牌和“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，改善和提升商家的投資青睞和購物潮流。知名品牌商業(yè)提供租金雖然可能很低，但是因為可以吸引大量的顧客，吸引其他商家跟風入駐，進而影響商品的購買價格或商鋪的租賃價格水平。（3）由于不同的商業(yè)業(yè)態(tài)有不同的空間、功能和配套設(shè)施要求，如大型超市需要提供冷凍、新鮮設(shè)施設(shè)備和足夠多的停車位；餐飲行業(yè)需要排水、排油煙和燃氣供應(yīng)系統(tǒng)；娛樂業(yè)需要嚴格的消防系統(tǒng)、疏散通道和逃生出口。所以，采用“訂單合作”商業(yè)地產(chǎn)模式，開發(fā)商可以提前按需設(shè)計，以減少入駐后為滿足功能需求而不得不進行的拆改、改造，降低浪費最小化。

5.3實行“售后回租”經(jīng)營模式

售后回租是一種新型的商業(yè)模式，開發(fā)商和商鋪所有者簽訂合作協(xié)議約定，授權(quán)開發(fā)商或?qū)I(yè)商業(yè)機構(gòu)統(tǒng)一管理商鋪，開發(fā)商或?qū)I(yè)商業(yè)機構(gòu)承諾給商鋪所有者一定年限內(nèi)的固定回報。售后回租本質(zhì)上也可以理解成固定回報換取特許經(jīng)營權(quán)。在當前我國金融體系環(huán)境中，長期持有型的開發(fā)商較少，為確保商業(yè)管理的整體性和系統(tǒng)性，建議開發(fā)商對售出的商鋪實行售后回租，讓眾多商鋪在統(tǒng)一管理中形成合力，最大可能發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益。售后回租應(yīng)做到三個基本統(tǒng)一：（1）統(tǒng)一招商管理。這有助于促進商業(yè)品牌審核和規(guī)范，建立完善的租賃管理制度。入駐商戶在業(yè)務(wù)類別、商品層次、業(yè)態(tài)位置必須選擇根據(jù)整個市場統(tǒng)一規(guī)劃布置；在選擇商戶時，不僅關(guān)注租金高低，更應(yīng)該關(guān)注商戶的業(yè)務(wù)、資格、背景和信譽度等全方位考慮，特別是由商戶的業(yè)務(wù)與物業(yè)類型、設(shè)計是否沖突，行業(yè)之間有無競爭，與其他商戶經(jīng)營的商品是否互補。（2）統(tǒng)一的營銷管理。這有助于維護和提高商戶和開發(fā)商的共同利益，有計劃的做好整體營銷方案和促銷活動；同時，統(tǒng)一管理商業(yè)品牌廣告和商戶的促銷活動，統(tǒng)一廣告尺寸、位置和空間布置，以保持維護和提升商業(yè)項目的整體形象。（3）統(tǒng)一的服務(wù)和監(jiān)督管理。統(tǒng)一指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)入住商戶，以確保高效的商業(yè)開展和物流保障。一方面，為商戶提供必要的指導(dǎo)和服務(wù)，如統(tǒng)一服裝、和營銷說辭，基本禮儀統(tǒng)一培訓(xùn)，物流運輸統(tǒng)一保障等；另一方面，對商戶進行統(tǒng)一公平、公正、公開的監(jiān)督管理，違反市場規(guī)則和法規(guī)，損壞商場形象、品牌的商戶應(yīng)嚴肅處理，情節(jié)嚴重應(yīng)堅決清理退出。

5.4拓展商業(yè)地產(chǎn)投融資渠道

靈活、機動、有效的投融資渠道是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面臨的最關(guān)鍵問題，也是解決目前國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、經(jīng)營管理各環(huán)節(jié)容易脫節(jié)的核心問題。因此，建立商業(yè)地產(chǎn)市場健康、完善的投融資機制，鼓勵和扶持社會資金進入公共配套商業(yè)領(lǐng)域，加大民間借貸金融政策的支持力度，保證商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)所需資金多渠道、多方位來源，避免傳統(tǒng)單一的國有銀行信貸風險。借鑒國外，大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項目都是由專門的基金組織籌集社會資金來支持運作的。例如，在美國將近200家私募基金和約170公開上市基金中，擁有超過一半投資了全國各地的購物中心；在日本、歐洲和東南亞，大型購物中心也是大部分由專業(yè)基金機構(gòu)通過社會募集資金來投資建設(shè)的。然而，目前我國商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)資金來源主要來自于銀行貸款，據(jù)初步統(tǒng)計，我國商業(yè)地產(chǎn)銀行信貸的依賴水平普遍達到60％以上，有一些大型商業(yè)地產(chǎn)項目甚至超過80％。近年來，國家在商業(yè)房地產(chǎn)市場不斷創(chuàng)新投融資機制，積極開放和引進國、內(nèi)外風險投資和專項投資基金進入商業(yè)地產(chǎn)；借鑒一些發(fā)達國家(或地區(qū))商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)投融資的成功經(jīng)驗，引入房地產(chǎn)投資信托(REIT)和保險基金進入房地產(chǎn)投資領(lǐng)域；正在嘗試將社?；鹨氲酱笮蜕虡I(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資方向。上述投融資機制的不斷完善將對促進中國商業(yè)地產(chǎn)拓展融資渠道發(fā)揮積極的推動作用，應(yīng)大力鼓勵和支持。

作者:曲松 單位:五礦地產(chǎn)天津公司工程管理部

參考文獻：

[1]王珍蓮.新時期我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式走向研究[J].建筑經(jīng)濟,2007,(7):38-41.

[2]趙章對.完善商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運營模式探析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2013,(2):200+221.

房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第3篇

撰寫人：___________

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期：___________

xx年公司新員工培訓(xùn)總結(jié)

首先，感謝公司給我們新人一個學(xué)習的平臺，給我們一個實現(xiàn)自我價值的舞臺。我以前也進過不小的公司或工廠，也沒有一個像為了家地產(chǎn)運營機構(gòu)這么慷慨的給我學(xué)習專業(yè)知識。而且公司還給有能力、有沖勁、有毅力、有上進心的員工一個很好的晉升空間，一步一步走向你盡可能達到的地位?？梢圆唤橐馕覀兂錾砻]，可以不介懷我們是個門外漢，有這樣一個好的機會、好的平臺我又怎能會放棄。我要用全身心的愛去工作，答謝公司的培育之恩。也要用全身心的愛去生活，用全身心的愛去提升自我價值。

培訓(xùn)的第一課：認識行業(yè)、了解公司的企業(yè)文化、明確人生規(guī)劃、銷售技巧

公司的企業(yè)文化，我們的愿景：做浙江地產(chǎn)運營的領(lǐng)航者；我們的使命：為社會、客戶、員工創(chuàng)造價值；我們的核心價值：簡單、和諧、執(zhí)著、承擔；我們的經(jīng)營理念：專注、高效、共贏；我們的服務(wù)理念：以誠待客、用心感人；

日常運作一個流程

1、晨會；晨會是一個鍛煉自我和自我成長的舞臺，團隊和自我的激勵，團隊和我磨合過程，深入了解公司的企業(yè)文化之精髓，學(xué)習充電了解相關(guān)的咨詢，明確今日工作目標。在晨會之前，部門所在工作人員都要一起舞動起來，公司稱之為“晨操”，目的是要所有要工作的人員精神抖擻起來！然后再檢查在場人員的形象面貌，互相與身邊的同事問好，目的是要我們用微笑、真誠來接待我們身邊的人，更是一種體現(xiàn)團隊的和諧。隨著主持人的一聲令下，全體起立，宣讀部門組名組呼、宣讀公司企業(yè)文化。再往下就是一個個人鍛煉或展現(xiàn)自我的平臺，晨報朗讀加自己的讀后感。然后是業(yè)績播報、專題分享、政令宣達、心態(tài)分享(朗讀羊皮卷）、開心一笑（調(diào)節(jié)一個愉快的心情去工作)。

2、夕會；夕會是總結(jié)當天的工作完成量、自我剖析、解決當天遇到的問題（與同事共同探討）、安排明天的晨會。

以上是一個做為新入伍伙伴應(yīng)該要知道的每日工作流程，所以必須要牢記在心。以下是一些專業(yè)知識、專業(yè)課題，比如有；房地產(chǎn)知識分析、房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展前景、相關(guān)項目的講解、銷售步驟、銷售技能（開拓主顧，電話邀約，話術(shù)應(yīng)對語，接待接觸環(huán)節(jié)，回訪環(huán)節(jié)，項目推介會，案場考察，帶看流程、客戶跟進等等.......)、市場營銷、挖掘客戶的需求、商務(wù)禮儀、成功的習慣......。學(xué)習了這么多我總結(jié)了一句話：兩天一夜的課程也許改變不了多少，但對于一個熱愛銷售的人員來說，這兩天一夜可謂是“一課值千金，課課要用心！”

在第二節(jié)課上有講解到，職業(yè)顧問的一天，和個人晉升的一個流程。

對于一個新人而言，進公司才十天，我不敢說我要做到某某職位，要多少天內(nèi)開單，我不敢保證！但是對于職業(yè)顧問的一天，我會努力做好，要做到不遲到、不早退、不曠工，有目標、有計劃、有條不紊地去做好。只有把基本功扎實了，專業(yè)知識熟透了，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富了，在適當?shù)臋C會我會努力爭取晉升的機會。有句話說：“不想當將軍的士兵，不是個好士兵?！蔽蚁氘攲④?，只是我還不具備當將軍的條件，所以我先把自己定位在置業(yè)顧問，再一步一步往上爬！

在懷著空杯心態(tài)去學(xué)習時，我還帶著鍛煉自我的勇氣、考驗自我的心態(tài)去學(xué)習的。所以在我們7個人組成一個小組后，我順利的當上了第八組組長，我們組名是：努力工作組，我們的組呼是：今天工作不努力，明天努力找工作！在我積極踴躍的參與答問環(huán)節(jié)，我為小組添加不少分數(shù)。雖然我們沒有拿到第一，但我自我感覺良好，十天不到的時間里，從不知到知道一點點，從門外漢到進門檻的少年。我并不是說這就夠了，我說這進門檻意思只是代表剛剛踏進門檻的人，仍然要多借鑒前輩的成功事例，還要多學(xué)習的一面。取其之長，補己之短。再接再勵，堅持不懈，直到成功！

最后再用一句話總結(jié)這兩天一夜培訓(xùn)，“師傅只能帶你一時、帶不了你世，把你領(lǐng)進門，走的遠不遠、走的穩(wěn)不穩(wěn)，還得看個人！”

房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)范文第4篇

超市是西方社會中的大型綜合商業(yè)業(yè)態(tài)，在引進中國后，從上到下全方位進行了中國特色的改造。從幾萬平方米到幾十平方米，甚至在偏僻小山村都有它的身影。

超市經(jīng)營的品類少則幾十種，而各品類中又可分幾十種商品。一家超市經(jīng)營上萬種商品是很正常的。但面對這幾萬種商品，沒有人不頭疼，而分類管理恰恰是個很好的方法，至少在我國，目前絕大部分商家還是按商品屬性分類的。

各品類在銷售過程中還有難易之分，賣鞋油與賣MP3肯定不一樣。對銷售時費時費力的工作，超市就不好安排了。

怎么辦?

交給有能力的人來辦。這就是聯(lián)營這種方式最初的來由。

超市為啥要聯(lián)營?

在銷售技術(shù)層面上，像蔬菜、米面、日化用品這類商品，顧客在正常的認知狀態(tài)下不需理貨員的參與，就可自行購買；而玩具、鞋服、腌制品、圖書音像制品、熟食品、小電器、生鮮、服裝、鞋帽、飾品、時令商品等，在銷售時則需要較強的專業(yè)技能或?qū)I(yè)產(chǎn)品知識。如果超市對理貨員培訓(xùn)不夠，或管理能力不足，想完成以上商品的銷售工作就會力不從心。這時，超市就只能外，租或聯(lián)營了。

在商品采購層面上，如玩具、圖書音像、時裝類鞋服等商品具有產(chǎn)品更新快、流行周期短、市場信息反饋渠道專業(yè)的特點。采購員正常情況下需2～3年時間才能掌握此類商品的態(tài)勢，而超市往往沒有這個時間來培養(yǎng)人員。

在商品售后方面，玩具、圖書音像、鞋服類是顧客返修、投訴率最高的品類，售后投入很大，也是短期可能虧錢的項目。

這么多聯(lián)營的理由還不夠。在管理層面上，特別是中小超市的老板，業(yè)務(wù)上怕麻煩，能力上不思進取，或邯鄲學(xué)步，看到家樂福都在聯(lián)營，他也這么做。

豈不知，家樂福搞聯(lián)營有自己的道理，只看外表是會害死人的。

聯(lián)營的3類現(xiàn)狀

第一類是以家樂福、沃爾瑪為代表的專業(yè)分類管理。在家樂福，賣場分為內(nèi)場、外場和三部分：

在內(nèi)場，聯(lián)營占比很小，

在外場，100％出租并自成門店，但列入家樂福的管理范圍之列；要求所經(jīng)營商品的品類不能與賣場內(nèi)商品有所沖突，以小商品為主；與家樂福的距離較近，在100米之內(nèi)，

在，一般以大型品牌店為主，通常在1000米商圈之內(nèi)，多是高端商品，與家樂福形成互補；家樂福并不管理這些商家，主要由大型房地產(chǎn)商提供綜合物業(yè)管理服務(wù)。

第二類是以國內(nèi)大型超市為代表，主要走多元化路子，在擁有了上萬平方米的經(jīng)營面積后，不敢獨自行動，或為了規(guī)避某種風險，往往聯(lián)合另一大型專業(yè)性商業(yè)伙伴，形成一個大型商業(yè)中心，以此來聚集人氣和財氣。

第三類就是廣大中小型超市的做派。它們在比上不足、比下有余的困境中跌跌撞撞前行。其最大的弊端在于老板因個人的學(xué)識、能力、見聞、資金等有限，很難突破發(fā)展中遇到的瓶頸。于是，聯(lián)營順其自然，而超市也并無良好的思路和具體運作能力。

聯(lián)營的危害

超市聯(lián)營一般有3種方式：純租金類，純扣點類，保底+扣點類。其中，以第3種方式最為普遍，因為對超市最為有利，短期利益能實現(xiàn)最大化，但對商家和消費者卻并無多大好處；從長遠看，對超市也會有巨大的傷害，甚至要了超市的命。

在聯(lián)營合同簽署后，超市往往大松一口氣，一個大難題就這樣解決了，可喜可賀。經(jīng)銷商的算盤也開始響起來：經(jīng)銷商看中的是超市的人流量和成交量，面對超市的保底+扣點，那可是頭上明晃晃的利劍。

因此，經(jīng)銷商要增加新品，要加到實在不能再加為止，才不管是否對路，美其名曰：“擴大商品線以滿足廣大群眾的個性化需求”，甚至有些超市在夏天還擺有好多棉拖鞋。

這時，超市的商品陳列管理已無從談起。如果增加新品能獲利，經(jīng)銷商則將再次大規(guī)模增加新品；如果未能達到預(yù)期效果，那也好辦，提高一下價格就行。

舉例說明，一雙拖鞋賣5元，每天能賣100雙，經(jīng)銷商能掙100元，提價到7元，每天能賣50雙，那經(jīng)銷商可要掙150元了；再提價賣8元，每天賣40雙，那經(jīng)銷商可要掙160元了。

要是你怎么辦?不用說你也知道怎么辦?？赡慊仡^一看，路邊小攤上一樣的鞋才賣5元多。

或許你要辯解：百貨店的拖鞋賣得比我還貴呢!

但是，超市與百貨賣場在經(jīng)營原則上是有很大區(qū)別的：

超市以價格洼地來吸引顧客，同等商品在超市要做到低價與便利性，如各超市的蔬菜品類往往都是突出超低價的，甚至不考慮采購成本，以此來吸引客流；

而百貨賣場則以品牌島嶼來吸引顧客，所以大型百貨賣場經(jīng)常做品牌的促銷活動，同類商品則要突出品牌的力量。

超市中的商品，特別是某些敏感性商品，如果在價格上不具有吸引力，那超市離關(guān)門就不遠了。超市與經(jīng)銷商簽署一紙聯(lián)營協(xié)議后，就把超市商品的管理權(quán)、人員管理權(quán)、市場維護權(quán)、超市品牌建設(shè)、顧客口碑維護等必須自己掌控的課題一并交給了經(jīng)銷商，可經(jīng)銷商們是不會在這上面進行一點點的思考的，他們也無義務(wù)去思考。所以，在此提醒超市的管理層，聯(lián)營中聯(lián)什么，是要認真考慮的。

聯(lián)營多少合適

聯(lián)營難道就一無是處嗎?

當然也不是。

聯(lián)營商戶在專業(yè)技術(shù)方面擁有幾乎無法替代的優(yōu)勢。關(guān)鍵在超市對聯(lián)營上認識問題：把聯(lián)營商戶當朋友，將心比心，莫以金錢論英雄，莫以銷售額看長短，商戶也會對超市報之以李。超市在管理上的優(yōu)勢與聯(lián)營商戶在專業(yè)上的優(yōu)勢如能形成互補，那將會釋放出無比的能量來。

在超市內(nèi)場，對超市來說，一般將聯(lián)營面積、聯(lián)營營業(yè)額在超市總營業(yè)額的占比控制在10％以內(nèi)是安全的，尚在超市管理能力之內(nèi)；占比在10％～18％之間是不利于超市長遠經(jīng)營的，也會導(dǎo)致超市管理層形成思維上的惰性；占比在18％以上則是非常危險的；如超出30％，那就是玩火。