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談判的技巧和策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)談判；準(zhǔn)備工作；策略與技巧

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，不管是對(duì)內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)還是對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都不可避免會(huì)發(fā)生一些沖突，這就需要通過(guò)談判的方式來(lái)解決各種沖突和爭(zhēng)議。商業(yè)談判是一種基于經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)談判的活動(dòng)，是雙方談判者在謀求互惠共贏的基礎(chǔ)上尋求自己利益最大化的過(guò)程，能否在商業(yè)談判中達(dá)成一致直接決定著雙方經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成敗。那么如何在商業(yè)談判中處于優(yōu)勢(shì)呢？這就需要把握好商業(yè)談判中的策略和技巧。由于商業(yè)談判面臨的情況是錯(cuò)綜復(fù)雜的，所以單一的談判策略不能保證談判的成功，談判者必須掌握多種談判策略和技巧，并做到在復(fù)雜的談判中熟練運(yùn)用，只有這樣才能達(dá)到談判成功的目的。

1 做好商業(yè)談判前的準(zhǔn)備工作

1.1 掌握對(duì)手情況

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，商業(yè)談判者想要在談判中居于優(yōu)勢(shì)，就必須掌握對(duì)手的情況。在談判前，在對(duì)自己實(shí)際情況進(jìn)行分析的同時(shí)，還要通過(guò)各種途徑去了解對(duì)手的情況，比如對(duì)方的實(shí)力、在同行中的信譽(yù)情況、企業(yè)規(guī)模、人員情況等，此外還要對(duì)對(duì)方所在的區(qū)域和國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣、相關(guān)政策法規(guī)、商業(yè)習(xí)俗等進(jìn)行深入了解。

1.2 合理選擇談判策略

對(duì)于商業(yè)談判，不同的談判具有其自身的特點(diǎn)，必須根據(jù)談判的實(shí)際情況合理制定并選擇談判策略，使談判者在某些情況下首先居于優(yōu)勢(shì)地位，這樣能夠在一定程度上給對(duì)方帶來(lái)壓力，致使對(duì)方做出應(yīng)有的讓步；而采取合作的談判策略更能促使談判的成功，能夠保證雙方在談判中建立一種融洽的商業(yè)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)雙方的互惠互利。但是由于談判雙方更多追求的是自身利益，所以單純的采取合作戰(zhàn)略是不現(xiàn)實(shí)的，因此，在進(jìn)行商業(yè)談判前，需制定出多種談判策略，這樣才能夠在談判活動(dòng)中應(yīng)對(duì)自如；要考慮談判活動(dòng)達(dá)到一定程度時(shí)要做出什么樣的讓步，并制定多種競(jìng)爭(zhēng)策略，當(dāng)對(duì)方提出不合理的要求時(shí)以便有可供選擇的方案。

1.3 做好讓步限度的設(shè)定

由于商業(yè)談判是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，所以常常面臨著各種各樣的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，容易引起雙方的沖突和爭(zhēng)議，但是談判者又不能做出無(wú)限的讓步，這就要求在談判前對(duì)商業(yè)談判的特點(diǎn)、對(duì)方的實(shí)際情況、自身的具體情況等進(jìn)行調(diào)研，在此基礎(chǔ)上，做好讓步限度的設(shè)定，確保讓步限度的科學(xué)性與合理性，不應(yīng)將限度設(shè)定的過(guò)低或多高，以能夠避免談判沖突、確保談判活動(dòng)的順利進(jìn)行為宜。

1.4 做好談判人員的選擇

談判人員在商業(yè)談判中處于主體地位，可以說(shuō)商業(yè)談判就是雙方談判者進(jìn)行博弈和較量的過(guò)程，而談判人員的綜合素質(zhì)比如應(yīng)對(duì)能力、心理素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)程度等將決定著談判結(jié)果。作為一個(gè)成功的談判者，不僅需要具備一定的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)，還必須具備冒險(xiǎn)精神，有較高應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，有能夠正視挫折和失敗的心理素質(zhì)。此外，商業(yè)談判還是一項(xiàng)群體性活動(dòng)，應(yīng)對(duì)談判人員進(jìn)行合理組織，保證談判隊(duì)伍中各個(gè)人員專業(yè)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平的互補(bǔ)。

2 恰當(dāng)運(yùn)用商業(yè)談判策略與技巧

2.1 冷熱適中

這里所說(shuō)的冷熱適中主要是指談判者的言行、舉止、態(tài)度的表現(xiàn)，能夠保證己方在商業(yè)談判中更好掌握主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在談判過(guò)程中，談判者對(duì)于對(duì)方的方案或者提議只需要表達(dá)出一種興趣，而不應(yīng)過(guò)度將熱心和急迫感表現(xiàn)出來(lái)。如果變現(xiàn)的過(guò)度熱情，對(duì)方很容易就能掌握到己方的弱勢(shì)，容易被利用，最終使己方在談判中的主動(dòng)權(quán)喪失，而如果表現(xiàn)的過(guò)冷，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得己方誠(chéng)意不足，對(duì)雙方未來(lái)合作多了一份擔(dān)憂，最終導(dǎo)致談判失敗。所以，在商業(yè)談判中談判者必須冷熱適中，應(yīng)對(duì)從容，爭(zhēng)取掌握主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。

2.2 剛?cè)嵯酀?jì)

在商業(yè)談判中，談判者的態(tài)度和語(yǔ)言不應(yīng)過(guò)分強(qiáng)硬，也不應(yīng)過(guò)分軟弱，必須軟硬結(jié)合。商業(yè)談判本身就是一個(gè)雙方共同博弈、共同競(jìng)爭(zhēng)、共同尋求利益最大化的過(guò)程，過(guò)于強(qiáng)硬，容易中傷對(duì)方，致使對(duì)方的反感和惱怒，最終導(dǎo)致談判破裂，過(guò)于軟弱則易被對(duì)方控制和利用，所以應(yīng)采取剛?cè)嵯酀?jì)策略，有進(jìn)有退，相互補(bǔ)充，相互調(diào)劑，以便在談判出現(xiàn)困難時(shí)扭轉(zhuǎn)局面，避免談判破裂，避免己方受制于人。

2.3 拖延迂回

在商業(yè)談判中，一些強(qiáng)硬的談判者總想掌控局面，往往態(tài)度強(qiáng)硬，居高臨下，對(duì)待這種對(duì)手，如果硬碰硬，很可能會(huì)導(dǎo)致談判的破裂，因此采取拖延迂回的策略，避免與其發(fā)生正面沖突，面對(duì)對(duì)方的刁難問(wèn)題，心平氣和回答或拖延，與對(duì)方展開一場(chǎng)持久的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方的咄咄逼人的態(tài)度在持久戰(zhàn)中被消磨掉，當(dāng)對(duì)方精疲力竭時(shí)，轉(zhuǎn)守為攻，避開對(duì)方的不利條件，引入對(duì)自己的有利條件，將自己在談判中的地位從被動(dòng)向主動(dòng)扭轉(zhuǎn)。

2.4 留有余地

留有余地是一種對(duì)談判尺度進(jìn)行掌控的有效策略，這主要是因?yàn)樵谏虡I(yè)談判中往往會(huì)面臨著各種各樣的討價(jià)還價(jià)，而在談判結(jié)果還未明確下來(lái)時(shí)，談判者不能講自己可接受、不可接受的條件全盤托出，只要談判還未結(jié)束，自己手中就必須有談判的砝碼。比如若對(duì)手提出某些要求，不能全部滿足，只能先滿足其中一部分，給自己留有余地，將剩余要求作為之后談判中討價(jià)還價(jià)的砝碼，保證自己在談判中的主動(dòng)地位，確保談判的順利進(jìn)行。

2.5 互相體諒

在商業(yè)談判中，互相體諒是避免談判雙方陷入僵局或發(fā)生沖突的有效策略，能夠使談判在一種平和、真誠(chéng)、彼此尊重的氛圍中進(jìn)行，有利于雙方達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)談判預(yù)期目標(biāo)。商業(yè)談判不僅是談判者雙方相互競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，還是雙方共同尋求合作機(jī)會(huì)的過(guò)程，如果雙方出現(xiàn)分歧和沖突，互不相讓，雙方的針鋒相對(duì)很容易使談判活動(dòng)陷入僵局，因此，應(yīng)相互體諒，相互尊重，當(dāng)出現(xiàn)分歧時(shí)，多站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，以一顆寬容、理解之心獲取對(duì)方的認(rèn)同，保證談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。

3 結(jié)語(yǔ)

商業(yè)談判是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)、充滿競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，即是談判雙方競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，也是雙方取得聯(lián)手合作機(jī)會(huì)的過(guò)程。商業(yè)談判策略與技巧決定著談判活動(dòng)的成敗，具有很強(qiáng)的針對(duì)性與動(dòng)態(tài)性，因談判需要而產(chǎn)生，又隨著談判活動(dòng)的不斷深入而發(fā)展。商業(yè)談判策略和技巧是豐富多樣的，但是若談判者不對(duì)癥下藥，到頭來(lái)只會(huì)弄巧成拙，因此，商業(yè)談判者必須不斷在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)談判的需要選擇最為合適的策略，將其靈活應(yīng)用于談判活動(dòng)中，保證在談判中認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，應(yīng)對(duì)自如，審時(shí)度勢(shì)，掌握主動(dòng)，獲得優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到商業(yè)談判目的，實(shí)現(xiàn)利益最大化，也實(shí)現(xiàn)雙方的互惠共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]符寶玉.成功商務(wù)談判的要點(diǎn)研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2010（30）.

[2]高巖.淺議商務(wù)談判的技巧[J].企業(yè)家天地，2011（1）.

談判的技巧和策略范文第2篇

既然談判技巧如此重要，肯定需要我們積極學(xué)習(xí)，以掌握其基本策略。學(xué)習(xí)途徑不外乎兩種：一種是在實(shí)踐中學(xué)，完事后多總結(jié)，多思考，相信會(huì)有所成長(zhǎng);另一種是學(xué)習(xí)成功談判者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，消化后再去實(shí)踐，如果行之有效，則會(huì)增加談判成功幾率，為自己或團(tuán)體贏得成功。澳大利亞波特集團(tuán)創(chuàng)始人約翰?波特，被譽(yù)為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開發(fā)商之一”。他從事房地產(chǎn)行業(yè)已有35年之久，擁有豐富的房地產(chǎn)談判和項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

約翰獨(dú)到的談判技巧讓人十分驚奇。他可以很快讀懂對(duì)方的意圖，輕易地讓一個(gè)合同的條款內(nèi)容根據(jù)他的需要擬定，同時(shí)又讓對(duì)方十分開心。他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對(duì)方放下心理包袱，然后進(jìn)行輕松的談判。他會(huì)和對(duì)方談?wù)撊魏问虑?，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到發(fā)現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)，然后以此為基點(diǎn)展開下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待對(duì)方，直到他們足夠放松后，才著手和他們談生意。當(dāng)正式談判開始后，他總是愿意不惜時(shí)間獲得雙方都滿意的結(jié)果。假如不能很快地達(dá)成一個(gè)合同，他會(huì)選擇在未來(lái)的任何時(shí)候重新回到談判桌前。這樣的談判方式總是很容易被人接受，即使是難纏的對(duì)手，約翰總是和他們?cè)谌魏螘r(shí)候合作。

在約翰的著作《一個(gè)房地產(chǎn)操盤手的感悟》一書中，作者從自己35年的房地產(chǎn)談判、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)自己多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，提煉出房地產(chǎn)談判應(yīng)具備的各項(xiàng)技巧。作者并沒(méi)有局限于房地產(chǎn)買賣等細(xì)枝末節(jié)，而是專注于如何提升房地產(chǎn)談判技巧。全書開篇即提出談判高手的10堂必修課，分別是：時(shí)機(jī)就是一切;通過(guò)買東西賺錢;不要馬上接受第一次出價(jià);有另外一個(gè)買家總是好事;只要賺錢就好，無(wú)論多少;建立融洽的關(guān)系;永遠(yuǎn)不要放棄一個(gè)潛在買家;只做有意義的讓步;記得保持冷靜;引導(dǎo)你的對(duì)手讓他出局，談出讓所有人滿意的結(jié)果。談判技巧都是相通的，因此約翰的談判策略適用于任何行業(yè)。約翰結(jié)合實(shí)際案例詳細(xì)闡述，深入淺出地傳遞了談判技巧。更重要的是，蘊(yùn)含其中的哲理會(huì)讓你洞悉人性，輕松掌握應(yīng)對(duì)任何狀況的談判技能。

例如“記得保持冷靜”。約翰認(rèn)為在很多情況下，一筆買賣談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠(yuǎn)保持冷靜。大聲叫對(duì)方的名字也是錯(cuò)誤的談判方式，有時(shí)甚至?xí)?dǎo)致談判破裂?！坝肋h(yuǎn)不要把對(duì)方的冒犯當(dāng)回事，自己也永遠(yuǎn)不要冒犯別人?！边@是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會(huì)思慮更周全，在談判中占據(jù)有利位置。

談判的技巧和策略范文第3篇

如果你是電話銷售員，或者你銷售的產(chǎn)品交易條件很明確，通常只需要進(jìn)行價(jià)格談判，那么，本課程將幫助你在價(jià)格談判中應(yīng)對(duì)自如。如果你經(jīng)常要和客戶進(jìn)行各種復(fù)雜條款的談判，那么你需要學(xué)訂單談判技巧的系列課程。

學(xué)員收益：

1、了解客戶的談判心理；

2、掌握常用的價(jià)格談判技巧；

3、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的談判陷阱。

課程大綱：

在這個(gè)課程里，我們共探討了五部分的內(nèi)容：價(jià)格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價(jià)格談判三步曲和價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法。

第一部分：價(jià)格談判的條件

在這部分我們主要和大家交流價(jià)格談判的條件。通過(guò)一個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)，客戶的價(jià)格抱怨并不都能通過(guò)價(jià)格談判來(lái)解決的，價(jià)格談判只能解決客戶想壓價(jià)或得到特惠待遇的問(wèn)題。因此，在談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)，并不是所有的供應(yīng)商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產(chǎn)品和價(jià)格確實(shí)具有競(jìng)爭(zhēng)力，你才具備了價(jià)格談判的條件。

第二部分：制定談判策略

在這部分中，我們主要探討了如何制定價(jià)格談判策略。我們首先要通過(guò)價(jià)格定位，確定我們將以什么樣的價(jià)格成交，在此基礎(chǔ)上，確定我們期望的成交價(jià)格即目標(biāo)價(jià)格，還有我們能承受的最低價(jià)格即底線，然后，我們制定報(bào)價(jià)和欲望終止線。報(bào)價(jià)要合乎行規(guī)或習(xí)慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們?cè)诘拙€之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個(gè)制定價(jià)格策略的工具——價(jià)格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個(gè)價(jià)格策略。

第三部分：談判心理分析

在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過(guò)一個(gè)談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應(yīng)對(duì)策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價(jià)格是合理的，能夠談判成功的。其次，要摸清底細(xì)，以防止盲目堅(jiān)守價(jià)格，最后，我們無(wú)論面對(duì)什么情況都要從容應(yīng)對(duì)，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢(shì)地位，這樣才能取得理想的談判結(jié)果。

第四部分：價(jià)格談判三步曲

這部分我們介紹了價(jià)格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價(jià)格磋商，在價(jià)格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個(gè)技巧：不接受客戶的第一次換盤、遞減降價(jià)和天下沒(méi)有白吃的午餐，這三個(gè)技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場(chǎng)逐步接近。第三步是終止談判，我們會(huì)通過(guò)報(bào)出虛擬底價(jià)，設(shè)置門檻來(lái)終止談判，并通過(guò)替客戶搭橋來(lái)給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價(jià)。

談判的技巧和策略范文第4篇

[關(guān)鍵詞]語(yǔ)言技巧談判風(fēng)格談判技巧

一、前言

一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項(xiàng)解決問(wèn)題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。這項(xiàng)交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場(chǎng)景、個(gè)人能力等。談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語(yǔ)言策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，成功的語(yǔ)用策略無(wú)疑起著積極的作用。本文探討商務(wù)英語(yǔ)談判中語(yǔ)用策略的運(yùn)用。

二、英語(yǔ)談判技巧

1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果)談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:

一要談的主要問(wèn)題是什么?

一有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?

一應(yīng)該先談什么?

一我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?

一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?

一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?

一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題，

一在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?

一對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

2.提問(wèn)技巧

提問(wèn)技巧非常重要，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Cannotyoudobetterthanthat?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat''''？”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如:“Noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。

3.暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一種批評(píng):Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

4.模糊語(yǔ)用策略

模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過(guò)于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣,沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。

模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.

同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過(guò)if-clause常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:Tobefrankwithyou,ifitweren’tforourgoodrelations,wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義”又可盡量避免專斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。

5.幽默的語(yǔ)用策略

在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中.幽默的言語(yǔ)也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說(shuō)服對(duì)方?？梢哉f(shuō)幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其實(shí)，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。

6.沖破談判僵局

人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

(1)超越爭(zhēng)執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問(wèn)題上存在著某些分歧而又不肯讓步時(shí)，如果談判的一方能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實(shí)的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒(méi)有更好的取代方案因而就有可能會(huì)被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)雙方的利益。

(2)坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題、分析問(wèn)題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對(duì)方也必然會(huì)做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會(huì)隨之消失。

(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個(gè)貶義詞然而對(duì)于某個(gè)人或某幾個(gè)人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實(shí)上，在某些形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于談判僵局的突破往往會(huì)起到意想不到的效果。

談判的技巧和策略范文第5篇

一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征

商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無(wú)論是陳述、提問(wèn)、答復(fù)還是說(shuō)服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來(lái)說(shuō)都具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來(lái)說(shuō)都具有外交語(yǔ)言、商務(wù)法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言的特征。商務(wù)談判語(yǔ)言的內(nèi)在特征：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語(yǔ)言的運(yùn)用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)其外在的形式特征有：外交的語(yǔ)言性，商務(wù)法律語(yǔ)言性，軍事語(yǔ)言性，文學(xué)語(yǔ)言性，掌握談判語(yǔ)言的特征最終是要使談判語(yǔ)言具有說(shuō)服力，而說(shuō)服力是個(gè)內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語(yǔ)言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量，也要有外在質(zhì)量，方才有說(shuō)服力。

二、商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧

談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽(tīng)呢？首先要掌握傾聽(tīng)的規(guī)律，其次要掌握傾聽(tīng)的技巧。傾聽(tīng)的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽(tīng)；要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽(tīng)做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境。“五不要”分別是：不要輕視對(duì)方的搶話、急于反駁而放棄傾聽(tīng)；不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。如果能從以上幾個(gè)方面進(jìn)行努力，談判過(guò)程中聽(tīng)的障礙就可以減輕或消除。

三、商務(wù)談判的提問(wèn)技巧

商務(wù)談判中常運(yùn)用“問(wèn)”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問(wèn)得有講究，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發(fā)問(wèn)、澄清式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)、探索式發(fā)問(wèn)、借助式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)迫式發(fā)問(wèn)、證明式發(fā)問(wèn)、多層次發(fā)問(wèn)、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)、協(xié)商式發(fā)問(wèn)等。商務(wù)談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要，有在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，有在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)，有在自己發(fā)言前后提問(wèn)。如何掌握時(shí)間需要在具體的談判中鍛煉。在提問(wèn)中我們一定要掌握問(wèn)的要訣，首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題。其次要避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題。第三不要強(qiáng)行追問(wèn)。第四，既不要以法官的態(tài)度詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。第五，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。第六，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)，第七，提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。

四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧

通常，在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方處心積慮、精心營(yíng)構(gòu)之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復(fù)也必須運(yùn)用一定的技巧。首先，在回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。其次針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理回答。第三，不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。第四，不要確切回答對(duì)方的提問(wèn)。第五，降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致。第六，對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。第七，逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問(wèn)代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題。第十，找借口拖延答復(fù)。第十一，重申和打岔有時(shí)也有效。

五、商務(wù)談判的說(shuō)服技巧