醫(yī)藥市場推廣方案
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醫(yī)藥市場推廣方案范文第1篇
企業(yè)都是在想當然的認為只要從自身包裝好就可以了，然后通過大力宣傳就能實現(xiàn)消費者的思想占領，從而帶來可觀的銷量和利潤。這種完全以企業(yè)自我為能動中心的營銷思想，在那個“賣點”為上時代（USP營銷）確實起到了很好的作用，使得一批靠產品炒作的個人和公司獲得了大量的利潤，完成了原始積累，成為今年我國醫(yī)藥行業(yè)的中堅力量。
為什么要轉變到“買點”訴求
目前的醫(yī)藥環(huán)境下，產品的豐富性和市場的多樣性空前繁榮，當患者見多了這些花色各樣的產品和稀奇古怪的市場訴求后，逐漸趨于理性。他們不再是聽到“一個產品采用什么什么科技，用什么什么療法專治**”的時候，還會像以前那樣動心，而是會很理智的用他們也已形成的判斷力反問“真的這樣嗎？”這一問不要緊，企業(yè)花費大力氣提煉出的產品市場定位可能就會完成失去其應有的效應，從而導致產品銷售事倍功半甚至完全失敗。究其原因，就是企業(yè)在當初定位產品的市場沒有根據(jù)消費者的需求出發(fā)來打造產品針對目標消費者的“買點”。
我國目前醫(yī)藥市場的競爭，還不是十分充分，總是圍繞著同質化、低價化、雜亂性等等問題前行。在整個醫(yī)藥行業(yè)的產值才幾千億的狀況下，卻是有全國6000多家醫(yī)藥企業(yè)和上萬家經(jīng)營企業(yè)共同努力的結果。而企業(yè)的發(fā)展思維總是會被自己或者外部的一些學者左右，今年聽說第三終端好，不顧一切進入；明天發(fā)現(xiàn)臨床市場大，硬著頭皮都要參與其中……而往往忽視了對于企業(yè)自身產品和市場的細分。特別在產品方面，沒有根據(jù)市場的需求實施定位傳播，這樣也就不能很好的滿足消費者需求。其實看看我國的家電行業(yè)，從前幾年的低價傾銷到這兩年的逐漸穩(wěn)定，死的企業(yè)各有各的死法，而存活下來企業(yè)無疑例外的都是在認真研究自身的細分市場，然后根據(jù)市場需求生產產品，并實施“目標消費群體的買點導入策略”取得了不錯的效果。
怎樣才能更好的操作
要實施“買點導入策略”不妨從一下三個方面著手：
1、 消費者的定位研究
第一點還是要強調對于消費者的定位和定向研究。研究的目的要明確，就是為了掌握消費者對于產品的需求在哪一個方面，是價格，還是療效，或者是品牌，或者服務等等。只有針對某一類產品實施完系統(tǒng)的市場調研之后，在清楚了對于該類產品在某一區(qū)域或者渠道消費者的需求情況后，再根據(jù)這種實在的需求定好產品獨特的信息傳播，優(yōu)選相關媒體，才能真正實現(xiàn)精確的定位，達到事半功倍。
2、 產品的重新定位
說產品重新定位，主要是針對那些看起來已經(jīng)是“老產品”，在市場上有一
定時間的情況來說的。產品從導入期、成長期、成熟期直至最后的衰落期，都要其定位清楚的目標消費群體。就好比一種藥，剛研發(fā)出來時在一線臨床市場以賺取盡可能高的利潤，一段時間之后當其他產品都出現(xiàn)甚至替代產品出現(xiàn)時候，就會轉移到OTC藥店或者門診使用，到最后可能就到了商業(yè)流通渠道或者第三終端使用了。這就告訴我們，一定要時刻關注企業(yè)產品的情況，對于那些看似已經(jīng)衰落的產品，要根據(jù)市場的實際需求重新定位，確立新的市場訴求方向，以期盡可能的來延長產品的生命周期，為企業(yè)帶來源源不斷的盈利。
3、 針對性的方案制定
醫(yī)藥市場推廣方案范文第2篇
長期以來，新疆維藥受觀念、資金、人才、文化等方面的制約始終難以做大做強。在民族藥品中，與藏藥、苗藥和蒙藥的大手筆運做相比，維藥一直偏安西北一隅，多年來鮮有動作。
維藥要做品牌，關鍵是選好品種，瞄準市場空擋，借助特色營銷推廣模式，才能實現(xiàn)目標。維藥憑借獨特的醫(yī)藥文化與神奇功效，具備了做強做大的優(yōu)勢，如果在營銷領域尋求新的突破，借用強大的網(wǎng)絡資源，維藥也可能成為繼藏藥、苗藥后的強勢品牌，成就上百億的市場規(guī)模。
撥開維藥營銷迷霧
據(jù)有關資料顯示，目前新疆的藥品銷售每年產值僅為30億，但新疆維藥企業(yè)所占份額比例更是有限。在與民族藥品、甚至中藥的市場競爭中，維藥更象襁褓中的嬰兒，與中藥市場規(guī)模相比，維藥市場近似于于空白，具有相當?shù)脑鲩L空間，也可稱之為民族藥中僅剩下的蛋糕。
目前制約維藥發(fā)展的最大“瓶頸”在于營銷，作為維藥企業(yè)的后起之秀，“奇康維藥”擁有全新的營銷理念，以文化招商開拓市場，力爭扛起“現(xiàn)代維藥”的民族品牌大旗，對維藥品牌的推廣具有非凡的戰(zhàn)略意義。
奇康維藥憑什么創(chuàng)品牌
維吾爾族醫(yī)藥學具有超過2500年的歷史，它是在吸收了中醫(yī)、波斯醫(yī)學、阿拉伯醫(yī)學和古希臘醫(yī)學的基礎上形成的完整、獨特的醫(yī)藥學理論。
維吾爾醫(yī)藥學是維吾爾人民在與疾病不斷作斗爭的過程中創(chuàng)立的醫(yī)學體系，具有良好的臨床療效和獨特的理論內涵。維醫(yī)認為機體乃至整個自然界給宇宙的物資基礎是火、氣、水、土四要素相輔相成、相生相克而構成。維醫(yī)藥經(jīng)過漫長而艱難的積累，為東西方醫(yī)學的發(fā)展做出了重大貢獻。同時，它也吸收了東西方醫(yī)藥學的精華，形成了比較完整的獨有特色的理論體系，即：四大物質論、氣質論、體液論、器官學說、力學說、素質學說、形與神學說、健康學說、疾病學說、危象學理等，解釋了人體與外界的相互辯證關系，創(chuàng)立了一整套診治疾病的治療學說和藥物學說。
維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應用等方面都具有濃厚的民族特點和鮮明的地域特點，在治療口腔潰瘍、前列腺炎、感冒、心血管病、腫瘤等疑難雜癥方面有獨特的療效。
6力營銷，奇康維藥七劍下天山
6力營銷是維藥企業(yè)創(chuàng)品牌的必由之路，一個企業(yè)要成功打響品牌，必須保證6力的系統(tǒng)執(zhí)行。產品力、決策力、企劃力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力是奇康維藥創(chuàng)建品牌必須遵循的營銷法則。奇康維藥在充分研究市場后，拿出七個主力品種，從不同的功效領域，開創(chuàng)自己的招商營銷之路。緊跟目前電視劇“七劍下天山”的熱播，奇康維藥要把握時代脈搏，搭上文化營銷快車，命名“奇康維藥——七劍下天山”招商大行動，以七個獨家品種對應七種寶劍。
莫問劍——奇康清口：莫問劍身長兼富彈性，變化無窮，招式變幻難測。劍指牙、口、喉，具有治療牙周口腔咽喉疾病、兼有清新口氣之功效。
青干劍——奇康前列寧：青干劍奇鈍無比，非極鋒利，可抵擋天下最鋒利的武器，是最高防守兵器。劍指前列腺，兩種藥品西帕依麥孜彼子口服液、化瘀固精合劑分別治療前列腺增生和前列腺炎。
由龍劍——奇康固精麥斯哈片：由龍劍無堅不摧，一劍既出，眾劍稱臣，是最高攻擊的武器。劍指體弱，療效獨樹一指。與“青干劍”——奇康前列寧兩種藥品共稱“男科三寶”。
天瀑劍——奇康寒喘祖帕顆粒：天瀑劍是一把雙頭劍，忽攻忽守，用劍者必須很專一，是一把表現(xiàn)“紀律”的劍。劍指咳喘病，治咳治喘，雙效合一。
舍神劍——奇康百癬夏塔熱片：舍神劍是一把開山辟石的大劍，使者攻勢力大無窮，鈍重有力。是一把求生劍，代表重生，純樸，恒心。劍指各種皮膚頑癥，使皮膚煥發(fā)新生。
競星劍——奇康氨杞康：競星劍短身，藏于衣服之內，在電光火石之間，出劍神速，迅雷不可目睹。劍指肝腎不足、肺燥陰虛，具有內補營養(yǎng)，恢復生命活力之功效。
日月劍——奇康祖卡木膠囊、顆粒：日月劍是兩把相連的子母劍，時而雙劍時而成一體，攻擊范圍可大可細。劍代表調協(xié)共存。劍指感冒。顆粒、膠囊雙劑型，千年維藥秘方，治療感冒，調協(xié)共存。
七種產品，七種劍法，奇康維藥將借助外腦資源，迅速打響維藥民族品牌。
獨創(chuàng)七步劍法，亮劍維藥品牌
劍法一：文化招商開道
文化招商是奇康維藥市場推廣的必要之路，奇康維藥將與經(jīng)銷商、商形成緊密聯(lián)盟之勢，將自身資源與商資源充分整合，形成互補之勢，攜手共建維藥品牌。
選擇的經(jīng)銷商要求有良好的商業(yè)信譽、能夠真誠發(fā)展，要求擁有穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡，在區(qū)域內有較強的市場開發(fā)與運作能力，具備一定的經(jīng)濟實力，足夠的市場啟動運作所需的經(jīng)費。
劍法二：系統(tǒng)策劃跟進
為了保證各個區(qū)域市場的成功率，降低營銷投入風險，奇康維藥通過近兩年的時間，在國內接觸多家知名營銷咨詢公司，最后決定將目光鎖定專業(yè)醫(yī)藥營銷咨詢機構——桑迪營銷機構，將聘請桑迪對產品進行全程營銷策劃。桑迪將對奇康維藥進行戰(zhàn)略定位，提出打造“品牌維藥”，而不是打造“維藥第一品牌”的目標理念，幫助企業(yè)尋求更大范圍的競爭與突破！奇康維藥真正的競爭者是中藥、西藥、蒙藥、苗藥、藏藥，因此奇康維藥要將自己打造成維藥的象征。真正做到“維藥就是奇康哈博，奇康哈博就是維藥”！
具體戰(zhàn)術方面，將按照品牌6力營銷實戰(zhàn)理論，將在現(xiàn)有品種中選擇重點拳頭品種，深刻挖掘產品賣點與賣法，集中資源打先鋒，再逐步將特色專利品種亮劍，打響并建立奇康維藥品牌，最后帶動系列產品的銷售！
劍法三：權威科技為本
維醫(yī)維藥具有深厚的文化底蘊，維醫(yī)學的始祖哈孜巴依誕生于公元前450年，他用畢生經(jīng)歷投身于維醫(yī)維藥領域的研究，著有《哈孜巴依藥書》等醫(yī)著，對維醫(yī)維藥精髓進行了高度的歸納與總結，對維醫(yī)維藥的發(fā)展與研發(fā)提供了指導思想。新疆奇康哈博維藥有限公司在新疆是首屈一指的維藥企業(yè)，充分傳承了維醫(yī)維藥創(chuàng)始人哈孜巴依的醫(yī)學精髓，將發(fā)揚維藥神秘藥物偏方的獨特優(yōu)勢。
奇康維藥的首席科學家哈木拉提博士，為原蘇聯(lián)列寧格勒醫(yī)科大學醫(yī)學博士、新疆醫(yī)科大學副校長、教授博士生導師、俄羅斯圣彼得堡醫(yī)科大學名譽教授、國際傳統(tǒng)醫(yī)學會會員等，在世界醫(yī)藥界享有極高的聲譽。奇康維藥擁有目前新疆最大的維藥研發(fā)平臺——新疆自治區(qū)維藥研究所，依據(jù)獨特的維醫(yī)維藥理論，以現(xiàn)代化科技開發(fā)藥品，保證足夠產品力。奇康維藥研發(fā)系列功效獨到的藥品，用十年時間完成了基礎研發(fā)，并率先完成從研發(fā)到產業(yè)化制造平臺的全面整合與GMP建設，從藥品研發(fā)、提取、制造到市場推廣、服務，都已經(jīng)站在一個很高的起點上。
奇康維藥目前擁有多個國內獨家維藥品種，首批向市場推出的主要是7個獨家品種，涉及口腔、前列腺、皮膚等領域，是經(jīng)過幾百甚至上千年臨床效果驗證的，用現(xiàn)代科技手段進行了有效成分的提取、加工，使其效果更加穩(wěn)定，這是奇康維藥成功推向市場的有力保證。
劍法四：媒體品牌造勢
品牌造勢是奇康維藥走向全國的重要傳播手段之一，通過系列相關新聞主題，宣傳神秘維藥，迅速提升奇康維藥的品牌知名度與美譽度，使之成為全國性知名品牌！
神秘維藥具有太多的神秘特點，在新疆的很多維吾爾族聚居區(qū)，很多超過百歲高齡的維族老人一生不打針、不吃西藥，只用維藥，不僅身體硬朗，而且牙齒和前列腺系統(tǒng)仍然像年輕人一樣牢固、健康。世界四大長壽地區(qū)，有一個就在新疆，這與維醫(yī)、維藥的作用是分不開的。這些都是值得宣傳的新聞造勢熱點，是神秘維藥得以走出新疆服務全國的最有效的支撐點。
我們計劃在產品上市的不同階段，制造不同的新聞熱點，協(xié)助廣告互相補充、深入傳播，吸引市場關注，形成階段性熱點，加速市場推進速度，巧妙提升品牌知名度、美譽度與影響力，塑造奇康維藥品牌形象，為奇康哈博品牌加分。
劍法五：區(qū)域管理強化
奇康維藥提供全國獨家維藥品種，策劃系統(tǒng)性宣傳資料及營銷執(zhí)行方案，設計豐厚的利潤空間，保證經(jīng)銷商一次投資長期受益，提供系統(tǒng)完善的營銷管理服務，為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)銷環(huán)境。在合作方面，嚴格強化區(qū)域管理，要求區(qū)域經(jīng)銷必須交納保證金，現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，確保區(qū)域市場的約束力。
價格管理方面，為保障全國經(jīng)銷商利益，執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價。全國統(tǒng)一銷售及供貨價，對經(jīng)銷商進行資格認證，杜絕惡意競爭和市場竄貨。對于潛力商，為減輕他們的資金周轉壓力，首次提貨時將提供優(yōu)惠政策予以支持。
劍法六：跟蹤培訓提升
與桑迪營銷機構培訓部門合作，根據(jù)不同區(qū)域特點，設計有針對性的營銷培訓方案，組織優(yōu)秀培訓師，將定期組織系統(tǒng)性的專業(yè)培訓，保障各個區(qū)域市場的業(yè)績提升。跟蹤培訓內容將分為年度、半年度、季度、甚至月度培訓，奇康維藥將根據(jù)各區(qū)域市場的推進速度，提供系統(tǒng)的有關產品知識、維藥文化、神秘特點、專業(yè)技能、團隊管理、終端執(zhí)行、激勵提升等多方面多視角的培訓，作好各個區(qū)域商的后援支持。
系統(tǒng)的、有針對性的營銷實戰(zhàn)培訓，在目前藥品營銷中至關重要，也非常迫切，奇康維藥要做長線品種，要做大市場，打造維藥品牌，因此將花費精力，幫助各經(jīng)銷商成功。
劍法七：規(guī)范市場行為
規(guī)范各個市場經(jīng)銷商市場行為，也是奇康維藥的重點而長期性工作，需要企業(yè)作好打持久戰(zhàn)的心理準備。
醫(yī)藥市場推廣方案范文第3篇
綠谷集團先后與中科院上海藥物研究所、中國軍事醫(yī)學院毒物藥物研究所、北京大學醫(yī)學部、中國中醫(yī)科學院、芝加哥大學、美國華盛頓喬治城大學癌癥中心等進行科研合作，形成了綠谷強大的無編（邊）實驗室。2005年，綠谷集團與中國科學院上海生命科學研究院、中科院上海藥物研究所深度合作，聯(lián)合成立綠谷研究院；2005年4月，綠谷集團出資3300萬，與國家中醫(yī)藥管理局設立“綠谷名醫(yī)名藥研究基金”； 2005年8月，綠谷設立“億元抗癌基金”，進一步確立了綠谷在中醫(yī)藥抗腫瘤行業(yè)的領先地位。2006年9月，又成立了“綠谷集團－同濟中醫(yī)戰(zhàn)略聯(lián)盟”，從而為綠谷集團打造自主知識產權產品梯隊奠定了堅實基礎。
引言：透析抗腫瘤藥市場
抗腫瘤藥市場已經(jīng)成為醫(yī)藥市場的熱點和長期的增長點。準確把握抗腫瘤藥市場動態(tài)，科學決策營銷戰(zhàn)略，制定適配的營銷模式，成為相關企業(yè)決勝市場的關鍵。
市場規(guī)模：目前在中國乃至全世界，癌癥已成了人口死亡的第二大原因。世界衛(wèi)生組織2001年報道，世界癌癥發(fā)病率和死亡率比1990年上升了22%，今后20年還將上升大約50%。流行病學研究提示，我國不僅癌癥死亡率呈明顯上升趨勢，發(fā)病率也成逐年上升趨勢。近年來我國每年新增腫瘤患者160～170萬人，截至2006年總數(shù)估計在960萬人左右。
市場特性：抗癌市場是窄眾市場，但是需求大于供應的市場，同時是利潤率較高的藥品市場。與其他藥品市場相比，渠道方面有其特殊性。傳統(tǒng)主要市場在醫(yī)院，要經(jīng)過醫(yī)生推薦使用。隨著市場競爭的激烈，很多企業(yè)和產品（主要是中藥和保健品）開始通過設立專柜的形式直接面向患者營銷。這個市場的消費者特征和購買行為有獨特性。最核心的是消費者本身存在有即時性、短期性，長則幾年，短則數(shù)月，注定消費行為的短期性。這直接影響了整個市場行為和決策，要從速從快。
銷售規(guī)模：從國家藥監(jiān)局對全國十幾個大城市的主要醫(yī)藥公司的調查來看，抗腫瘤藥物銷售量占總體藥品銷售量總體上仍呈上升趨勢。根據(jù)相關數(shù)據(jù)分析,2005年全國抗腫瘤藥物市場銷售達到16.96億美元。
藥物熱點：未來幾年內，對發(fā)病率高的胃癌、肝癌、肺癌和食管癌等，其對癥治療藥物以及新型抗癌藥物將成為醫(yī)藥市場上的新熱點；新型天然抗腫瘤藥物、生物制劑將具有廣闊的市場前景。
治療趨勢：靶向治療、手段整合、防治結合是腫瘤治療的方向所在。其中中醫(yī)中藥突顯獨特優(yōu)勢，中醫(yī)藥的“標本兼治”、“辨證施治”，多 “靶點”、毒副作用小的治療優(yōu)勢，被國內外廣泛認同和施用。
市場推廣：抗腫瘤藥市場經(jīng)過數(shù)年混戰(zhàn)，已經(jīng)構筑了進入門檻：品牌決定市場份額；資本決定成功。沒有品牌意識，沒有雄厚的資金實力，存活都很難。
營銷模式：受到政策法律的約束較嚴，如不允許大眾廣告等；同時傳統(tǒng)的醫(yī)院市場競爭激烈，企業(yè)市場推廣路線的制定和決策比較難，有待從營銷模式的角度突破困局。
分析：抗腫瘤產品營銷模式十年演進及趨勢研判
中國抗腫瘤產品研制、生產開始于上世紀50年代末期，而市場對營銷的探索和積淀卻是最近十幾年的事情。營銷模式，作為抗腫瘤產品營銷戰(zhàn)略，是企業(yè)能否生存發(fā)展的要害所在。自上世紀90年代年中期至今，抗腫瘤產品市場操作模式經(jīng)歷了從單一、落后到多元、創(chuàng)新，從以產品為中心到以患者為中心，從訴求產品利益到全方位人的演進過程。推進營銷模式演進的主體是企業(yè)，同時，在這個過程中，也成就了一批企業(yè)。如上海綠谷為代表的中國中醫(yī)藥企業(yè)。通過對十年來的主要營銷模式走勢分析和具有中國特色的典型企業(yè)案例分析，我們可以基本研判抗腫瘤產品的營銷模式演進趨勢。
傳統(tǒng)模式
臨床學術模式，是抗腫瘤產品的傳統(tǒng)主流模式。但隨著國內對藥品流通渠道的嚴管，和醫(yī)療體制改革，以及中國加入WTO后的進一步的西藥東進，國內醫(yī)藥企業(yè)特別是中醫(yī)藥企業(yè)、生物制藥企業(yè)在沒有資金優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、產品專利優(yōu)勢的情況下，為確保市場優(yōu)勢，客觀上被迫采用大膽突破、創(chuàng)新市場操作模式。
模式演進
國內大大小小的中醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)多年來對抗腫瘤產品的市場模式可謂進行了諸多探索。
“小報+專柜+院內醫(yī)生開方”模式：
從上世紀90年代中期到現(xiàn)在，受三株營銷模式的啟發(fā)，一些中藥如斑蝥類產品企業(yè)，還有一些調節(jié)免疫的保健品企業(yè)，采用此模式。靠近相關醫(yī)院附近租設專柜、院內醫(yī)生開處方、派發(fā)小報是操作三要素。操作簡單，成本較低是優(yōu)點，在抗腫瘤產品市場發(fā)育期，有一定效果。但最終做不出規(guī)模，做不出品牌，需要長期堅持，容易喪失市場機會，容易被市場淘汰出局。適合無實力只為維持生存的小企業(yè)運作。目前已經(jīng)很少選擇這種模式。
“小報+專柜+院內醫(yī)生開方+廣告”模式：
在初級的“小報+專柜+醫(yī)生開方”市場操作模式的基礎上，稍有實力的企業(yè)和分銷商，出于市場開發(fā)速度和廣度的需要，開始關注和投放媒體廣告。媒介主要選擇電視和報紙。電視以縣級、地級電視臺為主，主要投放5分鐘專題，甚至30分鐘專題。專題內容有的主要是產品機理、科研技術，有的主要是典型病例宣傳、專家證言，有的干脆是大綜合；報紙則是各省級區(qū)域主流報媒，前期以介紹產品功效的硬廣告為主，后來演進成與典型病例、專家證言的軟硬結合。這種模式增加了廣告營銷的手段，對快速啟動市場，擴大產品宣傳范圍，搜集患者資源，促進患者購買起到了重要作用。但由于國家對抗腫瘤市場監(jiān)管越來越嚴，明令抗腫瘤產品不允許做大眾廣告，實質上宣布了廣告模式的終結。在國內，只能是某些監(jiān)管不嚴的區(qū)域、或者通過高難度“曲線救國”式變相的廣告創(chuàng)作來進行投放。
“小報+專柜+院內醫(yī)生開方+廣告+聯(lián)誼活動”模式：
隨著抗腫瘤市場的演進，患者購買行為成為焦點，對已擁有的患者資源的深度挖掘成為必須。購買行為包括初購、復購，患者初購是銷售的開始，復購是銷量提升的關鍵，復購就需要通過和患者的互動來完成，互動的主要形式就是和患者以及家屬的聯(lián)誼活動。常見的醫(yī)學報告會、康復交流會、甚至旅游活動營銷成為這類市場操作模式的重頭戲。對企業(yè)來說，產生了很好的市場效果，對患者來說，在飽受病痛折磨的黑暗日子里多了份支持和解脫。聯(lián)誼活動作為重要的營銷手段，既有市場價值也有社會價值，會做為抗腫瘤市場操作必須策略保留下去，以后需要的是創(chuàng)新活動主題、豐富活動內容、完善活動形式。實際上，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)開始借鑒、嫁接保健品的會議營銷進行活動的創(chuàng)新，方向是對的。
“小報+專柜+院內醫(yī)生開方+廣告+聯(lián)誼活動+客情”模式：
進入21世紀，一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、服務營銷、關系營銷等新的營銷的出現(xiàn)不是偶然的。不僅要關注、研究消費者群體，和消費者群體的互動，更注重和消費者的一對一的互動和溝通。“21世紀，面對消費者的生意是最大的生意”。對企業(yè)來講，必然是對客戶或消費者一對一的、深度、全方位的服務。抗腫瘤市場更是如此。這個市場一對一營銷、個性化服務體現(xiàn)的主要形式客情。誰的客情做得好，做得大，誰就能堅持到最后，取得市場長期的勝利?？颓橐渤蔀榭鼓[瘤企業(yè)市場競爭力的重要體現(xiàn)?？颓楸旧硪寻l(fā)展到大客情階段 。大客情的操作要點在于：內容體系化、操作全程化、管理流程化、規(guī)范標準化。有的企業(yè)甚至憑借大客情的突出而崛起為抗腫瘤某個領域的第一品牌。
案例：解析綠谷“整合醫(yī)學服務營銷”實踐
現(xiàn)在分析綠谷，有極強的現(xiàn)實和借鑒意義?？梢哉f，綠谷經(jīng)歷了抗腫瘤產品走市場路線整個營銷模式演進的全過程。綠谷用十年的時間完成了從最初始的小報模式、廣告模式、大客情模式，到現(xiàn)在的整合醫(yī)學服務營銷模式的探索、確立和實踐，同時用單品銷量逐年過億元、幾億元、十億元的業(yè)績，以及已經(jīng)成為靈芝類中藥抗腫瘤產品第一品牌的事實證明了整合醫(yī)學服務營銷模式的效能。整合醫(yī)學服務營銷，就是走市場路線的抗腫瘤產品最具實戰(zhàn)效能的營銷模式。業(yè)內企業(yè)當然不必從頭走過，通過解析綠谷，結合自身的實際情況，在整合醫(yī)學服務營銷理論指導下，調動資源，從快從速進行市場開發(fā)。下面從營銷策略、營銷工具、市場資源、傳播媒介四個方面解析綠谷的整合醫(yī)學服務營銷運作。
綠谷的整合醫(yī)學服務營銷核心內容體現(xiàn)在“兩網(wǎng)兩庫一體系”上，即：兩網(wǎng)，一是互聯(lián)網(wǎng)一是特診連鎖網(wǎng)，兩庫，一是專家?guī)煲皇腔颊邘欤惑w系是中醫(yī)藥文化體系。
營銷策略整合
產品整合：1997年，綠谷以保健品的產品形態(tài)切入市場，2002年11月26日，轉換成國藥準字（B20020428），并更名為雙靈固本散。理所當然，不能進醫(yī)保，但仍可以做廣告，為確保市場持續(xù)的廣告策略提供了先決條件。國家一類抗腫瘤新藥沙爾威辛即將上市，豐富了抗腫瘤的產品結構。
目標市場整合：利用新品開始切入醫(yī)院市場，院內外市場兼顧。同時，立足國內市場，專門成立國際委，開拓國外市場，已經(jīng)取得了成績。
品牌整合：立足全球視野，用近十年的時間，通過先打造產品品牌，然后帶動企業(yè)品牌，最終確立國內中藥抗癌第一品牌，成為國際上有全球影響的中國中醫(yī)藥企業(yè)。
文化整合：用中醫(yī)藥文化融進企業(yè)文化建設，構筑企業(yè)文化體系，把中醫(yī)藥文化作為企業(yè)文化的靈魂和旗幟，運用中醫(yī)藥思想方法指導市場。
大客情整合：建立各級客情組織（1+2模式：客情部+業(yè)務宣傳部、策劃部）、構筑客情服務體系（電話咨詢、回訪、專家咨詢、活動）、流程化客情管理、制度化規(guī)范。
活動整合：高端的新聞會低端的社區(qū)義診活動終端藥店的促銷活動高端學術會議等各種主題、形式活動結合，同時和“軟文、公關、輔助廣告”三劍結合。
促銷整合：終端促銷、活動促銷結合。
廣告整合：報紙系列軟文和硬廣告結合、新媒體廣告如因特網(wǎng)與報紙地面廣告結合、終端宣傳與患者口碑結合。
市場資源整合
產品資源：在安徽黃山、福建武夷山有符合GAP標準的原料種植基地，在上海中藥飲片加工廠，在西安是GMP制藥廠，牢牢控制產品上、中、下資源，掌握了市場主動權。
患者資源：通過互聯(lián)網(wǎng)、地網(wǎng)的建設，通過大客情操作，建立了國內最大的腫瘤患者庫，成為企業(yè)的大金礦，同時，有效阻擊了競爭對手，規(guī)避了政策風險。
專家資源：一方面在各地咨詢處有專職醫(yī)生隊伍，成為各省分公司、辦事處工作核心，另一方面，總部整合國內知名老中醫(yī)、抗腫瘤專家組建了廣泛的專家網(wǎng)絡，為開展“整合醫(yī)學服務營銷”的學術營銷，為患者提供醫(yī)學服務提供了服務主體。
醫(yī)療資源：已經(jīng)建立200多家門診，在安徽合肥開設了濟民腫瘤醫(yī)院；并購拓能，引進X刀等醫(yī)療器械；在云南，有伽瑪?shù)俄椖?；以后還要和國內的醫(yī)院深度合作。醫(yī)療資源的廣泛整合，使“整合醫(yī)學服務營銷”的整合醫(yī)學服務得到保障，向患者提供了切實的整合醫(yī)學抗癌支持，向綠谷成為國內最大的抗腫瘤企業(yè)目標的推進，同時，構筑了在市場上的優(yōu)勢地位，鞏固了第一品牌的地位。
研發(fā)資源：核心策略是“產學研聯(lián)盟”，發(fā)展階段經(jīng)歷了簡單合作、產品整合、行業(yè)引領三個階段，路線是用企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新帶動產學研的創(chuàng)新。
營銷工具的整合
突出體現(xiàn)在宣傳品工具上從最早的綠谷小報、宣傳單頁、手冊、光盤、?？礁叨说木幦虢滩?、出版叢書，豐富生動了地面宣傳品，達到寓宣于教的權威宣傳目的。
主要動作：國家四大類權威教科書將雙靈固本散列為腫瘤治療規(guī)范用藥。
高等醫(yī)學院校教科書 ：《抗癌動、植、礦物彩色圖鑒及其應用》是最權威的國家高等醫(yī)學教科書，抗癌中藥雙靈固本散成為唯一一個入選此書的抗癌新藥，開創(chuàng)了靈芝抗癌中藥寫入教科書的先河。
醫(yī)院臨床用藥教科書 ：最新版《腫瘤藥物治療手冊》。
國家藥監(jiān)局信息中心：《新藥推薦》 。雙靈固本散作為抗癌藥物的最新代表和標準藥品入編《新藥推薦》。
衛(wèi)生部、中醫(yī)藥管理局健康家園“百姓教科書” 腫瘤部分包括八個分冊，雙靈固本散作為重點推薦藥物被寫入其中。
2005年7月美國天天健康出版社出版了《中國癌癥解決方案》詳細介紹了雙靈固本散的基礎與臨床研究成果。
傳播媒介的整合
營銷即傳播。傳播需要創(chuàng)意，更需要傳播載體的創(chuàng)意。實戰(zhàn)的創(chuàng)意來自組合。綠谷的傳播媒介組合有：
互聯(lián)網(wǎng)：即所謂的“天網(wǎng)”，有集團網(wǎng)站、產品網(wǎng)站（雙靈固本散網(wǎng)）、醫(yī)療咨詢網(wǎng)（中國癌癥康復網(wǎng)）、也有各分公司網(wǎng)站，可以說是四網(wǎng)一體，共同組成“天網(wǎng)”。
醫(yī)藥市場推廣方案范文第4篇
把招商廣告看到“骨頭”里
形形的招商廣告讓人目不暇接，內容越來越煽情，版面越來越火爆，仿佛到處都是商機。經(jīng)銷商在看招商信息時，絕不能憑感覺到處“碰”，首先自己要明確選擇的標準和方法，才能看透層層迷霧。
看招商信息可以分三步：
第一步看“外表”：產品穿什么“衣服”，有什么“體格”。
1，看產品包裝?！叭丝恳律疡R靠鞍”，產品包裝如果欠佳，會使產品的品質感和信任度大打折扣，為以后的市場推廣帶來難度。
2．看企業(yè)提供的市場工具。沒有犀利的市場工具，“成就多少個千萬富翁”的口號喊得再響也不能相信。
3．看手續(xù)、看批號。是食準字、食健字、OTC還是處方藥?有沒有相關批文?這相當于產品的準生證，沒有這些，產品在操作時只能打游擊，無法登大雅之堂。
4．看成分。產品功效是醫(yī)藥保健品操作的關鍵，但真實的臨床資料又不容易獲得，因此，產品的主要成分和組方就成為評價產品功效的一項重要指標。
5．看價位、看政策。合適的價格定位和合理的合作政策，是合作的基石。
第二步看“骨架”：看資源整合狀況和企業(yè)支持力度。
單靠一個好產品未必賣得好，在醫(yī)藥保健品普遍缺乏信任的環(huán)境下，企業(yè)內外部資源的嫁接和整合顯得尤為重要。另外，企業(yè)在宣傳推廣、工具打造和人員協(xié)銷上的支持也至關緊要。當然，這些不是看廣告能解決的，但要有個大致的判斷和認知。
第三步看“血肉”：看產品有沒有真正有效的賣點。
把招商信息中所有的形容詞拿掉，看最后剩下的“血肉”――產品的賣點、承諾的利益是否能真正支撐產品，能否打動消費者，承諾有沒有可能兌現(xiàn)。如果不能，就說明這個產品是“鮮花”堆起來的“虛架子”，還是放棄為妙。
做市場靠實力，選擇產品靠的是長期對整個行業(yè)和市場走勢的關注度和判斷力。有了對市場趨勢的準確判斷，才能在眾人尚在觀望時搶得先機。
選產品，看“八字”
判斷力需要慢慢培養(yǎng)，商機卻是稍縱即逝。根據(jù)醫(yī)藥保健品市場的發(fā)展趨勢和目前的市場環(huán)境，筆者認為，在一段時間內，選產品考慮以下“八字”要訣，會使產品選擇更加有的放矢。
1．合
適合的才是最好的。不同經(jīng)銷商有不同的資源優(yōu)勢。如果看好的一個產品與自己的終端、隊伍、財力及經(jīng)驗等資源不匹配，最好及早放棄。如某產品適合于會議營銷，你卻用了自己擅長的大廣告營銷，這種資源對接錯位，最終將導致事倍功半。
另外，不同經(jīng)銷商有不同的操作風格，有的喜歡電視“狂轟亂炸”、有的喜歡電臺循循善誘、有的喜歡報紙的快速回報。不論是選擇慣用手法，還是選擇創(chuàng)新操作模式，都要量力而行。
2．低
即價位低。在消費者變得越來越理性，錢包越捂越緊，而國家對虛高藥價打壓后，目前的醫(yī)藥保健品出現(xiàn)了價位越走越低的趨勢。首購門檻越低，嘗試的可能性越大，有了首批嘗試的人群，只要效果還過得去，產品就賠不了錢。
2005年，“9塊9”系列掀起一股消費熱潮；同樣，風濕骨病以前動輒100多元的產品，市場反應平淡，而十幾元的螞蟻貼(其實才兩貼)卻在很多地區(qū)火起來。這其中，價格是不可低估的影響因素。現(xiàn)在，很多新藥也一改高價策略，開始當普藥賣。在消費越來越理性、市場越來越規(guī)范的情況下，低價將成為降低消費者首購風險，實現(xiàn)市場快速動銷的一件“利器”。
3．冷
目前，“冷門”產品越來越“熱”，劍走偏鋒找冷門，也是個很好的選擇。市場變了，做大藥未必能賺到大錢，而近兩年不少產品在冷門市場卻輕松淘金。比如“遺尿?！痹谛哼z尿市場、“蟻陳固澀”在成人遺尿市場靜悄悄地賺得不亦樂乎。同樣，在大品牌把持幾十年卻一直平淡的痔瘡市場，也讓幾個苗藥、藏藥為代表的民族藥“小字輩”變成淘金熱地。
4．新
產品是否有新穎的地方?消費者是喜新厭舊的，他們不斷在尋找更新、更好的解決方案。在產品同質化越來越高的今天，如果能在劑型、原料、使用方式上有一點創(chuàng)新，就會有許多創(chuàng)意空間。
這在感性的減肥市場尤其明顯?！捌烊藴p肥套裝”就是在競爭激烈的減肥市場豐富劑型，第一個采取“茶劑+膠囊”組合，一段時間內成為減肥市場的一面旗幟?！白阆鲁橹N”、“輕輕木糖醇減肥口香糖”、“吸油基”、“聯(lián)邦朵朵把減肥巧克力”等新形態(tài)，著實讓眾多女性為之心動。
5．顯
選產品，一定要注意看顯效性如何，能感知到才算有效。有時說得天花亂墜，還不如直觀的感知更有說服力。如：鼻炎噴一噴，30秒鼻子就通了，關節(jié)貼一貼，30分鐘患處熱烘烘，像有小蟲爬。如果一個產品能把功效明明白白地展示給消費者，少打廣告也照樣能走貨。
體驗營銷讓消費者趨之若鶩，其原因就是消費者真正感覺到了病情正在改善，癥狀正在緩解?？吹搅藢崒嵲谠诘男ЧM者當然心甘情愿掏錢。
6．精
經(jīng)銷商選產品不能平均用力，要遵守“精品原則”，切忌選的產品不少，但沒一個能養(yǎng)大。產品組合可以采用“一專多能”的金字塔體系：一專，就是一定要有主力產品，它是廣告宣傳，終端專柜促銷的重點，多能，是指在不同市場有幾個補充的產品。一專多能可保證主力產品有充足的支持，同時還能分擔人員及終端成本。
另外，在功效上要有最擅長的產品。如果產品確實功效很多，那也要將其分為最擅長功效及附帶的額外價值，即功效上的“一專多能”。在產品極大豐富的今天，平均用力，“萬金油”似的產品功效訴求越來越受到質疑，因此，專業(yè)、專屬、專治的產品更容易讓消費者接受。
7．全
廠家是否有全方位的支持?在產品時，看營銷支持與選擇產品一樣重要。
首先，要看各種文件材料是否齊全。市場越來越正規(guī)化，企業(yè)提供的產品資料、證明文件和各種批文及獨家市場運作所需的文件體系是否健全，關系到市場能不能無障礙運作。
其次，要看各種營銷工具是否齊全。全國南北市場環(huán)境千差萬別，營銷工具多樣化、營銷模式個性化，才能適合不同地區(qū)的低風險市場運作?，F(xiàn)在有些企業(yè)推出針對市場進度提供不同廣告版本，提供廣告本地化調整的服務，這對市場操作會產生很大的推動作用。
再次，要看企業(yè)是否有專家、政府等背景資源。專家隊伍、政府機構等權威支持，是解決信任度和臨門一腳的關鍵。整合社會資源為經(jīng)銷商提供支持，也是企業(yè)營銷服務的重要體現(xiàn)。
8．獨
壟斷資源，做獨家生意。隨著競爭升級，產品營銷正在一步步演變成資源營銷。戰(zhàn)術往往是容易模仿、超越的，但對資源的獨占是無法輕易超越的。如果能選到獨家產品，獨占原料、技術、品類、渠道、權威等資源優(yōu)勢，那么對手只能是有心無力，難以跟風超越。比如國嘉制藥推出的古藺甘蘇顆粒，就是立足于古藺獨有的甘黃草資源優(yōu)勢，并申請到中藥原產地保護，在肝藥市場風光無限。
國家規(guī)范藥品商品名后，除了新藥品種，其他一律不得使用商品名稱，對于仿制藥的數(shù)量也有了限制，因此新藥也是獨占晶類的一招“狠棋”，那些后來者只能作為“無名氏”默默地走在你身后。
醫(yī)藥市場推廣方案范文第5篇
1醫(yī)藥外包的產生及分類
1.1醫(yī)藥外包的產生背景醫(yī)藥外包作為一個新興的行業(yè),20世紀80年代初起源于美國。當時,隨著美國食品藥品管理局(FDA)對新藥研發(fā)管理法規(guī)的不斷完善,藥品的研發(fā)過程也相應變得更為復雜,耗時更久,所需費用也更高。所以,一部分制藥企業(yè)逐步走向聯(lián)合協(xié)作、合同研究的道路,將部分研究工作交給一些專業(yè)性的小公司完成,這樣既保證了工作質量,又降低了研發(fā)成本和企業(yè)自身的管理費用,將有限的資金有效地支持企業(yè)的研發(fā)工作。在這樣的背景下產生醫(yī)藥研發(fā)外包,并逐步延伸到制藥業(yè)的各個領域。
1.2醫(yī)藥外包的組織形式從組織形式上說,醫(yī)藥外包產業(yè)主要包括合同研究組織(contractresearchorganization,CRO)和合同生產組織(contractmanufacturingorganization,CMO)。CRO通過合同的形式向制藥企業(yè)提供新藥研發(fā)服務,可能涵蓋新藥研發(fā)的全過程或不同階段。CMO則通過合同的形式為制藥企業(yè)提供原料藥或藥物制劑的生產、包裝和質量管理等服務。此外,醫(yī)藥外包還包括合同銷售組織(contractsaleorganization,CSO)、基地管理組織(sitemanagementorganization,SMO)及其他提供外包服務的企業(yè)等[1]。各組織涉及的外包服務范圍見表1。
2國內外醫(yī)藥外包的市場現(xiàn)狀
進入21世紀,全球藥品市場以約2倍于世界經(jīng)濟發(fā)展的速度穩(wěn)步增長。根據(jù)IMSHealth的統(tǒng)計,全球藥品銷售額從2001年的3870億美元增長到2008年的7730億美元。2010年全球藥品市場將達到7750~8950億美元。然而,國際醫(yī)藥公司也面臨著越來越激烈的競爭和越來越多的困難。對于制藥巨頭而言,外包是最優(yōu)選擇,外包后可以集中精力于核心業(yè)務,利用外部資源和技術,加快產品上市的速度,控制成本,改進成本效益[2]。近年來,全球制藥業(yè)的布局正面臨新的調整。擁有智力、人才、成本優(yōu)勢的印度、中國等新興工業(yè)化國家成為新一輪醫(yī)藥研發(fā)投資的重點對象,跨國制藥巨頭紛紛在這些國家和地區(qū)設立研發(fā)中心[3]。我國從20世紀90年代末誕生第一家醫(yī)藥CRO公司科文斯(Covance)以來,已涌現(xiàn)出一批醫(yī)藥外包企業(yè),目前在中國開展業(yè)務的CRO公司分為3大類:第一類是跨國公司在中國的分支機構;二類是合資型公司;第三類是本土CRO公司,目前大約有200家,其中比較活躍、有一定規(guī)模的大約有100家,以藥明康德新藥開發(fā)有限公司(簡稱:藥明康德)和上海睿智化學研究有限公司(簡稱:睿智化學)為代表的本土CRO企業(yè)發(fā)展迅速,其中藥明康德成立不到5a時間,已在美國紐約交易所正式掛牌,融資1.85億美元。睿智化學成立的短短4a中,從幾個人、10萬元起家,到如今成為20余家全球領先制藥公司的“頭腦供應商冶[4]。據(jù)美國普華永道《亞洲地區(qū)醫(yī)藥研發(fā)外包發(fā)展動態(tài)報告》顯示,2008年中國CRO市場額已經(jīng)上升到約2.6億美元,較之2005年2500萬美元的市場增長了10余倍,預計到2010年可增長至4.3億美元,中國已經(jīng)超過印度成為亞洲研發(fā)外包的首選地。目前,北京、上海、天津等多個城市都把醫(yī)藥外包服務列入當?shù)匕l(fā)展生產業(yè)的重要內容,將其確定為新的經(jīng)濟增長點。北京主要在藥物非臨床研究和藥物臨床試驗、藥物代謝研究等領域優(yōu)勢明顯,上海則優(yōu)勢于化學合成和藥物非臨床研究及藥物臨床試驗。
3醫(yī)藥外包產業(yè)集群的建立
3.1醫(yī)藥外包產業(yè)集群的概念醫(yī)藥外包產業(yè)集群是大量的CRO、CMO、CSO、SMO及其相關的服務機構在地域上聚集,通過協(xié)同作用,形成的一種強勁、持續(xù)競爭優(yōu)勢的產業(yè)形態(tài)。在產業(yè)集群中,“集冶是過程,“群冶是結果;“集群冶是表面現(xiàn)象,“結網(wǎng)冶才是本質。
3.2國內外產業(yè)集群的形成和發(fā)展國外很多醫(yī)藥科技園區(qū)中都有專業(yè)醫(yī)藥外包公司,例如在印度基因谷的海得拉巴市,許多生物醫(yī)藥公司正在開展外包業(yè)務,發(fā)展勢頭很好。2005年2月22日,上海市生物醫(yī)藥外包服務基地和上海浦東生物醫(yī)藥研發(fā)外包服務中心在張江正式掛牌。該基地和中心成為我國首個達到美國《藥物非臨床研究質量管理規(guī)范》(GLP)標準的外包服務機構。2006年,北京抓住全球產業(yè)轉移機遇,成立中國生物技術外包服務聯(lián)盟。截至2007年6月,中國生物技術外包服務聯(lián)盟及其的北京生物醫(yī)藥研發(fā)服務專業(yè)委員會等45家單位共吸引境外投資3億元人民幣,現(xiàn)有研發(fā)服務合同規(guī)模達到5億元,服務內容包括藥物安全性評價、生物信息集成分析等。北京和上海的這一系列舉措,是因為看到了醫(yī)藥外包在醫(yī)藥科技園區(qū)發(fā)展中的作用,試圖通過聯(lián)合醫(yī)藥園區(qū)內的研發(fā)機構,在全球醫(yī)藥研發(fā)領域樹立新品牌,最終達到“借船冶集體“出海冶的目的,這是在外包成為世界醫(yī)藥研發(fā)新趨勢的大背景下做出的明智之舉[5]。
3.3產業(yè)集群的發(fā)展條件及影響因素要保證醫(yī)藥外包產業(yè)集群的健康、持續(xù)發(fā)展還要注意以下幾方面。淤建立醫(yī)藥外包產業(yè)集群發(fā)展的組織體系。地區(qū)的經(jīng)濟成功絕不僅僅由于生產要素的豐富,還需要在政治和社會因素協(xié)助下,發(fā)掘與培養(yǎng)地區(qū)資源的獨特組合方式。于建立促進醫(yī)藥外包產業(yè)集群發(fā)展的政策體系。盂建立醫(yī)藥外包產業(yè)集群的信用保證體系。研發(fā)外包涉及大量的發(fā)包方知識產權、保密信息,企業(yè)的信用與保密能力對于能否接到外包項目十分重要。
4中國醫(yī)藥外包產業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢及困境
4.1優(yōu)勢相對于歐美國家,中國醫(yī)藥外包企業(yè)的優(yōu)勢較為明顯,首先是成本低。中國的低成本優(yōu)勢體現(xiàn)在4個方面:一是廉價的勞動力;二是相關動物試驗的成本低廉,如中國研究艾滋病用的恒河猴的費用僅為美國的八分之一;三是實驗室的籌備成本低;四是政府稅收優(yōu)惠政策,如規(guī)定免稅、增殖稅減免等優(yōu)惠政策。據(jù)統(tǒng)計,中國開展臨床試驗的成本僅為發(fā)達國家的30%~50%。同時,不少國際制藥公司由于看好中國巨大的疾病資源和醫(yī)療市場,紛紛來華進行臨床試驗和生產制造業(yè)的外包投資。中國擁有眾多對某些疾病尚未或很少獲得醫(yī)療診治的患者,這使得招募受試者相對容易,成本也更低。臨床試驗患者入住時間短是另一個優(yōu)勢所在。如中國發(fā)病率比較高的幾種疾病,包括肝炎、肝癌、腫瘤、心血管疾病等,患者數(shù)量大,臨床試驗比國外效率要高很多,這是中國整個臨床試驗的優(yōu)勢[6]。另外中國專業(yè)人員素質及研發(fā)外包機構的水平不斷提高,越來越能滿足國外企業(yè)對藥品質量和安全的要求。中國擁有一支龐大的具有科學背景的人才隊伍,其中,海歸人才的數(shù)量也與日俱增。中國經(jīng)濟的快速增長也促進了醫(yī)藥外包產業(yè)的發(fā)展。隨著醫(yī)藥市場的迅速發(fā)展,中國逐漸成為未來醫(yī)藥市場的重要基地。伴隨著中國富裕人口增加,罹患糖尿病、癌癥和心血管疾病的人數(shù)也在相應增加。這表明針對中國市場的藥物開發(fā)具有巨大的潛力。
4.2困境雖然中國具有明顯的醫(yī)藥外包優(yōu)勢,但風險也同樣十分突出。從全球范圍來看,2009年臨床研究外包領域公認的領軍企業(yè)之一PharmaNet發(fā)展集團(PDGI)成為第一家扛不過經(jīng)濟危機的大型CRO機構,該公司宣布將可能被迫出售公司。正是因為金融機構對新興企業(yè)支持力度的下降,以及大型制藥企業(yè)對產品研發(fā)線的收縮,導致它成為受害最嚴重的大型CRO公司。在經(jīng)濟危機的大勢之下,中國的醫(yī)藥外包企業(yè)同樣也是風險重重。淤法規(guī)政策方面的風險。很多國內的醫(yī)藥外包公司不僅進行臨床研究,還參與臨床試驗方案設計等工作。試驗方案一旦遇上政策調整,可能會導致審批不通過。此外,中國外包企業(yè)所面臨的最大問題是在知識產權保護方面很難得到跨國制藥企業(yè)的信任[7]。于缺少行業(yè)規(guī)范標準。國外CRO企業(yè)都有嚴格的準入門檻。而在中國醫(yī)藥外包作為一個新興的服務業(yè)態(tài),國內企業(yè)往往各自為政。國外的發(fā)包公司對中國服務外包企業(yè)的交付能力的質疑,需要外包企業(yè)通過提高產業(yè)質量來解決。盂缺少行業(yè)領頭羊,風險抵御能力不強。國內成規(guī)模的企業(yè)少,存在研發(fā)同質性嚴重的問題,行業(yè)整體的風險抵御能力不強。同時,中國人力成本優(yōu)勢正在逐漸消失,外包企業(yè)必須通過提高自身核心競爭力來抵御人力成本的提高。榆來自印度、越南、菲律賓等國家的挑戰(zhàn)。印度醫(yī)藥企業(yè)的國際化遠走在中國的前面。印度獲得《歐洲藥典》適用性(COS)認證,通過FDA的藥物檔案(DMF)審查的原料藥生產企業(yè)分別約為中國的4和3倍。
5中國醫(yī)藥外包產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
5.1做大做強本土企業(yè)國內醫(yī)藥外包行業(yè)的持續(xù)繁榮有賴于中國制藥企業(yè)的強大。如果中國醫(yī)藥產業(yè)集中度不能大幅提升,中國制藥行業(yè)“多、小、散、亂冶的局面得不到根本改善,僅僅依靠低廉的人力資源成本,醫(yī)藥外包行業(yè)的繁榮很難持續(xù)。所以,我國醫(yī)藥企業(yè)應注重自身實力的建設,提高創(chuàng)新和開拓市場的能力。同時,在進行國際合作時,對企業(yè)內部實行跨國文化管理,形成目標一致的團隊文化,建立信任關系[8]。
5.2促進醫(yī)藥外包產業(yè)集群的發(fā)展醫(yī)藥外包產業(yè)集群的建立能夠增強醫(yī)藥外包企業(yè)的競爭力,提高其抗風險的能力,同時也能促進區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。尤其在醫(yī)藥科技園內成立醫(yī)藥外包服務中心,形成涵蓋新藥研發(fā)各階段的外包服務鏈,最終以整個園區(qū)醫(yī)藥外包產業(yè)集群的品牌優(yōu)勢來吸引跨國公司,融入全球外包服務市場,并在提供外包服務的過程中不斷提高自己的研發(fā)能力。
5.3搭建國內外企業(yè)合作的橋梁很多國內的醫(yī)藥外包企業(yè)基本都是靠國外的合同來生存,而企業(yè)普遍缺少獲取合同的其他通道,造成市場推廣工作開展不順利。所以,中國要發(fā)展國際醫(yī)藥外包市場,首先要建立促進國內、外企業(yè)合作的機制,營造互信、共贏的合作環(huán)境。制定相應的醫(yī)藥外包產業(yè)促進政策,在稅收、管理、人才等方面幫助企業(yè)發(fā)展。同時利用醫(yī)藥外包商務發(fā)展年會等作為中外交流強有力的平臺。
