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節(jié)日促銷(xiāo)策略范文第1篇

怎樣制訂大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略？通過(guò)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大節(jié)期的幾個(gè)基本特點(diǎn)特點(diǎn)，即：

1、各節(jié)相對(duì)比較集中，相隔的時(shí)間較短；

2、以情感消費(fèi)為主，物質(zhì)利益反倒退到了其次；

3、消費(fèi)時(shí)間集中，每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)量大；

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈；

5、消費(fèi)者喜歡在節(jié)前相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間就開(kāi)始“念叨”節(jié)日。

從以上特點(diǎn)來(lái)看，企業(yè)實(shí)際上可以將“大節(jié)期”當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，制訂整體的大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)市場(chǎng)資源投入效果的最大化，達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的最大化。

但是，目前各企業(yè)在大節(jié)期間經(jīng)常采用的方法是：提前幾天強(qiáng)化鋪市、投入媒體廣告宣傳、加強(qiáng)終端宣傳、開(kāi)展強(qiáng)有力的針對(duì)通路成員或消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。但每個(gè)節(jié)日一過(guò)，這些活動(dòng)馬上就會(huì)結(jié)束，市場(chǎng)基本上歸于寂靜。這實(shí)際上是將每個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)割裂開(kāi)來(lái)單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)，而這種割裂大節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)方式，一是會(huì)造成企業(yè)市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，二是并沒(méi)有充分利用大節(jié)的特點(diǎn)挖崛出大節(jié)期的最大銷(xiāo)售潛能。

筆者在某以果汁飲料為主業(yè)的大型上市公司工作時(shí)，曾利用公司提供的有限資源（根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的付款額提供一定比例的市場(chǎng)支持力度），在東北某省會(huì)城市策劃過(guò)一次較大規(guī)模的針對(duì)批市、商超和餐飲的“國(guó)慶”和“中秋”促銷(xiāo)活動(dòng)，并取得了極大的成功，其中尤以批市的方案最為成功。具體方案這里就不敘述，其中讓筆者感觸最深的有三點(diǎn)：一是提前一個(gè)月在批市開(kāi)展以12箱為基本單位的“展示有獎(jiǎng)”活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)；二是促銷(xiāo)結(jié)束后曾利用派送獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)對(duì)送貨車(chē)進(jìn)行裝飾、配備音響，并在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行幾次巡回在市區(qū)盡量多走街道；三是派發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)曾向聚集的分銷(xiāo)商承諾后面還有更大的促銷(xiāo)跟進(jìn)。雖然后來(lái)總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)提前造勢(shì)并沒(méi)有做得完全到位，如在批市應(yīng)以過(guò)街橫幅、宣傳畫(huà)甚至是現(xiàn)場(chǎng)宣傳等相配合，派送獎(jiǎng)品時(shí)應(yīng)將送貨車(chē)隊(duì)伍擴(kuò)大、車(chē)輛裝飾更規(guī)范并配以鑼鼓隊(duì)等，但提前造勢(shì)取得的效果還算不錯(cuò)，而派送獎(jiǎng)品活動(dòng)所引起了巨大的影響力和后續(xù)促銷(xiāo)承諾也為后來(lái)的鋪市和春節(jié)的銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)。

這次促銷(xiāo)活動(dòng)包括了這樣幾個(gè)基本元素與思想，即大節(jié)期的整體性、節(jié)前造勢(shì)、節(jié)期銷(xiāo)售推動(dòng)和節(jié)與節(jié)之間的連接。它們實(shí)際上也是制訂大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略的基本元素與思想：將大節(jié)期當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，每個(gè)節(jié)日前提前一段時(shí)間開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為節(jié)日造勢(shì)，每個(gè)節(jié)日的銷(xiāo)售期以強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的最大化，同時(shí)通過(guò)某種手段將節(jié)與節(jié)之間進(jìn)行連接，將上一個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)加以延續(xù)。甚至可以根據(jù)春節(jié)在國(guó)人心目中的特殊地位，以及消費(fèi)者資金較為充裕特殊性，通過(guò)以節(jié)節(jié)相扣、節(jié)節(jié)推進(jìn)的方式為春節(jié)蓄勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果的春節(jié)大暴發(fā)。

要將大節(jié)期當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，有一項(xiàng)工作是必須做的，即根據(jù)節(jié)日消費(fèi)的情感特性，以品牌和產(chǎn)品所能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的基本物質(zhì)利益為基礎(chǔ)，提煉出將品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者連接起來(lái)的情感連接點(diǎn)，然后根據(jù)各個(gè)節(jié)日的不同特點(diǎn)進(jìn)行情感擴(kuò)展延伸，并開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1、情感連接點(diǎn)的提煉方法

情感連接點(diǎn)提煉的基本思想是將品牌和產(chǎn)品所能夠提供的物質(zhì)利益提升到精神層面。例如：

（1）交流與溝通：消費(fèi)者通過(guò)在節(jié)日的交流與溝通以達(dá)成情感的和諧。如以產(chǎn)品的禮品功能加強(qiáng)與禮品接受者或相關(guān)人員進(jìn)行溝通，通過(guò)餐飲聚餐來(lái)給參與人員之間的溝通提供一個(gè)場(chǎng)所和一種氣氛等；

（2）關(guān)心與關(guān)愛(ài)：消費(fèi)者往往通過(guò)節(jié)日所贈(zèng)送禮物的功能來(lái)表達(dá)對(duì)某個(gè)人的關(guān)心與關(guān)愛(ài)。如營(yíng)養(yǎng)品、學(xué)習(xí)用品等反應(yīng)出長(zhǎng)輩對(duì)晚輩的關(guān)愛(ài)，保健品的保健功能反應(yīng)出晚輩對(duì)長(zhǎng)輩的關(guān)愛(ài)或同輩之間的關(guān)愛(ài)等；

（3）期望與鼓勵(lì)：有時(shí)長(zhǎng)輩會(huì)在節(jié)日向晚輩贈(zèng)送或獎(jiǎng)勵(lì)禮物來(lái)表達(dá)一種期望與鼓勵(lì)。如贈(zèng)送營(yíng)養(yǎng)食品的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充功能和學(xué)習(xí)用品的學(xué)習(xí)輔助功能等；

（4）自我表現(xiàn)與榮耀：有些消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)者的目的是為了表達(dá)對(duì)自己所取得成就的一種自我表現(xiàn)與榮耀。如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手飾、服裝等高檔品；

（5）放松與放縱：有些消費(fèi)者往往會(huì)利用節(jié)日的機(jī)會(huì)對(duì)自己平時(shí)緊繃的神經(jīng)進(jìn)行放松或放縱，以緩解工作壓力。如國(guó)慶黃金周的旅游、休息和圣誕狂歡夜的狂歡等；

2、具體節(jié)日情感的擴(kuò)展方法

節(jié)日不同，消費(fèi)群不同，消費(fèi)者所需要表達(dá)的情感也有差別。比如：

（1）團(tuán)圓與思鄉(xiāng)是“中秋”的主題，但更多的是子女與父母之間的一種團(tuán)圓情結(jié)。所以在中秋節(jié)，就應(yīng)當(dāng)將家人之間的情感作為中秋節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，如以某種形式（如商品或服務(wù)或物品或語(yǔ)言）來(lái)表達(dá)子女對(duì)父母的思念、牽掛和感恩，或父母表達(dá)對(duì)子女辛勞工作的體諒與關(guān)心等。

（2）休整和旅游是“國(guó)慶”長(zhǎng)假的主題，從個(gè)人的角度體現(xiàn)的是持續(xù)緊張工作后回家的一種情緒放松，或與家人、朋友離家外出旅游時(shí)的一種情緒放縱。所以，國(guó)慶節(jié)就應(yīng)當(dāng)以某種形式來(lái)表示朋友之間共同放松與放縱情緒，或趁此機(jī)會(huì)與家人、朋友進(jìn)行情感交流作為營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)；

（3）“圣誕”是年輕人和孩子們的節(jié)日，它的是主題是“體驗(yàn)”——對(duì)西方生活和友誼的體驗(yàn)，所以讓消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)能夠體驗(yàn)到西方的生活方式或朋友、同學(xué)、同事之間的友誼就是圣誕節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；

（4）“元旦”預(yù)示著新的一年的開(kāi)始，它的主題是同事、朋友、同學(xué)對(duì)過(guò)去一年工作、學(xué)習(xí)、情感的總結(jié)和對(duì)未來(lái)美好生活的期盼與祝愿。所以，以某種形式表達(dá)祝愿應(yīng)當(dāng)元旦的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；

（5）“春節(jié)”是中華民族文化與情感的大集粹，中國(guó)人的所有情感都在這個(gè)時(shí)候得以全面爆發(fā)，以某種形式來(lái)可以表達(dá)很多內(nèi)容。

3、實(shí)施手段

在根據(jù)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出節(jié)日的情感連接點(diǎn)，并結(jié)合具體節(jié)日確定針對(duì)不同消費(fèi)者的情感以后，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)賦予產(chǎn)品品牌以情感連接點(diǎn)，并以品牌和產(chǎn)品的實(shí)際利益所體現(xiàn)的每個(gè)節(jié)日的情感為主題開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（1）進(jìn)行媒體或終端宣傳時(shí)將品牌和產(chǎn)品的實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題告訴消費(fèi)者。

（2）以品牌和產(chǎn)品實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題來(lái)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。

（3）根據(jù)品牌和產(chǎn)品實(shí)際利益所體現(xiàn)的情感主題來(lái)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)。

以“×濃”枸杞果酒為例加以說(shuō)明。

枸杞酒向消費(fèi)者提供的物質(zhì)利益是其營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)功能，目標(biāo)消費(fèi)者是中年以上男性，結(jié)合“×濃”的品牌名，我們提煉出情感連接點(diǎn)為“對(duì)男人的濃濃關(guān)愛(ài)”。

在中秋節(jié)，包括國(guó)慶節(jié)（中秋節(jié)）與圣誕節(jié)之間的重陽(yáng)節(jié)，將“感謝父親辛勤的一生”作為宣傳主題，并圍繞這個(gè)主題設(shè)計(jì)促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)。如配備與父親有關(guān)的促銷(xiāo)品，舉行以“感謝父親”為主題的征文活動(dòng)，免費(fèi)為老年人檢查身體（由子女陪同），向家鄉(xiāng)的父親送去禮物（當(dāng)然是“×濃”）和祝福（由“×濃”公司提供卡片）等；

在國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)和元旦，將“老公，你辛苦了”作為宣傳主題，并圍繞這個(gè)主題設(shè)計(jì)促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)。如女士購(gòu)買(mǎi)可以獲得優(yōu)惠，以男性日用品作為禮品等；

在春節(jié)，則可以將“又一年了，謝謝你”作為宣傳主題，然后又分出對(duì)“感謝父親”和“老公，你辛苦了”兩個(gè)部分進(jìn)行闡述，并開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)。

前面說(shuō)過(guò)，在將大節(jié)期作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃，并制訂整體的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想下，大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)由節(jié)前造勢(shì)、節(jié)期銷(xiāo)售推動(dòng)、節(jié)節(jié)相扣甚至是節(jié)節(jié)鋪墊，蓄勢(shì)暴發(fā)三個(gè)部分組成。

一、大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的提前造勢(shì)策略

每個(gè)節(jié)日都要提前造勢(shì)，提前開(kāi)展媒體廣告、提前開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)、提前強(qiáng)化鋪市、終端展示和宣傳都能夠達(dá)到提前造勢(shì)的目的，這里不多作說(shuō)明。需要說(shuō)明兩點(diǎn)：

一是造勢(shì)的對(duì)象是消費(fèi)者而不是通路成員。也就是說(shuō)，針對(duì)通路成員的所有活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)以對(duì)消費(fèi)造勢(shì)為目的，企業(yè)在開(kāi)展針對(duì)通路成員的活動(dòng)如促進(jìn)其鋪市時(shí)，應(yīng)當(dāng)以針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)如終端宣傳、展示、公關(guān)活動(dòng)相配合，不能內(nèi)熱外冷。

二是造勢(shì)的提前量和投入力度問(wèn)題。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在第一個(gè)大節(jié)前，以一個(gè)月的提前量為最佳，并在前一周加大力度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段是消費(fèi)者作出節(jié)日購(gòu)買(mǎi)的決策期，這一點(diǎn)也適用于其它節(jié)日。當(dāng)然，后面節(jié)日之間要根據(jù)它們間隔長(zhǎng)短來(lái)確定，而且，在前一個(gè)節(jié)日結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)馬上轉(zhuǎn)向下一個(gè)節(jié)日的造勢(shì)，前期可以力度變小，最好不要完全停止。

三是造勢(shì)的技巧問(wèn)題。對(duì)資金充足的企業(yè)來(lái)說(shuō)，持續(xù)以媒體廣告、終端宣傳與展示和公關(guān)活動(dòng)的組合進(jìn)行造勢(shì)當(dāng)然更好，但對(duì)市場(chǎng)投入并不大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就要注意造勢(shì)的技巧，如集中資源投向重點(diǎn)市場(chǎng)或渠道，充分利用低價(jià)媒體，甚至開(kāi)展投入較小的公關(guān)活動(dòng)，或選擇目標(biāo)消費(fèi)者比較集中的地方（如社區(qū)、學(xué)校、最有影響力的大型商超或餐飲店等）進(jìn)行宣傳。

二、大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)期銷(xiāo)售推動(dòng)策略

節(jié)期銷(xiāo)售推動(dòng)策略是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的關(guān)鍵，大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的核心，所以，其策劃案應(yīng)當(dāng)是整個(gè)大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)案的重中之重。節(jié)期的銷(xiāo)售推動(dòng)策略有很多種，加大促銷(xiāo)力度、通過(guò)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)等是常用的方法。筆者建議：

1、提前造勢(shì)時(shí)就將節(jié)期的促銷(xiāo)活動(dòng)融入其中。比如，在提前造勢(shì)的宣傳活動(dòng)中告訴消費(fèi)者節(jié)期促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)、形式、參與條件和內(nèi)容，以引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，甚至可以就象大賣(mài)場(chǎng)每次促銷(xiāo)前一樣大范圍散發(fā)DM。當(dāng)然，鑒于保密原因，告知時(shí)間可以選擇在節(jié)日前一周；再如，在節(jié)前的公關(guān)活動(dòng)中，含有評(píng)獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)內(nèi)容的，可以將實(shí)施時(shí)間設(shè)在節(jié)期消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)高峰時(shí)間內(nèi)；等等。

2、形成規(guī)模效應(yīng)。在節(jié)期信息的海洋里，稍小的動(dòng)作都會(huì)被淹沒(méi)其中，所以節(jié)期的活動(dòng)必須形成足夠的規(guī)模，以從各種活動(dòng)中突出出來(lái)。形成規(guī)模的形式有很多種，密集的媒體宣傳是規(guī)模，大量終端的產(chǎn)品大量展示和張貼宣傳品是規(guī)模，提高現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的聲音是規(guī)模，促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的布置也能形成規(guī)模，在主要街道上掛布幅、插彩旗以及在建筑物上懸巨型布幅是規(guī)模，甚至諸如特別印制不同于常規(guī)的大規(guī)格宣傳畫(huà)、將宣傳畫(huà)的字號(hào)加大等也能夠形成規(guī)模，都能夠吸引消費(fèi)者的眼球。

三、大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)日相扣與鋪墊策略

大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)日相扣和鋪墊策略及春節(jié)蓄策略最能體現(xiàn)了大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的整體性思想。如果策劃并實(shí)施得好，將能夠?qū)⑵髽I(yè)大節(jié)期間的資源效果大大提高。

所謂節(jié)日相扣與鋪墊策略，即將大節(jié)期的每個(gè)節(jié)日連在一起，前一個(gè)節(jié)日為后一個(gè)作準(zhǔn)備、打鋪墊，將后一個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)融入到前一個(gè)活動(dòng)中，使消費(fèi)者在參加前一個(gè)節(jié)日的同時(shí)，了解下一個(gè)節(jié)日的基本情況，從而有可能成為下一節(jié)日的消費(fèi)者，甚至影響其他消費(fèi)者也參與進(jìn)入。

以情感連接點(diǎn)為線(xiàn)索，將每個(gè)節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，這是節(jié)日相扣與鋪墊策略的基本思路。具體方法如：

1、通過(guò)宣傳實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即在開(kāi)展后一個(gè)節(jié)日的宣傳活動(dòng)時(shí)，承接前一個(gè)節(jié)日的情感延續(xù)。如為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一個(gè)送禮人群，前一個(gè)節(jié)日送了一類(lèi)（個(gè)）人，鼓動(dòng)消費(fèi)者下一個(gè)節(jié)日送下一類(lèi)（個(gè)）人，或以禮尚往來(lái)的形式鼓動(dòng)上一個(gè)節(jié)日的接受者成為下一個(gè)節(jié)日的購(gòu)買(mǎi)者，甚至是鼓勵(lì)消費(fèi)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

2、通過(guò)公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過(guò)一個(gè)公關(guān)活動(dòng)方案將所有節(jié)日連為一體。如策劃一個(gè)以“關(guān)愛(ài)自己，還請(qǐng)關(guān)愛(ài)貧困人群”為主題的“扶貧助困”公關(guān)活動(dòng)，消費(fèi)者在大節(jié)期間消費(fèi)產(chǎn)品，企業(yè)自己并將代表消費(fèi)者（或零售商、餐飲店）向貧困人群捐贈(zèng)一定數(shù)額的扶貧款，同時(shí)消費(fèi)者也能享受到企業(yè)的較大優(yōu)惠，特別是在節(jié)日集中消費(fèi)時(shí)間段，優(yōu)惠更大（如果消費(fèi)者愿意，還可留下消費(fèi)者的資料供企業(yè)在媒體上刊登）。

3、通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過(guò)消費(fèi)參與企業(yè)的連續(xù)促銷(xiāo)活動(dòng)將所有節(jié)日連為一體。如以?xún)?yōu)惠卡或禮品券將前后兩個(gè)節(jié)日甚至是所有的節(jié)日連接起來(lái)。如消費(fèi)者在參與第一次促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以獲得下一個(gè)節(jié)日甚至是以后所有節(jié)目促銷(xiāo)的優(yōu)惠卡或禮品券，憑優(yōu)惠卡能夠享受到額外的優(yōu)惠或禮品，或參與投獎(jiǎng)活動(dòng)。

當(dāng)然，如果可能或需要，企業(yè)可以同時(shí)通過(guò)宣傳、公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。

四、大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的春節(jié)蓄勢(shì)策略

所謂大節(jié)銷(xiāo)的春節(jié)蓄勢(shì)策略，即將春節(jié)作為整個(gè)大節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，在其它節(jié)日盡可能實(shí)現(xiàn)最大銷(xiāo)售量的同時(shí)，為春節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)做鋪墊，即為春節(jié)蓄勢(shì)，企業(yè)將市場(chǎng)資源也有意識(shí)地向春節(jié)傾斜，從而在春節(jié)實(shí)現(xiàn)效果的大暴發(fā)。

為春節(jié)蓄勢(shì)策略，可以在節(jié)節(jié)相扣與鋪墊策略中就實(shí)施。即：

一、通過(guò)宣傳活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。即每個(gè)節(jié)日的宣傳活動(dòng)都是為春節(jié)的宣傳作鋪墊。如企業(yè)有意識(shí)先策劃春節(jié)的宣傳活動(dòng)方案，然后將這個(gè)宣傳內(nèi)容針對(duì)每個(gè)節(jié)日進(jìn)行分解來(lái)制訂宣傳活動(dòng)方案，等到春節(jié)組合起來(lái)時(shí)，前面宣傳所起的效果就會(huì)對(duì)春節(jié)期間的宣傳起到強(qiáng)化作用。

二、通過(guò)公關(guān)活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。即將公關(guān)活動(dòng)的設(shè)在春節(jié)，前面每個(gè)節(jié)日的活動(dòng)都對(duì)春節(jié)的實(shí)施進(jìn)行提醒和強(qiáng)化，使消費(fèi)者隨時(shí)盼望春節(jié)的到來(lái)。

三、是通過(guò)針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)為春節(jié)蓄勢(shì)。它與公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施策略有相似之處，都是將活動(dòng)的設(shè)在春節(jié)，前面節(jié)日進(jìn)行提醒和強(qiáng)化。具體如：

1、開(kāi)展消費(fèi)累積活動(dòng)。即消費(fèi)者在春節(jié)前消費(fèi)量越大，那么在春節(jié)期間享受到的優(yōu)惠就更大。

2、開(kāi)展參與次數(shù)累積活動(dòng)。即不以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量為條件，而以消費(fèi)者春節(jié)前參與企業(yè)活動(dòng)的次數(shù)為條件，參與次數(shù)越多，則春節(jié)購(gòu)買(mǎi)時(shí)享受的優(yōu)惠越大或得到的獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)越高。這類(lèi)活動(dòng)的設(shè)計(jì)可以參考許多媒體上開(kāi)展的對(duì)某個(gè)特定商品競(jìng)價(jià)（唯一最低價(jià)）活動(dòng)。

節(jié)日促銷(xiāo)策略范文第2篇

節(jié)日促銷(xiāo)主題，依托品牌精神

節(jié)日促銷(xiāo)往往被當(dāng)做企業(yè)用來(lái)沖銷(xiāo)量的特殊手段，更加注重其實(shí)際效果，即側(cè)重于對(duì)銷(xiāo)量的提升，更多是一種短期行為。但從企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)看，節(jié)日促銷(xiāo)也是企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)行為的一部分，也承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的作用。整體來(lái)說(shuō)，品牌精神是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，企業(yè)經(jīng)營(yíng)都是圍繞品牌核心而開(kāi)展的。當(dāng)然，節(jié)日促銷(xiāo)也不能例外。因此，節(jié)日促銷(xiāo)一定要圍繞品牌精神來(lái)進(jìn)行。更重要的是，產(chǎn)品功能可以類(lèi)似，但品牌精神往往是其他企業(yè)無(wú)法學(xué)來(lái)的，它是企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中所積累起來(lái)的，即品牌精神往往具有明顯的獨(dú)特性。在具體實(shí)施上主要注意以下兩個(gè)方面。首先，節(jié)日促銷(xiāo)主題要與品牌精神要內(nèi)在統(tǒng)一。其次，節(jié)日促銷(xiāo)具體細(xì)節(jié)要體現(xiàn)出品牌精神。

節(jié)日促銷(xiāo)，系統(tǒng)規(guī)劃更重要

一般來(lái)說(shuō)，一部分企業(yè)在節(jié)日促銷(xiāo)上具有很強(qiáng)的游擊性、隨機(jī)性，年度規(guī)劃性并不強(qiáng)，中小企業(yè)多是這種情況。固然，某些中小企業(yè)可以利用其靈活性、決策集中性在特殊事件上取得成功，但缺乏年度系統(tǒng)性的促銷(xiāo)方式往往不能形成合力，致使消費(fèi)者不能對(duì)品牌形成連續(xù)性、統(tǒng)一性認(rèn)知。

節(jié)日促銷(xiāo)，先弄清目的

一般來(lái)說(shuō)，節(jié)日促銷(xiāo)的目的往往是為了沖銷(xiāo)量，但絕對(duì)不僅僅如此。有的企業(yè)為了在節(jié)日期間向消費(fèi)者推薦剛剛推出的新品，往往與老產(chǎn)品進(jìn)行綁定促銷(xiāo)，如金六福在推出六福人家時(shí)就與成熟產(chǎn)品金六福進(jìn)行綁定促銷(xiāo)，即買(mǎi)金六福酒贈(zèng)六福人家。當(dāng)然，也可以采用主推新品老產(chǎn)品作為贈(zèng)品的形式。關(guān)鍵是要明白其中目的，只有這樣節(jié)日促銷(xiāo)才會(huì)事半功倍。

跳出“促銷(xiāo)=低價(jià)銷(xiāo)售”的誤區(qū)

節(jié)日促銷(xiāo)策略范文第3篇

減肥品經(jīng)銷(xiāo)商在*下屬的*市舉辦了主題為"減肥效果萬(wàn)人大公證"的促銷(xiāo)活動(dòng).希望通過(guò)這次活動(dòng),擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群,從而形成回頭購(gòu)買(mǎi)及口碑傳播.據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商講,這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備,促銷(xiāo)結(jié)果卻不盡人意,這使他大惑不解,垂頭喪氣.讓我們看一下促銷(xiāo)的全過(guò)程是如何進(jìn)行的.

活動(dòng)簡(jiǎn)述如下:

1,時(shí)間:"3.15"消費(fèi)者權(quán)益日.地點(diǎn):仁壽堂大藥店門(mén)口

2,內(nèi)容:3月15日只須花18元就可以購(gòu)買(mǎi)價(jià)值49元的*減肥膠囊.

3,活動(dòng)前媒體宣傳

(1)3月12日,14日分別在當(dāng)?shù)亍?日?qǐng)?bào)》作促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳.

(2)在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái),從3月10日15日開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)廣告.時(shí)間從早8:00晚9:00每天25次滾動(dòng)播放.

(3)在仁壽堂門(mén)口掛跨街橫幅一條,內(nèi)容為活動(dòng)通知,時(shí)間為3月8日15日(一周).

4,活動(dòng)經(jīng)過(guò)

(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員6名,由于報(bào)酬高,加上臨時(shí)做了培訓(xùn),積極性很高,一開(kāi)始就基本進(jìn)入狀態(tài).

(2)為了增加活動(dòng)氣氛,讓咨詢(xún)顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊.一塊介紹產(chǎn)品,一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容.顧客來(lái)咨詢(xún)時(shí),促銷(xiāo)員一邊發(fā)dm單,一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品.

5,活動(dòng)結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢(xún)的顧客,其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,合計(jì)銷(xiāo)售八十盒.據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買(mǎi)三盒,15%買(mǎi)四盒,10%買(mǎi)二盒.

從以上介紹看,活動(dòng)從開(kāi)始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很?chē)?yán)密,而且經(jīng)銷(xiāo)商講,自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠(chǎng)家促銷(xiāo)活動(dòng),大致都差不多,似乎誰(shuí)也沒(méi)有什么離奇的手法.然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn).

像這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng),在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作中很有代表性.他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷(xiāo),沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)策劃能力;所有促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是"多賣(mài)產(chǎn)品",很少考慮促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌的影響.每次都精心準(zhǔn)備,但活動(dòng)過(guò)后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕.這樣常常造成不搞促銷(xiāo),產(chǎn)品銷(xiāo)不起來(lái),搞了促銷(xiāo)又得不償失.

關(guān)于如何搞好促銷(xiāo),尤其是節(jié)日促銷(xiāo)這一老話(huà)題,許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧,似乎人人都會(huì)做促銷(xiāo).可現(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目的的促銷(xiāo)真是不多.像上面提到的活動(dòng),看似無(wú)懈可擊,其實(shí)許多地方都值得商榷.

既然選擇節(jié)日促銷(xiāo),就要找到促銷(xiāo)與節(jié)日的結(jié)合點(diǎn).為什么要在"3.15",本次活動(dòng)并沒(méi)有體現(xiàn)出促銷(xiāo)與"3.15"之間的關(guān)聯(lián).銷(xiāo)量應(yīng)該是節(jié)日促銷(xiāo)的硬道理,除此之外,才是收獲一些品牌形象的提升,或者宣傳的作用.事實(shí)上,那些和節(jié)日文化相距甚遠(yuǎn)的產(chǎn)品,是不適合做促銷(xiāo)的,即使要做,也要找到促銷(xiāo)的理由.

本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門(mén)口.眾所周知,來(lái)藥店的人大部分是買(mǎi)藥的,到藥店閑逛的人少之又少.這樣除了聽(tīng)到宣傳來(lái)的幾十個(gè)人外,無(wú)旁人加入,氣氛自然熱鬧不起來(lái).成功的促銷(xiāo)必是人氣旺盛的,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性,如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門(mén)口,借商場(chǎng)旺盛的人流,加上看到宣傳來(lái)的目標(biāo)顧客,活動(dòng)成功的可能性將成倍提高.

節(jié)日期間是促銷(xiāo)的最好時(shí)間,為此企業(yè)必須把握住,爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收到最大的效果.整合促銷(xiāo)就是企業(yè)整合內(nèi)部最有資源,進(jìn)行全方面的宣傳和雙向的溝通,企業(yè)在節(jié)日內(nèi)可以采用軟硬廣告,空中,地上廣告等組合方式實(shí)現(xiàn)信息的垂直落地和傳播.這種策劃尤其適合企業(yè)的新品上市或者開(kāi)發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)以及品牌營(yíng)銷(xiāo)等用途.在整合促銷(xiāo)時(shí)要注意運(yùn)用5w1h原則,即

為什么傳播(why)宣傳的目的

向誰(shuí)傳播(who)確定信息接收者

傳播什么(what)傳播信息內(nèi)容

何時(shí)傳播(when)傳播時(shí)間選擇

在哪里傳播(where)傳播信息的接觸點(diǎn)選擇

如何傳播(how)傳播媒體的選擇

解讀雀巢咖啡中秋節(jié)促銷(xiāo)案例

一,促銷(xiāo)場(chǎng)景

中秋節(jié)前夕,瀟瀟秋雨的一個(gè)周末下午,在濟(jì)南的某一大型超市門(mén)前,雀巢咖啡舉行免費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng).促銷(xiāo)小姐穿著鮮明,個(gè)性,統(tǒng)一的公司服裝,面帶微笑熱情的為每一位路過(guò)客人遞上一杯熱咖啡;另一邊的電視播放著公司的簡(jiǎn)介和"味道好極了!"的廣告語(yǔ).

二,促銷(xiāo)巧妙之處

(一)促銷(xiāo)時(shí)間的選擇(when)

中秋節(jié)前夕的周末,人們開(kāi)始高度關(guān)注節(jié)日的到來(lái),對(duì)節(jié)日的注意力開(kāi)始提高,人們開(kāi)始大量購(gòu)物過(guò)節(jié),此時(shí)搞促銷(xiāo),容易引起人們的關(guān)注,這體現(xiàn)了注意力促銷(xiāo).

中秋節(jié)雖然月餅是主角,但咖啡可以與月餅互補(bǔ),進(jìn)行互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo),在吃月餅的同時(shí)喝上一杯芳香的咖啡,那感覺(jué)一定很不錯(cuò).消費(fèi)者在買(mǎi)月餅時(shí)會(huì)順便買(mǎi)咖啡,因?yàn)閺V告語(yǔ)告訴你"味道好極了".

(二)地點(diǎn)(where)

人們?cè)诔匈?gòu)?fù)晡镆院?一般都比較累比較渴,再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意.此時(shí)熱情的促銷(xiāo)小姐為你送上一杯熱咖啡,以解您的勞累和口渴,消費(fèi)者的心里心存感激,這一杯咖啡是一杯溫情和芳香.消費(fèi)者會(huì)從心里大大增加對(duì)雀巢咖啡的美好印象,為以后的消費(fèi)打好了基礎(chǔ).這體現(xiàn)了親情促銷(xiāo).

(三)促銷(xiāo)對(duì)象(who) 

這一大型超市屬于檔次較高的超市,逛超市者絕大部分都是年輕人和中年人,他們年輕并且有購(gòu)買(mǎi)力,正是雀巢咖啡的目標(biāo)消費(fèi)者,在這里做促銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng),有效性高.

(四)促銷(xiāo)內(nèi)容(what)

在促銷(xiāo)中,服裝統(tǒng)一,熱情禮貌漂亮的促銷(xiāo)員體現(xiàn)了雀巢公司的良好企業(yè)形象;"味道好極了"體現(xiàn)了公司品牌形象的宣傳;品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質(zhì).

(五)如何促銷(xiāo)(how)

在超市門(mén)口促銷(xiāo),體現(xiàn)了決戰(zhàn)終端的促銷(xiāo)策略,消費(fèi)者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質(zhì)和魅力.

既采用了人員推銷(xiāo),又采用了電視推銷(xiāo),體現(xiàn)了整合傳播促銷(xiāo).

免費(fèi)品嘗,體現(xiàn)了整時(shí)營(yíng)銷(xiāo),晚贏利的策略.現(xiàn)在的免費(fèi)讓不知道雀巢咖啡的人知道它,讓潛在的消費(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者,讓現(xiàn)在的消費(fèi)者增加對(duì)雀巢咖啡的滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度.

靈活的節(jié)日促銷(xiāo)技巧

1,限量銷(xiāo)售爭(zhēng)相搶購(gòu)

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理,限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效辦法.限量銷(xiāo)售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠,因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷(xiāo)售局面.

姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷(xiāo)活動(dòng),把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起.限量銷(xiāo)售就是其成功秘訣之一.

姍拉娜每次促銷(xiāo)廣告登出時(shí),都有這樣的內(nèi)容:"如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的前50名,我們承諾為您報(bào)銷(xiāo)到現(xiàn)場(chǎng)的打車(chē)費(fèi),(憑票限50元以?xún)?nèi).)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)還可獲得*禮品;如果您來(lái)晚了,對(duì)不起,購(gòu)買(mǎi)時(shí)只能獲得*贈(zèng)品."這種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用.一些看廣告后有興趣的人,很早就來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì),這樣不僅為姍拉娜的促銷(xiāo)增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍,而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷(xiāo)售.

2,限時(shí)購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)造

將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次,限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向的有力之舉.由于時(shí)間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi).當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆,必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效.

旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的手法搞了一個(gè)"減肥倒計(jì)時(shí)"的促銷(xiāo)活動(dòng).活動(dòng)1月1日到3日舉行三天.和幾個(gè)終端協(xié)商后,在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告,"元旦買(mǎi)一贈(zèng)一,二號(hào)買(mǎi)二贈(zèng)一,3號(hào)買(mǎi)三贈(zèng)一",然后恢復(fù)正常銷(xiāo)售.事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷(xiāo)售了3600盒,幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷(xiāo)量.

3,贈(zèng)送牽制銷(xiāo)量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者,活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù),消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi),直到滿(mǎn)足活動(dòng)設(shè)定條件.這種方法常讓人有欲罷不能之感,就象用長(zhǎng)線(xiàn)釣魚(yú)一樣,一步步地釣著消費(fèi)者胃口.

肯德基在六.一期間一套兒童餐送一只玩具,看到有玩具孩子們當(dāng)然很開(kāi)心,打開(kāi)后玩具很精美,說(shuō)明書(shū)也介紹得很有趣,但卻不能玩.拼裝說(shuō)明書(shū)上寫(xiě)著集齊全部四款,才能裝配完整.為了不讓孩子失望,家長(zhǎng)們看來(lái)還得來(lái)吃三次.

4,廣告前置,提前行動(dòng)

即在節(jié)日之間就宣傳某種產(chǎn)品,訴求產(chǎn)品的功能性?xún)r(jià)值,引起消費(fèi)者的注意力,給產(chǎn)品一種神秘感,造成一種"猶抱琵琶半遮面"的感覺(jué).曲美減肥藥在上市前三個(gè)月,就采用了廣告前置策略,造成了市場(chǎng)的饑餓感,等到上市時(shí)引起了轟動(dòng)效應(yīng).2003年中秋節(jié),"美齡"月餅在濟(jì)南促銷(xiāo)時(shí)也采用了這一策略.他們?cè)诹戮烷_(kāi)始推出"月月升"招商方案和預(yù)約銷(xiāo)售的方式促銷(xiāo).

此外,節(jié)日的時(shí)間是比較短的,在節(jié)日期間促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)又很激烈,因此我們可以適當(dāng)把節(jié)日促銷(xiāo)分為節(jié)前,節(jié)中和節(jié)后三個(gè)階段,延長(zhǎng)節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)間.

貼士:

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)須知事項(xiàng):

一是準(zhǔn)確的定位

主要表現(xiàn)在主題鮮明,明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài),不要陷入甩賣(mài)風(fēng),折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū).另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷(xiāo)意圖,比如新品狀況,折扣情況,贈(zèng)品分派,新產(chǎn)品引進(jìn)等.

二確定最佳的行動(dòng)方案

除了事前周密的計(jì)劃和人員安排,還要有一個(gè)好的方案,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì),團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力,再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題;要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感.

三確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲,特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天,以免被對(duì)手搶先.再好的策劃,再好的時(shí)機(jī),如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算,屆時(shí)產(chǎn)品不充足,促銷(xiāo)品不到位,顧客該買(mǎi)的買(mǎi)不到,該拿的拿不到,也必定影響整體活動(dòng)的效果.

四是現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分,一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍,包括氣氛海報(bào),pop張貼,裝飾物品的布置,恰到好處的播音與音樂(lè),這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望.具體而言,做好主題廣告宣傳,從色彩,標(biāo)題到方案,活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍,以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī);另外一種氛圍就是員工心情,這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài).其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷(xiāo)售目標(biāo),活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞.

五是嚴(yán)格控制促銷(xiāo)成本

理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比,切不可盲目跟誰(shuí),揮金如土;

盡量不要和強(qiáng)勢(shì)廠(chǎng)家正面對(duì)抗,尤其是不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn),應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑,突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn);

事實(shí)上,節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì),要"因己制宜",這樣才能取得好的效果.

六是評(píng)估總結(jié)

每次節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié),才能提升節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)和效果.比如本次活動(dòng)銷(xiāo)量情況,執(zhí)行有效性,消費(fèi)者評(píng)價(jià)比,同業(yè)反應(yīng)概況等.分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足;總結(jié)成功之處,借鑒不足教訓(xùn).評(píng)估總結(jié)的目的,就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),獲取更大的成功.

案例提升:

如何制定一次完備的節(jié)日促銷(xiāo)

隨著節(jié)假日的增多,節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中,活動(dòng)的目的和方式有很大的差別,許多成功的品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)都有著完善的年度促銷(xiāo)規(guī)劃.成功的促銷(xiāo)不但是一種極好的廣告,同時(shí)也是銷(xiāo)售能力強(qiáng)大的零售終端.

促銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容:

第一,通過(guò)市調(diào)分析,初步確定活動(dòng)的主題,內(nèi)容,時(shí)間和地點(diǎn).

1,首先要確定活動(dòng)主題.主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng).通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶.

2,活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定.活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力.包括打折,免費(fèi)贈(zèng)送,嘗試享受服務(wù)等,都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段.

3,時(shí)間.根據(jù)經(jīng)驗(yàn),大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行,效果最好.

4,地點(diǎn).一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng),注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間.

第二,出臺(tái)活動(dòng)方案.

根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案,且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,做好活動(dòng)預(yù)算.

第三,活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作.

1,信息

(1)報(bào)紙:

①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大,影響力最高的報(bào)刊.

②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類(lèi)很少,無(wú)選擇余地的情況下,可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接指定廣告.

③提前確定廣告日期,活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過(guò)5天,最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出,不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng).

④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息,例:活動(dòng)在11:30開(kāi)始,請(qǐng)不要太早排隊(duì).

⑤注意要在廣告邊角上加上"活動(dòng)解釋權(quán)歸*公司所有"內(nèi)容,以避免惹一些不必要的麻煩.

(2)電視:電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合,內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主,輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容.

(3)電臺(tái):電臺(tái)沒(méi)有電視直觀,更沒(méi)有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì).用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容,及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn),其他一概免談.

2,現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好,可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊,增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍,吸引更多人參與.以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的:

(1)寫(xiě)有活動(dòng)主題的大幅橫幅.

(2)突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板.

(3)掛旗,桌牌,大幅海報(bào),宣傳單.

(4)咨詢(xún)臺(tái),贈(zèng)品(禮品)發(fā)放臺(tái),銷(xiāo)售臺(tái)等等.

3,人員安排

(1)安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù).

(2)現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員(有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助).

(3)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)?nèi)藛T,銷(xiāo)售人員既要分工明確又要相互配合.

(4)應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門(mén)干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理).

4,公關(guān)聯(lián)絡(luò);

提前到工商,城管等部門(mén)辦理必要的審批手續(xù).

第四,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn).

1,工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),各就各位.

2,宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng)和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至銷(xiāo)售臺(tái).

3,掌握好活動(dòng)節(jié)奏,維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負(fù)面效應(yīng).

4,銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備銷(xiāo)售事項(xiàng),介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品.

5,贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料,簽字.

6,主持人宣布活動(dòng)結(jié)束,現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間.

7,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售臺(tái)繼續(xù)銷(xiāo)售.

8,現(xiàn)場(chǎng)清理,保留可循環(huán)物品以備后用.

第五,活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì).

評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán).只有不斷的總結(jié),才能避免走彎路.

二,活動(dòng)避免缺人氣

在促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題就是來(lái)的人少,現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩.巧婦難為無(wú)米之炊.促銷(xiāo)的技術(shù)再高明,如果現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人,既達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的.歸納起來(lái),原因有四.

(1)調(diào)查不細(xì)宣傳錯(cuò)位

前面介紹的"減肥大公證"活動(dòng)中,錯(cuò)誤的媒體策劃導(dǎo)致花了不少冤枉錢(qián).原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的.還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn),內(nèi)容無(wú)誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空.

(2)倉(cāng)促計(jì)劃準(zhǔn)備不周

大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天,如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬,在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象.比如有演出的活動(dòng),由于演員沒(méi)有溝通好遲遲不能出場(chǎng),導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失.還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足,冷風(fēng),大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng).因此提前向氣象部門(mén)咨詢(xún)都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié).切記一招不慎滿(mǎn)盤(pán)皆輸.

(3)設(shè)計(jì)有誤活動(dòng)脫節(jié)

活動(dòng)常常開(kāi)始人如潮涌,可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了,導(dǎo)致銷(xiāo)售臺(tái)門(mén)前冷落鞍馬稀.這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié).

比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí),從消費(fèi)者入場(chǎng),咨詢(xún),領(lǐng)贈(zèng)品,購(gòu)買(mǎi),服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接;免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒(méi)有放在最后等等,致使活動(dòng)勞而無(wú)功.因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走,才會(huì)避免半途而廢的情況發(fā)生.

(4)地點(diǎn)偏遠(yuǎn)顧客稀少

節(jié)日促銷(xiāo)策略范文第4篇

說(shuō)道節(jié)日促銷(xiāo)，每個(gè)超市的銷(xiāo)售代表恐怕都會(huì)感覺(jué)早已成竹在胸。但是談到結(jié)果，恐怕更多人會(huì)垂頭喪氣，然后撂下一句話(huà)：唉!市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。也只有某些強(qiáng)勢(shì)品牌的銷(xiāo)售代表，才能擦擦腦門(mén)上的冷汗，慶幸終于完成了任務(wù)，年底的獎(jiǎng)金終于有保障了……

難道是這些久戰(zhàn)市場(chǎng)的精英不懂促銷(xiāo)嗎，那純屬瞎說(shuō)。對(duì)于各種超市促銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略恐怕一些人都可以倒背如流，隨便誰(shuí)出來(lái)都可以直接辦班作專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)講師，那問(wèn)題到底出在哪里？

想想看，每個(gè)超市在每年的法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)假日和店慶日等等節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，都會(huì)推出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，而每個(gè)酒類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表也都會(huì)或主動(dòng)或被動(dòng)的推出相應(yīng)的促銷(xiāo)策略。每年同樣的事情重復(fù)N次，每次的策略又是大同小異，促銷(xiāo)手段一時(shí)間又難以推陳出新……。在這樣的工作狀態(tài)下，恐怕耐性極好的業(yè)代也會(huì)失去興趣，各方面的管理也會(huì)難免松懈，創(chuàng)新也就更不可能，紕漏當(dāng)然也是層出不窮。

在此，筆者又撿出這樣一個(gè)土的掉渣的話(huà)題大談特談，其實(shí)也并非真的有什么驚世駭俗的絕技，無(wú)非是在生活中以消費(fèi)者的姿態(tài)進(jìn)行切身的體驗(yàn)，感覺(jué)現(xiàn)有的促銷(xiāo)策略并非沒(méi)有效果，也決非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了同歸于盡的地步，其實(shí)大家欠缺了一門(mén)“細(xì)” 功。

俗語(yǔ)有云：見(jiàn)縫插針。用在此處也可以理解為：只要細(xì)心的發(fā)現(xiàn)漏洞所在，再以適當(dāng)?shù)姆椒☉?yīng)對(duì)之，總可以拓展出自己的空間。

“細(xì)”功六式

第一式：加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)?？吹竭@里，不少業(yè)代開(kāi)始暗笑并尋思：“促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)我做了多少年，難道會(huì)不知道嗎？”假如您真是這么想的，那就說(shuō)明您的“細(xì)”功很欠根基。多年的程式化作業(yè)，許多培訓(xùn)內(nèi)容也已經(jīng)程式化。廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)壓大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)壓片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)只好將壓力又原封不動(dòng)交給了業(yè)代們，有甚者還要任務(wù)擴(kuò)大，業(yè)代只好再將壓力交給督導(dǎo)、促銷(xiāo)員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓(xùn)方案開(kāi)始培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)任務(wù)的重要性………。但是，這里不能忽略一點(diǎn)，就是消費(fèi)者消費(fèi)心里與消費(fèi)習(xí)慣的變化，如果能找到這些細(xì)微的變化，然后再展開(kāi)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點(diǎn)看法，僅供參考：

例1：加強(qiáng)促銷(xiāo)員有效把握潛在消費(fèi)者的培訓(xùn)。

一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品，哪些可能購(gòu)買(mǎi)，假如促銷(xiāo)員可以找出這些人，針對(duì)他們進(jìn)行促銷(xiāo)，銷(xiāo)售率肯定可以提高。但這些人不會(huì)邊走邊喊“我想買(mǎi)酒”，也不會(huì)再身上貼上標(biāo)簽說(shuō)明，但是我們卻可以通過(guò)分析過(guò)濾掉一些，購(gòu)買(mǎi)幾率較小的群體。

相對(duì)而言，男人比女人對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品敏感些；已婚夫婦比戀愛(ài)中的情侶對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品需求更大些；成年人比青少年購(gòu)買(mǎi)幾率大些；推購(gòu)物車(chē)的顧客比拎著購(gòu)物筐或空手的顧客購(gòu)買(mǎi)幾率大些……

猛地聽(tīng)來(lái)，這樣的結(jié)論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結(jié)論，也許筆者的觀點(diǎn)并不正確，但注意觀察這樣的細(xì)節(jié)，總會(huì)得出適合自己市場(chǎng)的結(jié)論，假如可以將推銷(xiāo)的成功率提高幾倍、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能準(zhǔn)確的把握住潛在客戶(hù)，試想您的促銷(xiāo)能不成功嗎？

例2：真正從細(xì)節(jié)上服務(wù)顧客。

我們每天都在說(shuō)顧客是上帝，但事實(shí)上沒(méi)有幾個(gè)顧客可以感到自己是上帝的。因?yàn)橄M(fèi)行為本身會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一些失落感，贈(zèng)品和服務(wù)也無(wú)非是來(lái)進(jìn)行一種消費(fèi)補(bǔ)償。如果消費(fèi)者覺(jué)得物超所值、服務(wù)到位，自然會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)甚至是推薦他人購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)這些都是理想狀態(tài)。其實(shí)，我們對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)只在嘴里有，手上卻不多。

比如說(shuō)，客戶(hù)購(gòu)物量較大，我們會(huì)安排專(zhuān)門(mén)人員送貨上門(mén)，那更多的小客戶(hù)就不需要服務(wù)嗎？現(xiàn)在光臨超市的消費(fèi)者有多少是擁有私家車(chē)的，多少是坐公交車(chē)、多少是騎自行車(chē)，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個(gè)問(wèn)題。我們給這些沒(méi)有私家車(chē)的消費(fèi)者想過(guò)什么了嗎？也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問(wèn)題，消費(fèi)者才買(mǎi)你的帳，才念你的好。

什么是服務(wù)消費(fèi)者？答：服務(wù)就是消費(fèi)者眼前沒(méi)有想到的困難，你幫他解決了。

例3：不要讓消費(fèi)者找不到促銷(xiāo)員。

主動(dòng)尋找促銷(xiāo)員的顧客是多么的可貴啊，這就將銷(xiāo)售的成功率提高了好多個(gè)百分點(diǎn)。假如消費(fèi)者遍尋不見(jiàn)促銷(xiāo)員（筆者曾經(jīng)有多次這樣的經(jīng)歷），空有一個(gè)堆頭陳列，卻被別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走了顧客……。不要說(shuō)促銷(xiāo)員也要休息，也要吃飯，顧客不會(huì)給你機(jī)會(huì)介紹關(guān)于你的時(shí)間安排。

尤其在旺季的時(shí)候，消費(fèi)行為可以發(fā)生在任何時(shí)候，寧可等著上帝降臨，不能讓上帝看不到人?？梢?jiàn)培訓(xùn)工作還得加強(qiáng)，還有好多“細(xì)”功夫要修煉。

第二式：排面、陳列的管理。從產(chǎn)品進(jìn)店那天開(kāi)始，排面和陳列就成為業(yè)代的必修課。但是經(jīng)過(guò)幾年的工作經(jīng)驗(yàn)積累以后，這些必修課反而開(kāi)始稀松了。忙著奔波于幾個(gè)超市之間，忙著盯著帳期、甚至忙著考慮自己升遷問(wèn)題，一些事情則有促銷(xiāo)人員自己搞定，廠(chǎng)家的宣傳物料、促銷(xiāo)禮品，運(yùn)抵超市后，也只能在“冷宮中”等候召見(jiàn)。說(shuō)道這里，“細(xì)”功夫欠缺又表現(xiàn)出來(lái)了，不能仔細(xì)地將工作從一而終，漏洞雖然可以彌補(bǔ)，但卻給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留出了市場(chǎng)空間，錯(cuò)過(guò)了贏得賣(mài)場(chǎng)人氣的最佳時(shí)機(jī)。在這里，筆者同樣有幾點(diǎn)想法提出：

例1：節(jié)日盛裝只爭(zhēng)朝夕。

別說(shuō)你的的排面陳列已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題了，想想看多少個(gè)品牌在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，你是不是做到了最早完成了節(jié)日的賣(mài)場(chǎng)布置，你是不是爭(zhēng)取到了最佳的賣(mài)場(chǎng)位置。其實(shí)，賣(mài)場(chǎng)的管理者也會(huì)更具您平時(shí)的表現(xiàn)給你地位的，積極的他會(huì)促進(jìn)讓你更積極，消極的他就會(huì)促進(jìn)你更消極。

節(jié)日期間的賣(mài)場(chǎng)布置不是完成就算了事，你是不是第一個(gè)完成，是不是最先吸引消費(fèi)者光臨、你的X展架是不是搖搖晃晃、你的布置出現(xiàn)漏洞誰(shuí)會(huì)最先提醒你……說(shuō)來(lái)是有些婆婆媽媽了，但是整天都在喊的“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，難道不值得您在這些方面花些時(shí)間，做些“細(xì)”功夫嗎？

例2：存貨、禮品保證供給。

“對(duì)不起，您要的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)貨了，您明天在來(lái)好嗎”；“真是抱歉，這款禮品暫時(shí)沒(méi)有了……”。以上都是筆者在超市中親耳聽(tīng)到的促銷(xiāo)員向顧客的解釋。聽(tīng)到這樣的話(huà)真不知道是該高興還是傷心，高興的是這次的促銷(xiāo)策略是很成功的，而傷心的是，為什么一個(gè)成功的促銷(xiāo)不可以做的更到位一些。

促銷(xiāo)期間，一個(gè)正確的策略往往可以迅速拉動(dòng)產(chǎn)品的走量，所以正常情況下的安全庫(kù)存將會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)的現(xiàn)象，其實(shí)大家都清楚這樣的道理，但是就一部分人視而不見(jiàn)，認(rèn)為最多半個(gè)小時(shí)，完全可以送貨上架，可是那個(gè)顧客會(huì)愿意登上半個(gè)小時(shí)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又怎么會(huì)給你半個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì)。每次促銷(xiāo)才幾天，每天才有幾個(gè)“半小時(shí)”，分秒必爭(zhēng)啊！

一句話(huà)，想到的問(wèn)題就要馬上落實(shí)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要細(xì)致的安排妥當(dāng)。

例3：產(chǎn)品與條碼不要離太遠(yuǎn)。

筆者也親身經(jīng)歷過(guò)多次這樣的事情，看到了超市堆頭的海報(bào)或吊旗上標(biāo)注的產(chǎn)品很感興趣，于是想買(mǎi)來(lái)體驗(yàn)一下，但是找來(lái)找去就是找不到那款所謂促銷(xiāo)的產(chǎn)品，要不就是在收銀臺(tái)結(jié)款的時(shí)候被提示說(shuō)，這款產(chǎn)品并非促銷(xiāo)商品……

這樣的事情如果是真正以消費(fèi)者的姿態(tài)去超市感受的話(huà)，經(jīng)常可以遇到。既然促銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始了，人員、物料都已經(jīng)就位了，那為什么總要和顧客開(kāi)這樣的小玩笑呢，也許賣(mài)家還有自己的想法有自己的原因，但是顧客卻是一根筋的，沒(méi)時(shí)間體會(huì)您的良苦用心，還是實(shí)際一些，把這些眼皮子底下的事情做到位吧。

第三式：根據(jù)超市的布局，選擇最有銷(xiāo)售潛力的堆頭位置。堆頭的位置選擇是很有講究的。通常我們?cè)诔性O(shè)立堆頭，都要首先瞄準(zhǔn)人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，還有很多要素是值得我們?nèi)タ紤]的。

首先說(shuō)，超市都會(huì)有出口和入口，那么人流就必然形成一個(gè)不規(guī)則的“U”形或是“O”形的流動(dòng)方式。所以我們的堆頭通常要放在這樣的通道上。但是這樣的“暗道”是要考銷(xiāo)售人員要考慮超市的布局和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣等多方因素來(lái)摸索。

其次，對(duì)出口和入口的把握。消費(fèi)者在節(jié)日期間選擇促銷(xiāo)類(lèi)的酒類(lèi)商品，肯定會(huì)在超市中進(jìn)行選擇和比對(duì)。而大部分的消費(fèi)者看到最后，往往會(huì)挑花了眼，不知道如何抉擇。而且大量的購(gòu)物之后，有很大數(shù)量的顧客（尤其是男性顧客）不會(huì)再原路返回去重新來(lái)過(guò)。那么處在末端的位置就成了比較有銷(xiāo)售潛力的位置，所以細(xì)心發(fā)現(xiàn)這條神秘的“U”形通道也會(huì)給己方的銷(xiāo)售再增加一些勝算。

第四式：疏通超市中的各個(gè)管理環(huán)節(jié)，尤其重視中層以下的工作人員的節(jié)日公關(guān)。像這樣到了春節(jié)年末，酒水商那個(gè)不是放血式的拼殺。所以，最先占領(lǐng)賣(mài)場(chǎng)的“地理”優(yōu)勢(shì)、優(yōu)化人脈關(guān)系，也是促銷(xiāo)戰(zhàn)中的常用伎倆。

“什么什么？人脈關(guān)系，我們的公關(guān)工作，從來(lái)沒(méi)有間斷過(guò)，超市的總經(jīng)理和我們的關(guān)系很鐵的?！辈簧俚臉I(yè)代會(huì)有這樣的反應(yīng)。麻煩您再琢磨一下，您和總經(jīng)理關(guān)系鐵，別的廠(chǎng)家就不鐵嗎，常言道“縣官”還不如“現(xiàn)管”，踢球還要臨門(mén)一腳呢，就算您有老總罩著，可是下邊具體辦事的，完全可以將您的工作進(jìn)度托慢半拍，恐怕那個(gè)時(shí)候您就開(kāi)始抱怨，怎么這個(gè)“鐵哥們”怎么這樣不仗義。

其實(shí)在促銷(xiāo)期間，更有話(huà)語(yǔ)權(quán)的是超市的中層一下領(lǐng)導(dǎo)，而且越基層的工作人員越是重要的對(duì)象。假如庫(kù)管可以及時(shí)準(zhǔn)確的提醒您現(xiàn)有的庫(kù)存量，理貨員提醒您排面上的漏洞，收銀員可以向那些誤選促銷(xiāo)商品的顧客解釋一下，這對(duì)您的產(chǎn)品銷(xiāo)售可說(shuō)是有著直接的影響。

第五式：充分利用超市的促銷(xiāo)海報(bào)?，F(xiàn)在幾乎每個(gè)超市都會(huì)定期發(fā)行自己的促銷(xiāo)海報(bào)，而且有些超市還會(huì)入戶(hù)派送，而越來(lái)越多的消費(fèi)者也開(kāi)始注意這樣的海報(bào)，尤其在重要的節(jié)日期間，收集、瀏覽超市的促銷(xiāo)海報(bào)還是一些細(xì)心的家庭主婦購(gòu)物習(xí)慣的構(gòu)成部分。

但是，海報(bào)上的促銷(xiāo)商品不是每件都可以引起別人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情況下，右手邊的一頁(yè)首先會(huì)進(jìn)入讀者的視線(xiàn)，其中的左上角的空間又會(huì)最惹人注意，這些都是讀者正常的瀏覽習(xí)慣。

既然我們的產(chǎn)品已經(jīng)促銷(xiāo)了，而且也上了海報(bào)，那為什么不再花些心思，給自己找個(gè)好位置，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)多一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就是一份勝算，還是那句話(huà)，只要“細(xì)”功夫到家，總會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。

第六式：得勢(shì)不忘饒人，防止“自殺式”的競(jìng)爭(zhēng)手段出現(xiàn)。通常來(lái)說(shuō)，旺銷(xiāo)品牌都會(huì)在有限的時(shí)間內(nèi)充分利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)，能把對(duì)手“打死”就決不讓他“喘氣”。但是筆者在這里反而覺(jué)得，在節(jié)日促銷(xiāo)期間，這樣的做法不是很理性。

超市中的眾多酒類(lèi)品牌匯聚一堂，每家的業(yè)代肩頭也都?jí)褐蝿?wù)，眼看著您家的產(chǎn)品旺銷(xiāo)，自己的卻原封沒(méi)動(dòng)，心中會(huì)有什么感覺(jué)？酸??！那叫一個(gè)嫉妒。俗語(yǔ)還有一句話(huà)：光腳不怕穿鞋的。什么意思？就是說(shuō)逼急了，他可是要發(fā)飆的。假如幾家能聯(lián)合起來(lái)，對(duì)您的促銷(xiāo)進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)，或者下狠心跟您比促銷(xiāo)，不斷的加大促銷(xiāo)力度。那時(shí)您的日子還能好過(guò)嗎？

其實(shí)，人都是有惰性的，只要日子過(guò)得去，誰(shuí)會(huì)拋頭露面呢？但是壓的太死就難免會(huì)有人起身反抗。治國(guó)平天下是這個(gè)道理，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也是這個(gè)道理，始終將競(jìng)品壓制在第二梯隊(duì)以后，既不能影響自己的市場(chǎng)地位，也不會(huì)激發(fā)他們進(jìn)行創(chuàng)造性的思維，來(lái)威脅自己的地位，更不會(huì)導(dǎo)致某些帶有“自殺”性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)手段出現(xiàn)。

關(guān)鍵時(shí)候放些水給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不失為一個(gè)長(zhǎng)治久安的良策。

節(jié)日促銷(xiāo)策略范文第5篇

1.促銷(xiāo)攻略一：直接打折

在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)售、生效快，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷(xiāo)中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷(xiāo)策略。

現(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷(xiāo)，到處都充滿(mǎn)著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)?，面?duì)眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷(xiāo)困境，只可能帶來(lái)短期的銷(xiāo)售提升。

不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

2.促銷(xiāo)攻略二：場(chǎng)外促銷(xiāo)

場(chǎng)外促銷(xiāo)主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷(xiāo)其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯(cuò)的，可以采用店外促銷(xiāo)，效果好，要求花車(chē)為，主數(shù)量要多，形成氣勢(shì)，花車(chē)周?chē)糜形Φ膬?nèi)容做成促銷(xiāo)海報(bào)圍起來(lái)。

有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門(mén)口做促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽(yáng)蓬，一來(lái)可遮陽(yáng)二來(lái)防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

3.促銷(xiāo)攻略三：新品促銷(xiāo)

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷(xiāo)現(xiàn)在已很常見(jiàn)，他們主要是想通過(guò)旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷(xiāo)主要是通過(guò)贈(zèng)送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

4.促銷(xiāo)攻略四：節(jié)日促銷(xiāo)

中國(guó)節(jié)日比較多，都是大家搞促銷(xiāo)的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國(guó)慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，因?yàn)樵谶@段時(shí)期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。那么接下來(lái)的雙十二，雖然不是節(jié)日，但是我們很重視，就可以利用，最好配上促銷(xiāo)宣傳，門(mén)口的橫幅比較顯眼，加上會(huì)員促銷(xiāo)短信效果會(huì)更好。