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建筑業(yè)市場營銷范文第1篇

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)市場營銷營銷特點 營銷策略

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：

任何企業(yè)都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產(chǎn)品售后服務(wù)等,并且對此進行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設(shè)中不斷完善產(chǎn)品建設(shè),更好地促進企業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。對于建筑施工企業(yè)來說也是如此，需要在遵循市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點和特性來實現(xiàn)市場營銷能力的建設(shè)與發(fā)展。

1、何謂建筑施工企業(yè)的市場營銷

建筑施工企業(yè)市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關(guān)系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業(yè)的報價策略，根據(jù)對競爭對手及市場的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產(chǎn)管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平?！澳芰Α?則是指企業(yè)資質(zhì)（資信）等級、人力資源素質(zhì)、財務(wù)能力、設(shè)備能力、管理能力、技術(shù)能力等。“ 關(guān)系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關(guān)系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來說主要包括施工企業(yè)與供應(yīng)商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機構(gòu)、行業(yè)管理部門、政府等的關(guān)系?！靶蜗蟆敝甘┕て髽I(yè)在業(yè)內(nèi)，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。

2、建筑施工企業(yè)市場營銷特點

2.1建筑施工企業(yè)的營銷是全過程營銷

建筑企業(yè)有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能進行檢驗，生產(chǎn)過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業(yè)的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現(xiàn)場生產(chǎn)全過程，乃至竣工后的售后服務(wù)。施工企業(yè)會把自己生產(chǎn)的全過程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設(shè)計單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質(zhì)量、控制成本等方面嚴格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務(wù)也已成為建筑施工企業(yè)的重要營銷手段，企業(yè)要想取得長遠的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務(wù)不負責任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會失去繼續(xù)合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。

2.2 建筑施工企業(yè)的營銷是全員化營銷

一般的商品生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業(yè)卻是結(jié)合在一起的，因為這是一種開放式的生產(chǎn)和全員化營銷過程。在施工過程中，業(yè)主等單位隨時可以檢查或參觀企業(yè)的生產(chǎn)過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產(chǎn)人員還是管理人員都成為了企業(yè)營銷的代表。整個施工過程中員工的技術(shù)水平、工作質(zhì)量，乃至精神風貌、工作態(tài)度、服務(wù)水平都會給業(yè)主以不同的感知認識和評判結(jié)果，都會影響到企業(yè)的營銷工作。

2.3 建筑施工企業(yè)營銷工作具有系統(tǒng)化、復雜化

企業(yè)投標是一項系統(tǒng)工程，需要進行周密的策劃，每一個環(huán)節(jié)都有細致、嚴格的要求，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開始, 到項目調(diào)查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業(yè)多個部門如經(jīng)營管理部門、人力資源管理部門、財務(wù)管理部門、物資與設(shè)備部門、生產(chǎn)管理部門、技術(shù)質(zhì)量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協(xié)調(diào)各方面的工作，并隨時關(guān)注市場環(huán)境的變化，才能夠搞好營銷。

2.4 生產(chǎn)過程程序化、規(guī)范化

建筑產(chǎn)品是事關(guān)消費者終生利益的，也關(guān)系到他們的生命和財產(chǎn)安全，所以生產(chǎn)活動非常的嚴格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應(yīng)的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關(guān)部委、地方政府等關(guān)于招標投標管理、市場管理的政策和法規(guī)，嚴格按照有關(guān)法律法規(guī)、規(guī)章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。

2.5競爭手段及競爭方式具有多變性

為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業(yè)的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業(yè)關(guān)注國家的宏觀經(jīng)濟政策、制度及法規(guī)、市場競爭環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業(yè)在市場的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業(yè)市場營銷能力對策

3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽、履約、實力、社會公共關(guān)系等市場營銷要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場營銷活動按章有序展開。

3.2注重營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎(chǔ)營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強、素質(zhì)高、品行好的營銷投標隊伍，是企業(yè)從事市場營銷活動的基礎(chǔ)和保證。

一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業(yè)務(wù)知識，深入了解社會、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業(yè)務(wù)能力進行培訓，還要對各種相關(guān)的政策法規(guī)、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術(shù)等各方面系統(tǒng)知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務(wù)能力強，有熱情、有創(chuàng)新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業(yè)的營銷隊伍。在物質(zhì)激勵和精神激勵下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺。

3.3加強信息收集，做好評審和決策工作

信息是營銷之源，企業(yè)要廣開信息收集渠道，特別是新領(lǐng)域、新區(qū)域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充分利用各大設(shè)計院、監(jiān)理單位、政府有關(guān)部門等各種社會資源來加強信息收集工作。

企業(yè)對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設(shè)程序手續(xù)是否齊全及設(shè)計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續(xù)時間表等等。對于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎(chǔ)上做出的決策。

3.4做好目標市場細分和定位

現(xiàn)代營銷的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當?shù)漠a(chǎn)品和計劃, 以便為目標市場服務(wù)。

工程項目的單件性特點決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費品那樣批量生產(chǎn),每個顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)主追求的是可靠的質(zhì)量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質(zhì)量、高標準、先進的技術(shù)和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質(zhì)量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應(yīng)對建筑業(yè)市場進行細分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點和專業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)或地區(qū)的特點、國家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優(yōu)勢的市場, 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.5加強成本管理,提高價格競爭能力

成本領(lǐng)先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領(lǐng)先地位來取得競爭優(yōu)勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應(yīng)科學編制各種類型項目、各經(jīng)營區(qū)域?qū)嶋H消耗的工、料、機等內(nèi)部成本預算定額，使企業(yè)營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經(jīng)營理念，抓住現(xiàn)場管理效益。提高現(xiàn)場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結(jié)算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領(lǐng)先優(yōu)勢，以增強一次經(jīng)營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設(shè)計自己的報價方案，從而提高企業(yè)成本策劃競爭水平。

3.6推行客戶關(guān)系管理,不斷增進客戶關(guān)系

建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，需設(shè)法建立、加強有效的客戶關(guān)系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機構(gòu)、設(shè)計公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應(yīng)商、競爭對手等。一方面必須設(shè)有專門機構(gòu)負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調(diào)查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩(wěn)定性。

公共關(guān)系是通過有計劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。施工企業(yè)可通過公司重大事項新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、組織產(chǎn)品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽度。同時通過公關(guān)策劃, 配合企業(yè)的市場營銷活動, 向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關(guān)效果和營銷成果。

3.7創(chuàng)新營銷理念，樹立品牌營銷觀念

建筑業(yè)市場營銷范文第2篇

集團公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機。集團公司和各成員子企業(yè)要認真分析并把握當前國內(nèi)、國際建筑行業(yè)及承包市場環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國別、目標國別、戰(zhàn)略區(qū)域、國內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當期和中長期的商業(yè)機會，確定重點國別、地區(qū)、行業(yè)細分市場、項目的市場開發(fā)方案，并組織實施推動。

2加大高端營銷，積極推進戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團公司以及各子企業(yè)要進一步加大高端營銷力度，持續(xù)與目標國別國際大業(yè)主、國內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國內(nèi)外大型企業(yè)集團開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產(chǎn)業(yè)的供需對接工作。

3整合內(nèi)外部投標資源，扶持和推動企業(yè)擴展一體化服務(wù)功能

目前國內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術(shù)復雜、業(yè)主對承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項目設(shè)計、工程咨詢、國際融資、設(shè)備采購、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國際建筑市場領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿(mào)易的綜合載體。國際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動密集型建筑服務(wù)交易向帶動本國或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業(yè)，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。

為此，一是要制定集團公司內(nèi)部聯(lián)合投標管理機制和辦法，強化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)外延式增長和經(jīng)濟效益增加；二是要進一步整合集團內(nèi)部投標資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設(shè)計單位積極尋求聯(lián)合、重組的機遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點突出、技術(shù)實力雄厚、國際競爭力強的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力，在經(jīng)營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進行聯(lián)營、收購，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢互補，積極擴展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。

4持續(xù)推進和完善市場營銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊伍建設(shè)

集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續(xù)推進國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應(yīng)和對接，實現(xiàn)市場的快速協(xié)同機制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊伍建設(shè)，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業(yè)績、市場開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調(diào)動營銷人員的積極性，要進一步制定、規(guī)范和完善市場營銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質(zhì)和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環(huán)管理，實現(xiàn)有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當前傳統(tǒng)市場營銷模式的改變。

5加快建立集團內(nèi)部各種資源共享機制和渠道

要加快建立集團內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國內(nèi)國際市場營銷能力和水平。

6積極推進市場商業(yè)模式創(chuàng)新，促進企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

各成員企業(yè)要強化對重點項目規(guī)劃提前介入，并要積極主動協(xié)助地方政府或大業(yè)主動開展項目可行性研究和項目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進行持續(xù)研究、跟蹤和推進。各成員企業(yè)要積極主動并在風險可控的同時要積極推進PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進行有效融資，進一步擴大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國際化、特許經(jīng)營類和投資類項目等市場份額。持續(xù)推進建筑企業(yè)市場和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級。

7總結(jié)

建筑業(yè)市場營銷范文第3篇

【關(guān)鍵詞】建筑企業(yè)；國際化；市場營銷

引言

目前，國際建筑市場的發(fā)張方式正發(fā)生轉(zhuǎn)變，工程更加復雜，發(fā)包方式更加多樣化主要集中在復雜的工程和多樣化的發(fā)包方式。我國建筑企業(yè)必須以此為出發(fā)點，仔細研究不同國家所獨有的市場環(huán)境、建筑行業(yè)發(fā)展狀況、企業(yè)的自身情況以及企業(yè)對國際市場的選擇原則，以此制定科學有效的國際市場營銷策略，探索出最適合我國建筑企業(yè)發(fā)展的模式，實現(xiàn)我國建筑企業(yè)國際化。

1、國際建筑市場競爭特點分析

1.1 工程內(nèi)容復雜化

當前在國際上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此類項目，面臨的困難可想而知，不僅需要很強的專業(yè)知識，其建設(shè)工期長的特點也給投資此類項目帶來了很大的風險，而大型化和復雜化已成為國際工程承包領(lǐng)域的一種趨勢。因此原有的單純工程施工管理方面的技術(shù)就難以滿足國際化需求，而是延伸到了項目實施過程中的很多領(lǐng)域，如前期的投資規(guī)則、勞務(wù)合作、項目運營、人員培訓、指導使用、后期的跟蹤維修等。國際工程已成為國際投資和國際貿(mào)易的綜合載體， 國際工程承包的技術(shù)層面也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，正逐步向技術(shù)密集型工程方面轉(zhuǎn)變。

1.2 工程發(fā)包方式多樣化

工程施工技術(shù)的發(fā)展和工程項目管理的完善促進了工程發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變。在項目實施過程中，承包商所具有提供何種服務(wù)的能力越來越受發(fā)包方關(guān)注，傳統(tǒng)的單一承包方式已不適應(yīng)目前高度發(fā)達的服務(wù)需求，正被綜合承包方式所取代。除此之外，資金來源的多樣化也會導致發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，政府資金投入的減少，私人資金投入的增多是當前國際建筑市場發(fā)展的趨勢，這種依靠私人資金承包的國際工程，所獲得的資金收益會引起越來越多的發(fā)包人和承包人的興趣。

1.3 產(chǎn)業(yè)分工格局趨金字塔狀

隨著建筑行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，其產(chǎn)業(yè)鏈的各個分工也是日趨明朗。與發(fā)展中國家相比較，發(fā)達國家占有很大的技術(shù)優(yōu)勢，處在整個金字塔的頂端，而發(fā)展中國家則處在依靠密集型勞力建立起來的金字塔底端。發(fā)達國家建筑公司在國際工程承包市場上占有很大的優(yōu)勢，無論是在資金實力、技術(shù)和管理水平等方面遠超發(fā)展中國家的企業(yè)，發(fā)達國家建筑企業(yè)所涉及的多是附加值較高的服務(wù)或者技術(shù)性項目，因此很少涉及項目的施工環(huán)節(jié)。而發(fā)展中國家則恰恰相反，只能依靠密集的勞力輸出獲得微小的利潤，在國際工程項目中多承擔施工環(huán)節(jié)，處在產(chǎn)業(yè)鏈的最末端。發(fā)展中國家承包商要想獲得更大的利潤，必須為打破這種格局而努力。

1.4 國際承包商兼并與重組盛行

在國際建筑市場中，由于各個方面的影響，如發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，使得承包商的職能正悄悄的發(fā)生變化，不再僅僅扮演提供服務(wù)的角色，還要成為資本的運營者和投資商。這種變化使得國際建筑市場中承包商兼并與重組的現(xiàn)象不斷發(fā)生，這無疑是增強了企業(yè)的競爭力，對于本來實力就弱的發(fā)展中國家的承包商來說更是提出了更大的挑戰(zhàn)。

2、我國建筑企業(yè)國際市場營銷策略

國際市場的發(fā)展既給我國帶來了機遇也帶來了挑戰(zhàn)，中國建筑企業(yè)要想走出國門還需要付出很多努力，縮小與發(fā)達國家建筑企業(yè)的差距還有很長的路要走。

2.1 國際建筑市場定位

企業(yè)要邁出國門走向世界，第一件事就是結(jié)合企業(yè)本身的發(fā)展狀況，進行市場定位，找準國家，確定好要開拓的市場。目標市場的選擇是一項最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業(yè)本身的內(nèi)部因素，也需要考慮外部因素。內(nèi)部因素主要和企業(yè)本身有關(guān)如企業(yè)資金，企業(yè)產(chǎn)品特色。外部因素則包含目標國的建筑市場環(huán)境，供需情況，政府政策等。目標市場的選擇需要做大量的工作，必須要做的工作就是分析研究各大建筑市場的發(fā)展特點，分析其宏觀環(huán)境、市場增長率、市場機會及市場風險，分析其行業(yè)結(jié)構(gòu)、國際承包商對其市場占有率和工作范疇等。

2.2 國際建筑市場營銷策略

企業(yè)在制定開拓國際市場的策略時，要綜合考慮各個方面，結(jié)合企業(yè)本身，考慮到不同的影響因素，將風險控制在最小范圍內(nèi)。從而實現(xiàn)市場營銷策略規(guī)范化、合理化，使得企業(yè)在實現(xiàn)拓展國際市場的過程中，能夠?qū)⑵髽I(yè)的利益最大化。我國建筑企業(yè)的獨有特點，使得我國建筑企業(yè)在走出國門的過程中，要充分考慮，制定好符合國際市場需求的營銷策略，符合自身發(fā)展的方針，總結(jié)出有3種策略，即貿(mào)易式營銷策略、聯(lián)合營銷策略以及投資式營銷策略。這三種市場營銷策略所適用的環(huán)境和達到預期結(jié)果所需要的條件是不相同的，企業(yè)應(yīng)仔細研究其各自的特性，再結(jié)合企業(yè)本身的情況，做出最合適的選擇，得出適合于企業(yè)本身的營銷策略。

3、案例分析

作者有幸見證了一所建筑公司在開拓國際市場過程中的所做的工作。該建筑公司正致力于國際工程EPC項目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在營銷階段的俄羅斯玻璃廠項目是由一條500T/D浮法玻璃生產(chǎn)線和一條230T/D的玻璃瓶罐生產(chǎn)線組成， 包括與之配套的廠房、廠區(qū)及廠內(nèi)鐵路等。該項目采用的承包方式為 EPC 總承包方式， 采用中國洛陽浮法技術(shù)，通過中國出口信貸解決資金問題，總投資金額約為一億美元，計劃工期為26個月。在充分考慮企業(yè)自身情況與項目特點的基礎(chǔ)上，采取契約式營銷策略。具體原因有，首先，目標國俄羅斯作為一個勞力資源缺乏設(shè)備材料有限的國家，為外國勞力和設(shè)備材料的進入創(chuàng)造了條件。其次， 項目融資方面，企業(yè)要有很強的融資能力，達到業(yè)主的要求。第三， 是對專業(yè)技術(shù)方面的要求，承包商必須有浮法玻璃生產(chǎn)線和瓶罐生產(chǎn)線建筑及工藝設(shè)計施工技術(shù)， 這就需要有專業(yè)公司參與。第四， 要求承包商有浮法生產(chǎn)線及瓶罐生產(chǎn)線運營方面的經(jīng)驗和管理技術(shù)， 這就要以中國運營公司參與。第五， 承攬 EPC 項目前期的費用和人力的投入很大、風險大。根據(jù)上述要求，僅靠一家承包商完成此項目是不可能的，必須結(jié)合各方面優(yōu)勢資源共同完成。融資團隊由該公司和中國出口信貸銀行、俄羅斯對外貿(mào)易銀行組成； 設(shè)計及采購團隊主要是由負責浮法技術(shù)的洛陽浮法玻璃集團、俄羅斯信度斯設(shè)計院等構(gòu)成設(shè)計公司組成；在土建及工程施工方面主要有本公司內(nèi)部完成，由公第一工程局牽頭， 結(jié)合其它子公司力量，完成項目的土建設(shè)備的安裝任務(wù)。本項目采取契約式營銷策略，集合了各方優(yōu)勢資源實現(xiàn)了貿(mào)易營銷。

4、結(jié)語

為了能夠使我國建筑企業(yè)得到更好、更持續(xù)的發(fā)展，在未來的時間里，就必須要向國際建筑市場邁進。中國建筑企業(yè)必須將整個國際建筑市場進行全面的分析，并且結(jié)合自身的實際情況，合理選擇發(fā)展目標，并且制定出科學合理的市場營銷策略，如此，才能夠在復雜多變的國際建筑環(huán)境下占有一席之地。

參考文獻

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建筑業(yè)市場營銷范文第4篇

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè);競爭力

Abstract: In this paper, based on expounding the connotation of the competitiveness of building enterprises, according to the analysis of the influence of building enterprise competitiveness six factors, from the acceleration of construction enterprises in the pace of technological innovation, improve financing ability, building enterprise comprehensive implementation of human resources strategy, put forward suggestions to create a positive culture of construction enterprise, enhance the management of organization and marketing ability etc..

Key words: construction enterprise; competitiveness

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：

1引言

建筑業(yè)是我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一，2012年我國建筑業(yè)總產(chǎn)值達到135303億元，同比增長16.2%，建筑業(yè)的發(fā)展及建筑企業(yè)競爭力的提高，對我國國民經(jīng)濟的健康發(fā)展起到十分關(guān)鍵的作用。因此，積極提升建筑企業(yè)競爭力對處于復雜環(huán)境條件下的國內(nèi)建筑企業(yè)的生存與發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

2建筑企業(yè)競爭力內(nèi)涵

企業(yè)競爭力，即企業(yè)的競爭優(yōu)勢，也即企業(yè)在市場競爭中勝出對手的長處。企業(yè)競爭力可以最終體現(xiàn)為：產(chǎn)品品質(zhì)和信譽、為顧客提供所需要的服務(wù)、獨特的產(chǎn)品和服務(wù)的能力、同品質(zhì)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

就建筑企業(yè)而言，競爭力是指以比較快的速度、比較低的成本、比較高的質(zhì)量、與業(yè)主比較和諧的關(guān)系向業(yè)主提供優(yōu)于競爭對手的建筑產(chǎn)品，并能夠獲得比較大的利潤。

3建筑企業(yè)競爭力影響因素

3.1施工技術(shù)水平

由于工程施工具有技術(shù)復雜和實施系統(tǒng)性，提高技術(shù)就提高了整個項目的效率和質(zhì)量，所以技術(shù)是一個非常重要的因素，而加強建筑業(yè)技術(shù)創(chuàng)新工作，提高建筑科技含量更是貫徹落實科學發(fā)展觀，建設(shè)創(chuàng)新型國家和資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的重要內(nèi)容，是全面提升建筑業(yè)經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益，保障工程建設(shè)質(zhì)量和安全的基礎(chǔ)，也是增強企業(yè)競爭力，應(yīng)對和參與國際競爭的迫切需要。

我國建筑企業(yè)缺乏國際領(lǐng)先水平的技術(shù),專利技術(shù)少, 而且技術(shù)應(yīng)用層次不高, 科技含量普遍偏低, 特別是在新技術(shù)、新材料的開發(fā)和應(yīng)用機械化水平方面, 都處于相對較低層次。我國建筑業(yè)的科技貢獻份額只占生產(chǎn)總量的25%—35%, 而發(fā)達國家為75%—85%,研究開發(fā)投資占國內(nèi)生產(chǎn)總值不到0.3%, 而發(fā)達國家為3%, 相差10倍以上。我國建筑業(yè)整體技術(shù)水平比世界先進水平落后10—30年, 很難與國外建筑企業(yè)抗衡。

3.2資金及融資能力

帶資承包已經(jīng)成為世界建筑施工行業(yè)的趨勢，除美國等少數(shù)國家的政府項目不需要承包商帶資外，多數(shù)項目基本上需要承包商以不同形式帶資承包。而在國內(nèi)，盡管現(xiàn)在合同法、建筑法規(guī)定不得墊資，但是墊資承包也已成為行業(yè)慣例。

在這種現(xiàn)實情況下，建筑企業(yè)的資金及融資能力能為影響競爭能力的一個重要因素。資金及融資能力同時制約新技術(shù)的開發(fā)研究和優(yōu)秀人才的引進。

3.3人力資源水平

科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力，人力資源是第一資源，當今社會任何行業(yè)中人的因素將起到越來越重要的作用。建筑企業(yè)競爭力水平，歸根到底要落實到人力資源水平。

3.4管理組織能力

提升建筑企業(yè)管理組織能力，向管理要效益，提高企業(yè)競爭力。因而企業(yè)應(yīng)建立完善有效的成本控制和內(nèi)部控制機制，努力節(jié)約成本，加強資源整合，做好風險控制，切實提升企業(yè)的運行效益和質(zhì)量。

3.5企業(yè)文化

企業(yè)文化是指企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的獨特的企業(yè)價值觀、企業(yè)精神，以及以此為核心而生成的行為規(guī)范、道德標準、生活信念、企業(yè)風俗、習慣的總稱。

建筑企業(yè)文化成為企業(yè)經(jīng)營最深厚的基礎(chǔ)和最根本的要素。有無深厚的文化底蘊，是否擁有博采眾長又獨具特色、富有個性化魅力的企業(yè)文化，直接決定著企業(yè)的市場競爭能力，決定著企業(yè)的興衰與成敗。

3.6營銷能力

市場營銷是建筑企業(yè)為求得生存與發(fā)展所進行的與市場銷售有關(guān)的整個業(yè)務(wù)活動。市場的競爭、企業(yè)的興旺、利潤的積累，很大程度上取決于營銷管理的成敗。如何有效開展建設(shè)市場營銷是建筑企業(yè)核心問題之一，營銷能力自然直接影響建筑企業(yè)競爭力。

4提升建筑企業(yè)競爭力對策

4.1加快建筑企業(yè)科技創(chuàng)新步伐

技術(shù)創(chuàng)新是提升建筑企業(yè)競爭力的動力源泉。只有通過技術(shù)創(chuàng)新，通過制造“差別化”來戰(zhàn)勝競爭對手， 才能保持企業(yè)長期競爭力的提升和維系。

建立以企業(yè)為主體、項目為載體、市場為導向、產(chǎn)學研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，加快科技成果的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。以科技示范工程建設(shè)為基礎(chǔ)，支持大型建筑企業(yè)建立技術(shù)中心；鼓勵建筑業(yè)企業(yè)加強與高等院校、科研院所的科技合作，支持其在境內(nèi)外合資、合作興辦研發(fā)機構(gòu)，研發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝；支持建筑業(yè)企業(yè)開發(fā)專利技術(shù)，積極參與國家標準、行業(yè)標準的制訂，爭創(chuàng)國家級、省級工法；鼓勵建筑業(yè)企業(yè)采用節(jié)能減排新技術(shù)和新標準。

建筑企業(yè)必須發(fā)展技術(shù),通過技術(shù)進步、技術(shù)創(chuàng)新,作到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新,才能使企業(yè)保持著持續(xù)發(fā)展的活力。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)以市場為導向,根據(jù)業(yè)主的需要選擇創(chuàng)新領(lǐng)域,以工程項目為載體,加大技術(shù)研發(fā)投入,設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新機構(gòu),建立企業(yè)創(chuàng)新激勵,增強企業(yè)的技術(shù)實力。

4.2提升建筑企業(yè)融資能力

放寬社會資本投資領(lǐng)域的限制，允許各類企業(yè)以股權(quán)融資方式籌集投資資金，將會促進建筑業(yè)企業(yè)加快培育資本運作能力，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈。合作良好的銀企關(guān)系是建筑企業(yè)獲得銀行借款的關(guān)鍵因素。提升企業(yè)建筑企業(yè)融資能力重要方法是建立銀企聯(lián)盟，仿效發(fā)達國家建筑企業(yè)的發(fā)展道路，推進銀行資本同產(chǎn)業(yè)資本的融合，以財團的金融資本支持我國建筑企業(yè)的發(fā)展。建筑企業(yè)依托金融機構(gòu)在國內(nèi)外的融資優(yōu)勢，可以在一定程度上增強承包企業(yè)的投融資能力;借助于金融機構(gòu)提供的貸款、擔保、結(jié)算、咨詢等服務(wù)，可以提高我國建筑企業(yè)在投標中的競爭力，增大奪標的概率;并防范和規(guī)避金融風險。

4.3全面實施人才興業(yè)戰(zhàn)略

高水平的管理人才，可以組織高效益的施工，使生產(chǎn)要素優(yōu)化組合、合理配置，利用現(xiàn)代化的管理技術(shù)和手段，最優(yōu)的實現(xiàn)項目目標和使企業(yè)獲得良好的綜合效益。

人力資源是建筑企業(yè)最核心的資源，是企業(yè)長期發(fā)展的動力所在。我國建筑企業(yè)應(yīng)加大人力資本投資力度，努力培育出一批復合型、外向型和開拓型的高級工程管理人才，實現(xiàn)企業(yè)的科學決策與發(fā)展;注重培訓，提高員工整體素質(zhì)，建立一支懂技術(shù)會管理的項目管理者隊伍。

建立靈活的用人制度和人才競爭機制。堅持實踐鍛煉人才的原則，根據(jù)員工的特點，最大限度發(fā)揮其能動性，做到人盡其才;加強考核，精神獎勵與物質(zhì)獎勵并重;合理上崗，優(yōu)勝劣汰。

建筑企業(yè)要集中精力加大對工程技術(shù)人員的繼續(xù)教育和對施工工人的基礎(chǔ)培訓工作，積極引進專業(yè)技術(shù)人才和高級工程師，努力建設(shè)一支高素質(zhì)的建筑業(yè)隊伍。

建筑企業(yè)要在提高職工的素質(zhì)上下功夫、花本錢, 只有在強化廣大職工的素質(zhì)上舍得投人,才能出精品、創(chuàng)名牌,才能更有效地發(fā)揮職工主觀能動性, 開拓更大的市場, 獲得更好的效益。

4.4營造積極向上的建筑企業(yè)文化

建筑企業(yè)文化建設(shè)需要立足企業(yè)自身的實際，準確把握企業(yè)目前的狀況和今后的發(fā)展目標，明確企業(yè)的文化類型，確定具有鮮明個性的企業(yè)理念，以培育企業(yè)精神、增強企業(yè)凝聚力為核心，以面向市場、優(yōu)化經(jīng)營理念和員工思想行為為著力點，塑造員工和企業(yè)的良好形象，將文化力轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟力，形成合力，提升建筑企業(yè)的競爭力。

4.5提升管理組織能力

嚴格控制生產(chǎn)成本，在固定的收入中，可以獲得最大的利潤。而在相同的利潤下，生產(chǎn)成本的低廉，就形成了較低的報價，這樣在招投標中，就占據(jù)了先機，在其他條件相同的情況下，獲得了更多的業(yè)務(wù)。

加強資源整合，建筑施工企業(yè)的資源涉及各個方面，與政府的關(guān)系、與專業(yè)承包商的伙伴關(guān)系、與建材供應(yīng)商的合作關(guān)系以及與業(yè)主的關(guān)系等等，對這些資源的管理與利用程度，決定了企業(yè)在競爭中獲得何種優(yōu)勢。

4.6提升市場營銷能力

任何產(chǎn)品都需有顧客消費，產(chǎn)品才會有市場需求，而任何企業(yè)想要達到持續(xù)發(fā)展，就必須研究如何讓自己的產(chǎn)品滿足顧客 （業(yè)主） 的需求，而提高服務(wù)水平就是使產(chǎn)品達到顧客滿意的最佳手段。充分把握業(yè)主的意圖，要培育業(yè)主的個性化需求，通過標書、業(yè)主溝通等途徑發(fā)現(xiàn)業(yè)主需求間的異同，把無形的服務(wù)轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，盡其所需。

市場營銷能力組成的具體要素是：深入理解和準確把握業(yè)主意圖的能力，即理解標書的能力；市場活動范圍、市場信息收集與分析能力、投標報價能力、公共關(guān)系能力和服務(wù)的能力。

建筑市場營銷應(yīng)細分建設(shè)市場、確定目標市場、端正營銷理念、建立和完善營銷責任制、加強營銷隊伍建設(shè)、樹立大營銷理念、熟悉國際、國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境基礎(chǔ)上積極開展工程營銷。

5結(jié)語

建筑企業(yè)競爭力的提高，對我國建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展有著重要的意義。本文對影響建筑企業(yè)競爭力的六方面因素進行了總結(jié)分析，并有針對性的提出對策建議，由于不同的建筑企業(yè)的側(cè)重點不同、具體情況不一致，所以不同因素對競爭力的影響程度各異，各建筑企業(yè)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標、外部環(huán)境和內(nèi)部條件綜合考慮。

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建筑業(yè)市場營銷范文第5篇

關(guān)鍵詞：建筑業(yè)  企業(yè)發(fā)展

        1 建筑業(yè)企業(yè)競爭發(fā)展戰(zhàn)略

        競爭發(fā)展戰(zhàn)略是指面對市場激烈的競爭，企業(yè)所采取的直接抗衡競爭者挑戰(zhàn)，并在競爭中獲勝，求得長期持續(xù)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。常見的競爭發(fā)展戰(zhàn)略有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略3種。

        1.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本或費用獲勝;宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領(lǐng)先地位，應(yīng)付企業(yè)面對的各種競爭力量。

        1.2 差異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略核心是以施工經(jīng)營特色獲勝。即企業(yè)通過特色化經(jīng)營使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)成為行業(yè)內(nèi)獨一無二的，從而保證需求者樂意接受的特色產(chǎn)品或服務(wù)，為企業(yè)在行業(yè)內(nèi)建立起一個特殊的市場地位，有效地保護企業(yè)不受或少受以上威脅的沖擊，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營處于主動地位。

        1.3 集中戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略即企業(yè)通過集中其全部力量滿足一個特定的需求群體的方式，為自己建立防御威脅的體系。對于相對實力較弱的企業(yè)更適合采用此戰(zhàn)略。

        2 建筑業(yè)企業(yè)穩(wěn)定型戰(zhàn)略

        企業(yè)穩(wěn)定型戰(zhàn)略又稱防御型戰(zhàn)略或維持型戰(zhàn)略，其特點是企業(yè)滿足于已有的經(jīng)濟成果，只追求與過去相同或相近的目標，今后每年取得的期望值只有稍微的增長或者基本相同，這種戰(zhàn)略的風險較小。

        3 建筑業(yè)企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略

        企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略也稱為退卻戰(zhàn)略，其核心是想辦法主動撤退，爭取平隱渡過危機，伺機采取其他戰(zhàn)略。企業(yè)緊縮型戰(zhàn)略分為3種類型，即轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略、撤退戰(zhàn)略和清理戰(zhàn)略。

        3.1 轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略。是指企業(yè)雖然陷入危機境地，但還有挽救和值得挽救的經(jīng)營事業(yè)所實施的一種戰(zhàn)略。

        3.2 撤退戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略能保存企業(yè)實力，等到一有機會就可發(fā)動進攻。選擇撤退戰(zhàn)略的主要方法有:出賣部分資產(chǎn)，削減支出，削減廣告和促銷費用;加強庫存控制，削減一部分管理人員，撤退出一些市場目標，將企業(yè)經(jīng)營資源集中到企業(yè)的主導項目和核心市場上。撤退戰(zhàn)略包括放棄戰(zhàn)略和分離戰(zhàn)略。當企業(yè)遇到很大困難，預計難以通過轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)局面或當采用轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略失敗后，企業(yè)就應(yīng)采用放棄戰(zhàn)略。

        3.3 清理戰(zhàn)略。又稱清算戰(zhàn)略，即企業(yè)由于無力清償債務(wù)，通過出售或轉(zhuǎn)讓企業(yè)的全部資產(chǎn)，以償還債務(wù)或停止全部經(jīng)營業(yè)務(wù)，而宣告業(yè)務(wù)生命結(jié)束的戰(zhàn)略。清理戰(zhàn)略分自動清理和強制清理戰(zhàn)略兩種，前者一般由股東決定，后者需要法庭決定。清理戰(zhàn)略是所有戰(zhàn)略選擇中最為痛苦的決策，所以通常情況下是所有戰(zhàn)略失敗時采用的一種戰(zhàn)略，在毫無希望再恢復正常經(jīng)營時，早期清理比被迫破產(chǎn)好。

        4 建筑業(yè)企業(yè)核心競爭力

        不同的企業(yè)擁有各自的競爭力，去占領(lǐng)不同的市場。構(gòu)成建筑業(yè)企業(yè)核心競爭力的要素可歸納為3部分:市場營銷能力、項目管理能力和服務(wù)創(chuàng)新能力。