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化工營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第1篇

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：楊曉紅

副組長(zhǎng)：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢(qián)宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃 蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢(qián)宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（?。蓡T：謝軍、錢(qián)宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書(shū)制作，大客戶(hù)的陪訪。

5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：

（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 2. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

(二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.出單獎(jiǎng)

凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份2006年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。

2.參與獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。

3.進(jìn)取獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。

5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類(lèi)指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專(zhuān)職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷(xiāo)售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷(xiāo)售人員的展業(yè)積極性。

5.認(rèn)真召開(kāi)好說(shuō)明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求，召開(kāi)一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開(kāi)家庭說(shuō)明會(huì)。繼續(xù)借助開(kāi)展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。

化工營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第2篇

作為江蘇大學(xué)的品牌特色專(zhuān)業(yè),本校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的目標(biāo)是培養(yǎng)具有堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)、管理、法律與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ),掌握市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃以及計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)用技能,能夠熟練運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論與方法解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題,從事企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃及營(yíng)銷(xiāo)管理工作的高級(jí)復(fù)合型人才。其特色是以現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ),綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以及計(jì)算機(jī)科學(xué)理論與方法,以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為對(duì)象,著重培養(yǎng)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力,加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)以及市場(chǎng)研究技能、計(jì)算機(jī)信息技術(shù)應(yīng)用等方面的訓(xùn)練,使學(xué)生具備從事市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶(hù)管理等工作的專(zhuān)業(yè)能力。相應(yīng)的,學(xué)校開(kāi)設(shè)了《管理信息系統(tǒng)》這一特色專(zhuān)業(yè)選修課程,以拓展學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。

1《管理信息系統(tǒng)》課程概要

管理信息系統(tǒng)是一門(mén)具有交叉性和跨學(xué)科性的新型學(xué)科,該課程綜合了管理科學(xué)、信息科學(xué)、系統(tǒng)科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué),其綜合性、實(shí)踐性較強(qiáng)。其內(nèi)容涉及管理、信息、系統(tǒng)工程、數(shù)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)等多方面的知識(shí),覆蓋面廣、容量大、理論性和實(shí)踐性強(qiáng)。目前,各個(gè)高校開(kāi)設(shè)管理信息系統(tǒng)課程的專(zhuān)業(yè)很多,如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、工商管理、會(huì)計(jì)學(xué)、信息管理與信息系統(tǒng)、管理科學(xué)與工程、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)。各專(zhuān)業(yè)自身有不同的培養(yǎng)目標(biāo)、不同的工作環(huán)境。因此,在具體的教學(xué)實(shí)踐中,需要針對(duì)不同的專(zhuān)業(yè)把握課程重點(diǎn)。但是,在現(xiàn)有的教學(xué)過(guò)程中,有關(guān)管理信息系統(tǒng)課程的教學(xué)普遍選用相類(lèi)似的教材,并且教學(xué)的重點(diǎn)為理論教學(xué),要求學(xué)生了解和熟悉管理信息系統(tǒng)的基本概念和原理,掌握管理信息的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)價(jià)方法,以便綜合應(yīng)用解決實(shí)際問(wèn)題。實(shí)踐教學(xué)方面,要求學(xué)生在理解基本知識(shí)原理的基礎(chǔ)上分析解決具體問(wèn)題。

上面這種理論教學(xué)為主,實(shí)踐教學(xué)為輔的模式,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生顯然是不適用的。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生雖然對(duì)公司財(cái)務(wù)、管理理論有一定的認(rèn)識(shí),但對(duì)相應(yīng)的計(jì)算機(jī)技術(shù)了解卻不多,以此種方式授課,必然會(huì)導(dǎo)致學(xué)生在課程完畢之后仍不能很好的了解和掌握課程的主體內(nèi)容?；诖?如何針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)自身特點(diǎn),提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力和分析、解決問(wèn)題的能力,使學(xué)生能夠在掌握課程內(nèi)容的同時(shí),靈活的將所學(xué)的內(nèi)容同自身專(zhuān)業(yè)發(fā)展相結(jié)合,使自身綜合素質(zhì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍,這在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的管理信息系統(tǒng)教學(xué)實(shí)踐中是值得研究和探索的。

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用

營(yíng)銷(xiāo)策劃能力是優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的重要素質(zhì)之一。營(yíng)銷(xiāo)策劃是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)屆的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略,為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。管理信息系統(tǒng)以其獨(dú)特的人-機(jī)對(duì)話模式,能夠使企業(yè)決策者在第一時(shí)間獲得來(lái)自各方面的信息,從而對(duì)市場(chǎng)需求和本企業(yè)生產(chǎn)能力有充分認(rèn)知,制定并優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式。管理信息系統(tǒng)各組成部分在營(yíng)銷(xiāo)策劃中具體的應(yīng)用包括以下幾方面。

2.1決策支持系統(tǒng)的應(yīng)用

營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)的需求和本企業(yè)的生產(chǎn)能力有充分的認(rèn)知,決策支持系統(tǒng)能夠?yàn)椴邉澱咛峁┧璧母黝?lèi)數(shù)據(jù)、信息以及背景資料,進(jìn)而幫助策劃者明確市場(chǎng)目標(biāo)、了解本企業(yè)的生產(chǎn)能力,使其對(duì)市場(chǎng)及企業(yè)生產(chǎn)中存在的問(wèn)題有充分認(rèn)知,進(jìn)而建立并修改營(yíng)銷(xiāo)模型,提供多種預(yù)選營(yíng)銷(xiāo)方案,同時(shí)對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和優(yōu)選,制定出相對(duì)合理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

2.2辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的應(yīng)用

市場(chǎng)瞬息變化,存在有許多未知因素,如何在最短時(shí)間內(nèi)把握市場(chǎng)需求并作出準(zhǔn)確反映是營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)成功的關(guān)鍵。辦公自動(dòng)化系統(tǒng)是使用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)代替?zhèn)鹘y(tǒng)辦公所依賴(lài)的文檔和電話,可以大大提高信息處理的效率,在最短的時(shí)間內(nèi)將處理后的信息反饋到市場(chǎng),進(jìn)而做出快速、準(zhǔn)確的處理。

2.3工業(yè)控制系統(tǒng)的應(yīng)用

在營(yíng)銷(xiāo)策劃中,工業(yè)控制系統(tǒng)是連接策劃者與企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)信息的紐帶,能使決策者及時(shí)了解企業(yè)的生產(chǎn)信息,并結(jié)合市場(chǎng)反饋信息完善營(yíng)銷(xiāo)方案。

2.4數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的應(yīng)用

管理信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理,減少數(shù)據(jù)冗余及數(shù)據(jù)同應(yīng)用程序之間的相互依賴(lài)程度。在建立策劃方案前,首先建立數(shù)據(jù)庫(kù),可以簡(jiǎn)便、有效、快速地處理數(shù)據(jù),使策劃者在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)市場(chǎng)反饋回的信息作出準(zhǔn)確判斷,制定出與市場(chǎng)相符合的營(yíng)銷(xiāo)模型。

3面向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的《管理信息系統(tǒng)》課程教學(xué)改革

3.1案例式教學(xué)

大部分專(zhuān)業(yè)《管理信息系統(tǒng)》課程的教學(xué)都是采用課堂講授的方式,即以理論闡述為主的“填鴨式”教學(xué),該類(lèi)教學(xué)方式通常是紙上談兵,學(xué)生在教師大量的教學(xué)內(nèi)容講解中,始終是被動(dòng)接受,沒(méi)有主動(dòng)思考的時(shí)間,致使厭學(xué)情緒產(chǎn)生。案例教學(xué)指的是通過(guò)對(duì)一些典型、真實(shí)案例的講解、分析和討論,讓學(xué)生掌握有關(guān)專(zhuān)業(yè)理論、知識(shí)和技能的教學(xué)方法和過(guò)程。案例教學(xué)可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性,讓學(xué)生真正領(lǐng)會(huì)和掌握所學(xué)知識(shí),其具有諸多優(yōu)點(diǎn),如增強(qiáng)學(xué)習(xí)的靈活性、增強(qiáng)互動(dòng)性和理論與實(shí)踐相結(jié)合?！豆芾硇畔⑾到y(tǒng)》課程教學(xué)的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)知識(shí)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)性和操作性。在教學(xué)過(guò)程中,可以通過(guò)案例講解復(fù)雜的理論內(nèi)容,幫助學(xué)生理解、掌握,進(jìn)而應(yīng)用一些比較抽象的重要概念。同時(shí),案例教學(xué)要注重選擇適合學(xué)生專(zhuān)業(yè)需要的典型案例。案例教學(xué)不僅可以引起學(xué)生學(xué)習(xí)課程的興趣,使學(xué)生對(duì)課程的學(xué)習(xí)從被動(dòng)靜態(tài)變?yōu)橹鲃?dòng)式的動(dòng)態(tài)思考,同時(shí)還可以提高教師的教學(xué)素質(zhì)。

3.2參與式教學(xué)

參與式教學(xué)即協(xié)作式教學(xué),強(qiáng)調(diào)在師生相互作用的前提下,應(yīng)用靈活多樣、直觀形象的教學(xué)手段,鼓勵(lì)學(xué)生積極參與教學(xué)過(guò)程,突出學(xué)生的主體教學(xué)地位,加強(qiáng)教師與學(xué)生之間以及學(xué)生與學(xué)生之間的相互交流和信息反饋。參與式教學(xué)可以讓學(xué)生感受到參與的樂(lè)趣,同時(shí)促使學(xué)生在參與中充分展示自我,調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,暢通了教與學(xué)的信息交流,提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和自信心,加強(qiáng)了教育效果,可以提高學(xué)生的綜合素質(zhì),達(dá)到特色專(zhuān)業(yè)所要求的特色效果。

4面向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的《管理信息系統(tǒng)》課程教學(xué)實(shí)踐

化工營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第3篇

“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”今天小編在這給大家?guī)?lái)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文，接下來(lái)我們共同閱讀吧!

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1

1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的：

2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落;

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng); 銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻; 促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn);

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。

6)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

①營(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8)方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃2

1)企業(yè)背景狀況分析。

有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來(lái)，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫(xiě)，字面翻譯是"連鎖簡(jiǎn)便體制"，但真正的意思為"簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系

2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的

達(dá)到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。

3)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專(zhuān)業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。

B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)保持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。

C、消費(fèi)者的接受性。

現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不同的消費(fèi)者需求也不同，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

目前馬鞍山餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)楝F(xiàn)在的吃風(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷(xiāo)售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷(xiāo)售渠道。促銷(xiāo)活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類(lèi)別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。

劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷(xiāo)售方式缺乏主動(dòng)性。促銷(xiāo)方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。

5)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)__。

6)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

①營(yíng)銷(xiāo)宗旨

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，特別是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。

產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。

產(chǎn)品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。)

產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

③價(jià)格策略。

拉大與同類(lèi)差價(jià) 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具

競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷(xiāo)售渠道。

產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠促銷(xiāo)政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不同于同類(lèi)商家的

渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從總部整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司

形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、

重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3

一、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門(mén)類(lèi)綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類(lèi)。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1.在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?

2.在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷(xiāo)售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷(xiāo)售造成直接威脅;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);

綠地、濱河及富達(dá)的銷(xiāo)售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

項(xiàng)目名稱(chēng) 規(guī)劃面積 銷(xiāo)售均價(jià) 基本情況

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷(xiāo)售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶(hù)型設(shè)計(jì)較為南方化，銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū) 12萬(wàn)平方米 1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶(hù)型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。

井田·藍(lán)月灣 6萬(wàn)平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶(hù)型、價(jià)格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷(xiāo)售的戶(hù)型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶(hù)型的銷(xiāo)售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當(dāng)中主要以a、b、e戶(hù)型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶(hù)型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶(hù)的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷(xiāo)售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售，提供有力的產(chǎn)品支持。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

四、已購(gòu)客戶(hù)分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶(hù)付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶(hù)的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

2.年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購(gòu)客戶(hù)的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶(hù)以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購(gòu)買(mǎi)力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶(hù)的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè)問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。

3.行業(yè)分析：

行業(yè) 累計(jì)銷(xiāo)售套數(shù) 累計(jì)百分比

分析：從已購(gòu)客戶(hù)的行業(yè)特征來(lái)看，大部分的已購(gòu)客戶(hù)集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶(hù)在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶(hù)現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

__在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶(hù)型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶(hù)的維系活動(dòng)。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶(hù)需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

六、分析|總結(jié)：

1.對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿(mǎn)足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格)，但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷(xiāo)售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃4

__X年在網(wǎng)絡(luò)部全體家人努力下，共完成銷(xiāo)售額X萬(wàn)元、客戶(hù)信息量X條、BXB信息X條、網(wǎng)站文章撰寫(xiě)X篇、微信粉絲用戶(hù)達(dá)X人、建立具有我司特色的全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和工作流程等，這些收獲和成果都讓人振奮?？偨Y(jié)這一年的工作，取得了一些成績(jī)，但也存在許多問(wèn)題?！昂玫挠?jì)劃等于成功的一半?！睘榱薩___年能夠有更高的突破，現(xiàn)對(duì)____年工作進(jìn)行規(guī)劃，希望對(duì)來(lái)年的工作有一個(gè)好的指導(dǎo)作用。

為了更高指標(biāo)的完成____年網(wǎng)絡(luò)部推廣工作計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作：

一、微營(yíng)銷(xiāo)立體推廣

____年是微信等自媒體飛速發(fā)展的一年。以微信為主體的推廣模式已經(jīng)形成并成熟。____年在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明決策下，我司已做好前期基礎(chǔ)的推廣準(zhǔn)備。為了打造行業(yè)微營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿，網(wǎng)絡(luò)部____年將打造以微信為主體，微博、網(wǎng)站、問(wèn)答平臺(tái)等為輔的立體微營(yíng)銷(xiāo)推廣方案。

1、微營(yíng)銷(xiāo)之粉絲增加計(jì)劃

____年在全體我司家人的努力，微信的粉絲數(shù)量已達(dá)到X人。微信推廣的主體是客戶(hù)群體的推廣。____年微信粉絲增加計(jì)劃預(yù)計(jì)達(dá)X人，群體依舊是醫(yī)療、美容相關(guān)人群。

實(shí)施方法：1，全國(guó)會(huì)議推廣，依靠會(huì)議宣傳廣告，以及會(huì)議活動(dòng)等。預(yù)計(jì)推廣人數(shù)可達(dá)____人。2，以網(wǎng)站，微博推廣為主的線上推廣，微信粉絲預(yù)計(jì)增長(zhǎng)__X人。3，依靠銷(xiāo)售人員線下回訪客戶(hù)，邀約添加微信粉絲，預(yù)計(jì)粉絲將增加__X人。4，通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行線上活動(dòng)開(kāi)展，在調(diào)動(dòng)粉絲的活躍性同時(shí)，吸引新粉絲加入，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)人數(shù)達(dá)X人。

2、微營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)自媒體平臺(tái)打造

營(yíng)銷(xiāo)的核心是企業(yè)品牌推廣，讓更多客戶(hù)對(duì)公司價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同。微營(yíng)銷(xiāo)是由微信為主題媒介，網(wǎng)站、微博為輔的推廣模式。只有相互聯(lián)系才能達(dá)到最大的推廣效果。____年網(wǎng)絡(luò)部將打造以微信為主題的新型網(wǎng)絡(luò)推廣方法。

實(shí)施方法：

一，微信基礎(chǔ)工作

微信作為企業(yè)自媒體平臺(tái)，一對(duì)一精準(zhǔn)推廣模式讓我們能更加有針對(duì)性的推送新聞。我們微信粉絲群體主要為醫(yī)療工作人群，所以新聞更應(yīng)該具備知識(shí)性和專(zhuān)業(yè)性。主要以圖文新聞、視頻資料等媒介，通過(guò)微信、微博群發(fā)，實(shí)現(xiàn)最大化轉(zhuǎn)發(fā)傳播，打造權(quán)威醫(yī)療咨詢(xún)傳播平臺(tái)。

二，客戶(hù)VIP群打造。

客戶(hù)維護(hù)是企業(yè)發(fā)展中最重要的一環(huán)，為爭(zhēng)取回頭客戶(hù)打響口碑意義非凡。隨著溝通技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，突破傳統(tǒng)溝通方式打造更便捷的客戶(hù)溝通平臺(tái)勢(shì)在必行。____年網(wǎng)絡(luò)部將打造客戶(hù)VIP群，通過(guò)對(duì)核心客戶(hù)實(shí)行“一對(duì)多”捆綁式維護(hù)，及把一個(gè)核心客戶(hù)與售后工程師、臨床醫(yī)生、銷(xiāo)售經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理等。當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)等相關(guān)存在問(wèn)題時(shí)，我們都能第一時(shí)間提供服務(wù)，為客戶(hù)立即解決。這種模式對(duì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹、回頭客意義重大，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)貼心差異化服務(wù)模式。

三，打造微營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站,微信+微網(wǎng)站+微在線客服

前期推廣，微信粉絲已達(dá)____名，如今基礎(chǔ)的自動(dòng)回復(fù)功能查詢(xún)?cè)O(shè)備依然是我們微信營(yíng)銷(xiāo)重要的方式之一。這種方式在產(chǎn)品展現(xiàn)上瀏覽效果不佳。由于用戶(hù)粉絲基數(shù)過(guò)大，原來(lái)的展現(xiàn)模式已不能滿(mǎn)足。為了提高微信展示效果，____年我們將打造更加符合手機(jī)瀏覽微網(wǎng)站。客戶(hù)訪問(wèn)網(wǎng)站能更加直接了解產(chǎn)品，以及企業(yè)資訊。同時(shí)添加的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，可以直接與我們客戶(hù)服務(wù)人員進(jìn)行在線溝通，隨時(shí)為客戶(hù)解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。為企業(yè)微信打造全面立體的營(yíng)銷(xiāo)模式。

二、免費(fèi)平臺(tái)信息推廣

____年在全體家人的努力下，網(wǎng)絡(luò)部產(chǎn)品銷(xiāo)售信息____條，為全年目標(biāo)達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。____年網(wǎng)絡(luò)部將重新出發(fā)，整合免費(fèi)信息平臺(tái)，拓寬免費(fèi)推廣渠道，擴(kuò)大免費(fèi)平臺(tái)信息推廣效果。____年網(wǎng)絡(luò)BXB免費(fèi)信息預(yù)計(jì)____X條，為此網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行操作。

1、高權(quán)重免費(fèi)BXB平臺(tái)收集

____年網(wǎng)絡(luò)部家人整理BXB網(wǎng)站__X個(gè)。為了實(shí)現(xiàn)免費(fèi)平臺(tái)最大效益，____年我們將加大BXB網(wǎng)站的整理、分類(lèi)，將信息整合、共享。

2、籌建我司BXB網(wǎng)站

原有的BXB網(wǎng)站，雖然也能信息，但限制非常多。對(duì)的內(nèi)容以及數(shù)量都有限制。所以網(wǎng)絡(luò)部____年一個(gè)重要工作就是擁有自己的BXB網(wǎng)站建設(shè)。目前開(kāi)源程序非常便捷，網(wǎng)絡(luò)部在網(wǎng)站建設(shè)方面技術(shù)沒(méi)有什么問(wèn)題。為了擴(kuò)大產(chǎn)品推廣，BXB網(wǎng)站建設(shè)也是明年工作重點(diǎn)之一。

三、全線產(chǎn)品百度百科/知道推廣

百度作為中國(guó)最大的搜索引擎，百度百科/知道是其核心產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)曝光率非常高。目前也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的版塊。這些也正體現(xiàn)了百度百科/知道的重要性。

目前我司全線產(chǎn)品已經(jīng)建立百度百科，由于產(chǎn)品名與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近，也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手修改，所以必須長(zhǎng)期維護(hù)。

四、____銷(xiāo)售目標(biāo)

____年，網(wǎng)絡(luò)部剛成立，作為一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有成功經(jīng)歷可以借鑒。一切只能靠我們自己去探索。探索推廣方法，探索符合咱們自己的運(yùn)營(yíng)方法。因此網(wǎng)絡(luò)部在新的一年里更要有計(jì)劃有目標(biāo)的去完成所制定的一系列任務(wù)。從自身做起，從團(tuán)隊(duì)做起。

____年網(wǎng)絡(luò)部銷(xiāo)售計(jì)劃為X萬(wàn)。成交設(shè)備X臺(tái)，完成銷(xiāo)售達(dá)x萬(wàn)。這也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)部一年辛勤工作的肯定。對(duì)于____年工作網(wǎng)絡(luò)部更有信心。____年網(wǎng)絡(luò)部計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)將沖擊X萬(wàn)元。

化工營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第4篇

【關(guān)鍵詞】 校園文化；創(chuàng)意產(chǎn)品；電子商務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引言

創(chuàng)意文化是社會(huì)文化的子文化，更是社會(huì)文化的重要組成部分；校園創(chuàng)意文化是一個(gè)學(xué)校的靈魂，更是提高學(xué)校整體素質(zhì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。因此校園創(chuàng)新與創(chuàng)意產(chǎn)品的發(fā)展承載著學(xué)校豐厚的文化底蘊(yùn)和歷史內(nèi)涵，對(duì)于時(shí)尚、前衛(wèi)、活躍的大學(xué)生們，校園創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)的挖掘塑造與創(chuàng)新推廣，有利于同學(xué)們?cè)谖幕a(chǎn)品中感受到強(qiáng)大的校園文化魅力，這不僅對(duì)增強(qiáng)校園文化、提高學(xué)校的知名影響力有著一定的積極引導(dǎo)作用，更是為廣大學(xué)子感恩感懷母校，心系母校提供一種途徑。

二、我國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1、我國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

文化創(chuàng)意產(chǎn)品是指依靠創(chuàng)意人的智慧、技能和天賦，借助于高科技對(duì)文化資源進(jìn)行創(chuàng)造與提升，通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用，產(chǎn)生出高附加值產(chǎn)品，具有創(chuàng)造財(cái)富和就業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)。改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，依據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2014年的GDP總量約為65.65萬(wàn)億元，比上年同期增長(zhǎng)將近7.4%，以平均匯率估計(jì)，2014年美元兌人民幣平均匯率為6.1460，GDP約10.3557萬(wàn)億美元，雖然總值在不斷生長(zhǎng)，但是中國(guó)在文化產(chǎn)業(yè)方面依然較別的國(guó)家落后，開(kāi)發(fā)文化產(chǎn)品類(lèi)人員匱乏，沒(méi)有太多的創(chuàng)新創(chuàng)意，太多的模仿使得中國(guó)的創(chuàng)新思維一直沒(méi)有涌現(xiàn)出來(lái)。

2、我國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)品存在的問(wèn)題

就現(xiàn)在而言，我國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)品存在的問(wèn)題有以下幾個(gè)方面：首先，投融資渠道相對(duì)單一。長(zhǎng)期以來(lái)，融資機(jī)構(gòu)沒(méi)有合理的融資機(jī)會(huì)給予企業(yè)，渠道十分不順暢，資金短缺一直是困擾文化創(chuàng)新創(chuàng)意企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。并且順應(yīng)文化工業(yè)發(fā)展水平的融資工具還非常短缺，政策扶持力度不強(qiáng)，許多中小型企業(yè)無(wú)法繼續(xù)開(kāi)辦；其次，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的靈魂在于創(chuàng)新性，其中包括本身具有創(chuàng)意天賦的人才，也包括將創(chuàng)意產(chǎn)品商業(yè)化帶向市場(chǎng)的人。因此如果缺乏原創(chuàng)性，我們將在分工中一直處于模仿和代工等低水平制造環(huán)節(jié)，所以能夠有一個(gè)創(chuàng)新型的思想隊(duì)伍無(wú)疑是開(kāi)創(chuàng)文化創(chuàng)意產(chǎn)品的成功寶典；[1]再次，中國(guó)一直沒(méi)有特別優(yōu)秀的文化創(chuàng)意品牌，許多企業(yè)都是中小型，沒(méi)有品牌影響力，因此開(kāi)創(chuàng)一個(gè)優(yōu)秀的文化品牌是重中之重。

三、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀

文化創(chuàng)意產(chǎn)品行業(yè)，是以我們很熟悉的個(gè)性產(chǎn)品定制產(chǎn)業(yè)為主，當(dāng)今大學(xué)生喜歡標(biāo)新立異，與眾不同，他們不滿(mǎn)足于現(xiàn)成商品，因此文化創(chuàng)意產(chǎn)品非常適合校園這個(gè)文化市場(chǎng)，另外在高校中，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)方面一直是個(gè)空白，很少有比較全面的文化創(chuàng)意市場(chǎng)，所以開(kāi)拓和推廣校園創(chuàng)意文化是一個(gè)很好的市場(chǎng)平臺(tái)。

2、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品存在的問(wèn)題

產(chǎn)品品牌化效益低。校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品沒(méi)有比較出眾的品牌，雖然是設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，但大多數(shù)較為普通沒(méi)有特別大的創(chuàng)新性，銷(xiāo)售商僅僅滿(mǎn)足于初級(jí)生產(chǎn)，忽視了對(duì)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)創(chuàng)新，致使校園文化產(chǎn)品不能走企業(yè)化和品牌化的道路，而且在私人訂制專(zhuān)屬產(chǎn)品上沒(méi)有太多明確的標(biāo)準(zhǔn)判定，許多顧客以個(gè)人的喜好去評(píng)價(jià)，沒(méi)有良好的公正性。

線上線下電商平臺(tái)利用效率低。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)創(chuàng)意品的消售方式很單一，大多數(shù)只有線下銷(xiāo)售，多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇在實(shí)體店中進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。大多數(shù)的制造者和經(jīng)銷(xiāo)商固守傳統(tǒng)的批發(fā)、零售模式，沒(méi)有開(kāi)發(fā)新型的電子商務(wù)渠道，低效率的線下購(gòu)買(mǎi)無(wú)法提升訂單數(shù)量。

四、校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略（如圖1所示）

圖1營(yíng)銷(xiāo)策略框架圖

1、“線上線下”電商營(yíng)銷(xiāo)策略

“線上線下O2O”銷(xiāo)售模式。線下以傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售文化創(chuàng)意產(chǎn)品，在各大高校招收分發(fā)傳單，提高知名度，并且將在校園固定區(qū)域成立畫(huà)室和手繪創(chuàng)意基地，將大量喜愛(ài)創(chuàng)作的朋友們聚集在一起，集思廣益創(chuàng)造出更非凡的創(chuàng)意品，在后期可以將一些優(yōu)秀功底的朋友納入團(tuán)隊(duì)；線上方面將開(kāi)設(shè)一定的公眾平臺(tái)和淘寶店鋪以更方便更多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了解到品牌，并且在一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站積極發(fā)表刊登文化創(chuàng)意產(chǎn)品的新聞，提高品牌知名度。

2、C2B客戶(hù)服務(wù)模式

C2B模式更加注重于用戶(hù)資源的轉(zhuǎn)化，強(qiáng)化文化品牌概念以獲得消費(fèi)者認(rèn)可，使產(chǎn)品擁有更高的附加值和品牌印象。私人訂制創(chuàng)意品就是將客戶(hù)的需求放在第一位，設(shè)計(jì)人員可以根據(jù)顧客的需求為顧客打造專(zhuān)屬的定制產(chǎn)品，使得產(chǎn)品更加具有專(zhuān)屬性和獨(dú)一無(wú)二。

3、開(kāi)創(chuàng)文化產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念

校園文化的產(chǎn)品主體是學(xué)生與教師，對(duì)社會(huì)前沿信息有著超常敏銳力，校園文化產(chǎn)品能夠較好的指導(dǎo)師生更進(jìn)一步了解和促進(jìn)學(xué)校發(fā)展，而在目前，我國(guó)的校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品仍處在初級(jí)成長(zhǎng)階段，但是市場(chǎng)前景非常可觀，成長(zhǎng)空間也是巨大的。因此校園創(chuàng)意品有助于沉淀歷史、保留校園青春風(fēng)采回憶。高校作為滋養(yǎng)文化的重地，其文化創(chuàng)意產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與宣傳會(huì)直接影響周邊地域文化。我們將清楚地認(rèn)識(shí)到校園文化產(chǎn)品建設(shè)是一個(gè)漫長(zhǎng)的征程，其建設(shè)與完善任重道遠(yuǎn)。[2]

4、加大對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)

人才是創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)生長(zhǎng)的核心焦點(diǎn)，目前我國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人才還相對(duì)缺乏，創(chuàng)意人才總量、結(jié)構(gòu)、素質(zhì)還不能夠適應(yīng)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的要求。今后應(yīng)當(dāng)努力調(diào)整人才教育結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人才特別是高端人才、復(fù)合型人才、營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)；積極舉辦各種大型創(chuàng)意設(shè)計(jì)展覽，打造一份屬于設(shè)計(jì)師們相互交流、碰撞的平臺(tái)，激發(fā)更多創(chuàng)意人才創(chuàng)造出更好的原創(chuàng)文化產(chǎn)品的激情和動(dòng)力。

5、完善政策法規(guī)，以對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)起到推動(dòng)作用

發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)雖然是以市場(chǎng)為基礎(chǔ)作用的，但政府通過(guò)公共服務(wù)體系的完善和政策法規(guī)的制定，為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)營(yíng)造一個(gè)適宜發(fā)展的外部環(huán)境，對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將具有積極的推動(dòng)支持作用。[3]

五、開(kāi)發(fā)校園文化創(chuàng)意品牌運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目――“優(yōu)趣文化創(chuàng)意坊”運(yùn)營(yíng)模式

1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

該項(xiàng)目主要是以校園風(fēng)景、風(fēng)采、青春記憶為主題，開(kāi)發(fā)出一系列校園文化創(chuàng)意產(chǎn)品，如圖2所示，緊密結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展潮流，將渠道擴(kuò)展至線上結(jié)合線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，打造屬于高校的“優(yōu)趣”品牌，理念價(jià)值在于可以作為校園文化環(huán)境的宣傳及校園美景的傳播，而更為珍貴的意義在于畢業(yè)生對(duì)于母校的深切留念。

圖2校園主題徽章海報(bào)樣圖

2、商業(yè)模式――“線上線下O2O”營(yíng)銷(xiāo)方式

項(xiàng)目將產(chǎn)品發(fā)到網(wǎng)上或者在線下擺賣(mài)，顧客可以通過(guò)宣傳了解直接從線下進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；也可以在網(wǎng)上選購(gòu)已經(jīng)設(shè)計(jì)好的物品，或是提出自己的喜好給設(shè)計(jì)人員，設(shè)計(jì)人員將為其私人訂制，并由配送人員進(jìn)行物流配送，完成線上線下O2O電商結(jié)合模式。

3、特色服務(wù)――“私人定制”打造品牌

項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員將為大家提供滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化服務(wù)的私人定制業(yè)務(wù)，根據(jù)顧客的喜好打造專(zhuān)屬的定制產(chǎn)品使整個(gè)交易過(guò)程充滿(mǎn)驚喜與趣味，并致力于打造屬于高校文化創(chuàng)意產(chǎn)品的品牌，加深顧客心中的品牌印象。

4、整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

圖3營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

項(xiàng)目發(fā)展拓展的整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為“O2O線上線下結(jié)合方式”，線上以微信公眾號(hào)和微博、貼吧作為宣傳推廣，并將網(wǎng)站與淘寶店鋪?zhàn)鳛槠脚_(tái)主營(yíng)的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，線下主要以轟炸式宣傳單和節(jié)假日促銷(xiāo)產(chǎn)品為主，后期不斷招收和線下設(shè)點(diǎn)推廣宣傳。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 蔡承彬.我國(guó)的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和發(fā)展現(xiàn)狀[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2011（12）.

化工營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位

Abstract: The market localization's thought already obtained industry in value, but the concrete operation is also quite weak. This article the question which appears in view of the market localization in conducts the research, centers on the question which in the property development must solve to launch. For could the quite holonomic system's understanding real estate market localization, this article carry on the discussion to the property development localization operation principle, the utilization hard currency method, has constructed the property development market localization work content and the operation flow pattern.

Key word: Real estateprojectmarket localization

中圖分類(lèi)號(hào)： F293.35 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2104（2012）

房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，已經(jīng)成為了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)中商品房空置現(xiàn)象仍然存在而且還比較嚴(yán)重，這會(huì)制約房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的持續(xù)性。我國(guó)當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的水平還比較低，營(yíng)銷(xiāo)操作和理論研究還不成熟。論文從分析我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作和理論研究成果入手,剖析當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

1 房地產(chǎn)基本含義

房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)可以有三種存在形態(tài)：即土地、建筑物及房地合一。在房地產(chǎn)拍賣(mài)中，其拍賣(mài)競(jìng)標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。每一類(lèi)拍賣(mài)競(jìng)標(biāo)的都有自己的特殊性，這種特殊性是與房地產(chǎn)的特性相聯(lián)系的，房地產(chǎn)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）位置的固定性和不可移動(dòng)性；（2）使用的長(zhǎng)期性；（3）影響因素多樣性；（4）投資大量性；（5）保值增值性。

房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響，主要體現(xiàn)在拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)與穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)。首先，從拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)方面來(lái)看，房地產(chǎn)業(yè)可以拉動(dòng)上下游如鋼鐵、建材、機(jī)械、化工、陶瓷、紡織、家電等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)房地產(chǎn)行業(yè)直接或間接影響60余個(gè)行業(yè)。考慮到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資通過(guò)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)和拉動(dòng)消費(fèi)對(duì)GDP的拉動(dòng)，當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的總貢獻(xiàn)率超過(guò)20%。其次，從穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)方面來(lái)看，由于產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的大幅波動(dòng)，可以帶動(dòng)其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)也出現(xiàn)波動(dòng)，最終必然會(huì)引起經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。同時(shí)，由于開(kāi)發(fā)商與個(gè)人購(gòu)房者的資金中有相當(dāng)一部分為銀行貸款，所以實(shí)際的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資中至少超過(guò)40%的來(lái)自于銀行貸款，故保持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的平穩(wěn)增長(zhǎng)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展也具有重要意義。

2 房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司來(lái)說(shuō)，最重要的生產(chǎn)要素：一是土地，二是資金，三是人才；而最重要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)：一是項(xiàng)目決策前的市場(chǎng)定位，二是項(xiàng)目實(shí)施后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和積極的營(yíng)銷(xiāo)策略是房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)成功的前提。房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是明確項(xiàng)目面向哪類(lèi)消費(fèi)群體，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上決定相應(yīng)的戶(hù)型、面積、成本和售價(jià)。房地產(chǎn)企業(yè)只有把握好了市場(chǎng)定位，使樓盤(pán)符合消費(fèi)者的需求，才能順利實(shí)現(xiàn)商品資本到貨幣資本的轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。若定位不準(zhǔn)，目標(biāo)客戶(hù)不清造成銷(xiāo)售不暢，必將使產(chǎn)品大量積壓，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，甚至可能變成爛尾樓盤(pán)?；诜康禺a(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的重要性，所以房地產(chǎn)公司在取得土地項(xiàng)目后，都十分重視項(xiàng)目的市場(chǎng)定位工作，但往往因企業(yè)自身或其他客觀因素限制，致使房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位工作產(chǎn)生了偏差。此時(shí)，就需要及時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行重新的市場(chǎng)定位，并相應(yīng)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)投資巨大、資金密集的系統(tǒng)工程。在這個(gè)系統(tǒng)里面，人員組織、資金籌措、產(chǎn)品定位、工程建設(shè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要精心計(jì)劃，環(huán)環(huán)相扣，互相保證。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都可能影響全局。特別是在工程項(xiàng)目開(kāi)工以后，資金的籌措更是成為項(xiàng)目運(yùn)作成敗的關(guān)鍵問(wèn)題?？梢哉f(shuō) , 資金就是一個(gè)項(xiàng)目的“血液”，是企業(yè)生命力的源泉。銀行或其他籌措資金充其量只是外部輸血補(bǔ)充，關(guān)鍵是企業(yè)自身要有造血功能。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)的造血機(jī)，這臺(tái)造血機(jī)的性能如何又有賴(lài)于項(xiàng)目前期的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是這臺(tái)造血機(jī)是否能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保證。企業(yè)的造血功能不足，說(shuō)明造血機(jī)制（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）有問(wèn)題，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不力，說(shuō)明項(xiàng)目的市場(chǎng)定位有問(wèn)題。當(dāng)企業(yè)對(duì)一項(xiàng)產(chǎn)品的原有市場(chǎng)定位不能適應(yīng)市場(chǎng)需求時(shí)，就應(yīng)考慮對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重新定位。重新定位對(duì)企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是必不可少的。

3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的概念，是由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“市場(chǎng)定位”理論借鑒而來(lái)的。定位一詞最早是在1972年由美國(guó)兩個(gè)廣告經(jīng)理艾爾•里斯和杰克•屈勞特在《廣告時(shí)代》雜志上發(fā)表文章《定位時(shí)代》時(shí)提出，并慢慢流行起來(lái)的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位就是在詳細(xì)的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，選定目標(biāo)市場(chǎng)，確定消費(fèi)群體，明確項(xiàng)目檔次，設(shè)計(jì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。

3.1 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的基本程序和內(nèi)容

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位包含項(xiàng)目區(qū)位的分析與選擇、開(kāi)發(fā)內(nèi)容和規(guī)模的分析與選擇和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目租售價(jià)格的分析與選擇等。具體來(lái)說(shuō)，主要按以下流程進(jìn)行：市場(chǎng)調(diào)查土地條件分析和確定潛在客戶(hù)群產(chǎn)品定位（戶(hù)型、面積、檔次等）租售價(jià)格定位征詢(xún)意見(jiàn)方案調(diào)整成本與費(fèi)用測(cè)算預(yù)測(cè)租售收入和租售進(jìn)度經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)確定最后方案。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：①確立開(kāi)發(fā)理念?；谄髽I(yè)的價(jià)值觀，為體現(xiàn)企業(yè)文化，發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想和經(jīng)營(yíng)模式，使得項(xiàng)目定位有利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，有利于品牌建設(shè)；②明確用途功能。在市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)根據(jù)城市規(guī)劃限制條件，按照最佳最優(yōu)利用原則確定開(kāi)發(fā)類(lèi)型，對(duì)土地資源進(jìn)行綜合利用，充分挖掘土地潛能；③篩選目標(biāo)客戶(hù)。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，以有效需求為導(dǎo)向，初步確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)，分析其消費(fèi)能力，為產(chǎn)品定位和價(jià)格定位做好基礎(chǔ)工作；④進(jìn)行項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)。在市場(chǎng)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)土地和目標(biāo)客戶(hù)的具體情況，編制初步設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，委托規(guī)劃設(shè)計(jì)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目的初步設(shè)計(jì)，進(jìn)一步確定建筑風(fēng)格、結(jié)構(gòu)形式、房型、面積和建筑標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容；⑤測(cè)算租售價(jià)格。參照類(lèi)似房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒?，綜合考慮房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素，確定本項(xiàng)目的租售價(jià)格；⑥根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和項(xiàng)目投資流量，分析和選擇適當(dāng)?shù)娜胧袝r(shí)機(jī)，充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)和利益的辯證關(guān)系，提出可行的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

3.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)定位中存在的主要問(wèn)題及原因

一、市場(chǎng)定位工作的主體發(fā)生偏差。雖然市場(chǎng)定位的工作主體有房地產(chǎn)企業(yè)、中介咨詢(xún)企業(yè)、高校和研究機(jī)構(gòu)及個(gè)體業(yè)主等，但由于我國(guó)房地產(chǎn)咨詢(xún)業(yè)還處于初創(chuàng)萌芽期，實(shí)際上這項(xiàng)工作大部分是由個(gè)人或少數(shù)與委托方有關(guān)聯(lián)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)完成，缺少公正性、科學(xué)性，市場(chǎng)定位工作流于形式，更多的是為決策者的結(jié)論提供依據(jù)，工作一般僅限于房型的選擇、租售價(jià)格的預(yù)測(cè)等部分內(nèi)容，同時(shí)，從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致市場(chǎng)定位工作處于低水平狀態(tài)，沒(méi)有針對(duì)性。不能根據(jù)特定的對(duì)象進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、資料收集和分析，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)作分析、判斷，對(duì)于一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理用來(lái)滿(mǎn)足分析的需要。

二、運(yùn)用差異化戰(zhàn)略“模仿有余而創(chuàng)新不足”。差異化包括產(chǎn)品差異化、形象差異化和市場(chǎng)差異化等，“差異化是房地產(chǎn)企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉”的觀點(diǎn)已漸漸為業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)可。但在市場(chǎng)定位時(shí)，常常會(huì)出現(xiàn)這樣兩種情況；一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)“差異化”，脫離地塊條件和區(qū)域環(huán)境，片面強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”，忽視區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的物業(yè)特點(diǎn)、生活習(xí)慣，往往會(huì)導(dǎo)致滯銷(xiāo)；另一種情況是“簡(jiǎn)單拷貝，適當(dāng)修改”，從建筑立面、平面布置，到室外綠化、景觀布置，從營(yíng)銷(xiāo)廣告、營(yíng)銷(xiāo)策略，到開(kāi)發(fā)理念、企業(yè)文化，往往都是房地產(chǎn)市場(chǎng)上以往一些熱銷(xiāo)樓盤(pán)的翻版，缺少創(chuàng)新，隨大流。不同的僅僅是項(xiàng)目名稱(chēng)、建筑色彩、地段等，這樣的市場(chǎng)定位形成了房地產(chǎn)市場(chǎng)的“一般化”局面。

三、偏離市場(chǎng)定位的理論和原則，片面強(qiáng)調(diào)“概念式定位”。部分房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，不是根據(jù)市場(chǎng)定位的理論和原則進(jìn)行工作，而是熱衷于做概念，甚至出現(xiàn)了“軟住宅”的定位概念。一條臭河浜成為“水景”，還未立項(xiàng)的地鐵成為“交通便利”的工具，虛擬的“生活方式”成為賣(mài)點(diǎn)，“媒體炒作”成為市場(chǎng)定位的重要環(huán)節(jié)。在某種程度上，這種“虛、空、媒體化”的概念定位方式已影響到房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康、規(guī)范發(fā)展。

四、目標(biāo)客戶(hù)群不明確或目標(biāo)市場(chǎng)需求判斷錯(cuò)誤。由于市場(chǎng)調(diào)查方法、調(diào)查范圍和掌握資料不全面，對(duì)地塊條件和區(qū)域環(huán)境分析不透，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)影響力估計(jì)過(guò)高，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的“同質(zhì)化”產(chǎn)品可能帶來(lái)的影響度估計(jì)不足，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群動(dòng)態(tài)變化的程度無(wú)法把握，同時(shí)對(duì)在一定經(jīng)濟(jì)條件下社會(huì)的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)能力的分析預(yù)測(cè)發(fā)生偏差，從而導(dǎo)致在市場(chǎng)定位時(shí)的目標(biāo)客戶(hù)群的篩選發(fā)生錯(cuò)位，不能形成有效客戶(hù)群和有效供給。

3.3加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)定位工作的對(duì)策與建議

一、加強(qiáng)行業(yè)管理，進(jìn)一步加快市場(chǎng)定位工作專(zhuān)業(yè)化、社會(huì)化的進(jìn)程。房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)要從規(guī)范房地產(chǎn)咨詢(xún)市場(chǎng)的角度出發(fā)，對(duì)從業(yè)人員、工作規(guī)范、程序和方法等制訂必要的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，做好理論先行和實(shí)踐指導(dǎo)工作，進(jìn)一步推進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的“產(chǎn)學(xué)研一體化”進(jìn)程，加強(qiáng)基礎(chǔ)理論方面的研究。對(duì)市場(chǎng)定位實(shí)踐中出現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況進(jìn)行專(zhuān)題研究，廣泛聽(tīng)取專(zhuān)家、學(xué)者及企業(yè)家的意見(jiàn)，提出指導(dǎo)性建議。

二、運(yùn)用正確的市場(chǎng)定位方法和手段。在對(duì)國(guó)家、地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)分析判斷的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，正確地對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)和判斷，對(duì)消費(fèi)群體、消費(fèi)需求、消費(fèi)能力和類(lèi)似物業(yè)供給狀況等作出必要的定性和定量分析，對(duì)項(xiàng)目環(huán)境作出必要的評(píng)價(jià)，而這些就是市場(chǎng)定位時(shí)所必須要解決的問(wèn)題。

三、在對(duì)所在區(qū)域物業(yè)研究的基礎(chǔ)上，要解決房地產(chǎn)產(chǎn)品的“差異化”這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。參照已有或正在開(kāi)發(fā)的物業(yè)品質(zhì)、檔次、房型、標(biāo)準(zhǔn)等要素，根據(jù)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的判斷來(lái)確定本項(xiàng)目的要素特征，既不能是建筑風(fēng)格、房型、環(huán)境的“簡(jiǎn)單拷貝”，也不能是規(guī)模、面積的“隨意放大”，產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，要體現(xiàn)較強(qiáng)的前瞻性和相對(duì)的穩(wěn)定性。

四、功能、成本和效益三者如何才能協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，是市場(chǎng)定位必須要解決的。必要的功能、適當(dāng)?shù)某杀竞屠硐氲男б媸欠康禺a(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的指導(dǎo)思想，是需要重點(diǎn)分析、研究和落實(shí)的問(wèn)題，其主要指標(biāo)是功能配置、開(kāi)發(fā)成本和租售價(jià)格等。

4 房地產(chǎn)項(xiàng)目在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略上經(jīng)常出現(xiàn)的偏差

4.1 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位上經(jīng)常出現(xiàn)的偏差

（1）項(xiàng)目往往模仿有余而創(chuàng)新不足。在項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的“差異化”和“個(gè)性化”，只簡(jiǎn)單地模仿，脫離了項(xiàng)目地塊的條件和區(qū)域環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境，雖可一時(shí)吸引市場(chǎng)眼球，但對(duì)市場(chǎng)認(rèn)同和銷(xiāo)售并無(wú)多大促進(jìn)。 （2） 市場(chǎng)定位脫離現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，熱衷于概念式定位。項(xiàng)目并無(wú)具體的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，只是依靠媒體的炒作和渲染，讓人感覺(jué)過(guò)于虛幻，不知產(chǎn)品為何物。（3）對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群定位不明確、不準(zhǔn)確。由于市場(chǎng)調(diào)查不細(xì)和掌握資料不全面，對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)影響力估計(jì)過(guò)高，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群只簡(jiǎn)單地定位為某一群體，而忽略了潛在消費(fèi)者，造成市場(chǎng)銷(xiāo)售面的狹窄。（4）目標(biāo)市場(chǎng)需求判斷錯(cuò)誤，對(duì)社會(huì)的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)者的消費(fèi)能力的分析預(yù)測(cè)發(fā)生偏差，會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步。

4.2在營(yíng)銷(xiāo)策略和廣告方面上經(jīng)常出現(xiàn)的偏差

（1）營(yíng)銷(xiāo)方式單一，屬被動(dòng)式銷(xiāo)售。專(zhuān)業(yè)售樓人員雖多，大部分時(shí)間是坐在售樓處等客上門(mén)。（2） 廣告雖鋪天蓋地，但炒作味道太濃，空話連篇，都是在克隆其他項(xiàng)目的概念，并未突出本項(xiàng)目亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。（3）空洞的廣告內(nèi)容和虛無(wú)的承諾與項(xiàng)目的實(shí)際形象不相符，破壞了企業(yè)信譽(yù)，從而產(chǎn)生了矛盾和糾紛。（4） 營(yíng)銷(xiāo)管理手段落后，考核辦法不嚴(yán)格。較高的底薪和提成傭金、安穩(wěn)舒適的工作養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員的惰性。

5 結(jié)束語(yǔ)

近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越成熟、理性，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的需求日益多樣化。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都十分注重項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，許多企業(yè)甚至為此投入巨大資金，但還是有許多失敗的項(xiàng)目。這主要是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)特別是中小企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)識(shí)不足，流于形式。在市場(chǎng)定位時(shí)未進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查論證，也未進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，未結(jié)合項(xiàng)目所處的地域條件、社會(huì)文化背景等，只憑簡(jiǎn)單的資料和一廂情愿的想象來(lái)定位市場(chǎng) ; 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，更是跟風(fēng)炒作，一味的賣(mài)概念、賣(mài)題材，太過(guò)于相信廣告攻勢(shì)的功能，最后連自己都不知是在賣(mài)房子還是賣(mài)什么。因此項(xiàng)目的結(jié)果也就可想而知了。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)銷(xiāo)方式要求變、求新，只有創(chuàng)新才能有特色，也才會(huì)有吸引力；廣告宣傳要以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，傳遞消費(fèi)者真正需要的樓盤(pán)信息以吸引消費(fèi)者，以宣傳為輔，讓樓盤(pán)自身說(shuō)話，為企業(yè)建立良好的信譽(yù)和口碑；要重視老客戶(hù)，做好與客戶(hù)的溝通，做好客戶(hù)的售后服務(wù)工作。

在我國(guó)，房地產(chǎn)業(yè)還處于一個(gè)不斷發(fā)展和不斷規(guī)范的階段，影響和制約因素還很多，成功或失敗，也許有偶然的因素。但市場(chǎng)是在不斷地變化和發(fā)展，我們相信，在市場(chǎng)大潮的沖擊下，最后的成功者一定是屬于那些按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，有先進(jìn)的管理理念，不斷創(chuàng)新的現(xiàn)代新型企業(yè)。

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