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商業(yè)中心運(yùn)營(yíng)管理范文第1篇

Abstract： Based on the accelerated process of marketization， the commercial banks of China begin to transform operation modes and management concepts to take more shares in the market. This paper takes the actual operation situation of commercial banks as the object to find the problems and solve the problems， discuss the measures of the capital operation management of commercial banks in the new era to improve the service efficiency of funds and promote the progress of commercial banks.

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；資金；運(yùn)營(yíng)管理；討論

Key words： commercial bank；fund；operation management；discussion

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）30-0030-04

0 引言

伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的形成與發(fā)展，商業(yè)銀行逐漸成為金融市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)主體之一。商業(yè)銀行是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)追尋的是利益最大化，商業(yè)銀行也是基于這一目標(biāo)來開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從央行取締商業(yè)銀行貸款限額后，商業(yè)銀行為了維持正常的經(jīng)營(yíng)秩序，紛紛建立了負(fù)債比例管理和風(fēng)險(xiǎn)管理體系。然而在金融領(lǐng)域擁有自由經(jīng)營(yíng)權(quán)的商業(yè)銀行，在其發(fā)展過程中也相繼出現(xiàn)了一些問題。譬如資金配置層次低、配置方式落后、理財(cái)業(yè)務(wù)中“飛單”現(xiàn)象等等，這都在一定程度上限制了銀行客戶群體的拓展，最終會(huì)影響經(jīng)營(yíng)效益。

本文將精細(xì)化管理理念引入商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)管理中，首先介紹商業(yè)銀行資金精細(xì)化管理的現(xiàn)實(shí)意義、內(nèi)涵，然后結(jié)合支行資金運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀，探討提升資金運(yùn)營(yíng)管理效率的有效策略，旨在合理解決商業(yè)銀行資金管理上長(zhǎng)期存在的“資金配置層次低、配置方式落后、理財(cái)業(yè)務(wù)中的“飛單”等問題，確保資金補(bǔ)給充足，避免發(fā)生資金運(yùn)營(yíng)危機(jī)。

1 商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式及其重要意義

1.1 商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式概述

1.1.1 精細(xì)化管理內(nèi)涵

精細(xì)化管理是一類觀念、一類文化，它源自于發(fā)達(dá)國(guó)家（日本，1950年左右）的一類企業(yè)管理觀念，是社會(huì)分工的精細(xì)化和服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化對(duì)當(dāng)代管理的強(qiáng)烈需求；是以日常管理為前提，并將日常管理引向深入的基本理念以及管理形式，它能夠盡可能地減少管理所消耗的資源，并減少運(yùn)營(yíng)成本。

當(dāng)代管理理念認(rèn)為：科學(xué)化管理有三大層次：即規(guī)范化管理、精細(xì)化管理、個(gè)性化管理。精細(xì)化管理是貫徹管理職責(zé)，并將管理職責(zé)具象化、明朗化，它需要每一位管理人都做好管理的本分工作，盡到自身的一份職責(zé)。一次性地將工作做好，工作應(yīng)日清日結(jié)，并對(duì)每一天的工作狀況實(shí)施檢測(cè)，要發(fā)現(xiàn)問題并第一時(shí)間改正、處理等。

1.1.2 商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式探析

商行的資金管理工作是指為保證商業(yè)銀行的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)或使利潤(rùn)最大化而對(duì)商行的資金源頭、調(diào)配、利用所實(shí)施的計(jì)劃或?qū)嵺`等工作。在內(nèi)容上，其以頭寸管理為核心，覆蓋資金源頭以及利用兩個(gè)版塊，對(duì)商行的資金運(yùn)營(yíng)全過程進(jìn)行監(jiān)督。

當(dāng)前商行運(yùn)用的資金管理方法為資產(chǎn)負(fù)債比例管理方法，它的基本理念是：資產(chǎn)和負(fù)債在總量以及構(gòu)造上是有內(nèi)部聯(lián)系的，這類聯(lián)系會(huì)通過一定的比例關(guān)系呈現(xiàn)出來。所以，在工作實(shí)踐中，預(yù)先設(shè)定一定的資產(chǎn)負(fù)債比例控制指標(biāo)，當(dāng)由于變動(dòng)負(fù)債或它類原由而必須調(diào)整資產(chǎn)時(shí)，調(diào)整限額應(yīng)謹(jǐn)慎管控在根據(jù)各項(xiàng)比例指標(biāo)換算出的限額內(nèi)；各限額根據(jù)它的利率，從高到低依順序滿足。

伴隨銀行領(lǐng)域的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，精細(xì)化發(fā)展模式有助于提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且將成為銀行生存和發(fā)展的主要路徑。銀行持續(xù)發(fā)展、規(guī)模擴(kuò)充，也是銀行領(lǐng)域發(fā)展到一定階段的必然現(xiàn)象。盡管左右銀行盈利的元素甚多，然而內(nèi)部管理依然是所有元素中對(duì)銀行盈利影響最深的。銀行唯有走精細(xì)化管理之路，將每一厘、每一分錢用在“刀刃上”，賺取自己應(yīng)該擁有的錢財(cái)，才能提升自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力，才可能在競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。圖1即為商業(yè)銀行當(dāng)前資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式主體架構(gòu)。

1.2 資金運(yùn)用精細(xì)化管理的重要意義

從2007年伊始，伴隨美國(guó)金融市場(chǎng)次貸危機(jī)的產(chǎn)生并愈演愈烈，美國(guó)最大的儲(chǔ)蓄以及貸款銀行――華盛頓互惠銀行倒閉，金融風(fēng)險(xiǎn)開始在美國(guó)肆虐，并引起了金融界的高度重視。

伴隨中國(guó)商行的信貸責(zé)任制的強(qiáng)化、審批和貸款分離以及亂拆借的禁止，銀行的資金管理更為合理。中國(guó)的商行從總行到各省分行、市行以及郊縣支行等等對(duì)資金的運(yùn)營(yíng)都開始全方位地審視，對(duì)資金的運(yùn)營(yíng)都采用了精細(xì)化管理模式，資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理的原因（意義）是：

1.2.1 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)借款方案與實(shí)際使用計(jì)劃的資金收繳占用費(fèi)

費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)是0.12%，就是說一年期之上的借款利率3.24%/360在人民銀行的準(zhǔn)備金0.99%/360，旬借款計(jì)劃偏差率計(jì)算公式：O旬借款計(jì)劃偏差率-（實(shí)際凈借款金額-旬借款計(jì)劃）÷旬借款計(jì)劃O×100%。如果設(shè)置旬借款計(jì)劃是P、實(shí)際借款計(jì)劃是Q、費(fèi)率是β=0.12%。

資金占用費(fèi)的核算需要根據(jù)每旬核算，核算算式詳見表1。

1.2.2 資金的運(yùn)營(yíng)狀況對(duì)年底利潤(rùn)會(huì)造成極大影響

因?yàn)?007年踐行扣減年底考核利潤(rùn)的方案，所以對(duì)支行的利潤(rùn)影響很大。比如：假如一個(gè)支行年終因?yàn)橘Y金運(yùn)營(yíng)讓扣減的考核利潤(rùn)達(dá)到100000元，該金額就相當(dāng)于支行下放了一筆550萬元，貸款時(shí)限是9個(gè)月的貸款。

2 支行實(shí)際狀況及其原由

某支行一月的借款計(jì)劃和實(shí)際借款實(shí)施扣減后，其已扣減金額為1.026萬元。主要是因?yàn)椋?/p>

2.1 實(shí)際借款款項(xiàng)內(nèi)有利用系統(tǒng)內(nèi)借款

該支行1月上旬借款計(jì)劃是300萬元，大部分是借款所需資金；該支行1月上旬實(shí)際借款款項(xiàng)是100萬元，利用公司在該支行的儲(chǔ)蓄，沒有向總行借款，讓1月上旬扣款0.324萬元。

2.2 公司資金大部分回籠以及集資款項(xiàng)的影響

該支行上報(bào)1月中旬借款計(jì)劃為0萬元，大部分是借款所需資金以及到期借款回籠的軋差。1月中旬該支行發(fā)放借款金額是1948萬元，利用的是電子匯款形式以及公司儲(chǔ)蓄；然而1月中旬該支行的集團(tuán)用戶大批集資款的收繳，讓1月中旬支行向總行還貸金額達(dá)到600萬元，讓該支行1月中旬扣款0.648萬元；1月下旬該支行上報(bào)并還款50萬元，實(shí)際還款100萬元，扣款0.054萬元。

3 提升資金運(yùn)營(yíng)管理效率的對(duì)應(yīng)舉措

從上面的數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，借款計(jì)劃的預(yù)估和實(shí)際情況有一些偏差。因?yàn)?月并非償還借款款項(xiàng)以及使用資金的最高峰，所以，扣減的利潤(rùn)偏少，通常在回收或回籠的高峰期，例如4到7月、10到12月，借款計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)際情況的差別就開始顯現(xiàn)，扣減利潤(rùn)就會(huì)變得更多。為了讓借款計(jì)劃與實(shí)際情況間的偏差看起來不那么刺眼，筆者認(rèn)為可以采取以下措施來實(shí)現(xiàn)：

3.1 加強(qiáng)對(duì)頭寸的管控

因?yàn)轭^寸置于同業(yè)款項(xiàng)的情況居多，是一類閑散資金，對(duì)資金的應(yīng)用來說是不利的；所以，必須進(jìn)行小額勤調(diào)以及勤還的模式，讓資金無法被閑置。

3.2 提升預(yù)估的精準(zhǔn)性

對(duì)資金計(jì)劃?rùn)C(jī)構(gòu)來講，預(yù)估的精準(zhǔn)性是其工作訴求，目前資金的預(yù)估可以對(duì)商業(yè)銀行利潤(rùn)的獲得產(chǎn)生極大的影響。對(duì)于怎樣提升精準(zhǔn)度，筆者認(rèn)為有以下內(nèi)容：

①主動(dòng)向公司宣講，并強(qiáng)化交流力度，獲得公司的認(rèn)可和支持?；鶎有邢到y(tǒng)內(nèi)借款與還貸中，糧食購銷公司的儲(chǔ)存、支取資金對(duì)銀行的預(yù)測(cè)來說很重要。所以，向購銷公司進(jìn)行宣講和交流在所難免。讓公司資金的運(yùn)用和還款呈現(xiàn)出合理性以及計(jì)劃性，應(yīng)提早向基層行匯報(bào)資金的利用以及歸還等情況。

②內(nèi)部的協(xié)調(diào)。要主動(dòng)地向全部信貸員宣講，讓其領(lǐng)會(huì)資金運(yùn)營(yíng)相關(guān)文件和要旨，協(xié)調(diào)好內(nèi)部人員間的關(guān)系，讓預(yù)測(cè)更為科學(xué)和合理。

③掌握上級(jí)頒布的策略。對(duì)新業(yè)務(wù)的借款款項(xiàng)的投放，資金計(jì)劃中的新策略，要做到爛熟于胸；讓資金計(jì)劃人員全面理解金融行業(yè)走勢(shì)和上級(jí)的策略，讓預(yù)測(cè)更為科學(xué)。

④全方位的培訓(xùn)。對(duì)區(qū)縣支行來講，有較多的資金計(jì)劃人員并非金融專業(yè)畢業(yè)，對(duì)資金計(jì)劃的控制相對(duì)來說不夠嚴(yán)密；所以，必須定期邀請(qǐng)金融方面的專家對(duì)這部分人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓其把握市場(chǎng)脈搏、鉆透市場(chǎng)規(guī)律，讓預(yù)測(cè)更為精準(zhǔn)。

⑤大額資金的匯入應(yīng)不影響資金占用費(fèi)。因?yàn)榇箢~資金的匯入與匯出是通過基層行在人行賬號(hào)上實(shí)施清算，說穿了就是歸還基層行在人行的所借款項(xiàng)，就是說半年期的3.15%以及一年期的3.24%。而資金占用費(fèi)的生成是因?yàn)榛鶎有邢蜣r(nóng)發(fā)總行上報(bào)旬借款計(jì)劃，農(nóng)發(fā)總行根據(jù)基層行按每旬發(fā)行債券籌借資金的數(shù)目而生成占用費(fèi)。所以，平日對(duì)匯款層面還不用權(quán)衡；然而對(duì)應(yīng)的，商行在人行支付界面上所生成的利益卻要精準(zhǔn)核算。

3.3 核算資金占用費(fèi)和系統(tǒng)內(nèi)借款利息的金額

資金占用費(fèi)計(jì)算是：每旬末資金軋差絕對(duì)額*0.12‰*10，系統(tǒng)內(nèi)借款利息核算為：每日系統(tǒng)內(nèi)借款*0.0875‰。在這樣的前提下，有以下方案可供選擇（暫時(shí)不權(quán)衡存放同業(yè)的利息收入狀況的前提下）：

①在不超過頭寸限額的狀況下，如果本期已達(dá)到借款計(jì)劃的10%浮動(dòng)內(nèi)，沒有必要上劃資金：比如支行頭寸限額為500萬元，本旬末頭寸是450萬元，本期借款計(jì)劃是500萬元，實(shí)際借款為550萬元抑或450萬元，這時(shí)系統(tǒng)內(nèi)借款剩余款項(xiàng)為4.5萬；那么，就不上劃450萬元，維持系統(tǒng)內(nèi)借款金額4.5萬元。

如此，讓資金占用費(fèi)是0，系統(tǒng)內(nèi)借款利息支出是393750萬元。兩類支出金額總計(jì)為393750萬元；但是此種模式會(huì)讓資金的運(yùn)用率降低。

②在不超越寸頭限額的前提下，假如本期已達(dá)到借款計(jì)劃的10%浮動(dòng)內(nèi)，上劃資金狀況是：如果某支行頭寸限額是500萬元，本旬末頭寸是450萬元，本期借款計(jì)劃是500萬元；實(shí)際借款金額是450萬元；系統(tǒng)內(nèi)借款剩余金額是4.5萬元；假如上劃300萬元，實(shí)際借款軋差就是150萬元，而系統(tǒng)內(nèi)借款剩余金額是44700萬元。

如此，讓資金占用費(fèi)是0.36萬元，系統(tǒng)內(nèi)借款支出是391125萬元，兩類支出總計(jì)394725萬元，此類狀況資金運(yùn)用效率較高。

4 案例分析：拜特科技與銀行合作資金管理解決方案

4.1 方案

商業(yè)中心運(yùn)營(yíng)管理范文第2篇

由拆散銷售到持有經(jīng)營(yíng)

一直以來，一些開發(fā)商自主規(guī)劃設(shè)計(jì)，只重開發(fā)不重后期經(jīng)營(yíng)管理。全部或大部分產(chǎn)權(quán)拆散出售是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的主流模式，隨之造成的無序開發(fā)和過度開發(fā)、產(chǎn)品功能不適應(yīng)商業(yè)企業(yè)要求、產(chǎn)權(quán)分散難以統(tǒng)一管理限制物業(yè)升值等諸多問題，在今天看來異常突出，并且到了必須解決的時(shí)候。

開發(fā)模式的轉(zhuǎn)變是影響商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的決定性因素。伴隨中國(guó)城市化和住宅商品化的進(jìn)程，由房地產(chǎn)開發(fā)商或地方政府主導(dǎo)開發(fā)的商業(yè)街、shopping Mall、社區(qū)底商由于以銷售為目的，普遍在規(guī)劃設(shè)計(jì)乃至施工階段并沒有確定日后的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這種地產(chǎn)開發(fā)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)完全脫節(jié)的模式是造成上述問題的根本原因。由此不難發(fā)現(xiàn)，由出售向持有經(jīng)營(yíng)的開發(fā)模式轉(zhuǎn)變是產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)優(yōu)化的必然趨勢(shì)，近年來部分大體量商業(yè)項(xiàng)目先確定入住企業(yè)，再進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的定單生產(chǎn)模式就是這種趨勢(shì)的有益實(shí)踐。例如4月21日即將全線開業(yè)的福州寶龍城市廣場(chǎng)的銷售物業(yè)僅占物業(yè)總量的35％，其余將全部持有；而與寶龍廣場(chǎng)只有一街之隔的萬象城的商鋪也只是銷售一個(gè)樓層，其余的也是自主繹營(yíng)。

產(chǎn)權(quán)式銷售對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)不利，所以說未來業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新將是必然的，也是產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的需要!

由形象為主到功能與形象并重

商業(yè)地產(chǎn)的建筑功能、建筑結(jié)構(gòu)與住宅相比有更高的專業(yè)要求，而以往的許多商業(yè)項(xiàng)目仍然延續(xù)住宅銷售的思路，習(xí)慣以獨(dú)特的案名、外立面，以及務(wù)虛的理念作為項(xiàng)目開發(fā)的核心，這并非不重視經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)方面的理性數(shù)據(jù)，而是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)理解深度不夠造成的。當(dāng)今天商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量增大、商家的需求更為專、多元的時(shí)候，前期產(chǎn)品規(guī)劃與功能設(shè)計(jì)的重要性就自然凸顯出來。

市場(chǎng)要求商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值必須回歸本質(zhì)，針對(duì)具體的需求與自身定位，在鋼材水泥構(gòu)筑的空間與結(jié)構(gòu)中尋求最根本的支持，才能贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。對(duì)于多種業(yè)態(tài)在同一空間甚至同一平面內(nèi)的互補(bǔ)與協(xié)調(diào)，客流、物流的合理組織，設(shè)計(jì)師既要以專業(yè)技術(shù)手段滿足不同店家及統(tǒng)一物業(yè)的要求，又需創(chuàng)造性地提出有吸引力的空間與界面設(shè)計(jì)。

經(jīng)濟(jì)合理性是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生命力與核心價(jià)值所在，只有從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就注重功能合理與投資收益能力的整合，使商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中的功能與形象達(dá)到更合理的平衡，才能推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值。

由開發(fā)商包攬全程到產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)分工

眾所周知，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理水平與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家存在巨大的差距，這種差距的根本原因是產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成的合理性與專業(yè)化程度，并最終表現(xiàn)為商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱

商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家已形成了相當(dāng)合理的產(chǎn)業(yè)體系：投資機(jī)構(gòu)、基金、銀行、保險(xiǎn)公司投資于持久性商業(yè)物業(yè)獲取收益；開發(fā)商從事商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)工作；專業(yè)商業(yè)策劃公司、招商公司、商業(yè)管理公司在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)過程的不同階段起著各自不可替代的作用。而國(guó)內(nèi)的開發(fā)商卻常常承擔(dān)一個(gè)全能的角色，這是客觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段造成的，但科學(xué)的產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)分上是大勢(shì)所趨。

另一方面，中國(guó)人世以后國(guó)際商業(yè)品牌與國(guó)際化資本運(yùn)作方式的的引進(jìn)，也要求我們盡快形成更加合理、專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，其中除了國(guó)際知名商業(yè)企業(yè)對(duì)物業(yè)品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)要求以外，REITS的作用舉足輕重。REITS在于能給投資人帶來持續(xù)、穩(wěn)定的收益，所以它要挑選的裝入資產(chǎn)：包的對(duì)象是具REITS有完整產(chǎn)權(quán)出租型的商用物業(yè)，雖然目前國(guó)內(nèi)還沒有一支REITS，但商業(yè)地產(chǎn)的零散產(chǎn)權(quán)與管理水平顯然難以達(dá)到REITS的要求。

已經(jīng)進(jìn)入專業(yè)化時(shí)代的商業(yè)地產(chǎn)正在被越來越多地看好，認(rèn)識(shí)并開始尊重商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)的特殊性，快速地解決好目前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中存在的問題，中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)將會(huì)有全新的模式和更加充裕的發(fā)展空間。

城市規(guī)劃與商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展

十幾年前，深圳的商業(yè)中心只有兩個(gè)，一個(gè)是東門，另外一個(gè)是人民南。但是隨著華強(qiáng)北和南山的崛起，也把很多商業(yè)吸引到那邊去了。這樣他的消費(fèi)群體也跟二了，同樣現(xiàn)在對(duì)于城市化的加快，深圳商業(yè)中心也會(huì)往外移動(dòng)，龍崗、寶安等區(qū)域也會(huì)形成很多商業(yè)中心。這樣給發(fā)展商提供了很大的機(jī)會(huì)。

福州市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)已趨飽和，商業(yè)地產(chǎn)需要尋找新的出路。三環(huán)路的構(gòu)建是一大壯舉。三環(huán)路把整個(gè)倉山都圈了進(jìn)來，三環(huán)路能給倉山帶來的發(fā)展是可以預(yù)見的，政府加大力度建沒金山，西二環(huán)也將先于東三環(huán)和北三環(huán)建成，金山的住宅已比較成熟，政府也采取優(yōu)惠政策吸引投資，大批的企業(yè)進(jìn)駐金山，尤其是生產(chǎn)性企業(yè)，一些科研項(xiàng)目也在金山落戶，三環(huán)路也將為金山帶來大量的人流、物流。

未來的金山有著旺盛的消費(fèi)人氣，而金山區(qū)域重要的商業(yè)配套還未跟上，居住在這里的人還需坐車到市區(qū)的超市、商場(chǎng)購物。不久的將來超市、便利店、專業(yè)市場(chǎng)，還有ShoppingMall都有可能進(jìn)駐金山，因此金山的商業(yè)地產(chǎn)有很大的升值空間：

東三環(huán)邊上鼓山一帶也是商業(yè)地產(chǎn)較為薄弱的環(huán)節(jié)，目前這一帶零散地坐落著一些工廠，一兩家超市，有些人氣寥落的感覺，三環(huán)路將為鼓山的旅游經(jīng)濟(jì)帶來一個(gè)大的飛躍，也將促進(jìn)鼓山新區(qū)的發(fā)展，未來的鼓山旅游區(qū)會(huì)匯聚八方人氣，福州的金山、南臺(tái)島、新店一帶都可以通過三環(huán)路方便地到達(dá)鼓山，這里正需要一個(gè)完整的商業(yè)配套來適應(yīng)發(fā)展的需要，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前景廣闊。

Shopping Mall前景美好

Shopping Mall的誕生，使購物中心從單體邁向集約化，使商業(yè)步行街由室外變?yōu)槭覂?nèi)。實(shí)現(xiàn)購物中心向現(xiàn)代ShoppingMall的轉(zhuǎn)變，是商業(yè)規(guī)?；图s化的表現(xiàn)，也是市場(chǎng)發(fā)展的整體趨勢(shì)。

與傳統(tǒng)商場(chǎng)主要特征迥異，現(xiàn)代ShoppingMall顛覆了傳統(tǒng)的商場(chǎng)慨念：無論它位于都心鬧市或安營(yíng)于市郊的交通樞紐地帶，憑借商業(yè)規(guī)模化和集約化的影響，帶來的結(jié)果均是地段的升值和新區(qū)域商業(yè)中心的誕生。如福州在建的冠亞廣場(chǎng)、群升國(guó)際，東莞萬江的華南mall，廣州天河城與正佳廣場(chǎng)、北京中關(guān)村金源mall等的建設(shè)均是如此。

商業(yè)中心運(yùn)營(yíng)管理范文第3篇

一、新型城鎮(zhèn)化下的商業(yè)地產(chǎn)機(jī)遇

美國(guó)在1950-1990年的四十年間，城市化率大致從55%提高到75%，同期購物中心數(shù)量從不足1000個(gè)發(fā)展到35000個(gè)，出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014-2020年）》和3個(gè)“1億人”計(jì)劃將給中國(guó)未來城市布局優(yōu)化和人口城鎮(zhèn)化提供強(qiáng)大支撐，城市化水平將由現(xiàn)階段的53%左右提高到60%以上，新增的常住人口將帶來更多的消費(fèi)需求，人均可支配收入的提高也促使消費(fèi)進(jìn)一步升級(jí)，新增消費(fèi)者對(duì)衣食住行、吃喝玩樂的消費(fèi)增加，將為商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大提供足夠的想象空間。

在新型城鎮(zhèn)化過程中，棚戶區(qū)改造為城市核心區(qū)開發(fā)商業(yè)中心騰出了空間，城郊軌道交通建設(shè)、城市汽車保有量增長(zhǎng)為郊區(qū)開發(fā)購物中心創(chuàng)造了可能，致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的主流開發(fā)商將抓住契機(jī)，積極尋求投資機(jī)會(huì)和持有更多商業(yè)物業(yè)，分享國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的成果。

二、電商沖擊下商業(yè)地產(chǎn)難上加難

在地產(chǎn)開發(fā)業(yè)內(nèi)，流傳一種說法：住宅開發(fā)是小學(xué)生做的，商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生做的。住宅開發(fā)以短平快為特點(diǎn)，成本體系簡(jiǎn)單、產(chǎn)品定價(jià)容易、開發(fā)周期短、盈利較為確定。而商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)難度和風(fēng)險(xiǎn)卻遠(yuǎn)高于住宅開發(fā)：一是成本較為復(fù)雜，短期成本包括土地、建安、稅費(fèi)，中長(zhǎng)期包括招商推廣、人工維護(hù)、資產(chǎn)折舊等成本；二是租售價(jià)格可比性弱，由于定位、區(qū)位、等級(jí)不同，租售價(jià)格的確定和實(shí)現(xiàn)都有很大不確定性；三是回報(bào)周期過長(zhǎng)，不同于住宅開發(fā)1-3年的投資周期，商業(yè)地產(chǎn)投資周期長(zhǎng)達(dá)10-20年，在開發(fā)、運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)中容易出現(xiàn)租金下滑、定位過時(shí)等風(fēng)險(xiǎn)。

如今在網(wǎng)購市場(chǎng)沖擊下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)更是難上加難，2008-2013年網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重從1%迅速提升到10%，電商對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的沖擊正在從量變到質(zhì)變轉(zhuǎn)化，銷售額下滑導(dǎo)致實(shí)體店倒閉的狀況越發(fā)嚴(yán)重，在這方面國(guó)內(nèi)外所處的境遇大體一致，暫無可參考的經(jīng)驗(yàn)。未來，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)對(duì)開發(fā)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)準(zhǔn)確把握、運(yùn)營(yíng)持續(xù)創(chuàng)新等能力提出了更高要求。

三、傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

傳統(tǒng)商業(yè)最大的特點(diǎn)是基于購物中心、百貨超市等實(shí)體店作為交易載體，在產(chǎn)品展示、消費(fèi)體驗(yàn)方面，有電子商務(wù)無可替代的優(yōu)勢(shì)。但由于租金、人工、推廣等費(fèi)用高，為了平抑成本確保盈利，必須在產(chǎn)品出產(chǎn)價(jià)上增加價(jià)差，因此價(jià)格成為傳統(tǒng)商業(yè)最大的劣勢(shì)。

電商之所以發(fā)展迅猛，主要基于其低廉的產(chǎn)品價(jià)格和送貨上門的物流服務(wù)，且大數(shù)據(jù)的應(yīng)用促使電商擁有更為靈活、有效的銷售手段：在電商正在大批量訂購好評(píng)率高、銷量大的產(chǎn)品時(shí)，傳統(tǒng)商業(yè)購物中心卻還將滯銷產(chǎn)品擺在柜臺(tái)最顯著的位置！但隨著交易品種和規(guī)模的擴(kuò)大，電商交易也暴露了一些問題：非正品質(zhì)量問題、產(chǎn)品色差尺寸誤差以及零散運(yùn)輸過程中對(duì)產(chǎn)品損壞等原因造成的較高退貨率，分散小貨量運(yùn)輸產(chǎn)生的物流成本不經(jīng)濟(jì)等。

某種角度講，現(xiàn)階段電商的爆炸式發(fā)展是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)前期投入所應(yīng)獲得的利潤(rùn)回報(bào)的一種侵蝕。購物中心、百貨超市將廠商的產(chǎn)品進(jìn)行展示、推廣，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌有了充分的了解，基于這樣的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者才會(huì)選擇購買。而如今商場(chǎng)已淪為試衣間，電商卻由于同質(zhì)低價(jià)而獲得了最終的交易量。

四、商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展三大猜想

電商對(duì)購物中心、百貨商場(chǎng)的沖擊實(shí)際上是對(duì)車輪理論的又一次印證：創(chuàng)新型零售模式開始總是以低成本、低價(jià)格和低毛利為特征進(jìn)入市場(chǎng)，在與原有零售模式的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，但最終又被更好的模式所取代。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段出現(xiàn)繁榮的電商模式生命周期很短，商業(yè)地產(chǎn)將在進(jìn)一步融合創(chuàng)新基礎(chǔ)上產(chǎn)生更為有效的商業(yè)模式。為此，對(duì)未來商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)作如下三個(gè)猜想。

一是商業(yè)地產(chǎn)布局將打破基于克里斯特勒中心地理論的市場(chǎng)中心等級(jí)體系，出現(xiàn)兩極分化，即高等級(jí)商業(yè)中心、低等級(jí)社區(qū)商業(yè)將繼續(xù)得到蓬勃發(fā)展，處于兩者之間的中等級(jí)購物中心、百貨超市數(shù)量將大幅減少。電商對(duì)零售市場(chǎng)分銷能力的提高，導(dǎo)致百貨超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)輻射能力下降，最終退出市場(chǎng)。實(shí)體店減少數(shù)量累積到一定程度之后，廠商所面臨的問題是新產(chǎn)品推廣和品牌價(jià)值維護(hù)難度增加，因此不得不去高等級(jí)商業(yè)中心尋求合適的鋪位。位于軌道交通中心、人流量極高的高等級(jí)商業(yè)中心一般集合休閑、娛樂、餐飲、購物于一體，受到電商沖擊也較小，在未來將成為零售業(yè)的核心展示平臺(tái)，品牌專賣店、旗艦體驗(yàn)店將成為發(fā)展主流。位于住宅區(qū)底商的社區(qū)商鋪服務(wù)半徑短，多與日常生活消費(fèi)有關(guān)，也基本不受影響。

商業(yè)中心運(yùn)營(yíng)管理范文第4篇

在全國(guó)以北京為首的商業(yè)投資中，尤其是以萬達(dá)廣場(chǎng)、龍湖時(shí)代天街為主的知名品牌開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)，在眾多商業(yè)投資者的心目中占據(jù)一方，成為傳統(tǒng)商業(yè)投資的優(yōu)先選擇。眼下，繼萬達(dá)、龍湖這些主流傳統(tǒng)商業(yè)模式之后，在北京豐臺(tái)，以中國(guó)中鐵世界500強(qiáng)為實(shí)力打造的北京諾德中心三期新品――諾德商街，再次引領(lǐng)市場(chǎng)需求，成為投資者的新興轉(zhuǎn)陣之地。

諾德商街引領(lǐng)豐臺(tái)商業(yè)投資狂潮

諾德商街緣何成為時(shí)下北京商業(yè)投資熱寵，值得我們剖析一解。

和萬達(dá)、龍湖等知名商業(yè)地產(chǎn)一樣，諾德在商業(yè)擇址和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃上，保證其具備了更加充分優(yōu)越的投資和發(fā)展條件。

在地段上，諾德商街位于豐臺(tái)核心區(qū)，緊鄰西南四環(huán)及地鐵9號(hào)線，是豐臺(tái)科技園規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容之一，而豐臺(tái)科技園是中關(guān)村科技園區(qū)最早的3個(gè)園區(qū)之一，更是北京市重要的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地和豐臺(tái)區(qū)核心城市經(jīng)濟(jì)功能區(qū)。加之近幾年北京四環(huán)土地開發(fā)禁令頻發(fā)，土地的稀缺使諾德商街具有獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。

在氛圍和客流上，近幾年，各大品牌開發(fā)商，萬達(dá)、華夏、漢威等持續(xù)進(jìn)駐該板塊。豐臺(tái)萬達(dá)廣場(chǎng)今年即將開業(yè)，奧特萊斯規(guī)劃開建，區(qū)域近百萬高端商業(yè)群，聚集10萬高端客流，發(fā)展?jié)摿Σ谎远鳌?/p>

諾德商街的出現(xiàn)是集合時(shí)尚多彩四大業(yè)態(tài)與創(chuàng)新商業(yè)體驗(yàn)?zāi)Ｊ綖橐惑w的區(qū)域商業(yè)中心，引領(lǐng)著區(qū)域投資新趨勢(shì)；其獨(dú)具特色的商業(yè)模式，更是有別于周邊傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)，很多投資者表示：“這不僅是投資價(jià)值的體現(xiàn)，更讓我們看到了未來繁榮發(fā)展的更多可能性！”

2公里黃金街區(qū)，步入式商業(yè)體驗(yàn)，稀缺中見創(chuàng)新

近日，諾德商街正在火推節(jié)奏，這是諾德中心繼一期二期火熱銷售之后，三期新推的升級(jí)業(yè)態(tài)，2公里的黃金街區(qū)，全步入式的商業(yè)體驗(yàn)區(qū)域稀有，擁有商業(yè)長(zhǎng)廊、下沉式廣場(chǎng)、退臺(tái)式情景天街、時(shí)尚精品酒店等多種商業(yè)形態(tài)，將成為區(qū)域時(shí)尚與潮流為一體的24小時(shí)生活場(chǎng)，服務(wù)于豐臺(tái)高端商務(wù)群。

70―200m2自由商業(yè)，商業(yè)投資升值的最優(yōu)選擇

在產(chǎn)品上，諾德商街更是優(yōu)中見優(yōu)。擁有多元化的面積選擇，能達(dá)到98%的超高得房率，讓商戶感受更多的超值選擇；創(chuàng)新四大業(yè)態(tài)模式，匯集零售、餐飲、休閑娛樂、配套服務(wù)等為一體，實(shí)現(xiàn)情景式的消費(fèi)體驗(yàn)，精致與時(shí)尚相融合，呈現(xiàn)更加高端的休閑氛圍，將力爭(zhēng)打造成為整個(gè)京西南的國(guó)際化黃金街區(qū)，讓區(qū)域享受集合都市化風(fēng)貌、人文化環(huán)境、個(gè)性化空間于一體的情景體驗(yàn)式消費(fèi)服務(wù)。創(chuàng)新的商業(yè)模式體驗(yàn)更是區(qū)別于區(qū)域的傳統(tǒng)商業(yè)，更好地帶動(dòng)了高端商務(wù)的發(fā)展，有效彌補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)空白。

商業(yè)中心運(yùn)營(yíng)管理范文第5篇

關(guān)鍵詞：直銷 態(tài)勢(shì) 可行性 策略

中圖分類號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2014）03-285-03

一、直銷概述

世界直銷協(xié)會(huì)關(guān)于直銷的定義為：直銷是以面對(duì)面的方式直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場(chǎng)所，或其他有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》將直銷定義為：直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。由此可見，直銷的基本特征可歸納為：第一，它是一種人對(duì)人的銷售或面對(duì)面的銷售；第二，它是一種不在店鋪內(nèi)完成的銷售。

在我國(guó)，直銷的實(shí)施主要分為單層直銷和多層直銷兩種方式。單層直銷是直銷商（兼消費(fèi)者）將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)向公司領(lǐng)取報(bào)酬的銷售模式；多層直銷是根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，直銷商（兼消費(fèi)者）除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者并從公司獲得相應(yīng)報(bào)酬之外，還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費(fèi)者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、業(yè)績(jī)獲得相應(yīng)晉升，得到不同比例的獎(jiǎng)金。

在我國(guó)，目前允許直銷的產(chǎn)品類別為化妝品（個(gè)人護(hù)理品和美容美發(fā)產(chǎn)品）、保健食品、保潔用品（個(gè)人衛(wèi)生用品和生活用清潔用品）、保健器材、小型廚具等五類，其中化妝品和保健食品是主要的直銷品類。

二、直銷在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

現(xiàn)代直銷模式20世紀(jì)40年代起源于美國(guó)。隨著信息化社會(huì)的迅速發(fā)展和人們對(duì)方便快捷的購物方式的需求上升影響，直銷業(yè)得以遍及全球所有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的國(guó)家。

20世紀(jì)90年代初，雅芳公司率先在中國(guó)大陸開創(chuàng)了直銷模式。此后，各種規(guī)范的直銷企業(yè)、不規(guī)范的非法傳銷組織紛紛出現(xiàn)，我國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展初期呈現(xiàn)一定的無序狀態(tài)。1998年4月，國(guó)務(wù)院頒布了全面停止任何形式傳銷活動(dòng)的命令，并要求原有直銷企業(yè)全部轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)批發(fā)、零售銷售方式，整個(gè)直銷業(yè)因傳銷牽連遭到全面封殺。時(shí)至2005年9月，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》同時(shí)出臺(tái)，這表明，我國(guó)政府對(duì)直銷業(yè)予以法律認(rèn)可并開始實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管。新的政策法規(guī)之下，獲牌直銷企業(yè)積極配合政府規(guī)范直銷市場(chǎng)的運(yùn)作，我國(guó)直銷業(yè)進(jìn)入恢復(fù)調(diào)整期，之后顯現(xiàn)并保持持續(xù)上升趨勢(shì)。

中國(guó)政府對(duì)待直銷業(yè)的態(tài)度從最初的開放，到后來的抑制，直至全面禁止，再逐步放開。在漸趨明朗的政策和逐步規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境下，近年來，直銷業(yè)憑借其一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)贏得了很多消費(fèi)者的垂青，主流直銷企業(yè)不斷發(fā)展成長(zhǎng)，我國(guó)直銷行業(yè)的市場(chǎng)空間得到較大拓展。綜合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、商務(wù)部、中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心、中國(guó)直銷行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道數(shù)據(jù)，可以得知：截至2012年底，我國(guó)共有直銷企業(yè)32家，直銷員234萬人。其中，直銷化妝品的公司占到50%以上，包括雅芳（中國(guó)）有限公司、如新（中國(guó)）日用保健品有限公司、安利（中國(guó)）日用品有限公司、歐瑞蓮化妝品（中國(guó)）有限公司、愛茉莉化妝品公司、完美（中國(guó)）日用品有限公司、玫琳凱（中國(guó)）化妝品有限公司和江蘇隆力奇生物科技股份有限公司等。行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)顯示，目前我國(guó)直銷領(lǐng)域主要的企業(yè)群體為外資企業(yè)，從2012年的企業(yè)銷售排名情況看，外資直銷企業(yè)憑借研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、管理以及持續(xù)深化本土化等方面的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了前五位，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。市場(chǎng)規(guī)模方面，2012年我國(guó)直銷市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1696.8億元人民幣（其中化妝品約占市場(chǎng)總量的一半），較2011年的1400億元增長(zhǎng)了296.8億元，增長(zhǎng)速度為21.2%。

可以預(yù)計(jì)，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范，未來我國(guó)直銷行業(yè)的活力將得到進(jìn)一步釋放，增長(zhǎng)速度還將有所提升，發(fā)展前景樂觀。

三、上海家化進(jìn)入直銷業(yè)的可行性分析

伴隨著我國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)欲涉足該行業(yè)。與此同時(shí)，國(guó)家對(duì)該行業(yè)的監(jiān)管日益完善，準(zhǔn)入門檻也越來越高。作為中國(guó)化妝品龍頭企業(yè)的上海家化，目前化妝品銷售渠道已覆蓋到大流通、細(xì)分化、院線、藥房和直銷五大領(lǐng)域中的主要的四個(gè)。對(duì)于直銷業(yè)，上海家化亦有意進(jìn)入，以期填補(bǔ)渠道空白并為企業(yè)帶來新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。兩年前，平安信托入主上海家化，更是積極推動(dòng)上海家化進(jìn)入直銷領(lǐng)域，并承諾盡早幫助上海家化申請(qǐng)獲得直銷牌照。本文認(rèn)為，上海家化進(jìn)入直銷業(yè)的可行性主要基于以下幾個(gè)方面：

1.較為有利的市場(chǎng)環(huán)境。我國(guó)直銷業(yè)經(jīng)過2007―2008年的恢復(fù)增長(zhǎng)，自2009年開始呈現(xiàn)上升發(fā)展態(tài)勢(shì)，直銷市場(chǎng)從拉人頭、注重管道的模式，趨向注重產(chǎn)品、注重品牌運(yùn)營(yíng)的模式，逐步走向規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。近年來，直銷業(yè)憑借“提供個(gè)”這一核心優(yōu)勢(shì)不斷得到社會(huì)認(rèn)同，行業(yè)的正面形象進(jìn)一步得到提升。與此同時(shí)，電子商務(wù)、直復(fù)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷模式不斷豐富了直銷的模式發(fā)展，直銷渠道與其他銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額的能力得到提升。可以相信，隨著政策環(huán)境的寬松，未來中國(guó)直銷業(yè)依然會(huì)延續(xù)向好趨勢(shì)，市場(chǎng)空間有望得到進(jìn)一步拓展。由此可見，上海家化進(jìn)入直銷業(yè)，填補(bǔ)自身渠道空缺，尋求新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)，面臨較為有利的市場(chǎng)環(huán)境。

2.企業(yè)自身產(chǎn)品、服務(wù)和管理優(yōu)勢(shì)。我國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展歷程表明，產(chǎn)品、服務(wù)以及管理是直銷企業(yè)最為重要的競(jìng)爭(zhēng)砝碼。產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)是直銷企業(yè)市場(chǎng)形象的基礎(chǔ)，也是贏得更多市場(chǎng)份額的前提，直銷與其他銷售方式的最大區(qū)別在于直銷能依托面對(duì)面的個(gè)性化交流推薦產(chǎn)品的同時(shí)，提供更多更完善的服務(wù)，尤其是售后服務(wù)方面，擁有和提供優(yōu)質(zhì)的符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于提高直銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)離不開科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。毫無疑問，上海家化是完全具備產(chǎn)品、服務(wù)和管理優(yōu)勢(shì)的。具體來看，家化具有很強(qiáng)的企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力和市場(chǎng)服務(wù)能力處于行業(yè)領(lǐng)先地位，擁有良好的直銷牌照申請(qǐng)資質(zhì)；家化有著迎合市場(chǎng)需求且合乎直銷規(guī)范的產(chǎn)品品類，其產(chǎn)品的高毛利能承擔(dān)直銷運(yùn)營(yíng)的高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；家化作為成功的本土企業(yè)，長(zhǎng)期以來注重市場(chǎng)分析，從動(dòng)態(tài)上透徹把握消費(fèi)需求，深諳市場(chǎng)服務(wù)之道；家化較強(qiáng)的品牌運(yùn)營(yíng)能力和豐富的渠道及專賣店管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于規(guī)范化開展直銷運(yùn)營(yíng)，提供優(yōu)異的服務(wù)具有基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。顯然，在產(chǎn)品、服務(wù)、管理諸方面，上海家化具有直銷業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的必備要素。

3.企業(yè)自身資源優(yōu)勢(shì)。進(jìn)軍直銷領(lǐng)域，上海家化自身的資源優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是政府支持力度。一直以來，上海家化的公共關(guān)系運(yùn)作非常成功，與政府相關(guān)部門有著良好的溝通，這極其有助于未來直銷業(yè)務(wù)的順利開展。二是資金和人員優(yōu)勢(shì)。歷經(jīng)多年的發(fā)展與積累，加之平安信托的入主，上海家化完全具備雄厚的資金實(shí)力來保障直銷業(yè)務(wù)的申請(qǐng)及其直銷市場(chǎng)拓展；上海家化還可依托平安現(xiàn)有的45萬壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)來全力打造全新直銷體系，構(gòu)筑富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的直銷團(tuán)隊(duì)。三是富有特色的企業(yè)文化。企業(yè)文化能增強(qiáng)直銷人員的凝聚力和向心力，上海家化經(jīng)過多年打造和傳承，形成了富有特色的企業(yè)文化，企業(yè)始終倡導(dǎo)忠誠(chéng)、信心、熱情、創(chuàng)新、服務(wù)等理念，這無疑為建立直銷人員對(duì)組織的認(rèn)同感和歸屬感奠定了重要基礎(chǔ)。

當(dāng)然，在分析投資機(jī)會(huì)的同時(shí)，我們也不能回避上海家化進(jìn)軍直銷業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。直銷經(jīng)營(yíng)對(duì)上海家化而言畢竟是個(gè)全新的領(lǐng)域，它絕非依托資金和資源數(shù)量等就能勝算，其市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵在于有一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，這就需要上海家化不僅要為直銷人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，跟進(jìn)物流和客戶服務(wù)等方面的管理和服務(wù)，還需要對(duì)直銷人員的推銷行為負(fù)責(zé)，這些無疑會(huì)給企業(yè)現(xiàn)有的管理模式帶來挑戰(zhàn)。因此，在未來的直銷渠道策略方面，上海家化必須予以充分思考。

四、上海家化直銷渠道策略

上海家化如若獲批直銷牌照，如何才能在直銷業(yè)中大展身手，從而為企業(yè)帶來新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)呢？本文試從我國(guó)直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理特點(diǎn)著手，加以分析研判。

1.我國(guó)直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理特點(diǎn)。我國(guó)直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)主要是安利和玫琳凱，它們目前在國(guó)內(nèi)覆蓋的直銷區(qū)域分別達(dá)到20余省份，它們也是2006年12月國(guó)家集中頒發(fā)第一批獲得直銷牌照的外資企業(yè)。安利直銷產(chǎn)品類別覆蓋保健食品、化妝品、保潔用品、小型廚具等四類；玫琳凱則僅限于化妝品。目前，安利的年銷售收入在250億元人民幣以上，約為玫琳凱的4倍。本文擬從運(yùn)作的商業(yè)模式、渠道建設(shè)、運(yùn)營(yíng)管理等層面對(duì)安利和玫琳凱這兩個(gè)我國(guó)直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理特點(diǎn)加以描述。

從運(yùn)作的商業(yè)模式考察：安利直銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)在110萬以上，從低到高分為直銷員、營(yíng)銷助理、營(yíng)銷主任、高級(jí)營(yíng)銷主任、營(yíng)銷經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)、資深營(yíng)銷總監(jiān)、皇冠、皇冠大使共11級(jí)。安利的直銷員管理采取非員工制，即直銷員與公司簽訂推銷員協(xié)議，獎(jiǎng)金由公司發(fā)放，連續(xù)3個(gè)月，個(gè)人完成6000元凈營(yíng)業(yè)額，可申請(qǐng)為經(jīng)銷商，自行辦理個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照；對(duì)于經(jīng)銷商，獎(jiǎng)金作為銷售費(fèi)用支出，由經(jīng)銷商自己承擔(dān)個(gè)人所得稅。玫琳凱直銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)約為安利的一半，依級(jí)別分為美容顧問、資深美容顧問、明星美容顧問、紅外套、準(zhǔn)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、資深經(jīng)銷商、執(zhí)行經(jīng)銷商、首席經(jīng)銷商、精英級(jí)經(jīng)銷商共10級(jí)。玫琳凱對(duì)直銷員的管理有別于安利，在玫琳凱，經(jīng)銷商以上級(jí)別均納入公司員工，以穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)。

從渠道建設(shè)角度審視：安利構(gòu)建了“直營(yíng)店鋪+直銷員推銷”的渠道體系。在我國(guó)直銷行業(yè)中，安利所獲得的直銷許可省市最多，除人員直銷外，它還在197個(gè)城市共開設(shè)237家直營(yíng)店鋪，這些直營(yíng)店鋪不做銷售，提供倉儲(chǔ)、培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列等功能。直營(yíng)店鋪的開設(shè)，雖導(dǎo)致安利公司管理費(fèi)用上升，但對(duì)于提高品牌形象、提供培訓(xùn)場(chǎng)所、與消費(fèi)者更好地溝通，具有正向意義。玫琳凱采取直銷員推銷的渠道模式，直銷員達(dá)到經(jīng)銷商級(jí)別即納入公司員工；基層直銷員即美容顧問委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招募，與公司簽訂推銷員協(xié)議，獎(jiǎng)金由公司發(fā)放；經(jīng)銷商開設(shè)工作室，工作室同樣僅用于培訓(xùn)和產(chǎn)品陳列等，不做產(chǎn)品銷售。為更好地開展直銷業(yè)務(wù)，穩(wěn)定直銷隊(duì)伍，玫琳凱采取了如下措施：（1）與經(jīng)銷商簽署勞動(dòng)合同，如經(jīng)銷商有其他的工作，則簽署兼職協(xié)議；若無其他工作則簽訂非全日制勞動(dòng)合同，并代繳三金和辦理相關(guān)保險(xiǎn)。合同期為三個(gè)月，經(jīng)銷商按照當(dāng)?shù)氐淖畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)為底薪，其余按照經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)考核計(jì)酬。三個(gè)月考核一次，若不達(dá)標(biāo)則自動(dòng)取消經(jīng)銷商資格。（2）經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為員工后更名為商業(yè)中心服務(wù)運(yùn)營(yíng)者，不允許再銷售產(chǎn)品，主要為公司提供培訓(xùn)場(chǎng)所，他們可以在這些場(chǎng)所里給自己屬下的美容顧問做培訓(xùn)，收取公司的“商業(yè)服務(wù)費(fèi)”，該費(fèi)用是根據(jù)經(jīng)銷商自己培養(yǎng)的小組團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)獲得提成。（3）制定退出買回制度，即推銷人員一旦不想繼續(xù)做推銷員工作，公司將買回其手中尚未售出的產(chǎn)品。

從直銷運(yùn)營(yíng)管理特點(diǎn)分析：安利和玫琳凱共同的特點(diǎn)是提供的產(chǎn)品服務(wù)較多，對(duì)于銷售達(dá)成起到較好的推動(dòng)作用。分別考察，可以發(fā)現(xiàn)：安利產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)品線豐富，擁有600多項(xiàng)專利認(rèn)證；安利在產(chǎn)品服務(wù)方面設(shè)有雅姿品牌體驗(yàn)中心，為顧客免費(fèi)提供皮膚營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，提供全面的皮膚及頭發(fā)測(cè)試及專業(yè)咨詢，并設(shè)有彩妝區(qū)及美發(fā)區(qū)，可免費(fèi)定制個(gè)性化妝容。此外，安利在售后服務(wù)方面規(guī)定，凡銷售代表及通過直銷渠道購買產(chǎn)品的優(yōu)惠顧客，均可獲得直銷購物保障，自購買產(chǎn)品之日起30天內(nèi)，只要產(chǎn)品未開封，均可憑購貨發(fā)票或售貨憑證辦理換貨和退貨；所有經(jīng)銷商和通過非直銷渠道購買安利產(chǎn)品的優(yōu)惠顧客，自購買產(chǎn)品之日起30天內(nèi)，只要產(chǎn)品未開封，也均可憑購貨發(fā)票或售貨憑證辦理換貨手續(xù)。玫琳凱在產(chǎn)品特點(diǎn)上強(qiáng)化了以下方面：（1）經(jīng)典護(hù)膚系列按皮膚類型進(jìn)行細(xì)分；（2）抗衰老產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)特含玫琳凱獲得專利的減緩衰老復(fù)合物；（3）產(chǎn)品規(guī)格與傳統(tǒng)渠道不同。與此對(duì)應(yīng)，玫琳凱在服務(wù)上通過一對(duì)一的美容課向顧客介紹產(chǎn)品，并提供免費(fèi)皮膚測(cè)試，免費(fèi)設(shè)計(jì)整體形象等迎合消費(fèi)者，產(chǎn)品全部送貨上門。

綜上所述，安利和玫琳凱這兩個(gè)我國(guó)直銷行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營(yíng)是較為規(guī)范的，基本能按照國(guó)家對(duì)直銷企業(yè)的管理要求進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，即使存在部分規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)的措施，也尚屬正常范圍，它們的一些做法值得上海家化參考和借鑒。

2.上海家化直銷策略思考。（1）開發(fā)直銷產(chǎn)品專門品牌。作為一種營(yíng)銷通路方式，產(chǎn)品和附著于產(chǎn)品的服務(wù)是直銷基本而又核心的價(jià)值。安利等標(biāo)桿企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理特點(diǎn)分析揭示，一個(gè)成功的直銷企業(yè)離不開經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的產(chǎn)品和令消費(fèi)者滿意的服務(wù)。因此，上海家化直銷獲準(zhǔn)后，首先要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能功效和適應(yīng)群體作清晰的界定；其次要給直銷產(chǎn)品合理定價(jià)，使消費(fèi)者獲得性價(jià)比好的滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。按市場(chǎng)現(xiàn)有做法，上海家化未來新設(shè)的直銷公司可以銷售自有品牌產(chǎn)品，也可以銷售母公司的品牌產(chǎn)品。相比較而言，在直銷市場(chǎng)延用現(xiàn)有品牌，雖可借助已有品牌知名度節(jié)省前期推廣費(fèi)用，但不利于有效市場(chǎng)區(qū)隔。鑒于直銷業(yè)務(wù)的拓展可能會(huì)影響原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及銷售，為避免這種情形的出現(xiàn)，本文建議上海家化開發(fā)單獨(dú)品牌進(jìn)行直銷市場(chǎng)的運(yùn)作。（2）把握直銷業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，構(gòu)建高效的運(yùn)營(yíng)體系。從我國(guó)直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理分析，可以判斷，“多層計(jì)酬考核機(jī)制+實(shí)體店鋪”是未來直銷企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。相對(duì)于單層直銷模式，多層直銷模式在發(fā)揮人員的積極性方面更具優(yōu)勢(shì)，它把高層級(jí)直銷員變?yōu)楣緝?nèi)部員工，成為實(shí)質(zhì)上的全職直銷員，提供更高的獎(jiǎng)勵(lì)舉措，有利于核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。對(duì)此，上海家化在著手構(gòu)建渠道體系時(shí)，應(yīng)予充分考慮。同時(shí)上海家化還應(yīng)順應(yīng)趨勢(shì)，開設(shè)直營(yíng)專賣店、直營(yíng)便利超市等實(shí)體店鋪，消費(fèi)者購買這些店鋪的產(chǎn)品，需要通過直銷員辦理消費(fèi)卡，消費(fèi)額計(jì)入直銷員業(yè)績(jī)。另一方面，安利等標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)昭示：快捷的物流系統(tǒng)，安全的資金流體系，領(lǐng)先的信息平臺(tái)，大大有助于直銷業(yè)務(wù)的高效運(yùn)行。因此，上海家化必須在上述方面作好充分準(zhǔn)備，一旦直銷獲準(zhǔn)，高效的運(yùn)營(yíng)體系才能夠迅速投入到直銷業(yè)務(wù)之中并起到相應(yīng)的成效。（3）制定與實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)制度。我國(guó)直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)作模式表明，公平合理的激勵(lì)制度能提高直銷人員的工作熱情，激發(fā)直銷人員的銷售潛能，增強(qiáng)直銷人員的忠誠(chéng)度。上海家化將來直銷隊(duì)伍的建設(shè)，要注意平衡與大流通等其他渠道的關(guān)系，吸引具有直銷業(yè)管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人才加入，并盡可能借鑒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的相應(yīng)舉措制定措施來避免直銷人員的過度流動(dòng)。與此同時(shí)，上海家化應(yīng)建立系統(tǒng)的直銷培訓(xùn)機(jī)制：包括針對(duì)入門人員的直銷員培訓(xùn)，針對(duì)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售代表的營(yíng)銷培訓(xùn)，以及針對(duì)高級(jí)銷售代表的管理培訓(xùn)。上海家化還應(yīng)開發(fā)建立專門的直銷培訓(xùn)網(wǎng)站，方便直銷代表定期進(jìn)行在線學(xué)習(xí)，提高職業(yè)素質(zhì)，并將培訓(xùn)作為晉升、維護(hù)管理體系的重要機(jī)制。（4）采用規(guī)范經(jīng)營(yíng)策略。多年以來，直銷行業(yè)始終是受政府和社會(huì)關(guān)注的敏感的公眾性行業(yè)，實(shí)踐表明，直銷運(yùn)營(yíng)管理中的任何疏忽或不規(guī)范，很可能會(huì)滑入傳銷和金字塔欺詐的泥潭。規(guī)范經(jīng)營(yíng)是社會(huì)對(duì)直銷企業(yè)的基本要求，它既關(guān)系到直銷企業(yè)自身的生存和發(fā)展，也關(guān)系到直銷行業(yè)的整體形象。因此，上海家化作為我國(guó)化妝品行業(yè)龍頭企業(yè)，進(jìn)入直銷業(yè)后更要規(guī)范運(yùn)作、守法經(jīng)營(yíng)，要在運(yùn)作理念、手段、方法上避免機(jī)會(huì)炒作和機(jī)制致富誘導(dǎo)，要明白直銷企業(yè)既是商品的生產(chǎn)者和服務(wù)的提供者，也是維護(hù)社會(huì)商業(yè)秩序，捍衛(wèi)社會(huì)價(jià)值體系的責(zé)任者，應(yīng)以積極的姿態(tài)來踐行規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

五、結(jié)束語

在我國(guó)直銷業(yè)行業(yè)發(fā)展政策漸趨明朗，市場(chǎng)漸趨規(guī)范的今天，上海家化進(jìn)軍直銷業(yè)，無論從市場(chǎng)機(jī)會(huì)、還是企業(yè)自身發(fā)展角度，都是一件值得嘗試的事情。上海家化應(yīng)當(dāng)在把握時(shí)機(jī)的同時(shí)，積極思考未來的直銷渠道策略，做好相應(yīng)的頂層設(shè)計(jì)，力求在實(shí)現(xiàn)銷售渠道順利拓展同時(shí)，保持企業(yè)的全面可持續(xù)發(fā)展。

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