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資本市場分析報告范文第1篇

摘要：隨著社會經(jīng)濟技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，引起了電子商務的高速發(fā)展，高速增長的旅游市場和日益成長的網(wǎng)絡消費人群，給旅游業(yè)帶來了新的契機。商旅電子商務已經(jīng)成為整個電子商務領(lǐng)域最大、最突出的部分。本課題在數(shù)據(jù)調(diào)查的基礎上，基于SEM構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程對商旅電子商務企業(yè)的競爭力做出評價和分析?；谠u價結(jié)果，找出影響競爭力的主要因子以及潛在因子，為我國商旅電子商務企業(yè)競爭力的培育提供些可行性建議。

關(guān)鍵詞：結(jié)構(gòu)方程；商旅電子商務；競爭力評價

社會經(jīng)濟技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，引起了電子商務的高速發(fā)展，各發(fā)達國家都把發(fā)展電子商務作為拓展市場的重要手段。從全球范圍來看，商旅電子商務已經(jīng)成了旅游業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。目前，在歐美等發(fā)達國家，正在大力發(fā)展低成本、高效益的旅游電子商務。商旅電子商務已經(jīng)成為整個電子商務領(lǐng)域最大、最突出的部分。傳統(tǒng)在線旅游白熱化的競爭局面，促使越來越多的旅游電商企業(yè)在中國貌似繁榮的巨大市場面前，尋找和創(chuàng)造更多的盈利能力與競爭能力。研究影響企業(yè)競爭力的主要因素成為重點，其潛在因素也不容忽視。

1、評價方法

本文選取摩根斯坦利的三個市場劃分的評價思想建立評價指標體系，通過調(diào)研和問卷調(diào)查的方式選取了適合旅游電商網(wǎng)站的評價指標建立評價體系，運用SEM結(jié)構(gòu)方程模型，對商旅電子商務的競爭力的影響因素進行了分析和評價。

結(jié)構(gòu)方程模型起源于上世紀二十年代由著名的遺傳學者sewallWright所提出的路徑分析，它是一個比較新穎的多元統(tǒng)計技術(shù)，最顯著的特點就是可以有效處理檢驗指標和潛變量以及潛變量和潛變量之間的復雜關(guān)系①。

2、競爭力評價指標選擇

指標的選擇，主要根據(jù)摩根斯坦利的評價體系給出三個市場評價方向，即資本市場、人力資源市場、業(yè)務市場，建立一級評價指標（潛變量），然后每個一級指標下設相關(guān)二級指標（觀測變量）。根據(jù)摩根斯坦利的三個市場評價體系，結(jié)合旅游和電子商務的企業(yè)特點，將三個市場作為解釋“企業(yè)競爭力”的一級潛在變量。本文分別從資本市場、人力市場、業(yè)務市場三個方面，構(gòu)建了3個一級指標和1個二級指標作為潛在變量，其中二級指標“客戶滿意”為外源潛變量。但由于潛變量“人力市場”只有一個單一可觀測變量“員工人數(shù)”，所以在模型中由“員工人數(shù)”代替“人力市場”作為一級變量。另外選取了11個可觀測變量作為三級指標。

3、數(shù)據(jù)來源與指標解釋

本文根據(jù)電子商務企業(yè)黃頁，抽取了排名前160家商旅電子商務企業(yè)進行調(diào)研，通過實地考察，電話訪問，網(wǎng)站分析和問卷調(diào)研的方式取得相關(guān)數(shù)據(jù)。但由于課題研究從2012年底開始，至報告形成的2014年底，時間跨越較長，電商企業(yè)流動性較強，經(jīng)過網(wǎng)站再次確認，只有147家網(wǎng)站在有效經(jīng)營，所以數(shù)據(jù)經(jīng)過多次修正，確定為147家企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)。以下為各數(shù)據(jù)來源以及指標的具體解釋。

3.1資本市場

資本，在經(jīng)濟學意義上，指的是用于生產(chǎn)的基本生產(chǎn)要素，即為資金及廠房、設備、材料等物質(zhì)資源。在指標體現(xiàn)上應該是會計數(shù)據(jù)，但由于本文所調(diào)研的147家電商企業(yè)中，只有十余家有財務報表，數(shù)據(jù)收取異常困難。所以本文將具有資本性質(zhì)的“市場份額”和“網(wǎng)站價值”資本市場的可觀測變量?！笆袌龇蓊~”是按照2013年的艾瑞咨詢調(diào)查報告和實地調(diào)研與電話調(diào)研相結(jié)合取得，“網(wǎng)站價值”是根據(jù)權(quán)威網(wǎng)站估值在2014年取得的最新數(shù)據(jù)。

3.2人力市場

按照摩根體系，人力市場應該包括人均收入、流失率等，但是經(jīng)過實地調(diào)研，大部分微小企業(yè)沒有正規(guī)的財務報表，很多是事實員工只有一兩個人，其它員工是掛名的導游或者地陪等性質(zhì)，所以這些數(shù)據(jù)無法取得。本文為了照顧到取證企業(yè)的全面性，只選取了一項可觀測變量“員工人數(shù)”，所以該指標為單因素分析，在模型中將不再出現(xiàn)“人力市場”，而直接用“員工人數(shù)”代替。

3.3業(yè)務市場

按照傳統(tǒng)的業(yè)務市場劃分，主要包括客戶滿意度指標。本文的客戶滿意度作為潛在變量，設置了三個可觀測變量“客戶服務”、“出游服務”和“回購意圖”。按照三個可觀測變量，本文設計了五組問卷，每組針對大概50個網(wǎng)站，按照艾瑞咨詢設計的客戶滿意度的評價指標進行設計，按照0～100打分。本次調(diào)查問卷的對象是政府人員、專家學者和高校相關(guān)專業(yè)人員。問卷的發(fā)放和回收主要采取自己的關(guān)系網(wǎng)絡發(fā)放和回收問卷，主要利用的是電子商務協(xié)會、大學在校學生、問卷星，以及人大經(jīng)濟論壇等網(wǎng)上資源。共發(fā)放問卷216份，回收178份，回收率為82.4%，其中有效問卷156份，有效問卷回收率為87.6%。問卷信度與效度的檢驗本研究依據(jù)主觀分析法和前人所研究理論，結(jié)合企業(yè)集群競爭力影響因素指標體系，應用SPSS16.0對所收集到的問卷進行了分析，結(jié)果顯示信度α系數(shù)為0.731，因子負荷均大于0.5，可以認為問卷信度和效度水平是符合要求的。

另外根據(jù)電商企業(yè)的性質(zhì)，設置了“網(wǎng)站建設”潛在變量，以及五個可觀測變量“ALEXA排名”、“百度權(quán)重”、“PR”、“反鏈數(shù)”、“網(wǎng)站操作”。網(wǎng)站內(nèi)容和網(wǎng)站操作是與“客戶服務”、“出游服務”和“回購意圖”三個指標共同問卷調(diào)查完成的數(shù)據(jù)，在此不做累述。

4、結(jié)構(gòu)方程模型構(gòu)建

4.1因子分析及信效度檢驗

在進行結(jié)構(gòu)方程分析之前，首先要對各維度進行的信度進行檢驗，只有信度在合理范圍時，才可以進一步進行結(jié)構(gòu)方程模型分析。本文采用AMOS17.0軟件對商旅電商企業(yè)競爭力模型進行驗證性因素分析（KMO and Bartletts Test），以確認構(gòu)建效度。在模型設定時，將“企業(yè)競爭力”與“員工人數(shù)”（人力市場）、“資本市場”、“業(yè)務市場”的未標準化回歸系數(shù)參數(shù)設為固定參數(shù)，固定參數(shù)的數(shù)值為1，所以這四個參數(shù)不需要進行路徑系數(shù)顯著性檢驗，其標準誤、臨界比、顯著性P值均空白。

4.1.1資本維度的信效度檢驗

該維度的KMO值為0.54>0.5，且Bartletts球形檢驗P值小于50%，說明該維度內(nèi)部一致性較高。適宜進行結(jié)構(gòu)方程分析。

4.1.2客戶滿意維度的信效度檢驗

該維度的KMO值為0.731>0.5，且Bartletts球形檢驗P值小于50%，說明該維度內(nèi)部一致性較高。適宜進行結(jié)構(gòu)方程分析。

4.1.3網(wǎng)絡建設維度的信效度檢驗

該維度的KMO值為0.796>0.5，且Bartletts球形檢驗P值小于50%，說明該維度內(nèi)部一致性較高。適宜進行結(jié)構(gòu)方程分析。

4.1.4業(yè)務維度信度分析

該維度的KMO值為0.898>0.5，且Bartletts球形檢驗P值小于50%，說明該維度內(nèi)部一致性較高。適宜進行結(jié)構(gòu)方程分析。

4.1.5總體維度的信度檢驗

總體企業(yè)競爭力維度的KMO值為0.898>0.5，且Bartletts球形檢驗P值小于50%，說明該維度內(nèi)部一致性較高。適宜進行結(jié)構(gòu)方程分析。

4.2結(jié)構(gòu)方程模型構(gòu)建

首先根據(jù)理論構(gòu)建如下初始模型，企業(yè)競爭力維度下包括員工數(shù)量、資本、業(yè)務三大方面，其余資本維度下包括網(wǎng)站價值、市場份額兩個觀測變量。業(yè)務維度下包括網(wǎng)站建設以及客戶滿意兩個維度，其中網(wǎng)站建設包括百度權(quán)重、PR、反鏈數(shù)等6個觀測變量，客戶滿意維度包括客戶服務、出游服務以及回購意圖三個觀測變量。

圖1初始模型

根據(jù)構(gòu)建的初始理論模型，本課題采用AMOS軟件繪制結(jié)構(gòu)方程，結(jié)合AMOS擬合的結(jié)果，參照MI修正指數(shù)對模型進行進一步修正，最終的修正模型如下圖所示。如結(jié)構(gòu)方程提示“員工數(shù)量”與網(wǎng)站建設維度下的“反鏈數(shù)”之間存在相關(guān)性，資本維度下的“市場份額”與網(wǎng)站建設維度下的“反鏈數(shù)”之間存在相關(guān)性；網(wǎng)站建設維度下的“反鏈數(shù)”與該維度下的“百度權(quán)重”之間存在相關(guān)性；網(wǎng)站建設下的“網(wǎng)站內(nèi)容”與客戶滿意度維度下“客戶服務”之間存在相關(guān)性。同時結(jié)構(gòu)方程的擬合結(jié)果提示“網(wǎng)站操作”變量與其它變量之間存在強共線性，因子在最終模型將該變量刪除。

判斷一個模型是否合理的首要標準是參照擬合指數(shù)，從下表中可以該模型的擬合指數(shù)CFI、GFI、AGFI的值均大于0.9的最佳擬合水準，且RMSEA達到小于0.08的擬合水準，因此提示模型為較優(yōu)模型。

圖2修正后的最終模型

下表是對模型中每個變量與維度間的相關(guān)性進行詳細分析，路徑系數(shù)是指維度與維度之間的相關(guān)性，而因子載荷則用來描述潛在變量與觀測變量的相關(guān)性。首先通過顯著性檢驗結(jié)果提示，各個維度及觀測變量之間的相關(guān)性系數(shù)均小于0.05的檢驗水準，說明變量之間的下相關(guān)性存在顯著性。如企業(yè)競爭力與業(yè)務的標準化因子載荷0.349，說明業(yè)務會對市場競爭力存在顯著相關(guān)性，業(yè)務對網(wǎng)站建設的標準化路徑系數(shù)為1.104，說明維度網(wǎng)站建設能很好的解釋業(yè)務維度的變化。

沒有其他指標來的強烈，但也是電商企業(yè)建設的重要內(nèi)容。網(wǎng)站建設中的反鏈數(shù)指標，雖然系數(shù)不大但是跟其他各維度指標之間具有顯著相關(guān)性，商旅電商企業(yè)也要加以重視。在客戶滿意方面，相關(guān)系數(shù)也是很高的，這是企業(yè)業(yè)務市場的重點。商旅電商企業(yè)的客戶滿意度方面，客戶更重視的是出游服務高于客服服務，這就提醒商旅電商企業(yè)，旅游仍然是企業(yè)業(yè)務之本。

但總體來看，因為商旅電商企業(yè)中小微企業(yè)數(shù)量上占了大多數(shù)，市場份額上卻只有20%左右共分羹，所以競爭力的主要因素仍然在資本市場和企業(yè)規(guī)模上的一較高下。網(wǎng)站內(nèi)容的建設和客戶滿意度方面，即差異化的競爭態(tài)勢還沒有形成，市場壟斷格局嚴重。（作者單位：上海交通職業(yè)技術(shù)學院）

基金項目：上海市教育委員會、上海市教育發(fā)展基金會“晨光計劃”項目（編號：12CGB15）

注解：

①Wright.The method of Path coefficients.Annals of Mathematical Studies.1934，5，161一215.

參考文獻：

[1]Wikipideia，2011，http：///wiki/Saudi_Arabia

[2]中國旅游電子商務市場分析報告.中商情報網(wǎng).[R/OL][2012-1-1].http：//

[3]章牧.旅游電子商務[M].北京：中國水利水電出版社.2008.

[4]Wright.The method of Path coefficients.Annals of Mathematical Studies.1934，5，161一215.

[5]閆博.基于結(jié)構(gòu)方程理論的評價模型和實證分析西安建筑科技大學，2012.

資本市場分析報告范文第2篇

1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導者。中長期目標即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品（因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞剑?，形成以甲肝藥品為核心的多元化?jīng)營集團公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導產(chǎn)品“安肝”顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取“農(nóng)業(yè)訂單”的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應用。

根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計2002年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場（城市），深挖其薄弱環(huán)節(jié)（農(nóng)村），采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。

1.4 投資與財務

公司設在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。

2.“農(nóng)業(yè)定單”的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬（64%）；南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬（13.33%）；配方入股170萬（22.67%）。

財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析。總體上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。風險資金在第3—5年退出較合適。

1.5 組織管理與團隊介紹

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

資本市場分析報告范文第3篇

2月11日，一則并購消息引起中國新經(jīng)濟市場的議論和猜測。澳大利亞最大的電信運營商澳洲電訊(Telstra)宣布，將出資3.02億澳元(約1.9億美元)，分別獲得中國兩家手機SP公司67%股權(quán)，其中一家名為閃聯(lián)互動（ChinaM），主要向手機用戶提供游戲等內(nèi)容服務，另一家名為迅捷英翔（Sharp Point），主要為中國移動的手機音樂平臺提供技術(shù)服務。據(jù)澳洲電信CFO約翰?斯坦霍普(John Stanhope)透露，此次收購將通過現(xiàn)金支付。

金融危機時期如此大手筆的交易，讓外界對這兩家似乎名不見經(jīng)傳的SP公司產(chǎn)生了濃厚的好奇。雖然很多業(yè)界人士表示不了解或不知道這兩家公司，但據(jù)一位知情人士向《長三角》記者獨家透露，這兩家SP實際上有著頗為深厚的經(jīng)驗和資源，與運營商合作密切。該人士透露，目前，澳洲電訊對閃聯(lián)互動的收購已經(jīng)完成，澳洲電訊以2億美元現(xiàn)金收購閃聯(lián)互動集團65%的股份。

閃聯(lián)互動旗下的創(chuàng)藝和弦公司在中國移動和中國聯(lián)通WAP業(yè)務全網(wǎng)排名中位居第一，自2007年第四季度被評定為中國移動的A級SP，不僅合作及業(yè)務方面獲得運營商更為優(yōu)厚的傾斜，營銷方面也多有借力。根據(jù)艾瑞咨詢（iResearch）的2008年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場分析報告，創(chuàng)藝和弦以10.9%的市場份額占據(jù)WAP業(yè)務商頭把交椅，甚至超過了騰訊QQ、TOM等在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)嵙π酆竦姆丈?。迅捷英翔則與中國移動特別是四川移動有著緊密聯(lián)系，為其提供無線音樂基地的運營支撐服務，其運營的中國移動無線音樂門戶網(wǎng)站(省略)擁有接近10萬人的同時在線訪問量。這就不難理解為什么澳洲電訊會在其官方網(wǎng)站上聲稱“這兩家公司聯(lián)合起來有著平均400萬的日交易量，是中國最大的移動增值服務商之一”。

事實上，澳洲電訊對中國市場的并購交易并不陌生。3年前，當楚曦佑接管澳洲電訊帥印后不久就公布了澳洲電訊全資子公司香港CSL與香港新世界移動控股有限公司的合并。隨后，澳洲電訊以2.54億美元收購了搜房網(wǎng)51%的股份，以不到1.27億美元的價格收購泡泡網(wǎng)(含汽車之家)及皓辰傳媒各自55%的股份，從而在中國最熱門的房產(chǎn)、汽車、IT數(shù)碼垂直類網(wǎng)站廣告領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

目前為止，澳洲電訊對自己的收購成績單表示滿意。據(jù)澳洲電訊一位負責人透露，搜房網(wǎng)半年業(yè)績優(yōu)異，實現(xiàn)54%的收入增長率和74%的EBITDA(未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤)增長率；而皓晨傳媒和汽車之家/泡泡網(wǎng)的業(yè)績表現(xiàn)也很強勁，收入增長率71%，EBITDA增長率148%。

對于最近的這次收購，澳洲電訊同樣寄予厚望。澳洲電訊CEO楚曦佑(Sol Trujillo)表示希望該筆收購等幫助澳洲電訊實現(xiàn)5年內(nèi)產(chǎn)生10億澳元(6.44億美元)營收的目標，他還表示，“我們相信，閃聯(lián)互動和迅捷英翔2009財年的備考營收約在1億澳元(0.64億美元)左右，兩家公司的EBITDA(扣除利息、稅金、折舊及攤銷前之盈利)和EBIT(息稅前利潤)均為正?！?/p>

盡管楚曦佑聲稱上述增長目標的絕大部分將通過內(nèi)部增長實現(xiàn)，但這條澳洲鱷魚的好胃口并不會輕易滿足。據(jù)一位資深業(yè)內(nèi)分析人士向《長三角》記者透露，為實現(xiàn)10億澳元的營收目標，澳洲電訊還將繼續(xù)在中國新媒體市場尋找收購對象，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)應用從娛樂化向?qū)嵱没霓D(zhuǎn)變，下一步目標很可能會鎖定在提供生活、商務實用服務的無線增值領(lǐng)域，如移動辦公、位置搜索，而在對象選擇上則體現(xiàn)澳洲電訊一貫風格，優(yōu)先考慮各領(lǐng)域排名

前列的服務商。

并購為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型鋪路

說澳洲電訊是百年巨鱷一點也不夸張。成立于上世紀初的澳洲電訊是澳洲最大的電訊公司，提供電信基礎和增值服務，業(yè)務橫跨有線通信、ADSL、HFC、衛(wèi)星、CDMA、GSM、WCDMA數(shù)字移動網(wǎng)絡以及ISP服務，是名符其實的“全業(yè)務運營商”。它的市場資本在世界電信業(yè)排名第11，在世界最大公司排名榜上，名列第49位。2005年，澳大利亞電訊在澳大利亞境內(nèi)的運營投資為24.5億美元，為澳大利亞創(chuàng)造了111億美元的經(jīng)濟財富，相當于國民總產(chǎn)值的2%。

這樣一條大鱷近年來卻屢顯老態(tài)龍鐘。澳洲電訊(Telstra) 近日公布了本財年(2008年7月1日至2009年6月30日)上半財年的財報。報告稱，到2008年12月31日結(jié)束的上半財年中，澳洲電訊凈利潤由2007年同期的19.3億澳元(約合12.4億美元)下降至19.2億澳元。對整財年未計利息和稅項的利潤增長預期由之前的6%~8%下調(diào)至3%~5%；對整財年EBITDA(未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤)的預期由之前的6%~7%下調(diào)至5%~6%。另外還宣布，現(xiàn)任首席執(zhí)行官楚曦佑將于2009年6月底離職，公司正在尋找接班人。

利潤和下降和預期的下調(diào)主要來自兩個直接因素。一是用戶在當前經(jīng)濟形勢惡化時期減少通信支出，二是人工成本增長、將用戶遷移到新計費系統(tǒng)的開支和外部采購的花費，導致運營支出增長了1.7%。除了這兩種短期因素外，內(nèi)在結(jié)構(gòu)性的下降則帶來長期的影響。自楚曦佑在2005年7月上任以來，澳洲電訊股價的累計跌幅達到了27%。楚曦佑表示，來自固定線路接入的收入仍然穩(wěn)定，但是固網(wǎng)話務量則出現(xiàn)下滑。但他辯解道：“固網(wǎng)話務量確實下降了，但是如果你去其他任何國家了解，你就會發(fā)現(xiàn)在那里固網(wǎng)話務量的下滑幅度更大?！?/p>

也許他的辯解沒有錯。從世界范圍看，電信運營商已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。面對話音業(yè)務ARPU值的不斷下滑，怎樣在數(shù)據(jù)增值業(yè)務上掘金，成為全球范圍內(nèi)電信運營商最關(guān)心的問題。無論是德國電信、沃達豐還是AT&T，都在改變自己的戰(zhàn)略。對于現(xiàn)金流相對充沛的澳洲電訊來說，在中國的擴張不是來尋找一件過冬的棉衣，而是為自己的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型鋪路。

如果留意一下澳洲電訊現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)圖，就會發(fā)現(xiàn)除了市場營銷、財務、人力資源等職能部門外，還有兩個相對獨立的組織：Telstra Media和Sensis Pty Ltd。前者負責新聞、音樂等內(nèi)容與分類廣告業(yè)務在全球的戰(zhàn)略發(fā)展；后者提供黃頁、搜索等信息服務，其主頁上打出的口號是“Find, Buy, Sell”。總之，從固話業(yè)務到寬帶業(yè)務、從移動業(yè)務到增值業(yè)務，澳洲電訊不僅實現(xiàn)了“全業(yè)務運營”，還明確了今后的戰(zhàn)略方向?qū)⑹窃鲋禈I(yè)務。

在收購了中國的IT和汽車垂直網(wǎng)站后，楚曦佑進一步坦言，澳洲電訊的目標就是要打造澳洲電訊在澳大利亞和全球市場的“媒體運營商”。通信產(chǎn)業(yè)觀察家雍忠瑋說得更明白：“澳洲電訊進軍中國互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容市場其深層次的目的是為了改進其本國的電信運營服務，并為自身的轉(zhuǎn)型而進行的內(nèi)容經(jīng)營經(jīng)驗的積累。”

漢理資本執(zhí)行合伙人錢學鋒曾指出，“澳洲電訊經(jīng)營固話業(yè)務的市盈率只有5-6倍，而經(jīng)營移動和新媒體業(yè)務卻能達到15-20倍。正是看到這一盈利瓶頸，澳洲電訊很早就已經(jīng)進入中國，一直在尋找投資機會，而且上市公司的投資一般都會帶有控股的性質(zhì)”。與內(nèi)部擴充相比，外部收購對于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移具有更快速、更安全、更有效的優(yōu)點。特別是主要業(yè)務已經(jīng)進入衰退期的企業(yè)，借助前期積累的資本、技術(shù)和管理優(yōu)勢，通過收購能夠輕易實現(xiàn)向新興產(chǎn)業(yè)的拓展。這也就是為什么澳洲電訊偏愛收購控股模式。

中國的逆向思維

隨著電子信息產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃的明確，預計三年內(nèi)將有6000億投資進入中國電子信息產(chǎn)業(yè)，進一步激活中國的IT資本市場。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預測，2009年下半年IT市場并購、投資、上市、入股等活動或?qū)⑦_到頂峰，而3G及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)將是資金進入的重點。澳洲電訊此次收購行為印證了海外資本對中國市場前景的信心。

在海外資本將中國作為渡過危機的“避風港”時，中國本土企業(yè)也面臨著“海外抄底”的誘惑。在去年12月舉辦的2008華夏理財廣州論壇上，國資委研究中心主任王忠明表示，危機是資源整合的一個極端時刻，在金融危機背景下，鼓勵企業(yè)都去捂緊口袋子，一味的現(xiàn)金為王是不利于發(fā)展的。他進一步建議，在經(jīng)濟刺激方案當中，更應該鼓勵企業(yè)以市場為導向，并結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，放手到國際市場當中去并購。

不久，銀監(jiān)會《商業(yè)銀行并購貸款風險管理指引》，為海外并購進一步提供制度支持。該指引指出，“隨著中資企業(yè)海外并購交易的增多，并購貸款業(yè)務的推出將有利于貫徹落實中央‘走出去’戰(zhàn)略，有力地支持符合條件的中資企業(yè)‘走出去’?！?/p>

就電信業(yè)而言，國內(nèi)重組和3G牌照的發(fā)放讓海內(nèi)外資本對中國移動互聯(lián)網(wǎng)充滿期待。財大氣粗的中國移動早已開始了夢網(wǎng)的嘗試，并和谷歌合作開發(fā)操作系統(tǒng)，希望通過開源平臺吸引更多應用，獲得潛力巨大的分成收入。然而在互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務領(lǐng)域，中國的電信運營商還是缺乏經(jīng)驗，比如在產(chǎn)業(yè)合作和盈利模式方面。雖然由于政策限制和市場飽和，澳洲電訊不大可能進入基礎運營領(lǐng)域，但如果不能從全球化的角度把握時機，中國的電信運營商必將面臨來自國外同行更大的壓力。

盡管“鱷魚兇猛”，但澳洲電訊的“左吞右并”也為中國的電信運營商帶來啟發(fā)。事實上，中國運營商們和澳洲電訊有著很多相似：規(guī)模龐大、現(xiàn)金充足、全業(yè)務運營、從基礎服務向內(nèi)容增值服務轉(zhuǎn)型。澳洲電訊可以利用中國企業(yè)積累本國轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗，中國運營商也可以利用海外企業(yè)發(fā)掘新的利潤增長點。

資本市場分析報告范文第4篇

熱詞：翻轉(zhuǎn)課堂 傳統(tǒng)出版 K12數(shù)字教育

翻轉(zhuǎn)課堂與微課、慕課是近年來全球教育領(lǐng)域關(guān)注的熱點。什么是翻轉(zhuǎn)課堂？翻轉(zhuǎn)課堂有哪些優(yōu)勢與不足？作為一種線上線下混合教學模式，它對傳統(tǒng)教育出版機構(gòu)開展K12數(shù)字教育業(yè)務有何啟示？本文圍繞以上問題進行闡述。

一、翻轉(zhuǎn)課堂：流程上的變革

翻轉(zhuǎn)課堂（Flipping Classroom），也稱反轉(zhuǎn)課堂或顛倒課堂，是指在信息化學習環(huán)境下，教師提供微課、數(shù)字化互動媒體教材等為主要形式的學習資源，學生在上課前完成對學習資源的學習，師生在課堂上一起完成作業(yè)答疑、協(xié)作探究和互動交流等活動的一種新型教學模式。翻轉(zhuǎn)課堂顛覆了“學生課堂上聽教師講解，課后回家寫作業(yè)”的傳統(tǒng)教學模式，變成“學生課前觀看教師推薦的學習資源、完成針對性練習，課堂上與同伴、教師互動交流”。簡言之，翻轉(zhuǎn)課堂“翻轉(zhuǎn)”了傳統(tǒng)課堂知識學習過程中的知識傳遞階段與知識內(nèi)化階段，變革了課堂教學結(jié)構(gòu)和組織形式，重構(gòu)了教學流程和教學時空，先學后教，以學定教，是一種“流程上的變革”。

翻轉(zhuǎn)課堂起源于美國，最早可追溯到1991年哈佛大學埃里克?馬祖爾（Eeric Mazur）在“普通物理”教學中所創(chuàng)立的同儕互助教學方式（Peer Instruction）。2000年，邁阿密大學的三位教師（Maureen Lage，Clenn Platt，Michael Treglia）在“經(jīng)濟學導論”教學中，實施了“學生課下事先學習教學內(nèi)容，教師在課堂上指導學生開展進一步學習”的教學形式，具備了“翻轉(zhuǎn)課堂”的雛形。同年，韋斯利?貝克（J.Wesley Baker）在佛羅里達州杰克遜維爾市舉辦的第11屆國際大學教與學研討會上，提出“教師利用在線網(wǎng)絡工具制作學習材料，學生課下學習，教師在課堂上指導學生展開深度學習”這種“教室翻轉(zhuǎn)運動”，他提出的“教師從‘講臺的圣人’變成學生‘身邊的指導’”口號曾廣受關(guān)注。K12階段翻轉(zhuǎn)課堂源起于2007年，科羅拉多州落基山林地公園高中的化學教師喬納森?伯爾曼（Joh Bergmann）和亞倫?薩姆斯（Aaron Sams）為使因故缺課的學生跟上教學進度，使用錄屏軟件錄制“PPT演示文稿+音頻講解”式視頻上傳網(wǎng)絡，供學生自主學習，騰出有限的課堂教學時間幫助學生快速測評、解決問題、總結(jié)反饋。這種模式在實踐探索過程中逐漸引起學校、家長和社會關(guān)注，并隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動終端的普及，以及可汗學院、慕課的興起而風靡全球。

在國內(nèi)教育研究與實踐領(lǐng)域，翻轉(zhuǎn)課堂近年也備受關(guān)注，2012年中國知網(wǎng)收錄有關(guān)“翻轉(zhuǎn)課堂”的論文尚不足20篇，2014年迅速增至1100多篇。何克抗、張寶輝、梁樂明、黎加厚、金陵等學者都曾撰文探討翻轉(zhuǎn)課堂的本質(zhì)、教學模式等，重慶聚奎中學、廣東深圳南山實驗學校、浙江溫州第二中學、山東昌樂一中、北京朝陽外國語學校等也正在進行相關(guān)教學實驗，其中，重慶聚奎中學的“三翻四環(huán)五步六優(yōu)”、山東昌樂一中的“兩段四步十環(huán)節(jié)”等模式影響較大。

二、翻轉(zhuǎn)課堂能夠獲得很好的學習效果，但也有許多深層次教育問題難以解決

翻轉(zhuǎn)課堂在教育信息化背景下應時而生，主要以建構(gòu)主義和掌握學習理論為指導，從心理學的角度看，學生在不同時空經(jīng)歷了多次知識學習的過程，分解了知識的層級，降低了知識內(nèi)化的難度，從而獲得更好的學習效果，更有利于學生自我效能感的發(fā)展。根據(jù)2012年美國教育咨詢公司ClassroomWindow的報告，67%的受訪教師表示實施翻轉(zhuǎn)課堂后學生標準化考試成績得到提高，99%的受訪教師表示下一年將繼續(xù)采用翻轉(zhuǎn)課堂模式。下面從促進學生自主學習與互動、構(gòu)建新型師生關(guān)系、促進評價方式多元化三方面略作闡釋。

1. 促進自主學習與互動

維茨洛克（M.C.Wittrock）認為，當個體主動積極內(nèi)化、整合知識時，其對知識的理解和記憶就會加深。翻轉(zhuǎn)課堂包括課前在線學習與課堂面對面學習兩大環(huán)節(jié)。課前學習環(huán)節(jié)強調(diào)基于資源、基于問題的自主學習，學生可自主調(diào)整學習進度和學習節(jié)奏，擺脫了傳統(tǒng)課堂教學的時間束縛，注重學習的“沉浸”與“參與”，可有效減輕學習的心理負擔，學生可以帶著問題以主動學習的狀態(tài)進入課堂。課堂面對面學習環(huán)節(jié)，注重師生、生生間的對話交流、合作探究、評價反饋，促進經(jīng)驗交流、觀點碰撞，促使認知的深化和知識的內(nèi)化，形成高效的、有意義的學習。正如2011年英特爾全球教育總監(jiān)Brain Gonzalez所言：“顛倒教室（翻轉(zhuǎn)課堂）賦予學生更多的自由，把知識傳授的過程放在教室外，讓學生選擇最適合自己的方式學習新知識，而把知識內(nèi)化的過程放在教室內(nèi)，以便同學之間、學生和教師之間有更多的溝通與交流?！?/p>

2. 構(gòu)建新型師生關(guān)系

傳統(tǒng)課堂教學進度高度統(tǒng)一，學什么、如何學、學到什么程度都事先預設，教學效果反饋相對滯后，師生互動不均衡，存在少數(shù)活躍分子和“沉默的大多數(shù)”現(xiàn)象。翻轉(zhuǎn)課堂教學模式中，上述情況發(fā)生根本變化。學生從被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃犹骄?，從“要我學”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W”。學生可以自主控制學習時間、地點、內(nèi)容和進度，真正成為學習的主人，學習的積極性、主動性和創(chuàng)造性進一步體現(xiàn)。教師回歸到學生最需要的本原角色，從知識的傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W習的促進者，從“舞臺上的智者”變成“邊上的向?qū)А?，從知識卡車的“司機”變成心智發(fā)展的“營養(yǎng)師”。教師表面上被“邊緣化”，實際上承擔的角色更加重要。正如亞倫?薩姆斯（Aaron Sams）所說：“翻轉(zhuǎn)課堂通過教師和學生角色的顛倒使得教師的責任更大了，這種課堂中需要的是有責任、有愛心、懂設計的專業(yè)教育者?！?/p>

3. 促進評價方式的多元化

傳統(tǒng)課堂的教學評價，注重評價對象的分級鑒定，主要服務于考試選拔、考核獎懲和等級鑒定等總結(jié)性評價活動。翻轉(zhuǎn)課堂注重評價的診斷性和過程性，更加關(guān)注教師的TPACK（Technological Pedagogical And Content Knowledge）、學習資源的制作、課堂活動組織等素養(yǎng)，更加關(guān)注學生的自主學習、問題解決、合作探究等能力。評價方式上，注重對小論文、反思日記、學習記錄等表現(xiàn)性評價方法的應用，將定性評價與定量評價，自我評價與他人評價等相結(jié)合，形成由師生互評、生生互評、學生評價課程的多元評價方式。此外，翻轉(zhuǎn)課堂的實施改變了家長在學生學習中的被動角色，家長可以配合教師采取一定的干預措施幫助學生提高學習效果。

當然，我們評判一種教學模式的優(yōu)劣關(guān)鍵還是要看課堂教學目標是否有效達成，學生是否進行了有效的知識建構(gòu)，教學的效率、效果和效益是否有效提高。目前，翻轉(zhuǎn)課堂教學模式客觀上還面臨網(wǎng)絡教學環(huán)境支撐不足、優(yōu)質(zhì)教學視頻匱乏、教師教育觀念亟待更新、對學生的自主學習和自我監(jiān)控能力要求較高等諸多挑戰(zhàn)。同時，它并不適合所有課型，也不適合所有學段的學生，更無法解決按年齡分班、學習進度統(tǒng)一化等深層次教育問題。

三、翻轉(zhuǎn)課堂對K12數(shù)字教育的啟示

目前，國家教育信息化已從搭建平臺轉(zhuǎn)移到深化應用、促進變革的關(guān)鍵期。在線教育風起云涌，風險資本市場活躍，阿里、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛搶灘布局。作為一種混合教學模式，翻轉(zhuǎn)課堂融合了線上教育與線下教育的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)教育出版機構(gòu)開展K12數(shù)字教育業(yè)務頗具啟發(fā)。

1. 抓住紙質(zhì)出版物入口優(yōu)勢

騰訊課堂的《2014年K12教育市場分析報告》顯示，K12教育市場規(guī)模2014年達到2549億元，其中在線教育占比18%，人均消費達3043元。2014年在線教育機構(gòu)以平均每天2.6家的速度增長，資本市場的融資總金額超過44億元，各種項目如雨后春筍，層出不窮。與此同時，一批曾經(jīng)熱炒的項目如美麗的肥皂泡，紛紛破裂，在其他行業(yè)一試就靈的互聯(lián)網(wǎng)思維與操作模式，在K12教育領(lǐng)域似乎并沒有想象中那么見效。

究其原因，筆者認為主要有以下幾點：①K12教育市場規(guī)模看上去很大，實際上具有區(qū)域化、個性化、碎片化差異，僅就內(nèi)容而言，不同學段、不同學科、不同區(qū)域、不同水平的用戶需求各異，且付費者和使用者分離，市場條割分塊，細分度高;②K12教育受政府嚴格管控，教育產(chǎn)品、服務、用戶和評價等受政策影響大，溝通和推廣成本高;③K12教育的功利性強，試錯成本高，用戶更關(guān)注產(chǎn)品的權(quán)威性和有效性，而非價格，免費等互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式對用戶的吸引力有限;④K12教育用戶自主時間有限，部分在線教育產(chǎn)品無法有效切入用戶實際使用場景，造成用戶線下應用場景和線上應用場景的割裂，使用上極為不便。因此，傳統(tǒng)教育機構(gòu)從線下向線上引流、互聯(lián)網(wǎng)教育平臺從線上向線下導流，線上線下深度融合、雙向合流的O2O模式正漸成共識。

傳統(tǒng)教育出版機構(gòu)一直是K12教育產(chǎn)品與服務的重要參與者，具有品牌、內(nèi)容、渠道、用戶等優(yōu)勢。目前，紙質(zhì)出版物仍然是K12教育課堂教學與課外學習的重要載體。傳統(tǒng)教育出版機構(gòu)開展K12數(shù)字教育業(yè)務，應充分利用紙質(zhì)出版物的入口優(yōu)勢，借助移動終端（手機、iPad）將紙質(zhì)出版物與互聯(lián)網(wǎng)服務有效關(guān)聯(lián)、高度融合，打通線下和線上應用場景，基于實際應用場景為用戶提供隨時隨地“所得即所需”的服務。這或許是一條較為可行的路徑。市場上的刮刮卡模式、“二維碼+微視頻”模式、點讀機模式、基于增強現(xiàn)實技術(shù)的4D點讀書模式等都是這方面的積極嘗試。

2. 研發(fā)基于實際應用場景的資源

《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011～2020年）》指出：“實施優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源建設與共享是推進教育信息化的基礎工程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)”。目前，教學資源建設整體上存在總量不足、重復建設、標準不統(tǒng)一等問題，缺乏優(yōu)質(zhì)的、成體系的、可普遍應用的交互式基礎數(shù)字資源。因此，2015年教育部工作要點強調(diào)“繼續(xù)加大優(yōu)質(zhì)教育資源開發(fā)和應用力度”。實施翻轉(zhuǎn)課堂首先需要以微課等為主要形式的學習資源，這些資源某種程度上承擔了知識傳授的責任，其質(zhì)量決定了知識傳授的效果?；谟脩舻膶嶋H應用場景，建設哪些關(guān)鍵資源以及如何保證這些資源的優(yōu)質(zhì)性必須優(yōu)先考慮。

內(nèi)容上，首先應建設基礎性、示范性數(shù)字資源，包括數(shù)字教材、數(shù)字教參、數(shù)字教輔，以及與紙質(zhì)出版物高度關(guān)聯(lián)匹配的碎片化、多媒體、增值服務型資源，滿足信息化背景下師生基本教學活動的需求;其次，可建設具有一定門檻的專業(yè)化、特色化資源（我們通常所說的區(qū)別于UGC的PGC），重點包括：①抽象內(nèi)容的形象化，如幾何圖形的空間結(jié)構(gòu)、磁場感應現(xiàn)象描述等;②宏觀內(nèi)容的可視化，如太陽系的運行、地殼板塊的運動、洋流成因等;③微觀內(nèi)容的具象化，如DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)、分子結(jié)構(gòu)、細胞結(jié)構(gòu)等;④展示事物的連續(xù)發(fā)展過程，如動物化石的形成過程、植物的生長過程等。

形式上，微課資源建設應做到：①整體開發(fā)和設計結(jié)構(gòu)完整，技術(shù)規(guī)范，使一個個半結(jié)構(gòu)化和模塊化的微課，在整個系統(tǒng)中能以一定的結(jié)構(gòu)組合，形成有意義的關(guān)聯(lián);②單個微課知識粒度細化，針對特定問題，分析學習者特征、教學任務和學習內(nèi)容，設計學習指導單、微視頻和不同層次的練習與反饋，并匹配學習輔助素材與工具，形成相對完整的“微課資源包”;③微視頻短小精悍，針對性強，講解重點突出、詳略得當，語言通俗易懂、風趣幽默，講授方式由“一對多”變成“一對一”，正如薩爾曼?可汗（Salman Khan）所說：“這種方式并不像站在講臺上講課，而像與學生同坐在一張桌子面前一起學習?！?/p>

3. 試點數(shù)字化教學整體解決方案

實施翻轉(zhuǎn)課堂需要信息化教學環(huán)境的支持，包括移動學習終端、學習資源管理系統(tǒng)、在線交流互動平臺、學習智能跟蹤系統(tǒng)、進階作業(yè)診斷系統(tǒng)、個性化資源推送系統(tǒng)等。當前，信息技術(shù)正在促進教學理念、方法、工具、內(nèi)容和評價等各環(huán)節(jié)的全面變革?！?014上?；A教育信息化進程藍皮書》（2014年5月28日）指出，技術(shù)與教育相互滲透，呈現(xiàn)教材多媒化、資源全球化、教學個性化、學習自主化、任務合作化、環(huán)境虛擬化、管理自動化和系統(tǒng)開放化結(jié)構(gòu)性改變。專家指出，平臺服務生態(tài)化、資源匯聚共享化、知識創(chuàng)建協(xié)同化和學習服務個性化正在成為新的發(fā)展趨勢。

在此背景下，傳統(tǒng)教育出版機構(gòu)應充分整合現(xiàn)有品牌、內(nèi)容、技術(shù)和渠道資源，構(gòu)建高效易用的教學應用平臺、教學資源平臺和教學管理平臺，向?qū)W校（或區(qū)域）提供聚合數(shù)字教材、數(shù)字教學資源、教學工具軟件、資源管理軟件、后臺管理軟件等為一體的數(shù)字化教學整體解決方案，提升學校教學軟硬件設備的使用率，提高教師備課、學生自學、課堂評測、考試評價、教學管理等智能化管理水平，實現(xiàn)教學資源的順暢流通和共建共享。其中，資源平臺支持用戶生成內(nèi)容，可采用“混合云”架構(gòu)，即以學校云（或區(qū)域云）為基礎，同時打通與“外部云”的資源與服務關(guān)聯(lián)。應用初期，可考慮在學校（或區(qū)域）分學科、分學段試點，在使用過程中逐步豐富內(nèi)容資源，優(yōu)化平臺功能，積累用戶行為數(shù)據(jù)，從“微數(shù)據(jù)”到“大數(shù)據(jù)”;后期，再借助數(shù)據(jù)挖掘和學習分析工具進行統(tǒng)計分析，識別學習者的學習特性和認真情境，智能推送適配的學習任務和活動，滿足用戶個性化學習需求。

資本市場分析報告范文第5篇

醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導者。中長期目標即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應用。

根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。

1.4 投資與財務

公司設在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。

財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析。總體上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團隊介紹

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應的激勵制度提高職工積極性。

公司管理團隊結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構(gòu)、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析

隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：

1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。

2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。

展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。

3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。

企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。

5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項目介紹

要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。

我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權(quán)，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務，殘廢人用品專柜，并開設涼茶鋪吸引人流。

四、項目的市場前景分析

本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。

六、營銷策略

成立一支精干的營銷隊伍，加大內(nèi)部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。

七、成本與風險分析

運用現(xiàn)成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機的逝去，全球經(jīng)濟一直處于一個急待復蘇的全新階段?？v觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務與告后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務頂妞低，就促使消費者對一種高質(zhì)扭服務的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務的高標準。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌

3、進入的門檻較低，

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩

5、渠道控制相對容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務理念進入千家萬戶。

頂目優(yōu)點

通過這種體系的銷咨，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀儺斃砟畛墒熘H，再向大的農(nóng)村市場進軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務：

介紹公司的產(chǎn)品或服務，描述產(chǎn)品和服務的用途和優(yōu)點，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預測收入的增長。

五、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。

六、管理團隊：

對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務空缺。

七、財務預測：

公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1、獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發(fā)病。

2、會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5、價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設計，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10、24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿眨唁N售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3、財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

目前經(jīng)營情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大。基于此，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務與售后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務質(zhì)量低，就促使消費者對一種高質(zhì)量服務的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導地位;

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌

3、進入的門檻較低;

4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;

5、渠道控制相對容易;

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。