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商務(wù)談判技巧總結(jié)范文第1篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語(yǔ)言技巧

1 商務(wù)談判概論

1.1 商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分。可以說(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2 商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3 商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹(shù)立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

2.1 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語(yǔ)言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語(yǔ)言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語(yǔ)言溝通方式，它主要通過(guò)信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來(lái)完成。

2.2 商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言

商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)聲器官表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽(tīng)覺(jué)交流思想、傳遞信息。它主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。談判中有聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3 談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘述、說(shuō)服等各方面的技巧。

2.2.1 聽(tīng)的技巧

聽(tīng)的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽(tīng)，要有耐心地聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見(jiàn)。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，他們仔細(xì)傾聽(tīng)，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2 問(wèn)的技巧

“問(wèn)”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問(wèn)”主要分開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩大類。所謂開(kāi)放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開(kāi)始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。回答不當(dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4 敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見(jiàn)，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開(kāi)場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開(kāi)場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說(shuō)明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5 辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6 說(shuō)服的技巧

談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問(wèn)題。

（1）創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件。

①要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。

③把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。

（2）說(shuō)服的一般技巧。

取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由。

從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。

要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失。

說(shuō)服要耐心。

說(shuō)服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。

2.2.7 協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。 對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來(lái)描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來(lái)，誰(shuí)都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開(kāi)交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來(lái)切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺(jué)得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3 商務(wù)談判的語(yǔ)言特性

商務(wù)談判技巧總結(jié)范文第2篇

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；教學(xué)模式；多元化；措施

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，但傳統(tǒng)的教學(xué)方法偏重于教師的理論知識(shí)講授，實(shí)踐部分僅僅以案例分析的形式呈現(xiàn)給學(xué)生，無(wú)法達(dá)到商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)。根據(jù)商務(wù)談判課程的特點(diǎn)，商務(wù)談判課程在教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)該既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹，并將二者緊密結(jié)合。所以在教學(xué)模式上應(yīng)突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段,培養(yǎng)學(xué)生把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。在此背景下，本文探討了一種能夠滿足教學(xué)工作需要和商務(wù)談判人才培養(yǎng)需要的教學(xué)模式。

1 多元化教學(xué)模式在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用

在商務(wù)談判的課程教學(xué)中，為了達(dá)到專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)科設(shè)置的要求，筆者針對(duì)商務(wù)談判課程實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的特點(diǎn)，并結(jié)合自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建了一套由課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和第二課堂五大模塊相結(jié)合的多元化的課程教學(xué)模式。

1.1 “課堂講授”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

在《商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，課堂講授是最基本也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，教師要根據(jù)教學(xué)目的和要求開(kāi)展理論教學(xué)，讓學(xué)生正確認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判的涵義；明確談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的地位；掌握談判的動(dòng)因、原則、特點(diǎn)和基本理論；了解商務(wù)談判的基本禮儀和禮節(jié)；掌握談判的基本程序及每個(gè)階段的基本任務(wù)、策略和技巧?！罢n堂講授”的實(shí)施要求教師不僅要把商務(wù)談判課程的相關(guān)內(nèi)容與知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)生，還要把自己在學(xué)習(xí)中的心得體會(huì)和方法與學(xué)生分享，激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的積極性和能動(dòng)性，使學(xué)生能主動(dòng)去學(xué)習(xí)和探索商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本技巧，而不是被動(dòng)接受，從而提高教學(xué)的效果。

1.2 “案例分析”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

案例教學(xué)模式也是《商務(wù)談判》課程的重要實(shí)踐形式，它是在學(xué)生學(xué)習(xí)并掌握了一定理論知識(shí)的基礎(chǔ)上, 通過(guò)剖析具體的案例，讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng), 以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，它改變了老師講授、學(xué)生被動(dòng)接受的模式。筆者在教學(xué)過(guò)程中嘗試了一套新的案例教學(xué)模式，它顛覆了傳統(tǒng)案例教學(xué)由老師準(zhǔn)備案例、學(xué)生解答、到老師評(píng)定的被動(dòng)教學(xué)范式,調(diào)整為一種以老師為導(dǎo)向, 充分發(fā)揮學(xué)生主體性的案例教學(xué)模式。具體的實(shí)施流程如下：

1.2.1 讓學(xué)生自己搜索案例。這樣有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，因?yàn)樗麄冎挥袑?duì)理論知識(shí)熟悉并掌握后才能去通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、圖書搜索、查找合適的案例。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生還能夠?qū)W會(huì)檢索的方法，在自己尋找案例中享受到努力后收獲的成就感，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和樂(lè)趣。

1.2.2 讓學(xué)生在課堂上作案例演示。按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，在開(kāi)課的時(shí)候就把全班分為若干組，每組負(fù)責(zé)一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能夠?qū)⒙曇?、?dòng)態(tài)圖像和案例結(jié)合起來(lái)，效果會(huì)更好。在課堂展示的時(shí)候，鼓勵(lì)讓學(xué)生變?yōu)槔蠋煹慕巧?，可以向同學(xué)們就案例提出問(wèn)題，請(qǐng)其他同學(xué)來(lái)回答。

1.2.3 老師給出案例的總結(jié)和評(píng)定。演示、討論之后，老師有必要做一個(gè)總結(jié)、評(píng)價(jià)，包括對(duì)案例本身的評(píng)價(jià)及對(duì)演示者的表現(xiàn)給出評(píng)定，還可以對(duì)同學(xué)們就案例討論的問(wèn)題提出自己的觀點(diǎn)。

1.3 “視頻觀摩”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

結(jié)合商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，多媒體教學(xué)已成為一種重要的輔助教學(xué)手段，把學(xué)習(xí)內(nèi)容溶入到聲音、圖像、動(dòng)畫、電影、電視等當(dāng)中，不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還能增加對(duì)商務(wù)談判的感性認(rèn)識(shí)，有利于更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。例如在講到“商務(wù)談判禮儀“這一章時(shí)，我讓學(xué)生觀看了金正昆教授的商務(wù)禮儀講座；在講到“不同國(guó)家的談判風(fēng)格”一章時(shí)，也為學(xué)生提供了情景模擬的真實(shí)視頻，這種教學(xué)方法更富有真實(shí)感，更增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)談判禮儀和世界各國(guó)文化的理解。再比如在講授“商務(wù)談判的技巧和策略”這個(gè)模塊時(shí)，讓學(xué)生觀摩了美國(guó)紀(jì)錄片《熱天午后》，講述了FBI探員運(yùn)用各種談判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人質(zhì)的故事。

1.4 “模擬談判”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)法則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于《商務(wù)談判》的課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預(yù)演談判過(guò)程。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)的模擬談判仍然是一種以老師為主體、學(xué)生被動(dòng)參與的模式，要把模擬談判作為一種典型的親驗(yàn)性的教學(xué)方法，就必須對(duì)模擬談判的實(shí)施進(jìn)行改進(jìn)，樹(shù)立以實(shí)踐為導(dǎo)向，以學(xué)生為主體的教學(xué)思想。

商務(wù)談判技巧總結(jié)范文第3篇

一、對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)：

商務(wù)談判最初在我的腦海是一個(gè)十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期在王老師的帶領(lǐng)下，通過(guò)課程的學(xué)習(xí)和模擬談判，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問(wèn)題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏的。

二、對(duì)談判前準(zhǔn)備的準(zhǔn)備工作、談判過(guò)程和談判結(jié)果的的總結(jié)

1、在談判前，我們先確定參加談判的人員，對(duì)要參加談判的人員進(jìn)行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進(jìn)行觀察學(xué)習(xí)。

2、談判時(shí)要明確自己的立場(chǎng)。談判過(guò)程中要聽(tīng)清楚各方的觀點(diǎn)和闡述，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指出問(wèn)題，尋找對(duì)自己有利的條件。不能陷入無(wú)畏的爭(zhēng)吵，亂了自己的陣腳。

3、如果是作為解決問(wèn)題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說(shuō)服對(duì)方。

4、學(xué)會(huì)控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對(duì)手的距離。

5、談判過(guò)程中也要文明用語(yǔ)，尊重對(duì)手。

6、談判最理想的結(jié)局是達(dá)到雙贏的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭(zhēng)取到最大的利益，也不損害對(duì)方的利益。

三、優(yōu)點(diǎn)：

1、小組成員積極參與，表現(xiàn)出了團(tuán)隊(duì)的合作能力、協(xié)調(diào)能力和各自各溝通能力。

2、在談判中始終都保持著清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責(zé)。

3、在談判過(guò)中都做到了尊重對(duì)手，體現(xiàn)了良好的談判禮儀。

四、不足：

1、談判前對(duì)資料的收集不太完善

2、語(yǔ)言表達(dá)不夠犀利

3、在談判開(kāi)局時(shí)，有時(shí)雙方代表態(tài)度過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，讓談判一度陷入僵局，出現(xiàn)尷尬局面。

4、作為解決問(wèn)題一方，缺乏具體解決問(wèn)題的措施。

五、收獲:

1、談判的技巧：

（1）講話技巧：語(yǔ)氣委婉又不失陽(yáng)剛之氣。

（2）提問(wèn)技巧：抓住重點(diǎn)，尋找對(duì)手的漏洞，提出有利自己的問(wèn)題。

（3）回答技巧：言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn)。

（4）說(shuō)服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)不滿情緒時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

2、談判原則：

（1）不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。這樣只會(huì)降低效率，損害雙方關(guān)系。

（2）雙方利益是談判的基點(diǎn)。

（3）協(xié)調(diào)雙方的利益，注意別人的基本要求。

（4）把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題。

（5）少講多聽(tīng)。

商務(wù)談判技巧總結(jié)范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)談判教學(xué)方法考核方法

一、前言

談判在我們的生活中無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在，外交場(chǎng)合中，國(guó)家和國(guó)家之間的談判，菜市場(chǎng)和購(gòu)物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個(gè)充滿談判的社會(huì)。

高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，是向社會(huì)輸送實(shí)用型人才的主要平臺(tái)，對(duì)溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：一個(gè)人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，《商務(wù)談判》這門課程高度強(qiáng)調(diào)溝通技巧的培養(yǎng)和提升。

二、《商務(wù)談判》教學(xué)改革中的制約瓶頸

由于《商務(wù)談判》在我國(guó)高職院校中開(kāi)設(shè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中普遍存在著重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象。這就導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中，埋頭苦學(xué)理論，開(kāi)口即暴露問(wèn)題，大部分學(xué)生很難通過(guò)自身把商務(wù)談判的絕妙之處表現(xiàn)出來(lái)。聽(tīng)老師講的頭頭是道，學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判技巧卻沒(méi)有充分地挖掘利用。因此，《商務(wù)談判》還有待形成一整套科學(xué)合理的教學(xué)體系，這需要教師和學(xué)生的共同努力。

（一）學(xué)生基礎(chǔ)薄弱

高職院校的學(xué)生普遍基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力較差。除此之外，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，自控能力較差，長(zhǎng)期以來(lái)形成的懶散自由的學(xué)風(fēng)，嚴(yán)重影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。

大部分學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，受社會(huì)上一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，認(rèn)為課堂和教學(xué)都是無(wú)用功。雖然期盼畢業(yè)后能有一個(gè)良好的職業(yè)，但是并沒(méi)有制定適合自身的職業(yè)生涯規(guī)劃。

和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，就是學(xué)生的參與度明顯不足。究其原因，一是學(xué)習(xí)態(tài)度不正，目標(biāo)不明確，不知老師所云，但是大部分學(xué)生還是能夠認(rèn)真聽(tīng)講的，導(dǎo)致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說(shuō)”和“不知道說(shuō)什么”，也就是語(yǔ)言的表達(dá)技巧和知識(shí)方面的欠缺。

（二）專業(yè)教師匱乏

《商務(wù)談判》這門課對(duì)教師的要求非常高，嚴(yán)密的邏輯思維、寬泛的專業(yè)知識(shí)、隨機(jī)應(yīng)變的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度都是必不可少的。但是，國(guó)內(nèi)絕大部分高等院校并沒(méi)有開(kāi)設(shè)專門的商務(wù)談判專業(yè)，《商務(wù)談判》只是作為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)（例如：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)等）的核心課程之一，這樣就導(dǎo)致學(xué)生很難從各個(gè)角度認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，充其量只是認(rèn)識(shí)了皮毛。

進(jìn)入高職院校任教后，教師自身還需要學(xué)習(xí)和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國(guó)內(nèi)外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經(jīng)歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達(dá)姆談判，成功解救了人質(zhì)？龍永圖如何帶領(lǐng)中國(guó)的入世談判團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)艱難，最終使得中國(guó)獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準(zhǔn)備工作，以此克服專業(yè)層面的困難。

（三）硬件配套設(shè)施不足

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時(shí)的教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生能夠立刻將所學(xué)理論和實(shí)際進(jìn)行結(jié)合也是不可能的。這就要求談判實(shí)訓(xùn)室的配合，而就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)高職院校對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)還是非常不足的。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》的課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判》的理論大都可以在現(xiàn)實(shí)生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說(shuō)明。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的授課過(guò)程中，筆者總結(jié)出以下特點(diǎn)。

1.直觀性。

《商務(wù)談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說(shuō)明。例如，在處理商務(wù)談判中的僵局時(shí)，一般會(huì)使用勸誘性的語(yǔ)言。勸誘性的語(yǔ)言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側(cè)擊的方式使對(duì)方改變立場(chǎng)，轉(zhuǎn)而接受己方的觀點(diǎn)。在我們的生活中，勸誘性的語(yǔ)言可謂是無(wú)處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語(yǔ)言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺(jué)”等等。

2.理實(shí)結(jié)合。

根據(jù)直觀性的特點(diǎn)，授課過(guò)程中，必須要做到理實(shí)一體化，這也是高職院校教學(xué)的一個(gè)鮮明的特征。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)講，他們以后的工作本質(zhì)就是與形形的人打交道，進(jìn)行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學(xué)生在校時(shí)間短，這就要求教師在授課過(guò)程中，弱化理論，強(qiáng)化實(shí)踐，通過(guò)大量的案例和身邊的實(shí)例引導(dǎo)學(xué)生能夠用理論去解釋生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

3.知識(shí)面寬。

一位成功的商務(wù)談判人員無(wú)疑是上知天文，下曉地理的。但是對(duì)我們高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這是有困難的。商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)風(fēng)俗民情、政治文化、、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、禮儀學(xué)等學(xué)科有一定的掌握，再加上扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，才能保證一場(chǎng)較為成功的商務(wù)談判。

4.影像資料。

縱觀人類歷史，我們的祖先創(chuàng)造了很多發(fā)人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時(shí)期的板門店談判，都是我們重要的教學(xué)資料來(lái)源。在教學(xué)中，如果能將這些重大歷史事件轉(zhuǎn)化為影像資料，通過(guò)觀看增進(jìn)直觀認(rèn)識(shí)，一定會(huì)起到事半功倍的效果。同時(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外一些商務(wù)談判專家的演講視頻，可以讓學(xué)生了解到商務(wù)談判的真正魅力。

從專業(yè)角度講，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生還需要了解經(jīng)濟(jì)管理類的常識(shí)，通過(guò)觀看《優(yōu)秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領(lǐng)域最前沿的理論和方法；通過(guò)觀看馬云、牛根生、史玉柱等優(yōu)秀企業(yè)家的演講了解創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作以及風(fēng)險(xiǎn)投資等各方面的知識(shí)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》教學(xué)的改進(jìn)措施

飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)造就了優(yōu)秀營(yíng)銷人員的巨大缺口，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，也就是市場(chǎng)信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執(zhí)行力；三是學(xué)習(xí)能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識(shí)的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺(jué)、學(xué)習(xí)能力和溝通能力都可以通過(guò)《商務(wù)談判》這門課來(lái)有所提高。針對(duì)目前《商務(wù)談判》教學(xué)過(guò)程中的現(xiàn)狀和問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)。

1.加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練。理論聯(lián)系實(shí)際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學(xué)過(guò)程中，組織一些模擬談判，將學(xué)生分成不同的小組，設(shè)立不同的談判主題，讓學(xué)生輪流扮演總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)人員和專業(yè)技術(shù)人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準(zhǔn)備，以后的材料完全由學(xué)生進(jìn)行搜集整理。

同時(shí)，還可以通過(guò)辯論賽的形式，比如“在商務(wù)談判中，‘聽(tīng)’和‘說(shuō)’哪個(gè)更重要？” 、“在我們的學(xué)習(xí)中，實(shí)踐和理論哪個(gè)更重要？”等話題，訓(xùn)練學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧、團(tuán)隊(duì)合作能力等。

通過(guò)這些例子，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的事例，可以引導(dǎo)學(xué)生將學(xué)習(xí)的觸角直接伸向社會(huì)，伸向市場(chǎng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的市場(chǎng)嗅覺(jué)。學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化吸收，最終將其轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)，助其在職場(chǎng)獲得成功。

2.實(shí)習(xí)基地的建設(shè)。如何引導(dǎo)學(xué)生實(shí)時(shí)地將課堂上學(xué)到的理論快速運(yùn)用到實(shí)踐中？實(shí)訓(xùn)室可以發(fā)揮舉足輕重的作用。一般的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，可以規(guī)劃為容納10個(gè)人左右的談判室，因?yàn)?，最理想的談判小組是4-5人，在實(shí)訓(xùn)室里，主要設(shè)備有：正式的會(huì)議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡(jiǎn)單的配飾。這些基本設(shè)施可以幫助學(xué)生快速進(jìn)入角色，身臨其境地感受商務(wù)談判的魅力。

3.拓寬學(xué)生的知識(shí)面?？梢酝ㄟ^(guò)教師引導(dǎo)、學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式。教師根據(jù)教學(xué)大綱，事先將學(xué)生需要查閱的資料列出清單，然后學(xué)生根據(jù)清單有條理、有意識(shí)地進(jìn)行查閱和總結(jié)，這樣既訓(xùn)練了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，又增強(qiáng)了學(xué)生總結(jié)歸納問(wèn)題的能力。在教會(huì)學(xué)生知識(shí)的同時(shí)，也在無(wú)形中傳授了一些學(xué)習(xí)的方法，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。

4.完善考核方式。將傳統(tǒng)的試卷評(píng)分轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N考核方法相結(jié)合，這樣可以激勵(lì)學(xué)生更加積極地參與課堂，參與到老師布置的各項(xiàng)任務(wù)中。

商務(wù)談判技巧總結(jié)范文第5篇

論文摘要：《商務(wù)談判》是高校管理、經(jīng)貿(mào)、會(huì)計(jì)等專業(yè)的一門核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達(dá)到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問(wèn)題?！渡虅?wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)，達(dá)到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應(yīng)不斷探索，不拘泥于課堂的知識(shí)講授，要通過(guò)多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。  

 

一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的 

 

模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過(guò)模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過(guò)程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。 

 

二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì) 

 

1.模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備 

（1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對(duì)象與內(nèi)容 

學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。 

談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購(gòu)）、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。 

（2）各模擬談判小組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 

在談判之前，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。還要求各模擬公司完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（需方）以及營(yíng)銷策劃書等書面材料（供方）。 

（3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備 

在做好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔(dān)任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營(yíng)銷策劃書、需方市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、擬訂合同書等，并準(zhǔn)備好談判所需要的相關(guān)資料。 

2.課堂上以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評(píng)價(jià) 

要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開(kāi)局，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過(guò)程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄并提交上來(lái)。各小組的計(jì)劃性及成員的靈活應(yīng)變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開(kāi)局階段寒暄、握手營(yíng)造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對(duì)主要議題，按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應(yīng)變，雙方你來(lái)我往、唇槍舌劍，沒(méi)有絲毫懈怠和退縮；價(jià)格議題是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，分別運(yùn)用多種策略和方法爭(zhēng)取更好的解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。 

每一場(chǎng)模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評(píng)價(jià)記錄，待談判結(jié)束后對(duì)談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的是分析問(wèn)題、找出不足，以達(dá)到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評(píng)。 

3.做好模擬談判的總結(jié) 

包括各模擬公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對(duì)談判過(guò)程和談判結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)，個(gè)人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個(gè)方面。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識(shí)，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。 

4.課下談判資料的整理和提交 

按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書面的談判資料，由談判組長(zhǎng)負(fù)責(zé)：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報(bào)告（含產(chǎn)品介紹），供方的營(yíng)銷策劃書，需方的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告，談判雙方簽訂的合同書，談判評(píng)價(jià)記錄，各公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)，等等。

三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義 

 

1.有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去 

模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過(guò)程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)融會(huì)貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開(kāi)局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識(shí)體系都會(huì)在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。由于商務(wù)談判的過(guò)程涉及很多知識(shí)的綜合運(yùn)用，如市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識(shí)等，讓學(xué)生親歷交易的全過(guò)程，有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來(lái)，學(xué)以致用。 

2.有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來(lái) 

經(jīng)歷一次全過(guò)程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動(dòng)，有觀摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細(xì)心引導(dǎo)和學(xué)生的認(rèn)真準(zhǔn)備。商務(wù)談判涉及很多知識(shí)，比如，談判準(zhǔn)備階段，有些學(xué)生提交的報(bào)告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當(dāng)，教師可以有針對(duì)性地指導(dǎo)學(xué)生通過(guò)各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；又比如，開(kāi)局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來(lái)就會(huì)出錯(cuò)。因此，在每一場(chǎng)談判結(jié)束后，都需要教師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問(wèn)題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行梳理講解，對(duì)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)講評(píng)，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來(lái)。 

3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) 

談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒(méi)有成員之間的合作是不行的。在談判過(guò)程中，每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。 

4.有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性 

學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式擔(dān)任某種談判角色，通過(guò)情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理，每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色；在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄；學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入了評(píng)分的要求，并且在成績(jī)考核指標(biāo)中具體體現(xiàn)出來(lái)，促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過(guò)教師細(xì)心的引導(dǎo)，采取定性與定量相結(jié)合的評(píng)分方式，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，從而調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。 

5.有助于激勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo) 

模擬商務(wù)談判的實(shí)踐，給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)。在參與過(guò)程中，學(xué)生體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，從而認(rèn)識(shí)到自己在知識(shí)、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來(lái)的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠(chéng)實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。 

 

參考文獻(xiàn)：