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      關(guān)于滯銷品的營銷方案

      前言:想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎?我們特意為您整理了5篇關(guān)于滯銷品的營銷方案范文,相信會為您的寫作帶來幫助,發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

      關(guān)于滯銷品的營銷方案

      關(guān)于滯銷品的營銷方案范文第1篇

      但是如何通過網(wǎng)絡(luò)與顧客建立聯(lián)系,如何借助于網(wǎng)絡(luò)來促進銷售額的增長,零售市場營銷者還需要掌握更多線上營銷的技能,之前筆者分享了國內(nèi)外零售商主要郵件營銷數(shù)據(jù)和策略對比情況,以下筆者摘取了來自全球領(lǐng)先的多渠道智能化營銷服務(wù)商webpower,經(jīng)實踐過證明的迄今為止最有效的零售商郵件營銷策略,以此為國內(nèi)零售商備戰(zhàn)雙11、圣誕、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日零售高峰季,以及提升零售商們的郵件策略質(zhì)量,提供實用有效的技巧。

      1.使訂閱變得無比簡單便捷

      這是一個非常簡單的原因。用戶越容易訂閱你的電子郵件,用戶列表增長就會越多。不要把訂閱表單或訂閱入口弄得非常復(fù)雜,尤其對于一些不愿意透露過多個人信息以及討厭麻煩的用戶,如果可以,像ASOS一樣提供給他們不用完成用戶注冊、填寫表單,只需填寫郵件地址就能直接訂閱郵件的便利。因為郵件是一個長久聯(lián)系用戶的紐帶,未來你有非常多的時間和各種方式去與用戶互動以及獲得你需要的數(shù)據(jù)信息,所以何必急于一時呢?

      2.明確坦率地告訴用戶,他們將獲得什么

      明確告訴用戶,他如果訂閱郵件可以期待和得到什么。告訴他們你計劃給他們發(fā)送哪些信息,以及郵件發(fā)送的頻率,如發(fā)送內(nèi)容是公司動態(tài)、特別優(yōu)惠,或其它任何你將填充電子郵件的內(nèi)容等;發(fā)送頻率為每天一次或每周一次等。不要特意去恭維用戶或以任何方式利用用戶,直截了當、坦率透明的與用戶進行溝通即可。

      3.歡迎郵件,讓用戶感到賓至如歸

      給所有新訂閱郵件、加入你郵件列表的用戶發(fā)送一封正式的歡迎電子郵件,作為對用戶訂閱行為的正面反饋,并再次提醒用戶他們訂閱你的郵件是有價值的,并告訴他們目前已經(jīng)正式與你建立了聯(lián)系。在歡迎郵件中,恰當加入新用戶特惠或?qū)賰?nèi)容,可以讓用戶感覺更貼心。

      4.零售商具有最廣泛的客戶來源,細分舉足輕重

      零售商具有最廣泛的客戶來源,客戶類型復(fù)雜,所以要想真正做好郵件營銷,細分用戶對于零售商至關(guān)重要,webpower對于細分郵件訂閱用戶,常用的標準有用戶喜好、用戶活躍度、地理位置、年齡、用戶階段等等,只有你愿意付出更多努力去了解客戶,給予符合用戶需求的個性化郵件,才能在用戶差異化中得到最好的結(jié)果。

      5.用戶只會回應(yīng)對他們而言重要的內(nèi)容,給用戶真正想要的東西

      你一定希望將你最重要的信息發(fā)送給用戶,反之亦然,用戶也只會對自己覺得重要的內(nèi)容作出回應(yīng)。根據(jù)用戶期望,發(fā)送有趣和相關(guān)性的信息,或提供有吸引力的折扣優(yōu)惠等用戶真正想要的內(nèi)容,可能看起來簡單,但是做起來并不容易。當用戶不再繼續(xù)讀你的電子郵件或者用戶認為他們并沒有從郵件中獲得任何東西,你就需要找到這背后的真正原因,然后改進。另外,值得注意的是,折扣和優(yōu)惠在零售中的刺激作用,郵件專屬優(yōu)惠以及折扣,有益于保持用戶的持續(xù)忠誠,以及提高用戶重復(fù)購買率。

      6.拎清主次和切割內(nèi)容,讓郵件易被快速閱讀及消化

      由于零售商品品類和類型得復(fù)雜多樣性,在零售郵件中,你要把需要展示的商品,以及需要凸現(xiàn)的內(nèi)容拎清主次,并把內(nèi)容切割成適合用戶閱讀的大小,以快速抓住人們對郵件的注意力。另外,在文案內(nèi)容的構(gòu)思及描述中,要學(xué)會思考用戶喜歡什么,而不是依據(jù)自己的喜好獨白,讓用戶感興趣的話題以及親切的表述方式,往往更易于用戶消化你的營銷內(nèi)容。

      7.展示暢銷品,但不要忘了推廣滯銷品

      不幸的是,并不是每一個產(chǎn)品都是暢銷品,客戶也不可能對每一個品牌都熟悉。這意味著零售商除了需要在郵件中重點展現(xiàn)暢銷品,吸引用戶點擊購買以外,也要對轉(zhuǎn)化率差或是頁面瀏覽量低的品牌產(chǎn)品上多花一點額外的時間去增加它們的知名度。零售商Toms就發(fā)起了一個如“低調(diào)神秘的6個產(chǎn)品”這樣的郵件營銷活動,為各種非暢銷品或滯銷品做推廣。另外為滯銷品提供一些吸引人的促銷代碼或優(yōu)惠,也有助于盡管消除庫存。根據(jù)多渠道智能化營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)在郵件營銷領(lǐng)域的研究發(fā)現(xiàn),提供優(yōu)惠券或折扣代碼等促銷策略的電子郵件在打開、點擊和購買轉(zhuǎn)化率上都更高,而提供優(yōu)惠券使得常規(guī)促銷電子郵件在轉(zhuǎn)化率上也更高。

      8.為高價值用戶提供VIP折扣

      盡管一直建議市場營銷者要不斷激活非活躍用戶,但是考慮到高質(zhì)量的郵件用戶帶來的可觀的客戶價值和公司利潤,你的工作重點主要還是放在這些能夠給你帶來高回報的郵件用戶上,而不是沉迷于整個用戶列表的數(shù)據(jù)游戲中,以客戶價值和產(chǎn)生利潤為依據(jù),對整個郵件用戶進行劃分,區(qū)別用戶的級別重要性,對高價值的忠誠用戶制定特殊的個性化郵件營銷策略。如VIP折扣、忠誠客戶年度大禮、巨惠專場、VIP客戶答謝會、俱樂部活動等等。

      9.利用評論:越來越多的消費者更多閱讀并相信在線評論

      盡管網(wǎng)上充滿了假冒的評級和評論,消費者并沒有停止閱讀其他人的消費體驗。2014年6月Bright Local研究發(fā)現(xiàn)越來越多的消費者更多閱讀并相信在線評論,這一數(shù)據(jù)在美國達到88%。就像現(xiàn)在消費者購買路徑一樣,在決定購買產(chǎn)品之前習(xí)慣性搜索其他顧客的評論,以此來判斷是否值得購買。如絲芙蘭等零售商就在郵件中加入了顧客評論,顧客的好評讓商家更容易贏取了用戶信任,且郵件中加入的轉(zhuǎn)發(fā)和評論按鈕也方便了最近購買了該產(chǎn)品的客戶進行評論,提高了客戶互動,網(wǎng)站的評論量,最重要的是讓客戶為你宣傳代言。

      10.系列庫存郵件:庫存補充提醒郵件為零售商增長收入

      沒有什么比準備購買一件中意產(chǎn)品卻缺貨更讓人沮喪了,而這種事情確實常常會在網(wǎng)絡(luò)零售端發(fā)生。庫存通知郵件、到貨提醒郵件就很好的解決了這個問題,在商品即將售罄時提前給感興趣的用戶發(fā)送搶購提醒郵件;在用戶購買缺貨時,觸發(fā)道歉郵件,并說明何時可能到貨,或給用戶推薦相關(guān)類似產(chǎn)品;在庫存補充后,及時發(fā)送到貨告知郵件,并通過提供給消費者利益動機,如為補償用戶的耐心等待,附加免費送貨、折扣等,以及郵件中包括直接鏈接到產(chǎn)品頁面或產(chǎn)品下單頁面的鏈接,促使消費者立即采取行動。據(jù)webpower最近的一項研究顯示,每封庫存補充提醒郵件可以為零售商帶來多達6美元的收入,且有效地防止了客戶訪問競爭對手的網(wǎng)站。

      11.關(guān)懷郵件:用更少資源維系客戶關(guān)系、促進銷售的好策略

      留住老客戶比獲得新用戶花費更少的資源,許多零售商通過發(fā)送生日祝福、周年紀念、季節(jié)問候等關(guān)懷類郵件,來培養(yǎng)和用戶的關(guān)系。零售商Carter's給不活躍用戶發(fā)送“我們想念你”用戶召回關(guān)懷郵件,然后配合限期郵件優(yōu)惠券,以挽回用戶,刺激用戶活躍度。這個策略已經(jīng)得到很多零售商采用,確實是一個維系客戶關(guān)系又促進銷售的好策略,但是要注意千萬要適度適量,把握好尺度,以免用戶反感,另外如何跳出框框,提升關(guān)懷郵件的個性化和新意,創(chuàng)造與眾不同的關(guān)懷類郵件,也是市場營銷者需要進一步探索的。比如webpower中國區(qū)為某知名零售商實施了與競爭對手差異化的生日郵件策略。它避開用戶生日當天郵件高峰,在距離用戶生日過去2個月后,才給用戶發(fā)送了一封主題突出為“免費領(lǐng)取生日禮物”的郵件,并同時在郵件中提供了一個生日優(yōu)惠碼,這一措施,最終吸引了很多用戶打開了郵件,并領(lǐng)取了禮物,很多用戶為了免郵費或其他原因也順帶購買一些其他物品。

      12.為移動用戶進行優(yōu)化

      超過60%的郵件在移動設(shè)備上讀取,零售商在規(guī)劃電子郵件營銷活動時,應(yīng)把智能手機和平板電腦等移動設(shè)備考慮在內(nèi),集中優(yōu)化郵件,確保你的郵件可以很容易地在移動設(shè)備上被閱讀。

      13.購物車丟棄郵件,挽回最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶

      通過電子郵件挽回購物車丟棄用戶,是零售商提高轉(zhuǎn)化率的最好方式之一。畢竟,當用戶花時間瀏覽網(wǎng)頁并將產(chǎn)品添加到購物車,說明用戶已經(jīng)做好了購買準備,具有很強的購買意圖,是非常優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。但是這部分用戶常常還可能因為運費高、不滿意目前商品價格、忘記購物車內(nèi)有尚未付款的商品、結(jié)帳付款過程太復(fù)雜、網(wǎng)站速度太慢、購物流程中其他體驗不佳、無法提供游客狀態(tài)下購買、有足夠的付款選擇方式、擔心信用卡及支付安全問題等諸多問題在最后時刻放棄購買。幸運的是,還是有很多方法可以幫助零售商來重新挽回這些優(yōu)質(zhì)潛在用戶。多渠道智能化營銷服務(wù)商webpower提供了一套購物車丟棄召回的解決方案,它針對不同原因,個性化的幫助企業(yè)改善購物車丟棄情況,并自動發(fā)送帶有專屬優(yōu)惠券/免郵/送試用裝等福利的購物車提醒郵件或短信等來追回部分預(yù)流失的訂單,提高轉(zhuǎn)化率。另外在電子郵件主題行中包含被丟棄商品及其類別;把購物車丟棄郵件納入營銷自動化,通過BI計算模型,結(jié)合短信、微信等各個渠道,無縫觸及客戶,進行及時有效的個性化購物車丟棄挽回,也是挽回客戶商品丟棄的有效方法。

      14.保持規(guī)律的發(fā)送頻率,建立收發(fā)信任

      保持規(guī)則的發(fā)送頻率將會對郵件營銷非常有用。如果你短時間發(fā)送太多郵件可能會惹惱你的用戶,但如果你幾個月不發(fā)送任何郵件可能會被遺忘。所以保持規(guī)律的發(fā)送頻率,如一周1封或2封,2周3封,一月4封等,webpower可以幫助客戶制定適合自身行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特性的發(fā)送頻率。 久而久之,用戶將形成對你郵件的期望,并有利于與用戶建立一種潛在的收發(fā)信任。

      15.郵件渠道引流與多渠道捆綁增加購買率

      當零售商投入資源到某個渠道進行推廣,無論是在什么渠道,首先都希望在渠道上的推廣活動得到最大化的曝光,而郵件就是一個很好的富媒體,其本身對于各種渠道和營銷方式的兼容性,使得無論是視頻、動畫,還是電話、社交、二微碼等都可以直接加入到郵件中,而郵件成為活動信息擴散最經(jīng)濟有效的方式之一。郵件引流的方式也有很多,包含用線上郵件把用戶引導(dǎo)到線下零售實體門店購買;郵件中插入直撥電話按鈕,連接call center渠道;郵件中設(shè)置社交分享按鈕等,反之亦然,其他渠道也可以引流用戶到郵件渠道。ModCloth就創(chuàng)建了一個“慶祝APP一周年”的電子郵件推廣活動,僅向下載了APP的用戶提供一個超驚喜的購物折扣,郵件與APP的結(jié)合,使得其APP下載量和公司銷售轉(zhuǎn)化量同時得到提升。隨著移動浪潮正潛移默化地改變著用戶的消費習(xí)慣,以郵件為基礎(chǔ),在全局視野下,郵件與短信、微博、微信、網(wǎng)站等渠道以用戶為主體,進行統(tǒng)籌配合,開展個性化精準營銷,最大化滿足了用戶隨地隨地都可便利觸及品牌的需求。

      16.郵件不僅僅適應(yīng)品牌,也是構(gòu)建和塑造品牌的一部分

      很多市場營銷人員在開展郵件營銷時,都特別強調(diào)各個營銷渠道都要滿足品牌的各項統(tǒng)一要求,但是郵件應(yīng)該不僅僅是適應(yīng)公司的品牌要求,如顏色匹配公司色、言論符合公司立場等,還應(yīng)該作為市場營銷者構(gòu)建及塑造品牌的一部分。

      17.確保郵件準確性,為品牌贏得可信賴聲譽

      沒有什么比基本的拼寫和語法錯誤給用戶帶來驚訝的,精心忙碌許久的郵件,可能正因為這個小小的細節(jié)錯誤而拉低用戶對你品牌的好感度,導(dǎo)致的消極影響是微妙而潛移默化的。對于內(nèi)容一定要仔細檢查校對,不放過任何一個瑕疵,以最佳的工作成果,證明你的聲譽,為品牌贏得可信賴及專業(yè)認真的印象。

      關(guān)于滯銷品的營銷方案范文第2篇

      【關(guān)鍵詞】服裝行業(yè);服裝物流;物流信息化;ERP

      一、服裝行業(yè)的特點以及服裝物流的提出

      中國是世界上最大的服裝消費國,同時也是世界服裝產(chǎn)品出口大國。服裝行業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分,它與人們的生產(chǎn)、生活、消費密切相關(guān),是經(jīng)濟和社會發(fā)展水平的重要體現(xiàn)。在中國加入WTO后,我國迅速成為全球經(jīng)濟最活躍的發(fā)展中心,經(jīng)濟得到了快速發(fā)展、人民生活水平不斷提高,服裝行業(yè)也得到了快速的發(fā)展,其主要特點有以下幾種:

      (一)勞動密集型行業(yè),產(chǎn)品具有高附加值、高利潤

      服裝行業(yè)屬勞動密集型行業(yè),具有投資少、見效快、技術(shù)含量低,服裝款式經(jīng)常變換的特點。而服裝產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比,具有較高的利潤和附加值。特別是知名品牌服裝,其新產(chǎn)品的毛利潤率可達百分之幾百。

      (二)消費需求個性化,但信息傳遞慢

      當前,服裝的消費需求越來越趨于個性化。這既給服裝行業(yè)帶來了較大的機遇,使服裝行業(yè)有了更大的發(fā)展空間,同時也向服裝行業(yè)提出了挑戰(zhàn),要求服裝行業(yè)加快信息化建設(shè)。在服裝行業(yè),產(chǎn)品較為單一,業(yè)務(wù)簡單,但任務(wù)繁重,每天需要統(tǒng)計的單據(jù)量非常大,因此在信息的傳遞方面速度較慢,造成業(yè)務(wù)與財務(wù)的核算不能同步,難以保持一致。

      (三)產(chǎn)品生命周期越來越短,經(jīng)營管理復(fù)雜

      隨著生活水平的提高,人們對服裝的要求也不斷提高,越來越追求時尚。因此服裝產(chǎn)品的生命周期越來越短,賣不出的、過時的產(chǎn)品在價格上將大打折扣。這就要求服裝生產(chǎn)企業(yè)及時跟蹤顧客的需求,及時調(diào)整生產(chǎn)計劃以滿足顧客的需求。由于每件服裝都是以款式、顏色、尺碼定義的,使服裝的經(jīng)營管理很復(fù)雜。

      (四)市場反應(yīng)能力弱,品牌宣傳力度小,產(chǎn)品開發(fā)具有一定盲目性

      與國外同類企業(yè)相比,中國服裝行業(yè)在市場的反應(yīng)力方面及新產(chǎn)品的設(shè)計、創(chuàng)新,流通的速度方面,尤其在品牌的宣傳影響力方面還有一定的距離。產(chǎn)品開發(fā)對于服裝行業(yè)是重要的一面,其取決于設(shè)計師的優(yōu)秀設(shè)計與對市場銷售的分析、預(yù)測,但有些服裝企業(yè)只核算商品的品名和貨號,并不管理商品的顏色、款式、規(guī)格、版型。這樣,產(chǎn)品開發(fā)就存在一定的盲目性。

      (五)生產(chǎn)、銷售管理自動化程度低,對原材料管理困難

      根據(jù)《2005年中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》統(tǒng)計,我國紡織服裝業(yè)雖然2004年總體保持增長態(tài)勢,但從長期來看,其效益狀況卻難以改善。原因之一是我國服裝行業(yè)仍屬于勞動密集型行業(yè),中小企業(yè)居多,自主品牌少,生產(chǎn)、銷售管理自動化程度低,管理水平不高,制造商與銷售商之間的信息共享程度不夠。行業(yè)中的生產(chǎn)流程具有連續(xù)性的特點,工序較為復(fù)雜,單位價值較低,因此,難以對其原材料進行管理。

      (六)國際貿(mào)易持續(xù)增長

      服裝行業(yè)多年來一直是我國出口創(chuàng)匯大戶,并且保持著持續(xù)增長的態(tài)勢。發(fā)達國家商業(yè)管理的自動化和倉儲物流的信息化、標準化對我國服裝行業(yè)的信息化建設(shè)有著重要影響,一定程度上對我國服裝產(chǎn)品出口造成了信息技術(shù)壁壘,給我國服裝行業(yè)提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

      近年來,中國服裝行業(yè)發(fā)展迅猛,取得了令世人矚目的進步,但同時由于這個行業(yè)具有投資少、見效快等特點,服裝店的數(shù)量在猛增。服裝生產(chǎn)企業(yè)面臨著異常激烈的競爭,它們必須在提高服務(wù)水平的同時降低成本以達到提高利率的目的。因此,眾多服裝企業(yè)都在需求減少成本的新途徑。此時,我們就不能不提到服裝物流了。

      二、服裝物流中存在的問題

      服裝物流是現(xiàn)代物流學(xué)科在紡織服裝業(yè)的具體應(yīng)用。是一門新興的交叉學(xué)科。在我國千千萬萬服裝加工企業(yè)里,人們往往重視設(shè)計和生產(chǎn),而作為對服裝生產(chǎn)系統(tǒng)提供的、支持的、必不可少的物流系統(tǒng)則沒有受到重視。隨著現(xiàn)代物流管理理念、方法、技術(shù)的進步和廣泛應(yīng)用,服裝生產(chǎn)加工企業(yè)開始關(guān)注自身的物流系統(tǒng)。服裝物流中常見的問題可以歸結(jié)為以下幾點:

      (一)市場快速反應(yīng)機制問題

      服裝本身具有強烈的季節(jié)性和短暫的流行周期,如果企業(yè)市場反應(yīng)速度慢,在激烈的市場競爭中,它將付出慘重的代價。很多企業(yè)的產(chǎn)品僅僅停留在流通的中間環(huán)節(jié),根本沒有達成現(xiàn)實的銷售,庫存和現(xiàn)金流嚴重制約了企業(yè)發(fā)展。

      (二)單品管理問題

      單品管理是對服裝企業(yè)供應(yīng)鏈中貨品管理的細化。單品管理思想,就是在整個生產(chǎn)、營銷、物流環(huán)節(jié)中,將每件貨品細分到品種、款、色、碼、價、面料質(zhì)地等。通過單品管理,可提高貨品周轉(zhuǎn)率,增加貨品調(diào)撥次數(shù),大大降低滯銷品庫存,加快暢銷品追單反應(yīng)速度。

      (三)多品種、小批量趨勢問題

      服裝市場的發(fā)展演化,越來越顯示出多品種、小批量趨勢,而這種趨勢也必將影響服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理的方方面面。如何滿足服裝產(chǎn)品的這種多品種、小批量的發(fā)展趨勢,需要服裝企業(yè)、物流公司共同努力,建設(shè)共同配送系統(tǒng),通過設(shè)存儲配送中心等現(xiàn)代物流設(shè)施來實現(xiàn)。

      (四)合理庫存問題

      現(xiàn)代物流的一個根本理念就是要盡量降低庫存,直至零庫存。但是,沒有庫存對于正常運作的服裝企業(yè)來說是根本不可能的。對服裝企業(yè)來說,庫存控制的目標不是消滅庫存,而是如何合理控制庫存。合理庫存的一個基本準則是將庫存盡量集中在暢銷產(chǎn)品。根據(jù)20/80法則,服裝產(chǎn)品的銷售中,20%的產(chǎn)品貢獻了80%的利潤,因此服裝產(chǎn)品的庫存應(yīng)該首先保證這其中的20%的產(chǎn)品,即為企業(yè)帶來銷售,帶來利潤的20%的款式,這些產(chǎn)品的庫存是必要的,不可或缺的庫存量。即使是位列20%的服裝產(chǎn)品,企業(yè)也應(yīng)當適當控制庫存,或者配合銷售部門的推廣、促銷活動安排,及時在不同門店、倉庫之間調(diào)配,將庫存集中到促銷活動輻射區(qū)。

      三、服裝物流信息化

      對于服裝企業(yè)來說,每個企業(yè)的物流解決方案都各有特點,不盡相同。因此,它們對于物流系統(tǒng)的要求也不相同,不過解決途徑卻始終不離一點:物流管理信息化。所有的解決方案都是圍繞著信息化這一點來發(fā)展的,但是物流要信息化必須先搭建一個有效的、高速運轉(zhuǎn)的物流系統(tǒng)。

      服裝企業(yè)物流信息化是服裝企業(yè)供應(yīng)物流、生產(chǎn)物流、銷售物流的結(jié)合與統(tǒng)一,它貫穿于企業(yè)物流的各個環(huán)節(jié)。正是因為有了物流的信息化,現(xiàn)代物流才有了生命。物流信息化表現(xiàn)為物流信息的商品化、物流信息收集的數(shù)據(jù)庫化和代碼化、物流信息處理的電子化和計算機化,物流領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)也是信息化。這些都需要高科技的信息技術(shù)的支持,例如:條形碼技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)、銷售時點系統(tǒng)(POS)。

      企業(yè)資源計劃(ERP)系統(tǒng)是物流信息化的集中體現(xiàn)。ERP在國外已取得了輝煌的成就,實踐證明這是一種先進的管理模式,能給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益。近年來,在中國的企業(yè)界掀起了一股ERP的熱潮。ERP系統(tǒng)是今后中國企業(yè)信息化的重點,服裝行業(yè)ERP系統(tǒng)的應(yīng)用是發(fā)展趨勢之一。

      (一)服裝企業(yè)需要ERP

      通過對眾多的服裝企業(yè)進行調(diào)研后發(fā)現(xiàn),企業(yè)原始積累已經(jīng)完成,內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生變化,企業(yè)正處于轉(zhuǎn)折期,企業(yè)進一步擴大將面臨許多問題。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:公司業(yè)務(wù)信息量大,手工方式難以處理;產(chǎn)品交貨期要求要短,而且要及時;客戶要求高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品;訂單的款式繁多,產(chǎn)品多樣化,批量大小不—;面、輔料的種類繁多,倉庫管理任務(wù)繁重;服裝企業(yè)管理還不夠規(guī)范,水平有待提高。

      中國加入WTO,為國內(nèi)服裝企業(yè)提供了參與國際市場競爭的機會,但也使企業(yè)面臨著提高管理水平的挑戰(zhàn)。ERP作為企業(yè)信息化建設(shè)的核心組成部分,它的優(yōu)勢不僅在于幫助企業(yè)建立一套信息化管理系統(tǒng),更重要的它是當今世界最先進的現(xiàn)代管理思想和方法之一。它可以盡快改變我國服裝企業(yè)管理粗放、落后的局面,進而建立一套符合市場經(jīng)濟體制要求的現(xiàn)代企業(yè)管理模式。服裝企業(yè)進行信息化改造、實施ERP也是進行國際競爭的需要。

      (二)ERP能夠完善企業(yè)物流

      ERP是全球制造、銷售企業(yè)推崇的管理標準,經(jīng)過幾十年的發(fā)展,已經(jīng)非常成熟,能成功地控制企業(yè)的全盤經(jīng)營活動,降低經(jīng)營成本和制造成本,提高企業(yè)競爭力。通過對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的分析和重組,同時結(jié)合ISO9000系列,規(guī)范企業(yè)的管理和信息流,達到企業(yè)的物流、信息流、資金流的暢通。同時又能解決企業(yè)傳統(tǒng)手工所無法解決的問題。

      四、結(jié)語

      中國的物流市場目前還存在一些效率低下的狀況,有一部分是因為庫存系統(tǒng)不夠健全,在倉儲方面的費用成本也比發(fā)達國家高。一般的物流成本在中國會占到整個成本的20%,遠高于美國的10%以及日本的12%。服裝行業(yè)的物流也往往因為物流條件的專業(yè)化程度不夠而使服裝的一部分價值在運輸?shù)倪^程中流失。因此,我們一定要重視起服裝物流的作用,利用物流信息化解決企業(yè)在產(chǎn)品運營中遇到的銷售和庫存之間的矛盾,使物流系統(tǒng)更高效地運轉(zhuǎn)起來為企業(yè)服務(wù),使企業(yè)資源得到最有效的利用,這也是物流發(fā)展的原則和目標。目前物流業(yè)在中國逐步發(fā)展,方興未艾,而服裝業(yè)面臨更重大的發(fā)展契機,因此,服裝物流將成為下一個促進行業(yè)發(fā)展和企業(yè)贏利的重要力量。

      【參考文獻】

      [1]王軍.關(guān)于我國服裝行業(yè)現(xiàn)代物流發(fā)展的幾點思考[J].連鎖與特許,2003,(10).

      [2]董明望,胡志輝.依托物流發(fā)展中國服裝業(yè)[J].交通企業(yè)管理,2004,(9).

      關(guān)于滯銷品的營銷方案范文第3篇

      本文結(jié)合油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展處于起步階段、非油品業(yè)務(wù)類型單一等發(fā)展不均衡的實際情況,對當?shù)胤怯推窐I(yè)務(wù)市場發(fā)展狀況,從理論角度進行了SWOT分析(優(yōu)勢分析、劣勢分析、機會分析、威脅分析),對某大型油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題進行深入的現(xiàn)狀及營銷策略解析。

      加油站/非油品業(yè)務(wù)/市場分析/營銷策略

      一、非油品業(yè)務(wù)研究的背景與意義

      (一)研究的背景。加油站非油品業(yè)務(wù)是指在加油站站內(nèi)經(jīng)營的、除成品油零售業(yè)務(wù)以外的其他業(yè)務(wù),其中包括:便利店、汽修、快餐、廣告、代充值、通訊繳費、彩票銷售、農(nóng)用產(chǎn)品等。近年來,隨著國家對于新能源發(fā)展力度的不斷加大和成品油市場的開放程度進一步擴大,成品油市場競爭態(tài)勢呈白熱化,加油站不再一家獨大,天然氣混合能源汽車、電力汽車等資源替代產(chǎn)品比例逐年提升。成品油市場更是從計劃經(jīng)濟時的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟的買方市場,油品銷售的利潤空間被一再壓縮,國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營模式若不及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營,在巨大的多元化消費市場中將優(yōu)勢不在。根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗,加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入,而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入,非油品業(yè)務(wù)已成為加油站的新的利潤增長點。如:目前,美國90%以上加油站油品經(jīng)營利潤都較微薄,但非油品毛利率卻高達30%以上,是加油站利潤的主要來源;加拿大的加油站非油品營業(yè)額也達到總營業(yè)額的27%。

      2010年2月11日,國家商務(wù)部了《關(guān)于促進非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》,并提出“發(fā)展非油品業(yè)務(wù)不僅符合加油站發(fā)展趨勢,為加油站帶來新的利潤和效益、提升企業(yè)品牌和市場競爭力,而且對于方便消費、擴大內(nèi)需、增加就業(yè)、提升土地和設(shè)施綜合利用效率都具有十分重要的意義”,要利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢和現(xiàn)有加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,因地制宜地發(fā)展非油品業(yè)務(wù),進一步提高油品銷售企業(yè)的贏利能力和服務(wù)能力。

      (二)研究的意義。目前,國內(nèi)加油站的非油品業(yè)務(wù)主要是在傳統(tǒng)的油品經(jīng)營基礎(chǔ)上,開展的銷售日用百貨、汽車用品、餐飲、住宿、廣告、汽車服務(wù)等服務(wù)項目[3],但當前主要側(cè)重于便利店業(yè)務(wù),非油品業(yè)務(wù)類型還較為單一。隨著加油站所面臨的市場環(huán)境以及顧客需求所發(fā)生的改變,除了傳統(tǒng)的油品加注服務(wù)需求外,顧客需要加油站提供多元化的衍生產(chǎn)品和服務(wù)。因此,發(fā)展非油品業(yè)務(wù)對于企業(yè)提高市場競爭能力、服務(wù)能力和創(chuàng)效能力有積極的實踐意義。

      二、非油品業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

      (一)優(yōu)勢分析(S分析)。一是大型油品銷售企業(yè)長期以來油品和非油品質(zhì)優(yōu)量足,擁有較好的社會美譽度,開展非油品業(yè)務(wù)具有較好的品牌優(yōu)勢;二是目前在營業(yè)的加油站數(shù)量多,加油網(wǎng)點遍布全省各地市中心城區(qū)、縣城、高速公路、國道、省道等位置,開展非油品業(yè)務(wù)具有著得天獨厚的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢;三是某油品銷售企業(yè)的非油商品采取集團采購模式,在商品價格方面,相比其他競爭者具有更大的價格優(yōu)勢,可以給消費者以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),有其它小規(guī)模非油品經(jīng)營企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢;四是加油站基本都實現(xiàn)了加油IC卡系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),在這個基礎(chǔ)上實現(xiàn)非油品銷售系統(tǒng)的全省聯(lián)網(wǎng),可以有效地進行非油商品的進、銷、存適時管理,具有其他企業(yè)無法比擬的信息化優(yōu)勢。

      (二)劣勢分析(W分析)。一是受勞動用工的諸多制約,銷售人員還沒配備到位;二是目前的非油品業(yè)務(wù)類型相對局限于加油站便利店,汽車美容、修理等汽車服務(wù)項目,在零售商店林立的市場環(huán)境中,單一的非油品經(jīng)營很難維持較大的利潤,不利于企業(yè)的長遠發(fā)展;三是大多數(shù)加油站便利店還未達到較大經(jīng)營規(guī)模,在商品采購、配送等方面沒有競爭優(yōu)勢,導(dǎo)致銷售的商品不具有明顯的價格優(yōu)勢;四是受場地限制,多數(shù)加油站無法為駕乘人員提供購物的停車場地,駕乘人員沒有在加油站停留的意愿,沒有過多的沖動性消費行為;五是非油品銷售人員缺乏專業(yè)的非油品銷售技巧,加油員的加油工作都忙不過來,更沒精力去銷售非油品;六是加油站便利店的消費者還是以駕乘人員為主,雖然近年來人們的消費能力有所提高,但受傳統(tǒng)的消費習(xí)慣影響,大多數(shù)人還未養(yǎng)成去加油站消費購物的習(xí)慣,顧客的消費習(xí)慣和觀念需要進一步引導(dǎo)。

      (三)機會分析(O分析)。一是非油品業(yè)務(wù)涉及便利店、汽車服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型,相比傳統(tǒng)零售商店的目標消費群體為周邊的居民,加油站便利店非油品的消費群體除了加油站周邊的居民外,主要是在加油站進行油品消費的駕乘人員,市場細分定位明確。二是在加油站非油品業(yè)務(wù)這個細分市場上,其它競爭對手尚未形成規(guī)?;母偁巸?yōu)勢,非油品經(jīng)營和市場拓展的壓力較??;三是加入某油品銷售企業(yè)非油品銷售網(wǎng)絡(luò)意愿的供應(yīng)商很多,某油品銷售企業(yè)在進行非油商品供應(yīng)商選擇時,有一定的主動性;五是在加油站便利店進行消費的顧客群體,主要是認同加油站服務(wù)和品牌價值的忠實客戶和處于臨時急需狀態(tài)的人員,他們在加油站接受相關(guān)服務(wù)的“被迫”選擇程度較高。

      (四)威脅分析(T分析)。在目前的非油品業(yè)務(wù)市場上,某油品銷售企業(yè)主要面臨兩方面的威脅,一方面的威脅來自于同類大型國有企業(yè)的同業(yè)競爭。另一方面的威脅來自于零售百貨業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的威脅,零售百貨業(yè)的最大威脅來自于已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的連鎖經(jīng)營企業(yè),這種威脅在中心城市城區(qū)會表現(xiàn)得比國省道等區(qū)域位置明顯;汽車服務(wù)的最大威脅來自于具有專業(yè)維修和保養(yǎng)能力的門店,尤其是4S店和汽車維修連鎖店。

      三、非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題

      (一)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

      1、非油品經(jīng)營規(guī)模日益擴大。中石化非油品經(jīng)營規(guī)模由2008年的11億元,增加到2014年的160億元,開店數(shù)由2008年的5300座增加到2014年的24000座,單店日均營業(yè)額由2008年的584元增加到2014年的1800元。

      2、易捷品牌影響不斷加強。一是加油站建設(shè)理念得到提升。實現(xiàn)了從工業(yè)設(shè)計理念向商業(yè)設(shè)計理念轉(zhuǎn)變。從顧客的消費需求出發(fā),加油站充滿溫馨的商業(yè)氛圍。 二是經(jīng)營理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。從單一加油向提供多種服務(wù)轉(zhuǎn)變,不僅要賣好產(chǎn)品,還要賣好服務(wù)。易捷品牌形象逐步深入人心,加油站不僅賣油,還可以賣其他商品和服務(wù),引導(dǎo)人們改變消費習(xí)慣。三是品牌形象得到提升。人們看中國石化,主要是從加油站看起?,F(xiàn)在的油站與周邊的環(huán)境更協(xié)調(diào)、和諧,一些站成為城市的靚麗風(fēng)景線,有些政府要拆遷的加油站得以保留。

      3、員工觀念逐步得到轉(zhuǎn)變。逐步樹立了非油品主業(yè)意識,開展全員營銷;正確傳遞非油品經(jīng)營壓力,增強動力,員工從“要我賣非油品”向“我要賣非油品” 轉(zhuǎn)變。員工工作和生活環(huán)境明顯改善,解決了員工部分生活費用,提高了員工收入。員工對企業(yè)的忠誠度提高了,熱情服務(wù)、主動營銷的意識明顯增強。

      4、未來發(fā)展趨勢。傅成玉董事長提出:非油品的發(fā)展目標是將中國石化由油品零售商發(fā)展成為綜合服務(wù)商。到2020年實現(xiàn)營業(yè)額1500億,力爭2000億,毛利總額300億元?!蔽覀儼汛髷?shù)據(jù)、電商、移動支付這些東西引進來,就帶來很多業(yè)務(wù)。未來開車加油可能不用花錢,羊毛出在豬身上,客戶在中石化平臺消費,不僅買的便宜,還能用積分換加油,這不就是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維嘛。”

      (二)存在的問題

      一是客戶進店銷售率低,易捷缺乏吸引力和競爭力。以江西公司為例。2014年10月份,整個江西公司加油客戶進店消費率只有4.4%。

      便利店 調(diào)研時段平均停住車輛數(shù)(輛) 平均進店人次 客戶進店率 進店打印發(fā)票人次 辦理加油卡業(yè)務(wù)人次 購買便利店商品人次 加油客戶進店消費率 進店客戶消費率

      南昌跨一站便利店 83 19 22.9% 17 6 4 4.8% 21.1%

      南昌洪大站便利店 53 11 20.8% 9 3 3 5.7% 27.3%

      南昌示范站便利店 39 8 20.5% 8 0 2 5.1% 25.0%

      合計 58 13 21.7% 11 3 3 5.1% 23.7%

      二是營銷模式單一。目前,非油品營銷存在模式單一、促銷手段不靈活等現(xiàn)狀。三是便利店在營商品種類和物流配送不足。四是培訓(xùn)力度不夠,導(dǎo)致非油品線條工作人員專業(yè)技能不熟練,工作效率不高。

      四、非油品業(yè)務(wù)的營銷策略

      中國國有企業(yè)在市場經(jīng)濟中占有舉足輕重的位置,石油公司作為國有企業(yè),在使國有資產(chǎn)的保值增值和獲得效益的最大化的同時,國家能源安全責(zé)任和保障市場供應(yīng)責(zé)任同樣重要,隨著國有石油企業(yè)的轉(zhuǎn)型重組和多元化發(fā)展?!胺怯推窐I(yè)務(wù)發(fā)展定位應(yīng)當是把加油站打造成為汽車生活的驛站,成為油品經(jīng)營的有力支撐和重要的利潤來源”。因此,作為國有大型企業(yè)身份的某油品銷售企業(yè),在快速發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時,應(yīng)從非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合、價格、渠道、促銷和營銷反饋控制等幾個方面來實施非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展策略,提高公司的整體市場競爭力、創(chuàng)效能力和綜合服務(wù)能力。

      (一)非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

      1、產(chǎn)品組合原則。目前,目前易捷便利店無論從門店設(shè)計還是經(jīng)營的品類都與其他零售商差異性不大,這使得企業(yè)很難通過功能效用、外觀和顏色等手段樹立形象。為此,因此,必須通過增加產(chǎn)品部分差異化、提升品牌形象等策略,提高產(chǎn)品的競爭力。一是實現(xiàn)產(chǎn)品部分差異化經(jīng)營策略。在進行充分市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上,按照“汽車生活的驛站”的市場定位,針對針對私家車主的需求,加快特色商品的引進和銷售進度。同時在統(tǒng)一易捷便利店形象標識的前提下,實施一站一設(shè)計打的辦法,打造一批特色鮮明的易捷便利店,努力做到人無我有。二是實現(xiàn)品牌策略。品牌有產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌之分,對于江西石油公司易捷便利店來說,品牌策略應(yīng)同時兼顧提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。首先應(yīng)依托中國石化對易捷品牌進行有效的運營,努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和國內(nèi)、國際知名品牌商品的合作力度,實現(xiàn)人有我精。更重要的是經(jīng)營中必須嚴把數(shù)質(zhì)量關(guān),以“易捷萬店無假貨”為基本宗旨,在客戶中樹立“中國石化易捷”的良好品牌形象。

      2、多元化戰(zhàn)略?!皩嵭卸嘣?jīng)營, 企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有資源, 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域, 擴大業(yè)務(wù)范圍, 使企業(yè)獲得更多的利潤增長點”。在繼續(xù)做大做強便利店經(jīng)營的同時,要根據(jù)加油站的場地條件和周邊消費商圈情況,因地制宜地選擇性開設(shè)快餐食品、汽車服務(wù)和加油站廣告等衍生服務(wù)項目。

      一是O2O業(yè)務(wù)?;舅悸肥且浴叭撕蛙嚒睘楹诵?,利用網(wǎng)點、用戶和海量交易的優(yōu)勢,快速推進業(yè)務(wù)發(fā)展。首先推進快遞自提點業(yè)務(wù)。對于消費者而言,快遞送貨上門存在隱私、安全等隱患,并需要耗費時間等待。易捷便利店作為快遞自提點,可以解決上述困擾。對于電商而言,快遞自提降低了“最后一公里”物流成本,可以讓利于消費者。對油品銷售企業(yè)而言,不僅可以增加傭金或租金收入,而且可以增加客流量。其次開展二維碼銷售業(yè)務(wù)。利用加油站和便利店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,設(shè)立二維碼銷售專區(qū),既可以滿足顧客快捷需求,又能以銷售提成方式實現(xiàn)收益。再次打造易捷會員電商平臺。充分發(fā)揮網(wǎng)上營業(yè)廳客戶和流量優(yōu)勢,圍繞加油卡客戶需求,迅速拓展商品,增加便捷服務(wù)功能,為用戶提供360度全方位服務(wù),提高用戶粘性,做大電子商務(wù)規(guī)模。

      二是金融業(yè)務(wù)。首先要推進銀行卡收單業(yè)務(wù)??焖偻瓿芍惺疨OS機在經(jīng)營網(wǎng)點和社會第三方商戶的鋪設(shè),在開辟新的利潤增長點同時,降低刷卡結(jié)算成本。其次要加快網(wǎng)絡(luò)和移動支付業(yè)務(wù)。依托加油卡電子商務(wù)平臺和車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,為客戶提供加油卡充值、購買非油品等便捷支付,并積極向第三方網(wǎng)站擴展,迅速做大線上支付交易規(guī)模。再次要開展第三方預(yù)付卡業(yè)務(wù)。利用加油卡的成熟模式和客戶優(yōu)勢,迅速擴大全國性第三方卡的發(fā)行量和使用范圍,擴大結(jié)算手續(xù)費和資金沉淀收益。

      三是汽服業(yè)務(wù)。通過與專業(yè)公司合資或合作模式,借助加油站網(wǎng)絡(luò),重點開展基礎(chǔ)汽服、代客維修、汽車租賃和保險銷售業(yè)務(wù),不斷提高汽服領(lǐng)域的專業(yè)運營水平。打造綜合車聯(lián)網(wǎng)平臺。加強對車輛的油耗、車況、地理位置、駕駛習(xí)慣等信息的綜合分析,并實現(xiàn)與汽車保險、汽車售后、汽車租賃等相關(guān)廠商共享,開發(fā)折扣更低、個性化更強的產(chǎn)品或服務(wù),增強會員忠誠度和客戶粘性。同時在條件成熟地區(qū)與具有一定實力的汽車售后服務(wù)公司合作,提供汽車清洗、美容、換胎、保養(yǎng)和汽車配件等基礎(chǔ)汽車服務(wù)

      四是廣告業(yè)務(wù)。加快與廣告公司的合作,深入開發(fā)加油站現(xiàn)場廣告,繼續(xù)擴大戶外實體廣告站點數(shù),同時利用易捷電商平臺高速增長契機,開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)、移動端等廣告業(yè)務(wù)。

      (二)非油品業(yè)務(wù)的價格策略。便利店d的便利性就體現(xiàn)在每天24小時全天候營業(yè),其中直接或間接發(fā)生的費用分別為:人工成本、營業(yè)費用、水電費等。便利店在價格制定上,如果一味追求低價,其發(fā)展并不長久。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝,層次搭配”。

      便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種搭配采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

      (三)非油品業(yè)務(wù)的渠道策略

      1、供應(yīng)商的選擇。選擇和引進商品供應(yīng)商時,在供應(yīng)商選擇及資質(zhì)認證方面,要優(yōu)先選擇成產(chǎn)廠家、獨家商,其次可選擇綜合性供應(yīng)商或其他供應(yīng)商。所有擬合作供應(yīng)商均須進行資質(zhì)認證,認證內(nèi)容包括但不僅限于:蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件、組織機構(gòu)代碼證、企業(yè)開戶行資料、蓋公章的商品報價表等。其他特殊商品如食品、藥品供應(yīng)商的選擇要提供國家規(guī)定的相關(guān)資質(zhì)材料。在供應(yīng)商考核方面,要建立供應(yīng)商檔案,檔案內(nèi)容包括供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資料、合同和協(xié)議、主要負責(zé)人、具體經(jīng)辦人等相關(guān)文件資料,不定期更新。對供應(yīng)商考核每年一次,考核結(jié)果向供應(yīng)商反饋,督促供應(yīng)商整改。對考核不合格的供應(yīng)商,要采取減少訂貨量、終止訂貨、不予續(xù)簽合同等措施進行約束。

      2、采購管理。油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的商品種類較多、范圍較廣,因此為確保所采購商品的質(zhì)量和安全,必須在商品采購中實現(xiàn)制度化、流程化、市場化運作,降低采購風(fēng)險。一是要完善商品采購管理制度。包括《商品采購管理辦法》、《商品價格管理辦法》,其中在《商品采購管理辦法》中核心流程是:供應(yīng)商引進流程、供應(yīng)商淘汰流程、新品引進流程、滯銷品淘汰流程、價格調(diào)整審批流程、新品上架流程、促銷品管理流程、促銷流程。二是壓扁管理層次,建立規(guī)模優(yōu)勢,降低進貨成本。定期按照銷售情況排序,淘汰銷售額小、周轉(zhuǎn)率低的滯銷商品,提高品牌集中度,并與供應(yīng)商協(xié)同做大經(jīng)營規(guī)模,降低采購成本。三是建立評價體系,提升采購質(zhì)量。

      3、庫存及配送控制。商品的庫存控制水平,將直接影響企業(yè)的運行成本和利潤空間。在充分考慮商品陳列數(shù)量、商品促銷及季節(jié)與氣候、地理位置、區(qū)位價差等因素的基礎(chǔ)上,調(diào)控計算好商品的實時進貨、銷售、庫存情況,通過提高便利店的商品庫存周轉(zhuǎn)率,來提高加油站便利店的運營效率。在配送的選擇上,目前的普遍做法是:自配、第三方他陪,供應(yīng)商統(tǒng)配等方式,企業(yè)可根據(jù)實際情況,選擇合適的商品配送方式,目前更多企業(yè)的配貨能力較弱,采取的是第三方他陪物流配送模式:生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè),把原來屬于自己處理的物流活動,以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè),同時通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系,以達到對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式”。另外,自配和產(chǎn)品供應(yīng)商統(tǒng)配也可以作為有效補充,多種配送模式結(jié)合運用到自己所需配送環(huán)節(jié)中去,將會進一步拓展加油站的利潤空間,樹立加油站更好的服務(wù)形象和信譽。

      (四)非油品業(yè)務(wù)的促銷策略

      為獲取更大的市場份額,需要不定期的進行一些促銷活動,除了原有的降價促銷、贈品促銷的方式外還可采取以下幾種方式促銷。

      1、油非融合互促,實現(xiàn)增量增效。一是推動零非融合。油品非油品緊密配合,針對市場形勢,兼顧各自經(jīng)營任務(wù),共同研究營銷方案和激勵措施。二是深化油非互促。針對價格敏感客戶,積極開展節(jié)日回饋、國省道柴油營銷、油站個性化營銷等油非互動活動。三是調(diào)整自助優(yōu)惠,為做大非油,穩(wěn)定價格、給司機實惠,可以探討取消自助加油價格優(yōu)惠,調(diào)整為“自助加油送非油品現(xiàn)金券”的做法。

      2、創(chuàng)新營銷模式,增強客戶“粘性”。一是開發(fā)電子化營銷介質(zhì)。通過持卡客戶在系統(tǒng)中的信息對接,使客戶在便利店內(nèi)刷加油卡就可以使用購物優(yōu)惠,即方便了客戶使用,又提高了客戶使用加油卡的積極性。二是開展差別化客戶維系。針對政府機關(guān)、國企等穩(wěn)定型優(yōu)質(zhì)客戶,提供上門充值、辦卡、換卡等一條龍服務(wù)。搭建會員服務(wù)網(wǎng)站,向價格敏感客戶提供會員積分洗車、積分兌現(xiàn)商品等增值服務(wù)。三是拓展移動互聯(lián)營銷渠道。開設(shè)“掌上營業(yè)廳”和加油卡手機客戶端,啟用官方微信服務(wù)平臺,實現(xiàn)加油卡余額、消費記錄、電子券微信實時查詢,為客戶推送各類營銷活動和優(yōu)惠信息。

      3、拓展重點商品,培育自有品牌。自由品牌商品銷售正逐步成為油品零售環(huán)節(jié)新的效益增長點。因此把自有品牌商品的營銷作為便利店銷售的主攻方向,本著“人無我有、人有我特”的原則,努力做大市場份額,是自由品牌商品成為易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣傳力度,利用油站海報、電臺廣告等方式進行造勢。二是提高一線員工銷售熱情,加大激勵力度,及時兌現(xiàn)獎勵。三是加大對一線員工商品知識的培訓(xùn),開展話術(shù)培訓(xùn)、銷售競賽、大力提倡開口營銷,是自由品牌商品的促銷日益深入員工的作業(yè)習(xí)慣。

      五、結(jié)論

      油品銷售企業(yè)在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時,應(yīng)充分調(diào)研、借鑒國內(nèi)外非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗經(jīng)驗,取長補短,利用好加油站龐大的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域資源,發(fā)揮好品牌統(tǒng)籌優(yōu)勢,起步高,地位準,在非油品業(yè)務(wù)類型的選擇、經(jīng)營管理和發(fā)展策略等各方面,前期做好油品消費者的有效消費觀念引導(dǎo),后期根據(jù)非油品市場消費者的實際需求,避免短效,調(diào)整和擴大非油品供應(yīng)品種和鏈條,培養(yǎng)和穩(wěn)定忠實的非油品客戶才是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的根本目的。

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