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促銷(xiāo)策略的方法范文第1篇

1大型超市促銷(xiāo)的促銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

我國(guó)大型超市不斷的壯大和發(fā)展，但受經(jīng)濟(jì)體制以及決策者個(gè)人因素的影響，在促銷(xiāo)的過(guò)程中出現(xiàn)不少的問(wèn)題：

1.1促銷(xiāo)理念缺乏創(chuàng)新，促銷(xiāo)文化無(wú)特色

許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新，包括促銷(xiāo)理念和促銷(xiāo)文化的創(chuàng)新，因而常出現(xiàn)促銷(xiāo)雷同和抄襲促銷(xiāo)，例如：打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、特價(jià)等，隨著時(shí)間的推移，這種缺乏創(chuàng)新的促銷(xiāo)很難調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的胃口。

1.2沒(méi)有實(shí)施促銷(xiāo)策略組合

超市里的促銷(xiāo)方式比較單一，即沒(méi)有對(duì)不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶(hù)進(jìn)行靈活調(diào)配和合理組合，很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和留下深刻的印象。

1.3促銷(xiāo)策劃比較盲目

現(xiàn)在超市的促銷(xiāo)策劃都不能充分結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)的變化情況，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也缺乏理性思考和詳細(xì)分析，往往使促銷(xiāo)整體效果不理想。

1.4促銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，促銷(xiāo)激勵(lì)體制不完善

目前有很多超市沒(méi)有建立科學(xué)的員工培訓(xùn)機(jī)制和績(jī)效評(píng)估體系，不能很好地調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性和工作熱情，從而導(dǎo)致促銷(xiāo)質(zhì)量的下降。

2超市促銷(xiāo)挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)大型超市促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，筆者從有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查資料及相關(guān)案例的分析中，歸納出有一定實(shí)用價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略：

2.1樹(shù)立促銷(xiāo)新理念，建立特色的促銷(xiāo)文化

大型超市應(yīng)在觀(guān)念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心向消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變，以顧客的觀(guān)點(diǎn)看待商品的各項(xiàng)服務(wù)，樹(shù)立“以人為本”的促銷(xiāo)理念，形成超市管理以人為本，管理者以員工為本，員工以顧客為中心，顧客信賴(lài)超市的“經(jīng)營(yíng)循環(huán)鏈”。

建立特色的促銷(xiāo)文化，可以從以下幾方面入手：

(1)營(yíng)造一個(gè)創(chuàng)新的文化氛圍，不斷向員工傳遞新思想、新觀(guān)念、新方法，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新能力，使其在具有較高文化素質(zhì)和熟練業(yè)務(wù)水平，策劃并實(shí)施出更有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)極其機(jī)制。

(2)大型超市的促銷(xiāo)文化要突出“以人為本”，建立三位一體的文化體系。通過(guò)把單一消費(fèi)優(yōu)惠向健康娛樂(lè)、文化休閑、家政服務(wù)等多方位服務(wù)延仲，與其他企業(yè)達(dá)成合作聯(lián)盟，與顧客建立共同利益，形成富有特色的促銷(xiāo)文化。

(3)大型超市在促銷(xiāo)上應(yīng)注重以文化為紐帶，建立親情感，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵和靈性。如，每年舉辦服裝文化節(jié),美食文化節(jié)等，更好地培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的活動(dòng)。

2.2選擇多樣化的促銷(xiāo)方式，并整合促銷(xiāo)組合

促銷(xiāo)組合就是在充分分析比較各種促銷(xiāo)方式的優(yōu)劣，并能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其促銷(xiāo)效果的前提下，企業(yè)有目的、有計(jì)劃地把人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系等手段綜合運(yùn)用，以取得最佳的促銷(xiāo)效果，包括：選擇哪些促銷(xiāo)方式去完成促銷(xiāo)目標(biāo)和綜合這些促銷(xiāo)方式使促銷(xiāo)效果最佳。不同促銷(xiāo)方法和具體手段如表1：

表l促銷(xiāo)的基本方法及其具體促銷(xiāo)策略歸類(lèi)

基本方法 具體手段

親身體驗(yàn)的方法 免費(fèi)贈(zèng)送樣品、不范表演、產(chǎn)品使用監(jiān)測(cè)

提供實(shí)惠的方法 包裝贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、以舊換新

競(jìng)爭(zhēng)的方法 游戲與競(jìng)賽、公開(kāi)抽獎(jiǎng)

顯示減價(jià)效果的方法 發(fā)放優(yōu)惠券

形成制度的方法 加蓋印章刺激、會(huì)員制

互惠互利的方法 公益贊助、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)

大型超市應(yīng)促使促銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)之間的內(nèi)部整合，并進(jìn)一步進(jìn)行價(jià)值鏈上如供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和顧客的整合。在整合促銷(xiāo)組合時(shí)，要充分考慮其適用程度，整合出適合超市的促銷(xiāo)組合。

2.3科學(xué)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)

科學(xué)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)遵循四原則：(1)尋求差異化，使促銷(xiāo)活動(dòng)有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高超市的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)明確和保持每一步驟的整體協(xié)調(diào)性，以增強(qiáng)促銷(xiāo)的效果。(3)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃要立足實(shí)用主義。（4）在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，科學(xué)合理地分配資源，使其達(dá)到最優(yōu)化。

2.4進(jìn)行顧客關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的宗旨是為了滿(mǎn)足每一客戶(hù)的特殊需求同每個(gè)客戶(hù)建立聯(lián)系，通過(guò)與客戶(hù)的聯(lián)系來(lái)了解客戶(hù)的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶(hù)為中心”的模式的轉(zhuǎn)變。其具體做法：第一，了解原有客戶(hù)的意見(jiàn)和新的需求；第二，不斷獲取新客戶(hù)的基本信息以及其它需求信息；第三，企業(yè)決策者在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與技術(shù)支持等整個(gè)商業(yè)過(guò)程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

2.5提高促銷(xiāo)員工隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的管理機(jī)制

商品的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，就是促銷(xiāo)人員運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，說(shuō)服顧客接受商品的過(guò)程。只有不斷提高促銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制，才能增強(qiáng)促銷(xiāo)活力。

(1)完善管理機(jī)制。建立保障員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，建立能充分調(diào)動(dòng)員工積極性的管理制度，使大型超市員工，為超市創(chuàng)造更大的效益。

(2)提高員工的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)，使促銷(xiāo)人員全心全意為顧客服務(wù)，把促銷(xiāo)商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)，為顧客提供專(zhuān)業(yè)和全面的服務(wù)，與顧客培養(yǎng)和建立起民期穩(wěn)定的關(guān)系。

2.6正確實(shí)施促銷(xiāo)策略

好的促銷(xiāo)策略必須經(jīng)過(guò)正確合理地實(shí)施，才能發(fā)揮出其應(yīng)有的效用。不同的促銷(xiāo)策略有不同的注重點(diǎn)：

折價(jià)促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：經(jīng)常性的折價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，還可能引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，引起消費(fèi)者的觀(guān)望。

優(yōu)惠促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：優(yōu)惠促銷(xiāo)對(duì)于新品牌及沒(méi)有知名度的產(chǎn)品，效果不大，其兌換率也很難預(yù)測(cè)；不成功的優(yōu)惠券設(shè)計(jì)會(huì)損傷品牌形象。

有獎(jiǎng)銷(xiāo)售在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：大型超市在促銷(xiāo)時(shí)，要在法律允許的條件下，合理設(shè)計(jì)中獎(jiǎng)的概率，或者采取多重連環(huán)抽獎(jiǎng)的方式，增加消費(fèi)者的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

廣告促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：在廣告形式和宣傳手段上不能不切實(shí)際，杜絕過(guò)多或過(guò)濫的視覺(jué)形象。

公益贊助促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：公益贊助應(yīng)選擇合適的活動(dòng)時(shí)機(jī)，其費(fèi)用多，風(fēng)險(xiǎn)較大，其促銷(xiāo)工具和宣傳手段也很多，需要時(shí)刻監(jiān)控活動(dòng)進(jìn)程，要求活動(dòng)的組織者具有全面、專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)籌能力。

服務(wù)促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：服務(wù)促銷(xiāo)對(duì)大型超市的整體素質(zhì)要求比較高:需要建立相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，以保障和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量，把握顧客滿(mǎn)意度。

促銷(xiāo)策略的方法范文第2篇

又一場(chǎng)大戰(zhàn)

4月17日中午，我收到蘇寧易購(gòu)某高管好友的私信，得知蘇寧易購(gòu)一天之后就要的4.18 檄文內(nèi)容。

如今，大家都可以在蘇寧易購(gòu)執(zhí)行副總裁@李斌的微博中看到此條#418戰(zhàn)書(shū)#微博：

1. 云商和傳統(tǒng)電商終有一戰(zhàn)；2. 雙線(xiàn)協(xié)同服務(wù)，蘇寧易購(gòu)的終極進(jìn)化；3. 流量為王，開(kāi)放平臺(tái)前哨戰(zhàn)；4. 全品類(lèi)全線(xiàn)讓利，搶占五一黃金周。

蘇寧電器宣布從4月18日起，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，提前啟動(dòng)五一大促。蘇寧在各個(gè)領(lǐng)域全面?zhèn)湄洠?C大件外，首次針對(duì)百貨類(lèi)小件商品舉行大型促銷(xiāo)。

據(jù)說(shuō)，4·18當(dāng)日訂單超過(guò)100萬(wàn)單，銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)5倍。

值得注意的是，此次價(jià)格戰(zhàn)是蘇寧云商模式推出后，蘇寧連鎖店、樂(lè)購(gòu)仕門(mén)店、蘇寧易購(gòu)、紅孩子四大渠道首次協(xié)同作戰(zhàn)。

而4月18日適逢國(guó)美在線(xiàn)2周歲生日，國(guó)美在線(xiàn)董事長(zhǎng)@牟貴先 當(dāng)天9：24分立即跟進(jìn)微博說(shuō)：4.18是國(guó)美在線(xiàn)店慶月的巔峰時(shí)刻，24小時(shí)18場(chǎng)搶購(gòu)，極有力度的促銷(xiāo)。我們雖然沒(méi)有“0”元購(gòu)，但相信消費(fèi)者的眼睛都是雪亮的，就讓消費(fèi)者從價(jià)格、服務(wù)等方面做判斷，誰(shuí)在真做，誰(shuí)在假說(shuō)。國(guó)美在線(xiàn)4月18日火力開(kāi)足，集積10億返券資源吸引消費(fèi)者。

同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號(hào)店等電商也都宣布在4月開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

而此前4天，作為騰訊電商“重鎮(zhèn)”的易迅網(wǎng)發(fā)起了“一挑三”的“實(shí)時(shí)比價(jià)行動(dòng)”，向京東、蘇寧易購(gòu)和國(guó)美在線(xiàn)發(fā)出“戰(zhàn)書(shū)”。

顯然，各大電商的目標(biāo)直指市場(chǎng)份額最大的京東商城。不過(guò)，京東今年似乎并不愿意攪入戰(zhàn)局，16日京東表示，今年將“按自己的節(jié)奏來(lái)安排工作，而不是跟著別人的腳步走”。在其網(wǎng)站頁(yè)面上，也沒(méi)看到絲毫“戰(zhàn)火”。

連百聯(lián)E城也不甘寂寞。在他們慶祝百聯(lián)集團(tuán)十周年的周年慶活動(dòng)中，他們把百聯(lián)E城和天貓、國(guó)美在線(xiàn)、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品和樂(lè)蜂網(wǎng)在促銷(xiāo)時(shí)間、品牌個(gè)數(shù)、是否包郵、折扣、具體促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)調(diào)“還是百聯(lián)E城最給力”。

真正的目的

為什么又要開(kāi)打？

我看很多是業(yè)務(wù)之外的目的。

本次4·18活動(dòng)，最后淪為兩個(gè)線(xiàn)下大佬的“蘇美線(xiàn)上大戰(zhàn)”，國(guó)美需要把矛盾指向蘇寧來(lái)獲取輿論引爆點(diǎn)，蘇寧也需要這樣一位挑戰(zhàn)者引發(fā)行業(yè)對(duì)其418促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)注。

蘇寧直接約戰(zhàn)京東，從檄文上看得很清楚，希望大家關(guān)注“蘇寧云商模式：雙線(xiàn)模式、去電器化和同樣類(lèi)似淘寶天貓京東的大平臺(tái)概念”。

而易迅“一挑三”的“實(shí)時(shí)比價(jià)行動(dòng)”，實(shí)際直指京東，雖然產(chǎn)品種類(lèi)和地理可達(dá)性不如京東，但憑價(jià)格和快送兩點(diǎn)來(lái)樹(shù)立自身的核心優(yōu)勢(shì)。

百聯(lián)E城也是希望通過(guò)幾款產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，引起消費(fèi)者對(duì)這個(gè)比較陌生平臺(tái)的關(guān)注。

所以，嚴(yán)格意義上說(shuō)，本次4·18電商大戰(zhàn)，不是企業(yè)的業(yè)務(wù)促銷(xiāo)。促銷(xiāo)的真正目的，不一定在于收入最大化，也不是生存保衛(wèi)戰(zhàn)，更非利潤(rùn)最大化，而是一場(chǎng)聲東擊西的眼球戰(zhàn)。

而京東去年的6·18活動(dòng)已經(jīng)博得足夠多的眼球，已經(jīng)鞏固了自己B2C老二的地位，不參加本次活動(dòng)也罷。

真正的價(jià)格戰(zhàn)

既然本次活動(dòng)不是真正的價(jià)格戰(zhàn)，什么是真正的價(jià)格戰(zhàn)？

我們看圖1就明白了。

每個(gè)企業(yè)都有業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)，按照BCG （Boston consulting ）的理論，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)量翻一番，單位成本將下降一個(gè)恒定的百分率（比如20%～30%）。

因此，市場(chǎng)份額確實(shí)是目前電商企業(yè)首要目標(biāo)。發(fā)展速度快，經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)下移速度就快，最后和對(duì)手的成本就會(huì)拉開(kāi)。

亞馬遜中國(guó)過(guò)于講究用戶(hù)體驗(yàn)，而不首先重視規(guī)模和市場(chǎng)宣傳，所以在中國(guó)電商這個(gè)非理性市場(chǎng)中，很可能因?yàn)橐?guī)模不夠，最終被京東、蘇寧等在成本優(yōu)勢(shì)上超越。

本身中國(guó)零售業(yè)的毛利普遍偏低，加上連月不斷的價(jià)格戰(zhàn)，零售業(yè)的毛利更低。但是淘寶和京東無(wú)不通過(guò)用戶(hù)規(guī)模帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益，淘寶天貓很早就依靠流量與規(guī)模紅利坐享電商收益了。

促銷(xiāo)如何論成?。?/p>

去年雙十一促銷(xiāo)，淘寶做了191億，但有誰(shuí)清楚雙十一之后的淘寶日均銷(xiāo)售比促銷(xiāo)前是漲了還是跌了？

我們可以回顧去年6·18和8·18兩次京東、蘇寧大戰(zhàn)的結(jié)果。我從好友處獲得以下圖表，先看用戶(hù)關(guān)注度（圖2）。

6·18和8·15蘇京大戰(zhàn)在短期內(nèi)都有效提升了用戶(hù)關(guān)注度，兩家企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)性的關(guān)注增長(zhǎng)。8月大戰(zhàn)，兩家企業(yè)在用戶(hù)關(guān)注度方面遠(yuǎn)超6月大戰(zhàn)，從數(shù)十萬(wàn)級(jí)體量增長(zhǎng)到百萬(wàn)級(jí)體量。8月大戰(zhàn)，蘇寧進(jìn)一步縮小和京東的關(guān)注差別。

然后看媒體關(guān)注度（圖3）。

從季度看，蘇寧易購(gòu)關(guān)注度增長(zhǎng)55%，超過(guò)京東。去年8月直至后來(lái)的促銷(xiāo)，使蘇寧易購(gòu)關(guān)注度上升3%，而京東下降20%。在8·15大戰(zhàn)一周時(shí)間內(nèi)，京東媒體關(guān)注度增長(zhǎng)了106%，高于蘇寧易購(gòu)39%的增長(zhǎng)率。

這還只是品牌關(guān)注度方面的評(píng)估。之前很多消費(fèi)者還不知道蘇寧易購(gòu)，電商大戰(zhàn)讓其“一戰(zhàn)成名”。

當(dāng)然，真正要看的，是業(yè)務(wù)收入等KPI，如銷(xiāo)量和利潤(rùn)分析。

我們要對(duì)比促銷(xiāo)前、中、后的平均銷(xiāo)量，看是否有凈增量。

促銷(xiāo)一般是4個(gè)趨勢(shì)：穩(wěn)定上升，平齊平落，大起小落，小起大落。

在表1中，如何評(píng)估其促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功呢？

可以看到，促銷(xiāo)前平均銷(xiāo)量為1200，促銷(xiāo)后平均銷(xiāo)量是960，每一期前后減少的銷(xiāo)量是240。

促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的凈增量是960，促銷(xiāo)期間銷(xiāo)量?jī)粼?80%，所以整體促銷(xiāo)是成功的。

所以，我們不能簡(jiǎn)單地看促銷(xiāo)期間一個(gè)公司的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而要看每次促銷(xiāo)活動(dòng)后的凈增量。

電商的促銷(xiāo)邏輯

目前大部分企業(yè)搞促銷(xiāo)是三拍：事先拍腦袋決策，然后拍胸脯保證，最后沒(méi)有實(shí)現(xiàn)拍屁股閃人。

其實(shí)，任何一個(gè)好的促銷(xiāo)，應(yīng)該是有邏輯的。

什么叫有邏輯？

推薦一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用工具，叫OGSM——Objective（目的），Goal（目標(biāo)），Strategy（策略），和Measurement（測(cè)量）。

OGSM是一種計(jì)劃與執(zhí)行管理工具，它讓我們把業(yè)務(wù)集中在大的目的與目標(biāo)，以及關(guān)鍵策略上，以達(dá)成理想的目標(biāo)。

整個(gè)促銷(xiāo)應(yīng)該按照OGSM的思路來(lái)舉辦，請(qǐng)大家參閱下表。

我經(jīng)歷過(guò)很多促銷(xiāo)，線(xiàn)上線(xiàn)下，發(fā)覺(jué)很多品牌促銷(xiāo)只是為了圖熱鬧。真正的促銷(xiāo)應(yīng)該“以人為本”，但目前絕大部分電商公司促銷(xiāo)是“目中無(wú)人”，首先把精力放在具體活動(dòng)策劃和對(duì)外的流量宣傳上，忘記了促銷(xiāo)的根本——產(chǎn)品是賣(mài)給人的。

促銷(xiāo)的根本，首先應(yīng)該把客人分類(lèi)。

如表2的促銷(xiāo)中，應(yīng)圍繞不同會(huì)員的生命周期和角色，有針對(duì)性地促銷(xiāo)，而非所有客人一律享受“0 元購(gòu)”活動(dòng)，否則，新客人很可能沒(méi)有增長(zhǎng)，老客人卻不斷享受一堆優(yōu)惠打折，訂單量可能上去了，但客單價(jià)被拉低，總收入并沒(méi)有上升多少。

促銷(xiāo)的第二個(gè)根本，是促銷(xiāo)之前，企業(yè)要了解自己的核心問(wèn)題和機(jī)會(huì)。

一般來(lái)說(shuō)，收入=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。每個(gè)企業(yè)的主要問(wèn)題不一樣：

有的是流量少；

有的是流量多但轉(zhuǎn)化率低，客人就像火車(chē)站上的盲流，來(lái)得快去得快；

有的企業(yè)是客人就想占促銷(xiāo)便宜，比如“0元購(gòu)”這樣的眼球活動(dòng)，來(lái)得基本是非購(gòu)買(mǎi)人群，同一個(gè)老客人反復(fù)享受多種優(yōu)惠活動(dòng)，拉低了客單價(jià)；

有的企業(yè)則是老客人重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低，一年半年才買(mǎi)一次。

有邏輯的促銷(xiāo)是對(duì)癥下藥的，先了解促銷(xiāo)要解決什么主要問(wèn)題?？上](méi)有幾個(gè)老板是了解自己業(yè)務(wù)核心問(wèn)題的，因?yàn)槿狈^(guò)往數(shù)據(jù)的積累和分析。

OGSM的好處，就是讓我們一開(kāi)始就對(duì)促銷(xiāo)的整個(gè)前后工作有個(gè)清晰了解，按照表2，問(wèn)題清楚了，目的就清楚。

接下來(lái)，把目的量化為目標(biāo)。目標(biāo)是數(shù)字化的，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)要明確促銷(xiāo)方法策略。

所謂策略，就是一套選擇，包括我們不去做的事，重點(diǎn)圍繞2-3個(gè)方案就可以。

策略是讓我們學(xué)會(huì)做減法。筆者曾經(jīng)服務(wù)一個(gè)電商品牌，剛?cè)サ臅r(shí)候，老板交給我160個(gè)可以合作的策略渠道，結(jié)果我只用了3個(gè)，反而效果翻了2倍。

如果你有很多方法去做一件事情，對(duì)我來(lái)說(shuō)，你腦子基本是亂的，沒(méi)有方法，白白浪費(fèi)一堆人員、時(shí)間、精力和宣傳費(fèi)用。

那么哪些方案是好的呢？

所以我們需要衡量，搞清楚哪3個(gè)方案就基本可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

以表2為例，3個(gè)策略就可以增加15萬(wàn)的日均新客，而且第一個(gè)策略的效果最好，直接帶來(lái)7萬(wàn)的日均新客。

以上都清楚后，最后才是行動(dòng)方案。這個(gè)時(shí)候，我們才溝通產(chǎn)品、活動(dòng)形式、金額、人員和時(shí)間等執(zhí)行要素。

現(xiàn)在大部分企業(yè)沒(méi)有之前的邏輯，直接寫(xiě)方案和制訂行動(dòng)計(jì)劃，缺少對(duì)問(wèn)題、目的、目標(biāo)、和衡量的把握，促銷(xiāo)從頭到尾都是一本糊涂賬。

促銷(xiāo)工具

促銷(xiāo)有幾百種方法，用哪個(gè)不用哪個(gè)？

我的建議是：圍繞顧客的生命周期選擇工具。

我曾在一個(gè)電商公司策劃一個(gè)方案，該品牌之前對(duì)會(huì)員實(shí)施了簡(jiǎn)單細(xì)分，但在不同顧客的營(yíng)銷(xiāo)策略上，沒(méi)有太多針對(duì)性，只是用價(jià)格促銷(xiāo)，對(duì)大部分會(huì)員進(jìn)行購(gòu)物刺激。

但我們重新梳理后，規(guī)劃了顧客不同生命周期的接觸點(diǎn)，以不同方式來(lái)吸引不同顧客。結(jié)果，注冊(cè)客人同比增長(zhǎng)55%， 首購(gòu)客人增長(zhǎng)61%，老客人數(shù)增長(zhǎng)16%，購(gòu)買(mǎi)頻率也增長(zhǎng)了7%，成功挽回了相當(dāng)比例的潛伏休眠客人。

簡(jiǎn)單說(shuō)，我們的方法就是使用忠誠(chéng)度階梯，以識(shí)別生命周期的RFM為基礎(chǔ)，將顧客分為：將信將疑、潛在、新顧客、回頭客、主顧客、潛伏、流失等類(lèi)型，分別采取不同事件接觸點(diǎn)追蹤溝通（圖4）。

比如，對(duì)于注冊(cè)后沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客人，3天后郵件，給予購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)；首次購(gòu)買(mǎi)的，隨貨贈(zèng)送顧客下次購(gòu)買(mǎi)的禮物憑證，5天后郵件發(fā)送“首次購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度調(diào)查”，全盤(pán)了解顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)，并加以改善。

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)漏斗原理，前三次購(gòu)買(mǎi)異常重要，因?yàn)轭櫩驮诘谒拇魏蠡静辉俸推渌放谱鞅容^，會(huì)比較穩(wěn)定地留下來(lái)。

目前絕大部分品牌都是通過(guò)“廣告+低價(jià)”，對(duì)所有顧客實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，但第二次購(gòu)買(mǎi)顧客的比例往往降低到15%以下，你不打折我就不來(lái)，造成大量推廣費(fèi)用浪費(fèi)。

所以，對(duì)首次購(gòu)買(mǎi)的顧客，必須各部門(mén)通力合作，提高其滿(mǎn)意度，比如使用最好的客服，配送時(shí)尤其關(guān)注服務(wù)質(zhì)量等。

對(duì)于忠誠(chéng)度高的老顧客，應(yīng)該使用RFM技能來(lái)有效細(xì)分，多使用情感營(yíng)銷(xiāo)，多嘗試朋友介紹策略，以降低整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

對(duì)于潛伏休眠客人，一定要找出他潛伏不出的原因，加以改進(jìn)。

以上環(huán)節(jié)，綜合使用郵件、短信、網(wǎng)站、客服、線(xiàn)下物料等多渠道來(lái)和顧客互動(dòng)。這些方法都不復(fù)雜，重要的是識(shí)別出不同的顧客。

當(dāng)然，必須指出，不同的促銷(xiāo)目的，就應(yīng)該配置對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)手段，不能亂用促銷(xiāo)方法，否則就是張冠李戴，效果不好（表3）。

小結(jié)

一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該是有邏輯的。

先了解企業(yè)的核心問(wèn)題，圍繞主要問(wèn)題和機(jī)會(huì)實(shí)施，關(guān)注用戶(hù)，產(chǎn)品、渠道、活動(dòng)方案都是為了不同用戶(hù)服務(wù)的，整個(gè)促銷(xiāo)流程應(yīng)該是1）促銷(xiāo)目的、2）促銷(xiāo)工具選擇、3）促銷(xiāo)方案的策劃和制定、4）事先預(yù)測(cè)促銷(xiāo)方案、5）實(shí)施和控制促銷(xiāo)方案、6）促銷(xiāo)評(píng)估6部曲展開(kāi)，時(shí)間關(guān)系，這里對(duì)第三第四第五點(diǎn)就不具體展開(kāi)闡述了。

目前的電商大戰(zhàn)，與其說(shuō)是促銷(xiāo)，不如說(shuō)是搶占眼球經(jīng)濟(jì)的品牌公關(guān)活動(dòng)。真正的價(jià)格戰(zhàn)，是隨著用戶(hù)規(guī)模的擴(kuò)大、用戶(hù)體驗(yàn)的不斷提升，最終通過(guò)效率提升，使得定價(jià)在不傷害毛利率的基礎(chǔ)上，能真正低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而非目前很多電商企業(yè)殺敵一百、自損三千、越做越虧的假促銷(xiāo)真炒作，王顧左右而言他。

（與作者交流：，微博：@關(guān)蘇哲）

促銷(xiāo)策略的方法范文第3篇

關(guān)鍵詞：電信公司；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；策略研究

中圖分類(lèi)號(hào)：F127 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）04-0-01

一、課題研究的目的和研究范圍

本課題研究的目的是運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基本理論，分析研究連云港電信公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，本課題的研究范圍主要包括服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的實(shí)施。

二、連云港電信公司的產(chǎn)品組合和品牌策略

1.電信服務(wù)產(chǎn)品組合策略

電信產(chǎn)品組合的兩個(gè)主要手段即產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品捆綁。

（1）產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品包裝即以一種產(chǎn)品為核心，通過(guò)資費(fèi)和服務(wù)的包裝來(lái)滿(mǎn)足不同細(xì)分客戶(hù)群的需要。電信產(chǎn)品包裝的方法主要包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是指進(jìn)行會(huì)員制業(yè)務(wù)封裝，新業(yè)務(wù)是指進(jìn)行推廣期資費(fèi)優(yōu)惠或進(jìn)行功能潛在需求促發(fā)。（2）產(chǎn)品捆綁。產(chǎn)品捆綁即以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)多方位的電信需求，并同時(shí)降低營(yíng)銷(xiāo)成本。電信產(chǎn)品捆綁的方法主要包括電信產(chǎn)品與電信產(chǎn)品之間的捆綁和電信產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的捆綁兩類(lèi)。

2.電信服務(wù)產(chǎn)品品牌策略

（1）進(jìn)行全員服務(wù)觀(guān)念的培養(yǎng)。實(shí)施服務(wù)品牌戰(zhàn)略首先要進(jìn)行全員服務(wù)觀(guān)念的培養(yǎng)，這包括：①市場(chǎng)意識(shí)的培養(yǎng)。②主動(dòng)服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)。③內(nèi)部客戶(hù)觀(guān)念的培養(yǎng)。（2）切實(shí)解決服務(wù)熱點(diǎn)、難點(diǎn)。社會(huì)熱點(diǎn)難點(diǎn)如不能有效解決，就無(wú)法整體提高服務(wù)水平，更不可能在社會(huì)公眾中樹(shù)立品牌形象。（3）堅(jiān)持推進(jìn)差異化服務(wù)模式。電信要堅(jiān)持推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，專(zhuān)業(yè)化，個(gè)模式。而對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)不但要為他們解決通信需求，更要體現(xiàn)區(qū)別于一般的個(gè)性化服務(wù)。（4）強(qiáng)勢(shì)的包裝宣傳。服務(wù)品牌戰(zhàn)略的重要一環(huán)就是對(duì)特色服務(wù)進(jìn)行包裝，科學(xué)利用各種大眾媒體向社會(huì)宣傳推廣。

三、連云港電信公司的服務(wù)定價(jià)策略

1.樹(shù)立以客戶(hù)為中心、主動(dòng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略定價(jià)理念

主要要求如下：（1）以市場(chǎng)價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)確定成本；（2）重視客戶(hù)價(jià)值；（3）主動(dòng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；（4）重視價(jià)格杠桿的多種功能；（5）遵守政策，競(jìng)合雙贏。

2.以客戶(hù)為中心的定價(jià)方法

制定定價(jià)策略和采用定價(jià)方法時(shí)，應(yīng)以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)細(xì)分為基礎(chǔ)，通過(guò)提升客戶(hù)價(jià)值而實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)效益之目標(biāo)。連云港電信公司可采用的定價(jià)方法如下：（1）客戶(hù)滿(mǎn)意度定價(jià)法。（2）客戶(hù)關(guān)系定價(jià)法。（3）客戶(hù)印象定價(jià)法。（4）質(zhì)量與需求匹配定價(jià)法。（5）組合定價(jià)法（捆綁定價(jià)法）。通過(guò)對(duì)影響電信業(yè)務(wù)使用量的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)研、分析和研究，制定出能夠促進(jìn)電信業(yè)務(wù)使用量及其收入增加的各種促銷(xiāo)組合方案。

四、連云港電信公司的服務(wù)促銷(xiāo)和有形展示策略

1.電信服務(wù)促銷(xiāo)方式

電信企業(yè)促銷(xiāo)的基本方法有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)。人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：利于溝通，便于交流，促成及時(shí)成交；缺點(diǎn)：成本高，對(duì)推銷(xiāo)員的素質(zhì)要求較高。廣告的優(yōu)點(diǎn)：輻射面廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)行業(yè)滯后，信息量有限，說(shuō)明明力小。公共關(guān)系的優(yōu)點(diǎn)：利于獲取公眾信任，建立形象和信譽(yù)；缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)，見(jiàn)效慢。營(yíng)業(yè)推廣的優(yōu)點(diǎn)：刺激快，吸引力大，可迅速見(jiàn)效；缺點(diǎn)：短期刺激，可能導(dǎo)致不信任感。業(yè)務(wù)宣傳及其他促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)：便于樹(shù)立企業(yè)形象；缺點(diǎn)：見(jiàn)效慢，需要一定業(yè)務(wù)知識(shí)。

2.連云港電信公司的服務(wù)促銷(xiāo)和有形展示策略

（1）人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)是指一個(gè)社會(huì)組織委派自己的銷(xiāo)售人員直接向用戶(hù)銷(xiāo)售某種商品和提供某種服務(wù)。在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的過(guò)程中，首先是培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)骨干，上門(mén)到客戶(hù)辦公室宣傳新業(yè)務(wù)，其次是讓在職職工入手，在社會(huì)上起到示范作用。（2）廣告推廣。中國(guó)電信要針對(duì)不同的業(yè)務(wù)選擇適合的媒體組合，同時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品生命周期，采用相應(yīng)的廣告策略。通過(guò)合適的時(shí)間和頻次安排有計(jì)劃地進(jìn)行系列的廣告，加深廣告形象。（3）營(yíng)業(yè)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)。中國(guó)電信應(yīng)充分發(fā)揮大客戶(hù)接待室、營(yíng)業(yè)廳等服務(wù)場(chǎng)所優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳推廣及企業(yè)形象宣傳，適時(shí)策劃各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如：樣品贈(zèng)送、價(jià)格/數(shù)量促銷(xiāo)、優(yōu)惠券、簽約返利等。（4）公關(guān)宣傳。所謂公關(guān)關(guān)系是一項(xiàng)通過(guò)預(yù)測(cè)、計(jì)劃與組織，實(shí)施與本組織的各類(lèi)公眾的經(jīng)常性的雙向溝通，積極建設(shè)本組織在公眾的良好形象，一個(gè)企業(yè)擁有良好的社會(huì)形象，其本身就是一筆無(wú)形的財(cái)富，可以有效地促使顧客認(rèn)同企業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高。中國(guó)電信應(yīng)加強(qiáng)公關(guān)宣傳。（5）有形展示。根據(jù)有形展示能否被顧客擁有可分為邊緣展示和核心展示類(lèi)型。有形展示在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中占有重要地位，發(fā)揮著重要作用。

在實(shí)施有形展示策略的過(guò)程中，服務(wù)環(huán)境的設(shè)計(jì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力的重點(diǎn)。連云港電信分公司在服務(wù)環(huán)境方面，按中國(guó)電信規(guī)范建成，統(tǒng)一低柜臺(tái)，面對(duì)面的標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)所，讓客戶(hù)一進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)所即感受到中國(guó)電信的服務(wù)。

五、連云港電信公司的服務(wù)過(guò)程策略

中國(guó)電信的過(guò)程策略堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，真正地站在客戶(hù)的角度來(lái)，審視和評(píng)價(jià)每一次的生產(chǎn)和服務(wù)的完成情況。其業(yè)務(wù)受理流程實(shí)施要點(diǎn)如下：

1.受理

（1）低端客戶(hù)以96818服務(wù)熱線(xiàn)受理、窗口直接受理、10000號(hào)為主。（2）中高端用戶(hù)結(jié)合96818服務(wù)熱線(xiàn)受理、窗口直接受理、10000號(hào)，區(qū)域經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理提供上門(mén)服務(wù)。

2.資料核對(duì)制定方案

（1）對(duì)商業(yè)客戶(hù)提品技術(shù)比較方案，支持方案與合理化建議。（2）根據(jù)用戶(hù)特殊需求提供個(gè)性化服務(wù)方案。（3）提供電信業(yè)務(wù)種類(lèi)，介紹最佳解決方案。

3.存檔

促銷(xiāo)策略的方法范文第4篇

一、尋求差異化策略。

現(xiàn)在的市場(chǎng)上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見(jiàn)熱鬧非凡的促銷(xiāo)，什么打折、買(mǎi)二贈(zèng)一、積分返點(diǎn)等等，真是“一步一活動(dòng)、一步一盛景”，更有的企業(yè)提出“月月有促銷(xiāo)，月月有贈(zèng)品”、“半年大促銷(xiāo)，月月小促銷(xiāo)”等口號(hào)，大有促銷(xiāo)決勝市場(chǎng)之勢(shì)。

然而在如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，如何能保證一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)不被“淹沒(méi)”呢？這就要求“促銷(xiāo)”在策劃階段就必須堅(jiān)定差異化戰(zhàn)略，也就是賦予促銷(xiāo)活動(dòng)方案以一個(gè)不同于其他活動(dòng)的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動(dòng)的一個(gè)亮點(diǎn)，讓消費(fèi)者從活動(dòng)中得到新鮮的感受而關(guān)注該促銷(xiāo)活動(dòng)后面的人員、企業(yè)、產(chǎn)品，并進(jìn)一步與該人員、企業(yè)、產(chǎn)品達(dá)成互惠的消費(fèi)行為。

如何找到這個(gè)差異點(diǎn)呢？這并不是讓活動(dòng)策劃者一味地挖空心思去標(biāo)新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應(yīng)該進(jìn)行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對(duì)行業(yè)的全面了解，各種資訊的豐富及對(duì)消費(fèi)者心理的真實(shí)把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說(shuō)大家都在買(mǎi)二贈(zèng)一，你來(lái)一個(gè)買(mǎi)三贈(zèng)一，這不叫差異，而是應(yīng)該從活動(dòng)的主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)等各個(gè)方面綜合評(píng)價(jià)和思考。這種評(píng)價(jià)和思考有著本行業(yè)的創(chuàng)新，也可以把其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)引入本行業(yè)。

從某種程度上說(shuō)，差異是促銷(xiāo)的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業(yè)也非常重視促銷(xiāo)，譬如節(jié)日來(lái)了，銷(xiāo)售額下降了，怎么辦？于是開(kāi)始促銷(xiāo)了，但往往是倉(cāng)促上馬，而倉(cāng)促上馬的結(jié)果是活動(dòng)進(jìn)行得很混亂、達(dá)不到預(yù)期的效果，或者是某一時(shí)期活動(dòng)非常多，而其他時(shí)期活動(dòng)很少，或者是所有的活動(dòng)都似曾相識(shí)，有重復(fù)之嫌。造成這種狀況的原因在于企業(yè)未能明確促銷(xiāo)的整體性策略，也就是缺乏一個(gè)整體性的長(zhǎng)期促銷(xiāo)計(jì)劃，不能按計(jì)劃、有步驟地執(zhí)行。

明確整體性策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)實(shí)施成功的促銷(xiāo)活動(dòng)是非常重要的！因?yàn)橐粋€(gè)整體性的長(zhǎng)期促銷(xiāo)計(jì)劃，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供一個(gè)正確的目標(biāo)與方向，也能讓整個(gè)企業(yè)都能認(rèn)真思考現(xiàn)在與未來(lái)的形勢(shì)，并能在促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，不斷改進(jìn)促銷(xiāo)方法。

當(dāng)然，促銷(xiāo)由于它的特點(diǎn)，每個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都是階段性的，促銷(xiāo)計(jì)劃也有著一定的時(shí)效性，它應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)的變化而注意協(xié)調(diào)和修改。

明確整體性策略不僅體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)計(jì)劃上，也體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)對(duì)于它的整個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一、全面的思考。應(yīng)該說(shuō)每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)都不是一個(gè)固有模式和一成不變的市場(chǎng)，具體到細(xì)分市場(chǎng)都是千差萬(wàn)別的，所以，它的整體性策略體現(xiàn)在如何覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)。這就要求企業(yè)的整體性策略全面考慮不同市場(chǎng)的情況，不同消費(fèi)者的心理并采取不同的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)而達(dá)成一致的促銷(xiāo)效果。

三、追求規(guī)模效應(yīng)策略。

整體性策略是一個(gè)企業(yè)對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的思考，它是自上而下的，而追求規(guī)模效應(yīng)是一個(gè)自下而上的策略，它是重點(diǎn)達(dá)到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的效應(yīng)最大化而實(shí)現(xiàn)整體市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)。也就是說(shuō)，在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)上如何保證促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)群。

很多促銷(xiāo)活動(dòng)往往拘泥于一個(gè)固定的店或其他場(chǎng)所，譬如說(shuō)海報(bào)的張貼，對(duì)顧客的宣傳都局限于促銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)地本身，無(wú)法以一種最有效的方式進(jìn)行輻射。雖然說(shuō)，輻射范圍越廣，投入的費(fèi)用越高，但我們可以通過(guò)整合不同的促銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)行立體式的促銷(xiāo)，譬如電視、報(bào)刊宣傳、在繁華地帶發(fā)放宣傳單、讓老顧客進(jìn)行口碑宣傳、進(jìn)行電話(huà)或郵寄DM等多種形式，即可以達(dá)到促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容最大范圍內(nèi)的最密集的輻射，從而有效地實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

追求規(guī)模效應(yīng)策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)群，也可以讓促銷(xiāo)方用最小的投入來(lái)營(yíng)造最大的攻勢(shì)，收到最好的效果。

四、立足實(shí)用主義策略。

作為一個(gè)以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)，理當(dāng)從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)。

首先，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者花最少的成本知道促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容并愿意參與其中。譬如說(shuō)消費(fèi)者獲悉促銷(xiāo)活動(dòng)的途徑。有的消費(fèi)者喜歡看電視，有的消費(fèi)者喜歡看報(bào)紙，不同的途徑消費(fèi)者所付出的成本是不一樣的，而從一個(gè)不熟悉的渠道獲取信息的成本相對(duì)更高，消費(fèi)者是否愿意花更大的成本去了解一個(gè)信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。雖然促銷(xiāo)都是采用打折、贈(zèng)送物品等方式，但不同類(lèi)型的消費(fèi)者所感覺(jué)的卻不是一樣的。有的消費(fèi)者希望少付一些錢(qián)，而有的消費(fèi)者則希望得到額外的獎(jiǎng)勵(lì)等等，這都需要在促銷(xiāo)計(jì)劃中認(rèn)真地細(xì)分消費(fèi)者的心理并實(shí)施之。促銷(xiāo)活動(dòng)所準(zhǔn)備的贈(zèng)品、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等，也都應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的實(shí)際需求和促銷(xiāo)活動(dòng)所立足的市場(chǎng)本身等因素，力求實(shí)用。

第三，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該實(shí)事求是，不可華而不實(shí)，建空中樓閣，也不可欺騙消費(fèi)者。有很多促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào)往往寫(xiě)得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷(xiāo)后往往得沒(méi)有下文，或者只是商家的一些關(guān)系戶(hù)得到了實(shí)惠，讓其他消費(fèi)者有了上當(dāng)受騙的感覺(jué)。

五、達(dá)到資源優(yōu)化策略。

促銷(xiāo)的目的有很多，但無(wú)論是擴(kuò)大銷(xiāo)售額還是招徠新顧客，都不應(yīng)盲目地追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而造成資源的浪費(fèi)，譬如說(shuō)促銷(xiāo)使銷(xiāo)售額增加了，但費(fèi)用也增加了，結(jié)果利潤(rùn)反而下降了，這就得不償失了。

所以，我們?cè)跀M定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)應(yīng)明確時(shí)間周期、活動(dòng)對(duì)象范圍、應(yīng)達(dá)到何種目的，這也是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中常說(shuō)的“六因素檢查法”：WHAT，做什么；WHY，為什么；WHERE，在什么地方；WHO，誰(shuí)；WHEN，何日、何時(shí)；HOW，多少，如何。

促銷(xiāo)策略的方法范文第5篇

事實(shí)上，利用產(chǎn)品周期做促銷(xiāo)，通過(guò)限定各周期內(nèi)庫(kù)存量，能使產(chǎn)品周期波段的促銷(xiāo)執(zhí)行變得系統(tǒng)而完整。

我們不妨看看：生產(chǎn)、銷(xiāo)售洗潔精的B企業(yè)，如何結(jié)合產(chǎn)品生命周期，把促銷(xiāo)玩得風(fēng)生水起？

引入期促銷(xiāo)：保證庫(kù)存充沛

B企業(yè)推出一款強(qiáng)效洗潔精，潔凈和環(huán)保效果比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品要強(qiáng)20%以上。B企業(yè)為此支付了巨額的廣告及市場(chǎng)推廣費(fèi)用，可銷(xiāo)售效果并不理想。原因非常簡(jiǎn)單：斷貨。

為什么會(huì)斷貨？

其實(shí)，這也是很多企業(yè)經(jīng)常碰到的庫(kù)存銜接問(wèn)題。在引入期，倉(cāng)庫(kù)并沒(méi)有充足的常備庫(kù)存，而在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，大量成本投入到營(yíng)銷(xiāo)推廣而非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所以產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)常不足。

這也正是產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)方法具有戰(zhàn)略意義的價(jià)值所在。在引入期做促銷(xiāo)，最重要的是保證市場(chǎng)的庫(kù)存充沛，而非其他問(wèn)題。

成長(zhǎng)期促銷(xiāo)：直接打折，庫(kù)存飽和

在經(jīng)過(guò)艱辛地產(chǎn)能調(diào)整和補(bǔ)貨后，這款強(qiáng)效洗潔精順利地轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。

成長(zhǎng)期的產(chǎn)品促銷(xiāo)是最為嚴(yán)峻的，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入。比對(duì)手強(qiáng)20%的潔凈效果的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)迅速被打破。此時(shí)促銷(xiāo)策略尤其帶有戰(zhàn)略目的——成功的產(chǎn)品促銷(xiāo)必須在引入期就開(kāi)始預(yù)測(cè)到成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)行為。

B企業(yè)遭遇到各路日化霸主的狙擊，所以迅速確定了“擴(kuò)大超市堆頭、打折促銷(xiāo)”的策略。

在對(duì)手高價(jià)銷(xiāo)售、企圖收回成本時(shí)拉低市場(chǎng)售價(jià)，以更低價(jià)的促銷(xiāo)策略打擊對(duì)手，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，才能順利走到成熟期市場(chǎng)。

這個(gè)時(shí)期的庫(kù)存情況是非常飽和的。在整個(gè)成長(zhǎng)期，市場(chǎng)對(duì)補(bǔ)貨總是如饑似渴。

成熟期促銷(xiāo)：變相降價(jià)，控制庫(kù)存

在大家都有20%的增強(qiáng)效果時(shí)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，B企業(yè)這款強(qiáng)效洗潔精也進(jìn)入成熟期。

這個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)和滯銷(xiāo)階段，此時(shí)的促銷(xiāo)逐漸失去魅力。

B企業(yè)采取更換更大產(chǎn)品包裝的方式進(jìn)行隱性降價(jià)，此時(shí)庫(kù)存要逐步緊縮，因?yàn)椴粌H經(jīng)銷(xiāo)商不愿壓貨，廠(chǎng)商同樣不愿也不能壓貨。

衰退期促銷(xiāo)：作為引入期新產(chǎn)品的贈(zèng)品

產(chǎn)品處于衰退期時(shí)，促銷(xiāo)策略考慮的不再主要是盈利問(wèn)題，而是安全退出。

此時(shí)必須保持較低庫(kù)存，隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)“增強(qiáng)50%潔凈環(huán)保效果”的產(chǎn)品，同時(shí)將企業(yè)現(xiàn)金流投入新產(chǎn)品的引入期。