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小企業(yè)的營(yíng)銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷策略；銷售策略

隨著改革開放以來(lái)，我國(guó)逐步緩解就業(yè)壓力，除了解決個(gè)人溫飽問(wèn)題自主創(chuàng)業(yè)更是實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的價(jià)值。當(dāng)前各種企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在人們眼前，尤其是中小企業(yè)以迅雷不及掩耳之勢(shì)涌入市場(chǎng)，不僅促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展而且豐富了市場(chǎng)的多樣化、多元化。因此作為推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中小企業(yè)必須有著自己經(jīng)營(yíng)特色以及營(yíng)銷策略。

一、中小企業(yè)的營(yíng)銷策略的意義

營(yíng)銷策略是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)已經(jīng)消費(fèi)的顧客購(gòu)買信息，售后評(píng)價(jià)以及建議，有計(jì)劃有組織的進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營(yíng)銷策略都在影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運(yùn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷在生產(chǎn)者的市場(chǎng)上存在著更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們都目睹了一個(gè)個(gè)由于營(yíng)銷策略制定的不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)滑鐵盧，如諾基亞敗北中國(guó)市場(chǎng)，保潔公司的潤(rùn)妍之殤。因此，研究成功企業(yè)的營(yíng)銷策略成為一門必不可少的課程，也是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）中小企業(yè)高層管理者的營(yíng)銷觀念落后

營(yíng)銷觀念是企業(yè)在從事生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中的依據(jù)，也是指導(dǎo)各部門的行為準(zhǔn)則，它從根本上決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，也決定了企業(yè)營(yíng)銷成績(jī)的好壞?，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們的經(jīng)營(yíng)模式、觀念依舊很落后，他們認(rèn)為按照以往的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)肯定沒有問(wèn)題從而忽略了人類的社會(huì)在不斷地發(fā)展、進(jìn)步。還有一些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為只要不虧利怎么經(jīng)營(yíng)無(wú)所謂，使他們的企業(yè)與21世紀(jì)的新時(shí)代營(yíng)銷模式相脫節(jié)，從而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)沒有前景，前途一片昏暗。

（二）中小企業(yè)服務(wù)人員素質(zhì)低下

態(tài)度決定一切。許多中小企業(yè)的服務(wù)人員沒有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格管理和專業(yè)訓(xùn)練，而且也沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)書籍，對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)掌握不夠，在經(jīng)營(yíng)時(shí)依舊我行我素不聽從企業(yè)管理制度，認(rèn)為只要不扣工資怎樣服務(wù)那是自己的事情，不需要顧客或者上司的管教，從而忽略消費(fèi)者心理，如果第一次來(lái)惹得自己不愉快誰(shuí)愿意來(lái)第二次，從而損失一大批的回頭客。

（三）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷眼光膚淺，戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性

大多數(shù)的中小企業(yè)為白手起家，他們意識(shí)到自家的商品符合消費(fèi)者人群，從而創(chuàng)業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)盈利以及滿足顧客的目的。但是時(shí)間一長(zhǎng)，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)忘記了企業(yè)的初衷，只是為了增長(zhǎng)企業(yè)的利潤(rùn)，忽略了創(chuàng)新意識(shí)，他們?cè)跊Q策營(yíng)銷策略時(shí)根本不會(huì)“浪費(fèi)時(shí)間”的做市場(chǎng)調(diào)查，也沒有專業(yè)人士對(duì)市場(chǎng)前景做市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)營(yíng)銷可行性的分析，只是根據(jù)自己以往的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、感覺以及判斷匆忙做出決定。缺乏系統(tǒng)系和科學(xué)性，造成戰(zhàn)略上的重大失誤，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失使企業(yè)陷入困境。

（四）中小企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神

創(chuàng)新是國(guó)家進(jìn)步的靈魂，更是中小企業(yè)進(jìn)步的核心。創(chuàng)業(yè)不是創(chuàng)新，不能混為一談，當(dāng)建立一家中小企業(yè)時(shí)不要以為我創(chuàng)業(yè)了便是我已經(jīng)創(chuàng)新，二者之間有著本質(zhì)的區(qū)別。創(chuàng)新是在實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而制定的營(yíng)銷策略，是能夠不斷推進(jìn)企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。由于大部分的中小企業(yè)規(guī)模較小，流動(dòng)資金有限，設(shè)備陳舊，工藝落后，造成了大量資源、能源浪費(fèi)的現(xiàn)象。為了提高成本，他們只是一味的提高價(jià)格，忽略了從本質(zhì)上進(jìn)行節(jié)工減材。而且大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為創(chuàng)新是國(guó)家的事情是大企業(yè)的事情，與他們中小企業(yè)沒有關(guān)系。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷策略分析

營(yíng)銷策略是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)已經(jīng)消費(fèi)的顧客購(gòu)買信息，售后評(píng)價(jià)以及建議，有計(jì)劃有組織的進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營(yíng)銷策略都在影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運(yùn)。中小企業(yè)的營(yíng)銷策略包括生產(chǎn)產(chǎn)品策略、制定價(jià)格策略、銷售策略以及售前、售后服務(wù)策略。

（一）中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品策略

生產(chǎn)是一系列營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒有生產(chǎn)何來(lái)經(jīng)營(yíng)何來(lái)營(yíng)銷。生產(chǎn)并不意味著一味地工作生產(chǎn)產(chǎn)品。要注重創(chuàng)新。創(chuàng)新是中小企業(yè)發(fā)展的靈魂，是中小企業(yè)不斷進(jìn)步的不竭動(dòng)力，同時(shí)也是使中小企業(yè)尋求機(jī)遇的必要條件。一個(gè)企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)不懂得創(chuàng)新，不懂得開拓進(jìn)取，她的生命就會(huì)凋零，沒有生機(jī)。

（二）中小企業(yè)營(yíng)銷制定價(jià)格策略

r格策略即價(jià)格的“穩(wěn)”和“靈”。產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷上是一個(gè)敏感點(diǎn)。顧客會(huì)貨比三家最終決定在哪一家買。薄利多銷是大部分中小企業(yè)的制定價(jià)格的策略，但忽略了自家企業(yè)的性質(zhì)。任何一種價(jià)格的變化都是事出有因而非空穴來(lái)風(fēng)，胡亂制定價(jià)格。在制定價(jià)格時(shí)一定要考慮自家企業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)嚴(yán)密的調(diào)查、周密的分析后制定與之相符的價(jià)格從而實(shí)現(xiàn)共贏。

（三）中小企業(yè)的銷售策略

許多中小企業(yè)都有著自己的銷售團(tuán)隊(duì)，研發(fā)制定產(chǎn)品的銷售策略，從而使企業(yè)多利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利的局面。這其中最關(guān)鍵的核心便是專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)與其制定的策略，專業(yè)人員要全方面系統(tǒng)研究產(chǎn)品特點(diǎn)。進(jìn)行雙向營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷。

（四）中小企業(yè)售前、售后服務(wù)策略

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多元化的產(chǎn)品與服務(wù)，使得企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢，使用，售后服務(wù)等方面獲得強(qiáng)有力的支持。

四、中小企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策

（一）加強(qiáng)管理者的營(yíng)銷意識(shí)

管理者通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)獲得大量理論知識(shí)，提高管理者的管理素質(zhì)。在職場(chǎng)上做到雷厲風(fēng)行，要有明確的目標(biāo)并且制定一系列的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，能夠做到讓員工心悅誠(chéng)服的執(zhí)行命令。因此中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要不斷加強(qiáng)自身素質(zhì)，不斷地學(xué)習(xí)，前進(jìn)。

（二）中小企業(yè)要進(jìn)行溝通交流能力的訓(xùn)練

營(yíng)銷和服務(wù)是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，二者之間相互影響，密切聯(lián)系。而且這兩者大多數(shù)為面對(duì)面的互動(dòng)行為。因此，中小企業(yè)的營(yíng)銷和服務(wù)人員必須具備較強(qiáng)的溝通交流能力，通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)是他們獲得與人交流的技巧，從而提高工作質(zhì)量，為企業(yè)提升利潤(rùn)。

（三）中小企業(yè)要準(zhǔn)確對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位

企業(yè)發(fā)展的核心是產(chǎn)品，首先要將產(chǎn)品集中的投放到市場(chǎng)，通過(guò)觀察進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，然后制定一系列的調(diào)整計(jì)劃使得自己企業(yè)產(chǎn)品充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，同時(shí)制定其他輔助策略組成一個(gè)整體，使其相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體效應(yīng)。

（四）中小企業(yè)要適當(dāng)進(jìn)行媒體宣傳

媒體宣傳即廣告促銷。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品為實(shí)現(xiàn)自己最終價(jià)值便是讓更多人認(rèn)識(shí)到自己的產(chǎn)品，邁出國(guó)家的大門走向世界，為實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值必須依賴媒體，通過(guò)這一媒介讓更多的人知道，了解產(chǎn)品。中小企業(yè)要把握好投放廣告的時(shí)機(jī)，做到全面滲透而非大肆宣傳。

小企業(yè)的營(yíng)銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：小企業(yè) 營(yíng)銷理念 營(yíng)銷策略

一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

2。專攻一門，獨(dú)樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國(guó)大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國(guó)各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷方式滿足消費(fèi)者的需求。

2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。

4.營(yíng)銷方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷方式同大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的營(yíng)銷方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷去占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.拾遺補(bǔ)缺。在開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)度；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝?！?.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

小企業(yè)的營(yíng)銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞:科技型中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;企業(yè)經(jīng)營(yíng)

中圖分類號(hào):F830文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1009-2374(2009)20-0117-03

歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)踐表明,科技型中小企業(yè)對(duì)提供較先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)、推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、擴(kuò)大就業(yè)和提高國(guó)家經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要貢獻(xiàn)。特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,科技型中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略地位日益顯著。在以大規(guī)模生產(chǎn)為特點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,大企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主力軍,而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代這種狀況開始發(fā)生變化,大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在一定程度上會(huì)逐漸減弱,而中小企業(yè)尤其是科技型中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)逐漸顯露出來(lái)。在我國(guó),科技型中小企業(yè)的地位和作用也將日益提高。有關(guān)資料表明,到目前為止我國(guó)科技型中小企業(yè)約為15余萬(wàn)家,承擔(dān)著國(guó)內(nèi)65%的專利發(fā)明、75%的技術(shù)創(chuàng)新和80%的新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù),在科技成果轉(zhuǎn)化、技術(shù)創(chuàng)新、增加稅收、擴(kuò)大就業(yè)等方面中小科技企業(yè)已成為一種重要力量。我國(guó)現(xiàn)有的科技型中小企業(yè)大多處于初創(chuàng)時(shí)期,企業(yè)規(guī)模小,市場(chǎng)占有率低,競(jìng)爭(zhēng)力弱,亟待通過(guò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展,形成對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有舉足輕重作用的部分,帶動(dòng)高科技產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。本文試圖從科技型中小企業(yè)的概念及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)入手,分析其開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性和有效策略,以尋求解決科技型中小企業(yè)市場(chǎng)問(wèn)題的方法。

一、科技型中小企業(yè)的界定

對(duì)于科技型中小企業(yè)各國(guó)使用不同的名稱。在美國(guó)稱之為“技術(shù)密集型新生企業(yè)”(New Technology-Based Firm)。在日本,把研發(fā)費(fèi)用高于銷售額3% 以上的中小企業(yè)稱之為“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)”(Venture Business)。在韓國(guó)也把研發(fā)費(fèi)用占銷售額一定比例以上(對(duì)不同行業(yè)規(guī)定了不同的比例,一般在5%～6%之間)的企業(yè)、生產(chǎn)創(chuàng)意型產(chǎn)品的企業(yè)和以技術(shù)開發(fā)為主業(yè)的企業(yè)統(tǒng)稱為“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)”。

在我國(guó),《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》第二條規(guī)定“中小企業(yè)是指在中華人民共和國(guó)境內(nèi)依法設(shè)立的有利于滿足社會(huì)需要、增加就業(yè),符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業(yè)”。科技型中小企業(yè)是指由科技人員創(chuàng)辦,主要從事技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)以及科技成果產(chǎn)業(yè)化活動(dòng),實(shí)行自籌資金、自愿組合、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的企業(yè)。目前我國(guó)對(duì)科技型中小企業(yè)的界定的主要依據(jù)有:《科學(xué)技術(shù)部、財(cái)政部關(guān)于中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金的暫行規(guī)定》、《國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件和辦法》、《國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)外高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件和辦法》。這些規(guī)定和辦法主要是從科技人員比重、R&D經(jīng)費(fèi)比重、高科技產(chǎn)品比重以及經(jīng)濟(jì)效益等方面對(duì)科技型中小企業(yè)進(jìn)行界定,即職工人數(shù)在500人以下;大專以上學(xué)歷占職工總數(shù)的比例在30%以上;R&D人員占職工總數(shù)的比例在10%以上;R&D經(jīng)費(fèi)占總收入的比重大于3%;技術(shù)性收入與高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值的總和占企業(yè)當(dāng)年總收入的比例大于50%。

二、科技型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

盡管稱謂各有不同但卻有共同的內(nèi)涵,如小規(guī)模資金、技術(shù)密集型、高成長(zhǎng)和高風(fēng)險(xiǎn)為共同特點(diǎn)。但筆者想從科技型中小企業(yè)的市場(chǎng)視角來(lái)分析科技型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):

(一)科技型中小企業(yè)具有明確的目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)于科技型中小企業(yè),其產(chǎn)品銷售目標(biāo)與技術(shù)服務(wù)對(duì)象目標(biāo)很明確,往往就是一個(gè)特定的區(qū)域,而很多時(shí)候這個(gè)目標(biāo)區(qū)域?qū)I(yè)性很強(qiáng),進(jìn)入這個(gè)區(qū)域具有專業(yè)明確、技術(shù)排他以及需要開拓等特點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品一旦進(jìn)入了市場(chǎng),都會(huì)保持一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定期,利潤(rùn)來(lái)源比較穩(wěn)定。但是在市場(chǎng)開拓上,中小企業(yè)要與大企業(yè)或者成熟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),通常都是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)取勝,也就是在現(xiàn)有技術(shù)的提高上作文章,而新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣使用需要特定客戶有一個(gè)理解認(rèn)識(shí)并最終接受的過(guò)程。很多初創(chuàng)型企業(yè)就是解決不好新產(chǎn)品開拓問(wèn)題,而出現(xiàn)了掌握先進(jìn)技術(shù)而得不到快速發(fā)展的問(wèn)題。

(二)產(chǎn)品或服務(wù)的高科技化

從科技型中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍上看,主要是從事技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢和技術(shù)服務(wù)等,提供的產(chǎn)品或者服務(wù)需要技術(shù)的支持,有較高科技含量。例如:移動(dòng)傳真機(jī)具有攜帶方便,移動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn),它技術(shù)穩(wěn)定可靠、體積小巧,可廣泛應(yīng)用于交通運(yùn)輸、移動(dòng)辦公商務(wù)旅行、公安偵破、消防救災(zāi)、搶險(xiǎn)救援、新聞采訪等行業(yè)和部門。由于該產(chǎn)品的體積變化和工作環(huán)境的變化,就需要有更加高端的技術(shù)作為支持,否則產(chǎn)品價(jià)值就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。高科技化也帶來(lái)了產(chǎn)品生命周期變短,新技術(shù)出現(xiàn)頻率快,如IT領(lǐng)域的“莫爾定律”就是最好的說(shuō)明。

(三)市場(chǎng)的高成長(zhǎng)性與高風(fēng)險(xiǎn)性并存

科技型中小企業(yè)與傳統(tǒng)中小企業(yè)相比,由于技術(shù)領(lǐng)先、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、特許經(jīng)營(yíng)等因素,企業(yè)有明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),這就為企業(yè)快速發(fā)展、超常速成長(zhǎng)提供了一定的機(jī)會(huì);另一方面,科技型中小企業(yè)在成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中,在技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、管理、環(huán)境等方面存在著大量的不確定性,這就導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)性。

(四)高回報(bào)

科技型中小企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)的是高科技產(chǎn)品,它的附加價(jià)值大,經(jīng)濟(jì)效益好。

(五)創(chuàng)新管理

由于技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的核心是腦力勞動(dòng)密集型的研發(fā)活動(dòng)和信息加工業(yè)務(wù),其產(chǎn)出和創(chuàng)新過(guò)程有相當(dāng)不確定性,所以,科技型企業(yè)的內(nèi)部管理彈性很大,信息技術(shù)得到廣泛應(yīng)用,其績(jī)效評(píng)價(jià)、激勵(lì)制度等與傳統(tǒng)企業(yè)有很大不同。

三、科技型中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

鑒于上述的經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn),而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層通常有較高的本專業(yè)素質(zhì),但缺乏一定的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期,在將專有技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程中,往往面臨著產(chǎn)品的市場(chǎng)面較窄、市場(chǎng)銷售能力不足、融資困難等問(wèn)題,不易迅速形成大規(guī)模的生產(chǎn)銷售能力,在發(fā)展過(guò)程中需要借助外界的幫助。筆者認(rèn)為科技型中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是非常必要的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用了網(wǎng)絡(luò)手段與技術(shù),面向特殊的網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境,可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是客戶需求管理,利用Internet對(duì)交換前、交換中、交換各環(huán)節(jié),跟蹤并滿足客戶需求。

對(duì)科技型中小企業(yè)而言,積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,能進(jìn)一步明晰自己的定位、明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低運(yùn)作成本、實(shí)現(xiàn)即時(shí)服務(wù)和全程服務(wù)等。

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使科技型中小企業(yè)定位更加明晰

科技型中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是提供高科技產(chǎn)品或技術(shù)開發(fā)、咨詢等服務(wù),服務(wù)對(duì)象的行為特征體現(xiàn)在關(guān)注知識(shí)、技術(shù)和信息等幾個(gè)方面。這些科技型中小企業(yè)的服務(wù)對(duì)象可能表現(xiàn)為個(gè)體的消費(fèi)者,也有可能是組織,無(wú)論什么類型的市場(chǎng),其行為特征中一般都會(huì)表現(xiàn)出對(duì)網(wǎng)絡(luò)的積極響應(yīng)。即他們會(huì)經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取知識(shí)、信息,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為他們生活和工作中不可缺少的一個(gè)部分。由于科技型中小企業(yè)的顧客中相當(dāng)一部分是網(wǎng)絡(luò)用戶,這就使得科技型中小企業(yè)積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)十分必要,也是其必然的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站及其它形式,進(jìn)行市場(chǎng)需求分析與調(diào)研、展示企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、創(chuàng)建并維護(hù)企業(yè)形象等。從而形成科技型中小企業(yè)在顧客和網(wǎng)絡(luò)用戶心目中的獨(dú)特形象和位置,實(shí)現(xiàn)企業(yè)差異化定位。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使科技型中小企業(yè)降低成本,實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的目標(biāo)

不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)的4Ps組合,還是現(xiàn)代營(yíng)銷管理所追求的4Cs,都需要遵循一個(gè)前提,這就是企業(yè)必須實(shí)行全程營(yíng)銷,即應(yīng)該從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。尤其是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,全過(guò)程營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)理想銷售的必由之路。但要真正實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的思想,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),則需付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見絀的科技型中小企業(yè)無(wú)力承擔(dān)。因此,對(duì)科技型中小企業(yè)而言,要達(dá)到這一目標(biāo)很難。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,這種狀況將會(huì)有較大的改觀,企業(yè)可以通過(guò)E-mail、BBS、在線商店等方式,以極低成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)顧客進(jìn)行全過(guò)程的調(diào)查,與他們進(jìn)行在線或離線交流。正是有了這種良好的溝通方式,使提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò),顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn),從而獲得真正喜愛的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。這種良好的雙向互動(dòng)性從根本上提高了顧客的滿意度,更重要的是它能使科技型中小企業(yè)的決策有的放矢。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能拓展科技型中小企業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制,是一個(gè)開放式的大市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能大大降低科技型中小企業(yè)和新興企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的初始成本,消除了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形壁壘。企業(yè)無(wú)需龐大的商業(yè)體系,無(wú)需巨大的廣告費(fèi)用和銷售人員,就可以加入到全球國(guó)際大市場(chǎng)中參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),接觸這個(gè)市場(chǎng)中廣大的客戶,這樣使得科技型中小企業(yè)可以獲得更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上客戶關(guān)心的不是企業(yè)的規(guī)模大小,而是該企業(yè)給他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。只要產(chǎn)品或服務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)都可以通過(guò)其網(wǎng)站使世界各個(gè)角落的買家了解其產(chǎn)品,就可以在全球范圍內(nèi)找到買主。位于廣東省偏遠(yuǎn)山區(qū)的長(zhǎng)榮竹木公司,通過(guò)自建網(wǎng)站開拓國(guó)際市場(chǎng),其竹木工藝制品幾乎全部出口,其中有 2 家法國(guó)客戶每年從該公司進(jìn)口大量竹木制品,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)保持了7年的貿(mào)易關(guān)系,但至今買賣雙方卻從未見過(guò)面。由此可見,如果該企業(yè)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),無(wú)論企業(yè)大小,客戶都會(huì)選擇其產(chǎn)品或服務(wù)。

(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮科技型中小企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)

從總體上看,科技型中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢(shì),比如政企關(guān)系明確、優(yōu)勝劣汰機(jī)制明顯,由于規(guī)模比較小,對(duì)客戶的凝聚力和對(duì)客戶的關(guān)注力要比大企業(yè)強(qiáng),以客戶為中心的思想比較突出,在內(nèi)部溝通和運(yùn)作上都比較透明,決策機(jī)制靈活,沒有大企業(yè)那么多官僚氣息,對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)快,市場(chǎng)適應(yīng)能力強(qiáng),創(chuàng)新機(jī)制好,創(chuàng)新效率高等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更能把這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮,首先,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能揚(yáng)長(zhǎng)避短,為顧客提供長(zhǎng)期的個(gè)性化的服務(wù),增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì):再次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象,提升客戶服務(wù)水平的良好手段,使得中小企業(yè)也可以達(dá)到同樣的效果。最后,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中小企業(yè)最好的交互的市場(chǎng)調(diào)研與顧客服務(wù)平臺(tái)。

四、科技型中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng),對(duì)科技型中小企業(yè)擺脫目前的困境有著十分重要的作用。科技型中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)目標(biāo),合理的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略選擇:

(一)網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷策略

科技型中小企業(yè)因?yàn)槠渥陨淼奶攸c(diǎn),往往不具備現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。其最大的市場(chǎng)是接受客戶的委托,開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝,其最終的產(chǎn)品往往是面向廣大的生產(chǎn)制造企業(yè),只有少數(shù)是面向最終的消費(fèi)者,并且其產(chǎn)品往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的,但產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)度非常高?？萍夹推髽I(yè)的這一特點(diǎn),也正是其創(chuàng)新開發(fā)的優(yōu)勢(shì)。完全根據(jù)用戶的要求來(lái)完成生產(chǎn),根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論,這可以看作是企業(yè)劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化,即將每個(gè)用戶個(gè)體看作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng),實(shí)際上是讓用戶參與了完全符合自已需要的產(chǎn)品的制造過(guò)程。因此制定營(yíng)銷戰(zhàn)略可以說(shuō)是面向市場(chǎng)、面向用戶的具體化表現(xiàn),是以用戶為中心的營(yíng)銷方式。對(duì)一些較為成熟的技術(shù)或產(chǎn)品,也可以在銷售條件方面進(jìn)行非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷,讓用戶在付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計(jì)劃等營(yíng)銷組合中進(jìn)行選擇。

(二)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)是指通過(guò)在線使用各種網(wǎng)絡(luò)工具與客戶建立一對(duì)一的關(guān)系提供個(gè)性化的服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,從工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),服務(wù)在經(jīng)濟(jì)中的地位日益提升,服務(wù)也成為許多企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)和盈利的手段?？萍夹椭行∑髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)是企業(yè)圍繞客戶滿意需求提供的功效禮儀,其本質(zhì)是讓客戶滿意,客戶是否滿意是科技型中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的最終標(biāo)準(zhǔn),也是唯一標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)的主要內(nèi)容包括企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息、需要企業(yè)幫助解決的問(wèn)題、了解全過(guò)程信息等?？萍夹椭行∑髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)可以利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工具FAQ向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品、公司情況等信息;運(yùn)用E-mail、E-talking等工具與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流;通過(guò)BBS、Newsgroup等收集客戶的需求信息。科技型中小企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù),減少了服務(wù)的不確定性、突破了時(shí)間和空間的不可分性、提高了服務(wù)的層次、增強(qiáng)了服務(wù)的主動(dòng)性、降低了企業(yè)的服務(wù)成本和客戶的成本,從而優(yōu)化了企業(yè)價(jià)值鏈和客戶價(jià)值鏈。

(三)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與客戶、企業(yè)員工、供應(yīng)商等建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系,而要做到這一點(diǎn),企業(yè)必須向客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,從而與客戶建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的關(guān)系。爭(zhēng)取最初的客戶和創(chuàng)造交易是很重要的,但維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要。關(guān)系營(yíng)銷不同于交易營(yíng)銷,首先,交易營(yíng)銷關(guān)注一次易,而關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注如何保持客戶;其次,交易營(yíng)銷較少?gòu)?qiáng)調(diào)客戶服務(wù),而關(guān)系營(yíng)銷高度重視客戶服務(wù)并通過(guò)客戶服務(wù)來(lái)提高滿意度,培育客戶忠誠(chéng);再次,交易營(yíng)銷只有少量承諾,而關(guān)系營(yíng)銷則有充分承諾;最后,交易營(yíng)銷不注重與客戶長(zhǎng)期聯(lián)系,而關(guān)系營(yíng)銷的核心就在于發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系?？萍夹椭行∑髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)決定了其營(yíng)銷應(yīng)該是關(guān)系營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以促進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種有效的雙向溝通工具,使企業(yè)與客戶、企業(yè)與相關(guān)組織實(shí)現(xiàn)低成本的溝通和交流,是企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的有效保障,也是企業(yè)與供應(yīng)商、合作者、科研機(jī)構(gòu)及政府等建立良好關(guān)系的有效途徑。

(四)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷策略

整合營(yíng)銷是指營(yíng)銷組織在營(yíng)銷目標(biāo)指導(dǎo)和營(yíng)銷環(huán)境約束下,將營(yíng)銷理念、戰(zhàn)略、策略和組織能夠系統(tǒng)化動(dòng)態(tài)組合,通過(guò)有機(jī)統(tǒng)一整體的營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的營(yíng)銷方式。整合營(yíng)銷是一種營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新,并以綜合價(jià)值分析為判定基礎(chǔ),也是一種復(fù)雜的深層次的系統(tǒng)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是整合營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中,可以將4Ps(產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷)結(jié)合發(fā)揮重要作用。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的4Ps 營(yíng)銷組合可以更好地與以客戶為中心的4Cs(顧客、成本、方便、溝通)相結(jié)合。

總之,科技型中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷,有利于提高客戶服務(wù)水平、開拓市場(chǎng)、更好地滿足客戶的需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,而在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),也應(yīng)該根據(jù)自身的業(yè)務(wù)及服務(wù)對(duì)象等選擇適合本企業(yè)的策略。

參考文獻(xiàn)

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小企業(yè)的營(yíng)銷策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 中小市場(chǎng) 營(yíng)銷

一、電子商務(wù)背景下中小企業(yè)的作用與影響

（一）電子商務(wù)有效幫助中小企業(yè)擺脫困境。

在電子商務(wù)背景下，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與發(fā)展的關(guān)鍵在于，是否能夠有效擺脫企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的尷尬環(huán)節(jié)與地位。由于傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，需要在現(xiàn)實(shí)中建立企業(yè)或者店鋪，而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)或者店鋪的建立成本相對(duì)較高。電子商務(wù)的出現(xiàn)，有效降低了中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，有利于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)張。例如中小企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)與海外企業(yè)共同建立一個(gè)網(wǎng)站，不僅可以降低中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，還可以擴(kuò)大中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。由于中小企業(yè)能力有限、資金不足等特征，在選擇合作伙伴時(shí)，往往選擇熟悉、專業(yè)的外資企業(yè)，并且對(duì)國(guó)內(nèi)生廠成本較為熟悉，從而有利于中小企業(yè)為客戶提供物美價(jià)廉的的商品?？梢哉f(shuō)，在電子商務(wù)背景下，為中小企業(yè)的發(fā)展提高較高的發(fā)展空間與利潤(rùn)，擺脫了中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的困境。

（二）電子商務(wù)的發(fā)展，有效降低了中小企業(yè)的成本。

在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展過(guò)程中，消耗成本最大的就是采購(gòu)環(huán)節(jié)。在采購(gòu)的環(huán)節(jié)中，企業(yè)需要消耗較大的人力、物力以及財(cái)力，并在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中容易出現(xiàn)各種錯(cuò)誤操作。而電子商務(wù)的應(yīng)用不僅可以有效降低中小企業(yè)的采購(gòu)成本，還可以將中小企業(yè)員工的工作重心轉(zhuǎn)移到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略方面。通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品采購(gòu)，一方面可以擴(kuò)大中小企業(yè)供應(yīng)商選擇范圍，降低商品進(jìn)貨成本，另一方面，可以確保中小企業(yè)進(jìn)貨物質(zhì)量。中小企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)，能夠在網(wǎng)上查出企業(yè)所需要的相關(guān)數(shù)據(jù)信息，有利于中小企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求作出較為靈敏的反應(yīng)，降低中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

二、電子商務(wù)背景下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

（一）中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略認(rèn)識(shí)不夠。

二十一世紀(jì)，伴隨著電子商務(wù)發(fā)展的到來(lái)，許多中小企業(yè)仍采用傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展缺乏正確的認(rèn)識(shí)。由于受到傳統(tǒng)消費(fèi)理念的影響，中小企業(yè)在電子商務(wù)背景下仍采用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，加上消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上交易各個(gè)環(huán)節(jié)不熟悉，也無(wú)法看到實(shí)物商品，在一定程度上增加了消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的排斥感。一些中小企業(yè)物流體系不完善，而物流體系又是電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，包含了商品的包裝、搬運(yùn)、保管等內(nèi)容。衡量物流的標(biāo)準(zhǔn)是看商品是否能夠完好無(wú)缺、高效的到達(dá)消費(fèi)者手中。由于我國(guó)物流發(fā)展時(shí)間較短，還沒有形成較為完善的物流體系，加上物流專業(yè)技術(shù)與管理人才的缺乏，導(dǎo)致物流相關(guān)工作效率相對(duì)較低，影響了電子商務(wù)的發(fā)展。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的觀念也發(fā)生很大的改變。傳統(tǒng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略往往以消費(fèi)者的注意為主，將消費(fèi)者的需求停留在商品上面。伴隨人們生活水平的提高，消費(fèi)者需求層次也不斷提高，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)注重增加一定的娛樂(lè)性元素，使商品在滿足消費(fèi)者需求時(shí)，影響人們的生活，進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也是現(xiàn)代大多數(shù)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中最容易忽視的問(wèn)題。

（二）中小企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不完善。

電子商務(wù)是一種以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為主的中小企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的形式，因此，電子商務(wù)背景下，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)具備良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)。然而由于中小企業(yè)自身能力有限、資金缺乏、宣傳力度不夠等因素，導(dǎo)致中小企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不完善，嚴(yán)重限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

三、電子商務(wù)背景下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）提高中小企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)質(zhì)量。

電子商務(wù)活動(dòng)主要依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易，因此，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)從消費(fèi)者的角度入手，進(jìn)行電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與構(gòu)建，換句話說(shuō)，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要受到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者在滿足生活需求時(shí)，往往注重自身的消費(fèi)體驗(yàn)，對(duì)此，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，應(yīng)以滿足消費(fèi)者的娛樂(lè)需求為主，通過(guò)多種途徑取悅消費(fèi)者。

（二）構(gòu)建多元化中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

構(gòu)建多元化中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為中小企業(yè)發(fā)展提供多條發(fā)展途徑與契機(jī)。中小企業(yè)在建立電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，不能單純的考慮到企業(yè)自身的電子商務(wù)平臺(tái)。由于中小企業(yè)受到傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的影響，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在一定的偏差，加上中小企業(yè)電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)人才與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)人才的缺乏，導(dǎo)致中小企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)無(wú)論在規(guī)模方面與商品信息方面都難以有所發(fā)展。而構(gòu)建多元化中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò)大中小企業(yè)商品、企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念的宣傳范圍，增加中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與范圍，進(jìn)而促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。

結(jié)論：中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要來(lái)源，隨著現(xiàn)代化高新技術(shù)的不斷創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使得電子商務(wù)成為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要途徑。中小企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步、立于不敗之地，就要應(yīng)用現(xiàn)代化先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，滿足現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需求，改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，樹立正確的、先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，建立完善的電子商務(wù)平臺(tái)，為中小企業(yè)的快速發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

參考文獻(xiàn)：

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小企業(yè)的營(yíng)銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）04-271-01

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用和意義

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)謀求中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的思維方式，是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的行動(dòng)準(zhǔn)則。戰(zhàn)略決策以戰(zhàn)略目標(biāo)為根據(jù)，選擇適合的戰(zhàn)略重點(diǎn)和戰(zhàn)略模式。而戰(zhàn)略重點(diǎn)是指事關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重大項(xiàng)目或部門，是決定戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。因此，中小企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具有全局性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性、風(fēng)險(xiǎn)性等特征。營(yíng)銷戰(zhàn)略反映企業(yè)全局的發(fā)展需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因此具有全局性；由于營(yíng)銷戰(zhàn)略著眼于未來(lái)，指導(dǎo)和影響企業(yè)一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期，因此又具有長(zhǎng)期性特征；所謂系統(tǒng)性，是指營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)一個(gè)整體系統(tǒng)工程來(lái)統(tǒng)籌制定，使各方面緊密結(jié)合成有機(jī)聯(lián)系的整體；適應(yīng)性是指企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷策略必須不失時(shí)機(jī)地作出調(diào)整，以適應(yīng)新的環(huán)境的需要。任何機(jī)遇總是與風(fēng)險(xiǎn)并存的。由于環(huán)境的多變性和復(fù)雜性以及企業(yè)自身?xiàng)l件的變化，使得營(yíng)銷戰(zhàn)略具有不確定性即風(fēng)險(xiǎn)性。重視與加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展而言，是一項(xiàng)重大課題，具有深遠(yuǎn)意義。

二、采取投入少、見效快、風(fēng)險(xiǎn)小的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，企業(yè)充分了解市場(chǎng)，確定消費(fèi)市場(chǎng)位置，就必須開發(fā)新產(chǎn)品，以求得生存與發(fā)展。由于中小企業(yè)受規(guī)模、技術(shù)力量的限制，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件，所以在產(chǎn)品策略上應(yīng)采取仿效創(chuàng)新策略。中小企業(yè)應(yīng)跟隨市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品決策，針對(duì)生產(chǎn)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，購(gòu)進(jìn)先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)進(jìn)行仿制和改造，或購(gòu)買新產(chǎn)品元件加以組裝，再針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新的改進(jìn)、完善，并進(jìn)一步開發(fā)研制出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。仿效創(chuàng)新策略的特點(diǎn)是立足適用技術(shù)的開發(fā)，引進(jìn)和研制相結(jié)合，博采眾家之長(zhǎng)，在綜合集成上下功夫；在資金、技術(shù)上盡量采用投入少、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快的產(chǎn)品策略。

適應(yīng)不同用戶需求，發(fā)展配套品種。以經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)主要投向領(lǐng)域和主要用戶群的使用品種規(guī)格為基礎(chǔ)，增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度、發(fā)展配套品種的策略，提高企業(yè)的行業(yè)聲譽(yù)和知名度，鞏固原有市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。適應(yīng)不同用戶偏好，促使生產(chǎn)規(guī)范化，努力做到按標(biāo)準(zhǔn)、按需求生產(chǎn)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、用戶的調(diào)查訪問(wèn)，搜集市場(chǎng)和用戶信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新產(chǎn)品和用戶新要求，利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)及時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力，獲取比常規(guī)產(chǎn)品更高的效益。

三、采取靈活經(jīng)營(yíng)方式和靈敏的價(jià)格策略

中小企業(yè)由于規(guī)模較小，在企業(yè)的組織管理以及部門職能發(fā)揮上都具有較高的效率和靈活性。在企業(yè)的營(yíng)銷中，中小企業(yè)則體現(xiàn)出決策靈活，信息傳遞和分享及時(shí)的特點(diǎn)。另外，由于中小企業(yè)精簡(jiǎn)的組織結(jié)構(gòu)容易形成自我管理的團(tuán)隊(duì)精神，有利提高員工在營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷活動(dòng)中的工作效率。一般來(lái)說(shuō)，大企業(yè)屬規(guī)模經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品投入大，轉(zhuǎn)產(chǎn)周期較長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力也較差。發(fā)生變化，大企業(yè)要在市場(chǎng)中重新定位并投入大量資金，調(diào)整營(yíng)銷方向難度較大。而中小企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)周期較短，對(duì)市場(chǎng)應(yīng)變能力也較強(qiáng)。一旦根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)出新產(chǎn)品，小企業(yè)只要注入少量資金，便可以迅速組織人力和物力調(diào)整營(yíng)銷方向，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，滿足顧客需求。

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最難于確定的因素，一方面企業(yè)定價(jià)要考慮成本的補(bǔ)償，另一方面又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，價(jià)格還受國(guó)際市場(chǎng)影響，同時(shí)價(jià)格還要求具有一定的靈活性，對(duì)市場(chǎng)變化作出靈敏的反應(yīng)。中小企業(yè)的價(jià)格策略應(yīng)注意合理性，在盡可能的范圍內(nèi)給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)者以最小的代價(jià)獲得最適合的產(chǎn)品，穩(wěn)定市場(chǎng)份額；同時(shí)讓價(jià)格真實(shí)地體現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，建立按質(zhì)論價(jià)機(jī)制。

分析中小企業(yè)在價(jià)格策略上的靈活性和局限性，結(jié)合中小企業(yè)的生產(chǎn)能力、組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和所要占領(lǐng)的市場(chǎng)目標(biāo)，以貼近市場(chǎng)為基本原則，以運(yùn)作靈活有序?yàn)橹笇?dǎo)方針。根據(jù)市場(chǎng)的淡、旺季特點(diǎn)，不同產(chǎn)品分別采取相應(yīng)的價(jià)格策略。在營(yíng)銷旺季，可適當(dāng)采取較高價(jià)格策略；營(yíng)銷淡季，對(duì)資信良好、銷量規(guī)模較大的經(jīng)銷商和用戶，在結(jié)算時(shí)限和結(jié)算價(jià)格上給予適當(dāng)優(yōu)惠。價(jià)格體系要根據(jù)市場(chǎng)的變化和主要經(jīng)銷商商譽(yù)程度，逐步向規(guī)范、便于管理的區(qū)域綜合定價(jià)策略過(guò)渡。

四、根據(jù)客觀實(shí)際出發(fā)，隨時(shí)隨地調(diào)整營(yíng)銷策略

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，還要求運(yùn)用各種媒體手段設(shè)計(jì)并傳播產(chǎn)品特征及產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益等信息。這就要求企業(yè)正確選擇營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)中進(jìn)行溝通和開展促銷活動(dòng)，把握銷售動(dòng)態(tài)，適時(shí)作出調(diào)整。在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)銷售人員要善于歸納匯總產(chǎn)品月、季、年的銷售數(shù)量，及時(shí)繪制銷售動(dòng)態(tài)圖，并反饋給企業(yè)決策部門。當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品銷售疲軟下滑時(shí)，應(yīng)立即作出分析判斷，并向企業(yè)建議，果斷作出調(diào)整決策，以便適時(shí)放棄有潛在危機(jī)的項(xiàng)目，轉(zhuǎn)產(chǎn)有前途的新產(chǎn)品，只有這樣，才能立于不敗的主動(dòng)地位。

企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇是不以人的主觀意愿為轉(zhuǎn)移的，必須從企業(yè)的客觀實(shí)際出發(fā)。如果企業(yè)的資源能力不足，無(wú)力把整體市場(chǎng)或部分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，最好采取集中性營(yíng)銷策略；如果企業(yè)資源雄厚，力量可達(dá)時(shí)，就可采用差異營(yíng)銷策略。如果顧客的需求、愛好大致相同，且銷售方式?jīng)]多大區(qū)別，可采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略；如果企業(yè)投向市場(chǎng)的是新產(chǎn)品，而且產(chǎn)品是在生命周期的開始階段，沒有或很少有競(jìng)爭(zhēng)者，宜采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略，以探測(cè)市場(chǎng)需求和潛在顧客；如產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期或衰退期，應(yīng)改為差異性營(yíng)銷策略，以便開拓新市場(chǎng)或?qū)嵭屑行圆呗裕员３衷惺袌?chǎng)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。企業(yè)采用何種策略為妥，往往還要看競(jìng)爭(zhēng)者采取何種策略。一般是采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針鋒相對(duì)的策略，以便有效地占領(lǐng)市場(chǎng)，要注意隨時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)雙方條件，不能機(jī)械運(yùn)用產(chǎn)品策略。