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對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)范文第1篇

關(guān)鍵詞：職業(yè)院校 人事檔案 收集歸檔 思考

一、職業(yè)院校人事檔案收集歸檔工作的現(xiàn)狀

1.對(duì)人事檔案管理的重要性缺乏理解與重視。一些院校領(lǐng)導(dǎo)、部門及教職工對(duì)人事檔案管理工作認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，許多人普遍認(rèn)為人事檔案管理工作就是整理、裝盒保管好就行了，沒有把它作為學(xué)校的一項(xiàng)重要工作而納入到議事日程，認(rèn)為與學(xué)校的教學(xué)科研成果沒有關(guān)聯(lián)，也不能創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)效益，致使職業(yè)院校人事檔案在日常工作中成了“說起來重要，用起來必要，忙起來不要”的無足輕重的事情，認(rèn)為平時(shí)只要能應(yīng)付檢查就可以。認(rèn)識(shí)上的不足導(dǎo)致許多人對(duì)人事檔案的收集和歸檔缺乏應(yīng)有的理解與重視。

2.人事檔案管理的相關(guān)制度欠缺。有些院校缺乏系統(tǒng)、健全的規(guī)章制度，對(duì)檔案的收集、歸檔時(shí)間、歸檔范圍、歸檔要求等未做出具體的規(guī)定，有的雖然制定了制度，但形同虛設(shè)，在工作中無法落實(shí)，制約了檔案管理工作發(fā)展的制度化、規(guī)范化。

3.人事檔案管理人員偏少，專業(yè)水平有待提高。隨著招生規(guī)模的擴(kuò)大，師資隊(duì)伍也隨之壯大，教職工人事檔案數(shù)量增多，個(gè)人材料進(jìn)檔頻繁，工作量增大。但由于重視不夠，一些院校很少設(shè)置有專職的人事檔案管理人員，即使有也往往是沒有接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。管理人員的偏少和專業(yè)素養(yǎng)的欠缺，導(dǎo)致人事檔案收集不完整，歸檔不及時(shí)，檔案內(nèi)容不夠規(guī)范化、科學(xué)化，影響了人事檔案的建設(shè)和管理水平的提高。

4.人事檔案電子信息化建設(shè)滯后。目前部分職業(yè)院校的人事檔案管理工作還局限于紙質(zhì)檔案的建立和保管層面上，沒有與時(shí)俱進(jìn)地實(shí)現(xiàn)人事檔案的電子信息化。檔案室的電腦僅局限于打印檔案目錄，無法進(jìn)行人事信息的查詢和檢索，電子信息化水平較低，檔案管理工作無法跟上時(shí)代和學(xué)校發(fā)展的步伐。

5.人才的流動(dòng)使人檔分離現(xiàn)象增多。隨著現(xiàn)代社會(huì)人才流動(dòng)的增加，一些單位在招聘人員時(shí)，對(duì)人事檔案沒有具體的要求，導(dǎo)致棄檔現(xiàn)象增多，加上一些不規(guī)范、不合理的流動(dòng)，人才流動(dòng)與檔案轉(zhuǎn)遞不同步，造成人檔分離，甚至出現(xiàn)死檔。這些問題的出現(xiàn)，勢必影響到人事檔案的延續(xù)性。

二、加強(qiáng)職業(yè)院校人事檔案收集歸檔的對(duì)策

1.強(qiáng)化教職工的檔案意識(shí)。更新思想觀念，強(qiáng)化教職工的檔案意識(shí)，是做好人事檔案工作的前提和保障。針對(duì)目前教職工人事檔案意識(shí)淡漠的現(xiàn)狀，必須更新思想觀念，進(jìn)一步加大檔案宣傳力度，提高大家的檔案意識(shí)，使院校人事檔案的收集和歸檔工作能及時(shí)有效地開展。

2.完善人事檔案管理制度。人事檔案的收集歸檔工作瑣碎而繁雜，需要有一定的制度來制約，只有不斷完善人事檔案管理制度，加強(qiáng)人事檔案材料收集、歸檔和轉(zhuǎn)進(jìn)轉(zhuǎn)出檔案的管理，才能保證人事檔案的收集和歸檔做到及時(shí)、完整、科學(xué)準(zhǔn)確。

3.打造高素質(zhì)的人事檔案管理人才隊(duì)伍?，F(xiàn)代化的檔案管理工作不僅要精通專業(yè)知識(shí)，還要熟悉相關(guān)的計(jì)算機(jī)和管理知識(shí)。抓好檔案管理的現(xiàn)代化人才隊(duì)伍建設(shè)是做好檔案工作的關(guān)鍵。因此，一方面學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)人事檔案管理人才隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)，吸納各方人才，以提高學(xué)校人事檔案的管理水平。另一方面在職的人事檔案管理人員也應(yīng)增強(qiáng)責(zé)任心，認(rèn)真審核收集檔案材料，及時(shí)追補(bǔ)缺漏材料，不斷補(bǔ)充新的資料，杜絕偽造的人事檔案材料入檔。檔案人員主動(dòng)與校內(nèi)各部門聯(lián)系，保證歸檔材料齊全完整。同時(shí)注意科研材料的收集，確保人事檔案的真實(shí)性、動(dòng)態(tài)性、完整性和科學(xué)性。而且應(yīng)積極主動(dòng)學(xué)習(xí)檔案學(xué)、管理學(xué)和計(jì)算機(jī)方面的知識(shí)，提高自己的綜合素質(zhì)，努力提高學(xué)校的檔案管理水平。

4.推進(jìn)人事檔案管理信息化建設(shè)。利用計(jì)算機(jī)等先進(jìn)設(shè)備來管理人事檔案，可有效提高檔案管理效率。因此，人事檔案的收集和歸檔應(yīng)改變過去單純紙質(zhì)檔案的傳統(tǒng)管理方式，利用電腦進(jìn)行人事檔案的動(dòng)態(tài)管理，建立人事檔案數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)人事檔案數(shù)據(jù)化、信息化。

5.規(guī)范流動(dòng)人員人事檔案管理。要解決人檔分離這個(gè)問題，關(guān)鍵在于建立一個(gè)有利于人才流動(dòng)的人事檔案轉(zhuǎn)遞和補(bǔ)充更新的長態(tài)機(jī)制，規(guī)范對(duì)人才流動(dòng)模式的管理，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)流動(dòng)人員人事檔案進(jìn)行管理，建立人才業(yè)績跟蹤系統(tǒng)，始終保持流動(dòng)人員人事檔案內(nèi)容具有延續(xù)性。如此才有助于人才流動(dòng)與檔案轉(zhuǎn)遞的同步，避免人檔分離。

總之，職業(yè)院校全員應(yīng)提高人事檔案認(rèn)識(shí)，人事檔案部門應(yīng)完善管理制度，加強(qiáng)人事檔案管理人才隊(duì)伍建設(shè)，積極推進(jìn)人事檔案管理信息化建設(shè)，把人事檔案管理工作融入日常工作，才能使職業(yè)院校人事檔案管理工作與時(shí)俱進(jìn)，提高職業(yè)院校人事檔案的質(zhì)量和利用水平，為學(xué)校的發(fā)展提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)范文第2篇

關(guān)鍵詞：銷售標(biāo)準(zhǔn)化；創(chuàng)建執(zhí)行；銷售業(yè)績；影響

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）05-00-01

我國銷售行業(yè)正處于百花齊放，繁榮發(fā)展的重要時(shí)期。規(guī)范和有效管理銷售工作，是提高我國銷售行業(yè)整體水平，提高銷售績效的重要保證。目前銷售行業(yè)中還存在很多不規(guī)范的行為，缺乏相關(guān)的規(guī)定和措施進(jìn)行有效監(jiān)管控制，包括銷售人員的選拔和考核方面，銷售渠道的開拓方面和銷售后期服務(wù)方面的工作。本文主要從銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建執(zhí)行方面，探討其對(duì)銷售績效的影響。

一、銷售標(biāo)準(zhǔn)化的含義解讀

在我國，銷售工作往往依靠銷售人員個(gè)人的素質(zhì)和工作能力，對(duì)于銷售渠道的開拓和維護(hù)，產(chǎn)品的推廣和售后服務(wù)等方面都主要靠銷售人員本身，缺乏一套完整的、行之有效的流程和制度。根據(jù)近些年來對(duì)企業(yè)經(jīng)營績效的考核分析，筆者發(fā)現(xiàn)實(shí)行銷售標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)績效比未實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)績效高得多。因此，可以看到銷售標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)企業(yè)績效的積極作用和影響。

在現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化的含義還缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和了解。什么是銷售標(biāo)準(zhǔn)化？從廣義上來說，就是從銷售工作的各個(gè)角度進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，包括對(duì)銷售的主體――銷售人員的選拔、運(yùn)用、評(píng)估等環(huán)節(jié)的工作，對(duì)銷售渠道的開發(fā)、擴(kuò)展等工作，和對(duì)銷售后期服務(wù)的開展和客戶評(píng)估等內(nèi)容。從狹義上來說，就是對(duì)銷售過程中各構(gòu)成要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。

銷售標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)銷售績效的影響主要基于以下幾個(gè)方面：一是通過對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和客戶的分析，設(shè)計(jì)合理的銷售渠道，創(chuàng)建出適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的銷售流程；二是要對(duì)銷售人員的選拔、考核工作進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，保證銷售人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)；三是要?jiǎng)?chuàng)建銷售標(biāo)準(zhǔn)化控制體系，對(duì)整個(gè)銷售的管理和控制進(jìn)行綜合的管控。

二、銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建和執(zhí)行

影響企業(yè)銷售績效的因素很多，包括市場競爭、企業(yè)規(guī)模和生產(chǎn)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品渠道和品牌和客戶服務(wù)等一系列的因素。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是對(duì)這些因素的規(guī)范化管理，對(duì)于企業(yè)績效具有重要影響。

銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建應(yīng)從銷售人員開始，培養(yǎng)其流程化意識(shí)，從與客戶的一次次工作中總結(jié)出能夠反復(fù)采用的工作方法，做好相關(guān)記錄，對(duì)于高效的應(yīng)對(duì)問題的措施，應(yīng)當(dāng)在銷售人員會(huì)議中提出來交流討論。由企業(yè)管理人員將銷售人員的有效經(jīng)驗(yàn)制定成規(guī)范，以便參照。對(duì)于出現(xiàn)問題較多的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)當(dāng)開展廣泛的調(diào)查和討論，集思廣益，制定出解決問題的方案，并在銷售部門進(jìn)行宣傳和推廣。這是從銷售人員的角度提高工作效率，節(jié)省時(shí)間成本的有效措施。例如，在客戶開發(fā)階段可以總結(jié)出以下標(biāo)準(zhǔn)化程序：尋找客戶、與客戶進(jìn)行聯(lián)系、篩選有效客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求、適時(shí)銷售產(chǎn)品或服務(wù)、完成客戶服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估、再次合作。這個(gè)開發(fā)客戶的過程實(shí)際上就是銷售標(biāo)準(zhǔn)化的過程，對(duì)整個(gè)企業(yè)的銷售人員都適用。對(duì)于已經(jīng)制訂的標(biāo)準(zhǔn)化流程，銷售人員應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地予以執(zhí)行，企業(yè)管理人員可以制訂與薪酬相聯(lián)系的考核體系，對(duì)不執(zhí)行流程的員工予以教育或處罰。在對(duì)產(chǎn)品渠道的開發(fā)和客戶服務(wù)方面也有其標(biāo)準(zhǔn)流程，在此不做詳述。

三、銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建執(zhí)行對(duì)銷售績效的影響

我國國內(nèi)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從實(shí)際營銷經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)出符合自身企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)化流程。銷售工作并不是隨心所欲的，雖然銷售工作在很大程度上是以人為主體的，但是并不代表這類工作不能按照既定的流程和規(guī)范進(jìn)行。流程是一個(gè)企業(yè)管理的源頭和基礎(chǔ)。缺乏標(biāo)準(zhǔn)化流程的企業(yè)從根本上不能適應(yīng)市場的發(fā)展需求，最終將成為一盤散沙。

（一）銷售渠道分析。銷售渠道包括產(chǎn)品和對(duì)供銷商各方面的工作，是影響標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建和執(zhí)行的關(guān)鍵，并最終影響銷售績效。銷售標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮銷售渠道的開發(fā)和維護(hù)，因?yàn)殇N售渠道直接和中間商相連，涉及面廣。目前，我國普遍采用的是直營和經(jīng)銷兩種方式。對(duì)于目標(biāo)客戶群體廣泛的市場，采用直營式銷售更能讓利給客戶，提高客戶的購買積極性。經(jīng)銷要考慮經(jīng)銷商的信譽(yù)、資金和銷售方式等各方面因素，并涉及中下游客戶開發(fā)和銷售。對(duì)于中間商的開發(fā)，銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程主要可以從以下幾個(gè)方面來制定和執(zhí)行：一是確定目標(biāo)客戶群；二是了解客戶信息，做好與客戶聯(lián)系的準(zhǔn)備工作；三是創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，與客戶之間建立互信關(guān)系；四是及時(shí)了解客戶需求，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，做好銷售陳述；五是回答并解決客戶的疑問，做好訂單管理；六是做好客戶回訪和客戶服務(wù)維護(hù)等后續(xù)工作。

按照這樣的流程，銷售人員不會(huì)脫離基本的銷售環(huán)節(jié)，隨心所欲，能夠使客戶需求和產(chǎn)品銷售工作控制在一定范圍內(nèi)。養(yǎng)成良好的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)習(xí)慣后，銷售人員能夠提高工作效率，同時(shí)給客戶留下專業(yè)的印象，幾乎沒有客戶會(huì)喜歡自由散漫，不專業(yè)的銷售人員。銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程的制定與執(zhí)行為銷售績效的提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）銷售人員選拔和考核分析。銷售人員的選拔和考核也應(yīng)當(dāng)遵循一定的程序，按照銷售標(biāo)準(zhǔn)化的程序進(jìn)行。選拔銷售人員應(yīng)當(dāng)從其性格和綜合素質(zhì)方面考慮。銷售人員應(yīng)當(dāng)具備積極向上的精神，具備充足的自信，善于語言表達(dá)，綜合素質(zhì)包括其自身能力和銷售動(dòng)力。在銷售工作中，不能缺乏對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和考核。應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場環(huán)境的變化，及時(shí)督促員工了解最新的市場走向和趨勢，從制度方面培養(yǎng)員工的標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)?？己穗A段不能僅僅只看銷售成果，還應(yīng)當(dāng)對(duì)于銷售過程進(jìn)行考核，與客戶的交流是否能體現(xiàn)專業(yè)銷售人員的素質(zhì)，考核客戶滿意度和銷售結(jié)果的穩(wěn)定性等。只有從銷售主體上抓住標(biāo)準(zhǔn)化管理，才能促進(jìn)銷售績效的提高。

銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程的創(chuàng)建和執(zhí)行能夠從根本上提高銷售人員的工作效率。通過對(duì)銷售渠道和銷售人員選拔考核等方面的分析，可以發(fā)現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理不是機(jī)械的理論，而是可以運(yùn)用到實(shí)際銷售過程的有效方法。進(jìn)一步規(guī)范銷售工作，能夠切實(shí)提高銷售績效，提高企業(yè)的形象和專業(yè)化水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝宗云，晁鋼令.銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建執(zhí)行及對(duì)銷售績效的影響[J].商業(yè)研究，2011（01）.

[2]江若塵，陳宏軍.銷售績效相關(guān)影響因素的實(shí)證研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2011（02）.

對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)范文第3篇

在我來到這里的兩個(gè)多月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下一步的工作做的更好。下面我對(duì)2011年上半年工作總結(jié)匯報(bào)如下：

我是今年三月份到公司工作的，在沒有負(fù)責(zé)市場銷售管理工作以前，我的銷售經(jīng)驗(yàn)不足，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏奶粉行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)奶粉市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以應(yīng)對(duì)客戶所提到的問題，把握客戶的需要，基本良好的與客戶溝通與信任。所以經(jīng)過努力，對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)提高，針對(duì)市場的一些變化，現(xiàn)在能拿出一些方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于奶粉市場了解的還不夠深入，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)一般促銷人員的位置上，對(duì)市場促銷人員的管理，培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠。我容易比較狂傲、辦事不夠職業(yè)化如賭氣不配合等，這些都是阻礙我在工作的道路上繼續(xù)前進(jìn)的絆腳石。在今后的日子，我都會(huì)有針對(duì)性地修正自己的不足。

二．下半年工作計(jì)劃

在下一步工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、做好基礎(chǔ)工作，為下一步工作做好鋪墊。

基礎(chǔ)工作在這個(gè)行業(yè)中很難做，下一步要做好每個(gè)店的月平均銷量，按送貨次數(shù)分解計(jì)劃，做到有的放矢。維護(hù)好客情，做好與客戶的關(guān)系，經(jīng)常與客戶溝通。對(duì)銷售點(diǎn)的其他品牌做好記錄，做到對(duì)他們銷售形式與方式了如指掌，針對(duì)他們做自己的銷售計(jì)劃。

2、完善促銷制度，加強(qiáng)促銷員的管理。

促銷管理是老大難問題，促銷人員出去，處于放任自流的狀態(tài)。完善促銷人員管理制度的目的是讓促銷人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高促銷人員的主人翁意識(shí)。培養(yǎng)促銷人員在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

3.靈活運(yùn)用活動(dòng)，提高銷售質(zhì)量

現(xiàn)在奶粉市場品牌很多，但主要也就是那幾家。在近段時(shí)間銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是過去客戶的流失。在下一步的的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的活動(dòng)力度做一下靈活的運(yùn)用，這樣可以提高銷售人員及店老板積極性。 在奶粉區(qū)域，我們產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都很有優(yōu)勢，外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)范文第4篇

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

二、明年的個(gè)人目標(biāo)：

對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)范文第5篇

內(nèi)容摘要：本文探討了銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理和傳導(dǎo)機(jī)理，分析了各種銷售預(yù)測方法的優(yōu)缺點(diǎn)，認(rèn)為適合企業(yè)的預(yù)測方法，就是最好的預(yù)測方法，本文就利益相關(guān)者的協(xié)調(diào)以及銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制的構(gòu)建做了探討，以期為有效地管理銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)提供理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)形成與傳導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理

銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生及其傳導(dǎo)

銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)是指在企業(yè)的營銷過程中，由于各種因素的影響，使企業(yè)的銷售預(yù)測與實(shí)際市場情況產(chǎn)生一定的偏差，從而引起的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生

1.客戶需求的變化。客戶的需求受很多因素影響，比如經(jīng)濟(jì)能力的變化、消費(fèi)潮流的變化、氣候的變化、環(huán)境的變化、人口的變化等，這些因素的變化導(dǎo)致了客戶需求的變化，即市場需求受各種不確定性因素的影響，而這些不確定性因素又難以進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測和把握。

2.競爭對(duì)手的變化。絕大部分企業(yè)都有競爭對(duì)手，如果競爭對(duì)手在促銷、生產(chǎn)、價(jià)格、技術(shù)等方面采取了能夠使銷售量發(fā)生巨大變化的措施，該企業(yè)的銷售量就會(huì)發(fā)生變化，在總需求量變化不大的情況下，就會(huì)影響該行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的銷售量。如果企業(yè)不考慮競爭對(duì)手在促銷、生產(chǎn)、價(jià)格、技術(shù)等方面的變化，就不可能對(duì)銷售做出準(zhǔn)確預(yù)測。

3.商業(yè)環(huán)境的變化。每個(gè)企業(yè)面臨的商業(yè)環(huán)境都在每時(shí)每刻發(fā)生著變化，比如國家的法律法規(guī)、宏觀經(jīng)濟(jì)情況、商業(yè)業(yè)態(tài)等方面的變化都會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售預(yù)測造成一定的影響。

4.公司內(nèi)部的變化。企業(yè)內(nèi)部諸如價(jià)格、促銷、渠道選擇、技術(shù)等方面的變化也會(huì)影響到公司產(chǎn)品在市場上的銷售，如果不對(duì)公司內(nèi)部的這些變化考慮進(jìn)去，也很難對(duì)銷售做出準(zhǔn)確的預(yù)測。

5.預(yù)測方法或預(yù)測技術(shù)上的問題。目前雖說用于銷售預(yù)測的方法很多，各種方法都有其假設(shè)條件和適用的場合，有些假設(shè)條件并不完全符合市場的實(shí)際情況，有些方法僅適用于某類或某幾類產(chǎn)品的需求預(yù)測。因此，如果預(yù)測條件設(shè)置不當(dāng)或用不適用于該產(chǎn)品市場特點(diǎn)的方法來進(jìn)行預(yù)測，便會(huì)導(dǎo)致預(yù)測誤差。

6.預(yù)測者的心理因素原因。如果預(yù)測者是公司的老板，出于獲利的渴望以及對(duì)經(jīng)理人工資的考慮，一般傾向于向樂觀的方向預(yù)測未來的銷售。而銷售人員可能有意地低估或高估他們的銷售額。如果上級(jí)經(jīng)理把銷售人員對(duì)未來的銷售預(yù)測作為考核銷售人員的依據(jù)，出于利益的考慮，銷售人員對(duì)未來銷售預(yù)測會(huì)相對(duì)保守，從而爭取一個(gè)比較有利于自己的銷售任務(wù)額。而如果銷售人員想通過對(duì)未來的預(yù)測向上級(jí)經(jīng)理表達(dá)一種信心或者爭取促銷資源時(shí)，銷售人員往往會(huì)對(duì)未來銷售做夸大預(yù)測。

7.銷售預(yù)測者與預(yù)測結(jié)果利益相關(guān)。企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中，很多人會(huì)與銷售預(yù)測結(jié)果存在利益相關(guān)，如果這些利益相關(guān)者參與到銷售預(yù)測中來，就可能會(huì)因其利益相關(guān)的原因而對(duì)信息的收集與處理加以調(diào)整，這是銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的一個(gè)很重要的原因。

（二）銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)機(jī)理

1.銷售預(yù)測傳導(dǎo)中的“牛鞭效應(yīng)”。在銷售預(yù)測信息的傳播過程中，由于存在大量的“信息孤島”，參與預(yù)測信息傳播的人員或部門對(duì)銷售預(yù)測信息的曲解沿著下游向上游逐級(jí)放大的現(xiàn)象，就是所謂的“牛鞭效應(yīng)”。具體機(jī)制如下：實(shí)踐中，銷售預(yù)測信息的最終接受者與銷售預(yù)測信息的最初發(fā)出者之間總存在時(shí)間滯延，這種時(shí)間滯延會(huì)導(dǎo)致反饋誤解，這是因?yàn)轭A(yù)測信息反饋鏈中個(gè)人或部門大多依據(jù)毗鄰個(gè)人或部門反饋上來的信息進(jìn)行獨(dú)立決策，而并不和其他成員進(jìn)行協(xié)商，這種反饋誤解使最終需求的一點(diǎn)微小變化傳遞到最終的預(yù)測信息接受者時(shí)會(huì)出現(xiàn)不可思議的放大。牛鞭效應(yīng)的需求信息偏差增加了信息反饋鏈中成員的無效率作業(yè)（被迫大量增加庫存），信息反饋鏈延伸越長，中間的信息放大的程度越大，銷售預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)就越大。

2.銷售預(yù)測中可能產(chǎn)生預(yù)測結(jié)果不一致。在銷售預(yù)測的過程中，參與預(yù)測的可能不只一方，如果是利益相關(guān)的各方都做銷售預(yù)測，預(yù)測結(jié)果不一致的可能性較大，但最后如果各方能達(dá)成共識(shí)，作為各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果只能是一個(gè)，這個(gè)預(yù)測值如何確定，是銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)的一個(gè)因素。另外，在整個(gè)預(yù)測的過程中，多方力量的變化也會(huì)對(duì)銷售預(yù)測信息的變化造成一定的影響。

3.參與預(yù)測的成員不道德行為。銷售預(yù)測過程中，參與銷售預(yù)測的成員出于自身考慮，有意過濾或者加工影響銷售預(yù)測結(jié)果的信息，這種不道德行為將會(huì)產(chǎn)生使銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)向下一個(gè)環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，在企業(yè)營銷系統(tǒng)中，信息往往是要通過很多的節(jié)點(diǎn)，也就是有很多的成員會(huì)參與到信息的傳播中去，如果所有的銷售預(yù)測成員都出于自身考慮故意加工影響預(yù)測的信息向外傳播，銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)被放大，甚至?xí)斐蔀?zāi)難。

4.動(dòng)態(tài)的外界干擾因素。企業(yè)的市場營銷工作實(shí)際上是動(dòng)態(tài)的、開放的，在營銷過程中，外界存在大量的干擾因素，這些因素時(shí)時(shí)都會(huì)干擾信息傳播，如果參與信息傳播的成員不能有效處理干擾信息，將會(huì)把不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測信息傳播出去，從而導(dǎo)致了銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)。

5.市場營銷系統(tǒng)提供給銷售預(yù)測成員的環(huán)境因素。如果企業(yè)給市場營銷系統(tǒng)中參與銷售預(yù)測的成員提供的環(huán)境不夠民主，參與銷售預(yù)測的成員可能傳播出去的信息就會(huì)扭曲，就會(huì)給營銷決策造成很大的損失。相反，如果營銷系統(tǒng)提供的環(huán)境是鼓勵(lì)大家實(shí)事求是，并采取有效的措施懲罰那些提供虛假信息的成員，則會(huì)在企業(yè)內(nèi)部形成一種說真話、辦實(shí)事的風(fēng)氣，也就有利于減少營銷系統(tǒng)中的銷售預(yù)測過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的管理

（一）關(guān)于預(yù)測技術(shù)

目前常用的預(yù)測方法有許多種，主要有回歸預(yù)測技術(shù)、平滑預(yù)測法、時(shí)間序列預(yù)測法、趨勢線預(yù)測法、季節(jié)周期預(yù)測法等。企業(yè)的銷售預(yù)測人員在選用預(yù)測方法時(shí)，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀以及行業(yè)的特點(diǎn)，選出適合本企業(yè)的銷售預(yù)測方法，適合本企業(yè)的預(yù)測方法，就是最好的預(yù)測方法。

上述的這些方法各有利弊，選擇一種方法進(jìn)行預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)就很大，企業(yè)的銷售預(yù)測人員可以嘗試選擇幾種方法分別進(jìn)行銷售預(yù)測，然后再比較幾種方法的結(jié)論異同，選出比較合理的預(yù)測結(jié)果。結(jié)合幾種方法進(jìn)行預(yù)測，比單獨(dú)選擇一種方法進(jìn)行預(yù)測的準(zhǔn)確性會(huì)更高。

另外，對(duì)預(yù)測人員的計(jì)算機(jī)技術(shù)、統(tǒng)計(jì)技術(shù)有較高的要求，參與銷售預(yù)測的人員必須精通計(jì)算機(jī)以及統(tǒng)計(jì)技術(shù)。企業(yè)的銷售預(yù)測人員還應(yīng)不斷創(chuàng)新，尋找適合本企業(yè)的銷售預(yù)測技術(shù)，才能做好銷售預(yù)測。

（二）關(guān)于利益相關(guān)者的利益協(xié)調(diào)

參與銷售預(yù)測的人員之間建立起密切合作的關(guān)系，是預(yù)測準(zhǔn)確的一個(gè)前提條件。企業(yè)建立一種獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰機(jī)制，針對(duì)參與銷售預(yù)測的人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰，如果銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度在某個(gè)數(shù)值之上，參與預(yù)測的人員應(yīng)該受到某種獎(jiǎng)勵(lì)，如果銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度在某個(gè)數(shù)值之下，參與預(yù)測的人員應(yīng)該受到某種懲罰。

關(guān)于協(xié)調(diào)銷售預(yù)測與銷售人員薪酬考核之間的矛盾方法，可以借鑒浙江工商大學(xué)胡祖光教授的“聯(lián)合確定基數(shù)法”，其主要內(nèi)容包括：每年的銷售任務(wù)基數(shù)應(yīng)該由委托人與銷售人共同確定，也就是說，最終的合同利潤基數(shù)C應(yīng)當(dāng)是委托人要求數(shù)D與人自報(bào)數(shù)S的加權(quán)平均，具體的人自報(bào)權(quán)數(shù)W根據(jù)實(shí)際情況而定；如果人的實(shí)際完成的利潤A超過合同數(shù)C，則超出部分乘以一個(gè)系數(shù)P作為將作為超額獎(jiǎng)金B(yǎng)獎(jiǎng)給人，B＝P(A－C)；如果人的自報(bào)數(shù)S小于其年末的實(shí)際完成數(shù)A，他將由于年初少報(bào)而受到懲罰，懲罰系數(shù)Q，少報(bào)部分乘以Q作為罰金，罰金＝Q（S－A）（當(dāng)S＜A），當(dāng)S＞A時(shí)，人將不會(huì)受到懲罰，但也不會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。只要滿足P＞Q＞W(wǎng)P，人就一定會(huì)報(bào)出一個(gè)他通過努力能夠完成的最大利潤數(shù)。在信息不對(duì)稱情況下，廠家與銷售人員制定銷售計(jì)劃時(shí)，如果采用“聯(lián)合確定基數(shù)法”來制定雙方履行的合同，則有利于調(diào)動(dòng)銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測的積極性，并能使銷售人員的收入與銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性掛鉤，解決了由于使用傳統(tǒng)確定銷售人員薪酬方法時(shí)，直接參照銷售預(yù)測值作為考核銷售人員薪酬的任務(wù)指標(biāo)所帶來的影響銷售人員積極性的問題。如果企業(yè)采取這種方法來確定銷售人員的銷售計(jì)劃數(shù)，就能解決銷售人員不愿意上報(bào)實(shí)際銷售潛力的動(dòng)機(jī)問題，只要銷售人員掌握了比較科學(xué)的銷售預(yù)測方法，將會(huì)大大提高企業(yè)對(duì)銷售預(yù)測的準(zhǔn)確程度。

（三）預(yù)測機(jī)制的構(gòu)建

組建專門的專家隊(duì)伍對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測。由于市場瞬息萬變，對(duì)企業(yè)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，就有很大的難度。企業(yè)必須組建專家隊(duì)伍對(duì)銷售情況進(jìn)行預(yù)測，預(yù)測專家應(yīng)該包括銷售人員、經(jīng)銷商、統(tǒng)計(jì)方面的專家、公司的決策者等方面的人員，這些專家應(yīng)定期研討有關(guān)銷售預(yù)測方面的問題，才能有效地進(jìn)行銷售預(yù)測。

建立定期對(duì)銷售預(yù)測情況評(píng)估的機(jī)制。銷售預(yù)測是周而復(fù)始的，在一個(gè)營銷周期結(jié)束之后，應(yīng)該對(duì)銷售預(yù)測情況進(jìn)行全面的評(píng)估，預(yù)測準(zhǔn)確，對(duì)參與預(yù)測的團(tuán)隊(duì)加以獎(jiǎng)勵(lì)，預(yù)測不準(zhǔn)確，對(duì)參與預(yù)測的團(tuán)隊(duì)加以懲罰。

銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)載體的控制。銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，一般按照兩個(gè)路線進(jìn)行傳導(dǎo)，如圖1所示。

加強(qiáng)對(duì)銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)的控制，最基本的一點(diǎn)就是應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)過程中承載和傳導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)的那些載體的認(rèn)識(shí)和控制。應(yīng)充分認(rèn)識(shí)載體在企業(yè)銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用，并結(jié)合不同企業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)載體進(jìn)行歸集和分類，掌握其運(yùn)行規(guī)律，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)載體相互之間所產(chǎn)生的“耦合效應(yīng)”加以干擾和控制，進(jìn)而遏制銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的迅速傳遞和降低風(fēng)險(xiǎn)。