前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法范文第1篇

Abstract In the new period， it is a necessary requirement for the subsidy work to carry out the work of subsidizing poor students in colleges and universities. The existing subsidy work has the problems of poor recognition of the object's needs， too single funding model and so on. In the case of social work "helping others"， equality， respect and promoting the development of superiority， the work of the group and the community has a better effect on the existing dilemma.

Key words Financial Aid Work of Poverty-stricken Students； social work； poor students

高校資助工作是保障家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生順利完成學(xué)業(yè)、促進(jìn)教育公平的重要舉措，每個(gè)高校貧困生背后都有一個(gè)需要高度關(guān)注的困難家庭，貧困生的成長(zhǎng)成才是其家庭脫離貧困的希望之所在，學(xué)生資助工作的精準(zhǔn)開展正是阻斷貧困代際相傳的有效途徑?！笆濉逼陂g，以促進(jìn)教育公平為宗旨、以不讓一個(gè)學(xué)生因家庭經(jīng)濟(jì)困難而失學(xué)為目標(biāo)的高校家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生資助機(jī)制已基本形成。但離新時(shí)期要求的精準(zhǔn)資助還有一定距離，在高校中的精準(zhǔn)資助工作是指針對(duì)貧困生的實(shí)際情況，通過差別化的資助形式，最大程度的發(fā)揮資助的效能的學(xué)生資助工作方式。社會(huì)工作是堅(jiān)持以人為本理念的指導(dǎo)，運(yùn)用科學(xué)的方法開展助人活動(dòng)的學(xué)科，對(duì)案主提供物質(zhì)幫扶和心靈支持，聚焦案主，對(duì)案主進(jìn)行“賦權(quán)”，幫助其認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)，挖掘自身的潛能，促使其通過自己努力達(dá)到問題的解決。社會(huì)工作的價(jià)值理念與貧困生資助工作具有很強(qiáng)的親和性，引入社會(huì)工作的理念和方法對(duì)于突破當(dāng)前貧困生的資助工作的精準(zhǔn)開展中的困境有著較好的促進(jìn)作用。

1 精準(zhǔn)資助工作開展的困境

1.1 對(duì)象需求識(shí)別不夠精準(zhǔn)

精準(zhǔn)的識(shí)別是精準(zhǔn)資助工作開展的基礎(chǔ)，現(xiàn)有的以獎(jiǎng)（國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金）、勤（勤工助學(xué)）、助（國(guó)家助學(xué)金）、貸（國(guó)家校園地、生源地助學(xué)貸款）、補(bǔ)（臨時(shí)性困難補(bǔ)助）為一體的資助系統(tǒng)對(duì)于貧困生的識(shí)別是以家庭經(jīng)濟(jì)收入、家庭人口數(shù)、家庭中勞動(dòng)力的個(gè)數(shù)、是否受到自熱災(zāi)害等方面進(jìn)行測(cè)評(píng)開展的。目前，對(duì)于如何精準(zhǔn)地識(shí)別出貧困生已有較多的研究和成果，很多已經(jīng)成型的量化的指標(biāo)可以幫助高校在對(duì)貧困生家庭經(jīng)濟(jì)情況的分析上做出較為正確的評(píng)判。但貧困生的需求卻不僅僅是經(jīng)濟(jì)方面的，馬斯洛需求層次理論把需求從低到高分為生理需求、安全需求、愛和歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求，生理需求雖然是貧困生在大學(xué)期間的主要需求但也是最低等級(jí)的需求，在滿足的經(jīng)濟(jì)方面的需求后，人際交往、尊重和自我實(shí)現(xiàn)是目前高校貧困生值得特別關(guān)注的方面，馮宗俠在北理工中抽取500名學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，以了解不同大學(xué)生群體人際交往狀況，結(jié)果顯示：貧困生的人際交往水平要低于其他人。許振興通過研究得出：貧困生作為一個(gè)弱勢(shì)群體，常表現(xiàn)出人際信任危機(jī)。因?yàn)榻逃Y源的有限，貧困生的組織能力、協(xié)調(diào)能力、人際交往能力在之前的學(xué)習(xí)生活中沒有得到充分的鍛煉，在大學(xué)期間的集體活動(dòng)中也容易處于弱勢(shì)地位，容易引發(fā)自卑、焦慮等心理問題。而等到貧困生在畢業(yè)就業(yè)時(shí)，容易出現(xiàn)除了學(xué)習(xí)成績(jī)較好以外沒有其他方面的優(yōu)勢(shì)從而出現(xiàn)就業(yè)困難的情況。

1.2 資助方式過于單一

現(xiàn)有的高校貧困生資助方式主要是獎(jiǎng)、勤、助、貸、補(bǔ)，其共性是資金支持，包括有償和無償兩種。在實(shí)際工作中由于理念和操作的差異容易觸及家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生身上的隱痛，導(dǎo)致資助工作不能精準(zhǔn)開展。比如有的高校為了能夠證助學(xué)金得以公正公平的使用，在貧困認(rèn)定工作中開展“比窮”的方式，?ψ手?名單和金額進(jìn)行全校性的公示等行為，這行資助形式的出發(fā)點(diǎn)都是為了合理發(fā)放助學(xué)資金，但對(duì)貧困生的“隱私”和“自尊”是一種傷害，容易造成貧困生因?yàn)椤芭聛G人”而拒絕申請(qǐng)資助的情況。產(chǎn)生這種問題的原因就是資助主體作為施助者，貧困生作為受助者，兩者之間是一種自上而下的被動(dòng)的不平等關(guān)系，在資助對(duì)象的選擇和資助等級(jí)的確定過程中往往缺乏貧困生的主體參與，忽略了學(xué)生的個(gè)人感受和實(shí)際需求，從而造成資助形式?jīng)]有真正地讓學(xué)生易于并樂于接受。

2 基于社會(huì)工作視角開展精準(zhǔn)資助工作

2.1 運(yùn)用社會(huì)工作的價(jià)值理念

社會(huì)工作的專業(yè)價(jià)值觀是其區(qū)別于其他專業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)志，其核心價(jià)值是以人為本、助人自助，社會(huì)工作不僅強(qiáng)調(diào)“助人”，還強(qiáng)調(diào)通過“助人”而達(dá)到“自助”。

樹立平等待人的理念，平等和尊重是社會(huì)工作助人的前提，也是精準(zhǔn)資助開展的前提。現(xiàn)有的資助主體是由學(xué)生資助部門及輔導(dǎo)員、班主任組成的，是施助者也是思政教育者，一定要樹立平等待人的理念，關(guān)心學(xué)生、理解學(xué)生、尊重學(xué)生，設(shè)身處地地為學(xué)生著想，切實(shí)貫徹以人為本的思想，以一種平等的姿態(tài)開展資助工作，把資助做到學(xué)生的心里去，使學(xué)生因?yàn)槭艿綆椭屑?、因受到尊重而積極樂觀。

樹立“助人自助”的理念，鼓勵(lì)貧困生自立自強(qiáng)，挖掘自身潛能，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提高“對(duì)抗”貧困的能力。自助能力是貧困生改善個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況、心理健康狀況及綜合素質(zhì)提高的綜合能力。只有自助能力的增強(qiáng)才能從根本上解決貧困生的問題。授人以魚不如授人以漁，這是社會(huì)工作與現(xiàn)存的資助方式相比的突出優(yōu)勢(shì)。在精準(zhǔn)資助工作中引入社會(huì)工作的方法，通過和貧困生建立互動(dòng)關(guān)系，幫助其發(fā)現(xiàn)自身在發(fā)展中的不足，有針對(duì)性地增強(qiáng)貧困生的語言表達(dá)、人際交往、組織策劃、抗壓耐壓、專業(yè)課程等方面的能力，是針對(duì)其高層次需求的一種滿足，也為其將來更好地融入社會(huì)積累資本。同時(shí)，針對(duì)陷入人際交往障礙、心理危機(jī)等困境的貧困生，可開展具體的輔導(dǎo)或訓(xùn)練計(jì)劃。

注重優(yōu)勢(shì)視角，社會(huì)工作者相信每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性和自身的潛能，其任務(wù)就是幫助人們挖掘自身潛能，對(duì)貧困生“賦權(quán)”，最大限度釋放出個(gè)人能力，并進(jìn)行肯定并通過個(gè)人專長(zhǎng)的優(yōu)化帶動(dòng)自身全面發(fā)展，讓貧困大學(xué)生充分認(rèn)識(shí)并接納自己、了解自己的需求，重塑自我。幫助貧困學(xué)生正確看待資助，用感恩的心來對(duì)待外界給他們的關(guān)愛，形成健全高尚的人格，既不要因?yàn)樨毨Ф货瓴徽?；同時(shí)也不要產(chǎn)生自卑心理；更不要產(chǎn)生依賴資助的心理，放棄努力。

2.2 借鑒社會(huì)工作方法

社會(huì)工作聚焦案主的工作模式能夠更有針對(duì)性地解決存在貧困生身上問題，據(jù)社會(huì)工作方法的類型，分別探討個(gè)案工作、小組工作和社區(qū)工作在精準(zhǔn)資助工作中的運(yùn)用。

個(gè)案工作，通過個(gè)案工作方法與學(xué)生一對(duì)一的專業(yè)關(guān)系，針對(duì)貧困生的行為和心理問題，為學(xué)生個(gè)體提供個(gè)性化服務(wù)，幫助其解決心理障礙，矯正行為偏差，提高學(xué)習(xí)和生活的能力。運(yùn)用個(gè)案工作方法對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)特別困難的學(xué)生進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo)有利于保障案主的絕對(duì)隱私，減輕其因家庭經(jīng)濟(jì)狀況而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)、心理方面的?毫Γ?促進(jìn)資助工作更好地完成個(gè)案工作包括5個(gè)步驟：（1）建立專業(yè)關(guān)系；（2）收集資料并做初步評(píng)估；（3）與案主一起制定目標(biāo)和計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)容要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行完善；（4）提供服務(wù)與治療，促使其心理狀態(tài)和行為模式得到改善，促進(jìn)其健全人格的發(fā)展；五、結(jié)案和評(píng)估。在整個(gè)工作中需要有理論的支撐和指導(dǎo)，堅(jiān)持個(gè)別化原則并對(duì)不同的學(xué)生運(yùn)用不同的方法與技巧。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法范文第2篇

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)營(yíng)銷；數(shù)據(jù)挖掘；電子商務(wù)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.015

1 前 言

近年來，隨著電子商務(wù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活習(xí)慣有了較大變化，越來越多的企業(yè)通過電子商務(wù)進(jìn)行交易、結(jié)算等商務(wù)活動(dòng)，在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)、投資活動(dòng)的人群也逐年增多，人們的日?；顒?dòng)，包括食品、衣物、旅行、票務(wù)預(yù)訂、教育等活動(dòng)都可以通過網(wǎng)絡(luò)得到滿足，電子商務(wù)越來越緊密的和消費(fèi)者結(jié)合。截至2014年6月，中國(guó)電子商務(wù)交易額超過5.8萬億元，互聯(lián)網(wǎng)用戶超6.7億，網(wǎng)購用戶數(shù)量超過3.1億人。但是雖然每天都有數(shù)以億計(jì)的消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行購物活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)中亦有數(shù)以萬計(jì)的商家在網(wǎng)絡(luò)中從事商業(yè)活動(dòng)，對(duì)于每一個(gè)商家而言，如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，精準(zhǔn)的進(jìn)行產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行定位，抓住老客戶，發(fā)現(xiàn)新客戶，在眾多的商家中脫穎而出成為擺在每個(gè)商家面前的問題。[1]

2005年，菲利普?科特勒提出了精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念，并首次提出了基于互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷理論，他認(rèn)為：“日新月異的科技使一些公司勇于從傳統(tǒng)的大眾傳媒溝通方式轉(zhuǎn)移到更加有針對(duì)性目標(biāo)市場(chǎng)的互動(dòng)模式，以此來不斷提高溝通的效果和效率?！彪S著技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)據(jù)挖掘成為網(wǎng)絡(luò)中精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要抓手，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)中購物、瀏覽網(wǎng)頁等活動(dòng)中留下了大量的交易數(shù)據(jù)、Web數(shù)據(jù)等信息，這些數(shù)據(jù)中隱藏著巨大的商業(yè)價(jià)值，對(duì)其進(jìn)行研究和挖掘，具有重要意義，消費(fèi)者可以獲得更滿意的購物體驗(yàn)，商家可以獲得更公平的流量分配，電子商務(wù)平臺(tái)也可以因提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)而獲得更多商家入駐和獲得新的贏利點(diǎn)，以及更多消費(fèi)者的關(guān)注。

2 精準(zhǔn)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)挖掘相關(guān)理論研究

精準(zhǔn)營(yíng)銷是指在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，用恰當(dāng)?shù)姆绞?，送到恰?dāng)?shù)念櫩褪种?，恰?dāng)?shù)揭欢ǔ潭龋Q之為精準(zhǔn)，這是國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的描述。在實(shí)際研究中，也有學(xué)者認(rèn)為精準(zhǔn)營(yíng)銷是通過定量和定性相結(jié)合的方法對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的不同消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致分析，根據(jù)他們不同的消費(fèi)心理和行為特征，采用有針對(duì)性的現(xiàn)代技術(shù)、方法和指向明確的策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不同消費(fèi)者群體強(qiáng)有效性、高投資匯報(bào)的營(yíng)銷溝通。其特征主要體現(xiàn)在目標(biāo)對(duì)象的選擇性、溝通策略的有效性、溝通行為的經(jīng)濟(jì)性、溝通結(jié)果的可衡量性和精準(zhǔn)程度的動(dòng)態(tài)性五個(gè)方面，其所包含的理論包括顧客讓渡價(jià)值理論、市場(chǎng)細(xì)分理論和4C理論，精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施的策略和途徑包括郵件、呼叫中心、短信等基于數(shù)據(jù)庫的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法，門戶網(wǎng)站廣告、關(guān)鍵詞搜索等基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法和借助擁有共同客戶群商家的基于第三方渠道營(yíng)銷方法三種，精準(zhǔn)營(yíng)銷是對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷的延伸和發(fā)展，其主要集中在挖掘客戶、客戶溝通、信息傳播和增值服務(wù)等方面。

數(shù)據(jù)挖掘從廣義上來講又稱數(shù)據(jù)庫中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是從數(shù)據(jù)庫中大量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)隱含的、未知的有價(jià)值信息的過程。[2]數(shù)據(jù)挖掘是目前數(shù)據(jù)庫和人工智能領(lǐng)域研究的熱點(diǎn)問題，目前已廣泛應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)，包括商業(yè)領(lǐng)域中產(chǎn)品生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等，金融領(lǐng)域中投融資評(píng)估、股票交易等；物流領(lǐng)域的路線規(guī)劃、天氣預(yù)測(cè)等；教育領(lǐng)域的高中生管理、畢業(yè)生就業(yè)分析有情。數(shù)據(jù)挖掘需要的原始數(shù)據(jù)可以是結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，也可以是半結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，如圖形、圖像、文本等數(shù)據(jù)；也可以是網(wǎng)絡(luò)中異構(gòu)數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)挖掘中采用的算法包括分類分析、回歸分析、聚類分析、Web頁挖掘、預(yù)警分析等，它們模擬人們的歸納、演繹等思維邏輯，從不同的角度對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，滿足客戶細(xì)分、客戶行為預(yù)測(cè)、特征發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等方面的信息需求。

3 用于電子商務(wù)平臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)挖掘需求分析

當(dāng)消費(fèi)者在電子商務(wù)網(wǎng)站上有了瀏覽、購買、評(píng)價(jià)行為后，該用戶就成網(wǎng)站的價(jià)值客戶，其相關(guān)數(shù)據(jù)被電子商務(wù)網(wǎng)站和商家的數(shù)據(jù)庫所記錄，電子商務(wù)數(shù)據(jù)分為前端行為數(shù)據(jù)和后端商業(yè)數(shù)據(jù)兩類，前端行為數(shù)據(jù)包括瀏覽量、訪問量、點(diǎn)擊量及搜索關(guān)鍵詞等用戶行為數(shù)據(jù)；后端商業(yè)數(shù)據(jù)包括交易信息、購買商品、支付金額、購買數(shù)量等信息。對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以幫助商家了解用戶行為習(xí)慣、客戶群細(xì)分、發(fā)現(xiàn)高價(jià)值客戶、維持客戶關(guān)系、發(fā)掘潛在客戶等，總的來說，可以將其需求劃分為以下三個(gè)方面：

3.1 客戶前端行為習(xí)慣

客戶行為習(xí)慣的分析主要源自對(duì)前端行為數(shù)據(jù)的分析，其分析的關(guān)鍵即對(duì)用戶的轉(zhuǎn)化流程的分析，用戶轉(zhuǎn)化流程主要包括瀏覽過程、購買流程、注冊(cè)流程、互動(dòng)流程等，其目的是使用戶心情愉悅的進(jìn)行操作，并較快地找到想要的結(jié)果，從而達(dá)成交易。客戶行為習(xí)慣分析包括兩個(gè)內(nèi)容：一是分析特定用戶群在網(wǎng)頁上流轉(zhuǎn)的規(guī)律和特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)頻繁訪問的路徑模式，提煉出該用戶群體的主流路徑和瀏覽特征，對(duì)網(wǎng)頁優(yōu)化和改版、對(duì)用戶下一個(gè)瀏覽頁面進(jìn)行預(yù)測(cè)；二是對(duì)搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行分析，在對(duì)大量用戶檢索行為分析的基礎(chǔ)上，得出最有效的關(guān)鍵詞組合，優(yōu)化廣告頁面的相關(guān)性，提高轉(zhuǎn)化率。[3]

3.2 客戶后端購買行為分析

電子商務(wù)客戶后端購買行為在精準(zhǔn)營(yíng)銷方面的需求主要有目標(biāo)客戶特征分析、客戶分類、保留和延長(zhǎng)客戶生命周期和利潤(rùn)貢獻(xiàn)、商品智能推薦等，其目的主要是通過挑選指標(biāo)變量進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，以便運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供精細(xì)化、個(gè)性化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)特定營(yíng)銷目的。

3.2.1 目標(biāo)客戶特征分析

目標(biāo)客戶特征分析是精準(zhǔn)化營(yíng)銷的第一步，因?yàn)樵诰珳?zhǔn)營(yíng)銷之前，第一步就是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶和受眾，特別是當(dāng)企業(yè)剛推出新產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)尤其需要一個(gè)對(duì)目標(biāo)客戶特征的初步描述，這個(gè)時(shí)候需要依據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷、產(chǎn)品定位及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)初步的理想化的猜測(cè)，從歷史數(shù)據(jù)中挖掘出目標(biāo)客戶典型特征；在該產(chǎn)品試運(yùn)營(yíng)之后，再根據(jù)收集到的用戶資料對(duì)目標(biāo)客戶特征進(jìn)行修正。

3.2.2 客戶分類

客戶分類主要是精準(zhǔn)要求的必然要求，目的是針對(duì)不同客戶群體采用不同的營(yíng)銷方式，從而提高運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)效率和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，在實(shí)際操作中主要是通過分析數(shù)據(jù)庫中的交易數(shù)據(jù)，按照各個(gè)客戶指標(biāo)（如自然屬性、交易額、價(jià)值度等）對(duì)客戶進(jìn)行分類，確定各類客戶行為模式，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)據(jù)此采取相應(yīng)營(yíng)銷措施實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

3.2.3 保留和延長(zhǎng)客戶生命周期和利潤(rùn)貢獻(xiàn)

當(dāng)客戶在商家購買東西后，商家就會(huì)有需求來保留和延長(zhǎng)客戶生命周期和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求商家一般會(huì)有兩種策略，一是保留客戶，通常是建立客戶流失預(yù)警模型提前鎖定有價(jià)值的客戶，對(duì)其進(jìn)行客戶關(guān)懷；二是通過交叉消費(fèi)等手段，讓客戶消費(fèi)更多商品和服務(wù)，挖掘客戶利潤(rùn)，這都依賴于數(shù)據(jù)挖掘的實(shí)施。

3.2.4 商品智能推薦

在電子商務(wù)網(wǎng)站中，經(jīng)常需要針對(duì)不同的客戶進(jìn)行商品推薦，縮減客戶搜索成本，提高客戶體驗(yàn)，提高網(wǎng)站流量的轉(zhuǎn)化率，提高營(yíng)收。根據(jù)商品推薦的對(duì)象來分，可以分為面向?yàn)g覽用戶的推薦和面向登錄用戶的推薦兩種，面向?yàn)g覽用戶的推薦往往是常規(guī)推薦，其指的是符合常規(guī)商品關(guān)聯(lián)邏輯的一些推薦，面向登錄用戶的推薦往往是個(gè)性化推薦，是指基于購買行為間關(guān)聯(lián)性歸納出的商品推薦。

3.3 指標(biāo)異常檢測(cè)

孤立點(diǎn)和異常值是與整體數(shù)據(jù)行為特征不一致的數(shù)據(jù)，孤立點(diǎn)和異常值在數(shù)據(jù)挖掘中通常表現(xiàn)為分類中的反常實(shí)例、不滿足規(guī)則的特例、觀測(cè)結(jié)果與模型預(yù)測(cè)值的偏差、量值隨時(shí)間的變化等，對(duì)這些偏差進(jìn)行檢測(cè)很有意義，在電子商務(wù)數(shù)據(jù)挖掘的一些業(yè)務(wù)中其能反映出外界市場(chǎng)變化的客觀反應(yīng)，如當(dāng)網(wǎng)站PV減少的時(shí)候需要對(duì)搜索來源、直接訪問量、搜索關(guān)鍵詞等進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，做出相應(yīng)調(diào)整。

4 用于電子商務(wù)平臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)挖掘算法研究

目前在電子商務(wù)平臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷中應(yīng)用的數(shù)據(jù)挖掘算法基本覆蓋了數(shù)據(jù)挖掘算法中的聚類算法、分類和預(yù)測(cè)算法、關(guān)聯(lián)規(guī)則算法這三個(gè)類別，本文對(duì)其概念、使用范圍和算法進(jìn)行了綜述和分析。[4]

4.1 聚類算法

聚類分析是精準(zhǔn)營(yíng)銷中比較基礎(chǔ)和比較重要的算法之一，聚類算法可以實(shí)現(xiàn)針對(duì)目標(biāo)群體的多指標(biāo)群體劃分，這些分類往往是精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心，只有正確地進(jìn)行分類，精準(zhǔn)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)需求才能有效地開展，其業(yè)務(wù)場(chǎng)景主要如下：一是目標(biāo)客戶群的分類；二是不同產(chǎn)品的價(jià)值組合（交叉銷售）；三是孤立點(diǎn)、異常值的探測(cè)和發(fā)現(xiàn)。該算法可以分為劃分方法、層次方法、基于密度的方法和基于網(wǎng)格的方法及數(shù)據(jù)來源。

4.2 分類和預(yù)測(cè)算法

分類和預(yù)測(cè)是數(shù)據(jù)分析的兩種形式，主要用來抽取能夠描述重要數(shù)據(jù)集合或預(yù)測(cè)未來數(shù)據(jù)趨勢(shì)，分類算法主要用來預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)對(duì)象的離散類別，預(yù)測(cè)方法用于預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)對(duì)象的連續(xù)取值。分類算法主要應(yīng)用的業(yè)務(wù)范圍包括：一是按照既定的標(biāo)簽或目的對(duì)客戶進(jìn)行分類以便尋找不同種類用戶的特征；二是利用分類算法得出的反常實(shí)例揭示異?，F(xiàn)象，常用算法包括決策樹、KNN法、SVM法、VSM法、貝葉斯法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等，預(yù)測(cè)算法主要應(yīng)用的業(yè)務(wù)范圍是預(yù)測(cè)客戶訪問行為、商品銷售小預(yù)測(cè)等，算法主要包括線性回歸、多元回歸、非線性回歸等。

4.3 關(guān)聯(lián)規(guī)則算法

關(guān)聯(lián)分析，關(guān)聯(lián)規(guī)則算法主要是發(fā)現(xiàn)不同項(xiàng)之間的相關(guān)性，利用關(guān)聯(lián)規(guī)則可以發(fā)現(xiàn)存在在數(shù)據(jù)庫中的可被發(fā)現(xiàn)的兩個(gè)或多個(gè)變量取值之間存在的規(guī)律性。在電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷中，其業(yè)務(wù)場(chǎng)景主要如下：一是發(fā)現(xiàn)訪問頁面之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則；二是找出客戶可能會(huì)感興趣的商品推薦；三是商品智能推薦。關(guān)聯(lián)規(guī)則算法在精準(zhǔn)營(yíng)銷中應(yīng)用較為廣泛的是Apriori算法、協(xié)同過濾算法等。

5 結(jié) 論

隨著電子商務(wù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的繼續(xù)發(fā)展，用戶的需求會(huì)越來越豐富，精準(zhǔn)營(yíng)銷理論也會(huì)隨之愈加深化，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)中精準(zhǔn)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)理解和分析思路也會(huì)更加精確和成熟，滿足精準(zhǔn)營(yíng)銷需求的數(shù)據(jù)挖掘的研究算法也會(huì)更加靈活，在應(yīng)用中對(duì)業(yè)務(wù)提升的效果也將愈加顯著。

參考文獻(xiàn)：

[1]李維勝，蔣緒軍.電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)策研究[J].開發(fā)研究，2013（2）：46-49+96.

[2]劉金勇.Web數(shù)據(jù)挖掘在電子商務(wù)中的研究應(yīng)用[J].網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)與應(yīng)用，2013（9）：25-26.

精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法范文第3篇

所謂精準(zhǔn)營(yíng)銷是通過定量和定性相結(jié)合的方法對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的不同消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致分析，根據(jù)他們不同的消費(fèi)心理和行為特征，企業(yè)采用有針對(duì)性的現(xiàn)代技術(shù)、方法和指向明確的策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不同消費(fèi)者群體強(qiáng)有效性、高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通。精準(zhǔn)營(yíng)銷的主要特征主要包括：目標(biāo)對(duì)象的選擇性，即盡可能準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動(dòng)受眾；溝通行為的有效性，即與目標(biāo)受眾溝通的高投資回報(bào)，減少浪費(fèi)；溝通結(jié)果的可衡量性，即溝通的結(jié)果和成本盡可能可衡量。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心思想是精確、精密、可衡量。精準(zhǔn)營(yíng)銷通過可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定位只能定性的局限；精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散的物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求，擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長(zhǎng)成為可能；精準(zhǔn)營(yíng)銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，不斷滿足客戶個(gè)性需要，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求；精準(zhǔn)營(yíng)銷借助現(xiàn)代高效且分散的物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模塊式營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營(yíng)銷成本。

二、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用

精準(zhǔn)營(yíng)銷通過個(gè)性化的溝通技術(shù)實(shí)現(xiàn)顧客的個(gè)性溝通、個(gè)、個(gè)性關(guān)懷。這些個(gè)性化的服務(wù)比較準(zhǔn)確地了解和掌握顧客的需求和欲望，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的長(zhǎng)期溝通，挖掘客戶的長(zhǎng)久價(jià)值及其終身價(jià)值。

1.精準(zhǔn)營(yíng)銷真正貫徹了消費(fèi)者導(dǎo)向的基本原則。企業(yè)的全部行為都要以消費(fèi)者需求和欲望為基本導(dǎo)向。精準(zhǔn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更及時(shí)、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場(chǎng)上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求，就必須離消費(fèi)者越近越好。這是一方面由于信息經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準(zhǔn)營(yíng)銷繞過復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的需求和欲望。

2.精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位。通過對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場(chǎng)測(cè)試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。在模擬的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營(yíng)銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，在小的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售，對(duì)一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測(cè)試費(fèi)用就可以知道上千萬元投入的效果。

3.與顧客進(jìn)行個(gè)性傳播溝通。精準(zhǔn)營(yíng)銷采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：郵件(DM)、網(wǎng)絡(luò)郵件(EDM)、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。讓我們精準(zhǔn)定位的人群對(duì)廣告感興趣，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動(dòng)，感興趣的東西，達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對(duì)一的溝通?；顒?dòng)誘因是指讓特定的客戶感興趣的東西。

4.形成一對(duì)一分銷的銷售。精準(zhǔn)營(yíng)銷擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷體系對(duì)渠道及營(yíng)銷層級(jí)框架組組織的過分依賴，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的分銷。精準(zhǔn)營(yíng)銷的銷售組織包括兩個(gè)核心組成部分：一個(gè)是全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個(gè)是顧客個(gè)性溝通主渠道。通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實(shí)現(xiàn)與顧客一對(duì)一溝通的平臺(tái)，它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。

5.提供個(gè)性化的產(chǎn)品。與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。而對(duì)于其他標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜的產(chǎn)品，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

6.降低了消費(fèi)者的滿足成本。精準(zhǔn)營(yíng)銷是渠道最短的一種營(yíng)銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪?zhàn)饨?，使?fàn)I銷成本大為降低。又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其他成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。

7.提供顧客增值服務(wù)。精準(zhǔn)營(yíng)銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)，忠誠顧客帶來的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

三、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略

精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施關(guān)鍵建立在充分了解用戶行為的基礎(chǔ)上，這樣開展的營(yíng)銷活動(dòng)才能“精準(zhǔn)”。營(yíng)銷實(shí)施過程關(guān)鍵的步驟是營(yíng)銷客體定位，整個(gè)營(yíng)銷過程是一個(gè)迭代過程，其目的是使整個(gè)營(yíng)銷定位更加趨于精確。

1.建立顧客信息庫是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。一般來講，數(shù)據(jù)庫是企業(yè)對(duì)所有重要顧客信息的記錄，包括年齡、地址、電話號(hào)碼、業(yè)務(wù)編碼(工商業(yè)戶)、查詢來源、查詢成本、購買經(jīng)歷等。通過對(duì)這些顧客資源進(jìn)行有效整合從而獲取市場(chǎng)上的主動(dòng)機(jī)會(huì)。通過數(shù)據(jù)庫就能精確列出每個(gè)顧客的地理位置、心理特征、購買記錄等。公司通過這些數(shù)據(jù)能夠直接確定曾經(jīng)在本公司的顧客中，哪些人將要更新。根據(jù)顧客購買的記錄，可以推斷哪些顧客會(huì)對(duì)公司新近推出的產(chǎn)品感興趣。他們可以找出公司過去的大買主，并向其贈(zèng)送禮物卡，以吸引這些顧客的下一次購買。可見，完備的數(shù)據(jù)庫便于企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，降低營(yíng)銷成本。一個(gè)完整的資料庫實(shí)際上就是整個(gè)市場(chǎng)的縮影，資料庫建立后，你的產(chǎn)品開發(fā)方向、行銷產(chǎn)品開發(fā)方向都可以以這個(gè)資料庫為中心形成決策基礎(chǔ)。同時(shí)，它還可以計(jì)算出直效行銷行為本身或者你取得一個(gè)客戶花了多少成本。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫中所有消費(fèi)對(duì)象、購買頻率、消費(fèi)金額等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整企業(yè)宣傳定位和營(yíng)銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客，確定他們對(duì)本企業(yè)的價(jià)值，認(rèn)清他們的需求和購買行為，然后，計(jì)算出顧客的終身價(jià)值。要建立企業(yè)的數(shù)據(jù)庫并利用好數(shù)據(jù)庫需要從以下方面著手：

(1)通過可行方式收集客戶及潛在客戶的信息，形成數(shù)據(jù)庫。要做好數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，首先必須通過一種可行的方式來收集客戶及潛在客戶的信息，形成一個(gè)數(shù)據(jù)庫。由于組建數(shù)據(jù)庫同任何活動(dòng)一樣，也需要確定目標(biāo)——不同的產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)者顯然是不同的，所以收集消費(fèi)者信息的途徑也可能不相同。例如，包裝食品的消費(fèi)者信息通常通過贈(zèng)券、抽獎(jiǎng)、派發(fā)保證卡和調(diào)查等方式獲得。

(2)獲取信息后，組建數(shù)據(jù)庫。無論是采用哪種途徑，所有的響應(yīng)信息都必須整理到營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫中。對(duì)這些信息按照某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)存入數(shù)據(jù)庫，然后再把精確的產(chǎn)品和服務(wù)介紹的關(guān)鍵信息通過一定的途徑定期傳送，以充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。關(guān)鍵信息包括折扣促銷信息、新產(chǎn)品活動(dòng)信息、新的服務(wù)信息、與消費(fèi)者有關(guān)聯(lián)或?qū)ζ溆袔椭膫€(gè)性化信息等。如果企業(yè)缺少信息采集、整理的意識(shí)，即便是擁有豐富的信息資源也是枉然，因?yàn)榈貌坏匠浞值拈_發(fā)和利用。

(3)擁有完整的客戶數(shù)據(jù)庫，做好“數(shù)據(jù)挖掘”。創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫后，最重要的事情就是對(duì)數(shù)據(jù)庫的資料進(jìn)行有效整理，識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，根據(jù)數(shù)據(jù)庫中顧客信息特征有針對(duì)性地判定營(yíng)銷策略和促銷手段，提高營(yíng)銷效率，幫助公司決定制造適銷的產(chǎn)品以及給產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，包括以所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，按地區(qū)、國(guó)家、顧客、產(chǎn)品、銷售人員，甚至按郵編分類，從而比較出不同的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，找出數(shù)字背后的原因。挖掘出市場(chǎng)潛力后再花精力去建立顧客忠誠度。

2.按照企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位。要實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，首先要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇明確的細(xì)分市場(chǎng)，作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且清晰地描述目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的需求特征。通過對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究，明確和準(zhǔn)確地找到目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作，更是精確化營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

市場(chǎng)細(xì)分的目的是使企業(yè)能集中力量對(duì)準(zhǔn)最核心的目標(biāo)客戶群，有效地實(shí)施營(yíng)銷目的。通過市場(chǎng)細(xì)分，一方面可以更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的差異性和需求被滿足的程度，更好地發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避風(fēng)險(xiǎn)；另一方面可清楚掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)占有率的高低，以便更好地發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個(gè)清晰、獨(dú)特的市場(chǎng)定位，以便使自己的產(chǎn)品脫穎而出，讓自己的產(chǎn)品有一個(gè)清新、獨(dú)特的市場(chǎng)定位。這是開展精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要基礎(chǔ)。

3.確定客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業(yè)能否尋找到潛在顧客的關(guān)鍵，有了明確的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關(guān)鍵問題是如何找到目標(biāo)顧客，而且是“精準(zhǔn)”、經(jīng)濟(jì)地找到。這要求企業(yè)有相應(yīng)的工具，并掌握好方法。主要工具有手機(jī)短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“廣告”等。

4.精心組合產(chǎn)品。在將營(yíng)銷管理提高到精準(zhǔn)化程度的過程中，產(chǎn)品組合應(yīng)該放在首位，面對(duì)特定的客戶，確定好區(qū)隔市場(chǎng)，明確哪類產(chǎn)品是賣給哪類顧客的?？梢岳靡韵氯N方式來增加銷售：一是增加產(chǎn)品線，利用原有的良好的市場(chǎng)聲譽(yù)來推廣新產(chǎn)品；二是增加現(xiàn)有產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，成為擁有全線產(chǎn)品的公司，來滿足不同需求的整體市場(chǎng)；三是加強(qiáng)產(chǎn)品組合的一致性，在特定的領(lǐng)域中獲取好的聲譽(yù)。

5.實(shí)施差異化價(jià)格策略。根據(jù)需求差異細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)各市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)同一產(chǎn)品制定不同價(jià)格或者對(duì)有微小差異的產(chǎn)品制定不同價(jià)格，且價(jià)格差異與成本費(fèi)用差異不成比例，以更多地占有消費(fèi)者剩余，使企業(yè)利潤(rùn)最大化。利用差異化定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)多贏，為那些對(duì)價(jià)格敏感的顧客提供獲取低價(jià)的機(jī)會(huì)，對(duì)那些不能儲(chǔ)存的產(chǎn)品增加需求量。企業(yè)在向部分市場(chǎng)的顧客銷售打折時(shí)不會(huì)影響另一細(xì)分市場(chǎng)顧客的銷售價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。

6.有效控制整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程。開展?fàn)I銷活動(dòng)，其本質(zhì)就是營(yíng)銷信息的傳遞，企業(yè)能否把恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷信息傳遞給恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷客體，是營(yíng)銷活動(dòng)能否成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)起應(yīng)該從對(duì)客戶需求的洞察和分析人手，結(jié)合相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。有效地與顧客溝通，企業(yè)需要與目標(biāo)顧客進(jìn)行雙向、互動(dòng)、有效率地溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并最后形成購買行為，有效的溝通對(duì)顧客的購買也有很重要的作用。

7.為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。顧客實(shí)施購買行為以后，接下來企業(yè)需要可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的全面完成。該系統(tǒng)對(duì)提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。針對(duì)每個(gè)顧客不同需求及潛在需求，提供有別于其他標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)并具有附加價(jià)值的服務(wù)。良好的售后服務(wù)對(duì)顧客的再次購買和顧客對(duì)朋友的影響有直接的作用。

總之，在科技發(fā)展的推動(dòng)下，社會(huì)的進(jìn)步讓人們?cè)絹碓疥P(guān)注自我、強(qiáng)調(diào)個(gè)性，消費(fèi)者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營(yíng)銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要。精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵深刻，在新時(shí)期又極具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在精確的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實(shí)施全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分考慮了消費(fèi)者需求的個(gè)性特征，增強(qiáng)了產(chǎn)品價(jià)值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價(jià)值，極大地降低了顧客的滿足成本，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的偏好與忠誠，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾志生，陳桂玲.精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何精準(zhǔn)地找到客戶并實(shí)現(xiàn)有效銷售[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2007.

[2]伍青生.精準(zhǔn)營(yíng)銷的思想和方法[J].市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊，2006，(5).

[3]劉征宇.精準(zhǔn)營(yíng)銷方法研究[J].上海交通大學(xué)學(xué)報(bào)，2007，(4).

精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法范文第4篇

【關(guān)鍵詞】精準(zhǔn)營(yíng)銷中小企業(yè)網(wǎng)站推廣

2008年，因資金鏈的斷裂和市場(chǎng)訂單的萎縮導(dǎo)致我國(guó)部分中小企業(yè)倒閉。在企業(yè)電子化的今天，中小企業(yè)只有積極利用電子商務(wù)拓展市場(chǎng)，采用精準(zhǔn)營(yíng)銷理論進(jìn)行中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動(dòng)，才能從根本上走出困境，實(shí)現(xiàn)自救。

1精準(zhǔn)營(yíng)銷概述

精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。它的核心思想是：

精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定位只能定性的局限。

精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障了企業(yè)和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長(zhǎng)成為可能。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性化需求，易于為企業(yè)建立穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

精準(zhǔn)營(yíng)銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模塊式營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營(yíng)銷成本。本文主要研究基于精準(zhǔn)營(yíng)銷理論下，中小企業(yè)如何開展精準(zhǔn)、個(gè)性、可度量以及低成本的網(wǎng)站推廣活動(dòng)。

2基于精準(zhǔn)營(yíng)銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動(dòng)分析

2.1精準(zhǔn)中小企業(yè)網(wǎng)站定位——小而精

作為資金短缺的中小企業(yè)來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準(zhǔn)營(yíng)銷之路，中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先必須有明確的市場(chǎng)定位。中小企業(yè)網(wǎng)站定位的原則應(yīng)是小而精。如“麗華快餐”網(wǎng)站的定位就是網(wǎng)上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業(yè)，他的“精”在于一個(gè)“快”字，互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個(gè)快魚吃慢魚的地方，憑借一個(gè)“快”字，麗華快餐不但規(guī)避了餐飲行業(yè)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)，并且一舉成為了餐飲行業(yè)的老大。又如“翰音網(wǎng)”，他的定位是中國(guó)原創(chuàng)音樂門戶網(wǎng)站，“原創(chuàng)”就是他的定位精準(zhǔn)所在，該網(wǎng)站在浩瀚的音樂網(wǎng)站中脫穎而出。由此可見，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)網(wǎng)站定位“小而精”，來突出自身優(yōu)勢(shì)。

2.2中小企業(yè)網(wǎng)站精準(zhǔn)目標(biāo)客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

網(wǎng)站推廣不能盲目，必須針對(duì)目標(biāo)客戶群，明確了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的對(duì)象是哪些人，中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的有效性就成功了一半。精準(zhǔn)中小企業(yè)的目標(biāo)客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業(yè)網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群是終端消費(fèi)者、加盟商還是采購商等；推廣區(qū)域是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，本地還是外地等；中小企業(yè)所處行業(yè)的客戶人群分析；根據(jù)中小企業(yè)在該行業(yè)中所處的地位以及優(yōu)劣勢(shì)選擇合適的目標(biāo)客戶；目標(biāo)客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業(yè)要精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，對(duì)其進(jìn)行可度量的低成本的有效率的推廣活動(dòng)。例如目標(biāo)客戶是企業(yè)，則需按地域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)信用等來定位目標(biāo)客戶群，然后針對(duì)目標(biāo)客戶群，進(jìn)行有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵字廣告、SEO等網(wǎng)站推廣方法。

中小企業(yè)網(wǎng)站推廣要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，除了精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶外，還需對(duì)其主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行識(shí)別、分析，來對(duì)自己的網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣方案進(jìn)行改進(jìn)?，F(xiàn)有識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字，排名前10-20的企業(yè)站點(diǎn)為主要競(jìng)爭(zhēng)者；通過貿(mào)易協(xié)會(huì)或行業(yè)組織來了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，選取目標(biāo)客戶相同并且規(guī)模相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)作為主要競(jìng)爭(zhēng)者；其他途徑。識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)者后，要對(duì)其加以評(píng)估。如訪問其站點(diǎn)，以消費(fèi)者的角色去瀏覽分析競(jìng)爭(zhēng)者的全部信息，對(duì)其網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，導(dǎo)航設(shè)置、關(guān)鍵字選擇、網(wǎng)站排名等進(jìn)行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)在哪里，吸其精華，對(duì)自己網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，并且進(jìn)行有效的網(wǎng)站推廣活動(dòng)。2.3.1精準(zhǔn)化的搜索引擎營(yíng)銷

主要是指關(guān)鍵字的精準(zhǔn)化，關(guān)鍵字應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)客戶群體等而設(shè)定，關(guān)鍵字的長(zhǎng)尾效應(yīng)更是一個(gè)很好的精準(zhǔn)營(yíng)銷形式，比如你是一家書籍版權(quán)服務(wù)公司，那么你如果把關(guān)鍵詞設(shè)定為“書籍版權(quán)服務(wù)”而不是為了追求熱門關(guān)鍵字而設(shè)置為“版權(quán)服務(wù)”，這樣不僅避免熱門關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)，而且客戶轉(zhuǎn)化率是一個(gè)較高的數(shù)字。

2.3.2精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)廣告投放

企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告以及活動(dòng)信息告知。中小企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告，首先要明確廣告的目標(biāo)，之后為網(wǎng)絡(luò)廣告的投放設(shè)定一個(gè)目標(biāo)效果，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)客戶群等來選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)。例如，企業(yè)若經(jīng)營(yíng)的是面向青年消費(fèi)者的數(shù)碼類產(chǎn)品，選擇娛樂性更強(qiáng)的網(wǎng)站投放廣告顯然比在政經(jīng)新聞?lì)惥W(wǎng)站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。

2.3.3精準(zhǔn)化的論壇營(yíng)銷

這里所說的論壇營(yíng)銷是企業(yè)選擇一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業(yè)性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和權(quán)威度，并順帶著推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經(jīng)營(yíng)電動(dòng)車的企業(yè)，可以去各大電動(dòng)車論壇里查找合適的論壇，申請(qǐng)賬號(hào)，發(fā)有價(jià)值的帖子，在回帖的過程中加入企業(yè)網(wǎng)站的鏈接，或者發(fā)表一些產(chǎn)品知識(shí)類的文章，方便網(wǎng)民解決常見的電動(dòng)車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業(yè)的名稱和網(wǎng)站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業(yè)網(wǎng)站做推廣。

2.3.4其他

如交換鏈接，中小企業(yè)應(yīng)選擇資源互補(bǔ)型的網(wǎng)站進(jìn)行交換鏈接，如一個(gè)婚紗攝影公司的網(wǎng)站，它除了和行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進(jìn)行鏈接。又如電子郵件營(yíng)銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區(qū)的郵件搜集起來，然后進(jìn)行廣泛群發(fā)，這也是會(huì)有一定效果的。

3結(jié)束語

開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動(dòng)，首先要精準(zhǔn)網(wǎng)站定位，其次要精準(zhǔn)其目標(biāo)客戶和主要競(jìng)爭(zhēng)者，然后采用精準(zhǔn)化的網(wǎng)站營(yíng)銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務(wù)后收費(fèi)的婚慶公司”，它的目標(biāo)客戶是天津市內(nèi)六區(qū)追求性價(jià)比的客戶，它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過關(guān)鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百?；槎Y策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準(zhǔn)營(yíng)銷手段有搜索引擎營(yíng)銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營(yíng)銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業(yè)門戶網(wǎng)站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網(wǎng)站推廣手段。

在企業(yè)電子化的今天，開展精準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，進(jìn)行精準(zhǔn)化的網(wǎng)站推廣活動(dòng)，可以幫中小企業(yè)開拓市場(chǎng)、獲得訂單、節(jié)約成本，從而從根本上走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的困境。

參考文獻(xiàn)：

[1]李祺.我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究[D].湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)，2007.

[2]夏青.淺談網(wǎng)站推廣策略[J].經(jīng)濟(jì)師，2007，(03).

[3][美]安德森著，喬江濤譯.長(zhǎng)尾理論[M].北京：中信出版社，2006.

精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法范文第5篇

（一）企業(yè)要樹立起正確的營(yíng)銷觀念

B2C電子商務(wù)從本質(zhì)上而言，就是一種以現(xiàn)代化信息基礎(chǔ)為核心的營(yíng)銷性商務(wù)活動(dòng)，在開展精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)管理人員必須要樹立起正確的觀念，要意識(shí)到，B2C電子商務(wù)不是簡(jiǎn)單的網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上架設(shè)和物流配送，涵蓋了企業(yè)品牌推廣、客戶關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容。基于這一因素，企業(yè)管理人員需要重視B2C電子商務(wù)，適當(dāng)增加投入，加強(qiáng)公司各個(gè)部門與電子商務(wù)之間的合作，為精準(zhǔn)營(yíng)銷模式的開展奠定好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。除此之外，企業(yè)管理人員還要組織B2C電子商務(wù)技術(shù)人員來開展網(wǎng)站的優(yōu)化工作，讓網(wǎng)站內(nèi)容變得簡(jiǎn)約、豐富，這樣才能夠真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。

（二）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)精準(zhǔn)的定位

在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)需要從消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，用企業(yè)產(chǎn)品最為突出的特點(diǎn)進(jìn)行定位，為客戶樹立良好的形象，這也是開展精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提條件，這可以從客戶上網(wǎng)目的與心理因素兩個(gè)方面進(jìn)行定位。

根據(jù)客戶的上網(wǎng)目的，可以將其分為瀏覽型客戶、享受型客戶、工作型客戶與聯(lián)絡(luò)型客戶，其中，瀏覽型客戶是其中基數(shù)最大的用戶，他們接受過良好的教育，能夠主動(dòng)地去捕獲信息，有著一定的消費(fèi)能力，如果B2C電子商務(wù)能夠給他們帶來舒心的效果，那么他們就會(huì)成為最忠誠的群體，因此，企業(yè)必須要著重對(duì)于此類客戶的信息傳遞。

此外，還要意識(shí)到，不同類型客戶購物的心理因素也是不同的，有些客戶喜歡反復(fù)地比較，希望能夠獲取更多的商品對(duì)比信息；有些客戶是為了簡(jiǎn)單、便捷；有些客戶是基于一種獵奇心理，因此，在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，必須要把握好不同類型客戶的心理需求，為他們提供出針對(duì)性的信息。

（三）采用多樣化的營(yíng)銷手段

要想充分發(fā)揮出精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用，必須要采用多樣化的營(yíng)銷手段，企業(yè)除了需要制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格營(yíng)銷策略、促銷策略以及渠道營(yíng)銷策略之外還需要根據(jù)自身的行業(yè)特征與市場(chǎng)變動(dòng)情況對(duì)各類營(yíng)銷手段來開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，常用的營(yíng)銷手段有以下幾種類型：

1.微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是一種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，對(duì)于B2C電子商務(wù)企業(yè)而言，應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷的根本目的就是擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，考慮到這一因素，在利用微博營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)需要確定好目標(biāo)客戶，這可以利用標(biāo)簽、話題、關(guān)注用戶以及轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論用戶進(jìn)行確定。為了獲取到用戶的信任，企業(yè)就需要經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)或者評(píng)論用戶信息，如果他們遇到問題，要積極幫助他們來解決，這樣，在企業(yè)營(yíng)銷信息時(shí)，才能夠贏得用戶的關(guān)注，企業(yè)在投放微博廣告時(shí)，必須要采用適宜的方法，避免采用過于直接的語言，防止用戶產(chǎn)生厭煩心理，注意廣告語的編寫方式，將廣告信息融入到具有價(jià)值的信息中，這樣就能夠有效提高用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率，也可以獲取到更加理想的營(yíng)銷效果。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷手段是一種建立在數(shù)字代碼基礎(chǔ)上的交互式廣告模式，根據(jù)廣告的投放領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷能夠分為關(guān)鍵詞廣告、電子郵件廣告、BBS廣告與Web廣告幾種類型。與傳統(tǒng)的報(bào)紙、廣播、電視相比而言，網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷模式有著多樣性、實(shí)時(shí)性、易衡性、交互性、廣泛性的優(yōu)勢(shì)，在B2C電子商務(wù)模式中，網(wǎng)絡(luò)廣告精準(zhǔn)營(yíng)銷效果是十分理想的，在這種模式下，客戶能夠主動(dòng)地接收相關(guān)信息，他們具有更加顯著的主動(dòng)性。

（四）重視品牌效應(yīng)

品牌戰(zhàn)略是B2C電子商務(wù)模式對(duì)于企業(yè)的一種要求，企業(yè)管理人員必須要重視品牌的作用，將品牌文化價(jià)值、個(gè)性化的品牌形象與品牌的社會(huì)價(jià)值進(jìn)行密切結(jié)合，引入專業(yè)性的電商維護(hù)人員，將企業(yè)的品牌價(jià)值從各個(gè)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來。

除此以外，還要注意到品牌的價(jià)值主要在于用戶對(duì)于服務(wù)與產(chǎn)品的一種評(píng)價(jià)，因此，企業(yè)必須要將產(chǎn)品質(zhì)量的提升放在首要位置，誠信經(jīng)營(yíng)、開拓創(chuàng)新，在用戶心中樹立起一種良好的形象，擴(kuò)大自身的品牌影響力。

二、結(jié)語