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市場營銷與策略范文第1篇

    市場營銷策劃是指在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上,對一定階段內(nèi)企業(yè)營銷活動的行動方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。市場營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)四個方面的內(nèi)容。

    1.1 市場細(xì)分戰(zhàn)略所謂市場細(xì)分,就是企業(yè)按照影響市場上購買者的欲望和需要,購買習(xí)慣和行為等諸因素,根據(jù)單一因素或多個因素對市場進(jìn)行細(xì)分。

    選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多,相應(yīng)的子市場也就越多,每一子市場的容量相應(yīng)就越小,反之亦然。如何尋找合適的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行有效細(xì)分,在營銷實(shí)踐中并非易事。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出,對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。對于市場決策者而言,進(jìn)行市場細(xì)分的目的是針對每個購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略以獲得最佳收益。企業(yè)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)還有很多,比如按使用程度的細(xì)分市場、按生活習(xí)慣的細(xì)分市場、按教育程度的細(xì)分市場等等,企業(yè)需要結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)和所提品的特性來決定使用哪一種細(xì)分市場方法,或者選用幾種不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)組合來進(jìn)行不同層次的市場細(xì)分工作。因此,在具體實(shí)施銷售的時候有必要進(jìn)行更為明確的目標(biāo)市場細(xì)分,根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,針對更加明確的目標(biāo)客戶,使用合適的營銷策略和方式。對市場細(xì)分的作用,學(xué)術(shù)界曾從不同的角度將市場細(xì)分的作用概括為以下五點(diǎn):有利于企業(yè)挖掘市場機(jī)會,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場;有利于選擇目標(biāo)市場和制訂市場營銷策略;有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場;有利于企業(yè)提高經(jīng)營效益;有利于取得較好的社會效益?？傊?市場細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)良機(jī)、發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略、提高市場占有率的有力手段。市場細(xì)分對中小企業(yè)更有重要意義。中小企業(yè)資金少、資源薄弱、競爭優(yōu)勢不如大公司,但如果能通過市場細(xì)分找到一個尚未被大公司注意和占領(lǐng)的較小細(xì)分市場,找到力所能及的良機(jī),見縫插針,拾遺補(bǔ)缺,那么在激烈的市場競爭中便能求得生存和發(fā)展。

    1.2 產(chǎn)品創(chuàng)新的策略毫無疑問地,成功的創(chuàng)新可帶來驚人的利潤。

    產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)不斷創(chuàng)造出適應(yīng)市場需求,能夠帶來高額利潤的新產(chǎn)品,并提高企業(yè)的競爭力,求得生存與發(fā)展的重要策略。分析研究產(chǎn)品創(chuàng)新的策略,是做好這項(xiàng)工作的重要一環(huán)。產(chǎn)品創(chuàng)新策略包含為滿足需求而推出一個全新的產(chǎn)品以取代舊產(chǎn)品,以及提供一個新方法以滿足現(xiàn)有的或潛在的需求。例如,尼龍?zhí)娑虐罟举嵾M(jìn)許多錢,并使該公司在不制造其他產(chǎn)品的情形下仍然能夠高居財(cái)星五百大企業(yè)之中。然而,發(fā)展新產(chǎn)品是一個需要高度投入,而且在成功之前僅有低獲利的高風(fēng)險(xiǎn)策略。因此,選擇此策略公司必須要具有財(cái)務(wù)以及管理優(yōu)勢,并有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿。如保利中央公館N+1戶型,88平米兩房變?nèi)俊⑷f科金域藍(lán)灣即將推出的149平米的大戶型,贈送率前所未有地達(dá)到近25%,贈送面積約37平米……這些從規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、配套附加值等方面的產(chǎn)品創(chuàng)新舉動,成為樓市一道風(fēng)景線。有樓市觀察家認(rèn)為,價(jià)格回歸的同時,也促成了開發(fā)商回歸本位:關(guān)注產(chǎn)品。從某種意義上講,品牌是為消費(fèi)者解決問題的,品牌只有實(shí)現(xiàn)了在消費(fèi)者愿意支付的代價(jià)范圍內(nèi)解決了消費(fèi)者的問題,這時候才產(chǎn)生價(jià)值。品牌若想超越價(jià)格手段的價(jià)值獲取,一個較好的途徑是對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新不是非要有尖端技術(shù),也不是非要有尖端人才,更不是關(guān)起門來自己摸索。最主要是靠走出門去,了解市場、了解競爭,用低成本的方式去做市場。

市場營銷與策略范文第2篇

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)市場；營銷策略；技巧研究；多元化；品牌化

一、保險(xiǎn)營銷觀念及策略

（一）保險(xiǎn)營銷觀念的發(fā)展

隨著社會的快速發(fā)展，市場營銷觀念也在逐漸發(fā)生改變，傳統(tǒng)的市場營銷觀念主要是以市場需求為中心，從顧客的角度出發(fā)，對市場和顧客之間的關(guān)系進(jìn)行研究，并得出相應(yīng)的營銷觀念。在整個市場營銷發(fā)展的過程中，首先是產(chǎn)品觀念的階段，然后逐漸出現(xiàn)了推銷觀念階段，進(jìn)而進(jìn)入市場營銷觀念。產(chǎn)品觀念階段主要是由于我國行政手段所導(dǎo)致的，這個階段也是比較短的。然后保險(xiǎn)市場目前還處于推銷觀念階段，以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，鼓勵推銷人員銷售，并以各種方式提升產(chǎn)品的銷售力度。我國目前的保險(xiǎn)業(yè)在營銷觀念中有了明顯的進(jìn)步，但是仍舊處于落后于實(shí)際市場發(fā)展的階段，和市場營銷觀念之間還存在較大的差距。保險(xiǎn)業(yè)的市場營銷觀念也在逐漸的建立和發(fā)展過程中，我國正在逐漸將市場經(jīng)濟(jì)條件下的保險(xiǎn)營銷進(jìn)行全面的改革，提升我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。

（二）市場營銷策略

主要的市場營銷策略主要是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個方面開展?fàn)I銷活動的策略。產(chǎn)品主要是提供給市場被人們使用并消費(fèi)，然后可以滿足人們的某種需要。價(jià)格主要是指的顧客購買產(chǎn)品時的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。一般的營銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個方面進(jìn)行營銷活動的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業(yè)和顧客的全面認(rèn)識，增強(qiáng)兩者之間的相互關(guān)系，建立相應(yīng)的共同利益。

二、中國保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的營銷策略及技巧

（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價(jià)格策略

企業(yè)經(jīng)營的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提品，而不能只針對少數(shù)群體，而忽略了多數(shù)人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會存在著對保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的差異，因此，對于市場的定位就要充分考慮到這些差異，適應(yīng)不同群體、不同地域人群的實(shí)際需求，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)人群范圍。當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者群體擴(kuò)大之后，就會降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)而擴(kuò)大消費(fèi)者人群，依次形成一個健康持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)步的發(fā)展模式。因此，在進(jìn)行市場營銷時就需要考慮不同顧客群體的實(shí)際需求和消費(fèi)能力，以顧客為中心，讓更多的人群購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場的覆蓋程度。

（二）以便利為目的，建立多元化的營銷渠道

從目前我國的保險(xiǎn)市場營銷策略和方法總結(jié)得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險(xiǎn)公司本身具有一個強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，就可以在短期內(nèi)獲得良好的推廣效果。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也是非常常見的方法，從目前的營銷情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的作用正在逐漸增強(qiáng)，而且利用網(wǎng)絡(luò)營銷能夠提升公司的知名度，確保對公司和產(chǎn)品的全面介紹，實(shí)現(xiàn)對客戶的全面產(chǎn)品講述，讓客戶全面的了解公司的相應(yīng)產(chǎn)品。而且使用網(wǎng)絡(luò)的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強(qiáng)的競爭力，在短時間內(nèi)能夠更多的擴(kuò)展?fàn)I業(yè)的時間和空間，獲得更大界限的跨越。我國目前的保險(xiǎn)公司的發(fā)展并不是十分迅速，不過保險(xiǎn)公司的發(fā)展是保險(xiǎn)市場發(fā)展的必然。保險(xiǎn)業(yè)本身的發(fā)展就具有多公司，多產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以對于保險(xiǎn)業(yè)來說只有在不斷的發(fā)展過程中，逐漸的將多種公司和產(chǎn)品進(jìn)行整合，才能夠?qū)崿F(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的快速綜合性發(fā)展。利用保險(xiǎn)公司，能夠建立良好的發(fā)展模式，并提升人們對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇速度。

（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略

在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的時候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關(guān)系，然后才能夠進(jìn)行相應(yīng)的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險(xiǎn)公司進(jìn)行促銷的時候，能夠進(jìn)行一定程度的讓利，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買欲望的提升。但是傳統(tǒng)的單一性讓利方式并不能夠讓消費(fèi)者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險(xiǎn)公司自身的良好形象，做好和消費(fèi)者的相互溝通，才能夠在讓利的同時，讓消費(fèi)者具有相應(yīng)的購買欲望。另外由于保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展速度很快，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)推銷已經(jīng)不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應(yīng)的專業(yè)的保險(xiǎn)公司人，并做好和消費(fèi)者之間的相互溝通。從目前我國的保險(xiǎn)人情況來看，絕大多數(shù)要求大學(xué)生以上學(xué)歷，在經(jīng)過保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)后，開始成為合格的保險(xiǎn)人，具有良好的文化素質(zhì)和職業(yè)道德。保險(xiǎn)公司的合格人能夠提升保險(xiǎn)公司的形象，并促進(jìn)保險(xiǎn)市場的營銷水平。

三、結(jié)束語

我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展速度是很快的，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場營銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了很多新型的營銷方式，對于這些方式的使用，可以根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)進(jìn)行酌情使用。與此同時，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對于公司和相應(yīng)業(yè)務(wù)的信任度，提高我國保險(xiǎn)市場的整體水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳棟，張俊巖.保險(xiǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展――電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷模式的互補(bǔ)[J].貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào).2015（03）

[2]趙宇.我保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀、存在問題及對策[J].現(xiàn)代商業(yè).2015（11）

[3]閻求實(shí).淺談我國保險(xiǎn)營銷管理中存在的主要問題及對策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2015（02）

[4]吳鐵軍.關(guān)于保險(xiǎn)營銷策略的思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2015（11）

[5]阮超然.探析我國保險(xiǎn)市場存在的問題和對策[J].好家長.2016（29）

市場營銷與策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：新理念；電力市場；策略實(shí)施

一、電力市場營銷的新理念

在靈活的經(jīng)濟(jì)市場調(diào)控作用下，供電企業(yè)應(yīng)該改掉一些陳舊的經(jīng)營生產(chǎn)形式，創(chuàng)造一個能符合市場要求，靈活的市場營銷體制。電力營銷應(yīng)當(dāng)以市場為導(dǎo)向。電力營銷是供電企業(yè)的重要任務(wù)，電力的一般活動都應(yīng)當(dāng)遵從于電力營銷的需要。所以，電力企業(yè)要建立起一套不一樣的電力營銷體系。第一，堅(jiān)持以市場環(huán)境為根本的營銷新理念。在電力營銷中要深化服務(wù)管理，時刻掌握市場的變化，客觀正確的分析電力的潛在市場，預(yù)測將來的市場變動情況，提出一定的評價(jià)，且利用這些根據(jù)，擬制出一系列合適的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，快速調(diào)節(jié)電力營銷策略，使電力市場得到高效的開發(fā)。第二，電力營銷應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持把顧客需求為目標(biāo)的新理念。全心全意為顧客服務(wù)，將顧客視作根本，把顧客需求視作為最終目標(biāo)，大力改造、修理電網(wǎng)，努力建設(shè)出符合顧客用電需求的電網(wǎng)，不斷改善供配電網(wǎng)絡(luò)，并且利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)給予顧客優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)，并給予顧客高質(zhì)量低價(jià)格的電力商品，減少消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)壓力。第三，電力營銷要堅(jiān)持服務(wù)至上的思想觀念。電力營銷的主體是人，所以應(yīng)當(dāng)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給予顧客。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)方法完善電力營銷的作用，保證其服務(wù)品質(zhì)，并且也要盡可能地滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并利用社會化服務(wù)體制，最大程度地符合顧客服務(wù)需要并且盡量降低其服務(wù)成本。

二、電力市場營銷所存在的問題

1.1電網(wǎng)投入少，且城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村差異大

我國的電網(wǎng)建設(shè)相對其他發(fā)達(dá)國家來說，落后許多。基于我國的土地遼闊，人口數(shù)量多，且貧富差距懸殊的情況，一些較偏遠(yuǎn)，落后的地方電網(wǎng)建設(shè)十分簡單薄弱。加之，電網(wǎng)建設(shè)一直投入不夠，導(dǎo)致不能更新一些破舊高消耗的設(shè)施，使電力不能夠流暢地傳送給那些需要用電的地方。尤其是我國農(nóng)村的用電問題，農(nóng)村的電網(wǎng)建設(shè)落后簡易，使農(nóng)村有電用不上，抑制了電量的發(fā)展。

1.2電能質(zhì)量低于客戶需求

電能質(zhì)量是由電能質(zhì)量和供電可靠性組成。良好的電能質(zhì)量應(yīng)當(dāng)是連續(xù)的，電源的電壓和頻率必須維持在安全正常的范圍內(nèi)，如果電網(wǎng)投入量不夠，那么隨著城市迅速發(fā)展，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程加速，用電量猛增，電網(wǎng)的供電設(shè)施滿足不了需求，在用電高峰期經(jīng)常崩潰。

1.3電價(jià)機(jī)制與現(xiàn)代電力市場不協(xié)調(diào)

在實(shí)際生活中，會發(fā)現(xiàn)不同省份或同一省份的不同地區(qū)一樣性質(zhì)用電的電價(jià)卻都不一樣，就連在同一個縣內(nèi)的不同地區(qū)的用電價(jià)格也不一樣。再者，電力產(chǎn)品不同于其他商品，電價(jià)是由國家運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)所確定的，因此，它的科學(xué)性、靈活性常常適應(yīng)不了市場變化的速度。這些都不利于供給量和銷量的增長。

1.4供電服務(wù)意識、水平低于客戶需求

多年來，電力企業(yè)都處在供不應(yīng)求的優(yōu)勢的階段，因此服務(wù)意識和水平較弱。隨著社會文化的不斷發(fā)展，電力企業(yè)的服務(wù)意識逐漸加強(qiáng)，服務(wù)水平也不斷提高。但是還有一部分員工仍未樹立好的服務(wù)意識，沒有為客戶提供至上高質(zhì)量的服務(wù)。整體來說，我們還需要不斷努力，創(chuàng)新，在服務(wù)意識、態(tài)度、方式和員工素養(yǎng)上，爭取達(dá)到顧客的要求。

三、電力營銷策略的實(shí)施

3．1加大電網(wǎng)投入策略

針對我國目前城鄉(xiāng)差距顯著等問題，電力企業(yè)應(yīng)該加大該方面的投入，完善城鎮(zhèn)地區(qū)的電網(wǎng)設(shè)施，重新規(guī)劃建造出農(nóng)村地區(qū)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，只有投入得多，才可能有更多更高的產(chǎn)出，其次還要擴(kuò)張其銷售市場。由于電力企業(yè)的銷售市場存在地域性特征，故作以下的擴(kuò)張政策。一是營銷地域的擴(kuò)張，擴(kuò)大營銷地域，擊碎現(xiàn)在的專營體系，擴(kuò)大農(nóng)村，偏遠(yuǎn)地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)，完善各地區(qū)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，為顧客提供各種各樣的供電服務(wù)，擴(kuò)大市場。二是能源市場的擴(kuò)張，主張顧客以電代替煤，石油，煤氣等的不可再生能源的消耗。

3．2優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的重要保證，也是顧客對該產(chǎn)品是否認(rèn)可的保證，故電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)秉承著高效、環(huán)保的原則，響應(yīng)著國家環(huán)保能源政策，以綠色，環(huán)保，清潔的口號大力宣傳該品牌，并創(chuàng)建出一個良好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象。同時，電力企業(yè)應(yīng)該利用電網(wǎng)結(jié)構(gòu)不斷提高電能的質(zhì)量和供電的可靠性，給顧客提供高效綠色的電力產(chǎn)品，盡量提高顧客對電力產(chǎn)品的滿意程度。并且應(yīng)該大大改造完善城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)，推進(jìn)一戶一表的節(jié)奏，完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),增強(qiáng)供電可靠性，讓用戶更快捷、安全地使用電。

3．3彈性靈活的價(jià)格策略

電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)掙脫出國家政府宏觀調(diào)控電價(jià)的經(jīng)濟(jì)政策，自行科學(xué)創(chuàng)建出新的電價(jià)政策，謹(jǐn)慎考慮好電度電價(jià)和基本電價(jià)之間的配比關(guān)系，全面分析各種因素，制定出一套富有彈性的電價(jià)體制，并且針對不同性質(zhì)的電力用戶應(yīng)當(dāng)使用差別定價(jià)，創(chuàng)造出一個富有彈性，靈活，科學(xué)的電價(jià)，努力達(dá)到市場的最高份額。3．4提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略大部分企業(yè)幾乎都是服務(wù)性企業(yè)，供電企業(yè)也不例外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能讓用電客戶心情愉悅，能吸引更多客戶消費(fèi)，贏得客戶們的一致好評，所以電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)該方面的服務(wù)強(qiáng)度，挑選高素質(zhì)員工，并對員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升員工們的服務(wù)水平，并讓每一位工作者每時每刻心里環(huán)有一個堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)至上的良好理念，讓每一個部門，每一個員工都對企業(yè)的外在形象負(fù)責(zé)，和顧客維持一個良好融洽的供用電關(guān)系。

結(jié)束語：

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷前進(jìn)，供電企業(yè)處于機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在的黃金時期。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會，不斷摸索，不斷創(chuàng)新，尋找到適合自己發(fā)展的，有用的營銷策略，不斷擴(kuò)張潛在市場，尋求另一些的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，就能促進(jìn)電力消費(fèi)量的增長，完成經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造出一個生機(jī)勃勃，具有無限潛力，發(fā)展的電力市場。

參考文獻(xiàn)

[1]賴勇生.淺談電力市場與電力營銷[J].廣西電力,2002.

市場營銷與策略范文第4篇

傳統(tǒng)營銷的展開圍繞營銷的各個組成要素——產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷，即4PS。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超出了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷遵循市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略發(fā)展過程，考慮不斷變化的經(jīng)營環(huán)境和不斷傳送顧客滿意的要求，強(qiáng)調(diào)競爭與環(huán)境的影響，要求營銷人員有效地進(jìn)行企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)。

煤炭企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

2009年以來，國家基本不再調(diào)控煤炭市場價(jià)格，煤炭價(jià)格全面市場化，2011年的國內(nèi)煤炭市場日臻成熟。同時，中國煤炭市場正在逐步成為國際市場中不可分割的一部分，國內(nèi)市場與國際市場互動的格局逐步形成。現(xiàn)在，煤炭企業(yè)的營銷突出表現(xiàn)為以下幾個特點(diǎn)。

一、煤炭營銷全面市場化。煤炭企業(yè)營銷工作走過了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)軌發(fā)展的道路。2002—2008年，國家逐步放開了電煤指導(dǎo)價(jià)格，實(shí)行市場定價(jià)。2009年以來，煤炭價(jià)格全面市場化，政府基本不再調(diào)控煤炭市場價(jià)格，對電煤價(jià)格不再進(jìn)行干預(yù)。當(dāng)前，煤炭營銷的市場化步伐不斷加快，雖然市場環(huán)境尚不夠完善，但市場化程度仍在不斷提高。

二、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的烙印仍然比較明顯。一是重生產(chǎn)輕銷售的現(xiàn)象普遍。銷售的龍頭地位得不到保障，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代以產(chǎn)定銷的現(xiàn)象嚴(yán)重。煤炭企業(yè)制定規(guī)劃往往只有產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)量和產(chǎn)值增加計(jì)劃，沒有營銷戰(zhàn)略。二是品牌意識、精品意識不強(qiáng)。不注意產(chǎn)品質(zhì)量的提高、結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品種的開發(fā)，單純追求產(chǎn)量。三是營銷手段單一、服務(wù)質(zhì)量不高。營銷方式簡單，“坐商”、“官商”色彩濃厚，市場反應(yīng)遲鈍，決策緩慢。銷售上存在虧噸、質(zhì)級不符、辦事環(huán)節(jié)多、交貨不及時等現(xiàn)象，服務(wù)質(zhì)量不高。

三、外部運(yùn)輸制約營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。鐵路一直是制約煤炭運(yùn)銷的瓶頸。絕大多數(shù)煤炭企業(yè)沒有自己的鐵路、港口和航運(yùn)系統(tǒng)，煤炭營銷受制于外部運(yùn)輸系統(tǒng)。如2011年煤電之爭的主焦點(diǎn)就在于煤價(jià)高，煤價(jià)高主要是交易效率低造成的，而交易效率低主要是鐵路運(yùn)能不足造成的。這已是一個多年的問題，但一直未能解決。

四、探索企業(yè)聯(lián)營、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等途徑，創(chuàng)造內(nèi)部市場。為降低市場風(fēng)險(xiǎn)，很多煤炭企業(yè)紛紛向下游煤化工、煤制油、電力等方向發(fā)展，或者搞煤電聯(lián)營、煤化聯(lián)營、煤鋼聯(lián)營等，以創(chuàng)造內(nèi)部煤炭市場。有的煤炭企業(yè)讓鐵路、港口、航運(yùn)等運(yùn)輸企業(yè)參股進(jìn)來，有的煤炭企業(yè)還以投資、參股等方式參與到鐵路、港口、航運(yùn)公司的建設(shè)和運(yùn)營當(dāng)中，以保障煤炭營銷的穩(wěn)定。

煤炭企業(yè)戰(zhàn)略營銷的構(gòu)建與實(shí)施

構(gòu)建和實(shí)施煤炭戰(zhàn)略營銷，應(yīng)以現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷理念為指導(dǎo)，結(jié)合煤炭企業(yè)和煤炭市場特殊情況，以產(chǎn)品為前提，以市場為導(dǎo)向，以用戶為歸宿，建立以品牌為支撐、質(zhì)量為基礎(chǔ)、信譽(yù)為保障的現(xiàn)代營銷體系，確保銷售通暢。

煤炭營銷戰(zhàn)略，包括兩個主要內(nèi)容：一是進(jìn)行市場定位，即針對目標(biāo)市場的客戶需求，對營銷活動進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)，塑造產(chǎn)品和公司形象，確立在市場中的地位；二是以市場定位為基礎(chǔ)，制定煤炭營銷組合策略，以滿足目標(biāo)市場的需要。

一、準(zhǔn)確定位市場，掌握銷售的主動權(quán)

第一，市場細(xì)分。煤炭企業(yè)可選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分標(biāo)準(zhǔn)，如地區(qū)、用戶產(chǎn)品類型、用量大小等因素對煤炭大市場進(jìn)行市場細(xì)分。從區(qū)域分布看，國內(nèi)用戶主要分布在東部經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，國際市場的用戶主要集中在日本、韓國、中國臺灣等國家和地區(qū)，這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)；從行業(yè)分布看，主要有電力、冶金、化工等，這些用戶企業(yè)規(guī)模大、用量穩(wěn)定、貨款回收及時；從用量大小來看，可以將用戶分為大客戶和中小客戶，大客戶盡管數(shù)量少，但用量大，用量穩(wěn)定。這些地區(qū)和行業(yè)的用戶，尤其是大客戶，應(yīng)該是大型煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。

第二，市場選擇。煤炭企業(yè)應(yīng)穩(wěn)定和擴(kuò)大綜合效益好的市場，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南沿海市場、大客戶市場，有選擇地進(jìn)行重點(diǎn)合作和開發(fā)；積極拓展日本、韓國、臺灣等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的煤炭市場。

第三，市場定位。由于煤炭行業(yè)的生產(chǎn)集中度較低，每一個企業(yè)都很難成為市場主導(dǎo)者。要想在這種局面中取得市場競爭優(yōu)勢，必須選擇最有利的區(qū)域市場，實(shí)施有效的營銷策略。

二、建立靈活務(wù)實(shí)的營銷組合策略

市場營銷與策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：服裝市場營銷;重要環(huán)節(jié);有效策略

現(xiàn)代人們的生活質(zhì)量水平不斷提高，對服裝的消費(fèi)要求也大大提高，不再是簡單地追求生理上的御寒需求，更多的會強(qiáng)調(diào)服裝的品質(zhì)、質(zhì)量、美觀、舒適。我國服裝消費(fèi)市場空間很大，服裝產(chǎn)量很多，但是在國際服裝市場上并沒有占據(jù)龍頭地位，沒有引領(lǐng)世界潮流。在世界經(jīng)濟(jì)全球一體化不斷發(fā)展的背景形勢下，我國服裝市場的競爭不再是單純的國內(nèi)品牌競爭，很多國外品牌也進(jìn)軍中國服裝市場，這使我國服裝企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。因此，我國現(xiàn)代服裝企業(yè)應(yīng)高度重視服裝市場營銷，制定科學(xué)、合理的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，為服裝企業(yè)爭得更多的市場份額。

1.服裝市場營銷的幾個重要環(huán)節(jié)

1.1服裝消費(fèi)心理

在買方市場條件下，消費(fèi)者是市場的主體，因此服裝市場營銷應(yīng)以消費(fèi)者的實(shí)際需求為主導(dǎo)，這就要求充分了解消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者的消費(fèi)心理實(shí)際上在很大程度上取決于生活方式，因?yàn)榉b是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠?。很多人已?jīng)將服裝視為自己的消費(fèi)形態(tài)、生活方式及興趣的一種象征，現(xiàn)代人在快節(jié)奏的生活、工作環(huán)境中，都向往一種休閑、舒適的生活方式，因此希望在自己閑暇時間能夠盡量穿得舒適、休閑一點(diǎn)。這種生活方式也間接提示人們對于休閑、運(yùn)動服裝的需求越來越大，應(yīng)引起服裝生產(chǎn)經(jīng)營者的重視。同時，現(xiàn)代人們也追求品質(zhì)生活，對于服裝的品質(zhì)、質(zhì)量要求也大大提高，不管是款式、面料、做工等方面，都要求盡可能做到最好。因此，服裝生產(chǎn)商在服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)方面也需要注重品質(zhì)。服裝企業(yè)只有準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者的心理需求，掌握服裝市場動態(tài)，才可以及時制定迎合市場的營銷策略，提高營銷業(yè)績。

1.2服裝流行與傳播

服裝流行主要是指某一種風(fēng)格的服飾為大多數(shù)人喜愛、認(rèn)可，流行服裝會掀起時尚的潮流，引領(lǐng)整個服裝市場。因此，現(xiàn)代服裝生產(chǎn)企業(yè)在服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)之前應(yīng)深入市場進(jìn)行市場調(diào)研，明確市場需求，客觀預(yù)測服裝流行趨勢，選擇一些能夠迎合廣大消費(fèi)者消費(fèi)心理的款式、色彩、面料等，設(shè)計(jì)出一些市場化的服裝。同時，服裝是時尚流行的必然產(chǎn)物，也是一種精神文化的象征，代表了一種品牌文化，品牌文化是服裝傳播、發(fā)展的靈魂，因此在服裝市場營銷過程中，應(yīng)重視品牌文化的傳播。其次，服裝產(chǎn)品具有季節(jié)性、周期性等特點(diǎn)，而且服裝流行周期非常短，想要緊跟服裝流行潮流，服裝企業(yè)應(yīng)注意研究當(dāng)前流行服裝的款式，同時在此基礎(chǔ)上不斷推陳出新，設(shè)計(jì)出更多、更潮、更時尚的服裝。

1.3服裝陳列

在服裝市場營銷過程中，人們消費(fèi)一種服裝產(chǎn)品在很大程度上會受到視覺心理沖擊的影響，如果一款服裝產(chǎn)品在第一眼能夠吸引消費(fèi)者的眼球，引起消費(fèi)者的關(guān)注和重視，這樣會大大增加消費(fèi)者的購買欲望。因此，服裝陳列也是服裝市場營銷的重要環(huán)節(jié)，所謂服裝陳列也主要是合理組織規(guī)劃賣場中貨架、櫥窗、產(chǎn)品、音樂、道具、燈光、模特、通道、海報(bào)等元素，提高品牌的形象，增強(qiáng)視覺效果，從而提高產(chǎn)品銷售。服裝陳列最主要的原則是“方便顧客”、“突出風(fēng)格”、“簡潔鮮明”，即服裝的分類、排列應(yīng)根據(jù)顧客的購物習(xí)慣進(jìn)行安排，靈活調(diào)整商品的特性以及品牌定位，塑造標(biāo)志性的服裝品牌形象，一定要形成極具吸引力的服裝風(fēng)格，向顧客準(zhǔn)確傳達(dá)品牌的相關(guān)信息。同時，也應(yīng)該使整個賣場營造一種愉快的消費(fèi)氛圍，可以從造型、色彩等方面著手，色彩主題應(yīng)鮮明，可以觸動消費(fèi)者的購買沖動和消費(fèi)欲望。其次，服裝陳列一定要統(tǒng)一、整齊，充分利用空間布局，以不同的出樣方式展示同一款服裝，這樣有利于形成一種強(qiáng)烈的視覺沖擊力，達(dá)成消費(fèi)。在服裝陳列時，可以配合適當(dāng)?shù)囊魳伏c(diǎn)燃整個賣場的氛圍，也可以吸引消費(fèi)者的注意，增強(qiáng)消費(fèi)者對陳列服裝的好感。總之，合理的服裝陳列布局有利于提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注度，有利于提高營銷業(yè)績。

2.服裝市場營銷的有效策略

服裝市場營銷應(yīng)以市場需求為向?qū)?，以消費(fèi)者的實(shí)際需求為中心，服裝企業(yè)如果想要提高營銷活動效果，應(yīng)該選擇合理的營銷策略，通過多種銷售渠道和銷售方式，促進(jìn)銷售。具體而言，服裝市場營銷可采用以下幾種策略：①促銷。服裝市場營銷中，促銷是一種非常重要的營銷手段，主要是通過一些手段向消費(fèi)者傳播關(guān)于商品的相關(guān)信息，提高消費(fèi)者對商品的了解、熟悉程度，給消費(fèi)者留下一個好的印象，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。②廣告宣傳。當(dāng)前社會信息非常發(fā)達(dá)，很多服裝企業(yè)為了提高自己的市場知名度，會借助雜志、電視、媒體等多種信息渠道打廣告，或者是高價(jià)聘請知名的明星進(jìn)行產(chǎn)品代言，從而塑造良好的品牌形象，提高服裝品牌的影響力，吸引更多的顧客購買服裝產(chǎn)品。③時裝會。這種方式主要是向消費(fèi)者展示設(shè)計(jì)師的創(chuàng)造力及才能，不僅可以向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的色彩、做工、面料、設(shè)計(jì)、款式等基本信息，同時也可以向消費(fèi)者傳播品牌的時尚風(fēng)格、品牌理念，這種營銷方式更具有質(zhì)感，是目前比較受歡迎的一種營銷方式。

綜上所述，我國服裝市場具有很大的發(fā)展空間和潛力，在全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷發(fā)展的背景形勢下，對于我國服裝行業(yè)發(fā)展而言不僅是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇，我們應(yīng)仔細(xì)觀察國際環(huán)境以及服裝貿(mào)易市場的動態(tài)變化，緊緊抓住發(fā)展商機(jī)，找準(zhǔn)市場，充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及消費(fèi)需求，隨時改變服裝產(chǎn)品的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，提高營銷效益，促進(jìn)我國服裝行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊以雄.服裝市場營銷[M].上海：東華大學(xué)出版社，2012（3）