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醫(yī)藥銷售考核方案范文第1篇

關鍵詞：醫(yī)藥營銷；實踐教學

隨著當前社會經(jīng)濟的快速發(fā)展以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范和完善，醫(yī)藥市場經(jīng)濟體制逐步構建，市場對醫(yī)藥類市場營銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現(xiàn)狀，不少醫(yī)藥院校紛紛開設了市場營銷專業(yè)，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營銷人才。醫(yī)藥市場營銷是一門涵蓋了醫(yī)學、藥學、管理學、營銷學等多學科知識的交叉學科，由于起步較晚，存在著學科發(fā)展不成熟，人才培養(yǎng)定位模糊，實踐教學體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學體系不夠完善。

一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學中存在的問題

（一）實踐教學體系設計不夠合理

在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內實驗課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例，在大學四年開設的12門專業(yè)中，僅有4門包括實驗課時數(shù)，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數(shù)少之外，實驗課的教學方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學生進實驗室的機會很少。另一個問題是學生在實踐教學中的專業(yè)側重的不平衡。從人才培養(yǎng)目標來看，該專業(yè)的設置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷知識和技巧的復合型應用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機構去實習，所在崗位大多以銷售、內勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓，學生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識。

（二）實驗室和實訓基地建設有所欠缺

隨著目前高等教育體制改革，不少醫(yī)藥類院校都通過產(chǎn)學研聯(lián)合等方式建設了實驗室和實訓基地。但是從整體來看，醫(yī)藥類院校對市場營銷專業(yè)的投入——不論是校內實驗室還是校外實訓基地——都遠低于其他醫(yī)學類相關專業(yè)。從校內實驗室的運作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應配備的教學實訓軟硬件、專業(yè)實驗人員的不足導致了市場營銷專業(yè)的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學方面，不同于醫(yī)學類專業(yè)有指導經(jīng)驗豐富的專業(yè)醫(yī)生帶教，市場營銷專業(yè)的校外實訓基地主要集中在一些醫(yī)藥企業(yè)，實習指導老師大多是一些企業(yè)的銷售管理人員，形式也主要以企業(yè)給學生提供見習和實習場所為主。與公立醫(yī)院相比，企業(yè)更加重視經(jīng)濟效益，導致這種由企業(yè)單方面付出、學校無以為報的合作模式難以長期持續(xù)。另外，企業(yè)和學校各自的人才培養(yǎng)目標之間，也存在著不小的偏差。

（三）復合型師資力量不夠充足

結合學科特點和人才培養(yǎng)目標，擔任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識背景：1.掌握基礎的醫(yī)藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運作流程。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫(yī)藥相關專業(yè)如藥學、藥事管理學出身，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學專業(yè)出身，對于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時具備兩方面專業(yè)知識背景的教師，又因個人經(jīng)歷所限，側重于理論研究，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實際接觸，實踐經(jīng)驗嚴重不足。

（四）實踐教學考核評價體系不夠完善

考核評價是整個實踐教學成果的體現(xiàn)，同時也能反映學生對實踐教學體系的參與和認可程度，從長遠來看影響著學生對于實踐教學環(huán)節(jié)的積極性。以我校營銷專業(yè)為例，雖然構建了“大一認知學習，大二素質拓展，大三社會實踐，大四企業(yè)實習的”實踐教學體系，但考核的主體仍然是校內教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴重制約了實踐教學體系發(fā)揮其應有的作用。企業(yè)作為實踐教學的主體之一，在成績考核方面話語權卻相對弱小，這也造成了部分企業(yè)在實踐教學中積極性不高，主觀能動性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀。

二、基于校企合作模式的對策探討

校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學探索，要點在于在當前市場營銷專業(yè)實踐教學水平薄弱的基礎上，積極將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、運作模式、企業(yè)文化的相關內容引入實踐教學體系當中，縮小從學校到企業(yè)的差距，構建層次化、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學體系。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團的校企合作探索過程中，發(fā)現(xiàn)了一條完善實踐教學體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學中存在問題的對策進行探討。

（一）規(guī)范實踐教學體系設計，兼顧理論與實踐、醫(yī)藥與營銷的融合

營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個層層遞進的過程，因此，合理設計具有層次性和系統(tǒng)性的實踐教學體系對于醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)至關重要。實驗課的課程設計要貫穿大學四年的課程體系之中，且應在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內實驗課的形式不能流于表面，要讓學生走進實驗室，結合相關設備和軟件親身參與對醫(yī)藥企業(yè)運營流程的模擬。在校外實踐教學環(huán)節(jié)，除了營銷方面的能力培養(yǎng)，應該更加重視與醫(yī)藥相關專業(yè)知識的融合，同時也不應忽視作為企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人才的真正訴求。這一點需要建立在學校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎上。學校與企業(yè)應當共同制定一份人才培養(yǎng)計劃，從培養(yǎng)目標、課程設計、實踐內容等方面開發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營銷人才的具體成長方案。

（二）加強校內實踐教學平臺建設，充分發(fā)揮校外實踐基地功能

利用校企合作平臺，進行完善的校內實驗室建設，創(chuàng)建以專業(yè)實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓中心等為核心的校內實踐教學平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機構的運營模式和組織架構。綜合實訓中心則旨在構建“校園內部的醫(yī)藥企業(yè)”，從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、行政、客服、財務等崗位設置，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當代醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學內容。校外實訓基地建設方面，應該使用創(chuàng)新性思維，突破一直以來以企業(yè)參觀、見習、畢業(yè)實習“打雜”的實踐教學局限。由學校和企業(yè)共同來制定校外實踐教學的方案及方法。學校和企業(yè)應指派專人進行對接，形成流程化、體系化的實踐教學內容，實現(xiàn)校園到企業(yè)的無縫銜接。企業(yè)可以參與學校的課程內容設計，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實習生資源；學校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內的實踐內容設計及實施，充分利用企業(yè)內外部資源，確保學生真正從實習當中受益。

（三）企業(yè)導師-學校教師雙向掛職，強化師資梯隊

圍繞學生實踐教學，實施企業(yè)導師和學校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經(jīng)驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業(yè)導師進課堂”和“學校教師進企業(yè)”。企業(yè)導師進課堂是指通過聘任企業(yè)中高層管理人員為學校的特別導師，對學生的專業(yè)知識和職業(yè)規(guī)劃給予指導。我校在聘用振東集團企業(yè)導師的教學嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業(yè)知識講座，講座內容應結合銷售實踐和與專業(yè)密切相關的熱點問題，拓寬校內師生的素質和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數(shù)，由企業(yè)導師承擔，配合校內教師的理論講授，以實踐案例教學的方式加深學生理解，激發(fā)學生積極性；舉行企業(yè)-學校教師論壇，加強企業(yè)導師與學校教師的專業(yè)背景融合和溝通。學校教師進企業(yè)是指由學校的教師到企業(yè)內部進行一定時期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn)、銷售一線工作環(huán)境，實際接觸企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補學校教師實踐經(jīng)驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強化學校師資力量和校內實踐教學能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業(yè)理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀、更加專業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量，對企業(yè)和學校來說是互利互惠的雙贏局面。

（四）建立合理的實踐教學考核體系，突出“知行合一”

在校企合作框架中，學校與企業(yè)均為實踐教學的主體，對學生的實踐教學成果考核具有同等的話語權。因此在考核評價體系當中，也應充分增加企業(yè)評價所占的比重，將企業(yè)的考核評價結果充分納入到實踐教學體系當中的各個環(huán)節(jié)?？己说膬热菀膊粦獌H僅局限于學生所撰寫的市場調研報告及畢業(yè)實習報告，而更應該體現(xiàn)實踐教學過程中的實操環(huán)節(jié)，針對學生在實踐和實習過程中的實際表現(xiàn)和業(yè)績成果來進行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內容之一，要求學生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產(chǎn)品銷售，把銷售業(yè)績作為成績考核的一項內容。學校和企業(yè)，在考核時各有側重，相互結合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學改革，重點在于結合學校發(fā)展和企業(yè)條件，進行學校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合，朝著共同的目標培養(yǎng)對企業(yè)、對社會、對國家真正有用的人才。

參考文獻：

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醫(yī)藥銷售考核方案范文第2篇

我區(qū)起草制定了《下花園區(qū)人民政府關于基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革實施辦法》以及鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務機構、村衛(wèi)生室改革方案，基本藥物制度運行補償暫行辦法基層醫(yī)療衛(wèi)生機構財政國庫集中支付管理暫行辦法，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構績效考核暫行辦法，基層醫(yī)療機構基本藥物和增補的非基本藥物使用與采購管理暫行辦法等7個配套實施方案，確保了我區(qū)醫(yī)藥體制改革穩(wěn)步推進。

加快推進基本醫(yī)療保障制度建設

2012年全區(qū)農業(yè)人口26700人，參合25379人，其中農村低保、五保、優(yōu)撫對象共3909人，參合率已完成95%，圓滿完成了目標任務。人均籌資標準提高到290元，其中參合農民個人繳費50元，各級財政補助240元。實行門診統(tǒng)籌，醫(yī)療費用達到即時結算，最高支付限額每人每年7萬元。同時積極探索多渠道補償機制，在4個鄉(xiāng)衛(wèi)生院、2個社區(qū)衛(wèi)生服務中心和29個村衛(wèi)生室執(zhí)行一般診療費規(guī)定，按照9元每人次.療程發(fā)放，目前已發(fā)放到位。另外在區(qū)衛(wèi)生局設立藥品零差率專戶，區(qū)財政撥付藥品周轉資金10萬元，用于支付藥品采購。各基層醫(yī)療單位藥品銷售后，將銷售款足額上繳區(qū)衛(wèi)生局藥品零差率專戶，衛(wèi)生局根據(jù)醫(yī)療機構購進藥品金額足額統(tǒng)一支付藥品經(jīng)營企業(yè)?；鶎俞t(yī)療機構的醫(yī)療收入全部上繳區(qū)財政，由財政足額返還用于醫(yī)療機構的日常工作經(jīng)費開支。實現(xiàn)了收支兩條線管理。

基本藥物制度和藥品零差率實施情況

4個鄉(xiāng)衛(wèi)生院和3個社區(qū)衛(wèi)生服務機構按照要求實施國家基本藥物制度，執(zhí)行了國家、省確定的基本藥物和增補的非基本藥物有關規(guī)定。基本藥物和增補的非基本藥物由省統(tǒng)一網(wǎng)上集中招標采購、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一配送，取消藥品加成。統(tǒng)一制作了基本藥物價格公示欄，并在基層醫(yī)療衛(wèi)生機構醒目位置公示。2個社區(qū)衛(wèi)生服務機構于2011年4月1日，4個鄉(xiāng)衛(wèi)生院于5月1日，段家堡鄉(xiāng)4所村衛(wèi)生室從2011年8月1日，定方水鄉(xiāng)、花園鄉(xiāng)、辛莊子鄉(xiāng)的25所村衛(wèi)生室從2011年12月1日起全部實行基本藥物和增補的非基本藥物零差率銷售。截止目前，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構零差率銷售藥品共計137.61萬元。同時，我區(qū)嚴格執(zhí)行藥品零差率銷售財政補助政策，截止目前基層醫(yī)療機構藥品零差率補助11.42萬元，村衛(wèi)生室按照區(qū)域人口人均5元補助藥品零差零率銷售，截止目前，共補助村衛(wèi)生室藥品零差率銷售1.5萬元。

機構設定、核崗定編和全員聘用

為全面推進醫(yī)改工作，我區(qū)全面推進基層衛(wèi)生人事制度改革工作，我區(qū)共設立鄉(xiāng)衛(wèi)生院4所，社區(qū)衛(wèi)生服務中心2所。目前各鄉(xiāng)衛(wèi)生院人員及社區(qū)衛(wèi)生服務機構人員編制已由省、市編制部門批復，其中鄉(xiāng)衛(wèi)生院共43名，社區(qū)衛(wèi)生服務機構共62名。根據(jù)制定的《下花園區(qū)基層醫(yī)療衛(wèi)生機構人員競聘方案》及《下花園區(qū)鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務機構招聘方案》，目前已完成鄉(xiāng)衛(wèi)生院院長和社區(qū)服務中心主任競聘工作，同時，鄉(xiāng)衛(wèi)生院及社區(qū)衛(wèi)生服務機構工作人員競崗工作已完成。目前，2所社區(qū)衛(wèi)生服務中心已辦理機構法人證書。鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務機構人員招聘工作待市編辦批復后即可實施。

促進基本公共衛(wèi)生服務逐步均等化

在城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機構普遍落實居民健康檔案，健康教育，預防接種，傳染病防治，兒童、孕產(chǎn)婦、老年人保健，慢性病管理，重性精神疾病患者管理，衛(wèi)生監(jiān)督協(xié)管等10類國家基本公共衛(wèi)生服務項目，截止目前，農村居民建立電子檔案15730份，建檔率58%，城市居民建立電子檔案21179份，建檔率52%。農村孕產(chǎn)婦住院分娩率達到100%，繼續(xù)落實農村婦女增補葉酸預防神經(jīng)管缺陷、預防艾滋病等母嬰傳播、15歲以下人群補種乙肝疫苗工作。截止目前，補助農村產(chǎn)婦120人，發(fā)放葉酸164人。認真開展基本公共衛(wèi)生服務績效考核，并將婦幼保健工作納入組織部門考核目標。為全區(qū)村衛(wèi)生室配備了微機和打印機。

完善農村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務網(wǎng)絡

積極爭取國家項目支持和地方配套，統(tǒng)籌規(guī)劃，繼續(xù)加強鄉(xiāng)衛(wèi)生院房屋、設備和人才建設。積極加強對村衛(wèi)生室標準化建設和一體化管理的力度，目前，我區(qū)已制定了鄉(xiāng)村醫(yī)生隊伍建設實施方案及鄉(xiāng)村衛(wèi)生服務一體化管理實施方案，完成了鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的整合，達到了一村一室一址的要求；并按照村衛(wèi)生室建設標準和設置要求，對辛莊子河南坊村、花園鄉(xiāng)磁炮窯村等8個村衛(wèi)生室進行改建，改建后村衛(wèi)生室達到診療室、治療室、藥房三室分開，基本滿足群眾看病就醫(yī)需要，目前7個村衛(wèi)生室已通過區(qū)衛(wèi)生局的達標驗收。

推進分配制度改革，完善激勵約束機制

在界定鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務機構功能和任務、核定人員編制、核定收支范圍和標準，轉變運行機制、績效考核的同時，區(qū)政府按國家規(guī)定核定的基本建設、設備購置、人員經(jīng)費和其承擔的公共衛(wèi)生服務的職能撥付業(yè)務經(jīng)費，使其正常運轉。區(qū)財政局和衛(wèi)生局按照“核定任務、核定收支、績效考核補助”的原則，共同對鄉(xiāng)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務機構近3年的收支狀況進行測算，明確了收支范圍和補助標準。根據(jù)核定的年度收支預算額度，由區(qū)財政采取按月預撥的方式撥付資金，區(qū)衛(wèi)生局根據(jù)其任務完成情況、患者滿意程度的情況，組織相關人員對鄉(xiāng)衛(wèi)生院及社區(qū)衛(wèi)生服務機構進行全年考核，鄉(xiāng)衛(wèi)生院對村衛(wèi)生室進行績效考核，并結合年終考核結果進行全年結算。

健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系及項目建設情況

組織實施了城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務中心和定方水中心衛(wèi)生院基礎設施建設項目，定方水中心衛(wèi)生院基礎建設項目已完工。城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務中心基礎建設項目已完成主體工程。在項目爭取上，經(jīng)多方努力，國家發(fā)改委已將區(qū)醫(yī)院基礎建設項目列入國債投資項目，國債資金補助1200萬元，已于2011年11月15日舉行了奠基儀式，各項工作證在有序進行。衛(wèi)生監(jiān)督所基礎設施建設項目和投資165萬元的花園鄉(xiāng)衛(wèi)生院和171萬元的辛莊子衛(wèi)生院改擴建項目均已立項，相關手續(xù)正在辦理中。

存在問題

醫(yī)藥銷售考核方案范文第3篇

今日投資個股安全診斷星級：

事件：

債務重組完成，股改成功實施，公司邁入發(fā)展新階段。三九集團債務清欠方案敲定，目前上市公司層面的債務重組方案已經(jīng)實施完畢，三九醫(yī)藥正式納入到華潤醫(yī)藥平臺當中，股改方案也于近期實施。這表明公司已擺脫歷史問題的束縛，發(fā)展邁入新階段。

評論：

公司是我國中藥OTC龍頭企業(yè)。在制藥主業(yè)上，分為OTC、中藥處方藥、免煎中藥、抗生素及普藥四大業(yè)務模塊，擁有三九感冒靈、三九皮炎平、三九胃泰等市場占有率很高的拳頭品種，“999”品牌在2007年中國品牌價值排行榜中名列制藥行業(yè)第2位。

過去的幾年，公司曾因被大股東占用巨額資金陷入債務危機，嚴重制約了公司的經(jīng)營和發(fā)展。2008年國資委指定華潤集團重組三九集團，將上市公司注入華潤全資控股的新三九。隨著重組和清欠的完成，上市公司徹底卸下了歷史包袱，輕裝上陣，在華潤的引領下，步入了新的發(fā)展階段。

OTC業(yè)務是核心，三大系列平穩(wěn)增長

OTC領域是公司四大主業(yè)中的核心業(yè)務，隨著華潤的入主和財務負擔的解除，公司開始回歸醫(yī)藥主業(yè)的發(fā)展，品牌OTC業(yè)務也因此獲得了恢復性增長，上半年銷售額同比增長14％。

公司OTC業(yè)務主要涉及感冒、外用皮膚病和胃病等三大領域，產(chǎn)品包括三九感冒靈、三九皮炎平、三九胃泰、正天丸等拳頭產(chǎn)品以及小兒感冒靈、強力枇杷露等二線產(chǎn)品。

公司OTC三大系列產(chǎn)品中，感冒系列產(chǎn)品增長迅速，外用皮膚病和胃病系列產(chǎn)品則保持平穩(wěn)增長。

感冒藥物在國內擁有過百億的市場，是OTC藥物中最大的一塊蛋糕。公司感冒系列品種中拳頭產(chǎn)品是三九感冒靈，它是我國感冒藥品類的第一品牌。我們預計三九感冒靈今年的銷售收入將增長30％左右，同時還將發(fā)揮協(xié)同效應帶動小兒感冒靈等同系列產(chǎn)品的增長。

外用皮膚病藥品也是個市場容量極大的OTC種類，公司的皮炎平正是這一領域的龍頭產(chǎn)品，在激素類皮膚藥的市場份額排名第一，今年預計平穩(wěn)增長10％左右。

胃病系列的拳頭產(chǎn)品是三九胃泰，預計今年也將保持平穩(wěn)增長。

公司多年來在OTC領域打拼出來的拳頭產(chǎn)品以及逐步建立的“999”品牌是公司OTC產(chǎn)品的外在核心優(yōu)勢，強大的營銷能力則是公司OTC業(yè)務內在的競爭優(yōu)勢，是公司品牌優(yōu)勢得以成功推廣和運用的關鍵因素。

目前，公司已擁有全國性的商業(yè)網(wǎng)絡，OTC終端銷售隊伍達到800余人，覆蓋了40000多家終端藥店。同時，公司還擁有很強的營銷管理能力，先進的MAP系統(tǒng)能實時監(jiān)控產(chǎn)品的流向及數(shù)據(jù)指標，并有一套嚴格的經(jīng)銷商考核指標。在營銷策略上，公司也非常注重同消費者的溝通，重視消費者行為研究。成熟完善的營銷渠道、強大的營銷管理能力加上良好的品牌效應保證了公司OTC業(yè)務持續(xù)而穩(wěn)定的增長。

隨著新醫(yī)改的啟動，藥品零差價等改革舉措對OTC藥品的影響一直是業(yè)內比較關注的問題。我們認為，新醫(yī)改對OTC企業(yè)而言是威脅也是機會。一方面，大量基層醫(yī)院的建設對OTC人群來說存在分流的壓力；另一方面新醫(yī)改無疑將擴大整個醫(yī)藥行業(yè)的總需求，從而對公司藥品的需求產(chǎn)生積極作用。OTC的特性是自主診療，具有方便、快捷的好處，這說明其存在是具備客觀需求支撐的，實際上，世界各國的醫(yī)改歷史也證明了OTC存在并發(fā)展的必要性。

其他主業(yè)發(fā)展迅速

中藥處方藥領域，公司主要致力于中藥注射劑的生產(chǎn)銷售，重點產(chǎn)品包括參麥、參附、生脈等，上半年整體業(yè)績同比增長50％，其中參附和生脈分別增長52％及230％。負責中藥注射劑的雅江三九已經(jīng)建成了4個通過GAP認證的中藥材基地，用于包括魚腥草、丹參等品種的種植及加工項目。鑒于國家對中藥注射劑的安全問題監(jiān)管非常嚴格，公司非常重視對產(chǎn)品的質量控制，力求從源頭、指標等方面進行考核，加強臨床實驗。公司在中藥注射劑業(yè)務上的核心優(yōu)勢仍是公司強大的營銷能力和銷售渠道，這也保證了中藥處方藥業(yè)務的快速增長。

免煎中藥在國內尚屬于新生藥物，公司是SFDA批準的5家試點之一，客戶主要面向中醫(yī)院及綜合醫(yī)院的中醫(yī)科。雖然在免煎中藥的藥效能否趕上傳統(tǒng)中藥的問題上仍存在爭議，但現(xiàn)在看來這并未影響免煎中藥的銷售業(yè)績，公司前幾年的銷售復合增長率都在30％左右，今年上半年銷售額同比增長了55％，全年的增長率有望達到50％。目前公司的免煎中藥業(yè)務定位于拓展期，已經(jīng)成立了一家專業(yè)的免煎中藥銷售公司，培育新醫(yī)院客戶的工作進展也很順利，未來爭取把產(chǎn)品做成行業(yè)標準，以獲得更大的市場份額。

抗生素及普藥雖然不是公司主業(yè)的重點，但受益于06年以來抗生素被低估后的恢復性增長及新醫(yī)改、新農合的市場擴容效應，公司現(xiàn)階段這塊業(yè)務的增長情況良好，上半年銷售額同比增長66％，主要品種新泰林雖然屬于一代抗生素，但近年的銷售增長很快，年內將突破億元，從而也帶動了抗生素業(yè)務板塊的增長。公司已經(jīng)新組建了抗生素和普藥銷售事業(yè)部，未來的發(fā)展將主要依靠新醫(yī)改帶來的需求增量。

股改成功實施

2008年12月5日，三九藥業(yè)實施股改成功并復牌，股票簡稱由“S三九”變更回“三九藥業(yè)”。股改方案為非流通股東向流通股東每10股送3股，且在送股的基礎上新三九也做出業(yè)績承諾，2008年每股收益不低于0.50元，2009年不低于0.65元，否則，將向流通股股東每10股追送0.3股。這一股改方案充分體現(xiàn)了控股股東帶領公司致力于發(fā)展制藥主業(yè)的決心，我們相信華潤將帶給公司更好的發(fā)展戰(zhàn)略和更高的運營效率，三九藥業(yè)將迎來新的發(fā)展階段。

醫(yī)藥銷售考核方案范文第4篇

回首上海醫(yī)藥百年發(fā)展歷程，這家國內著名的醫(yī)藥集團開創(chuàng)過眾多行業(yè)先河，取得過無數(shù)驕人佳績，也經(jīng)歷過公司發(fā)展的跌宕起伏。2013年，上海醫(yī)藥新一屆領導團隊提出了“上海醫(yī)藥三年發(fā)展規(guī)劃（2013～2015）”（以下簡稱三年規(guī)劃）。如今三年規(guī)劃已進展過半，上海醫(yī)藥發(fā)生了哪些變化，未來還會有哪些新發(fā)展？帶著這些問題，本刊專訪了上海醫(yī)藥集團股份有限公司副總裁茅建醫(yī)先生。

做看想結合 三年促騰飛

2013年，在深入剖析了上海醫(yī)藥優(yōu)勢及不足的基礎上，三年規(guī)劃明確提出了上海醫(yī)藥近3年的總體發(fā)展目標，提出3年實現(xiàn)8項重大戰(zhàn)略的里程碑式轉變――工業(yè)規(guī)模保持第一梯隊、服務規(guī)模保持全國領先、研發(fā)體系提供高效支撐、推進資源集聚和業(yè)態(tài)整合、初步建成數(shù)字化上藥、打造市場化人才隊伍、優(yōu)化并完善高效管控體系、搭建重大項目集中采購運營平臺。

同時，為保證三年規(guī)劃的順利實施，上海醫(yī)藥制定了10大保障措施：①構建高效研發(fā)體系，提高新產(chǎn)品貢獻率;②顯著提升營銷能力，做大做強重點產(chǎn)品;③布局全國商業(yè)網(wǎng)絡，達到主要區(qū)域領先;④落實重大轉型發(fā)展，新業(yè)務有多點突破;⑤發(fā)揮產(chǎn)業(yè)核心優(yōu)勢，實現(xiàn)集團資源共享;⑥實施重大項目投資，適時開展資本運營;⑦集成信息管理系統(tǒng)，支持業(yè)務模式創(chuàng)新;⑧推行精益管理模式，確保經(jīng)營合規(guī)有效;⑨優(yōu)化創(chuàng)新用人機制，力爭行業(yè)最佳雇主;⑩以正能量企業(yè)文化，保持良好投資者關系。

上海醫(yī)藥董事長樓定波先生強調，上海醫(yī)藥一定要結合公司所制定的三年規(guī)劃，根據(jù)“業(yè)務規(guī)模超千億元，競爭能力得到持續(xù)改善和提升，實現(xiàn)企業(yè)與股東和員工共同成長”的三年企業(yè)發(fā)展目標而奮力前行。面對機遇和挑戰(zhàn)，左敏總裁提出上海醫(yī)藥各級領導要以學習型雁式團隊建設為抓手，對標行業(yè)先進企業(yè)，積極推進業(yè)務模式創(chuàng)新，加快體制機制變革，倡導“嚴格精準、快利并舉、協(xié)同高效、追求卓越”的工作精神，確保實現(xiàn)經(jīng)營工作目標，為“做三年，實現(xiàn)基礎發(fā)展;看三年，實現(xiàn)登高發(fā)展;想三年，實現(xiàn)騰飛發(fā)展”打下堅實的基礎。

三年規(guī)劃制定時，上海醫(yī)藥領導層認識到當時集團最短板的是市場營銷能力和體系建設。工業(yè)銷售方面，集團營銷資源相對分散，18家子公司各自為政，對渠道、品牌等都沒有充分利用，各子公司的營銷水平也是參差不齊，有強有弱，而且比較多的子公司營銷體系不完善，如產(chǎn)品結構、銷售策略、銷售團隊等方面還有很多提升空間。于是2013年10月，由上海醫(yī)藥左敏總裁和茅建醫(yī)副總裁親自領銜，組建了上海醫(yī)藥營銷中心。

健康領域服務商

當被問及營銷中心的功能定位時，茅總向我們介紹，應對大健康平臺的爆炸式需求增長，營銷中心力求從集團層面打造一支專業(yè)全面的營銷隊伍，增強學術營銷能力，提高重點品種的銷售占比，建立第三終端和OTC（非處方藥）隊伍，提升營銷精細化管理水平。目前，營銷中心已初步建立了日常工作運行機制，并打破原來由一個市場部統(tǒng)一指導的業(yè)務格局，根據(jù)不同產(chǎn)品設立單獨產(chǎn)品組，為不同領域產(chǎn)品提供更為專業(yè)的學術支持和市場方案。營銷中心通過集體系統(tǒng)地對集團3 680多種產(chǎn)品加以有效梳理后，篩選了64個重點產(chǎn)品，將分層次不斷推進，尤其是對于年銷售額有望達到或超過5億元的戰(zhàn)略品種，今后將從研發(fā)、生產(chǎn)和銷售方面都傾注全力。營銷中心也將持續(xù)提升醫(yī)院終端專業(yè)學術推廣能力、深度分銷能力及產(chǎn)品招商能力，不斷聚焦64個重點產(chǎn)品，并逐步明確重點產(chǎn)品的營銷目標和策略，跟蹤落實以達成進度目標。

上海醫(yī)藥營銷中心將是一個開放的營銷平臺，目前以中西三維銷售公司和集團一些新研發(fā)產(chǎn)品的終端推廣銷售為主、輔以招商管理和OTC產(chǎn)品拓展，今后集團各子公司可根據(jù)各自實際情況選擇是否將產(chǎn)品統(tǒng)一交由集團營銷中心或自行銷售，而并非像一些人擔心的那樣，認為營銷中心是集團的強勢集權管控。“這樣做的好處很多”，茅總介紹，“營銷中心的建立有利于集團內部營銷資源的整合，形成合力而不是分立，而相對寬松的‘加盟’政策，也給各子公司吃了一顆定心丸，對于現(xiàn)有營銷體系相對比較完善的企業(yè)或品種來說，獨立的營銷更容易調動企業(yè)積極性，減少一些人為因素的干擾可能更利于企業(yè)發(fā)展”。

受GSK事件影響，很多跨國藥企都紛紛縮減在華營銷隊伍的規(guī)模，在此形勢下，上海醫(yī)藥為何要著力打造營銷中心呢？在茅總看來，GSK事件短期內有可能對醫(yī)藥行業(yè)的市場業(yè)務有一定負面影響，但長期來看是凈化了醫(yī)藥市場，對企業(yè)，尤其是國企來說，會是利好?！皩W術營銷”最近幾年是醫(yī)藥行業(yè)比較熱門的一種營銷方式，但從實踐看來，業(yè)內似乎對什么是學術營銷未必都有正確的認識。有人認為“學術營銷”，就是由企業(yè)出資贊助、由學會等第三方組織掛名舉辦研討會等學術交流活動，企業(yè)借助這些活動進行高規(guī)格宴請、向參會醫(yī)生發(fā)放禮品或禮金、組織醫(yī)生到國內外旅游，同時向醫(yī)生灌輸公司的產(chǎn)品知識、暗示醫(yī)生多開藥，從而達到提升藥品銷售數(shù)量的目的。茅總認為，這其實歪曲了學術營銷的概念。在他看來，學術營銷其實應該是企業(yè)營銷人員以藥品的臨床價值為核心，本著科學嚴謹?shù)膽B(tài)度，提煉出產(chǎn)品的治療方案與特點，通過各種學術交流方式與醫(yī)生、患者進行科學誠實地溝通，幫助客戶建立最優(yōu)治療方案，從而實現(xiàn)患者利益最大化。也就是說，學術營銷的真正含義是企業(yè)的銷售人員必須用科學的營銷態(tài)度，就專業(yè)的學術問題跟醫(yī)生進行誠實溝通，向醫(yī)生傳遞客觀準確的合理用藥信息。溝通的目的不是讓醫(yī)生濫用藥品，而是要通過增加醫(yī)生對藥品的了解，選擇更加優(yōu)化的治療方案，讓患者得到安全、有效、經(jīng)濟的治療。

在解答公司未來如何應對電子商務帶來的營銷挑戰(zhàn)時，茅總認為，由于藥品是一種特殊商品，受到一定的政策性限制而外界難以一下子進入，所以互聯(lián)網(wǎng)目前對線下營銷暫時未產(chǎn)生大的沖突。但他認為，面對電子商務對各行業(yè)的影響不斷加大之際，尤其是諸如網(wǎng)上招標、第三方醫(yī)藥電子商務平臺、采購信息化管理、網(wǎng)上藥品零售、信息化物流等多種新模式不斷涌現(xiàn)，表明醫(yī)藥電子商務目前正進入快速發(fā)展期。因此，作為藥品傳統(tǒng)營銷企業(yè)，上海醫(yī)藥會重視并研究互聯(lián)網(wǎng)可以給公司市場營銷帶來怎樣一種新機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)可能首先會對醫(yī)藥分銷企業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，這就需要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不能只成為“坐商”，商業(yè)企業(yè)一定要在并購的同時整合資源，降本增效，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方提供更多專業(yè)的商業(yè)配套服務，只有靠優(yōu)質的服務才能與電商競爭。

國內領先品牌藥制造商

工業(yè)一直是上海醫(yī)藥引以為榮的重點版塊，遺憾的是近年來集團的工業(yè)發(fā)展相對緩慢，集團下屬產(chǎn)品線呈現(xiàn)散、弱格局，以普藥為主，缺少重磅品種。面對現(xiàn)狀，上海醫(yī)藥管理層志存高遠，明確公司未來的發(fā)展必須依賴工業(yè)，工業(yè)將成為公司戰(zhàn)略重點。各項改革舉措主要從現(xiàn)有產(chǎn)品結構優(yōu)化、新品研發(fā)、外延收購等三個層次著手，部分措施已初顯成效。重點品種能夠有效緩解結構優(yōu)化調整帶來的陣痛，支撐工業(yè)銷售的快速增長;工業(yè)并購著眼海外，充分發(fā)掘全球資源，工業(yè)有望借并購契機迎來蛻變騰飛的發(fā)展機遇，成為上海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈布局的最重要一環(huán)。上海醫(yī)藥領導層堅信唯有堅持創(chuàng)新，企業(yè)才會迸發(fā)持續(xù)強大的生命力。

2014年上半年，上海醫(yī)藥成立了集團科技創(chuàng)新理事會，參與重大研發(fā)決策，確立了以中央研究院為集團核心的研發(fā)管控及考核方案，并在現(xiàn)有6家分院基礎上增設第一生化分院，為打造高效研發(fā)體系夯實基礎。上海醫(yī)藥與第二軍醫(yī)大學開展的“轉化醫(yī)學聯(lián)盟”合作也已正式確定13個創(chuàng)新合作項目。

在抗體藥物研發(fā)方面，“重組抗 CD20人源化單克隆抗體注射液”的藥品臨床申請于2014年5月獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局受理，并通過中國食品藥品檢定所研究院的注冊檢驗及質量標準復核。公司與上海復旦張江生物醫(yī)藥股份有限公司聯(lián)合研發(fā)的“重組人腫瘤壞死因子受體突變體-Fc 融合蛋白注射液”于2014年5月獲得臨床試驗批件，將進入臨床試驗研究階段。公司還啟動了集團抗體產(chǎn)業(yè)化基地建設方案。

在中藥研發(fā)方面，上海醫(yī)藥中央研究院中藥研究所掛牌后，啟動了八寶丹、痹片兩個項目的中藥二次開發(fā)，并與中國人民第二軍醫(yī)大學東方肝膽外科醫(yī)院、中科院上海生命科學研究院開展合作。

在化學藥研發(fā)方面，1.1類新藥雷騰舒于2014年4月獲得I期后續(xù)臨床試驗批件，可以進入I期后續(xù)臨床研究。公司還確定了集團化學原料藥中試產(chǎn)業(yè)化基地建設方案。

醫(yī)藥銷售考核方案范文第5篇

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統(tǒng)計、醫(yī)生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負責人，用醫(yī)藥行業(yè)的標準來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責所要承擔的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系；

3.重點負責所轄地區(qū)的市場調研與分析預測工作，以及公司產(chǎn)品或服務的廣告業(yè)務；負責與相關的調研機構、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區(qū)銷售機構的行政管理和相關醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務培訓、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關注；

6.負責協(xié)調公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫(yī)藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網(wǎng)絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務人員進行促銷，通過“常規(guī)”手段進行商業(yè)運作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業(yè)績、目標、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發(fā)揮與細節(jié)，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障

其實，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉化更加順利。活動的創(chuàng)新來源于對當?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現(xiàn)，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業(yè)務之內，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫(yī)藥行業(yè)的關系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。